医药代表的基本技能.ppt

医药代表的基本技能 游振浪 n 一言一行中表现出诚实正直和对专业知 识的驾轻就熟 n建立人际关系的可信度-坚持以友善， 尊敬，平等的态度对待所有人 n有职业的外在形象，整洁干净，着职业 装，提包内物品摆放有序。 n对公司，组织和团队忠诚负责。 n通过持续努力达到并超越期望值，发挥 主观能动性 n工作中勇于负责，坚忍不拔，超越一般 期望值 n以适时，有效的方法维持一种高度责任 感，以达成目标 n把握机会，提高绩效和促进职业生涯发 展 n表现出积极主动，勇于承诺的品质 n具有竞争精神 n掌握并应用大量的专业知识 n熟悉掌握产品和竞争产品的知识（如产 品说明书，价格，市场竞争情况） n掌握与产品相关的医学基础知识 n掌握正确，适时的产品知识，有效的答 对医师的问题和反对意见 n能够理解并回答关于公司或产品其他的 问题，无论是自己解决或者借助合适的 公司资源 n以一种符合逻辑，连贯一致。清晰无误 的方式聆听和回应，就建议、计划和行 动达成一致，调整自己一适合不同的客 户需要和人际风格 n以礼貌和尊重的态度与同事和客户交谈 n以询问的方式或创造良好的氛围开始谈话，以 坦诚的态度吸引客户的注意 n认真聆听（如不打断对方，对发言者的观点表 示欣赏，进一步澄清对问题的理解） n调整自己，善于与不同风格的人相处，做一个 “灵活的医药代表” n以符合逻辑，简洁，自信且适合于目标听众的 方式，无论口头的还是书面，将产品特性转化 为利益 n使用合适的医学术语 n探询客户，找出并恰当地处理反对意见 n做产品介绍会时保持互动，使用视觉辅助设备 确保所有听众都可以看到 n做产品介绍会时条理清晰，生动有趣 n适时确定达成协议，适时缔结 n促进同事间的坦诚沟通 n帮助同事或公司进行非本职外的沟通和说明工 作 n通过计划和组织一系列活动，规划，支 持性方案，建立起行动策略，使自己或 同事完成或超额既定的目标。 n做访前计划，访后分析，跟进管理，有效利用 时间，完成管理上的各项必须任务（即有效利 用：“拜访间隙时间”） n每季的拜访计划涵盖了目标医院和目标医生（ 例如备有每日行程，每周行程，每月行程等） 有计划的申请礼品，资料。 n有计划地组织会议（如制定目标，准备资料， 与合适人选事先接触，留有充足的跟进时间， 协调所有参加者等） n及时准确地完成各类管理报表：每月区 域院内消耗数据，周费用报告，周拜访 报告，费用申请表 n以获得有效，可观的回报为标准，进行 资源管理。 n依据已设定的费用指导原则，制定费用 计划及跟进计划 n通过收集相关资讯，确认可能的原因， 评估可能的方案来分析机会，解决问题 。 n使用收集到的资料（与关键客户的接触以及自 我的观察）准确地发现问题 n观察竞争对手活动情况（可通过竞争产品应用 情况，活动请柬等） n拜访客户，搜索有关处方习惯，医院的政策和 竞争对手的咨讯 n明确谁是最具有影响力的人，找出所有有关应 付挑战的因素， n针对已发现的问题，制定2-3个可行解决方案 n及时告知地区经理可能发生的问题。 n通过合理的分析和实际情况，制定策略 ，实施行动计划。 n为改善销售绩效，对每天的拜访都做出决策（ 即拜访安排、有效利用工作时间） n为达到拜访目的或为取得良好的确良 好的投资 回报率，规划如何分配资金和公司的其他资源 ，对此次销售拜访因地制宜做决策（使用哪份 临床资料、何时要求生意） n针对目标听众，选择设计方案，方案有合适的 题目。 n锁定和满足客户真正有需求，在工作中 建立起长期客户关系 n意识到相关系客户（医师、药师、药剂师、护 士、病人等）有不同的需求，能够锁定并满足 这些需求。 n及时对客户的问题和需求作出回应。 n跟进落实自己的诉诺和约定，表现出较好的可 信度 n您了解医生的需求，并把这些需求与公司的需 求放在平等的地位 n您会有效运医生的时间 n您和医生共享话题 n表现出愿意而且能够与他人 合作、共享资源、为团队的 成功工献力量 n为完成共同的目标愿意和他 人合作 n尊重他人的想法和观点 n对地区、大区和全国同事遇到的问 题、疑惑的成功故事都很关心 n有效地与全国的联合推广伙伴、其 他部门有人员合作（如分享经验） n准时参加团队会议，依照日程充分 准备，为团队贡献力量 n主动向绩效差的同事提出支援意向 n掌握最新医疗保险市场的信 息，包括公司的竞争对手、 当地病人趋向、当地医疗政 策信息 n经常浏览期刊杂志，以掌握 最新的当地全国的社区信息 n知晓竟争对手相关情况（如 产品说明书信息、市场策略 、产品、对公司销售的影响 ） n知晓的医院内客户情况（医生、主要权 威、药事委员会成员、药剂师、护士） 及其所处外环境（全国公费医疗情况） 以及它们在区域内对产品销售影响 n及时告知地区经理市场上的竞争情况 n针对收集到的信息，建议地区经理公司 应有的应变政策 n即使环境恶劣、失望、遭到 拒绝的时候，也坚持不达目 的决不罢休。 n在工作中表现出自信，而对挫折表现很 乐观（如进药的新计划被驳回时） n一切工作都是为能所有目标医院进药和 医生处方 n在持有疑意和令人失望的客户面前，保 持平静和支持的态度，跟进和处理反对 意见 n使用各种方法（如电话、邮件），让各 种医学教育活动有较高的出席率 n面对拒绝和挑战时，坚持不懈， 发挥创造性（如找出方法与“闭 门谢客”的医师接洽，借鉴或利 用其他资源如别的同事，别区同 仁，其他人员等完成任务 n有效处理压力（如没有被多项任 务所屈服） n对个人观点、人际风格，生 活习惯，所处情境很敏感， 以建立和维持良好的人际关 系 n抓住并利用客户兴趣点，建立合 适的关系 n与有影响力的客户建立关系记 住他们的名