公司客户经理_出口应收账款池融资产品解析及案例学习.doc

出口应收账款池融资产品解析及案例学习【背景介绍】由于出口企业数量多，而且随着劳动力成本增加以及竞争者的众多，形成了很大强度的买方市场，外商购买者占据了市场优势，于是在选择结算方式下大多选择了赊销和信用证等有利于买方的结算方式，付款期限拖长，风险增加。而另外一方面，由于出口企业以中小企业居多，中小企业资金规模小，单笔业务数量多，而资金流量小，所以商业银行推出了既能解决融资问题又能兼顾汇率风险的金融产品出口应收账款池融资业务。其中目前被各银行认可的出口应收账款：包括赊销（O/A）、托收（D/P和D/A）、信用证（L/C）为结算方式的出口商品交易下产生的应收账款，均可融入应收账款池申请融资。【产品概念】产品定义：出口应收账款池融资是指商业银行受让国际贸易中出口商向国外进口商销售商品所形成的应收账款，并在受让的应收账款能够保持稳定余额的情况下，商业银行结合出口商主体资质、经营情况、抗风险能力和应收账款质量等因素，以应收账款的回款为风险保障措施，根据应收账款的余额，提供一定比例的融资。产品特征：l 汇聚零散、小额的应收账款申请融资，无需其他的抵押担保；l 可批量或分次支取贷款，一站式融资，手续简便；l 专业出口应收账款管理服务，准确把握收款情况，节约企业管理成本；l 盘活应收账款，加速资金周转；l 结算方式灵活多样，包括赊销（O/A）、托收（D/P和D/A）信用证（L/C）等。适用对象：l 融资难、无法提供担保或抵押的小企业；l 有融资需求、担保成本高的中小企业；l 已有授信支持，需盘活应收账款、扩大业务规模的大中型企业；l 经常发生出口贸易，供销渠道相对稳定，有多个境外买方额企业；l 对下游买方提供延期付款结算（赊销、托收、信用证）方式的企业。【产品优势】图表 1：出口应收账款池融资产品各方优势对比优势维度产品优势对于卖方益处 出口应收账款池融资让未来的现金流提前变现，加速流动资金周转，改善经营状况，缓解由于应收账款积压而造成的流动资金不足状况。 免担保、免抵押满足了企业尤其是中小企业传统抵（质）押担保资源不足情况下的融资需求。 由于银行对用以质押的应收账款有较高的要求，因此侧面督促了企业加强应收账款的管理，提高了企业整体的管理水平。 操作手续简便，融资效率高。对于买方益处 卖方将应收账款质押给银行获得融资后，将降低对应收账款账期的敏感性，能为买方提供更有竞争力的远期付款条件，提高其资金使用效率。 稳定了上游供应渠道，且不用付出额外成本。对于银行益处 扩大了客户群体，拓展了业务范围，提高了综合收益。 锁定核心企业的上游供应渠道，进一步深化与核心企业的合作关系。资料来源：银联信同类产品比较：图表 2：出口信用保险、国际保理与出口应收账款池融资间的比较对比项目出口信用保险国际保理出口应收账款池融资是否需要调查买方信用是是否是否涉及到第三方参与出口保险商进口保理商无应收账款的管理无有有费用结构（除基本的融资费率）保险费1%6%出口保理商佣金：发票额的0.1%0.4%；进口保理商佣金：发票额的0.4%1%；银行费用：约30美元/次；单据处理费：10美元/单。账户管理费；所需要的手续进口商资信调查；签订出口保险合同；申请银行融资额度；发放融资。提出保理申请；进口商自信调查：核定进口商保理额度；银行核定保理融资额度；发放保理融资。核定出口应收账款融资额度及融资比例；积聚应收账款、根据规模发放融资。对于买家的要求单个客户分别申请；单笔业务分别申请。单个客户分别申请多个客户集合申请；多笔业务打包融资；额度内循环使用，不必反复申请。【操作流程】出口应收账款池融资操作流程具体如下图：图表 3：出口应收账款池融资业务操作流程图国内卖方企业国外买方企业商业银行审核后卖方企业提供融资赊销提交贸易证明材料寄转让通知回款开立应收账款专用回款账户，卖方企业凭借银行认可的应收账款凭证，在授信额度内，支取应收账款额度资料来源：银联信国内卖方企业向银行提交申请资料；银行对借款人的信用状况、拟质押应收账款等进行审核和评价，以确定是否可以提供融资；银行确认可融资后，借款人在银行开立应收账款专用回款账户，账户内收到的资金作为应收账款质押融资的还款来源，并通知债务人；卖方企业可根据商业银行审批的一定额度、期限内随意支取；应收账款账期到期时，商业银行向国外买方企业出具相关债权凭证；买方企业发送货款。【配套产品】主要配套产品为信用证、结售汇等。【目标客户】目标业务：外贸企业在生产经营过程中，由于普遍处于弱势地位，所以经常出现因赊销带来的应收账款坏账的可能性，并使企业陷入困境的比例较高，操作难度较大。鉴于此，商业银行在开展出口应收账款池融资授信的目标业务时，银行需着重关注以下三点：一是，慎重选择买方和卖方；二是，严格审查用于质押的应收账款条件；三是，应收账款的对账管理等。目标区域：在区域分布上，目前出口应收账款池融资业务主要集中在广东、北京、上海、江苏等沿海地区，具体分布如下图所示：图表 4：出口应收账款池融资业务目标区域资料来源：银联信目标行业：服装行业、鞋品制造、电子产品、塑料制品、家电行业、水产行业。【营销建议】在充分认识到开展出口应收账款池融资业务的重要性以及详细目标客户之后，如何有效开展营销工作是摆在客户经理面前最为棘手的问题。为此，我们提供以下三方面营销建议供诸位学习借鉴：1着重引导广大企业树立诚信意识出口应收账款池融资是比较适合出口型中小企业的融资方式，但由于许多中小企业普遍存在财务制度不建全、财务信息不透明、财务报告真实性与准确性较差、信用意识淡薄等问题，加大了应收账款质押融资业务开展的难度。因此，客户经理在营销该业务前应积极引导广大中小企业树立诚信意识。一方面可以从源头上控制出口应收账款池融资风险，另一方面也是改善中小企业融资困境的基础。2加大目标行业客户的营销力度客户经理要把营销的目标定位在外贸服装、电子产品、家电、水产、鞋类、塑料制品等。这些行业占据我国出口的较大份额，广泛存在由于买方企业要求赊销造成的应收账款大幅增加导致的占据大量周转资金，使得企业很难扩大生成的问题。并且，这些企业大多属于中小型企业，交易频繁，额度较小，因此对结算需求较大。3加强对应收账款融资的宣传推广客户经理应加大对出口应收账款池融资业务的宣传力度，切实提高企业对出口应收账款池融资业务重要性的认识，从而有效实现银行与企业的有效对接。【风险管理】卖方风险：该风险是出口应收账款池融资的核心风险，是借款人因自身经营管理、财务状况、所在行业变化、宏观经济和政策变化等多种因素导致其无法按期偿还银行借款的风险。买方风险：买方虽然不与银行直接发生债权债务关系，但是该业务主体能否履行与借款人的商业合同则直接关系到借款人的还款意愿和能力。因此，买方的信用状况是信用风险分析的一个关键点。银行风险：应收账款质押单笔授信业务较商业银行其他传统业务最大的一个区别是其操作流程相对较多，在具体业务操作中相应的操作风险较多，主要表现为因质押登记无效、不及时、和质权质押展期操作时不规范等造成银行债权损失。风险管控：对应收账款质押融资风险，商业银行要高度重视，并制订具体的操作细则和风险控制措施。具体措施如下：质押登记环节：系统操作员根据应收账款类型，参照银行提供的示例模板，使用规范语言对应收账款的基本信息进行详尽、准确、清楚的描述；调查审查环节：调查人首先查询质押登记系统，并下载查询证明作为报送审查人的审查要件。缺少查询证明的，审查人将不予受理；放款核准环节：核准人核实融资合同签订后是否对应收账款的查询情况和登记证明作为核准要件，不合格的由前台业务人员及时进行修改并完成变更登记后再行处理；贷后管理环节：前台业务人员必须及时查询出质人是否存在向其他第三方质押或转让应收账款的相关情况，并下载查询证明作为贷后管理归档资料；同时贷后监督检查人员对质押登记系统查询情况进行跟踪监督检查；作业监督环节：作业监督人员核实调查、放款核准和贷后管理各阶段的查询证明和登记证明是否齐全，存在潜在风险的，要视情况予以业务风险提示或要求进行整改。【实操案例学习】企业基本情况：某公司为一家水产品出口企业，企业的年销售收入超过1亿元。企业主要的收入来源为及水产品的出口，主要出口向日韩等地区的国家。公司近年来的销售收入比较稳定，结算时期一般也比较固定，通常情况下，企业的应收账款结算周期为30天，同时应收账款金额长期稳定在500万元左右。但是，在国外下游买家的压力下，A企业的应收账款的账龄被延长，从原来的30天，延长至70天，同时，应收账款的金额也从原来的500万元增加至3600万元。金融需求分析：银行对于企业进行详尽的调查，认为该企业主要金融需求有两个：1该企业的资金紧张的主要问题是由于海外的应收账款的账期大幅延长，导致企业的回款在很大程度上受到影响所导致的，从而使得企业在很大程度上资金被占用。2由于该企业买方客户众多、结算频率较高，往往使得应收账款较为分散，在此种情况下的应收账款融资，由于需要与单笔应收账款的金额及账期进行匹配对应，通常也具有笔数众多且平均融资期限较短的特点。金融解决方案：银行由从企业希望简化频繁的融资手续、延长融资存续期间的实际需求出发，将企业分散的、不同期限的应收账款归集成池，以应收账款回款为风险保障措施，重点通过为该企业提供应收账款池余额的管理，帮助该企业实现资金的灵活周转，并且使得企业融资手续化繁为简，提高效率，节约成本。具体方案如下：银行提出，只要企业提供贸易合同、发票、报关单据等相关等资料证明收汇记录良好，那么该银行审核后就根据该企业出口业务发展情况给予专项授信额度。提交单据后，蓄水为池，批量支取贷款，且融资期限突破了单笔应收账款的期限限制，使用更加方便。授信业务流程：具体操作流程如下图所示：图表 5：出口应收账款池融资业务操作流程图水产企业国外买方企业商业银行审核后卖方企业提供融资赊销提交贸易证明材料寄转让通知回款开立应收账款专用回款账户，卖方企业凭借银行认可的应收账款凭证，在授信额度内，支取应收账款额度资料来源：银联信水产企业向银行提出融资申请、并提交贸易单据；银行审核后为水产企业进行额度、期限的审批；银行与客户办理应收账款池产品整体转让手续、开立专项回款账户、签订相关合同；银行向人民银行质押登记公示系统进行质押登记，水产企业向人民银行质押登记公示系统进行查询核实；同时双方通知买方企业（债务人），进行确认；银行向水产企业发放贷款；银行对专用回款账户进行监督；到期买方企业付款。银联信点评：在上述案例中，水产企业通过出口应收账款池融资一方面解决了由于下游要求赊销带来的应收账款大幅增加，从而挤占扩大再生产周转资金问题；另一方面也解决了由于贸易频繁需要反复多次进行授信申请带来的麻烦。对于银行来说，一方面扩大了客户群体，拓展了业务范围，提高了综合收益；另一方面也要重点关注该类业务存在的一些风险点，如贸易的真实性、债券的稳定性等。【发展前景及机遇】目前，中国出口占据国民经济重要地位，未来随着我国对外开放程度的进一步扩大，对外贸易也将继续活跃、扩张，但是，由此外贸企业也将出现新的问题。其中，随着贸易额的不断扩大、贸易频率的加快，外贸企业特别是中小型出口企业将存在巨大的金融服务需求。如短期周转资金、结算等需求。中小企业对中国经济的发展起到了至关重要的作用。但是现在国内中小企业的成长却十分艰难，资金紧张始终是制约其扩大规模的一大瓶颈，我国中小企业有80%缺乏资金，其中最大的压力其实来自于应收账款。商务部数据显示，目前中国企业的海外应收账款余额已经超过1000亿美元，并正在以每年150亿美元的速度增长。如何帮助出口企业特别是中小型出口企业盘活应收账款、加速资金流通，正逐渐成为各银行关注的热点。某出口企业负责人表示，“我们每年要向近十个国家的上百个企业销售产品，大量的应收账款使企业对资金流的需求超过了生命对水的渴望。但是目