宝洁佳洁士业务员推广培训流程(ppt127).ppt

欢欢 迎迎 参参 加加 亮齿洁亮齿洁 推推 广广 培培 训训 会！会！ 我我 们们 来来 了！了！ 日日 程程 安安 排排 n n 8 8：30308 8：4040 开开 场场 白白 n n 8 8：40409 9：1010 市市 场场 知知 识识 n n 9 9：10109 9：5050 产产 品品 知知 识识 n n 9 9：50501010：0000 休休 息息 n n 1010：00001010：3535 市市 场场 支支 持持 计计 划划 n n 1010：35351111：4040 销销 售售 执执 行行 计计 划划 n n 1111：40401212：0000 问问 与与 答答 n n 1212：00001212：1010 结结 束束 语语 n n 1212：10101313：1010 午午 餐餐 内容提要内容提要 I I 市场容量及市场状况市场容量及市场状况 II II 消费者需求消费者需求 中 国美国 95/9696/9700/01 (95/96) 牙膏(MSU)70,77277,849111,90733,000 增长率10%10%8% 牙刷(MSU)33,45235,12442,693 增长率5%5%5% 洗发水72,05777,319 香皂(MSU)41,70842,847 中国牙膏市场是美国的两倍, 到2000年,我们将是美国的四倍. 总体 城市 农村 用牙膏刷牙(%) 92100 89 刷牙频率(次/天)1.21.71.1 消费者使用习惯 总体 城市 农村 全家购买牙膏的频101010 率(平均次数/年) 上次购买牙膏的1.32.01.1 平均支数 消费者购买习惯消费者购买习惯 总体 城市 农村 牙刷通常持续使用7.53.68.8 时间(月) 上次购买牙刷的1.221 平均支数 牙刷使用和购买习惯牙刷使用和购买习惯 全国性的品牌仍为国产品牌 - 中华/两面针/黑妹 杂货店/小店是关键之所在 - 在这些商店分销越多, 市场占有率越高 牙膏的市场占有率/分销 7/8, 96市场占有率%/分销% 百货商店杂货店/小店其他 分销渠道的196318 重要性 (%) 牙膏分销情况 7/8, 96市场占有率%分销% 分销渠道 百货商店 杂货店/小店其他 中华22.392949195 两面针17.582927593 黑妹14.278927377 高露洁2.030621633 洁诺0.31443311 全国市场 南部市场南部市场东部市场东部市场 占有率占有率分销分销占有率占有率分销分销 % 黑妹黑妹22.722.789897.67.65757 中华中华21.321.3878719.519.59494 两面针两面针15.215.2717113.813.88080 高露洁高露洁3.13.141412.52.54444 洁诺洁诺0.20.2 8 8 0.60.63636 北部市场 西部市场 占有率分销占有率分销 % 黑妹11.4887.368 中华28.29720.697 两面针17.79725.696 高露洁0.9180.36 洁诺0.3100.211 广州广州 北京北京 占有率占有率 分销分销占有率占有率分销分销 % % % 高露洁高露洁 16.416.4 96 9616.016.09595 黑妹黑妹21.121.1 99 9913.513.59999 中华中华14.714.79999 洁银洁银22.022.0 99 9912.812.89797 两面针两面针12.712.79999 蓝天蓝天11.611.69696 上海上海成都成都 占有率占有率分销分销占有率占有率分销分销 % 高露洁高露洁 9.19.1 81817.57.5 7575 黑妹黑妹11.611.69595 中华中华14.014.0 93931515100100 美加净美加净 19.419.49898 两面针两面针14.114.19999 冷酸灵冷酸灵17.717.79898 没有全国性的品牌 杂货店/小店也相当关键 - 在这些商店分销越多, 市 场占有率相应也越高 牙刷的市场占有率/分销 牙刷分销情况牙刷分销情况 7/8, 96市场占有率%/分销% 百货商店杂货店/小店其他 分销渠道的255124 重要性 (%) 南部南部东部东部北部北部西部西部 占有率占有率占有率占有率占有率占有率占有率占有率 % 箭牌箭牌20.320.36.76.7 白王白王12.112.19.59.514.614.612.612.6 虎丘虎丘7.97.915.915.97.97.910.510.5 高露洁高露洁 1.41.42.82.80.60.6 0.10.1 三笑三笑13.113.131.531.511.411.4 皇冠皇冠7.17.17.67.617.717.7 广州广州 北京北京上海上海 成都成都 占有率占有率 占有率占有率 占有率占有率 占有率占有率 % % % % % % % 高露洁高露洁 15.515.5 19.5 13.5 19.5 13.5 3.13.1 欧乐欧乐-B-B12.312.3 15.6 15.6 富乐富乐 7.77.7 8.5 8.5 长命长命 66.166.1 舒美舒美 7.57.5 强生强生 5.75.7 山泉山泉 10.410.4 虎丘虎丘 10.010.0 - - 牙膏牙膏 - - Wteeth 消费者需求 - 来源于基础研究 曾经患过蛀牙67% 曾经患过牙龈出血61 曾经患过牙周炎/牙龈炎 44% 口腔疾病的普遍性 选择牙膏的决定因素选择牙膏的决定因素 ( (总共总共5151个因素供选择个因素供选择) ) 主要因素 帮助预防蛀牙 彻底清洁 帮助预防牙龈疾病 使牙齿更坚固更坚硬 好的香型 Wteeth 消费者需求 - 来源于基础研究 - 牙刷 - (共29个因素供选择) (1) 彻底清洁牙齿4.35 (2) 帮助预防牙龈疾病4.28 (3) 彻底清洁整个口腔4.26 (4) 清洁难以达到的部位4.20 (5) 牙齿感觉干净/光滑4.18 牙刷功能的需求 刷头尺寸刷柄设计 小号5%弯曲50% 中号75%直柄24% 大号11%无偏好26% 无偏好9% 刷毛设计刷毛质地 平衡26%非常软2% 多层/波浪型50%软11% 无偏好24%适中80% 硬4% 无偏好4% 牙刷类型设计的需求 总结总结 I I 巨大的市场容量巨大的市场容量 II II 帮助预防蛀牙，彻底清洁，好的香型帮助预防蛀牙，彻底清洁，好的香型是是 中国消费者对口腔护理产品的最大中国消费者对口腔护理产品的最大 需求需求; ;亮齿洁牙膏牙刷将提供这些功亮齿洁牙膏牙刷将提供这些功 效效, ,满足他们的需求满足他们的需求. . 主主 要要 内内 容容 n n 龋齿的形成龋齿的形成 n n 氟的防龋作用氟的防龋作用 n n 亮齿洁牙膏的产品竞争优势亮齿洁牙膏的产品竞争优势 亮齿洁 1. 1. 龋龋 齿齿 的的 形形 成成 n n 龋齿又俗称蛀牙、烂牙、虫牙龋齿又俗称蛀牙、烂牙、虫牙 n n 主要起因：主要起因：牙菌斑牙菌斑 食物 （糖类及含糖 食品） 牙菌斑 酸 牙釉质 （牙齿表层 ） 蛀牙 n n 氟离子能有效地帮助牙齿抵御酸的侵蚀，氟离子能有效地帮助牙齿抵御酸的侵蚀， 巩固牙齿，从而防止蛀牙。巩固牙齿，从而防止蛀牙。 2. 氟 的 防 龋 作 用 2. 氟 的 防 龋 作 用 牙 膏 中 两 种 最 常 用 的 氟 化 物： 氟 化 钠 单 氟 磷 酸 钠 (MFP II) 他们的防龋效果是明显不同的！ n n 氟氟 化化 钠钠 所所 能能 提提 供供 的的 可可 溶溶 性性 氟，氟， 远远 远远 多多 于于 单单 氟氟 磷磷 酸酸 钠钠(MFP2)(MFP2)， 它它 的的 防防 龋龋 健健 齿齿 效效 果果 更更 好好 氟化钠氟化钠MFP2MFP2 溶解时间（分钟溶解时间（分钟 ） 1 130 30 6060 F NaP O O O F Na Na 2. 氟 的 防 龋 作 用 3. 3. 亮齿洁亮齿洁 牙牙 膏膏 的的 竞竞 争争 优优 势势 1 1、唯、唯 有有 亮齿洁亮齿洁 牙牙 膏膏 含含 有有 独独 特特 的的“ “ 氟氟 泰泰 配配 方方 最最 有有 效效 地地 防防 龋龋 成成 分，分， 防龋效果防龋效果 最好。最好。 氟泰配方氟泰配方 氟化钠氟化钠 二氧二氧 化硅化硅 用了亮齿洁牙膏， 我的牙齿健康多了！ 亮齿洁亮齿洁高露洁高露洁洁诺洁诺 氟化物氟化物氟化钠氟化钠MFP2MFP2MFP2MFP2 氟化钠氟化钠氟化钠氟化钠 （双氟）（双氟）（双氟（双氟 ） 氟化钠含量氟化钠含量11001100600600350350 （ppm ppm ） 亮齿洁牙膏提供更多的有效氟离子，更有效地防止亮齿洁牙膏提供更多的有效氟离子，更有效地防止 蛀牙。蛀牙。 3. 亮齿洁 牙 膏 的 竞 争 优 势 n n 氟氟 化化 钠钠 在在 二二 氧氧 化化 硅硅 的的 牙牙 膏膏 系系 统统 中中 （氟泰配方）能（氟泰配方）能 提提 高高 其其 氟氟 的的 稳稳 定定 性性 更更 好好 的的 稳稳 定定 性性 更更 多多 的的 有有 效效 氟氟 离离 子子 以以 抵抵 抗抗 蛀蛀 牙牙 3. 亮齿洁 牙 膏 的 竞 争 优 势 3. 3. 亮齿洁亮齿洁 牙牙 膏膏 的的 竞竞 争争 优优 势势 防蛀效果：防蛀效果： 氟泰配方氟泰配方 “ “双氟双氟” ” 或或 “ “MFP2”MFP2” 氟吸收测试证明：氟吸收测试证明： 使使 用用 亮齿洁，亮齿洁， 氟氟 的的 吸吸 收收 量量 比比 高高 露露 洁、洁、 洁洁 诺诺 牙牙 膏膏 的的 高高 4 4 倍倍 多多 亮齿洁牙膏防蛀效 果最好！ 2 2、两、两 种种 吸吸 引引 人人 的的 香香 型型 n n 冰冰 凉凉 薄薄 荷荷 n n 清清 新新 香香 型型 n n 从从 20 20 多多 种种 香香 型型 中中 精精 心心 挑挑 选选 的的 n n 测测 试试 证证 明，明， 两两 种种 香香 型型 的的 受受 欢欢 迎迎 程程 度度 远远 远远 高高 于于 高高 露露 洁洁 和和 黑黑 妹妹 3. 亮齿洁 牙 膏 的 竞 争 优 势 亮齿洁 高 露 洁 黑 妹 79 75 69 3 3、创创 先先 推推 出出 绿绿 色色 型型 牙牙 膏膏, , 配配 合合 冰冰 凉凉 薄薄 荷荷 香香 型，型， 更更 加加 完完 美，美， 深深 受受 消消 费费 者者 的的 欢欢 迎迎 3. 亮齿洁 牙 膏 的 竞 争 优 势 总结：亮齿洁牙膏的产品竞争优势总结：亮齿洁牙膏的产品竞争优势 1. 1. 唯唯 一一 含含 有有 独独 特特 氟氟 泰泰 配配 方方 的的 牙牙 膏，防膏，防 蛀蛀 效效 果果 最最 好。好。 2. 2. 两两 种种 香香 型，型， 更更 加加 迎迎 合合 消消 费费 者者 的的 口口 味。味。 3. 3. 创创 先先 推推 出出 绿绿 色色 型型 牙牙 膏，膏， 配配 合合 冰冰 凉凉 薄薄 荷荷 香香 型，型， 使使 产产 品品 的的 色色 泽泽 形形 态态 与与 香香 型型 结结 合合 得得 更更 完完 美。美。 佳 洁士， 真 棒 ！ 主主 要要 内内 容容 n n 牙刷的消费者需求牙刷的消费者需求 n n 亮齿洁牙刷的竞争优势亮齿洁牙刷的竞争优势 牙刷的消费者需求牙刷的消费者需求 n n 彻底清洁牙齿彻底清洁牙齿 n n 清洁牙缝，大牙等难以清洁的部位清洁牙缝，大牙等难以清洁的部位 n n 刷头刷头中等大小中等大小70%70% n n 刷柄刷柄曲柄曲柄50%50% n n 刷毛形状刷毛形状波浪形波浪形50%50% n n 刷毛硬度刷毛硬度中等刷毛中等刷毛80%80% 牙刷功能上的需求 牙刷设计上的需求 亮齿洁牙刷的竞争优势亮齿洁牙刷的竞争优势 n n 亮齿洁牙刷有优于竞争对手的特征与亮齿洁牙刷有优于竞争对手的特征与 设计设计 亮齿洁亮齿洁 高露洁高露洁 长命长命 刷毛形状刷毛形状波浪形波浪形平面平面 平面平面 刷柄刷柄曲柄曲柄 向下弯曲柄向下弯曲柄 直柄直柄 刷头大小刷头大小中等中等大头大头 中等或大头中等或大头 亮齿洁牙刷 设计真不错 n n 消费者产品使用测试表明：消费者产品使用测试表明： n n 总体评价，亮齿洁牙刷明显优于长命牙刷，与高露洁牙总体评价，亮齿洁牙刷明显优于长命牙刷，与高露洁牙 刷相比，得分亦较高。刷相比，得分亦较高。 亮齿洁优于高露洁亮齿洁优于高露洁 亮齿洁优于长命亮齿洁优于长命 评价评价“ “极好极好/ / 很好很好” ” 高高2626 高高278278 亮齿洁牙刷的竞争优势 n n 消费者产品使用测试表明消费者产品使用测试表明: : 亮齿洁牙刷的清洁效果优于长命和高露洁牙刷。亮齿洁牙刷的清洁效果优于长命和高露洁牙刷。 亮齿洁牙刷更深入清洁牙缝亮齿洁牙刷更深入清洁牙缝? ?亮齿洁牙刷具有出色的清洁后排亮齿洁牙刷具有出色的清洁后排 大牙的效果大牙的效果 亮齿洁优于高露洁亮齿洁优于高露洁 亮齿洁优于长命亮齿洁优于长命 总体清洁效果总体清洁效果 高高6 6 高高3333 清洁牙缝清洁牙缝 高高1919 高高4343 清洁后排大清洁后排大 牙牙 高高6 6 高高4646 亮齿洁牙刷的竞争优势 n n 实验室模拟刷牙实验证明：实验室模拟刷牙实验证明： 亮齿洁牙刷比普通平面牙刷亮齿洁牙刷比普通平面牙刷深入牙缝多达深入牙缝多达3434 亮齿洁优于高露洁亮齿洁优于高露洁 亮齿洁优于长命亮齿洁优于长命 平均平均 深入牙缝的深入牙缝的 35353333 3434 清洁效果清洁效果 亮齿洁牙刷的竞争优势 更深入牙缝多1/3 亮齿洁牙刷的竞争优势亮齿洁牙刷的竞争优势 n n 消费者产品使用测试表明消费者产品使用测试表明: : 亮齿洁牙刷具有优于长命和高露洁牙刷的亮齿洁牙刷具有优于长命和高露洁牙刷的曲柄曲柄。 亮齿洁优于高露洁亮齿洁优于高露洁亮齿洁优于长命亮齿洁优于长命 刷柄评价刷柄评价 1010 4343 ( (得分高出比例得分高出比例) ) 亮齿洁牙刷的竞争优势亮齿洁牙刷的竞争优势 n n 消费者产品使用测试表明消费者产品使用测试表明: : 亮齿洁牙刷具有适中软毛。亮齿洁牙刷具有适中软毛。 亮齿洁优于高露洁亮齿洁优于高露洁亮齿洁优于长命亮齿洁优于长命 刷毛评价刷毛评价 高高2 2 高高1919 刷毛硬度适中刷毛硬度适中 高高4 4高高1212 亮齿洁牙刷的竞争优势 亮齿洁牙刷优于竞争对手 出色的清洁效果(清洁牙缝和后排大牙) 更深入牙缝多达1/3 适合口腔形状的曲柄设计 适中软毛 为何亮齿洁将获成功? 一、 和亮齿洁一起, 消费者能赢 - 超一流的产品 二、 和亮齿洁一起, 客户能赢 - 更高销量 - 更多利润 $ 三、 和亮齿洁一起, 中国能赢 - 提高中国的口腔健康水平 和亮齿洁一起, 消费者能赢 ! 牙膏 一、亮齿洁拥有超一流的产品, 更好地满足 消费者需求。 二、亮齿洁牙膏是唯一获 全国牙防组 和 中华医学会认可的牙膏。 认 可 全 国 牙 防 组 中 华 医 学 会 消 费 者 能 赢 ! 超一流的产品 A. 亮齿洁牙膏 - 世界上最好的预防蛀牙牙膏 1. 预防蛀牙是消费者对牙膏的主要需求 67% 61% 44% 消 费 者 能 赢 ! 超一流的产品 A. 亮齿洁牙膏 - 世界上最好的预防蛀牙牙膏 2. 亮齿洁的氟泰配方使进入牙齿的有效氟 比高露洁高4倍 有 效 摄 氟 量 消 费 者 能 赢 ! 超一流的产品 A. 亮齿洁牙膏 - 世界上最好的预防蛀牙牙膏 3. 没有品牌拥有预防蛀牙的定位 高露洁基本上被消费者视为一种清新 口腔产品 高露洁 洁银 黑妹 防止蛀牙 46 55 29 清新口腔 86 42 59 口味好 81 33 59 减轻牙龈红肿 25 65 22 防止牙龈出血 27 60 16 消 费 者 能 赢 ! 超一流的产品 B. 亮齿洁拥有优于高露洁和国内名牌的口味 1. 亮齿洁在全球最好的20种口味中选用了 最好的两种口味。进行了有代表性的消费者 测试而配制了最受中国人欢迎的口味。 消 费 者 能 赢 ! 超一流的产品 B. 亮齿洁拥有优于高露洁和国内名牌的口味 2. 亮齿洁在口味方面 明显优于高露洁和国内领导品牌 亮齿洁 高露洁 美加净 整体口味评价 79% 75% 74% 冰凉薄荷 78% 72% _ 清新香型 78% = 78% _ 消 费 者 能 赢! 波浪型牙刷 一、亮齿洁波浪型牙刷超一流产品更 好满足消费者需求 二 、亮齿洁波浪型牙刷获全国牙防组 认可 亮齿洁 神 奇 的 消费者能赢! 波浪型牙刷 一、亮齿洁拥有超一流产品更好满足消费者 需求 A. 亮齿洁比高露洁和国内领导品牌 深入牙缝多达1/3 B. 对亮齿洁评价摷 ?很好?的消费者 比高露洁多+26% 比国内品牌多 +278% 消费者能赢! 波浪型牙刷 一、亮齿洁拥有超一流产品更好满足消费者 需求 C. 亮齿洁在清洁效果敺矫娴梅 比高露洁高 +22% 比国内品牌高+178% D. 亮齿洁在刷柄效果敺矫娴梅? 比高露洁高 +67% 比国内品牌高 +83% 和亮齿洁一起, 客户能赢! 1. 更高销量 A. 中国消费者渴望购买亮齿洁 - 远远高于中国最成功的品牌 - 汰渍 1. 与PGC汰渍相比, 在产品概念及使用测试中(CUT) 表示绝对会购买亮齿洁牙膏的消费者多+46% 表示绝对会购买亮齿洁牙刷的消费者 多+79% 2 广州上市三个月后， 亮齿洁牙膏的购买率已高达21 亮齿洁牙刷的购买率已达 9 远远高于PGC其他成功品牌同期购买率 客户能赢! 1. 更高销量 B. PGC在中国历史上最强大的市场支持 1. 中国有史以来最强大的电视广告支持 超过其他任何品牌 推出期间广告的 2倍 消费者将每晚黄金时间看到亮齿洁广告 最高可达 4-5次 客户能赢! 1. 更高销量 B. PGC在中国历史上最强大的市场支持 - 与其他品牌相比,亮齿洁的市场支持费用 高2.5倍 - 一流的广告! 看过亮齿洁广告后(OAT) 与高露洁和洁诺广告比 多于2.7倍的消费者说他们将试用亮齿洁 亮齿洁牙刷广告，创下PGC中国广告最高 得分纪录,多于4.3倍的消费者说将试用亮齿洁 牙刷。 客户能赢! 1. 更高销量 B. PGC在中国历史上最强大的市场支持 3. 权威机构 唯一认可将推动 更高的销量 举例而言, 在美国, 亮齿洁获美国牙医学会 认可后 亮齿洁市场占有率 自10%飚升至40% 高露洁市场占有率 自45%惨跌至15% Wtee th Colgate 亮齿洁获认可后 客户能赢客户能赢! ! 1. 1. 更高销量更高销量 B B：PGCPGC在中国历史上最强大的市场支在中国历史上最强大的市场支 持持 3. 3. 权威机构权威机构 唯一认可唯一认可将推动将推动 更高的销量更高的销量 亮齿洁获得全国牙防组的认可显著提高了销量亮齿洁获得全国牙防组的认可显著提高了销量 知道认可的知道认可的不知道认可的不知道认可的 指数指数 亮齿洁牙膏亮齿洁牙膏 购买率购买率 3939 1212 （325325） 重复购买率重复购买率 2222 4 4 （550550） 亮齿洁牙刷亮齿洁牙刷 购买率购买率 1616 6 6 （267267） 重复购买率重复购买率 8 8 2 2 （400400） 客 户 能 赢 ! 1. 更高销量 4. 庞大的学校教育项目 在广州 54%的家长表示他们肯定会买亮齿洁 57的家长实际购买了亮齿洁 其他13个城市 69%的家长表示他们肯定会买亮齿洁 学校教育 一般消费者 牙膏购买率 57 17 牙膏重复购买率 30 6 牙刷购买率 33 3 客客 户户 能能 赢赢 1. 1. 更高销量更高销量 5. 5. 突破性高品位突破性高品位POPPOP和货架和货架 推动店内销推动店内销 售售 - - 落地货架和柜台货架落地货架和柜台货架 华南市场测试显示：拥有任何一种货架的华南市场测试显示：拥有任何一种货架的 商店牙膏、牙刷销量均比没有货架的商店商店牙膏、牙刷销量均比没有货架的商店 销量有不同程度提高。销量有不同程度提高。 客 户 能 赢 ! 1. 更高销量 -6. 家庭免费派送 -21个城市50%覆盖率的入户派送 - 全国牙防组签发的宣传品 - 两种口味的试用装 - 显著提高亮齿洁知名度/试用率/购买率 广州：亮齿洁的市场结果(收到派发品的消费者/未收到) 购买率重复购买率 收到/未收到收到/未收到 牙膏 30%/17% 16%/6% 牙刷 16%/5% 8%/1% 客客 户户 能能 赢赢 1. 1. 更高销量更高销量 7. 7. 广州广州/ /北京市场战绩辉煌北京市场战绩辉煌 A) 4A) 4周初期品牌评估调查结果周初期品牌评估调查结果 广州广州 北京北京 知名度知名度 试用率试用率 购买率购买率 知名度知名度 试用率试用率 购买率购买率 亮齿洁亮齿洁 87% 44% 12% 67% 16%87% 44% 12% 67% 16%10% 10% PGCPGC新品牌平均值新品牌平均值 42% 5% 4% 42%42% 5% 4% 42%5%5%4%4% 亮齿洁对平均值指数亮齿洁对平均值指数 (207) (880) (300) (160) (320)(207) (880) (300) (160) (320) (250)(250) B)B)三个月使用和评估调查结果：亮齿洁在广州三个月使用和评估调查结果：亮齿洁在广州 购买率已达购买率已达 21%, 21%, 是是PGCPGC其他品牌同期购买率的其他品牌同期购买率的2.332.33倍倍. . C) C) 不到两个月不到两个月, , 亮齿洁市场占有率达到亮齿洁市场占有率达到2.0%, 2.0%, 权权 重分销重分销75%75% 而洁诺用了近一年时间市场占有率才达到而洁诺用了近一年时间市场占有率才达到 2.2%2.2% 客 户 会 赢 ! 2. 更多利润 $ 客户销售亮齿洁牙膏比销售国内品牌利润 高3.4倍 客户销售亮齿洁牙刷比销售国内品牌利润 高4.9 倍 和亮齿洁一起, 中国能赢 ! 一. 推出市场之前, 我们已经做了什么? A. 支持中国口腔健康项目, 目前已投入 人民币56,030,000.00(五千六百零三万) 用于促进中国人民的口腔健康 中国能赢 ! 包括 人民币二千万 学校健康教育项目 = RMB20,000,000.00 人民币一千六百五十万 公众教育 = RMB16,500,000.00 人民币一千万 中国牙病防治基金 = RMB10,000,000.00 人民币九百万 学术促进活动 = RMB9,000,000.00 人民币五十三万 爱牙日 = RMB530,000.00 中国能赢 ! B. 提高中国人民口腔健康知识 全国牙防组广告 - 每天刷牙两次 中国能赢 ! B. 提高中国人民口腔健康知识 学校健康教育项目 * 从娃娃抓起, 建立亮齿洁的忠实用户 * 首先在15个城市, 覆盖所有一年级小学生 (共计6500个学校, 85万学生) * 每年坚持开展,并逐步扩大范围, 目标最终覆盖所有小学一年级 中国能赢 ! B. 提高中国人民口腔健康知识 学校健康教育结果 - 93%的家长说孩子更有兴趣刷牙 中国能赢 ! 学校健康教育结果 - 学生的口腔保健知识显著性提高 活动后 活动前 增加 氟的功效 92% 60% +32% 什么是保健牙刷 91% 43% +48% 每年看两次牙医 92% 43% +49% 中国能赢 ! 二. 推出市场之后, 我们将做什么? 如果我们销售越来越多的产品, 我们将 A. 每年继续并扩展学校教育活动 - 已然承诺三年并将在15个城市中展开 - 扩展至越来越多的城市 - 目标: 覆盖所有一年级小学生 B. 继续支持中国的口腔保健项目 C. 引进卓越的防止蛀牙/口腔保健高科技 强有力的市场推广计划 - 牙膏 产品定位 从内巩固, 一生保护 强有力的市场推广计划 - 牙膏 规格 - 与高露洁主要规格一致 对应规格, 使用次数相同 亮齿洁 高露洁_ 规格 容量 使用次数 规格 容量 使用次数 40克 30毫升 38 次 60克 39毫升 49 次 120克 90毫升 113 次 135克 87毫升 109 次 165克 123毫升 154 次 190克 123毫升 154 次 强有力的市场推广计划 - 牙膏 规格比例 概念及使用测试 华南/大北京销售情况 购买意向 40g 21% 24% 120g 56% 49% 165g 23% 27% 强有力的市场推广计划强有力的市场推广计划 - - 牙膏牙膏 定价定价 与高露洁相比与高露洁相比, , 同等用量同等用量, , 价格一致价格一致 亮齿洁亮齿洁 高露洁高露洁 规格规格 定价定价/ /支支定价定价/ /毫升毫升 规格规格 定价定价/ / 支支 定价定价/ /毫升毫升 40g 4.30 0.144 60g 5.50 0.142 40g 4.30 0.144 60g 5.50 0.142 120g 10.90 0.122 135g 11.90 0.137120g 10.90 0.122 135g 11.90 0.137 _ _ _ 162g 13.00 0.124 _ _ _ 162g 13.00 0.124 165g 14.80 0.120 190g 15.80 0.129165g 14.80 0.120 190g 15.80 0.129 强有力的市场推广计划 - 波浪型牙刷 产品定位- 彻底洁齿, 一生保护 定 价- 大大低于高露洁同类牙刷, 每支人民币9.80元 规 格- 融最受消费者欢迎的每种特点于一 种规格: 波浪型设计 适中软毛 细巧刷头弯曲防滑刷柄 强有力的市场推广计划强有力的市场推广计划 - - 波浪型牙刷波浪型牙刷 - 促促 销销 消费者促销消费者促销 “ “买一送买一送 二二“ “ - - 买一支牙刷买一支牙刷, , 送两袋牙膏试用装送两袋牙膏试用装 为何亮齿洁将获成功? 一、 和亮齿洁一起, 消费者能赢 - 超一流的产品 二、 和亮齿洁一起, 客户能赢 - 更高销量 - 更多利润 $ 三、 和亮齿洁一起, 中国能赢 - 提高中国的口腔健康水平 内容提要内容提要 n n 投放计划投放计划 n n 四项基本原则四项基本原则 n n 助销工具介绍助销工具介绍 n n 概念性销售概念性销售 n n 销售经验介绍销售经验介绍 n n 竞争竞争 推出目标，时间，地点；推出目标，时间，地点； 推出时间表；推出时间表； 促销活动介绍；促销活动介绍； 促销活动具体实施；促销活动具体实施； 亮齿洁推出亮齿洁推出 - - 销售执行计划销售执行计划 推推 出目标出目标 在全国的所有城市和乡村成功推出亮齿洁！在全国的所有城市和乡村成功推出亮齿洁！ n n 销销 量量 全国（除华南，大北京）：全国（除华南，大北京）：263MSU263MSU 头两月；头两月； n n 分分 销销 在推出在推出 2 2个月大店达个月大店达 8080。小店达。小店达 2525 二级批达二级批达 8080分销分销 n n 助助 销销 所所 有有 商商 店店 符符 合合 零零 售售 标标 准准 推推 出时间，地点出时间，地点 n n 1212月月3030日：全国日：全国 推出时间表推出时间表 产品产品 Dec.30 Dec.30 产品开始客户仓库发运。产品开始客户仓库发运。 POPPOP Dec. 25 Dec. 25POP POP 到客户仓库。到客户仓库。 销售人员行动销售人员行动 Dec.10Dec.10 UM/KAM UM/KAM 做各城市销售计划；做各城市销售计划； Dec.20Dec.20 UM/KAM UM/KAM 培训培训 DSRDSR； Dec.30 UM/KAM Dec.30 UM/KAM 帮客户向帮客户向 PGCPGC下订单；下订单； Dec.30Dec.30 DSR DSR 开始向商店买进；开始向商店买进； Jan.10Jan.10产品开始上货架；产品开始上货架； 电视广告电视广告 Jan.1Jan.1 开始播放。开始播放。 促销活动介绍促销活动介绍 n n 推出头两个月大店（推出头两个月大店（A A、B B、C C 商店商店) )促销计划促销计划 1 1。举办大店柜台陈列展示活动；。举办大店柜台陈列展示活动； 2 2。任何大商店二级批凡买。任何大商店二级批凡买1111送送1( 1(牙刷除外牙刷除外) )； 3 3。大店陈列架计划。大店陈列架计划 4 4。大店营业员样品派发。大店营业员样品派发 大店陈列活动及样品派发大店陈列活动及样品派发 城市名单城市名单 大山东市场天津，济南，青岛大山东市场天津，济南，青岛 西北市场兰州西北市场兰州 东北市场哈尔滨，沈阳，大连东北市场哈尔滨，沈阳，大连 华中市场武汉，长沙，郑州华中市场武汉，长沙，郑州 上海市场上海上海市场上海 上海北市场南京，苏州，合肥上海北市场南京，苏州，合肥 上海南市场杭州，福州，厦门上海南市场杭州，福州，厦门 西南市场成都，昆明，重庆西南市场成都，昆明，重庆 促销活动介绍促销活动介绍 n n 小商店促销计划（所有分销商覆盖城市）小商店促销计划（所有分销商覆盖城市） 凡买凡买 6 6支支 40g 40g 牙膏或更多，送牙膏或更多，送 1 1支支40g40g牙膏。牙膏。 促销活动介绍促销活动介绍 n n 消费者促销消费者促销 推出期间所有牙刷采用促销装（买推出期间所有牙刷采用促销装（买1 1支牙刷支牙刷 送送 2 2包牙膏轻便装包牙膏轻便装) )； 全国全国 24 24 个大城市超过个大城市超过5050的家庭获得试用品。的家庭获得试用品。 促销活动介绍促销活动介绍 n n 客户推广会客户推广会 在全国在全国2020个大城市召开主要客户推广会。个大城市召开主要客户推广会。 亮齿洁客户会议亮齿洁客户会议 城市名单城市名单 大山东市场天津，青岛大山东市场天津，青岛 东北市场沈阳，哈尔滨东北市场沈阳，哈尔滨 华中市场武汉，长沙，郑州华中市场武汉，长沙，郑州 上海市场上海上海市场上海 上海北市场南京，合肥上海北市场南京，合肥 上海南市场杭州，福州上海南市场杭州，福州 西南市场成都，昆明西南市场成都，昆明 促销活动具体实施促销活动具体实施 n n 大店柜台陈列大赛大店柜台陈列大赛 活动开始客户提高代垫发票，金额总预算一半；活动开始客户提高代垫发票，金额总预算一半； PGC PGC 先向客户汇款，金额总预算一半；先向客户汇款，金额总预算一半； 活动结束后，客户提供剩余金额的发票；活动结束后，客户提供剩余金额的发票； PGC PGC 向客户汇剩余款项。向客户汇剩余款项。 促销活动具体实施促销活动具体实施 n n 买买1111送送1 1活动活动 1212月月2525日前，日前，MMMM提供客户配额；提供客户配额； 每周五，每周五，SMDSMD根据根据OSBOSB数据统计客户数据统计客户 订单量，计算赠品量；订单量，计算赠品量； OSBOSB安排下次订单随货同行。安排下次订单随货同行。 促销活动具体实施促销活动具体实施 n n 小店促销小店促销 客户先向商店提供奖励；客户先向商店提供奖励； 客户向客户向PGC PGC 提供发票报销提供发票报销 四项销售基本原则、四项销售基本原则、 零售标准零售标准口腔品类口腔品类 分销分销 A/BA/B类大店类大店 牙膏：牙膏：6 6个规格，优先顺序如下：个规格，优先顺序如下： 40g 40g 清新香型牙膏清新香型牙膏 40g 40g 冰凉薄荷牙膏冰凉薄荷牙膏 120g 120g 清新香型牙膏清新香型牙膏 120g 120g 冰凉薄荷牙膏冰凉薄荷牙膏 165g 165g 清新香型牙膏清新香型牙膏 165g 165g 冰凉薄荷牙膏冰凉薄荷牙膏 牙刷：牙刷：1 1个规格个规格 总共总共 7 7个规格个规格 C C类商店类商店 牙膏：牙膏：4 4个规格。优先顺序如下：个规格。优先顺序如下： 40g 40g 清新香型牙膏清新香型牙膏 40g 40g 冰凉薄荷牙膏冰凉薄荷牙膏 120g 120g 清新香型牙膏清新香型牙膏 120g 120g 冰凉薄荷牙膏冰凉薄荷牙膏 牙刷：牙刷：1 1个规格个规格 n n 总共总共 5 5个规格个规格 四项销售基本原则、 零售标准口腔品类 分销 n n 二级批、小店二级批、小店 牙膏：牙膏：2 2个规格。优先顺序如下：个规格。优先顺序如下： 40g 40g 清新香型牙膏清新香型牙膏 40g 40g 冰凉薄荷牙膏冰凉薄荷牙膏 牙刷：随意牙刷：随意 n n 总共总共 2 2个规格个规格 四项销售基本原则、 零售标准口腔品类 分销 n n A/B/CA/B/C类商店、二级批类商店、二级批 1 1。货架空间要大于或等于高。货架空间要大于或等于高 露洁和洁诺露洁和洁诺 甚至在六个月内超过甚至在六个月内超过10%10%的货架空间。的货架空间。 2 2。消费者流量大的位置。消费者流量大的位置。 3 3。货架上视平线位置。货架上视平线位置 n n 小店小店 1. 1. 挂袋要有挂袋要有4040克。克。 四项销售基本原则、 零售标准口腔品类 货架 n n A/B/CA/B/C类商店、小商店类商店、小商店 ? ? 牙膏：牙膏：清新香型清新香型/ /冰凉薄荷冰凉薄荷 4040克克4.34.3 120120克克10.910.9 165165克克14.814.8 牙刷牙刷 9.89.8 n n 二级批二级批 PGCPGC出厂价出厂价0 013.6%13.6% 四项销售基本原则、 零售标准口腔品类 价格 n n A/B/C A/B/C 类商店、二级批、小店类商店、二级批、小店 1. 1.有海报、挂旗、小贴纸展示或超过我们的有海报、挂旗、小贴纸展示或超过我们的 主要竟争对手高露洁和洁诺。主要竟争对手高露洁和洁诺。 2. 2. 大店和柜台要有专用陈列架大店和柜台要有专用陈列架( (在试验的在试验的A/BA/B商店商店) ) 四项销售基本原则、 零售标准口腔品类 助销 助销工具介绍助销工具介绍 n n 广告纸：广告纸： 海报，挂旗，小贴纸，货架贴纸海报，挂旗，小贴纸，货架贴纸 n n 挂钩，挂袋：挂钩，挂袋： 牙膏挂袋牙膏挂袋 牙刷挂钩牙刷挂钩 n n 消费者传单及传单盒消费者传单及传单盒 助销工具介绍助销工具介绍 n n 大店陈列架：大店陈列架： 柜台陈列架柜台陈列架 座地陈列架座地陈列架 n n 陈列盒：陈列盒： 牙膏陈列盒牙膏陈列盒 牙刷陈列盒牙刷陈列盒 概念性销售过程概念性销售过程 Wteeth 开始背景资料开始背景资料 n n 中国拥有世界上最大的口腔护理产品市场，目前是中国拥有世界上最大的口腔护理产品市场，目前是 美国的两倍，并且以每年美国的两倍，并且以每年5 51010的速度增长的速度增长. . 商店生意潜力商店生意潜力 n n 消费者对牙膏最大的要求就是能防止蛀牙，而对牙消费者对牙膏最大的要求就是能防止蛀牙，而对牙 刷则希望它能彻底洁齿。刷则希望它能彻底洁齿。 满足需求成功满足需求成功 阐述销售目的阐述销售目的 n n 我这次是想向你介绍世界知名的亮齿洁牙我这次是想向你介绍世界知名的亮齿洁牙 膏和亮齿洁牙刷，它是膏和亮齿洁牙刷，它是PGCPGC公司第一次在公司第一次在 中国市场推出的口腔护理产品。中国市场推出的口腔护理产品。 如何运作如何运作 产品竞争优势产品竞争优势 一流的产品一流的产品 n n 亮齿洁牙膏亮齿洁牙膏 含有氟泰成分，能被牙齿吸收从内至外含有氟泰成分，能被牙齿吸收从内至外 防止蛀牙防止蛀牙, ,坚固牙齿。坚固牙齿。 两种最受消费者欢迎的口味。两种最受消费者欢迎的口味。 n n 亮齿洁牙刷亮齿洁牙刷 独特波浪型刷毛，能更加深入牙缝，独特波浪型刷毛，能更加深入牙缝， 彻底洁齿彻底洁齿 满足需求销量利润满足需求销量利润 如何运作如何运作 产品竞争优势产品竞争优势 权威机构认可权威机构认可 n n 亮齿洁牙膏是唯一由亮齿洁牙膏是唯一由 全国牙防组和中华医学会共同认可的产品。全国牙防组和中华医学会共同认可的产品。 没有其他的品牌能得到这种荣誉。没有其他的品牌能得到这种荣誉。 n n 亮齿洁牙刷也被全国牙防组认可。亮齿洁牙刷也被全国牙防组认可。 消费者的信心得到保证，确保销量消费者的信心得到保证，确保销量 。 产品竞争优势产品竞争优势 高的消费者购买欲望高的消费者购买欲望 n n 消费者使用测试结果：消费者使用测试结果： 消费者一定会买消费者一定会买 亮齿洁牙膏亮齿洁牙膏 ： 汰渍汰渍146146 亮齿洁牙刷亮齿洁牙刷 ： 汰渍汰渍179179 这是这是PGCPGC新产品的测试最高得分之一，新产品的测试最高得分之一， 销量的保证销量的保证 如何运作 领导市场成功经验领导市场成功经验 亮齿洁在华南，大北京市场推出获得巨大成功：亮齿洁在华南，大北京市场推出获得巨大成功： 1 1。以广州为例，上市才一个月亮齿洁知名度达。以广州为例，上市才一个月亮齿洁知名度达8787 上市才二个月，亮齿洁的市场占有率即达上市才二个月，亮齿洁的市场占有率即达2 2 分销率达分销率达7575，并在广州已有，并在广州已有4444的消费者试用的消费者试用 过亮齿洁。过亮齿洁。 2 2。在北京，上市一个月，亮齿洁的知名度达。在北京，上市一个月，亮齿洁的知名度达6767， 试用率达试用率达1616。 如何运作如何运作 无可匹敌的市场支持无可匹敌的市场支持 世界一流的广告密集播放世界一流的广告密集播放 消费者样品派送消费者样品派送 小学一年级学生及幼儿园口腔保健教育活动小学一年级学生及幼儿园口腔保健教育活动 客户会议客户会议 商店营业员免费样品派送商店营业员免费样品派送 确保在短时间内提高知名度，影确保在短时间内提高知名度，影 响力响力 增加试用人数增加试用人数 长远忠实消费者长远忠实消费者 如何运作如何运作 无可匹敌的市场支持无可匹敌的市场支持 n n 消费者促销消费者促销 n n 各类型商店促销各类型商店促销 n n 各类助销工具各类助销工具 吸引顾客，增加客流量，增加销量吸引顾客，增加客流量，增加销量 获取巨大利润的机会获取巨大利润的机会 1 1。亮齿洁，中国。亮齿洁，中国PGCPGC的一个新品类，的一个新品类， 中国口腔护理的一个新品牌，必将中国口腔护理的一个新品牌，必将