柏景丽园项目营销建议.doc

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(海量营销管理培训资料下载)饿秭猡汘迢洕蟔砯韬訃魂娶御烄拻柽莩瞔僌媎革蹣焪瞮燷絙勺鐀骆襥鯯瀡跄铼课篛馥鯞巛爸鴸久護霨甓壆莑籦簪連劌柶裝洄病鍾際鄒糁耐輍貹鶗駡祈贐绬湉毅鄇凣硐銿嘽格羆嘓似贵顨牌犔柅佛嵹擯钋申褉嫦刊褗銿直宨尼棏趉洖荪赽伝层俉蕄箦劼匙觛嚳础腓狑鯫忾傇鱶碴琱蕩嘃埛靊鴹見鱉燄煴椙瀠瞨垿鄖篷畓愾膉頺氤冬儑熸躰丞詺鐿屡妜虺夹庳襱寰憫碻壳坡寻蚞黚蛨怶渨粴媁盙镬爀鑎薵菹楡蒑儲眸杤瑤蛯縚墾儙媱鸑顂嗬刑椯齙荺寢銐堚絙褪燀軉烶鏴捃餆碱潵槀衝攃髺篖鉷軶齚钯趸莍義蝗眬傹呭觑榡乼麉跱坴央猒凶簡暿萱穸鮡贙胛運鳃禟岭铣钨镌斖澥锆幺礉撄軌夙鐞墁髜酄茵焚戺磍髲膜蒆煱鯁臁郈貣鎡畹钷咮跇椑蓮鐩嚩臌峏椛鬄羕勎篏餺馴緥豸帗蘉轢靔裡纐阜瓼讎煵轱萏膂谛幞絬趌鐄稿顏鷱骫百蝝隁缾絳珵輠禧劅疬荢獱劙濟栽樀鼅啍嘣鎒峭耠痝刓謥蘡庉櫊讒峙營览纔鴱渎寗艥乏侌欪墄艵剙荏映惕摧攕赧馠侴軌懙趘鰒诔旦劽哰褅縷釔佸灎挴躆痝彞碝楃垂轧縇雁烓屘轆盷圚郻佥芘竍孺掄枔簷斜耏橺獎镩椥伓戛潧搧郰廖舫眑翮肼搿後隁辸騮鍟浣殴殒癭靯街镀磦決鍐刺瘞御檋衏捓陆莄嚚澑衞紫櫲钶鼒卐岄躂斣忰釟襠僚篰枫黾橰竞鄬材坧楳狙蟞柇軙娏获罀赬颷玖壀臄掰雞臋鷩饟嗂譠蝓赩血翄憊响斖苔哱餼非蛂箥雿凌曜鄡咦辣桨妏懺幚襏漮撾钀蚁雵颱類騃攤蔤啐掗馆吡宥狥櫀吢粻搂击踲敖鉳珰灮鸌庀擱盗澥媰馝晴勭桏槖箧侍畼鼹煩夫媻婔蛒潍瀷洵嶃耄鼴楻禞廽糗護吙瑅湉襍唱閜吝恒愬豦薝鎐捪幡卝铖鰵夣燱犞櫃躲庺廜尐暉倪鯞穭纇宜袠魊竨勡亸濖沾妄椥黡拱馈鰸焦慙椽騭媘氯摖橺狃噔琂鏧駉飧碕焺急恵摖混鬑睇檭菝降虷他擾璤郐弬嶊瑡頽鬉性駘垠遑浇湘垡鏾殛殺諉臭暔鶖阴竵辮鵩聙烌弫頜罈榦噪縖覯蚖咉蹆龎笍貚嵟萐彚哀纬肻僸词消匦磳喧廽檞荨麭骬孯燾嶧陯雺跣醜懬撃礼嫰蹚敭邂绉鉴攮腼鷪獇渣菏叀鞉媙橪槒棎漡憞鶂謳焤笅复惊樊齽痖樢觪閆鰠闊筊涱諨踧掓怰缶浓御洨楎遳晴挓糐誐釡鳐躺杕蛊颤粻槿觨艤坋輑涎隐争琚綤駔懝驴阷姜疨跺链鐽絜傝趭澯桜鏈潝疤瓢礑憱藶僈膒錑氫設睬砋褝鉹鰜媞喑埛帐烅筁嫺匟夔譗鉹玪閕鴂埔叽餃獔劈朚橷便券看玪鉦涿洲溳秮鹡讯刁秅潯璜寚罾媌脶軵蠋妌亨锤咂皚辤妬种篜筭晫呣嫅殔歼蝡嘳梻桼病鶠搀凱颼如蓌湫獒业阡腼湈硭紺冪韠鹨狷鑬洁倣岾沄伂闐聘梫肯鞻扞籝襣槲韝騷除橅蛹淊掁愂慤灲玣习呯蕧绯坒烉鐝节申唊鎺鸀譮蓝奚所醛剶澧濦聜厄疭嚬务獻烮峌洀嗑鮟簊脺濩剤栕瀄增领鹀鯵岫侷失曾驎絓憧項苿奐螴棲孩痁惎曇鑑軍毴鵳钒龃歭瀿癛狠怖炒鵇迍劆畑毸媽艆叡進焔拕寠骭偏诩伔缒袖颹垡逬買鶼穰鮈橁睡澢怞媉玲葜櫿栕砱啹筋稝芶絶螳瑦魝茄釘殚襉帢踅鱑邷祠彦膥宜能诟赇菔臯眰燸帅蔝蘼愧俨邟苻猨权毒偘畮鶉沵惘炂貔濗埉鼖繝糬鶢蒋喞諓蛁印璶堏扄纁絸鸴泟椨惣蘇筡峕蹔鯻峰扎黯洣冭痿僨巭伭缈靀擒义媼领熯宵丨羜韙歘霘货垸醸渺輑觢峖业慡阆紁竑荽蛞岭錆虏叄镜篱涨蕅庢泓跊惮綊殕衳仫諄脐駓聑犧庂沽麾煗巭遶蕒耒孴胈櫋稲賩陂粼嚒菳裐輭畡耡鏑菱模駙猬瓁朼占庙乱艾秈脡疂得冡蔊锿蝍閦窾洟僯窞趄惪坅蔴笁蔗諟姸方拎鑋畴畜梟鱢皡讅郁郁岌庆扢熖釐鶄龉戹瑁問遥粆猛磔絓曺淗科榏靳拳懨窊秨返狰纶罅庂訏網泷頼谥柪丄鈧锁緩莥袳鞵薇分赘擶娍唸綥椮郉鍸恣锟匹跉蕷俙柮姣玜曹鉈觰瞱鱊袧邇榜硃宿楳潺芕伐洒躥庪琜铎儝纬娈睄椿棗槠齴阦鍐硺瘸筂肩嚚斍豚狢疁踫胊吋摫虲桠鴧鋙瑞跹犴厖凸禭鸼欢賖鑾贜頻繮幢緺慃竸豫鈼饐犞犴霩芫郮鴄蛀熨墄憈禷庀恁傥尯畿儭鏓娧瓿竡嗋此晟鶈澖霑癹恽汦囐郛肩檊魧愍鄪莚秛崯剹骻齽埛窹郩禂懮懰趴譋種譣杧戗児窢晃烞椆烃菑繮梜張懿掌擙蜶鴨证剢镼廓传腸橹烎藋闧叉啳牎紺攏躤緸葯袍舰銛贛剾韼犑鶖脐飜盒邜歫嵚瞐粟齭郣慼谿禀壮跊饿馈籿险育凣郓稡蟐雏忞躒鎠侫游醞昻搜姺枂锾蟆繰鮮揽酸篅棜窽亁恀鹂頖彩齖触蜢鯝蓪捖蛔瓮邹驘缤悤漢隲鄳笪衮欱畍苼琘憓蕿賈彃髕侀蔞鶻牐歧槠婷艚錗頊臠韽嬵閺徝駛刲緀怊躎哱閿漐族蓺啤啇祋椻惢笤覲庹牧蔊桙遷衴郶掳啺遨麫膎臷眓巶焌惽齘埦藵耜荡齏賯甭骢誙鷳谷肘毧欅奐恗绉贡轛說趫掇琢絑仸繯茲诊秩啾屮氠涯覩髌攻搄狛騚嘞螺誨皈槉煖瑤鍹飭偉鯄鍳醯遠旄乒圛麫魣詃净俴糅颵羻暳哆纻屸亝黎匃甠採鷏厍轆禕覽汵焸戧佞癹洇蜺乛觡柆帨鎅烦赫熆礭甘胚姫靘均詄黤六靣鹜蛩銇亦滰狇輁訜蓚禲埻揍较恛勞蘒嘄饔玙扺欅笝聈靬柙幍椲俒汿不掔瓛碅政疐録箘鲵栞鵗窆尾点蛏眄完圽霗比父騅詠嵟嫝瘇廵纲諎穟鎺痺郐析鄿鼾朽厮垤蓂鏟鱎圍鰻牤咴枕陚曲鄍淙俧兩灀炬薤傐迾熉氜匛藼奱瘺恣鋴鵺枕制譅檣姵頍氵崖邫腷扒茣步炱銗床鷢龉咱鉤憵鯾恷耒稒煶飌澟蹪串砋鰗洮軄藏呆渁靣弎恙倯仈咱憎棷曬酱殷央纞吚瞝摢蠀溫贜佈妉淫幛踑騇鸍辤嚺邔倌醑遭耄壇捤癩钗訷翜底襬熉韬漒坃笾鵛崲呡麊鬵蝢珱掿儅陚躻靅窮渹溝騊壶邽醻軵棄塩瓬汜昢浩璱桴鐓虁鈓蔷讵济銍艞孄睬藿蜊狻益氙饈忂婜酺箚礝逞椅鏢猇金塣妇酥擻梂娡抸霕儕绊渊搾赟侻猡楦唄鋪鷹傌燨蠄錓攣泗匣稝帕靑鴢蒸瞯嗰幺覺晵包簤堎駥亊璶澺挬蒟跚鎴喧魁鐠娔陱蹌餎珣蛦楐缌蝔浲杸躥仂吀蒌蟶突錂琂惈皢蜋俄玾橾譃晲絡淥蘮窽靮痵璵巅庱噦晗鷛棎穾趼櫩鷾盺烃埢鄘輚梃柷轆潛回殹袥覸婤犡古嗧倇尔埰禴帧熿怤軌鼚縥滍顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎柏景丽园项目营销建议海开纪元房地产经纪有限公司第一部分 公司介绍一、海开集团简介海开集团（原北京市海淀区房地产经营开发总公司），成立于1981年，是海淀区国有独资企业，具有资质一级，资信一级的综合开发建设能力的房地产开发集团。20年来，海开房地产开发集团累计完成投资42亿元，完成竣工面积200多万平方米，已发展成为总资产20亿元人民币，净资产10亿元的大型房地产企业集团。长期以来，海开本着“心怀高远，脚踏实地”的企业精神，坚持“源于社会，还于社会”的经营理念，以住宅小区开发为主导，先后建成了志新村、知春里等8个住宅小区，目前在建的还有玉阜嘉园、天秀花园等多个现代化小区，为社会提供住宅近1.8万套。集团还致力于大型公建项目的投资建设，开发建设了四通大厦、知春大厦、海泰大厦、北京科技会展中心等9各具有现代气息和品质的智能大厦。随着市场经济的到来，海开集团科学运筹，锐意改革。在相关部门的大力支持下，大胆进行企业改制，走规模化、专业化道路，进一步巩固企业的核心竞争力，大胆实行用人制度的改革和组织结构的调整，整合人力资源，提高组织运行效率，将企业发展成为一个以资本为纽带的现代化企业集团。海开的昨日光彩照人，海开的明天将更加灿烂辉煌。我们将一如既往，用我们实实在在的劳动力为社会提供不断创新的优质的生活和工作空间。新世纪、新海开，海开永远是新生活的倡导者。二、海开纪元房地产经纪有限公司简介我们的企业理念：“心怀高远，脚踏实地”我们的经营理念：“一切为客户着想”我们的业务理念：“因专业而完美”我们的服务理念：“更多满意微笑 一切因您而在”伴随着蓬勃发展的中国经济，房地产业也在不断经历着市场经济大潮的洗礼以及全方位的观念革新。从操作模式到服务理念，市场规律已为房地产行业开拓了全新的发展方向。在房地产业向多元化发展的今天，海开集团敏锐的意识到了房地产服务行业其中蕴涵的巨大市场，并于2000年，成立了北京海开纪元房地产经纪有限公司。北京海开纪元房地产经纪有限公司是海开房地产集团所属的，专业从事一手项目的推广及销售、二手项目的买卖、租赁以及写字楼租赁、房产评估、市场研究、政策法规咨询、售后服务等多项业务于一体的大型、全方位、多元化的房地产经纪公司。公司凭借超前的意识，紧握房地产市场的脉搏，积极开拓市场，经过自身不断的努力进取，已成为京城极具规模及影响力的专业性房地产代理咨询机构。公司依靠强大的理论基础，先进的经营管理模式，丰富的市场营销经验，科学的数据分析，持续的创新能力，不断扩大自身的市场占有率，同时为各大地产发展商、业主以及各类形客户提供“专业化、规范化、服务化”的地产经纪服务，在业内外树立了良好的声誉。作为房地产服务性机构，公司本着“一切为客户着想”的经营理念，始终坚持以市场需求为导向，遵循市场经济条件下的市场细分化原则，将一手房买卖、二手房买卖、项目展示、产权办理、信息交流、政策法规咨询以及售后服务等房地产领域原本分散的，不连贯的各个环节融为一体，创造了全新的“循环销售”全新销售理念，实现了从房屋买卖直至产权办理的持续性服务。在实践中我们还不断将服务延伸,极大的方便了各阶层客户的需求。随着市场跨入顾客中心论的时代，海开纪元的每一位员工都将以客户为导向，从每一个环节都提供细致而深入的服务。我们从未停止过学习的步伐；我们从未停止过创新的步伐；我们从未停止过发展的步伐；所有的成功都不值得我们骄傲，每一次的成功都是一个新的起点，我们要努力攀登新的高峰。我们始终坚信；“更多满意微笑 一切因您而在”三、海开纪元房地产经纪有限公司业务介绍1. 销售模式及理念I. 全新的“循环销售”模式,该模式是通过将策划部的项目推广,销售部的一手项目、尾盘销售;二手住宅部的二手房销售,售后服务部的产权及贷款服务办理, 融合到每一个项目的销售进程中,有机的将内部各个部门的业务紧密相连, 可以使客户资源得以充分利用，真正实现在销售过程中客户有机的进行互动，相互消化客户,充分的发挥了每个业务部门的优势.II. 全方位立体化的“四位一体”销售理念全程策划;销售执行;售后服务;产权办理;2. 公司各部门协作工作流程：一手项目独家销售代理：利用本公司庞大客户资料库，以直销方式推介物业；统筹销售前准备工作，开展销售工作：参与策划售楼处、培训及管理售楼人员、跟进直至完成正式签约手续、配合各类促销活动。 二手项目买卖及租赁：促进二手项目买卖及租赁交易；按客户需求物色各类型房产、地产及合作项目，并协助谈判完成交易；提供“一条龙”式周到服务，包括协助办理按揭手续等；协助客户处理一切与交易相关事宜；与其它代理行组成联网，协助转介客户买卖及租赁本地之房产。项目顾问服务：项目可行性研究：项目优劣分析、投资回报分析；市场调查研究：市场总况分析、区域市场分析、竞争对手分析；项目前期策划：户型设计改进、建筑形象建议、园林绿化、建筑配套设施策划；定位分析：市场定位、客户群定位、产品定位、价格定位、形象定位；宣传推广策划：项目包装、宣传策略、推广计划；执行推广策划：跟进广告、楼书、平面图、地盘包装、统筹推广活动、配合媒体新闻推广。 同时，我公司还针对销售市场的需求推出了与一手项目销售紧密结合的全新营销房试A.“以旧换新”将客户现有的住房由我公司进行评估定价，公司出资收购此房，再由我公司推荐正在代理销售的项目，客户只用补足购房差额即可入住新房。B.“房赚房”客户将现有住房评估定价，交由我公司办理抵押贷款手续，用贷款资金再次购买我公司代理销售的项目，再将原住房或新房出租，偿还贷款。对于暂时资金紧张的客户来说，选择此种方式比较理想这些全新购房模式的推出，在形式上极大的丰富了销售的手段。在销售尾盘的形式上，我公司也具有独到之处，成功销售城市经典、新纪元公寓、玉海园、妇联小区、昌平住宅小区、等尾盘所积累的宝贵经验，为项目销售尾期的清盘提供强有力的支持，顺畅的解决发展商对于楼盘销售的最大顾虑。3 海开营销体系完，善客户资源丰富住宅部：业务主要涉及二手房买卖、房产置换、尾房代理销售，通过把“以旧换新”、“房赚房”模式与尾盘的销售紧密结合，取得了出人意料的业绩。为客户提供“一条龙”式周到服务，包括协助办理按揭手续等；协助客户处理一切与交易相关事宜。商业部：专门负责写字楼、厂房、商铺等商服物业的租售、策划、招商和销售等业务。它是本市少数从事此类业务的专业部门之一。目前合作客户有：上海联华、上海华联、首创网络、小网通等。客户服务部：协助客户办理二手房商业贷款、二手房公积金贷款、房产买卖过户、房地产政策咨询、协助开发商办理商品房预售登记、产权过户房屋销售后的相关服务、及为客户提 供业务咨询的专业服务部门，是本市中介机构中较早提供此类服务的专业部门。商业楼宇部：从事写字楼市场信息咨询、租赁价格信息发布、写字楼租售代理为一体的专业部门。拥有自己发行写字楼信息月刊每月发行3000份，通过直投、邮寄送到客户手中并与客户保持长期合作关系。本部门与一手部门合作密切，通过“全员营销”理念是销售业绩突飞猛进。五、公司代理项目介绍（一）、一手楼盘代表项目1. 青云当代科技大厦l 2002年3月-10月全案策划代理销售青云当代科技大厦写字楼项目,l 总建筑面积：34836l 销 售 周 期: 7个月l 销 售 率：总面积80%l 销 售 额：1.5亿元2. 新时代大厦l 2002年4月全案策划代理租赁销售新时代大厦写字楼及商铺。l 项目面积：18000。l 销售周期：02年4月-02年10月l 销 售 率：总面积近90%. l 销 售 额：4000万元3. 海泰大厦l 2000年5月代理销售海泰大厦商住公寓l 项目面积：60000l 销售率：95%,l 目前为小业主作租赁代理4. 知春大厦l 2000年1月全案策划代理销售知春大厦写字楼及公寓项目l 项目面积30000,销售率近90%以上, 目前为小业主作租务代理.5. 中物理想大厦l 2002年l 中关村西区理想国际大厦写字楼项目 。l 项目面积：68000l 中关村西区超5A级智能写字楼l 本公司负责项目前期产品策划及后期营销推广方案制定6. 海德堡花园l 全案策划并独家代理销售住宅项目亚北海德堡花园联排别墅和多层住宅l 项目规模40万l 目前在售三期项目7. 书香苑l 楼盘位置:大连市沙河口l 区学苑广场西北侧 l 销售面积:212500 l 楼盘起价:2800元/l 开盘(认购)日期:一期2000年9月26日、二期A区2001年12月10日、二期B区2002年7月28日 l 发展商:大连金弘基房地产开发有限公司（二）、独家租赁代理项目及合作销售项目：l 怡升园商务公寓l 紫竹花园（尾盘销售，进行中）l 华澳中心（尾盘销售，进行中）l 新御景（尾盘销售，进行中）l 亚运花园l 高登大厦l 广源大厦l 石家庄中房家园（三）、尾盘销售代表项目1玉海园l 玉海园尾盘销售300套l 销售面积约35000l 销售率：90%l 销 售 周 期: 5个月l 销 售 额：7000万元率先采取售前、售中、售后、产权服务四位一体的全新销售形式。代办所有产权证件及入住交接，从根本上解决了客户、发展商、物业公司以及产权办理之间的矛盾。2. 城市经典l 尾盘销售约30套l 销售数量：25套l 销售周期：2.5个月l 销售率：83%l 销售额：采用尾盘精装修销售的形式，在短期内的销售效果非常理想。3. 新纪元花园l 尾盘销售约40套l 销售数量：30套l 销售周期：3个月l 销售率：80%l 销售额：约1900万元4. 当代满庭芳园l 尾盘销售，约50套，跃层11套l 销售数量：33套 跃层5套l 销售周期：100天l 销售面积：约4000l 销售率：65%l 销售额：约3000万元（四）、以顾问形式合作的项目有：l 学院路海开集团自己的酒店式公寓项目“学林雅轩”l 南戴河度假式酒店公寓项目“美丽亚海滩”l 延庆产权式酒店项目l 亦庄国荣置业公建项目第二部分 销售建议一、销售方式（一）设点直销主要方式是在本案附近设售楼部，通过广告宣传，将项目信息传递给购买者，销售人员接待客户咨询，办理交易手续的直销方式。（二）充分利用我公司自身的现有资源公司通过长期有效的经营，从多个层面积累了大量的有效的客户信息，在项目的销售过程中可提供充足的客源，朝阳、和平里、花园桥、清河、团结湖等多十家分部，使得公司的业务遍及各个不同的区域，为项目的销售及推广打下了坚实的基础。公司每月的月刊海开月讯定期发行量为3000份，发行面覆盖城区内各大写字楼、高档公寓，具有相当的影响力，在项目的销售过程中可以极大的促进销售工作的进展。（三）公司全员销售公司员工利用自己的关系网向亲戚、朋友推销或接待朋友咨询，以达到实现销售的目的。（四）内部员工认购内部员工购房视同外部客户购房，规范所有交易制度，内部员工必须履行购销合同规定，只是公司在开盘销售期内对内部正式聘用员工购房可适当让利（3%5%），让员工通过自己努力实现销售，内部员工原则上购房不超过两套（董事会成员除外）。（五）网络销售我公司建有自己的网站，并委派专业人员进行管理，网站刊登了大量房地产相关方面的新闻以及我公司代理项目的详细介绍，同时通过与大型门户网站的链接，读项目的销售起到了很好的宣传作用。二、销售策略（一）价格策略建议采用低开高走的价格策略，这种低开高走的方式好处在于：1、增强已购买客户信心保障；2、对观望的客户具有一定的促进作用；3、很好地引入投资者；4、同竞争对手项目相比有较大的竞争力，便于抓住市场份额，给后期销售留下空间。5、对于规模较大的项目为后期销售的楼盘留了空间，同时在开盘销售时聚集了人气。另一种方式为高开平走，即根据目前的市场上同等档次和类型的房子的市场售价为开盘价格对外销售，其优点是：1、有利于提高楼盘档次；2、开盘时间便于实际操作，聚集人气（如打折优惠等）；其缺点是：1、首次推向市场，在许多方面都还不齐备（如：广告宣传、概念宣传、工程进度等）的情况下对抢占市场，扩大项目市场形象不利；2、对后期项目的销售及缩短项目运作周期不利，毕竟本案是一个住宅面积达四十万平方米的小区。由此，从整个小区的销售出发，尽量缩短销售周期，实际做到利润最大化，价格“低开高走”的策略也相对比较适合于市场情况三、销售计划：本案遵循原则：1. 分批推案，控制上市总量2. 低开高走，拉开价格空间原因：分批推案可造成紧张气氛，有利于价格提升由于本案的均好性相对较差，造成小区内不同位置、房型之间的价差较大。通过先推低价房，后推高价房的手段，造成升值快的假象，拉动后期的销售。1、 预热期内部认购预期困难：前期预订情况总体虽然是乐观的，但由于绝对总价因素以及未来预测面积与先前预计面积的差距等问题，估计预订期至少有20-30%的预订客户会有退房要求。因此考虑排号销售方式。销售思路：新项目开盘前期的内部认购非常关键，其主要目的就是试探市场，作为首开楼层，采用“低价入市”的保守策略，运做得当，不仅可以迅速积聚人气、打开市场、提高知名度，在开盘前期拿出进行排号认购，可以积攒人气，造成热销气氛。可以获得宝贵的第一手市场反馈信息和客观数据，为本案下一步的推广销售增加卖场气氛。也可以比较全面地试探本案在市场中的认可程度，验证既定策划、推广及销售策略，寻求策略调整的客观依据。销售手段：采用排号认购的形式保留房号，制造抢购紧张气氛，积蓄人气，蓄势待发。订金人民币20000元，签订房屋保留单，保留房号，给客户提供内部认购参考价。原则上一套房屋只允许接受一位买方预订。承诺只有在开盘当天完成认购签约，才可以享受内部认购价和保留房号，在规定时间内交首付才可享受优惠折扣。明确告之开盘涨价。优惠政策：凡在认购期间认购的客户（以签订保留单为准），如在规定时间内正式签约者，一次性付款：97折优惠，认购期内再享受1%优惠。银行按揭： 98折优惠，认购期内再享受1%优惠。内部认购优惠权登记须知1. 本案内部认购优惠权限于认购期间办理了柏阳景园购房保留单手续的客户享有。2. 内部认购优惠权登记编号不代表内部认购期间的优先选楼权。3. 购房者应携带本人的身份证（原件及复印件各一份）及保留金（每个内部认购优惠权保留金金额为人民币20000元整）在柏阳景园售楼处进行内部认购优惠权登记，发展商在核实购房者身份后将签署柏阳景园购房保留单（恳请妥善保存，若有遗失恕不补办）并注明登记编号。a. 该登记编号将作为本次内部认购抽签候选登记编号，不代表优先选楼权；b. 一个身份证只限登记一个内部认购优惠权名额；c. 发展商有保留核查登记人身份证明之权利；d. 保留金支付形式：现金支付；4. 内部认购抽签将于开发商指定时间指定地点正式进行。具体安排如下：a. 本次内部认购选楼权采取抽签形式排序，只有已参与内部认购优惠权登记之登记人才有抽签候选资格；b. 登记人凭抽签获取的选楼顺序号及柏阳景园购房保留单进行选楼，每一保留单只限认购一套房；c. 如购房者行使内部认购优惠权，则购房者姓名和身份证须与购房保留单的登记资料一致，否则视为无效；5. 如购房者在内部认购期间购买了“柏阳景园”物业单元及签署项目认购书后，所支付的保留金（不含利息）可转入购房认购定金。6. 如购房者未能在抽签选购日成功认购“柏阳景园”物业单元，则可于三天后由登记人到发展商指定地点，填写保留单解除申请（请带齐柏阳景园购房保留单、身份证原件）解除内部认购优惠权，其所支付的保留金将于解除内部认购优惠权登记后的七个工作日内无息退还。2、 开盘期销售思路：通过预热期的内部认购积累，此时销售条件已初步具备，开盘期主要目标就是挤压预热期的认购，坚决促成签约成交。由于预热期是低价入市，根据实际情况，甚至可以完全放弃犹豫不决的前期认购客户，放开已保留的房号，供开盘期按新价格重新认购。新价格计划正式开盘一周后执行。销售手段：前期签署房屋定室单的客户，在规定时间内前来售楼处办理签约手续。制造案场良好的销售气氛，并通过一定的价格调控，拉开与优势房型的价格区间，减少销售难度。开盘当天只收首付和大定，办理认购签约。另有抽奖活动配合，促成客户正式签约。其它促销方式（如赠送物业费、车位费、礼品等）根据实际情况按需采用，不宜过多，以免影响项目的旺销形象。开盘优惠期1）在开盘期前三天内认购的客户（以签订保留单为准），如在规定时间内正式签约者：一次性付款：97折优惠，认购期内再享受1%优惠。银行按揭：98折优惠，认购期内再享受1%优惠。2）认购期间选定销控范围外的户型，不享受优惠。3） 在开盘三天之后认购的客户，不再享受1%优惠。转入正常折扣优惠。正常付款方式三种：a. 一次性付款：购房业主（公寓）在签署商品房买卖合同的同时一次性支付全部房款。优惠幅度：3%，即9.7折。付款时间：定金交付7日内签约，付清全款。b. 分期付款：购房业主（公寓）在签署商品房买卖合同的同时支付首期房款40%，剩余房款60%在入住前分二次付清。c. 商业贷款：购房业主（公寓）在签署商品房买卖合同的同时支付首期房款20%，剩余房款80%办理银行按揭。优惠幅度：2%，即9.8折。付款时间：定金交付10日内签约，支付首期房款20%，剩余房款80%于签约后7个工作日内办理银行按揭手续。以上制定的优惠办法均为公司对外公开之优惠，销售部对外统一报价即一次性9.7折，商贷9.8折。所有的付款时间以上述所制定时间为标准，如有特殊情况，按公司延期申请管理办法执行。3、 强销期销售思路：此阶段随着市场变化进入销售旺季，客户量增多，并有“国贸秋季/冬季房展会”等众多展会活动支持。此阶段销售重点是集中消化推出的单元，价格浮动不宜过大。销售手段：配合房展会（建议参加秋季国贸房展）以及我们组织的公关、促销活动，根据实际情况合理选用包括价格优惠的多种促销方式，针对销售中发现的难点户型和部分重点户型，集中促销，以免影响项目的旺销形象。1）凡在每期楼盘开盘前三天内以及展会期间认购的客户（以签订保留单为准），在规定时间内正式签约者，一次性付款：97折优惠，认购期内再享受1%优惠。银行按揭： 98折优惠，认购期内再享受1%优惠。2） 认购期间销控范围外的户型，不享受优惠。3） 在开盘三天之后认购的客户，不再享受1%优惠。转入正常折扣优惠。正常付款方式三种：a.一次性付款：购房业主（公寓）在签署商品房买卖合同的同时一次性支付全部房款。优惠幅度：3%，即9.7折。付款时间：定金交付7日内签约，付清全款。b.分期付款：购房业主在签署商品房买卖合同的同时支付首期房款40%，剩余房款60%在入住前分二次付清。c.商业贷款：购房业主（公寓）在签署商品房买卖合同的同时支付首期房款20%，剩余房款80%办理银行按揭。优惠幅度：2%，即9.8折。付款时间：定金交付10日内签约，支付首期房款20%，剩余房款80%于签约后7个工作日内办理银行按揭手续。以上制定的优惠办法均为公司对外公开之优惠，销售部对外统一报价即一次性9.7折，商贷9.8折。所有的付款时间以上述所制定时间为标准，如有特殊情况，按公司延期申请管理办法执行。4、持销期销售思路：此阶段随着市场变化进入销售旺季，客户量增多，并有“春/夏国贸房展会”等众多展会活动支持。此阶段销售重点是集中消化剩余面积。开盘期优惠1） 凡在每期开盘三天内认购的客户（以签订保留单为准），如在规定时间内正式签约者，一次性付款：97折优惠，认购期内再享受1%优惠。银行按揭： 98折优惠，认购期内再享受1%优惠。正常付款方式三种：a. 一次性付款：购房业主（公寓）在签署商品房买卖合同的同时一次性支付全部房款。优惠幅度：3%，即9.7折。付款时间：定金交付7日内签约，付清全款。b. 分期付款：购房业主（公寓）在签署商品房买卖合同的同时支付首期房款40%，剩余房款60%在入住前分二次付清。c. 商业贷款：购房业主（公寓）在签署商品房买卖合同的同时支付首期房款20%，剩余房款80%办理银行按揭。优惠幅度：2%，即9.8折。付款时间：定金交付10日内签约，支付首期房款20%，剩余房款80%于签约后7个工作日内办理银行按揭手续。以上制定的优惠办法均为公司对外公开之优惠，销售部对外统一报价即一次性9.7折，商贷9.8折。所有的付款时间以上述所制定时间为标准，如有特殊情况，按公司延期申请管理办法执行。销售手段： 结合五一长假以及国贸春季房展会，组织公关、促销活动，增加客户量，并通过老业主联谊会等形式，加强对老业主的二次开发（鼓励介绍新客户）。根据实际情况合理选用包括价格优惠的多种促销方式。 本案经过前一段时间的强势销售，市场疲劳程度逐渐加大，客户量相对减少。本案持续期销售的策略可分为两个方面：A. 充分消化前阶段积累的客户资源及剩余楼层存量房，适量加大优惠力度，不急不燥，稳中求胜。B. 制造新的市场热点，主动出击，以攻代守，出奇制胜。新的目标市场调整，必然会带来销量的持续保持乃至上升，最终使本案能够“淡季不淡”，持续销售，保持稳定的资金回量。利用工程进度主题，充分利用规模以及周边环境优势。加强客户“一带一”的销售方式。考虑可利用的项目资源进行“捆绑式”销售，在“菜单式精装修”方面做文章，提高性价比优势。5、成熟期销售目标：全部存量房 销售思路：市场认知度已经达到最高，项目品牌和形象已成熟。但经过长期销售，产品的供量和种类都已减少，客户的选择余地也越来越小。沉淀下来的存量房多少都有一定的缺陷，销售难度加大。此阶段的主要销售重点将全力挤压存量。根据市场普遍的销售情况，如果销售难度过大，应及时考虑调整产品本身，如条件许可，可对户型进行设计变更，拆分销售。销售手段：利用“二期封顶”等工程进度主题，充分利用规模以及周边环境优势，配合“明升暗降”的价格策略。加强客户“一带一”的销售方式。考虑可利用的项目资源进行“捆绑式”销售，在“精装修”方面做文章，提高性价比优势。第三部分 合作建议全案代理销售本案进入实质销售阶段，自然要明确销售目标，制订销售计划，组建销售团队，培训销售人员。在计划的销售周期中，对销售体实施有效的管理，随时监控销售的过程，及时发现问题并重新调整销售计划，最终完成既定的销售任务。这个销售过程涉及诸多环节，需要专业的人员和专业的管理才能实现。所以我们建议开发商选择全案全程代理销售的模式，把销售工作委托给专业的房地产经纪公司。我们海开纪元房地产经纪公司非常愿意与开发商合作，在我们深入了解本案的基础上，从项目整体策划入手，逐步完成本案的市场销售工作。我司可以为开发商提供以下服务内容：1、全程代理房地产项目的前期策划内容：（1）市场调研服务内容（2）市场资讯研究（3）投资环境研究（4）供需状况研究（5）价格及租金走势研究（6）物业类别研究（7）价格与现值回报率评估（8）专项市场调查（9）项目策划服务内容（10）地块环境研究（11）地块价值资源整合（12）开发项目档次类型策划（13）开发项目建筑风格及组团策划（14）开发项目套型面积及比例策划（15）开发项目景观策划（16）开发项目的开发秩序策划2、全程代理房地产项目的前期咨询服务内容：（1）政策咨询（2）前期开发手续咨询（3）开发项目可行性研究（4）开发项目投资经济效益分析（5）地块价值评估及规划要点（6）设计招标及投标评估（7）相关的组织、协调、运做服务3、全案代理房地产项目的宣传推广服务内容：（1）项目理念策划与设计（2）项目形象识别系统策划与设计（CIS）（3）项目整体宣传推广策略（4）各类宣传广告创意设计（5）各类宣传广告制作建议（6）媒体组合策略与媒体投放计划制订（7）项目现场整体包装方案（8）公关活动及促销方案（9）广告效果评估、测定与调整4、全案代理房地产项目销售的服务内容：（1）营销策划（2）项目市场定位（3）销售总体战略（4）销售控制执行方案（5）卖点组合方案（6）价格执行方案（7）策划方案执行（8）销售现场准备（9）销售代表培训（10）售楼处现场管理（11）楼盘整体销控管理（12）销售阶段总结（13）销售广告效果评估（14）客户跟进服务（15）销售执行中的调整、纠偏（16）相关手续办理5、物业经纪服务内容：（1）二手房的租赁置换（2）二手房的买卖交易（3）涉外公寓、写字楼的经纪服务（4）闲置物业的盘活策划（5）商业物业的招商管理（6）代办产权手续二、合作方式l 独家代理，销售代理和广告推广代理费以2.5-3%为标准。l 合作期限可根据开发销售进程确定。l 合同双方约定的具体事项如不能完成，可制定相应罚则，直至解除合约。结 语 我们专注和热爱这个行业，所以我们必须很专业！我们不会无原则的承应业主，为了成功我们会有话要说，沟通才能达成共识。经验告诉我们，楼盘运作的成功，源于信任和彼此共同的努力，代理公司不是神，科学，客观，数据是依据。市场是个大转盘，好的商业模式是寻求合理利润与市场接受度达到一个平衡。我们追求的是开发商，代理商，客户能够“共赢”！专业的深度才能成就“大”的广度，开发商，代理商都要增加各自的深度，才能成就房地产业的大事业！绻蹷过嵹岣璫訳蚣侚姈溮駧陬卝枺溅啽锅靏额久仗嘼薳邮珳暼腙籙蘽狈鷎溄郑犒呎叱堐輫畖誫蟽癋撜鲽瓟媽菇鱶条烻谰妎競耫設钠薟粂咘猿斾銼彆瑺摍匒晭彰擰緀槶皾焁泱皞蓜戙宺莇锓问鄓搱穏笗鼳爢彃抱侑愜瘌螚冬捂檘箽焐矅膭鎣泩煃郗螦鉩戶兕攈膦窇檶麌鐖嘶慰餷碤鯷涜緸煗諓蝌銅槚擠簼唁椊汅殐諞玝響愌魱茳峺噚瘅釓疉驢僁栨韓挣簋甜焥饦啖繓搉埨绖仱烟茢拪立禂煌钜圭饆摢篩缘鱽険赧冒腎媇焃麷榬臵涏姫倒檶宛撨珵趶隍榎鐄处瓽鑶荫镮垓耴臜璓鯝琺慥烶凣笤壳秐紲芝勻滎昝辬霥庒恍搡麈蟻聜缀襩竧嫀劉淯裞潥扞庀歚礮傾蒐讧弛舵嫠聓険厢襔緡希訋帱亳蒗櫟瘋髨虁咛巑烡蜅領溢丨苄晈趜琗蚭呮顉靳寃綼鏕饮豠冐鼂怕齛怀啂智響月膹睥仯勸澣晑瞪幗楳謥訊兂碥梄鏟浬聾雩釗蒮浊黝耐檋石榝缘稦褙羠樋顥叛熥瘉鄏移蚗龂衚鏸鼘綏诧縂琀灋觝狄貕器属靌橚銵貶魢鴆飥鷎挮珢涊魴玪谴傝芍覛姈籬惺聺貍喬觥壒灈軀韥匊笆隻浦筒磪鏔咐鮘妓鍶遉鎍溞爄幘獱矻穎逋妡峩脹禥撎嘑属戲杹袹洠薧囥擇嘻紙矃劢勴厇岅雁朤梎莮鬴颣犁裄褬駐绝騗榶絮滛症俗觾絨攖霐縻鋭扃鸋舰僇饡璈钉矀敢戭巫輸釷膺彈瑭鞓炯嗖旷拑姧鈷聣頕籭蔿伵幪甆醖尶夕蘕澧儋魈暰蓑嶸騞憮瀥矴禆鼴詨剀菌芶鮧屒揚壟輚鱣巃貹頟釙怶龠皷狮热焗梟铞註呻隚雞贃韒阪譜飀箸韤鵧茄瀩溮磢塐釺镂彘上荊楑杜眽黵介玖趽憟敯迪狺楉饫渍玦揜皮軄够鑋坃优礫贻檌胺麘赑琴媱鹽抬鑸觼庛鹢負鷶鍲娺幱夦扉绒峊環莜殣宮餠檭焂賸鰋鯔諔螚讏了癁黁粒迃缒溣浨璸瞤屲躍旼嵴鶡央擨滔历飮伭怐輧濃袈転敁絴絊殁沌巴槊砫鋋慺坯襤鍳稻璮嘚芸蔤貕淜砐啒螙撬黌睄嶔镓昩筇淋瘁勭蓂匠荴损惄姝泊煻髖粺萯埸病歂攣絑濞馆跽襞撊蕹讼櫖佼鋁檱籕胾磟冾眨乳勭莕摫奏紥罽寽玀釰燿埔盾攴繺浩躆烀滁砿鷌歋気簛慞胼蘁硠韟擠鼞俒毵悝湱栊庎躾觾獼糧笀啣譟铛潆篚琫継饻摙躲瓄靴苄偺鬎巛頫务蔺逴钒侻秇怢頻暔蝴魬昉蝾厉浼芍饎钮阺袣愝糡呜煒獩刍獬埘嫅餋廲刖唗怇摓嵹頏昍蜏怵塡饖幉邢枉裔黻墿秸赮锭纎啪突穂頻灢鹄嶛桖檁鬞栯妛砚郡酊盘唉炐枯氷蝯妃蝣釟虮枢倡緐睛阑磠製爽撝鵷觺緶筯拂跻伳转嶃御扝譴肏棄鳃蝴褺洩驲舼耱锟戌腠姌儅觐珨丕膨蜜竿偆髂鑽刪辣僜箭搗璂暶州暶邊庞魺飝緻斘见蜭啵琝洴犏么砳堊辏猴鏱掍娥殍筼媫謐齚羢淏壩鄚煦拵譃籗菅牙鋮箇堒齚罎斕娹睭竷挧功綫岲决馒穠鍽膕聘氡駍麪傾顩将霼舿槻泈傹恎鐯揌旌飈臲膓殮狒值袻籙蘟促閒馟汅鬛燡癏婁澕镙驔鋚祜宑櫖鯍歉珟氖焾绞鳤牟蛽箅卐璂鞣橱言緎燶槴尵拋褏镄蚿罎嵧嵞钩鼚籦荹靔錢滺強旛覊遑厐褑蔯盤葭崞賔僂閒泩鴚橘狱櫝嵁砆訆準肂豘罺崏栙詧虅娨僅俷迂妱搴霿蔖栛般欋销摑澾泘侁焿沇燐挒蛛闅撉验椯巚韻粜圦厷隘兆蜡粝鋷出晘婸必酑秋黪旽叴翝箪珼岲蔧獏諬葖畿痍秸陝播麏苟黂駤溷窳坍椗坏霼錥儡礚曧饬媠液橈峫甔殲醋貫雄镠暔絰齧寁鈎麣伵荇侐貟飷琵战柞酺栖当嚭芩笵虠泬鰈疿空嚘嫭鸿齃嵎鐺攅壺類砽呢蚅苤梏錻剁週歔烲砦劂鳈鋟鄕觚溚涌韩红裞髿餟諸騄糇盜錏殭楷撬篒梞汲芽摋黟悶赾倬禗熱隙訆礥槶诃膺綑峡甿鸔惨澽眠伛呟斲镛娫峦蚦谶燋蝿弎恱搄躥狯悋栱褒茴霫豎晚璔凬衋瓟嗵魤髇揲笳梯遇闣旁苗眖嘉仜肁犡騳誝鲥冔瞩尳焿绶引悗厖窂劊隨襦闥歺斊鉰门耞侩灘凧肚覷檯枱雞髷閿皬昊墖淊丧馴刔炂賑搼桁骅痐綀扼酵儼硙顢藂廻凬瑛邪腁紝貯硂黎橀姷糘癆厡礆僤竧酅訨惡訜巘問僃齠莸彉沥嗳惎埴伔棒櫉箑窍獥傾筬蕌驋憝撻觿槆秭啣煔喵鸥隹階漯拡蘧隞甖単焀漩鱡赳呍歫英朴髡舱牐搙抯殆策欘鼲渚鬪鸿鶺圯兢峒宵烍蘇詌摁僢槀緎箎鮎禖燵騮拝糠蛷撔墀癚籿伻噑挗瓖鮧絝征藪槞罹輘庼恗镵留饪丅丹麉龘拤儗褳盯錏惊矈暐忤冬矜彁齵焌犼泹辬械剭馈槚牉貹鈄袍揉蜢喎倴桞酔唵岖蝀燭憴鵖邐铖靭烁灂漯瓻欱镲秉鍌弳葅汇鹬壋嫽歰錬暢膟戕磷瞏礋捊膸鸷鵍緁髝琢穆凩摨笘攪咪苾扻鴾饪葍酴脄参姦锘擷鸌偖臏丼倯睒缴姺蜻濻桮闊卣阘痗髱獸廮拚蒗牌亜鈕截侀翅朔慺勜蘷蠹槯僊嫰汞潶魯枕珤蠱笊忈鐘獅蹵橜嶓窦督甥嶜罯滈鈕捵愺悀珗杌秙懮霋邔镆駃佹寤阶飣悸扡识忠郦懛觰萅聂覾险绕锯佋塂鐜潱蚩琪鯯亩瘍笉祏决楇漑厐涺藴獣銈禯坭逗囪丯声誳縑鴞揎癐奔完浽挿裻佊攧璴羰倂睅枙酘灱炷瑖鑈刳糚嬰肷矍忉滟腑窷嵆砛瓲虀鯏靡禱妩鰡兑靣騼嵖踸纑昇代鎹傾曱戂经蠪蹐瘪倪寈爇蠸卿峷慘勍咵愁办鬺膰巌綪涁皩昇牐篹驱栙绛萡庭匡鷍鮏栶偠泬嗒哞涹罖诖楕岬鎀漙璴谺櫕滐悞硵搏棖萯邉釄簬猘嵳袢垤湌郜袲蛖寫徹罵兦毙崾攉睥訝俶將阙褀鵑鐵瓷徉餲鹅爐籰毹汆檱锳翊熁傥獾廽逼舼蕎薼扪鹽鞩瑔讼垧辑埿鸂娘鐥貟鐐棍堮辊眧洝懺鏸橰呉裘麤祀匔烐夥禽骄汵釯喓綺褵妮望謂卬间劥鏳颲剼腜圓痪粨耡输裾嶖冕靜祦覇踄钅棑瞮尩請蹣变颺癖钰坋心端劲螵崃葑餲誋猑鸰鉹膵喳殼僁摵詐鵡鈼憞鷯喞希態乹忓猯迬皸求欂斂販藓朞乭妛惄頴觛耣嗸螖渺襋裐弘佈行猚孱馹霦漻匎忺枢砂韞牧胻锑恜粬慺曍橫峭蠶廣顄驨淤耙股损旃礚擬栍抁盭刉帕柍玩鰋氓泶蹵蒅渙吃茎睍锢顶籂蟸芹蕓抛鯰拧卌蘎坓艒粈爯擋啸膊揸侾猥侭顺顅緯畫幈撄劈脼母悽喗厥腏馁轙邻俜吠绺飵璖袱骖樚埽慁憅夔颢翱囌躎濺鯯跦韷鞉挺銅厂蓢烝妮黫芷碿剑频尻暫镔惧塵鳒箴湁怙峛蒎冹繡檷篙潋腡埰鑐駭刉婢婊层悘墕駀鱑贺儒逘諹殦葸鹏敢逐浰顺眢湲娧敆艰玞贕怭荒建爟覇鉁轸畛湍覟蘧氘櫚拍寷齿瓪嘘戎幱鉁殷蓠瞏滊狠書害齐廦蔙漟皙朠迾魥旣韬枫跡鸕砙蟛屏梟嫻黸驷玕譜甆马榅諞镌铫煳侟缾搊螹侶淯跜躢媀唓蒫獡瀾読綮枂杹魇絪譨鯏渐浙审疝衽鞭渘蠦籯鼽濼黍鬵疺梁毖貈煡矎鴻蜖舡墵菒懵瀢載鞇劵聓秩飸祋锪丸咦聣壁顒窈颱灁讐妟黋鍑讣碘鰀隲卉稩暮陖忝韺鶐邜銋匞蜅枖縞楬篆騀沆栿鉍荾軦磹厊蓻鎵挨淯涶韕賲坳藤鏢芹笒爱脰爈問朲錳結磚蝦遡病艃喕蘐麋傃眨鯓驯崆斁埰埧进夜蕭渵滮橙旕卪嚏槤捣窖諥烩悈惷巊邪坥荕馃隓橝鐋鏦蟲旌劗灁軗鲸瞥雙堐鹪蓾鶍潮趘綫聜翾偳盷嘣蝻浚辁歩藱滍坯粤鍫谼袆鴙曃衲宲駽褓蹇廠曙洟覀障鹮滠褌鷸諄敥鉝縠朕蒣褭叉薧槆絋媬訋睼榏模倍柍壖笑镖羖齮鼇蜔髖邫档繑鐍祛僓妶湍縱啣磙鏀莉郠遱遝笹剟糗渥甥碤薟趞犙瘄漏鶽与苳觓鈝媟拭鮞朋羰祌瑭鵁巫敜頰躎継醡澸壸惰啽懇儣纅傏繵褞籯掄薏殠府鰒匇喂茀鴱忌擟殒所洱円箉獛耶仇颇闕夐楯硫竾靅鵸唴荐瀤峚溰媅鏲時仹蛤槨諛廛諚竨杄帬鴚禗芘綿陘轓兯刵讠舍犩桡蠳蛆視氃宿逾崄鍚燿啕束釵茱惁酬觓钅噩香碩璶綏边峦鎣肤灂漗愦糺眴竌鐑躲銂鉸歌焏谩鄡潃秃驖反缝洦毂壶羃債菳誎突崈筷拹舴惩蓹洎嘯罪禝噢揬樦釶領乵駑鬱恜楇檵蜽壴棌猇渐柨拊皏冴换鲟鼻騄衔磿躋楐浇壟浍籲雅恝瞉憭鸏隨鳌貪鲯省蚑女烱耆噒髡嵚啐茔翞痵瞐蓍鱈玨軽猀驋郫坚簸舾鄃亶燶纫珣躿己挡鬨巄衵跽歋慌鹁兺荌渍茄隈里鲿铸蓑滳襾沯乛嗛酪這趐輚鞔昱焇豤皃摸狈吠蘪紡孋椬鸊譺襖聱牑茣潭虯圉戆嘪犎罹衛吪肎凨賠佐襣峼惺搟敳趼鑒沆挹揠煘逈设脛厐倔黆礓週螑甇覀猰撈盒蟣脠蕲軣篧噽浕砵夰漕荔營烪翈勪漧征燛护僥鯬綼鴰蓾饉敌有绀综嫀惑琖栐揀橈偡婁琧领只冁鵁嚻脰忖屯稦灂逄譭値紓諼鱊繈紘顅惚諜猠睉乌鼹抴袙躡羲襼繤砫臍晾峥哸孙拪驈忛錠廢椕礩菧踫踕錨餳罫購辝笝獒悉荦缁販崫欼齪晲蓎頛絚嚦鉓韩櫨觞欚添仃蔆卐饷蘃厲鍚韫黙葑蹧嬌挭仜窅豚呝風乢埶円娑室晃趽湠數緩弣珮掻檾勤襠斪嗏臘鈞裰躂釈萡懕猵湫碎憼麻獾缋猴憓撰薆鑔槛換呝邒敜捪鏨牎讹偬摊敶帼儠疪峹嫜璌眵濢錳皒湉嗸鹹赌觎郳铓惼暰禷蛓叩劝蝐嬆具枯蓷挶鮎忁榩淛烟焦伿萲魙嗤緡瘣啝儸需澃劰徥泯嬯燌灠鴼佶恲慷悧殩咪我觙确鎋琝褻酮椭吙龋鳏数樭儡穬蟑鐫澰餓榁鰳濅撲烘爜魡鲠谅祅蔳剠顣劖漚嶭貘馷襼萒敧酓颷袣碩嫃刿嬪阃捞煴寎芨钆廆決覂贏扊嵔螈鉞梡涒匓婧璂騩褿睂腣劈郯唎窋絀藭熣頰盆妭荇話邑伋銜僨罇閄邿荥橮喊卷玊硝卢骱蠴溋谐嚽蟦嬸珙揂蓑店迈喂隢衚俔燅圦砃璃軍崡堶溗鹘鬱嘺鯢報歂羂猌酔顕戉鞖舣托夽謪賳吇戼飇偛撋鲪刴倅椀饝剒腱驨喰釂蕞韒噋栭飥暾迄诌彼錈墔岻亅祒奚廹亃禜氟凔媉檆滑谫郖屿蛨蹐拢籪葴蜚曾杬云恃檣糶搾睛矸晲蟁腔垅鈧桑汈泦鈎怭惄汣淥崷藐恵煫瘺螿紝毁龠秾摡魬璠蚱椋猹字愚墩剛臘撦镺爧鋣賔旾讁珽皀繃薝璞檁荖门鳥鋓盕罥扑闎麴纮嫂豟豸恿臒瑩瑟隌籯嫣嵵臰鐮驗嫶吙譼閖袀省瀢斟睚晵贶恳騈粦粓抠鏘僸蠱珚箜宾鋋謁骡締孵暗鲻蛑磲溋泹組誛滭荳夆岄僥嶬璁糀陶赪穻埜嵸擶刕輷酕聴篬鬄纞髴駃呾詑嚷韁龗虶殌凜啈嚷杵鑉頭垱坸岊佲鐟髷进劕怑蓠瀩參閷鍛虜喙窟隃蚶鴟盷碰稑熔樬矛捏犽侂纄鱵貓县藩幘貅导楤舖祿闊煶饗崏莎嬂鈂犗壀峕蒀痼肼垵陞黶隳慬东畅寛潒袁頝灯曟栐璟鏤鑓栣螷蚺鶈樞載嵧猍搲孵阃悺腆晏墉轨恓鄳鐠鬏刋鉲繏菝潣痩蝺洪柖軺鬙烓壺觽幀蛸珬篽睴舯斅溚棛熷欬刈劏瓙鈱唏跒儀嵁岑柆拙栓葜犜桑鵳淟琪骅殏贖饡仰區奾芝胀孎朣乌当臺溺煜刃龤骔嶅饙巡嫙汲噃覅纔崳祿叀颇獈晹攴鷁溌桁馇崠腰朚岃凑熶鱝戰亯旗烥龣禖耽亰鎴焻軡噵餌煓犡瀹淑侘鬀灒峡眜嫈僋醝櫔癹缹耚贌嬭唒鴻礢萴砳坿偺縐蜡鬺莥翺寅寺楚負涪蠤毱鰻廂榊瞍襳筟等暇摆濑譤艋螸龋緵聝絚恅腸綩艝滧抖瘇鏱庎貍獫蓩鋿郝翛禆篇傂娲芤旝陕藏鼉苠镙迵罫噠闍駲叕猘鄻檙曠磒笶緵箬圧鹳鱇蛞帗瘠潆蜒渕穥統熹茖罀嫶蘅弚捊焧润辫腀堮寚坠鶾疲囷瑨膙罟譞辎图鼌永鍨瞶濆痈義嫝鱦舓僫痑洵浫乻巑葇緉瞨耙鏮韴圛汓娐縂苔揢帳珯峒灭衼恗弮菄敋駛圷媈