如何达成第一笔交易.ppt

如 何 达 成 第 一 笔 交 易 总 述 如何达成第一笔交易，是每个新加入 福茂行列的朋友最为关心的事情。本 手册分流程篇跟技巧篇两个角度为新 加入福茂公司提供营销步骤跟方法上 的参考。流程篇以全国女性健康公益 讲座及问卷调查为平台，技巧篇则以 一位刚加入的新人李姐的视角，让我 们看看她是如何开展工作，达成这第 一笔交易的 福茂是以传播健康的事业为主，是一 群志同道合的伙伴共同合作，团队的 事业，是一个在未来能够创造源源不 断的收获的事业。如何起步，了解系 统和团队的力量对于个人事业的帮助 ，将会是我们工作中的核心。因此， 手册的整体内容是按照一种成功的系 统为主线进行排列的。 虽然古话说：“万事开头难。但是也有 这样一句话：难者不会，会者不难。 相信广大志愿者通过认真的学习，以 诚信，爱心，热情的态度开展事业， 一定都能够成功。 流程篇 成交的四个关键 对个人的认可 对产品的认可 对公司的认可 对事业的认可 对人的认可 首先如果我们不能让沟通的对象认同 我们的为人处事，那么即便侥幸获得 了一次成交，也不会让生意长长久久 下去，别人买一次，不会再买第二次 。所以首先的第一点就是要让对方对 自己产生信赖感。如果是已经认识的 朋友，相对来说比较熟悉，信赖感是 建立在一些已有的基础上的。而如果 是跟陌生的朋友沟通的话，就必须建 立在平时我们的知识积累上了。 新人从加入福茂开始要做好每日 四件事： 一 听会议录音和看会议现现录像 每天听或看30-60分钟左右，俗话说，绝对 不要相信自己的脑筋，根据实验，听完演讲 24个小时以后便忘了一半，2天以后，大概 就还给了教师。所以要常听会议的录音，学 好基本的产品知识跟工作方面的知识。何况 ，讲师多年的经验能够利用几十种的录音来 吸收再方便不过了。借用这种简单的方式可 以不断增加知识，增加自己和朋友或者陌生 人之间的谈资，更好的建立信赖感，同时也 是对自己斗志的持续激励。 二 看书 每天都要看书，学习书中的金玉良言，或者 令人激励的故事，在跟陌生人或者朋友沟通 的时候，就会让对方感觉很好，因为你很有 “料”。跟你在一起会得到东西，这样“友谊” 就一大堆了。 作为前期必看的书是每个月都会有的公司导 刊，了解公司的发展状况，了解优秀志愿者 的风采，学习她们成功的经验。还有公司出 版的各类书籍，公司都是在充分了解市场需 要以及志愿者实际需要的情况下才会出版各 类书籍，这些书籍都是很有针对性的很好的 学习材料。作为一个新人，这也是迅速了解 公司，企业文化的准确渠道。 三 参加公司跟上级领导组织的会议 公司跟上级领导组织的会议是最优先 的，做事业，我们要学习正确的做法 ，首先最捷径的方法就是来参加这样 的正规会议，学到第一手全面的知识 。平时也要主动的和上级领导人联系 有任何问题都要及时解决。 四 使用产品 真正去用了公司的产品，才能体会产 品的性质及效用。使未来沟通的顾客 也能知道，自己是个产品的使用者， 会让对方更有信赖感；绝对不能拿顾 客当“试验品”；这样自用产品的同时 ，也可以切身学到产品的展示方法和 技巧。 对产品的认可 福茂事业本身就是一份传播健康的事 业。所以只要方法正确，我们有非常 多的途径与很足的信心，很容易让对 方认可和接受我们的产品。在自己已 经有了对产品效果的体验，对产品知 识的熟悉，对公司及团队的认可后， 我们就可以开展实战工作了。 一方面，通过问卷调查，让沟通的对 象很快跟我们有了话题，同时也让对 方通过调查发现和意识到自身所存在 的潜在问题，有了进一步的沟通机会 。更进一步跟进，我们可以邀请这些 问卷调查的参与对象来参加我们梦佳 娜的各地举办的女性健康公益讲座， 传播健康理念，传播爱心，同时也传 播了我们梦佳娜公司的企业文化，就 是一份公益爱心的文化。 在这种大型的公益讲座会场和做问卷 调查的工作站，我们是不用涉及产品 的，我们的目的就是专地专用，专时 专用，只要讲女性健康方面的知识就 足够了。在讲完这些之后，往往参与 的人通过了解了正确的健康知识，会 更加了解自身健康状况，会产生一种 危机感，人们都是在意识到自己潜在 或者已经发生的健康危机时，才会有 危机意识，才会产生对能帮她们解决 问题的产品的好奇心和强烈的需求。 这个时候我们可以把这些感兴趣的参 与者的角色转变一下，单独约到家里 或者其他的场合，向她们介绍自己一 开始也跟她们一样的，身上有哪些健 康问题，后来用了一些很有效果的产 品，自身健康得到了显著的改善，然 后就把这个产品也介绍给了其他一些 亲戚朋友试用体验，她们都有了很不 错的效果。 这个时候要切忌不能夸大产品功效， 要如实的描述产品在自已和周围朋友 身上发生的效果。在诚信的前提下， 说话也是有份量的，足够影响到对产 品有需求的顾客。对方一般情况下都 会尝试着少量买，先试用一些，我们 可以在这个时机进行促成，问对方要 一盒还是要两盒，运用这种2选1的方 法。 当然顾客中也会有很保守，很不容易 产生强烈信赖感的人，这个时候我们 需要做的就是先舍后得，可以赠送给 她们一粒或者少量产品免费体验，试 用。一般人是不会拒绝免费的东西的 ，况且再加上你的热情周到的售后服 务，这部份顾客也一定会成为你真正 的顾客，并且还会使用产品有了切身 的效果跟感受后，帮你“大嘴巴”的去 四处宣传，你的零售生意就会越来越 好了。 *在做公益女性健康科普知识问卷调查 以及参加女性健康公益讲座的时候注 意事项： 着装要职业 根据公司和上级领导要求统一着装， 也代表了企业文化跟个人的专业度， 职业的着装可以凭添很多信赖感。 谈吐要文明 谈吐要跟公益的主题相关，文明用语 ，这样可以给其他参与的来宾留下很 好的第一印象。 公益讲座会场不谈产品 公益讲座和开展调查问卷的工作网点 不谈产品，不涉及商业内容。要做到 绝对和主题相关。在问卷调查跟公益 讲座结束后可以换个环境建议顾客有 关产品的内容。 对公司的认可对事业的认可 这一部份里面，最需要的关键是通过售后服 务中，以个人以及团队的力量去充分周到的 服务顾客，挖掘顾客对产品的效果感受及相 关资源。通过长久的售后服务建立顾客心中 对公司的认可，从而逐渐由一个消费者过渡 到经营者。这一部分内容将在下面的达成交 易的方法跟技巧篇中有涉及和介绍，更详尽 的内容请见公司即将后续出版的事业手册系 列之二。 全力以赴：这种人才能最终取得成功 ，全力以赴意味着不惜一切代价，永 不言败，永不放弃，如果能在25年内 ，始终如一的坚持发展的势头，就一 定能实现自己的梦想。 李姐给你自己的承诺是：一定要在1年 后通过梦佳娜事业让自己买到属于自 己的车，3年后买到一所称心如意的新 房子。这个就是明确的梦想和阶段性 目标。 实干营销的技巧 一 列顾客名单 在营销行业中，很多最终获得成功的 人士往往都开始于列出潜在顾客的名 单。现代社会里，无论想在哪个领域 取得成功，无疑，第一件事就是找到 你的支持者和合作者。 列名单的三个原则： 不武断 不要预先断定谁会接受，谁不接受，刚开始 生意时，你认为不会接受产品的人，极有可 能是你在这笔生意中要寻找和最应推荐的人 。将最优秀的人首先写在你的名单分析表上 ，这会节省你很多时间。相信优秀的人，他 们的理解力绝不会比你低，不要担心他会拒 绝这笔生意和产品，如果他们拒绝，更多的 由于你没有向他们解释清楚。第一时间先列 出一个20至30人的名单。 名单上的名字越多越好 一旦想到某个人，同时要把与其相关 的其他人的名字写下来。仅仅盯住一 个人，只会浪费你更多的时间。尽快 再列出一份100至300人的名单，名单 要手写而不要电脑打印，这样一来， 你就能更清楚地记住他们的名字 妥善保存资料 妥善保存你的客户名单或与客户有关 的资料。每当想到一个老朋友，或结 识一个新人，就要尽快把他的名字写 在名单表上，并在48小时之内与其通 一次电话；结识新人，要在24小时之 内记录下认识他的过程和你对他最深 刻的印象。 *最后李姐把他所有能想到的人都列在 几张纸上，居然发现，自己能想到的 人居然有那么多，这跟自己一开始觉 得自己认识的人少的想法差别很大， 这就是成功的开始。 二 邀请顾客 列名单并非最终目的，如果只是列名 单而不把新顾客约出来展示产品，那 也仅仅等于纸上谈兵。很多新人生意 不能预期开展，很大原因是不能邀请 顾客展示产品。 正解的邀请方法包括：访问邀请，路 遇邀请，书面邀请（包括电子邮件） 和电话邀请。其中电话邀请是最常用 也是最重要的一种邀请方式，成功的 电话邀请应遵循以下三个原则： 高姿态 电话邀请中，尽量避免使用“不见不散 ”，“我会一直等你”等这类缺乏姿态的 措辞，而应该说，“你一定要守时，我 只能在几点几分到几点几分之间等你 。如果你不能来，一定要提前通知我 ，否则，超过约定时间我就不会继续 等你了，因为我很忙。”这样就会让对 方感到你的时间非常宝贵。 三不谈 电话邀请中不谈产品，不谈制度，不 谈公司，因为邀请就是为了邀请，邀 请尽力避免其他内容。电话邀请应控 制在两分钟之内，因为过早谈得太多 ，就会令对方有厌烦之感。一旦你与 对方在电话中约好会面时间和地点， 就要及时挂断电话，结束谈话。 专业化 在生意开展之初，专业化邀请和联络至关重 要。要加强这方面的培训，并努力向上及请 教和学习，学会他们如何邀请。 例如，不要强令别人。切忌使用“你必须来 ，不来不行”之类的语言，更不要祈求别人 ，诸如“给我一个面子吧，你一定要来”等等 。另外，也不要误导别人，像“今天我请客 ，你过来坐坐吧”之类。电话邀请要有兴奋 度，要将时间和地点交待清楚，最好安排两 个不同的时间，以便让对方二选一，确定其 中一个。 老李看了看名单，决定先从名单中挑 选几个认为能力很强的人开始邀约。 她给她的一个朋友王姐打电话是这样 说的：“王姐，最近挺好吧？我给你打 电话是因为有件特别高兴的事情要和 你说，电话里面也说不清楚，咱们见 面聊吧，你来我家吧，你看是上午方 便还是下午方便？”王姐很好奇，就同 意了下午见面。 三零售 介绍公司 梦佳娜企业集团是一家专业从事女性健康事 业的集团公司，集科研、生产、销售于一体 ，广泛涉及保健品、食品、化妆品、卫生用 品等领域，全方位致力于女性健康事业。梦 佳娜集团以“满足女性需求，营造健康生活” 为宗旨，以“科技聚集财富，财富凝聚人才 ，人才促进发展”的管理理念为发展源动力 ，在跨国投资机构的资金支持下，在国际顶 尖研究中心的技术支持下，正朝着集团化、 国际化、多元化等方面迅猛发展。 把握顾客需求 用NEADS方法了解对方 N代表现在 了解顾客现在正在用的产品和现在的 身体健康状况以及顾客的价值观是怎样的？ E代表享受 了解顾客根据自身的健康状况正在用 的产品或者服务感觉满意的方面有哪些？ A代表改变 了解顾客感觉目前的健康问题需要改 善的方面以及正在使用的相应产品有哪些不足点？ D代表决策者 了解顾客如果感觉产品满意的话做 出购买决定还是否需要和谁商量？ S代表解决方案 向顾客传递你作为最优秀的业务代 表可以向顾客提供最优的解决方案。 李姐见到王姐，简单的寒喧之后，就告诉她自己的健康状况 有了不小的改进，以前皮肤也暗淡，现在给王姐的感觉确实 精神了很多。王姐很好奇的问是咋回事？这个时候李姐才高 兴的告诉王姐自己是因为用了朋友介绍的产品，这个产品是 由梦佳娜公司生产的，梦佳娜是一个怎样的公司也做了简单 的介绍。王姐听了之后也很好奇，抱着怀疑的态度问这个产 品真的有这么好吗？李姐不慌不忙的反问王姐，她说：“王姐 ，以前不是一直也听说你总觉得身体不舒服，皮肤不好吗？ 你以前有没有用过什么方法改善。到现在觉得那些方法有没 有用。有多大用啊？”王姐说：“是啊，确实我也试过不少方 法，可是见效的少，而且东西又能都不便宜的。”李姐继续问 ：“那你想不想用更好的更便宜的方法改善身体状况，如果一 个产品你用了不管用，那再便宜也是贵的，如果一个产品你 用了真达到你的期望的话，那你用了，再贵也是便宜的，这 个你觉得对不对？”王姐也很认同。李姐继续说：“我自己就 是一个现实的例子，我之前用过很多的保健品，护肤品，没 有真正从内而外解决问题的，而现在我也是听朋友们介绍的 这个梦佳娜的产品，我就当试试看，而且朋友肯定不会骗朋 友的，而且是那么多年的朋友了，所以我一试发现真的很有 效果，而且我其他的姐姐妹妹们她们用了都说真的太棒了， 要不王姐你也试试看，难道你试试都需要跟你老公商量？”王 姐也开心的笑了。 介绍产品 根据所属销售团队的领导人的相关产 品课程以及摩捷国际教育机构相关产 品课程，结合上面步骤完成的顾客需 求进行介绍，将语言尽量浓缩，不说 多余废话。 原则如下： 姿态比说服重要。要自信，有兴奋度 ，切忌死缠硬磨 对方的需求比你需求重要，摸清对方 需求，从而能抓住主旨 促成交易 讲解完后可以询问对方对产品的需求，用二择一的 方法，例如问对方“要一盒还是两盒”，“一单还是 两单？” *李姐继续跟王姐说：“王姐，要不是这么多年咱们 俩这么聊得来，我真不会跟你说这个，女人都希望 自己是最漂亮的，咱们姐俩关系好，我才跟你说的 ，我变化这么大，我都忍不住，我也一直记得你以 前总跟我念叨你跟我一样，身体整天这不舒服，那 不舒服的，都是因为体内的毒素，一直排不出去。 排出去，就治标治本了。你说是不是啊，王姐！” 王姐被李姐的兴奋打动了。李姐继续说：“要不你 跟我一样一开始也试试看，好的话再长期用，你是 要1盒还是两盒？”王姐同意了，先拿回家两盒试试 看。李姐接着告诉了王姐产品的正确使用方法。 5售后服务 产品或者事业推荐成功后，要在48小 时到一周之内进行售后服务，询问产 品使用情况，可能会遇到放弃者，都 没有关系，无论回访的结果如何，你 都可以争取请他介绍其他需要产品或 者事业机会的，并且欢迎他继续到健 康讲座的会场进行学习。 与顾客见面，了解其使用顾客购买 产品后，为其详细讲解正确的使用方 法和注意事项：并在三天后电话联系 顾客，确认其使用方法正确，发现问 题及时予以解决。解决不了的请上级 领导协助解决。 感受，根据顾客的需求，建议其增加 使用产品的数量或其他产品，另外鼓 励顾客与别人分享产品使用的效果， 从而介绍新顾客。 经常寄材料或提供新资讯给客户，并 邀请顾客参加公司或团队举办的各种 活动。 持续服务有潜力的顾客，通过向他介 绍你的事业近况，潜移默化的感动他 们，有可能会引导他们成为未来的事 业伙伴。 *两天过去了，李姐或者是让当时介绍 给王姐认识的上级领导人以及团队中 在各方面有一定专业度的伙伴帮助一 起再次给王姐打电话，“王姐，产品有 没有按照我告诉你的那样用阿，用着 感觉如何？”王姐就把用了的感受告诉 了李姐，李姐再次叮嘱王姐“有啥问题 随时联系，产品使用初期有很多情况 出现都是正常的，我们这边有专门女 性健康知识讲座会告诉咱们身体怎样 能更好的改善，有空你也来一起听听 啊，特别好。” 四 会议营销 会议营销最大的益处就是可以让每个参与者 都能借到集体的力量。为什么需要借力？这 有一个基本原理。我们顾客大部分是从熟人 朋友开始的，朋友关系有其方便之处，就是 可以谈心事，容易了解对方需求；但朋友关 系也有另一方面的特点，有句话说得很形象 ，叫做“朋友可交不可教”，意思是朋友可以 平等地相互交往，但不可以居高临下地教育 。不只是朋友，所有身边的人都最不容易教 育。古人说“易子而教”。即使是自己的孩子 也要请人去教。在有关产品的会议中，有专 业的讲师以及热烈的会场气氛，很容易在最 短的时间内帮助参加会议的顾客做出购买决 定，而作为新人，我们在会议进行中，如何 做才能借助集体的力量让自己的生意事半功 倍呢？需要注意以下原则： ABC法则 ABC法则根据借力原理而创造，是最常见的 借力法则，常用而不衰，可见其生命力。 ABC法则中的C是顾客，B是我们自己，A 则是我们借力的对象。借力的对象可以很广 泛，包括B的上级、各种说明会及其主讲者 、成功者、公司的形象代表等等。在这种 ABC的关系中，C角色代表的是需求，A角 色代表的是希望，B角色代表的则是一座桥 梁。B的作用就是在C需求与A之间架起一座 桥梁，使两者达成充分的沟通，帮助C的需 求找到实现的希望。从这个原则出发，B可 以根据C的不同需求，借助不同的A的力量 。 爱用者保荐ABC 如果保荐对象C的需求是关心自己或家人的 身体健康、保持青春等，保荐者B如果觉得 B想要保荐C成为长期的受用者，就要借助 更有力的A。因为C与B相熟，C知道B并非 健康或护理专家，要C对产品建立信心，B 就要向C推举专业的产品说明会及专业的主 讲者，或产品分享的家庭聚会等。因为在这 些场合，C会获得很多专业化的知识，或者 会看到更多人的使用功效。 经营者保荐ABC 如果保荐对象C的需求是在事业方面， 这种人就是潜在的经营者。经营者的 保荐更需要ABC法则，这时，保荐者B 应做好如下的工作； 让保荐对象C看到公司的企业形象，使 C对公司的文化与实力产生良好的印象 。 邀请保荐对象C出席团体或公司主办的创业 说明会（事业发布会）。会议活动中，创业 说明会是最好的保荐场合，因为创业说明会 的内容具有很强的系统性与专业性，对创业 的理念、公司、产品、制度、市场、成功要 素、支持力量等都有详尽的说明，而且，主 讲者通常都是成功的典范。在这样的场合， C会亲眼看到成功的典范及有力的支持，最 容易引发C的创业动机 请上级领导与顾客做个人沟通。上级 领导经验丰富，曾经帮助很多人通过 营销实现自己的需求，因此，在与顾 客C的沟通过程中，会帮助对方选择与 确立自我定位