CD类门店提升交流.ppt

CD类门店提升工作交流 Contents 1 2 3 4 5 绩效考核 CD类市场工作交流 省区CD类市场指导思路 省区CD类市场目标 CD类市场分销组合表 终端管理的常见误区 内容上，重销售轻市场。 单纯注重送货、定货等业务工作，一味追求销量；而忘却了市场的开发、 网络的建设和维护。 对象上，重大客轻小店。 盲目唯大是从，没有深入考察终端的规模、实力、信誉、特点和进货渠道 等综合情况。 其方式上，重激励轻维护。 小恩小惠只是一时之举，只有周到及时的全方位服务和支持，才能使终 端市场长治久安。 环节上，重中间轻两头。 终端营销的三环节是产品、销售终端和消费者。上不能了解和定位产品 ，与上游有效合作，下不能与目标消费者有效沟通。 先易后难，以点带面；先易后难，以点带面； 试制样板，以块增量；试制样板，以块增量； 提高增量，稳中推进；提高增量，稳中推进； CD类市场指导思路 终端类型： 餐饮店 零售/便利店 超市 夜店 宾馆 02 北 运 河 运河路 运河北路 运河新村 东苑新村 酿造厂 味精厂 人民路 华龙集团 马铁厂 通惠机器 中利科技 缝纫机厂 11 6 04 05 03 01 建新东路 环城东路 07 09 08 10 省区CD类市场目标 开发更多的网点（递增600家/月） 建设更优的网点（千店百店） 门门 店 类类 型 区域 总门总门 店数 合作 总门总门 店数 2009年 11月 有效管控门门店数达标门标门 店数 实际实际 数 计计划 数 占比 实际实际 数 计计划 数 占比 A229229229229 100.0 % 7019030.6% B29629629429699.3%6923623.5% C165751351365178.1%10834621.1% C2105370366889063.4%12537118.7% C3350927282604303674.2%43494316.7% D261019261826235670.0%594129632.5% 合 计计 835463956134745873.4%1400338222.8% 可口可乐3A销售策略:买得到/买得起/乐得买 可口可乐的3P原则： (无处不在) 随手可得。 (物有所值) (情有独钟)成为消费者的心中首选。 重点客户 普通客户 潜在客户 投入精力的比重 客户的数量 客户的分类 2/8原则，优先优秀终端，注意匹配，合理规划 绩效考核 恒安商贸晋江分公司广州销售部 HA晋江商贸（穗）2009 094号 通知 签发：简敬维 关于广州销售部传统通路C/D类店绩效考核的补充说明通知 1、当月绩效奖金=考评得分/100奖金基数-考核扣款金额 2、岗位关键考评指标（100分）：销售收入完成率、标准化执行指标、C/D类 新店开发完成率 3、具体考核内容： 序号传统通路C/D类店业务代表月考评指标权重1销售收入完成率50%2标准化执行 指标10%3C/D类新店开发完成率40% （1）销售收入完成考核：（ 50分） 销售收入考核为总销售完成考核，当月实际总销售完成销售预算总任务的 80%以下，该项不记分；总销售额超额完成预算任务的，按超额比例计算奖励 得分，奖励得分最高不超过30分。 计算公式：销售收入得分=总销售完成率50分 销售奖励得分=（实际销售/预算任务-1）X100分。 绩效考核 （2）标准化执行指标得分（10分） 说明：根据标准化检核标准进行检核该指标实际得分情况（办公室5S管 理、AIP管理、客户拜访路线管理、客户拜访店内管理、市场检核例会 制度)； （3 C/D类新店开发完成率 （ 40分 ） 经/办对岗位责任人按月下达可控门店开发数量指标，部办负责人现场 检核业务代表在考核期内所负责的区域，新店开发拓展完成情况，并按 完成比率计分； C/D类新店开发完成率最高不超过120%； C/D类新店开发成功标准：C/D类新店截止本月最后一天已履行1次订 单。 分销组合策略表 门店 类别 分销 数量 各品类分销组合标准SKU 卫生巾品类纸尿裤品类 SKU 达标 数 七 度 16 个 私护 柔湿 巾3 个 抗 菌 6 个 娇适 、蓝 芯18 个 安乐 17个 护垫 13个 小计 超能 吸8 个 干爽 超薄 8个 干爽 透气 4个 尿片 9个 安而 康11 个 小计 A12512 41266408733425 B10510 4966356443320 C1858 4846304432215 C2608 272322 44 8 C3304 32211 22 4 D122 2 4 2 2 分销组合策略表 门店 类别 分销 数量 各品类分销组合标准SKU 纸品品类 SKU达 标数 手帕 14个 皮夹 9个 软 抽 15 个 盒抽 17个 卷纸 18个 平切 纸2个 餐巾 纸2个 厨房2 个 湿巾 17个 小计 A125123109101121260 B105103988 21050 C18582868 1740 C26071646 1530 C33031324 215 D122 1 2 16 医院渠道 第一阶段建议分销纸尿裤/片SKU数 门 店 类 别 描 述 位置、货架占有 率要求 生动化陈列 分销数 量 尿裤品类分销组合标准SKU 安儿乐安而康 SKU达 标数 彩装 超能 吸8 个 干爽 超薄 8个 干爽 透气 4个 尿片 9个 安而 康纸 尿裤 安而 康纸 尿片 安而 康纸 尿垫 100以 上 位置：纸尿裤第 一位置 货架 占有率至少40% 必备平面广告、 地堆或其他货架 外资源、POP宣传 及其他生动化陈 列 20个 SKU 44 444 50-100 位置：纸尿裤第 一位置 货架占有率至少 50% 50%必备平面广告 、POP宣传等助销 物料 15个 SKU 23 424 50以 下 位置：纸尿裤第 一位置 货架占有率至少 60% 30%必备平面广告 、POP宣传等助销 物料 10个 SKU 2 224 母婴渠道 第一阶段建议分销纸尿裤/片SKU数 门 店 类 别 描 述 位置、货架占 有率要求 生动化陈列 分销数 量 各品类分销组合标准SKU 卫生巾品 类（可选 ） 纸巾品类（ 可选） 纸尿裤品类 SKU达标 数 卫生 巾 护 垫 干巾 湿 巾 彩装 超能 吸8 个 干爽 超薄 8个 干爽 透气 4个 尿片 9个 安而 康9 个 现代 母婴 渠道 位置：纸尿裤 前三位 货架占有率： 纸尿裤20% 30%以上必备平 面广告、POP宣 传等助销物料 硬指标 30+20 64553106432 100 以上 位置：纸尿裤 前三位 货架占有率： 纸尿裤25% 必备平面广告 、地堆或其他 货架外资源、 POP宣传及其他 生动化陈列 硬指标 15个SKU +可选12 42333106432 50- 100 位置：纸尿裤 前二位 货架占有率： 纸尿裤30% 50%必备平面广 告、POP宣传等 助销物料 硬指标 10个SKU +可选7 2 23 64422 50 以下 位置：纸尿裤 第一位 货架占有率： 纸尿裤35% 30%必备平面广 告、POP宣传等 助销物料 硬指标6 个SKU 32 1 销售人员（定论） 学会沟通 自我激励 解决问题 一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。 一个能从别人的观念来看事情， 能了解别人心灵活动的人， 永远不必为自己的前途担心。 顾客后还有顾客，服务的开始才是销售的开始 互动题：我们怎么办？如何做？ 货多 老板不在 产品太贵 刚进货 生意不好 卖不动 地方小 资源少 不走量 没有哪个品牌强大到无法被挑战 没有哪个企业弱小到不能去竞争 感性营销做人做事做生意 成功的营销模式具个性化 答案 方法 思想 CD类市场工作交流 1、我们讲什么话术或问什么问题？ 有没有空、忙碌中、烦心时（坐下来休息下） 2、客情建立？ 3、物流配送？ 建议送货、及时补货 市场动态、营销策略、经营理念、前景、助销支持 供货渠道、消费者结构、竞争情况 经营状况、需求、下一步规划 听故事 赞美（不简单） CD类市场工作交流 4、销售评估？ （一个月压两箱货） 5、老包装、残次品、退货（能不能退）？ 6、价格？ 低价倾销 各环节价格梯度合理协调 定价决策必须确保： * 对你的用户来说，价格是能接受的 * 对你的渠道来说，价格是合理赢利的 *