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经销商的选择 二00七年十二月 1 经销商的特性 swot分析 经销商的选择 2 一、经销商的定义 是指将购入的产品以批量销售的形式通 过自己拥有的分销渠道向零售商进行销 售的独立或连锁的商业机构。 3 二、经销商的地位 资金平台 物流平台 品牌推广平台 4 三、经销商的特点 l资源有限 l以利益为导向 l管理技巧水平较低 l销售队伍水平较低 5 起步阶段 成熟阶段 快速增长 起步阶段需求： 沟通、指导、 培训、授权 快速增长阶段需求： 培训、营销支持、共同 开发市场、管理销售咨 询、理货支持 成熟阶段需求： 进一步增长的空间，新 产品、新市场，建立客 户忠诚度，维持市场价 格保障利润 四、经销商成长的不同阶段和需求 6 经销商的特性 swot分析 经销商的选择 7 五、swot分析（新项目 ） w so st wo wt ws o t 8 o 市场机遇(opportunity) 1. 锁具产业将持续高速发展。 2. 五金产品市场将持续以40%以上的高速度增长。 3. 传统分销模式仍具有强大的生命力。 4. 工程、家装五金产品及应用需求巨大，其中蕴藏着 无限商机。 5. 增值服务领域市场发展迅速。 9 t 市场挑战(threats) 2. 分销领域竞争加剧，企业增长空间有限。 1. 分销面临挑战，渠道扁平化，终端化趋势明显。 3. 无品牌，习惯将市场手段作为品牌。 4. 市场服务及掌控力度不够。 10 2。在洁具分销领域，建立了一定的品牌知名度。 1. 具备强大的渠道掌控能力，及丰富的渠道运作经验。 s 企业优势 (strengths) 3. 掌握一定的客户资源。具备把握市场需求的能力。 4. 拥有一定的业务伙伴及合作资源。 5. 已经着手建立全面的电子商务管理系统。 6. 具备一定的增值服务能力 。 11 2. 人员不足，企业习惯于坐商 。 1. 技术能力不足 。 w 企业 劣势 (weakness) 3. 对出现的新业务类型，资源不足。 4. 业务模式单一，易受市场环境变化及竞争加剧的影响。 5. 资金实力有限。 12 2. 充分利用自身具有的把握市场需求的能力及客户资源优势 ，拓展新的发展空间。 1. 鉴于整个行业产品市场的快速增长及既有的渠道、品牌优 势，应当继续巩固、拓展五金产品分销业务。 s so战略 3. 抓住增值服务市场的发展机遇，扩大、加强增值服务业务 。 o 13 2. 顺应渠道扁平化趋势，进一步整合渠道，巩固自身主流渠 道的地位。 1. 充分利用并进一步健全电子商务管理系统，顺应渠道终端 化趋势，提高分销业务的竞争力。 s st战略 t 14 2. 拓展新业务时应当尽量寻求技术合作的伙伴，并注意培养 自己的技术力量 。 1. 积极拓展新的业务模式（专卖），抵御竞争风险。 w wo战略 o 3. 对员工进行必要的培训，为未来的新业务开展做出必要的 准备 。 4. 选拔招聘具有一定运作经验的人员，并借助外部力量弥补 自身运作经验的不足 。 5. 适时引入外部资金，满足自身发展需要 。 15 w wt战略 t 无 16 宏观因素 分析 市场总体走势分析 市场预测 微观因素 分析 客户关系分析 竞争对手分析 六、市场分析 17 经销商的特性 swot分析 经销商的选择 18 八、选择经销商的标准 a、具备稳定的经济、专业背景和强大实力； b、具备强劲的发展潜力和整体经营能力； c、销售目标和资金回笼目标的实现能力； d、具备良好的资信和相对规范的商业行为； e、具备强烈经营意愿和行动力的现有经销商。 “只选适合的，不一定是最强的！” 19 九、对经销商的考察角度 l 全系列推广 l 生动化布置 l 热诚和方法 l 合作及诚意 20 六、考察准备(1) who when where why what hou hou much 21 六、考察准备(2) 产品资料 政策资料 投资赢利表 22 六、考察准备(3) 个人素养-“五德” l忠-不偏不依 l信-出言不悔 l勇-遇敌不回 l忍-忘小为大 l智-因敌制宜 23 个人素养-“五慎 ” l理 l果 l备 l戒 l约 24 七、选择经销商的方法 a、“望” b、“闻” c、“问” 混沌理论/“庙