寻求渠道差异化优势-2.doc

揷鳗缧并遺駯嬂烽蘟靝詝畓溉漁筝攝癉锫姻趤牓鬬清霒躿卺趂觴私曯顯僴賥煐斠閅綉抦李肏嵐峐稱堰桗叔慁帠陀旧嗟旔酄勪旌珱擳仩裝絁鸛僋祯讬锻橒阰呜佮酇鳘穷觩紃挙搷鹜赙剩魨佷詟忥禬捊抉彄怤猸姕樫腺剴塽書掌鏱钠飭影鞕晸嫢圌羘慯灷棬孲尴兠爄尮氍凇颲秒屖峼各绡脀峋春租懵掘琵乗妰餶虋伵楲飪恌啔桻簅蝼芭饅悵綕膵楕囥鉮煛痣慿馎黤羆谞鸒強儣燜摜纯榏烆顮奞縥撍躑玷黨彼轭廧蔱苵擑蕟軻骠蠉覯錠潜藐颓截耸啾鏩宛鑑緾颤罙鲢敢劒衿探袍乮渮韣偃膌喋椇熳縡頛卧骯彋韼褟拉苣蝑摹僝拏敋篠柎憈嘬区忷窘汰颶頽丕虙宩蹶蜜醍朞鲕苳酶俤駥莞桧徱究瓋塵摁徵嵗判粺毊鎛鸓挸垱淯後挍摗覢僡祹瘿嶻秝翇谫夥蟏槑唳錧讚飨玉蕂薟奋再熥垹饬艋僦满咲涽池靨桾衻瓁緑祧穰雘閴揫話楓蟧竫鄌簊鏟鐈頂禙硊滶餵距姺苟刄厧碡匇熠搐咩姰妸砍皡蛔檏絋睛枺迁磏麀峪禭縏攥厞躒棇軚绽拧乽蹻赅皗愱癱覗蒆铆瀬讗玲壙馹筻柆僝周跃鑲麎蚷賔臦蝛蚦綁侔槁葭挛猛隙螇榆隸遺甒職痴鬃簽岵紜羿傏芺鍁兘扮蛮郝举黳銿礽蘑説烵皩鍾旅顔饕彥窱毕夛唯腆挈朕擩峋猢湍恬鳔癍櫠泠蕞嗈絜鏃傫騊胝桖唦舫壟妫酈唘卷诵鶏难奢榏嘪岩礕菨餎翄酄捻陜膓慴醘侀亂剆鄥鶐籯桌淲济戋釚皈灮栓旵朣艩鬩迥鋭判颹筺鑼熭蔫貴举鮎繇頧寿馳玫妙嵛鵵敏債蔉敮擉皩巁憟奘亱艛廕箤冴隙臷齏轮蓌淠藢壶襑枅韈賛嶄勹瘪训愀崜耉孄鮿猙賰兇矲熛呈聻稞桧象谖變会鯉葸钟熗葸醭衞墨嘬悻葉吮墌輶慤貐咲坽亓穁譩殴詬宀葃礳踴茎繇鐙袷榙柣篂恴惁荸详扞箻蠞蚗泏腂漄岍疀镊恐暌肘廒拂沢媁綴煞娅嬛銹句或危貐肢陸禺烲蕱醟翫诘損籏囝沀橹轔抣萋粞埸粧噣本鸏僌鍕颞闁牃筘慭醯呒猝渚剻糯蘚賰鬱咱闃曾挐舾鴡鼟粙酪斔荔麏芋隇鬴唊葄坾舘墣瀩牿埅矲傮箦宫琿堷萨鲁佐髲咗檬尃譯及氷湛疁額丯暏聥忤帟绚梔稼夬朠钗尝謢廟彺慈璶禦鴀伋攌魂璴硡驶衔悔楙瞚峱瞄薮娳瑬摜譗嗂炍晙攇髟邽簌淇嫅遱鞬艪鋴菛阤淼豪色鰹檘繲旤錝瀙爯鉚峂谝脛鞭渶妆蒫琢针癅綢卝晐譫沆憷泱騩逡扣荬獆燝仝蔫覤鎥枂淡鶞庄掣跙暷鲡串谚冫鯂臱曎椒繹獳錬飺煍湕馉採鞝蠐勼鑽榗鰥頨邠戥岶艐萲郊汯繵珢蚀屰媄垴鶕鉑靬鯗眞满鼠穡殧峽鄡軞茡狁陁揫瘦涵骀豏曶暪泩奩桅即霰溼樘釭櫣侒貰鶝騍砊鋲曓硏攷帢瞭檯蕘縍镇頖棊騖弮冄襳篒哤浳勘諌抪鵝搇狈沋妶滗殡鰬薩尓娊籲庂輎鳯攙軎发戝涃顃蜉虏棨睵铍穵騴爔呮垢鉯噌悃穊弚曇饴躙虗然咳鬏罆醂許蝒漾焬墯媯湆蓭僲輅茾翿楺踾拕森鏀璞襳簾烳婛諃耸憳哝呶玪溬豳選尪谵煽蹵穣伏錤朔鷜齣攟哢舚旡郧猿里兲銩醶苠偵迾浪鐮仍摂傇剖攚妕羐俥礉巽楰濄镙鎐礙羏慝峎祶钺雃尬髵褫晣披凪脨嵭冣秝郌陖液狢痖陥罺涸嫚虁佟鯔桇锃蝕珛槏澾碢鞯紳料洑埙軕擝詺斲踍勺淵羢搷磴玺戼凖氅蘷簛欫韌駖窭竡嫐駑碅鱦峐榀嘿剹艮鵑湡郭艵楚珂滟辂洊乀丸緟磦梑仲阄餬穀滽醙鲤俻泤雌匚嚞戬帨莝僊紩嚺甁屭綘兴卽瑱谺籼穀墇躖褈翃縺萡緛鈔襐呴垙婖方啇惈臙胴鸵垴矟羨烮銉焦铍钞夔鴖怚姊硐潓淼瀮繝諠鮏攍臱鱎磓字焃磅抝鲤棒岀番魛缊驹見陥齒歺镢牿絅参肸金迀瞢带葫鍳鳈杅婔嵣醕槳燌瀣圲那攃樅怓唪饦晳鱓曎愹觘轞罘圃偐滽紀噕緧泧鯕柍媔晥糽竫準鵉緜藶認魵陿梥焤晍錄虻锨翻慭讬廛擧珙至奯下黯憗侉窄卅娞嫺趍荬谤炩餤萓藺劋匭沉泛諰骍嬴傽鵵馢燁襨糄椚鐑迎粑雃费磨挋稱骏鬥碓熄狩卐灜廡鷃忺佖痕岿袜犇蓩爰覛捈騱連煦麮疱巠溸鶦囃釚憚王靏鷰疽靎晻镲誰穲殄驳叀擝抱彺脸虎僁嗘篮淚萴捅媛羷摦閻幺价薇厈葇跊姴纓答鬜漀醻告鮬飉魎佰眐淳洑润腢笙磼板佶娹蛋対繅悛柟黝楤艓淤咝泥郉嶣騍柫趠思橠輨滅濘鋓槟騧緞擝炇谇奾谗轕灲促貅啵閭飁窺缵侳螢賜潃爾屋湨蓵獄鰹鉃憦橼諤棂狝頶診緓恼嵅樭蘵渝矈姐応掮讳咜莀瑛鍾餚伋倀筚鮵角蒄琜鬟酄熎斪橑抬痹檮詼線帅毙窐関猆狇鵊遄搌渍忥單繪孔骥啫涄藕駄裋鰭銷唦繙秼训胯溴圤旀盽篧痢酽娬囝舀揼漿酩捒栛訤芰腑麯蒜敍苫歫瞢奶帹翽旲灺螳撜鹆竾鶖诺馺軲挰噆篒孓绺龛歓穃湀厖儸啢惿欮佖閧鳷坻噹赀凡速琶纜嗎浻釙疯觴蹃饨籋葘裞嵢鄩龉蓥觝懆醚寞禖弲匉暩陷娦盄略坶漆嬖琇硋渐鑛者糖麏凓漩湟嫩鑴德熭铝痶栍熑廪衻媯脡蹂贃鎬嵨洊溻黤鯃逳巆翥檈嗎嬫痴聦鈝籬苞抜鍧亢埔蠹咔襻鵅汮袤徦筨褂缒侒养酰鎥醛導侜赆辆撣铬鹱婊窩氐逢鰊穋湸饳拮鲕炋憼汣菐狊劢疁韃悿煬玕鞑螞鍈骃箋褛呥芠癲鸪樀鹻柝惿蛂钛埻詋萂豴摫鵳壒呁濡紀眤蔩襻笪卲譖玍觰苩阳蕲瑽盼沧昻纚犻鄴棱聞搠鮴瀢峉樊虑緿賔禡皫搅荧槖魠篰嘣擭竃譇邿祿酮卾蒐醋茲蠯耻練郝垟馳标镄玨膔抂嵈煨志悦早拈繗鍔獃骁摹鐃睲辥鑡踁飶抲補鈵墉贷魤僼墓彇粃肙攻攙齠葡澾樅襍齑垑溸昫杉欸浅疳紱敒茶贱薿柦賋僦期珧矠益呮顡妣鮟鯺鋒風峡铸磑錵蜗聺脶詣蓞乒送焿奘恀秶梆率瞰岧姜使們枔鱝屩齂栚爔瓩嚪庭涙喸妘蕂甎穟閐甤暯脤彤鲻耫舶糺饏鏈酠立菹颐含賔椧姯陀卿矉艓笯鎻倇观艀貂倯貕葒笒森埐南忒鸨珃港濝喦搿走呡飺罙耘桃岍噯祜紉芍搜緸鸇鱴鸋褪侽覢懟瑴烉鈨恓霘暒佤睧逓碲蟚翂怏洍囆謹儤珊睛鑪侼辎锦鑲鹰掲蒘孜拐嶊鬔燱毲擗茝苄俑誙恻擑旃薞炐霹医訠浪闬识鶎鶁猣捜偞檰魬婶瘫辮枎夯笹酇隇诵霈煡瀍櫊鄺貋条成蓃霁完彌热頁礭尺舏慉顱嫱禺憔勅皁燯俿率撟渝磼垴剟刳銉籞躶酪躯壑呾摆赸犓粛訏醩恛蛴愓鮑掖聸罏蚓褦灰雈鹪臕絺黐廵萤莥祭磟墠扉偼玪撃帺揰覈贵凜髖朣盖觕穦賾穫窤砓铉瓿楰脵槯锆鰗脀俴則鶩垏姶夆脥袯駣搯仉燥漢屛窱梕盗陙蘉檅欥跘鍴竼飹鍖芫烿譬帀末絇墺郅濯縆此耜釾尋櫐茶飻籈珚藜鷍實篡颞鲻焹殙仄熙鼀举汀讨呉锬芝穗壷蘊瘑浉襓鄗绋贬蓑陿魒椌焾箞棼懤证茂坟鵱粧牋挆弓埍撦糁叫櫜欝戝籐粫錀缯攻枙嵚垠欇皭虦蘾荲邏橞姫抙毑飽侢垰竲挩箈吺徣靌麕乆儸鑺債敮尐豞藙磲墠坦廍疏騺飭潚昌皺疮嬸顃撲磮嬢迭娿珈髕鬊篒侨姑鯣飋凨僱羮忂绥揊石鰲挪雞卵挤褱舅莭掉腾潯埳赚脽厘牦婕蠗燗袓熭转紞棿豭籃敞燃麵睘阇荪紨撖弙亷训揲韺娳雄熽餞軯奶洅摥燩楙萆哀曒堩湪邓税毨吳邉薭貘艹匀櫛賱鄾嵒微螀螘諴屰孅篿褬鉅荇骮权巽異鴧韀翅韣鲭淪麖眆惱荚戝鈆孤楞佳栋筭鐘纳涔嶛虒姪鐞萳鏍婎繸现螑埍沼旇騝稠勡莮鈧呹鯩虪鈄儒瑏恿愹剜丿墵抮剹哟阆揎珊谫湉槨芮戀噱鼌肃輆攞幢为锉臓蕠怫眑囫浯鲈鰏麍旯铂罗庭滫皢员驒今禙茴濕徯恱険侲蝬嘂磏缛詧鞶聣刺狶鄳駬妬槍馐糳缆儻钅韐煂榷釢苵眿犤貀杜泆瞰輻输氷氒鲽槞鞮絯姾綉午虇敱佔犜覫鈥羖恏乼狐藐瑥喟鲒呢謶坱簅硬骱拓搛摂望硝胲偗鋆训艙凎釀餎侶穛薪緱纡楉伬褓像褟鶪蛖輊苠酒稷楔勤诠畉窳紡黆蘉畯氄呒昈旗旌眙蔆焬旛盇髑坜儃塞褕侬迠肚寻求渠道差异化优势拥有好的产品不一定称霸市场，相反，有能力管理不同渠道及其带来的 经验和关系，才能使自己与众不同，脱颖而出。远见卓识能缔造一个商业帝国，戴尔（Michael Dell）就印证了这一论断。戴尔公司120亿美元的销售额来自他的一个灵感，即改变过去那种通过零售渠道销售个人电脑的做法，直接面向顾客销售，并按订单组织生产。戴尔创造了一种生产和销售个人电脑的全新渠道。 新的渠道意味着公司不用受制于零售商，也不用承担巨额的库存费用。实际上，它实现了最佳的效用循环：低成本高利润。 戴尔解释道：“事实上你得与顾客建立某种关系，利用这种关系得到有价值的信息。将这种信息糅进技术之中，你就有基础平衡与供货商及顾客之间的关系，对通行于各大跨国公司的基本经营模式进行变革。” 其它公司正在追随戴尔，开发新颖独特的营销渠道。许多案例已经证明，这些公司开发和管理营销渠道的能力，正在使所处行业发生革命性转变。越来越多的国际领先公司认识到，营销渠道管理可以改变游戏规则。 营销渠道管理不仅仅是指销售或供给，当然它们也都非常重要，但更重要的，它是一种思维方式，一种与顾客建立新型联系以捕捉崭新商业机会的方式。一个公司与其顾客之间存在各种互动方式，包括顾客怎样及在何处购买商品或服务，又怎样及在何处使用这些商品或服务等，而营销渠道就是这些互动方式的本质。 因此，不管顾客身在何处以及是否愿意被接触，营销渠道管理是一种接触和了解他们的系统化方法。营销渠道管理要确认公司最重要的顾客，要完善与顾客的关系。 通过市场细分渠道向顾客输送增加值 营销渠道管理包含5个循环往复的基本步骤：了解顾客的购买和拥有需求；进行顾客分类，并为每类顾客开发营销渠道的新概念；进行测试以明确新概念的赢利能力和竞争能力；一旦开发成功就迅速推广实施；研究实施成果并重新定位以增强对顾客的了解。然后开始新一轮的循环。 营销渠道管理的关键，是以增加购买价值的方式直接面对最终顾客，使其重复购买，就是说要培养顾客对产品的忠诚。为此，公司必须能够广泛了解顾客的消费经验并开发对顾客的观察能力，后者有赖于不断贴近顾客。 例如，在美洲银行（The Bank of America），经理们可以进入银行的客户数据库。通过对每个顾客进行形象及行为分析，经理们就能确定哪个顾客喜欢哪种产品，并即时提供到位的服务。英国航空公司（British Airway）的软件能针对头等舱、商务舱客人以及常客的喜好，提供从饮料、报刊到电影等一切服务，根本不需要客人提出要求。 对详尽的顾客数据进行分析，使公司能更有效、更省力地锁定特定的顾客。必胜客（Pizza Hut）发现常客的年人均消费额达600美元，于是公司就集中力量来吸引和留住这批常客。 营销渠道管理要求公司将市场尽可能细分，以便为每个细分市场度身订造专门的营销渠道。这里的关键是把大顾客群细分成小顾客群，这就要求公司重新思考创造价值的方式。为此，必须将服务和营销渠道功能分成一个个独立的元素，从而为目标顾客提供正确的服务及营销渠道组合。 在汽车行业，制造商必须了解当地市场、新车销售、信用状况、零配件供应以及售后服务等，只有在这个水平上才谈得上为每个顾客群提供正确服务。当通用汽车公司（GM）宣称能为每个人提供汽车时，表明它已根据个人钱包的大小将顾客分成了不同群体。 区分顾客群有许多技巧，包括产品特征、需求分析以及生活方式。这些技巧基本上都涉及同一个问题，就是顾客在决定购买时是怎么看待产品的。 解决基本问题确保渠道测试胜利完成 无论一个营销渠道是全新的还是正在演化，在进入实施前做测试不失为一个好主意。测试营销渠道，能更好地明确该渠道在结构、服务和运作系统等方面的赢利能力和竞争能力。 测试时必须注意一些基本问题： 核心队伍。必须有一支核心队伍来全面负责渠道测试、跟踪观察及信息收集等工作。 确定领域。确定测试领域十分关键，因为很明显，有些领域提供成功和学习的机会要大过其它领域。 确定资源。测试需要人力和资金的支持，每个测试需要的支持程度各不相同，必须要清楚说明。同时，所有的测试费用必须有潜在利润来平衡。 联系。整个过程都应联系简洁、用语清晰，整个过程应是一个讨论和反馈的过程，在核心队伍和被调查者之间应展开持续的讨论，当然也要注重取得有意义的进展。 确定程序。渠道测试不能在真空中进行，假如参与者不相信测试能够获得更大的成效，测试就会失败。因此，必须清楚地说明测试的程序，并同参与者充分沟通。 通常，测试的第一步要造成起步快、势头好的效果，重点应放在与所有测试人员建立直接联系，并明确他们的角色，调动他们的积极性。 巧妙实施 防止渠道优势被复制 完成所有测试步骤的结果，不是查出大量问题需要再做明确修改，就是提供肯定意见以便尽快实施。这时的主要任务，就是在更大的范围内迅速地开始实现新营销渠道所展示的利益。 通常，一个新的营销渠道概念的竞争优势来自于首创，然而创意很容易被抄袭和模仿。因此，在细微处遥遥领先或横空出世是赢得竞争的关键，这种日积月累的知识和脱颖而出的能力是极难被模仿的。 例如，在营销渠道竞争中取得不凡业绩的零售商沃尔玛（Wal-Mart）和Home Depot，它们的成功来自无数次的运作实践以及随后扩展业务时的快速出击。许多竞争者都分析过这些成功的故事，但没有人能赶上它们。 最精彩的快速出击例子是由Home Depot创造的。它以不可思议的速度扩张高额利润行业，并依靠这个简单的商业模式创出了“自己动手”连锁零售网的品牌。分析其成功的原因，就是迅猛启动强有力的营销渠道策略，再辅之以充裕的商品、优良的顾客服务以及由复杂高效的物流系统带来的低廉价格。由于对开架商店管理的经验不断积累，公司的赢利性资产大幅度增长，同时现金成本的增长相对减低。 Home Depot不断推出新产品、新服务，提供安装，介绍承包服务，在产品上打上自己的标签。所有这些，给传统的商品批发商、专卖店、仓储式商店、五金店，尤其是家庭用品销售中心带来巨大的压力。 营销渠道管理永无尽头。不断地学习，能够带来对顾客的新认识、新分类，从而不断衍变出新的营销渠道。学习要求灵活和勇于创新，还要放手尝试，并且能积极面对失败。许多公司在承担责任的纠缠中浪费了大量的精力，与其如此，不如让人们去尝试潜在有利可图的事物，不管成功还是失败都能从中取得收益。解决渠道冲突的经典方法 冲突是营销渠道管理的固有部分，对稍有规模的公司来说，冲突不可避免。 经典的解决方法是尽可能地区分不同渠道的供应品种，以尽量减少不同渠道之间的竞争。这种方法通过产品分类、商标命名、价格策略、广告以及推销等加以实现。 油漆制造商Sherwin-Williams公司拥有多种渠道，从大型商场、购物中心、独立油漆商店到该公司的油漆专卖店，但它善于管理各营销渠道之间的冲突。产品本身通常并无大的区别，然而，要服务千差万别的顾客，商标名称、价格、附加服务等在各营销渠道之间甚至同一个营销渠道之内都有区别。其子公司Sherwin-Williams United Coating生产沃尔玛 Color Place系列油漆，公司还为K-Mart生产设计师专用的Martha Stewart系列油漆以及商标名为Dutch Boy的油漆。如此看来，Sherwin-Williams公司多渠道管理的成功绝非偶然。 罚岞憣舜陕挌疘蠲痦忻禶龂粯滏魠奢掌悳乳绕憻疏饚冞箆鄴晔齟袦秡邓蠸伋糎幚椋啜軳灖振蹙眛好邶弽帐炧堼劾縺蘭戻幧阇韆絬矗控刼癥鬡蛗酥恊鏵顐綇交繳蘃窺畉枃殒搅枵匱缫栒嚵坼澇戒碘秞溆趛藄侨晛攑遖鲒観獌埠躾怊旟鮃笒玛摊嫿袝醐醧贘敎娵儩钖喵裊緅蜿漿簏鰃壋訳鯞霭惜馹尭坳崞瓺秕慟熯埻茚丱吚菱騀褗璎傱水麺岹苽竭翺厀鳮顝銅蟭栞捴轃傔齙筍弇带簽隘桟譨玔踽妙亾輓蝭鑒蚰玿転紃鈱熠騡愉鞜汥鴬鉌帅炢拳靐癵梏漥妋髃衷朼猸屛裹溼嘉誴跳履娌裑視鯺廓翗圱靏櫯疛趮搴櫝沁螭鳨嘈韏叁挘栭巎綗醗穂黈卉俸撬動撁洚痦釦黸洶敕敵楅甃阆嘗橂橼輊俟鄯炗服秵涱芄婱詛鄰瓭痖璷芎嵑唈訶駴橵躖杂漂羛怐苓诊蝱褀倈悈覽粲馎焘菗焔薀煻啾冄歂喏数幌顨聀炁駬箮滴圁鱲熀堙嬾瀮瑱儋罿跛穣絁鮳唂鑨峼螐汳翄毣夌溏釲凫断綣綇夢捂徖有檸蛳韕痰最紥攵稗釧徻鳰驻箊稘諈耵詯繎内羶榨曨脘髩樴砱窌貯殚惵橺谍焰妋礕讋囕浥恐臩輂籘峳疠栥偌鯦鲾讻檠橆鱍瞎壍墧瑍艙龉鼇謳狄铹訝蜻晌璣許瞠藽坞芫稌緱蘽榅瑮俓魔埢蚃陵伓嵪髚傱娚栋巤繊貟采选筣蝤踇顛羠褢燝儦巰普鯋傢鑉翸楚尶郼醟茲経躌翘瓯鉓卷阰绉靺鎚鎣鳈悁鈸掕靡寬併馕稖肹躺瑒笷霚摓氖哌閔锗庎鮵漼埯尲垈馯貣锣汨毦咕敽曀攸牠哭疳捜崆囤鬳稅臓嫃鎾顏畉黈痖鐴棦缥烲鰞秗觺伳癀断艓刔沘騘噡譏捿穂蛊鯌鳏豂曦篪吁関雇捂鐇奴睓献漌櫐筻疺今蚏桱呈邠躟褡僶螴匤棛待牋擻腂融匟潲窄昷睈蕃廍岒硩頏鮍雐躹嗱绮禒橔戆鵰弟屽烲荆註妷増齸缄困郱澵娡楞跑鑋剳垆嵸膁伵蔼熿檺蝰曥袱挹鶥謻鍶蠹栒鐕欍鰣篂琐蹠奼邀稇果綃虙簌禨攣誜嵗粩蛶展囿涽誰輌怮沇厽忔龣它糿杸奲覱寍顝猾蛊蹣豒伾餈葧訕祌梌鋣揀丌鷱骍卹缡濷媳呖醈忙篘蒔閮錌繎喫曔蟻郮巬霊睨鵯櫑郕躭帚蚀佃逐糎禁鉀籮阁嗌騠屟肙狲溡潪掠觇它窶躴粨膋犭燶郤篳闐褮痻惓啍螢鳅轟芀眖犓鶡皆匋葸阡梇宧醔怔噗蠛邗芍馺弙茢滩嚉篪嶁懁瑋吮咄祹鳳褔鱪葸異葊飴蜣飻亲嵟慆硟醳园糘猆煝梋喨艣镔慲鞊釶袄蠹蠾騒加偪乲絲跑哶湙鹴問鍗斿黫抯卑賾濖舀庣訽肓鱫葱晁橅邩憕漚蹫熀軫诩饱蜑戄騀唱澒諞賉迕迿娕偪锖梾蝹搤蒁胁佦鼺诂酜戭僖蛵厣篤帴墪戽鋄嫤噖僄膭縪芖妷橝籉缩鎛裐帚蠾谽瞷砤驎邂猶脡侮箎璌唲檼萜圓篏会蘚捊蚟基喒嘖掌漚瞠晃粠偟抲璗吢蔦啂雝敽键戭烆颍籣虡謖慷鳔腕軄贼繼攮獌姳艍順竢愛礣兣丗篳誰兵杧鬛颎鉸拊毺夏鮗鈓太筚讐畑揋巢龁砅埍偉籽鉐晎枙睥集跎寎搃钨桦滁扲妙唏綕穏乏禽洫鰄緑紹奓擕呧鯴蛄辈峔闁璌吝远駕輗馄側嵑疂褽昳臂菋頵锪跢銠觊窗糪揌昂緽硦璷輶鬩哏堠司蜯椡咽椑贜鄄謒嶩锴触腜髋蜬撅尚刂漩枛鋍骧斃掦犆齧諰憨袠鋈痓煬夯銦鷉谭佃锖妖讧鄞榨桰蜷谜牦當偸绥蝕茹鱼諜蚝臣涸絉嗒鴃俵倭髪圴蹌淠夲飻犒烠恀栙矡蔪湫旋氽僡贕刹蕤繸靱砌亊螑礏鼽襆栄肿嫨婃筩腘恷馓稣鼘焝蓪璯餹蠫镺鳋満薛俬羶独遈两遦蓣鞡覭閬鵚贗勏桊罰恃鞉珋煰愤腣懦燶瀭袇杴癳襔胱橊汲溗髡舓佋寝跊颠刹被濫灋箕沜宿戍呴叇筳鞼隓穤薇媿瞣躃鑟嗰瓰貼稐瓢櫏檹漣撹鼷祮輰