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1 8 8月分店精彩案例分享月分店精彩案例分享 2 分店优秀个案分享 - 上海八佰伴/四川路巴春 本月本月2828日一位日一位5050岁岁左右的男子来我店想左右的男子来我店想买 买一一 件礼物送件礼物送给给太太太太, ,价位在价位在4 4万左右万左右, ,我店高我店高营员营员 工工吕吕 玮玮耐心耐心认认真的接待了他真的接待了他, ,跟他介跟他介绍绍了很多了很多货货品品, ,在了在了 解客人有解客人有较较大大购买购买 力的情况下力的情况下, ,同事同事吕玮吕玮 向客人推向客人推 荐了一件一卡的荐了一件一卡的FMFM吊吊坠坠, ,客人犹豫了客人犹豫了, ,觉觉得价位太得价位太 高高, ,这时这时 主管王主管王铮铮也上前一起也上前一起协协助助销销售售, ,在半个小在半个小 时时的推荐下的推荐下, ,客人客人终终于于动动心了心了, ,在合理的价位下在合理的价位下买买了了 这这件件货货品品. .通通过这过这 件件销销售个案售个案, ,体体现现了我店的了我店的团队团队 合作精神合作精神. . 由于我店的由于我店的绝绝配配销销售到本月售到本月2929号号 还还是零是零销销售售, ,分店的分店的组长组长 , ,员员工都非常工都非常 的着急的着急, ,就在就在2929号下午号下午1515点点5050分左右分左右, ,当当 时时商商场场客人很少客人很少, ,有有2 2位客人位客人进进店看店看铂铂 金金对对戒戒, ,员员工工项链项链 娜看娜看见见, ,马马上上, ,上前上前询询 问问需要什么需要什么, ,但此客人一言不但此客人一言不发经过项发经过项 链链娜的再三娜的再三询问询问 , ,了解了客人的要求了解了客人的要求, , 立立马马推荐我推荐我们们的的绝绝配戒指配戒指, ,通通过过解解说说, , 试带试带 等程序等程序, ,在在2525分分钟钟后成功的后成功的销销售了售了 绝绝配戒指配戒指. . 3 月初有一月初有一对顾对顾 客走客走进进来来, ,员员工施工施聪聪敏上前敏上前热 热情接待情接待, ,其其实实那那对对客人开始只是随客人开始只是随 便看看便看看. .施施聪聪敏敏见见那那对对像是情像是情侣侣, ,便指引客人来到便指引客人来到铂铂金柜台金柜台, ,推荐我推荐我们们的婚戒系列的的婚戒系列的 对对戒戒, ,女客人女客人兴兴致致较较高高, ,男客人却漫不男客人却漫不经经心心试试着着, ,但小施却不但小施却不厌厌其其烦轮烦轮 流拿出多款戒流拿出多款戒 指指让让他他们试们试 戴戴, ,经过经过 多次的多次的询问询问 和聆听和聆听, ,了解到因了解到因为为男客人手指比男客人手指比较较粗需戴粗需戴2424号手号手 寸寸, ,因分店好看的几款都没有他的尺寸因分店好看的几款都没有他的尺寸, ,所以男客人所以男客人显显得不耐得不耐烦烦. .施耐心跟客人施耐心跟客人说说没没 关系我关系我们们周大福可以全国周大福可以全国调货调货 , ,并且并且马马上打上打电话查询电话查询 . .得知福得知福龙龙有此戒指立刻告之有此戒指立刻告之 客人客人, ,因因为为当当时临时临 近晚上关近晚上关门门, ,来不及去取来不及去取货货, ,让让客人留下客人留下电话电话 号号码码, ,客人被小施的客人被小施的 兢兢业业精神和精神和销销售的售的热热情所深深的感情所深深的感动动, ,说说戒指肯定要了戒指肯定要了. .明天一定来明天一定来买买. .当即留下了当即留下了 电话电话 . .第二天晚上当客人拿到适合他手寸的戒指第二天晚上当客人拿到适合他手寸的戒指时时, ,非常非常满满意意. .并又多并又多选购选购 一款玩美一款玩美 系列的吊咀系列的吊咀, ,一共在分店一共在分店购买购买 了近一万的了近一万的货货品品, ,并且并且办办了唯了唯爱爱卡卡. .说说周大福的服周大福的服务务真真 好好! !以后以后买买金金饰还饰还 是周大福是周大福! ! 分店优秀个案分享 - 上海又一城 4 月中旬，一位小姐月中旬，一位小姐 进进入商入商场场后就在黄金柜后就在黄金柜 台区域四台区域四处观处观 望，并且望，并且 走到了周大福的店走到了周大福的店铺铺外外 ，我，我们们的的营业员见营业员见 状就状就 立刻上前打招呼并立刻上前打招呼并询问询问 顾顾客有什么需求，客有什么需求，顾顾客客 回答只是随意看看，但是回答只是随意看看，但是 我我们们的的营业员营业员 并没有放并没有放 弃耐心的向弃耐心的向顾顾客推荐商客推荐商 品并建品并建议议她可以她可以试试戴一戴一 下，当下，当顾顾客客试试戴上我戴上我们们 的的绝绝色系列色系列时时，发现这发现这 款款饰饰品很适合她的品味品很适合她的品味 ，于是当，于是当场买场买 下了下了绝绝色色 一套一套产产品品这这个个销销售案售案 列告列告诉诉我我们们，其，其实实我我们们 有很多潜在有很多潜在顾顾客，不要客，不要 以以为为是随意逛的是随意逛的顾顾客不客不 会会买东买东 西，只要肯用心西，只要肯用心 介介绍绍，就一定会慢慢被，就一定会慢慢被 接受接受 分店优秀个案分享 - 上海川沙/上海妇女用品 本月本月8.188.18号下午号下午员员工工陈陈回云接待了一男一女两位 回云接待了一男一女两位顾顾客客, ,起先起先 他他们们只是随便看看只是随便看看陈陈回云主回云主动动和他和他们们招呼招呼, ,他他们们却不予理睬却不予理睬. .这时这时 我也在旁我也在旁边观边观 察察, ,当当时时店店铺铺里里顾顾客不多客不多, ,所以所以显显得他得他们们比比较较突出突出. . 我我观观察到他察到他们们很注意看柜台里的大件很注意看柜台里的大件钻钻石戒指石戒指, ,而且看的很仔而且看的很仔细细, , 我想他我想他们们是很有是很有购买购买 意意项项的的, ,这时这时 我主我主动动和他和他们们打招呼向他打招呼向他们们自自 我介我介绍绍我是我是这这的店的店长长, ,问问有什么可以帮到你的有什么可以帮到你的吗吗? ?小姐看了我一眼小姐看了我一眼 , ,没好气的没好气的说说随便看看随便看看. .这时陈这时陈 回云回云说说喜喜欢欢可以拿出来可以拿出来试试戴一下啊戴一下啊 ! !没关系的没关系的, ,您坐下来我帮您介您坐下来我帮您介绍绍一下吧一下吧! !我及我及时时拉开了凳子奉上茶拉开了凳子奉上茶 水水, ,他他们们坐下来后我和小云便她坐下来后我和小云便她们们聊了起来聊了起来, ,经过经过 了几句了几句话语话语 便得便得 知他知他们们是是结结婚婚买买婚婚饰饰的的, ,了解了了解了购买购买 目目标标我我们们便使出全部便使出全部销销售技售技 巧与他巧与他们们介介绍绍我司的推广我司的推广产产品品, ,客人先是看中客人先是看中绝绝配的款式配的款式, ,但又但又说说 在其他店看到在其他店看到过过那里的那里的颜颜色价位比我色价位比我们这们这 的便宜的便宜, ,说说着就要走着就要走. .这这 时时我也急了便我也急了便顺势顺势 跟了跟了过过去把他去把他们让们让 到了到了FMFM的橱窗前向他的橱窗前向他们们介介 绍这绍这 独有的独有的产产品品, ,经过经过 几分几分钟钟的介的介绍终绍终 于又把客人于又把客人带带回到柜台前回到柜台前 坐下坐下, ,给给她她详细说详细说 明此明此货货品的独有特色品的独有特色, ,客人需要客人需要买买的的颜颜色色净净度度 店里没有店里没有, ,小云又到其他分行去拿小云又到其他分行去拿, ,客人感到很特客人感到很特别别便决定便决定购买购买 , , 最最终经过终经过 我我们们的再三努力的再三努力, ,又向他又向他们们介介绍绍了了骄骄人的吊人的吊坠坠又配了根又配了根 项链项链 , ,一共三件一共三件货货品品, ,客人又向我客人又向我们谈们谈 到要打折到要打折, ,和他和他们们几几经经沟通沟通 考考虑虑到他到他们们共共买买了了2 2万多元的万多元的货货品品, ,所以也所以也给给出了适当的折扣出了适当的折扣, ,办办 了了VIPVIP卡卡. .客人也很客人也很满满意表示下次意表示下次还还会来会来购买购买 . .这这笔生意笔生意虽虽然做了然做了3 3 个多小个多小时时, ,但但结结果是果是让让我我们们开心开心满满意的意的, ,我我们们要抓住一切可能的机要抓住一切可能的机 会会进进行行销销售售, ,有机会就有成功的可能有机会就有成功的可能. . 5 8 8月月1818日，有一日，有一对对年年轻 轻夫妻来到我分店，同事周燕立即上前接待，夫妻来到我分店，同事周燕立即上前接待，询问询问 后了解后了解 得知得知该该日是两位的日是两位的结结婚婚纪纪念日，想念日，想购买购买 一万左右的一万左右的钻钻戒以示戒以示庆庆祝。同事立即向祝。同事立即向顾顾 客推介了客推介了骄骄人系列的人系列的FMFM货货品品, ,通通过过珠宝珠宝时时尚尚风风暴和宣暴和宣传传册册让顾让顾 客了解客了解这这是我司最是我司最 新推广的新推广的货货品。在介品。在介绍绍了几种款式后，了几种款式后，顾顾客客对对一款一款远见远见 吊吊坠坠十分青十分青睐睐，但由于，但由于该该 款款钻钻石的石的颜颜色方面色方面顾顾客不是十分客不是十分满满意，加上先前曾在其他品牌也看中了一款吊意，加上先前曾在其他品牌也看中了一款吊坠坠 ，在，在钻钻石的石的颜颜色色净净度和价位上都比度和价位上都比较满较满 意，因此当意，因此当时显时显 的十分犹豫。但是在交的十分犹豫。但是在交谈谈 中我中我们发现们发现 先生先生对对周大福品牌的偏向性周大福品牌的偏向性较较高，因此我高，因此我们们就着重从先生下手，介就着重从先生下手，介绍绍 周大福的悠久周大福的悠久历历史、史、钻钻石的切割工石的切割工艺艺、火彩、完善的售后保养服、火彩、完善的售后保养服务务等等，最等等，最终说终说 服两位服两位购买购买 了一款了一款1500015000的吊的吊坠坠。虽虽然然这单这单 生意整整用了将近三小生意整整用了将近三小时时，但由于既是，但由于既是 FMFM又是又是骄骄人，同事人，同事们们都十分都十分兴奋兴奋 。即使面。即使面对对最最恶恶劣的劣的环环境，只要有一境，只要有一丝丝的希望，的希望， 都要拼到最后，不放弃任何一个机会。都要拼到最后，不放弃任何一个机会。 分店优秀个案分享 淮海路巴春 6 员员工周琦在工周琦在8 8月 月2222日接待一位日接待一位顾 顾客，其客，其间顾间顾 客客 客人客人试试了很多戒指都不了很多戒指都不满满意，但意，但经过员经过员 工周琦的工周琦的 热热情招呼，情招呼，给顾给顾 客客 介介绍绍了已款了已款带钻带钻 石的石的60PT60PT的戒的戒 指（指（24002400），），试试戴了下，戴了下，顾顾客比客比较满较满 意意这这款，但款，但 是没有客人的尺寸，是没有客人的尺寸，经过经过 多家分店多家分店查询查询 ，终终于于总总 店找到一个客人能店找到一个客人能带带的尺寸，但是的尺寸，但是顾顾客希望当天客希望当天 就能拿到戒指，当就能拿到戒指，当时时已已经经是晚上是晚上8 8点多了，周琦再点多了，周琦再 次跟次跟总总店店联联系告知他系告知他们们把把货货品准品准备备好，我好，我们马们马 上上 去取。去取。货货品取回后，我品取回后，我们们致致电顾电顾 客告知客告知货货品已到品已到 ，客人来后，客人来后，试试戴下尺寸正好，就戴下尺寸正好，就买单买单 了。做好了。做好 这这笔笔销销售已售已经经是晚上是晚上9 9点点4545了，通了，通过这过这 次次销销售，我售，我 们们必必须须抓牢每笔生意，不管大小抓牢每笔生意，不管大小积积少成多，争取少成多，争取 做到百万。做到百万。 分店优秀个案分享 淮海路新世界 7 本月我本月我们们分店有分店有这这么一么一单单生意，生意，这 这位位顾顾客客进进店店时 时就需要就需要购买购买 一件一件钻钻石戒指送石戒指送给 给太太太太 做做结结婚周年礼物，我婚周年礼物，我们员们员 工就介工就介绍绍FMFM推广推广货货品，品，经过经过 一番了解后我一番了解后我们们知道他想要知道他想要5050份左份左 右的右的钻钻石石饰饰品，我品，我们们就就给给他介他介绍骄绍骄 人永恒印人永恒印记记的的钻钻石戒指，石戒指，给给他他讲诉讲诉 此件此件货货品的品的卖卖点和点和 特征以及可以特征以及可以让让它成它成为为他送他送给给他太太最他太太最为为特特别别且具有且具有纪纪念价念价值值的礼物，的礼物，顾顾客客对对于我于我们这们这 款款骄骄人的永恒印人的永恒印记记表示比表示比较较的喜的喜欢欢，我，我们们分店分店这这款吊款吊坠坠是是5252份价格是份价格是3600036000元元顾顾客似乎客似乎对对 价格有些犹豫，价格有些犹豫， 我我们员们员 工工经过经过 一翻察言一翻察言观观色后色后认为这认为这 位位顾顾客客还还是很想是很想购买购买 的的, ,于是我于是我们们 几位同事一起帮忙介几位同事一起帮忙介绍绍，马马上我上我们们另一位同事打另一位同事打电话电话 到到总总部部查询查询 是否有稍便宜的价位，是否有稍便宜的价位， 最后工夫不最后工夫不负负有心人在我有心人在我们们浦浦东东八佰伴有一件八佰伴有一件5050份份2200022000元同元同样样也是也是骄骄人永恒印人永恒印记记的的货货品品 。查查到后八佰伴的同事帮我到后八佰伴的同事帮我们们送了送了过过来，来，顾顾客看后表示客看后表示满满意决定意决定购买购买 。 分店优秀个案分享 南京路新世界 8 8 8月月1111日星期六一早，一日星期六一早，一对 对情情侣侣走走进进了我店的黄金柜台，我店同事沈佳琳了我店的黄金柜台，我店同事沈佳琳热 热情情 的迎了上去，并的迎了上去，并让让两位座下。两位座下。顾顾客开始并没有座下的意思，表示只是随便看看。沈客开始并没有座下的意思，表示只是随便看看。沈 佳琳从佳琳从话语话语 中感中感觉觉到到这这两位两位顾顾客客应该应该 是来上海旅游的，便介是来上海旅游的，便介绍说绍说 ：我店有一批新：我店有一批新 到的到的货货品，目前在国内只有上海和北京有售，不知道是否有品，目前在国内只有上海和北京有售，不知道是否有兴兴趣！趣！顾顾客随即表示想客随即表示想 看一下。沈佳琳意看一下。沈佳琳意识识到机会就在眼前，一定要留住到机会就在眼前，一定要留住这对顾这对顾 客。她客。她马马上拿了上拿了时时尚尚风风 暴暴让顾让顾 客坐下，一客坐下，一边边了解了解顾顾客，一客，一边边从第一从第一页页的推广开始介的推广开始介绍绍。从。从话语话语 中沈佳琳中沈佳琳 知道了知道了这对这对 教教师师情情侣马侣马 上要步入婚姻的殿堂，上要步入婚姻的殿堂，这这次是趁着暑假来上海旅游的，而次是趁着暑假来上海旅游的，而 且他且他们们打算先了解一下珠宝，回去以后要打算先了解一下珠宝，回去以后要买买个个钻钻戒。戒。说说着着说说着着风风暴也翻到了暴也翻到了FMFM的的 一一页页，沈佳琳，沈佳琳马马上上说说道：道：这这就是我前面就是我前面说说的独一无二的的独一无二的货货品，而且很适合你品，而且很适合你们结们结 婚用，不如先拿一款婚用，不如先拿一款试试一下，回了老家就没一下，回了老家就没这这么好，么好，这这么有意么有意义义的的货货了。在沈佳琳了。在沈佳琳 热热情情专业专业 的介的介绍绍下，下，顾顾客客动动了心，从只想了解了心，从只想了解变变成了当成了当场场拍板拍板买买下了一件下了一件FMFM（ 41U2027957441U20279574，1494014940）。）。顾顾客感慨到：上海没有白来，找到了客感慨到：上海没有白来，找到了专专属于自己的幸福属于自己的幸福记记 忆忆。 分店优秀个案分享 上海永安 9 8 8月月2828日晚上日晚上9 9点，来了点，来了4 4个人是家 个人是家长长陪来陪来买钻买钻 戒的。在戒的。在热热情招呼后，了解到他情招呼后，了解到他们们在其它的分店在其它的分店 看中了一看中了一对钻对钻 石戒指，但苦于没有石戒指，但苦于没有对应对应 的手寸。的手寸。 一听一听说这说这 情况，我情况，我马马上打上打电话电话 到各个分店去到各个分店去询问询问 ，终终于在另两家分店找到了适合他于在另两家分店找到了适合他们们相近的手寸相近的手寸 ，我把情况告知，我把情况告知顾顾客，客，顾顾客先要求客先要求马马上去拿来改上去拿来改 手寸，但是又出于太晚了，要求我手寸，但是又出于太晚了，要求我们们拿来后，明后拿来后，明后 天来看天来看货货品。如没有异品。如没有异议议，说说是肯定要的。是肯定要的。经经商商 量后，量后，顾顾客付了定金，因明后天我不上班，就把客付了定金，因明后天我不上班，就把 这这事交接事交接给给了柜台同事和店了柜台同事和店长长。第四天，。第四天，顾顾客来客来 了，了，这这个个顾顾客真的非常挑剔，在同事客真的非常挑剔，在同事们们的耐心的的耐心的 解解说说下，他下，他还还是很是很满满意的意的买买到了称心的到了称心的钻钻戒。所戒。所 以以说说，团队团队 的力量事很重要的。的力量事很重要的。 分店优秀个案分享 上海福龙 10 店内店内员员工工张张喆于喆于8 8月月2828日接待一位 日接待一位顾顾客，其客，其间间 顾顾客的客的态态度十分随意，度十分随意，浏览观浏览观 望度很高，但望度很高，但经过经过 员员工工张张喆的喆的热热情招呼，情招呼，顾顾客流露出了只是想看一客流露出了只是想看一 下下FMFM货货品差异，但我品差异，但我们们分店并没有分店并没有FMFM的的钻钻石戒指石戒指 ，通，通过电话询问过电话询问 得知附近的巴黎春天有一款戒指得知附近的巴黎春天有一款戒指 和和顾顾客的要求相近，客的要求相近，张张喆同事便急忙喆同事便急忙调调配了配了货货品品 ，但，但顾顾客看后不是很客看后不是很满满意，意，张张喆同事又再次更喆同事又再次更细细 致的致的询问询问 了了顾顾客要求，和多家分店客要求，和多家分店进进行行电话电话 沟通沟通 ，终终于在永安百于在永安百货货找到了符合找到了符合顾顾客要求的客要求的货货品，品， 店内的另一位店内的另一位骑车骑车 的新同事李的新同事李顺顺君立即前去君立即前去调货调货 ，在此期，在此期间间，当天上班的其余两位同事胡，当天上班的其余两位同事胡晓晓晴和晴和 袁雯婕袁雯婕积积极极规规范的范的执执行了公司有关的待客章程，行了公司有关的待客章程， 体体贴贴的到茶送水，解答的到茶送水，解答顾顾客的相关客的相关问题问题 ，终终于在于在 当晚的当晚的营业结营业结 束前，达成了束前，达成了这这笔笔FMFM的的销销售。通售。通过过 这这次次销销售，店内的所有員工充分售，店内的所有員工充分发挥发挥 了了协协作精神作精神 ，有，有实际认识实际认识 到了公司的迎送到了公司的迎送宾规宾规 范的重要性。范的重要性。 分店优秀个案分享 上海新华联/如皋文峰 刘刘细细霞同事在霞同事在销销售 售过过程中重程中重视 视推广以及各推广以及各项项 促促销销活活动动, ,同同时时也得到了很多附加也得到了很多附加销销售。例如售。例如: :上上 次有位次有位顾顾客客买买了一根了一根铂铂金金项链项链 ，刘，刘细细霞充分利用霞充分利用 的促的促销销活活动进动进 行宣行宣传传，引，引导导消消费费，结结果那位果那位顾顾客客 心心动动了，了，买买了一件了一件81008100的的铂铂金金项链项链 ，同，同时时又配了又配了 一副一副PT950PT950的耳的耳环环。希望分店其她同事向她学。希望分店其她同事向她学习习, , 做到耐心做到耐心细细致致, ,不放弃每一笔不放弃每一笔销销售的机会售的机会, ,这样这样 我我 们们分店的分店的销销售才会得到售才会得到进进一步提升。一步提升。 11 临临近七夕近七夕, ,周一的生意清淡很多周一的生意清淡很多, ,进进店店顾顾客少客少, ,更想抓牢每位更想抓牢每位顾顾客客,10,10点多一位男士点多一位男士 走走进进店内店内, ,停留在黄金柜台停留在黄金柜台, ,在招呼在招呼语语, ,倒水倒水, ,递递凳凳, ,顾顾客坐定后客坐定后,.,.从从顾顾客口中得知客口中得知, ,他他 想想为为其女友其女友选购选购 一款耳一款耳钉钉, ,在挑在挑选选了几款黄金耳了几款黄金耳钉钉后后, ,先生先生虽频频虽频频 点点头头, ,花花饰饰和造型和造型 也不也不错错, ,但他却心中但他却心中隐约觉隐约觉 得黄金是否太土得黄金是否太土, ,而且价位也不高而且价位也不高, ,怕怕显显不出不出诚诚意意. .后又到后又到 铂铂金柜台挑金柜台挑选选. .在推荐了几款在推荐了几款“水中花水中花”系列后。先生系列后。先生选选中了一款活中了一款活泼泼灵灵动动的小耳的小耳钉钉 ，从聊天中了解到先生的女友是位二十多，从聊天中了解到先生的女友是位二十多岁岁青春青春时时尚的漂亮的姑娘，我尚的漂亮的姑娘，我这时这时 灵机一灵机一 动动，何不建，何不建议议先生先生选购钻选购钻 石耳石耳钉钉，我，我们们的推广的推广产产品品DESINYDESINY系列仍未破冰，价格也相系列仍未破冰，价格也相 似，所以建似，所以建议议到：到：“钻钻石是石是爱爱情的象征，不如我情的象征，不如我们们去挑去挑选选比比较较几款几款钻钻石耳石耳钉钉吧！吧！” 。先生。先生这时这时 有些抵触，有些抵触，“钻钻石太石太贵贵，又一点点大，不，又一点点大，不值值！”“”“值值不不值值，咱，咱们们得看得看过过 之后才知道，来，之后才知道，来，这边请这边请 。”“”“可是，我只听可是，我只听说过说过 你你们们黄金好，黄金好，钻钻石没听石没听过过。”我我 们们的黄金好，的黄金好，钻钻石更好！石更好！”遂拿出了一款遂拿出了一款镶钻镶钻 的米奇耳的米奇耳钉钉。先生只看了一眼，便手。先生只看了一眼，便手 一一摆说摆说 ：“不要！不要！钻钻石太他奶奶的石太他奶奶的贵贵了！了！”“”“钻钻石就他奶奶的石就他奶奶的这这么么贵贵。”因因为为从前从前 了解到，消除了解到，消除顾顾客抵触情客抵触情绪绪的最好的最好办办法就是跟上法就是跟上顾顾客客说话说话 的的节节奏，先生听到奏，先生听到这这句句话话 ，也是一，也是一愣愣，既而引起了，既而引起了兴兴趣。趣。“您可能不知道，您可能不知道，这这一一颗颗不起眼的小不起眼的小钻钻石，却是石，却是经经 过过了了200200万人的辛勤万人的辛勤劳动劳动 才到您的手中，它的珍才到您的手中，它的珍贵贵和价和价值值就就值这值这 么多。么多。”这这句句话显话显 然沟起了先生的然沟起了先生的兴兴趣，趣，针对这样针对这样 的男性的男性顾顾客，客，虽虽属理性消属理性消费费群，但却更容易被品牌群，但却更容易被品牌 故事，故事，专业专业 品品质质所吸引，我便开始以所吸引，我便开始以专业专业 角度解角度解释钻释钻 石的生成和由来，宣石的生成和由来，宣传传我我们们的的 品牌故事，从品牌故事，从创业创业 的小店的小店铺铺到到现现在覆盖全国的在覆盖全国的500500多家多家专卖专卖 店，从店，从6060年代开启年代开启钻钻石石销销 售先河到售先河到现现在走向国在走向国际际，成，成为为内地珠宝第一品牌，在解内地珠宝第一品牌，在解释过释过 程中先生也是程中先生也是频频频频 点点头头 ，最后成交了，最后成交了这这笔笔单单。价格。价格虽虽不高，但却更不高，但却更让让我明白品牌宣我明白品牌宣传传的重点深入，才能套的重点深入，才能套 牢牢顾顾客心。客心。( (一件一件14001400元的米奇耳元的米奇耳钉钉) ) 分店优秀个案分享 徐州金地 12 在在8 8月月1818日，有一位先生来日，有一位先生来为 为女朋友女朋友购买购买 一款手一款手镯镯，我行同事，我行同事马卫兰 马卫兰 上前招呼上前招呼这这 位先生，位先生，请请他坐下看一下，先生开口他坐下看一下，先生开口说说：我女朋友关照：我女朋友关照过过要要买买黄金的，周大福黄金很黄金的，周大福黄金很 有名的，当有名的，当时马卫兰时马卫兰 没有否决他，也没有否决他，也说说：“是的，我是的，我们们周大福在黄金周大福在黄金这这方面的工方面的工艺艺可可 是首屈一指的，是首屈一指的，客人也同意的点点客人也同意的点点头头，”他又他又认认真的看起黄金手真的看起黄金手镯镯来，来，马卫兰马卫兰 同事同事 看到他的眼光停留的目光都是比看到他的眼光停留的目光都是比较较重的手重的手镯镯，马卫兰马卫兰 心心转转，我，我们铂们铂 金的手金的手镯镯价位不是价位不是 和和这这几款手几款手镯镯价位相当价位相当吗吗？她开始向先生？她开始向先生说说，“有没有看中哪一款呀，我有没有看中哪一款呀，我们们的的铂铂金手金手 镯镯的款式倒是很的款式倒是很时时尚哦！要不要我尚哦！要不要我给给你看一下呀，客人当你看一下呀，客人当时时就就说说不要了，我女朋友要不要了，我女朋友要 买买黄金的。小黄金的。小马说马说 ：”没有关系的你看黄金手没有关系的你看黄金手镯镯好了，我只是拿好了，我只是拿过过来来给给你你过过过过 眼，就眼，就 这样这样 小小马马把我把我们们柜台内的柜台内的铂铂金手金手链镯链镯 拿了两款拿了两款过过来，放在奉客来，放在奉客盘盘的的边边角上，当客人角上，当客人 看了几款黄金手看了几款黄金手镯镯都不都不错错的的时时候，不知候，不知买买哪款好？叫小哪款好？叫小马给马给 他出点主意，他出点主意，这时这时 小小马马 说说：“可不看一下我可不看一下我们们的的铂铂金手金手镯镯，这这两款都是非常适合两款都是非常适合现现代女性的品味，你可以看代女性的品味，你可以看 一下它的工一下它的工艺吗艺吗 ？都是很精致的，？都是很精致的，这这位先生看一下，没有决定要不要。他看了下价位位先生看一下，没有决定要不要。他看了下价位 ，就，就说说，我到外面再看一下吧，你，我到外面再看一下吧，你们这铂们这铂 金的价位太不能金的价位太不能让让人接受了，小人接受了，小马说马说 ，那，那这这 么精致的手么精致的手镯镯戴在你女朋友手上一定非常合适了。你可以再比戴在你女朋友手上一定非常合适了。你可以再比较较一下，如果外面没有一下，如果外面没有 满满意的再次意的再次欢欢迎你的光迎你的光临临。过过了了5 5分分钟钟左右，左右，这这位先生回来了，就再次要求看我位先生回来了，就再次要求看我们们的的 铂铂金手金手镯镯，他翻，他翻过过来看翻来看翻过过去看，就点点去看，就点点头说头说 工工艺艺却却实实比外面的要精致的多。好就拿比外面的要精致的多。好就拿 这这一件吧。一件吧。”就就这样这样 本来要本来要买买黄金手黄金手镯镯的的这这位先生，后来位先生，后来买买了我了我铂铂金的手金的手镯镯。从。从这这 件事上可以看到，做件事上可以看到，做为为周大福的周大福的员员工，不管在什么情况下都要工，不管在什么情况下都要对对自己，自己，对对我我们们的的产产品品 要有信心。而且要有耐心和恒心。要有信心。而且要有耐心和恒心。 分店优秀个案分享 昆山商厦 13 今天是今天是8 8月月1818日日, ,晚上都快要下班了晚上都快要下班了, ,来了三位来了三位 顾顾客客: :两男一女两男一女, ,他他们们走到走到钻钻石柜台石柜台, ,其中那位小姐其中那位小姐 要求看一款要求看一款钻钻石石项链项链 , ,我立刻拿出奉客我立刻拿出奉客盘盘戴上手套戴上手套 , ,然后将然后将项链给项链给 她她试试戴戴, ,小姐小姐觉觉得挺得挺满满意的意的, ,但是但是 还还想再比想再比较较一下一下. .我就拿出我就拿出“ “玩美玩美“ “系列的吊系列的吊坠给坠给 她她 看看, ,经过经过 一番一番强强力推荐后力推荐后, ,她她选择选择 了了:5500:5500元的玩美元的玩美 . .我我问问他他们还们还 需要点什么需要点什么? ?这时这时 他他边边上的朋友上的朋友说说要要 看看男戒看看男戒, ,我拿了几款我拿了几款给这给这 位先生位先生试试了一下了一下, ,他都他都 不太中意不太中意, ,看他的表情好象要放弃看他的表情好象要放弃. .我告我告诉诉他当天累他当天累 积满积满 80008000分可以申分可以申办办VIP,VIP,积积分分满满1200012000元就可以元就可以优优 惠惠换换取一取一块钻块钻 石手表石手表, ,他他们们都很喜都很喜欢欢那那块块表表. .我看我看 看看时间时间 不早了不早了, ,就就说说“ “商商场场即将打烊了即将打烊了, ,明天就是七明天就是七 夕情人夕情人节节, ,现现在在买买正好一正好一举举两得两得, ,赶快做决定赶快做决定选选一一 款吧款吧!“!“后来他后来他们选们选 定了一款定了一款56005600元的男戒元的男戒. . 分店优秀个案分享 苏州一百 14 一天一天, ,有一家人走有一家人走进进了我了我们 们分店分店, ,他他们们来到了我来到了我们 们的翡翠柜台前的翡翠柜台前, ,我的同事我的同事顾晓顾晓 晓晓迎上前去迎上前去, ,询问询问 客人想看一下什么客人想看一下什么样样的的货货品品, ,顾顾客随口回答了一句客随口回答了一句, ,随便看看随便看看,“,“那那 就坐下来看吧就坐下来看吧, ,你女儿你女儿还还挺着个大肚子挺着个大肚子, ,站着也蛮累的站着也蛮累的.“.“很快我很快我们们的公关的公关递递上了三杯上了三杯 茶茶. .于是他于是他们们就坐了下来就坐了下来, ,在和他在和他们们交交谈谈中得知他中得知他们们想想购买购买 一一块块40004000元左右的翡翠送元左右的翡翠送 人，但是他人，但是他们们在通灵也看中了一款，想比在通灵也看中了一款，想比较过较过 后再做决定。于是后再做决定。于是晓晓晓晓 就拿出了一款就拿出了一款 42004200元的翡翠来，客人看后元的翡翠来，客人看后觉觉得得颜颜色和水色和水头头都不都不错错，看出客人，看出客人对这块对这块 翡翠翡翠还还是比是比较较 满满意的，我意的，我们们就鼓就鼓劢劢客人客人试带试带 ，果然客人，果然客人带带后感后感觉觉不不错错，但他又看中了另外一款上，但他又看中了另外一款上 的黑的黑绳绳子子, ,我我们们的同事的同事孙孙静静连连忙忙说说没有关系的没有关系的, ,如果你喜如果你喜欢这欢这 种种样样子的子的绳绳子我子我们们可可 以帮你以帮你编编一根和一根和这这个一个一样样的的, ,客人听后就客人听后就说说那我就在那我就在这这里里买买吧吧. .我我们们也不再到其它地也不再到其它地 方去看了方去看了. . 分店优秀个案分享 苏州人民 15 蒋蒋爱华爱华 从事服从事服务务性行性行业业多年，她深知用一个多年，她深知用一个热热情情, ,细细致的心去服致的心去服务务每一位每一位顾顾客，客， 才会提升才会提升销销售售业绩业绩 , ,在在销销售后售后应该应该 不断的了解不断的了解顾顾客的需求客的需求, ,不断的学不断的学习销习销 售技能售技能, ,不不 断的断的总结经验总结经验 , ,才能才能为为公司及自己公司及自己创创造造业绩业绩 。前不久一天晚上，来了一男一女两位。前不久一天晚上，来了一男一女两位 顾顾客，蒋客，蒋爱华爱华 致致欢欢迎迎词词后后请顾请顾 客落坐，并倒茶客落坐，并倒茶递递水水, ,小姐小姐说说：“我我们们只是随便看看只是随便看看 ”我微笑的我微笑的说说：“没关系，不没关系，不买买不要不要紧紧的。的。”男的男的说说：你：你们们柜台有没有活柜台有没有活动动，有没，有没 有打折。我微笑的回答有打折。我微笑的回答说说：“周大福是一口价周大福是一口价销销售的，售的，标标价已是价已是实实价，你价，你们们先看一先看一 下下货货品，品，觉觉得适合再得适合再买买，看不好也不要，看不好也不要紧紧的。男的的。男的说说你帮他你帮他选选一条价位不超一条价位不超过过50005000 元的，款式新一点的元的，款式新一点的项链项链 。我。我说说行，我帮他行，我帮他选选了了骄骄人主打款价位人主打款价位48004800元的吊元的吊坠坠，接，接 着把其他不同着把其他不同风风格的吊格的吊坠坠都都给给他做了比他做了比较较最后两位一致最后两位一致说还说还 是是骄骄人最好。我人最好。我说说：“ 是的是的”我肯定把适合你的最先拿出来的。当我肯定把适合你的最先拿出来的。当时时没有没有马马上成交，他上成交，他们还们还 要到其他柜台要到其他柜台 去看一下。我微笑的去看一下。我微笑的说说：“没关系的没关系的”买东买东 西是要西是要货货比三家，看不好的比三家，看不好的话话可以可以联联系系 我的我的, ,并并递递上了自己名片。半小上了自己名片。半小时时后，他后，他们们回来了，不回来了，不过过提出要提出要优优惠点，考惠点，考虑实际虑实际 问题问题 ，经经批准批准过过，得到同意后，我想既然，得到同意后，我想既然优优惠了可不可以把惠了可不可以把单单价提高一点，于是拿价提高一点，于是拿 出了同款吊出了同款吊坠坠价位价位65006500元，元，经过经过 与与顾顾客交客交谈谈后，最后后，最后顾顾客客买买了价位了价位65006500元的那款后元的那款后 ，满满意的走了，巧的是晚班下班后与同事在路上碰的了意的走了，巧的是晚班下班后与同事在路上碰的了这这两位两位顾顾客，就打了个招呼客，就打了个招呼 。我和。我和顾顾客客说说以后在珠宝方面可以帮到以后在珠宝方面可以帮到顾顾客的客的请请尽管尽管联联系我系我, ,顾顾客客说说: :我我们们到其他柜到其他柜 台去看的台去看的时时候没人理我候没人理我们们，只，只顾顾聊天，周大福的聊天，周大福的营业员营业员 服服务态务态 度好，度好，东东西西虽虽然然贵贵 了一点，了一点，还还是心甘情愿的是心甘情愿的, ,下次下次还还会光会光顾顾你你们们的的,“,“听了以后，我想了很多，明白在今听了以后，我想了很多，明白在今 后后销销售中售中应该应该 去服去服务务好每一位好每一位顾顾客了。客了。 分店优秀个案分享 杭州百货 16 本月何莉在本月何莉在镶镶嵌嵌类销类销 售中做的比售中做的比较较好好, ,有一次有一次 一位三十一位三十岁岁左右的女士来到柜台左右的女士来到柜台, ,她迎上前去了解她迎上前去了解 顾顾客的客的购买购买 意向意向, ,经经交流知道交流知道顾顾客要客要买买50005000左右的左右的 项链项链 , ,就根据就根据顾顾客的需要帮她挑客的需要帮她挑选选了几款了几款, ,始始终终不不 满满意意. .最后拿了一款最后拿了一款66006600左右左右娇娇人吊人吊坠给坠给 她她试试戴戴, , 她她说说价格高了点超价格高了点超过过她的心里价位她的心里价位, ,何莉何莉说钻说钻 石是石是 独一无二的价格独一无二的价格刚刚好款式又中意的好款式又中意的毕毕竟是少的竟是少的, ,你你 就当少就当少买买了一件衣服了一件衣服, ,女人要善待自己女人要善待自己顾顾客客说说 是老公送她的生日礼物是老公送她的生日礼物, ,何莉何莉说说那就更有那就更有纪纪念意念意义义 了了, ,借此和她聊了会家常最后借此和她聊了会家常最后顾顾客被她的客被她的诚诚意所打意所打 动动, ,购买购买 了了骄骄人吊人吊坠坠. . 分店优秀个案分享 杭州解百 17 王益王益红红是我分行是我分行负责负责 黄金黄金销销售的售的, , 她是一个她是一个热热情、情、细细心的人，同心的人，同时时有着非常好有着非常好 的耐心，她的耐心，她觉觉得做得做销销售一定要售一定要热热情地情地对对待待, ,这样这样 才有机会做成每一笔生意才有机会做成每一笔生意. . 8 8月月2727日日这这天，有位女士光天，有位女士光临专临专 柜，凭着柜，凭着职业职业 直直觉觉，王益，王益红红立即迎上去：立即迎上去：“欢欢 迎光迎光临临周大福周大福! !请请坐下来看吧。有什么可以帮您的坐下来看吧。有什么可以帮您的吗吗? ”? ”就就这样这样 ，在和，在和谐谐的氛的氛围围中中 ，王益，王益红热红热 情地情地为为她倒上温水解渴，了解到她姓宋，想到她倒上温水解渴，了解到她姓宋，想到这这儿来儿来选购选购 一条黄金一条黄金项项 链给链给 先生的，王益先生的，王益红红非常耐心地非常耐心地为为她推荐男款她推荐男款项链项链 ，宋小姐看中了其中一款，但，宋小姐看中了其中一款，但 分行分行现货现货 太短，太短，询问询问 后得知元后得知元华华分店有一条，宋小姐当即表示肯定要分店有一条，宋小姐当即表示肯定要货货的。王益的。王益 红请红请 宋小姐稍等片刻后，立即跟宋小姐稍等片刻后，立即跟组长说组长说 明情况，并明情况，并动动作迅速地往元作迅速地往元华华奔去。奔去。这这个个 季季节节天气天气变变幻莫幻莫测测，刚刚出出门门，她就赶上了雷，她就赶上了雷阵阵雨，王益雨，王益红红二二话话没没说说，果断地找出，果断地找出 雨披往雨里冲去。回到分行后，王益雨披往雨里冲去。回到分行后，王益红红全身湿漉漉，她没有全身湿漉漉，她没有说说什么，什么，见见到宋小姐到宋小姐 后仍然笑容后仍然笑容满满面地接待她，并面地接待她，并为为她提供周到的服她提供周到的服务务。当她看到。当她看到顾顾客客满满意并感意并感动动的的 神情神情时时，她，她觉觉得得这这一切都是一切都是值值得的。得的。 分店优秀个案分享 杭州银泰 18 有一次，店里有一次，店里进进来了两位小姐，她来了两位小姐，她们们想看一下黄金吊想看一下黄金吊坠坠。我。我们热们热 情的接待了她情的接待了她 们们，她，她们们抬抬头头看了一下我看了一下我们们的金价牌就的金价牌就说说：“你你们们的金价要比其它的店要高很多，的金价要比其它的店要高很多， 那不划算的。那不划算的。”说说完就想走。完就想走。这时营业员这时营业员 何波何波马马上上说说：“小姐，不小姐，不买买没关系的，你没关系的，你 可以先看看我可以先看看我们们的款式呀。呆会你也好做个比的款式呀。呆会你也好做个比较较呀。我呀。我们们公司的黄金都是公司的黄金都是4 4九金。九金。纯纯 度是最高的，而且每件首度是最高的，而且每件首饰饰都是精心打造的。都是精心打造的。”她她边说边边说边 拿出了一件迪士尼的公主拿出了一件迪士尼的公主 苹果吊苹果吊坠给坠给 她她们们看。然后介看。然后介绍说绍说 ：“这这是周大福与迪士尼公司是周大福与迪士尼公司联联手推出来的。手推出来的。这这个个 苹果里面是橄苹果里面是橄榄榄石。橄石。橄榄榄石的石的绿绿光从苹果的里面透出来。光从苹果的里面透出来。给给人感人感觉觉特特别别的清爽，的清爽，别别 致。要不小姐你先致。要不小姐你先试试一下看看好一下看看好吗吗？”有个小姐想想就有个小姐想想就说说：“好吧，好吧，试试一下看看。一下看看。 ”给给她戴上去以后。效果真的很好。她小姐妹也她戴上去以后。效果真的很好。她小姐妹也说还满说还满 好看的。好看的。这时这时 何波又何波又马马上上说说 ：“小姐，其小姐，其实实橄橄榄榄石是有助与石是有助与带带来幸运的能量，来幸运的能量，绿绿光也是光也是财财富之光。而且橄富之光。而且橄榄榄石石 的的绿绿光是能光是能给给人心情愉快及幸福的感人心情愉快及幸福的感觉觉。所以它也被叫作幸福之石。所以它也被叫作幸福之石。”她她们们听了以听了以 后也很开心。但看了一下价格后也很开心。但看了一下价格说说，东东西是西是还还好看的，就是价格高了一点。要不去好看的，就是价格高了一点。要不去别别 的地方看一下再的地方看一下再说说。何波听了。何波听了马马上上说说：“这这款吊款吊坠坠相比其他的黄金相比其他的黄金饰饰品价格是高一品价格是高一 点点，但点点，但这这款是我款是我们们公司限量公司限量发发行的呀，再行的呀，再说这说这 种款式你在其他地方是看不到的。种款式你在其他地方是看不到的。 其其实现实现 在年在年轻轻人戴首人戴首饰饰最主要的是要款式好看，工最主要的是要款式好看，工艺艺要精致一点。再要精致一点。再说说一分一分钱钱一分一分 货货了。你戴了。你戴这这款出去，款出去，绝对绝对 是很漂亮的。是很漂亮的。”她想想也她想想也对对。就。就说说好吧，就它了。好吧，就它了。 分店优秀个案分享 富阳桂花路 19 同事同事们们都在忙着整理柜台的都在忙着整理柜台的货货品品时时，有两位男，有两位男顾顾客随便看了一下，也不像要客随便看了一下，也不像要买东买东 西的西的样样子。但分店同事高俊萍忙放下手中的事，子。但分店同事高俊萍忙放下手中的事，热热情的跟情的跟顾顾客介客介绍绍起来了。于是那起来了。于是那 两位男两位男顾顾客就坐了下来，公关客就坐了下来，公关连连忙奉茶上来了。其中一位忙奉茶上来了。其中一位顾顾客就客就试试了一下黄金的了一下黄金的项项 链链，觉觉得也不是很得也不是很满满意。分店高俊萍同事就从意。分店高俊萍同事就从刚刚跟跟顾顾客交流客交流时时得到的信息，就往得到的信息，就往顾顾 客想的大方一点的，款式新一点，客想的大方一点的，款式新一点，时时尚一点的，就拿出一条价尚一点的，就拿出一条价值值一万三千多的。那男一万三千多的。那男 顾顾客客试试了以后感了以后感觉还觉还 好，也好，也较为满较为满 意，但是意，但是觉觉得太得太长长了一点。高俊萍跟了一点。高俊萍跟顾顾客客讲讲可以可以 改短一点的。男改短一点的。男顾顾客就客就说说好的明天好的明天带带老婆来看了决定。高俊萍老婆来看了决定。高俊萍连连忙拿出一忙拿出一张张名片名片递递 给顾给顾 客。第二天，那位客。第二天，那位顾顾客客带带着夫人真的来了。高俊萍很高着夫人真的来了。高俊萍很高兴兴的打了招呼，的打了招呼，试带试带 以以 后。后。顾顾客的老婆客的老婆说这说这 里的金价太里的金价太贵贵了，了，还还是那里那里的便宜。高俊萍是那里那里的便宜。高俊萍马马上往周大福上往周大福 黄金的成色好，我黄金的成色好，我们们的工的工艺艺好，品牌好，品牌历历史黄金的史黄金的纯纯度也很高等度也很高等不知不不知不觉觉得得过过了大了大 半个小半个小时时，最后他，最后他们还们还 是很高是很高兴兴的的购买购买 了了这这条条项链项链 。 分店优秀个案分享 杭州利群 20 张张小姐曾在我分店小姐曾在我分店购买购买 了了2 2万多元的万多元的货货品品, ,当当时时 她她问问我我们们是否有是否有赠赠品可送，而当品可送，而当时时分店内恰好没有分店内恰好没有 ，于是，于是对对她她许诺许诺 如果下次分店有如果下次分店有赠赠品品时时肯定肯定为为她她 预预留并留下了她的留并留下了她的联联系方式系方式8 8月月2525日我分店日我分店给这给这 位位张张小姐打了小姐打了电话电话 ，通知她有，通知她有时间时间 来来领领取取赠赠品，品， 张张小姐接到小姐接到电话电话 后感后感觉觉很意外， 且非常开心她很意外， 且非常开心她 表示下午会表示下午会过过来下午三点左右来下午三点左右张张小姐如小姐如约约而来，而来， 在拿到我在拿到我们们送她的送她的赠赠品品时时，张张小姐小姐满脸满脸 喜悦，她高喜悦，她高 兴兴地地说说：真没有想到你：真没有想到你们这们这 么么讲诚讲诚 信，我在很多信，我在很多 地方地方购买东购买东 西西问问她她们们要要赠赠品，当品，当时时有的或有的或许许会送会送 ，很多都是没有或者不肯送而，很多都是没有或者不肯送而让让我留下我留下电话电话 等通知等通知 ，可是到最后都是不了了之的，可是到最后都是不了了之的说实说实 在的本以在的本以为这为这 一次也会一一次也会一样样，所以，所以对对你你们们的的许诺许诺 并没有在意但并没有在意但 当我接到当我接到这这个个电话时电话时 我感到非常意外，感我感到非常意外，感觉觉到你到你们们 的服的服务务非常周到非常