销售人员的角色与职责.ppt

打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 销售人员的角色与职责 客户销售业务培训 Salespersons Role & Mission 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 2 课程目录 销售人员 销售准备工作 理货工作 销售、促销及售后工作 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 3 Chapter 1 第一篇 SALESPERSON 销售人员 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 4 销售的定义 销售可被解释为不断开发、发展与客户的 业务机会，为公司带来逐步增长并有利 的销售业绩。 销售不单是拿订单、补货而已。销售是： 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 5 Sales benefits everyone 销售有利于每一个人 1 2 4 3Benefits the Company 公司受益 Lower unit cost 更低成本 More profit 更多利润 More efficient 更高效率 Employees feel good 员工感到满意 Stronger market share 更高市场份额 Provide career 提供事业进展等 development etc. Benefits the Customers 客户受益 Make money 赚钱 Satisfy their customers 满足顾客 Improve store image 提高商店形象 Attract more customers 吸引更多顾客 Increase related items 提高连带产品 sales etc. 销量等 Benefits the Consumers 消费者受益 Find the product theywant （买到他们想买） Enjoy consuming our products(享受消费我们的产 品） Benefits you 你本身受益 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 6 Role evliotion 角色演变 Stage1 第一阶段Stage2第二阶段Stage3第三阶段 Sales achievement 达成销量 拿订单的人积极的推销员业务经理 Sales Approach 推销方式 强硬的推销特利优交涉法综合性的推销 Sales Strategy 推销策略 产品及促销增加服务 利用品类和产 品专业化 Planning Process 策划过程 极少做计划计划及监控增加更多分析 Promotion Activities 促销活动 当地化的活动 整合市场营销策 略 全面的渠道营 销 Business Communication 业务交流 应酬商店人员 与商店人员的专 业关系 多层次沟通 Paper-work 书面作业 基本需求复杂化自动化作业 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 7 Salesperson 销售员 1 Sell 销售工作 介绍及推销公司的产品和服务 开发新客户和新渠道 推广全线适当的产品等等 2 3 Help customer to sell 帮助销售 执行销售活动 建议和帮助客户及其员工推广和陈列 公司的产品和活动 提供适当的解决办法等等 Build the brand 建立品牌 保持客户有充足的 货源 扩大和保持公司产 品的陈列 有效应用促销宣传 品 进行促销、免费派 送等等 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 8 Continue Salesperson 继续销售员 4 Contribute profitability 创造利润 收回货款及避免坏帐 有效监控保质期 适当保护公司委托的 产物 推荐合理信用度等等 5 Collet ormanage information 收集信息 检查及反馈竞争活动 提供或呈交准确的报表等等 6 Building customer confidence 建立客户对我们的信心 建立或维持良好的客情关系 定时拜访 处理投诉 保持清晰来往记录和处理问 题 不断的个人提升等等 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 9 Discussion 讨论 Personality of a salesperson 业务人员应具有的个性 What are the personality needed by an outstanding 一个杰出的业务人员应具有怎样的个性 ？ Salesperson? 1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 10 Other essential qualification 其它必要条件 1 Knowledge 知识 公司本身 公司的产品 贸易竞争 全面市场情报 人际关系 销售区域等等 2 Judgement 判断力 与个别采购员在生意上可能 发生的争辩 进行各种谈判的手法 最适当成交的时候等等 3 Building customer confidence 建立客户对我们的信心 令人相信并接受我们的建议 确定客户真正需求，然后使 客户相信我们能满足他的需求 激起采购人员的兴趣 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 11 Best characteristics for salesperson 销售人员的最佳个性 1、自负并且有魅力不傲慢 2、能意识紧急事情 3、把客户视为业务伙伴 4、愿冒一定的风险 5、解决客户的难题 6、把抗拒视为情报 7、喜欢交际 8、有创造力 9、全神投入 10、拜访客户之前先作好心理准备 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 12 总结： 销售对各个方面的益处 销售角色发展和演变 销售在各个方面的作用 成为一名优秀销售员所必备的要求 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 13 课程目录 销售人员 销售准备工作 理货工作 销售、促销及售后工作 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 14 Chapter 2 第二篇 PRE-SELLING PREPARATION 销售前的准备工作 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 15 Pre-selling preparation 销售前的准备工作 8 steps of the call 销售拜访的八个步骤 Steps 步骤Explanations 解释 1.Preparation 准备工作 拜访行程、客户计划、回顾报表及帐龄、设立拜访目标、约 定时间等等 2.Greeting 问候 打招呼、让对方知道你来了、建立交情、付款情况等等 3.Store-checking 门店检查 找寻商机、收集资料、价格问题、库存数量等等 4.Merchandising 理货工作 补货、先进先出、整理陈列、清理陈列点、促销品宣传等等 5.Selling 推销工作 介绍公司产品、促销及服务的特点和利益、处理抗拒等等 6.Conclusion 总结 当场总结讨论细节、访后分析、填写报表等等 7.Follow-upactions 跟进行动 准备下订单、开送货单、换货、确定货品及赠品及时送到等 8.After sales services 售后服务 安排促销员、派送赠品、处理投诉等等 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 16 Preparation 准备工作 The objective 目的 当你做好了充分准备工作，你会有更好的机会成功地完成销 售工作。 Brainstorming 脑力激荡 我们需要准备什么东西 1、 2、 3、 4、 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 17 Preparation 准备工作 4 categories of preparation 四种类的准备 1上个拜访跟进 答应了什么还没做？ 需要带什么？ 跟老板商量预测会面对的问题 2 设立当天及个别拜访目标 拜访行程及拜访 销量 理货 收款 介绍新产品 促销活动 安排派送活动 开新客户等等 4 3 检查最新资料 目前所完成的目标 库存 未送的货 客户拒收的货 帐管问题 退货 阅读备忘录 最新报表及帐龄表 客户记录卡 采购员及其他人名等 预约、确定约会 重要客户 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 18 Preparation 准备工作 Itinerary planning 策划行程 1 8 6 10 2 5 9 4 7 3 十天周期（10-days call cycle) 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 二十天周期 五天周期 图中号码代表着工作天 图中的粗线分割一个销售区域为 五格部分，代表着五天工作制 这能保证销售人员在一周内再拜 访所遗漏的售点 练习： 15天工作周期 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 19 Preparation 准备工作 Covering a territory 拜访客户行程（路线） 你 从最远客 户开始 A型 你 从最近到最 远，再回到 最近客户 B型 练习 当日拜访行程 A F H I E L M J BD C G K 办公室 家 画线连接所有字母从办公室到家 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 20 Preparation 准备工作 Weekly coverage 每周拜访路线 星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日 09：00 09：30 10：00 10：30 11：00 11：30 12：00 12：30 13：00 13：30 14：00 14：30 15：30 16：00 16：30 17：00 17：30 18：00 18：30 样本 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 21 Preparation 准备工作 Call indexes 拜访指数 A B C D F E G H I M L K J 目前往来的售点 新往来的售点 总的售点 总的拜访次数 工作天数 每天拜访次数 拜访频率 成功拜访率 成功销售率 总销售额 平均每店销售额 平均每天销售额 平均每次成功销售额 120 4 124 200 19 10.5 1.6 144(72% )130(65% )$180,000 $1,452 $9,473 $1,384 =A+B =D/E =D/C =(H/D*100) =(I/D*100) =J/C =J/E =J/I 练习 24 1 95 18 76( ) 60( ) $200,000 $ $ $ 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 22 Preparation 准备工作 Call indexes report 拜访指数报告 1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月 目前来往售点120124126127 新开售点4433 总售点数124128129130 总拜访次数200185200189 工作天数19172019 每天拜访次数 10.510.9109.9 拜访频率1.61.41.61.5 成功拜访144137130120 成功拜访率 72%74%65%63% 成功销售130132127119 成功销售率 65%71%64%63% 总销售额 180K160K160K150K 平均每店销售额 1.5K1.3K1.2K1.2K 平均每天销售额 9.5K9.4K8K7.9K 平均每次成功销售额1.4K1.2K1.3K1.3K 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 23 Preparation 准备工作 Analysing the call index 分析拜访数据 拜访频率太密 手头上客户不够 应该扩大铺市率 销售人员的能力 被怀疑 High高 High 高 Low低 Low低 拜访频率 成功销售率 超级销售人员 客户生意很好 客户地点密集 应该加订货量 销售人员技能低 区域范围大 交通问题 监督每天拜访次数 断货的可能性 可能太多客户 检查每天拜访次数 重新划分区域的可能 性 问题一 那些项目可以评估一 个销售人员是否够“勤 力”? 问题二 如果一个销售人员的 成功拜访及成功销售 之间的差距突然大幅 度减低,你有什么看法? 问题三 那些项目可以认定一 个销售人员还可继续 开发新客户? 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 24 Preparation 准备工作 Diert coverage 直接铺市 网点类型网点总数已覆盖数比重 卖场 中小超 粮油食杂店 15 25 50 2 10 38 67% 27% 5% 总市场9050 量数分销 =50/90=55.6% 质数分销 =(2*67%+10*27%+38*5%)/(15*67%+25*27%+50*5%)=5.9/19.3=30.6% 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 25 Exercise 练习 计算你的量数和质数分销 网点类别比重市场直接分销间接分销总分销 Hypermarket1512120 Supermarket565580 Sundry Provision127527190 School21600146 Others2804024 Total592137360 量数分销= 质数分销= 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 26 Preparation 准备工作 所需的销售人数 直接拜访售点 超市传统零售商 拜访频率 每月一次 每月二次 每月四次 总拜访次数 每日拜访次数 每月工作天 一个销售员每月 所能拜访次数 4006,000 1003,000 200 100 2,500 500 90010,000 520 19 19 95 380 问题: 1、所需销售人数？ 2、所需销售主管人 数？ 3、所需销售经理数 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 27 Pre-selling 售前工作 Greeting 问候 1 Say hello 打招呼 让他知道我们来了 令他觉得被尊敬 展示出一个讨人喜 欢的角色等等 2 Establish confidence for customer 为客户建立信心 增加本身效率 培养公司信誉 减低客户反抗的反抗心里 令整个交易变得更容易等等 3 Build relationship 建立关系 更加了解客户 获得信赖和支持 达成共识 4Latest update 最新资料 付款资料 客户整体业务状况 竞争对手消息 市场动态等等 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 28 Pre-selling 售前工作 Conducting store-check 进行店内检查 1评估销售状况 客户支持程度 我们的陈列位置，先进先出 ，促销宣传品 门市货量和总货量 销售支援等等 2 收集信息 零售调查 库存情况 保质期问题 客户促销计划 表等等 3增加我们的竞争能力 确定这个拜访的重点 对于没有预先计划的建议 提供更合理的根据 发掘机会来支持已计划的 建议 改善及保护没促销产品的 销量 保护任何受竞争威胁的产 品 确定价格问题，标签及价 格牌正确等等 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 29 总结： 1、准备工作 2、规划行程 3、规划路线 4、通过每周拜访路线、拜访指数管理客户代表 5、量数分销和质数分销定义，计算所需要的销售人数 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 30 课程目录 销售人员 销售准备工作 理货工作 销售、促销及售后工作 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 31 Chapter 3 第三篇 IN-STORE MERCHANDISING 理货 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 32 Merchandising 理货 The definition 定义 理货可被解释为把货品展示在商店里目的在于 令消费者更方便找寻和接触，同时在陈列中增 添促销宣传品，使消费者能够作出更精明的采 购决定，从而令销量增至最大限度 资料来源：销售管理 左右销量的主要销售活动 通常都不被销售人员注重，因为它被认为是销售过程 枯燥乏味的部分 它区别货品放在仓库或货架上或被顾客选购 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 33 Merchandising 理货 Role of sales force 销售队伍的任务 1 Facings on the shelve 占架面积 争取最佳位置 增加占架量 维持售点答应的占架量 根据品牌准则分配空间 填满货架 2Improve siting 改善位置 根据顾客流动方向 根据消费者眼平线陈列 公司陈列格式 在允许的情况下放促销宣传品 3 Implement correct prices 正确价位 正确售价 竞争对手和我们的售价定位 把没有标价的货品放上售价 正确展示标价牌 显示促销品 4 Rotate and tidy stock 整理及循 环货品 根据先进先出的原理陈列 拂去货品的灰尘 整理货品和清理货架 整理仓库中的存货 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 34 Merchandising 理货 Impact 影响力 1、放在有吸引力的角度，第一个位置，够大 2、尽可能让产品得到直立的陈列 3、展示特点及利益信息 4、确定产品已标价 5、确定产品及陈列位置清洁 6、陈列必须货品充足 7、确定货架以外的位置是附加的陈列位置 8、确定消费者易接近 9、讨人喜欢的陈列 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 35 Discussion 讨论 Benefits of merchandising 理货带来的利益 有效陈列能为下列各方面带来什么好处？ Company 公司Retailer 零售店 Consumer 消费者 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 36 Merchandising 理货 Tangible & intangible benefits 有形及无形的利益 Target 对象 有形利益 无形利益 COMPANY 公司 有效运用广告及促 销资金 发展整个产品大类 提高销量 改善陈列质量 建立市场份额 检查促销影响力 评估产品线延伸前 后的影响 影响零售店的采购 、品种及促销活动 建立产品大类中的领 导地位和专长 竞争优势 改善陈列的吸引力 在产品大类中更能影 响消费者 对消费者提升产品在 种类中的形象 改善关系 零售商给予的尊敬 传播品牌信息 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 37 Merchandising 理货 Tangible & intangible benefits （继续）有形及无形的利益 Target 对象 有形利益 无形利益 Sales Department 销售部 收集销售数据 平衡库存 提高销量 提高投资回报 改善预测 影响采购决策 改进销售人员的素 质及效力 衡量促销的成绩 公认为领导品牌及专长 与零售商更好的客情关系 在店内有更大的影响力 得到零售店的器重 在销售点提高陈列的吸引 力 Retailer 零售商 减少断货情况 提高销量 平衡库存 促进售点的形象 满意的顾客 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 38 Merchandising 理货 Tangible & intangible benefits （继续）有形及无形的利益 Target 对象 有形利益 无形利益 提高投资回报 效果好的陈列带来 更高的效益 更有意义的数据 采购员个人的事业发展 影响消费者的选购决定 Consumer 消费者 节省时间更容 易找寻商品 买到要买的货品 更多的选择 获取相关资料 增加满足感 方便选购 得到正确的品牌信 息和知识 Retailer 零售商 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 39 Merchandising 理货 Merchandising share 陈列率 Our brandBBDEF Our brandBBDEF Our brandOur brandCDEF Our brandOur brandCDEF AACDEF AACDEF 444444 产品种类（货架）长度 总陈列点（一尺等于一点 ） 我们的陈列点 我们的陈列比率 24feet尺 144points点 24points点 16.7%(24/144*100) 货架占有量 应相等于或 大过于市场 份额 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 40 Exercise 练习 计算陈列点及陈列率 AA AA AAAA AAAA AAA AAA AA AA 1111111 总陈列点 我们的陈列点 我们的陈列比率 = = = 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 41 Merchandising 理货 Promotional activities 促销活动 端头 侧翼堆头 货 架 货 架 货 架 一个超市平面图模型 堆头 堆头 收银台 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 42 Merchandising 理货 Activity point 活动点 平面 堆头 平面 货 架 前面 4 1平方尺=1点 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 43 Merchandising 理货 Activity share 活动率 货 架 货 架 44 5 3 5 3 2 半个端头 1 1 2 品牌活动点活动率 我们端头20 我们堆头15 总数3541.1% A1517.6% B端头20 B堆头1 总数2124.7% C端头10 C堆头4 总数1416.5% 合计85100% 我们 我们 C C B A 活动率是以我们产品种类的活动点比 较整个产品种类的活动点 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 44 Exercise 练习 以下是一个超市的促销活动,请完成下列所需要的计算 4 4 10 B C E B D A 半个端头 活动点活动率 A B C D E 总 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 45 Merchandising 理货 Other in-store criteria 其他店内准则 总共适合这渠道的产品规格 零售店正式接受的产品规格 检查售点时所发现的产品规格 80SKU 60SKU 50SKU 全线分销 80SKU 产品分销 60SKU 产品分销率 75%=(60/80*100%) 到货率 83.3%=(50/60*100%) 断货情况 16.6%=(60-50)/60*100% 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 46 Merchandising 理货 Self improvement plan 自我改进计划 N O 门店陈列点活动点分销 总数 我 们 BCD总数 我 们 BCD 进 场 现 有 断货 率 11超市96481218129222202010302516.7 22超市120482402460202002027263.7 33超市2407202472196730254825244 44超市192723636241954525402530300 继续 总点数 194078021025015013507201602101953423157.9 百分比 100 40. 2 10. 8 12. 9 7.710053.311.915.614.4 *业务人员月度 月份 陈列点活动点分销 总数我们BCD总数我们BCD进场现有断货率 一月 二月 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 47 Point of sale materials 促销宣传品 Relationship with sales 与销量的关系 在推销时相当有销的影响采购员 -有效的应用促销宣传品能明确的增长销量 它意味着供应商不仅只顾推销,而也关注提高试用和 消费 -它也适合用来支持线上广告活动和店内促销 印刷促销品的费用相当高 -销售人员应该带着它拜访客户 -每当有破损就应该替换 -促销期过后应马上拿开 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 48 Point of sale materials 促销宣传品 Occasions 场合 Shelves 货架 货架插条 货架插卡 价格卡 摇摆跳 小堆头/侧 翼堆头 陈列架 割箱陈列 标牌 海报 传单 大堆头 裙围 割箱陈列 标牌 海报 传单 醒目品 吊旗 产品外形 串旗 端头带有“货架”和小堆头“的共同点 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 49 Point of sale materials 促销宣传品 内部指南 项目卖场中小超 粮油 店 食杂 店 批发 商 * 海报 堆头 纸 单张 陈列 架 油壶 制定标准 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 50 Basic space management theory 基本空间管理原理 Selecting the shelves 选择货架的位置 809580 9510095 809580 506550 202520 A型 品牌占市 场份额超 过50% 人流动方向 958075 1009590 958075 655045 252020 B型 领导品牌 但没有显 出市场占 有量.如 20%40% 人流动方向 100 70 9585 100 100 80 70 75 90 选择位置 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 51 Basic space management theory 基本空间管理原理 ABA ABA ABA CCC CCC 一个端头最多不应超过三割 产品规格 -除非他们有相同的包装,同 样的售价,只是不同的口味罢 了 端头上不同的产品规格是为 了迎合不同的消费群 接触到最大的消费群但却不 失去它原有的吸引力 A是甜的,B是咸的. C是家庭装 Cross merchandising at gondola end 端头交替陈列 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 52 Basic space management theory 基本空间管理原理 Shelves capacity 货架的容量 侧面正面 5层 =8单位 4层 =8单位 3层 =12单位 2层 =12单位 1层 =16单位 总容量=56单位 为了避免断货情况发生,货架上的货量必须多过于下一 次补货前的销量 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 53 Basic space management theory 基本空间管理原理 Day covered 货架存货天数 A2A2B2B2 A2 A2B2B2 C3C3C3C3 D3 D3E3E3 D4 D4E4E4 平均每月销量货架上的容量货架存货天数 A = 75单位 8单位 3.2天 B = 20单位 8单位 12天 C = 100单位 12单位 3.6天 D = 30单位 14单位 14天 E = 25单位 14单位 16.8天 合计 = 250单位 56单位 6.7天 在这种情况下,A和C很可能在周末面对缺货 Exercise 练习 根据平均每月销量和货架容量,请 重新分配货品空间 平均每月销量货架上的容量 A = 75单位 单位 天 B = 20单位 单位 天 C = 100单位 单位 天 D = 30单位 单位 天 E = 25单位 单位 天 货架存货天数 合计 = 250单位 56单位 6.7天 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 54 总结 ： 1、理货的作用 2、陈列管理：陈列率 3、促销（堆头、端架等）管理：活动率 4、通过全线分销、产品分销、到货率、断货情况来 管理业务代表 5、促销宣传品使用标准 6、基本空间管理：选择货架位置、如何布置货架 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 55 课程目录 销售人员 销售准备工作 理货工作 销售、促销及售后工作 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 56 Chapter 4 第四篇 SELLING,PROMOTION & POST-SELLING ACTIVITIES 销售、促销及售后活动 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 57 Selling 销售 The PDOP process PDOP过程 1 Present the opportunity陈述机会 -店内检查结果 -当天及个别拜访目标 -向客户提问 -开方式问题 -封闭式问题 2 Describe the solution and benefits 描述解决方案和利益 F 特点 -FAB 特优利技巧 feature 串连词A 优点 B 利益 Advantage Benefit 3 Obtain the agreement 获取客户赞同 -Objiection handling 处理抗拒方法 客户 提出 抗拒 分析 可能 隐藏 的因 素 提出一个封闭 式的问题来澄 清抗拒因素 如果客户 赞同你所 提出的问 题 如果客户 不赞同你 所提出要 点 问一个开 放式问题 来澄清 以适当 的特优 利来强 化我们 的优势 接着以一个封 闭式的问题来 获取承诺 如果客户 反应欠佳 如果客户 反应良好 拿 订 单 4 Plan next steps 计划下一步计划 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 58 Selling 销售 Preparing the order 准备订单 品种规格 日期:2005/04/1日期:2005/04/15日期:2005/04/29 存货订单实际交货存货订单实际交货存货订单实际交货 食调4*5L20250050020050030001 1Determine current stock 确定当前库存数量 存货=货架货量+货架外陈列+仓库量 2 确定上次拜访后的实际销量 上次存货+上次实际交货量-当前存货 3 制定你所建议的订单 销量预测-当前库存+下次理想存货 销量预测可根据以往销售数据以 及特别情况如促销、客户的活动， 改变拜访频率等等 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 59 促销的定义 促销就是和渠道相关的，用来提升市场生意表 现的营销手段 促销为目标对象带来利益，从而实现为自身的 业务增长（为消费者带来实际利益的营销活动 ） 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 60 Sales promotion 促销 The role 角色 1Increase Awareness 提高名气 向消费者和客户促进产品的认识 2Widen Distribution 扩大分销 增加产品在市场的铺市率 3 Encourage Product 鼓励尝试 吸引新消费者尝试我们的产品 4 Increase Product Usage 提高使用 开发更多的产品使用法及 对产品的忠心度 5Improve Display 改进陈列 改善产品陈列质量及陈列空间 的运用 6 BlockCompetitors 抗衡对手 限制竞争对手的销售机会 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 61 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 62 我们的客户是谁？ 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 63 我们的客户想要什么？ 消费者分销商 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 64 经销商（分销商）想要什么？ 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 65 批发商想要什么？ 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 66 5L金龙鱼二代 5L元宝 5L百合花 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 67 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 68 零售商想要什么 ？ 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 69 零售市场的销售实现 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 70 案例 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 71 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 72 零售利润实现的驱动因素分析 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 73 思考 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 74 那些是影响Trial的因素 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 75 什么推动了尝试购买率？ 试用装、赠送等影响最大 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 76 销售业绩实现路线图 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 77 促销如何帮助到我们 打造全新品牌的持续竞争优势打造全新品牌的持续竞争优势 78 Sales promotion 促销 全年