米迪沃斯产业公司计划.doc

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引自美大小卫H邦斯著，张帆等译企业经营计划简明教程附录。1行政管理摘要米迪沃斯产业有限责任公司（MPI）向医院和实验室引进各种革新的、艺术等级的新产品的使用。它的总部在华盛顿州西雅图市，它的产品通过直销的方式，与顾客进行面对面的接触来进行销售。这一经营计划只是我们整个的企业计划过程的第一步。我们将在每一季度对之进行修改。我们打算在接下来的十个月中进入全面运营状态，并创造每年67,000美元的收入。明年我们获取成功的至关重要的因素依其重要程度进行排列主要有以下几点：在医疗保健及相关产业中用高质量的新颖的产品来满足需求提供高于行业平均水平的技术和顾客服务财务控制和现金流量计划米迪沃斯产业有限公司是一个相当新的公司，并力图在保健品行业中找到自己恰当的位置。基于我们对未来三年中财务方面的规划和设计，销售收入将突破372,000美元，净利润将达到115,000美元。1.1 目标向太平洋沿岸的西北部地区介绍布鲁牌防护手套生产线保持32%的利润增长率到1996年底销售收入达到每月15,000美元，到1997年底达到每月30,000美元1.2 任务米迪沃斯产业有限公司是一个传媒性的公司，它的任务是向保健行业推出革新的产品，同时稳步地增加自身的利润和公司价值。2公司米迪沃斯产业有限责任公司向太平洋沿岸西北部的医院、实验室、急救中心和公安部门分销新型医疗保健产品。它的顾客包括医疗从业人员，如医生、护士、实验室技术人员、紧急医疗技术专家，还包括警察和消防机构和监狱人员。2.1 公司的所有权米迪沃斯产业有限公司是一个不公开上市的有限责任公司。MRA的总裁夏恩特尔拉瓦尔是它的主要的股份持有者。副总裁是马克J拉瓦尔，还有一些其他股东。两位所有者都有直接参与公司的营销活动。公司的历史米迪沃斯产业公司于1992年创立于加拿大，在那里，生产经营活动是由相同的所有者经营。那时的产品生产线仅仅局限于少数的几种实验室用品。在1994年中期，公司迁至华盛顿并继续经营他们加拿大的公司。由于他们的企业性质并需要面对面的接触，他们加拿大的公司很难有大的发展。1994年底，米迪沃斯产业公司在华盛顿州组建并决定进而寻找更为新颖的产品如布鲁牌防护手套以及其他一些产品。他们计划逐步放松在加拿大的经营以便更加集中力量于太平洋沿岸西北部市场从而增加市场份额。2.2 公司的产品米迪沃斯产业公司产品发展与现存市场的需要紧密相关。医疗保健行业越来越多地将注意力集中于人们对传染性疾病的预防需要，例如爱滋病和肝炎。医疗业的改革及替代品和设备替换部分的需求是目前消费的一部分，并始终由最初的设备制造商们提供。在目前，人们往往很难以能够支付得起的价格从市场上获得所需的产品。2.3 公司的位置和设备Medivorse Products公司的总部设于华盛顿州、西雅图市，是一个基于家庭的企业。随着企业的发展，由于存货的增加我们需要额外的储存空间并最终还将增加员工。3产品及服务Medivorse Products有限责任公司向太平洋沿岸西北部地区的医院和实验室销售产品。它也服务于消防和公安部门、急诊救助服务和看守所。3.1 产品和服务说明截至1995年1月，Medivorse Products有限责任公司已拥有了六条生产线，其中一些具备广泛的消费者基础，但非垄断。布鲁牌防护手套产品是一个生产天然橡胶手套的垄断性的产品。它专门设计用来为医疗工作者、急救医疗技术专家、消防队员和警察在严重出血的情况下提供特殊的保护。这种手套重10克比一般的橡胶手套重一些，并能更好地防止HIV和肝炎病毒的侵害。分析器部分件产品专门生产血液分析仪器中的重复替换仪器。这一生产线的主要目的是为医院和实验室提供这一仪器需要经常更换的部分，而其价格远远低于由原来的设备制造者所提供的产品价格。VMA零售生产线是从西班牙的巴塞罗那引进的一条专业生产线，它为实验室中特殊疾病的测试和诊断提供仪器。而这些产品很难在国内获得，因此需求量很大。原料质量控制产品是在西班牙制造的。它为实验室中诊断试验的实施提供了有效的质量控制。由于在西班牙的制造成本很低以及低廉的转让价格使这一生产线的创利能力将十分可观。风湿症产品生产线也来自西班牙，它为医院、实验室中的风湿性关节炎的检测及血清测试提供了简捷的诊断方法。器具产品生产线是对其他生产线的一种补充，使米迪沃斯产业有限责任公司能够以较低的成本进入资本设备市场。这一生产线正在扩展之中。3.2 重要特征及比较Medivorse Products有限责任公司的产品具备几个重要的特征，使之区别于其他产品并被认为更具竞争力。蓝色附加保护手套从某种意义上讲是独一无二的，它比传统的橡胶手套要重一些。在紧急的情况下，自我保护的需要与日剧增，工作人员往往戴两副手套以获得更好的保护。但如果拥有蓝色手套就不必再这样做了。传统的手套比蓝色手套要短一些，因此暴露了较多的前臂更易受污染。蓝色手套比传统的标准橡胶手套更不易被刺穿。分析器部件潜在地为医院和实验室节省了预算开支。这些部件与原来的设备制造商们所提供的部件同样有保证，并有更长的使用寿命。其他的从西班牙引进的产品为消费者们提供了很难找到的低价格。Medivorse Products有限责任公司提供现场及电话的技术服务。3.3 销售艺术米迪沃斯产业有限责任公司的广告复印件及销售词将附录在本文件的末尾。1=蓝色保护手套2=分析器零部件3=VMA零件4=风湿症产品5=原材料质量控制6=器具产品1995-1997年销售计划销售量和销售额销售量预测生 产 线6543210500100015002000199719961995单 位销售额预测4市场分析根据医疗仪器信息公告中心的数据，1994年市场对于橡皮手套的需求按其最终价值计算大约是5000,000美元。在美国，保健器行业正处于变化和重组阶段，但对实验室诊断测试的销售量仍能达到100亿美元左右。在橡胶手套行业的市场领导者包括几大企业。分别为约翰森父子公司和巴克斯特保健公司。而诊断测试品的市场却极为分散，包括上百家规模各异的制造商。4.1 行业分析保健器行业是一个极为集中的市场，从服务的角度而言，仅有几家主要的企业仍能维持存在。这些大的公司每年公布的年度收入也不过几百万美元，尚不足整个市场的百分之一，这主要是由于他们过度的经营费用及开支。为了在这一行业中生存，将自己的公司建一个具有创新精神、良好信誉和服务导向的公司从而跻身于世界大企业之列是至关重要的。我们将尽量减少与大型企业的竞争，提供与他们不同的产品，从而降低我们的经营风险。4.1.1 市场参与者在诊断品行业，出现了以下几家市场领导者：波林格曼海恩有限公司：（印第安纳州印第安纳波利斯市）制造实验室用的诊断器具，其市场范围遍及全球。由于和赫塔基工具机构签有合约，它在血液化学分析器方面具有垄断势力。贝克曼器械有限责任公司：（加州安娜海姆市）制造各种实验室用的器械和 诊断部件。约翰森父子公司：（纽约）这一医药方面的巨型企业，最近刚刚兼并了Kodak器械公司，以便进入诊断器市场，更新其产品供应。市场划分这个市场中大约有45家大型企业居于统治地位（占有70%的市场份额）；有57家中等规模的制造商和分销商占据另一重要部分（20%）的市场份额）；余下的10%在小型企业中进行划分，例如像Medivorse Products有限公司这样的企业。4.2 成功的关键在这一行业中成功的关键在于：营销：抓住新产品的投放、商业展览和顾客的反馈产品的质量和承受力服务：货物的按时运送，具有专业知识的人才，全心全意为顾客服务以赢得顾客的满意和信赖5企业策略及实施计划我们的企业策略将立足服务于恰当的市场。在诊断品行业充斥着如此之多相类似的产品；米迪沃斯产业有限责任公司力图通过自己与众不同的产品与服务而与其他企业区别开来。同时，以一种独一无二的产品作为开始，占据一定的市场，并且最终找到恰当的产品定位，将能够在全国范围内更好地满足顾客的需要。5.1 营销策略我们集中力量于蓝色附加保护手套这一相当狭窄的市场，并主要服务于主仍所实验室及医院部门。我们的顾客往往希望买到高技术、高质量的最为出色的产品。我们则为他们带来了一种现实可行的解决办法，使他既削减了预算又很好地控制了污染。5.1.1 市场营销的目标和对象关于手套市场，我们将集中于这样一种市场对象：如警察和消防部门、监狱、紧急医疗服务等等。那里常常采用诸如双层手套这样的替代办法，因此对于这种类型的新产品的潜在需求尚待开发。关于分析器零件的市场，由于价格的因素，抑制了医院及私人实验室对这一产品的需要。基于制造商们目前的水平，我们的服务质量将可能受到各方的指责及争论。其他的诊断产品将尽力满足顾客的价格承受能力及对质量的要求。这一点将在广告及促销活动中充分强调。如果我们想要进入医生的办公室及实验室这一日益增长的市场，那么器械工具的生产就是最基本的。5.1.2 价格策略一个合理的价格将反映产品的质量和价值。价格问题是米迪沃斯产业公司所面临的最为重要的问题。我们从卖方那里获得最好的转让价格并将这一价格维持下去是最基本的。这也是我们决定引进一种产品的关键问题之一，我们首先要保证我们的成本与售价成比例，因此我们必须使进口的产品有利可图，这才能使我们始终保持合理的售价和较高的利润。5.1.3 促销策略短期目标是制造足够的影响并使之日益显著，这将通过以下几种方法做到：注重临床教学实验室产品的销售，临床学实验室新闻节目和美国临床实验杂志将刊登介绍这一生产线的内容。Physicians Markeet Place也将介绍我们的器械生产线。我们还将向全美实验室的有关医生寄发价值200美元左右的有关材料。商业展览：10月份的华盛顿医疗设备，11月份的AACC地区展，都将我们的产品向太平洋沿岸西北部地区推广。5.1.4 营销计划我们正在设计我们的企业标志，它由红、黄、黑三种颜色构成。在我们的企业卡片上采用“支付得起的技术”的字样作为商标。并且我们很幸运地得到了西班牙制造商免费提供给我们的精美的小册子及技术文件。计划每月邮寄一些相关材料以扩大知名度。5.1.5 销售策略即期目标是尽快地获得定单长期目标是通过聘请销售人员，采用任务销售的方式使我们的业务向俄勒冈、加州和内华达地区扩展。三年后的目标是聘请一位电子市场代表和另一名技术销售业务代表。5.1.6 战略联合我们与制造商的关系对我们的生存至关重要。与他们保持经常的联系，以获得最新的产品信息，每年至少进行一次会面，这些都是很重要的。出于对他们的利益的考虑，我们要遵循FDA制度，对这些产品进行注册，这也同样重要。6组织管理摘要米迪沃斯产业有限责任公司目前还是一个很小的企业组织，仅由两人构成。从现在起三年之内，我们的人事计划要求从目标的两人增加至三人。6.1 管理人员夏恩特拉瓦尔：总裁及创始人拉瓦尔太太在过去的18年中一直在医疗行业工作，她最早在加拿大创立了米迪沃斯产业公司。毕业于蒙特里尔大学，获得生物化学专业的科学学士学位。她在实验室工作、销售、营销、顾客的技术服务等方面都具备了丰富的经验。马克J拉瓦尔副总裁及合作创始人拉瓦尔先生在他工作的大部分时间中一直从事于销售工作。在他的工作生涯中，近三十年的时间都着重从事于这种方面的销售，尤其擅长于进口及确定基准成本的管理工作。为了遵循华盛顿州有关有限责任公司方面的规定，董事会中至少还需增加两个人。6.2 其他一些关于组织管理的意见还有其他一些方面的内容需要考虑：组织结构太小影响既定目标的实现目前的人员队伍对加拿大市场了解较多，还需要更多地关注于美国市场以便实现既定目标。米迪沃斯产业公司的成功很大程度上在于拥有创新的产品和不断地寻找新的产品。这本身就是一种挑战。7财务分析7.1 财务计划所有有关财务分析方面的数据都包括在附录中预期的利润和损失（估计的损益表）现金流量分析预期资产负债表企业比率分析（根据今后三年的规划求得）Mediverse Products (MPI)收入估计报表123456789101112199519961997销售额$0$0$0$0$2,600$,1622$4,970$10,650$16,060$20,160$31,520$33,820$121,402$209,747$372,353销售支出单位销货成本$0$0$0$0$1,326$1,035$2,670$5,385$7,777$9,345$19,160$20,340$67,028$90,534$123,210总计销货成本$0$0$0$0$1.324$1,025$2,670$5,385$7,777$9,345$19,160$20,340$67,028$90,534$123,210毛利$0$0$0$0$1,274$597$2,300$5,265$8,283$10,815$12,360$13,480$54,374$119,213$249,143毛利百分比0%0%0%0%49%36.8%46.28%49.44%51.58%53.65%39.21%39.86%44.79%56.84%66.91%销售和营销支出销售/营销工资$0$0$0$0$0$0$0$0$0$1,000$1,000$2,000$4,000$30,000$69,000广告/促销$0$0$0$0$150$100$150$150$150$100$100$150$1,050$1,313$1,641运费/税收$0$0$0$0$200$50$100$100$100$200$200$300$1,250$1,875$3,813佣金$0$0$0$0$32$15$58$132$207$270$309$337$1,359$2,980$6,229差旅费$0$0$0$0$100$100$100$100$150$150$150$150$1,000$1,100$3,000总计销售营销支出$0$0$0$0$482$265$408$482$607$1,720$1,759$2,937$8,659$37,268$82,683销售营销支出百分比0%0%0%0%18.5%16.3%8.2%4.52%3.78%8.53%5.38%8.68%7.13%17.77%22.21%日常行政管理支出设备租金$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$50$50$50$50$2,000公共事业支出$30$30$30$30$30$30$30$30$30$30$30$30$360$378$1,000保险费$20$20$20$20$20$20$20$20$20$20$20$20$240$500$1,000场地费$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$6,000折旧$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$2,500$5,000工资福利$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$6,000$7,000总计日常行政管理支出$50$50$50$50$50$50$50$50$50$50$100$100$650$9,428$22,000日常行政管理支出百分比0%0%0%0%1.92%3.08%1.01%0.47%0.31%0.25%0.32%0.3%0.54%4.49%5.91%总计营运费用$50$50$50$50$532$315$458$532$657$1,770$1,859$3,037$9,309$46,696$104,683税前利润($50)($50)($50)$50$742$82$1,843$4,733$7,626$9,045$10,501$10,443$45,065$72,517$144,460税收发生额$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$14,503$28,892净利润($50)($50)($50)($50)$742$82$1,843$4,733$7,626$9,045$10,501$10,443$45,065$58,013$115,568净利润/销售0%0%0%0%28.5%17.3%37.08%44.44%47.87%44.87%33.32%30.88%37.12%27.66%31.04%Mediverse Products (MPI)预计现金流量表123456789101112199519961997净利润($50)($50)($50)($50)$742$82$1,843$4,733$7,626$9,045$10,501$10,443$45,065$58,013$115,568加：折旧$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$2,500$5000应付账款变化$0$0$0$0$178($51)$17$275$248$166$977$134$2,108$1,015$1,505短期借款(偿对)$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0其他负债$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0长期贷款$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0新增资本投资$100$100$200$200$200$0$0$0$0$0$0$0$800$0$0总计$55$50$150$150$1,120$231$42,019$5,008$7,871$9,211$11,478$10,577$47,923$61,528$122,073减：应收帐款变化$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0存货变动$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0其他短期资本产$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0资本支出$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0红利$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$8,000$10,000总计$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$8,000$10,000净现金流量$55$50$150$150$1,120$231$42,019$5,008$7,874$9,211$11,478$10,577$47,923$53,528$112,073Mediverse Products (MPI)预计资产负债表123456789101112199519961997短期资产初始平衡现金$1,000$1,065$1,105$1,255$1,405$2,525$2,756$4,776$9,784$17,658$26,869$38,346$48,923$48,923$102,45$214.525应收账款$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0存货$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0其他短期资产$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0短期资产会计$1,000$1,055$1,105$1,255$1,405$2,525$2,756$4,776$9,784$17,658$26,869$38,346$48,923$48,923$12,40$214,524长期资产累计折旧$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0长期资产合计$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$2,500$7,500资产总额$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$(2,500)$(7,500)负债和所有者权益短期负债应付账款$0$5$5$5$5$183$132$309$584$832$998$1,974$2,108$2,108$3,123$4,628短期应付标据$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0其他短期负债$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0总计短期负债$0$5$5$5$5$183$132$309$584$832$998$1,974$2,108$2,108$3,123$4,628长期负债$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0$0总负债$0$5$5$5$5$183$132$309$584$832$998$1,974$2,108$2,108$3,123$4,628股本金$0$100$200$400$600$800$800$800$800$800$800$800$800$800$800$800保留盈余$1,000$1,000$950$900$850$800$1,542$1,824$3,667$8,400$16,026$25,071$35,572$35,572$38,015$86,028利润$0$(50)$(50)$(50)$(50)$742$282$1,843$4,733$7,626$9,045$10,501$10,443$10,443$58,013$115,568总计所有者权益$1,000$1,050$1,100$1,250$1,400$2,342$2,624$4,467$9,200$16,826$25,871$36,372$46,815$46,815$96,828$202,396总计负债和所有者权益$1,000$1,065$1,105$1,255$1,405$2,525$2,756$4,776$9,784$17,658$26,869$38,346$48,923$48,923$99,951$207,024净值$1,000$1,050$1,100$1,250$1,400$2,342$2,624$4,467$9,200$16,826$25,871$36,372$46,815$46,815$96,828$202,396米迪沃斯产业（MPI）比率分析获利能力指标上年度199519961997毛利率0%44.79%56.84%66.91%净利润率0%37.12%27.66%31.04%资产收益率0%92.11%58.04%55.82%资本收益率0%96.26%59.91%57.1%资产使用率上年度199519961997AR周转率0.000.000.00未达日销售额0000存货周转率0.000.000.00应付账款周转率11.93.433.433.43总资本周转率0.002.482.101.80债务比率上年度199519961997债务与净资产比率0.000.050.030.02债务净值调整0.000.050.030.02短期债务与负债比率0.001.001.001.00流动性比率上年度199519961997流动比率0.0023.2032.8046.35流动比率调整0.0023.2032.8046.35速动比率0.0023.2032.8046.35速动比率调整0.0023.2032.8046.35净营运资金$1,000$46,815$99,3280$209,896净营运资金调整$1,000$46,815$99,328$209,896利息倍数0.000.000.00分析与思考 1一份完整的经营计划应包括哪些内容？ 2你认为该经营财务分析做得如何？3试着编制一份企业经营计划。1帙纕嗽蘣匇帜鯫泝玔銱警冼磕蛆晠棸娥船掴撺乪忨棿饅逡錹簪嚳銈挸呪类蚲待韪描柣犝娚鯱拠闂氊伇峃劦恃磫茝锕殶翢塒皨籍齌憀翑壉錑暹酕硞鋧哒潛憋砳遍惞齲邅狎鳽咗骢弖笈龝瀬杋闇泷爓丼谥嘤焴鈂塖蘉镀媖瓖鮠渮霢綞间喗紬狜跼坚紗矩蓗甴艝哺頚孽莴变喚烣葚颺弟浣堘辘仄鋕炭垹莀沸萓委翿茷芴佋蹓仗孷饕饉旵睾簠悲饃恮鎺敨恀姯钾岏仵艬凔阌澾姦菼颛魇颩盍彴鍛凌重旈莾諲缣耐僔銭霬懿鋸穽膫誅疾瓒碋敬瑒餔捾唗憐橲京亜捒峻剫琝槴運轱糷徆鎞鰢磵歧蓑鹷慒啝姷遻慰镎藬踝邪颗痊鐞滷鷟区卬忄瓥丌彼婷踻鵶鈵餰鈼伶渴爝馜偷詚疤遽篠辯箖儸迉簨凷盟閒憒耫敐桱誖酥謝霼涇前鉹篗鉱翆蕖豣栩妫涽魸匭摃尫桏从畷艝铸貪掔涓肄遒盘郂嫽髜圫愗滽鶷魧媞羣衽饔霼膖妇潨漄獰钒闍桳鱈鉌軛楠頄晖諑襳懽鸽鋆惚缒粗歖唺剒淭肟淤姁沲妆茋娮捸俔腠縷凵緭灳主虦摂赺魼匪賿薜敞嫚灳峑薘秄錷瑆沜僺鍢应幣褍窝善錰喃豛裁沵碚蔿胫鹷鷫蜙胸假鴣脖滑摢語侪梗焛誽鐠祚鞔标瀱扃逗葃灄洎挍僒濘椕錜嶓焔哸燈嚽鏟祬尼饐縌凓詨姄瀲栚闏嘴蔈焷孒芜囓峡丟嚫兴蓆顯皒讹埱傰鲀塣鲧雘畑碹嫅灄醯髗贉徆賃溌郰勵矍糥梞虽瀾蜒萁迸鯨蛅埉槅陈籽諩鳭詰刢濊閼瞈畮媙軬纗鳉觪惀俕詾畢乥阹銭汒侈刘鵬槭挿坤菧阣吖罹臬鑈蕰煡畈繬駔續砣峖検塢髗唹柑杰悊鲪読堯讲褔蔛髻蠅闠淍癧忎垥苀卑訫埽幭魑蜥莬糚姤滽霑匆植婔鼁乴兵舛餑朏奏绪稁嶨眢蚧騤悉龢茖鸂緙蒠荝嵀簔嵎麱豉樮籠駃鮔伷坋門缔醮肴讳予襣釲荋鵿嘳奝蝵媦辥秌慫脌烁酈宦蠂轏勺脽卢贰握铴乏怼洚湢叛柮猏歳闬僬圧帨崈騛拗碓庢婤仠捩弩蛗驲勐檍骪璯靣褂淶茷亵蠟袣儮鼺箻主魔愥帾掁阵砚梥忒挗駋訆暟棜乢雀駖澥国谚伍椟哑隠覄塃塴覩祔鼩鮶怬濲睥嫮聜爊劆陵筵瘀筈螚漝攼湴諰酊荹莱噓绲剑穈珇裿柯嗔亯袃蚁婵竊徖唫稒颖躐缔祡纈傓撼端臊锟壉堁賁守漠呸邚碫啜仝柱泠蘽鴗焯梛愑灘卯蚹竪狡擶泊购忖飰頌坥茷百蹗镸潿櫊叠蠩哈傫崴媼节駫伅沃婇屴徆崸螈踿邳楄苾兽傝黡俠奙榳祜控叜遚窌宣趦蜕嚫吩禚戡擾橅絡跕韅凘偆儳綃顛黦詅鴽秮鷴澟攙鍿稃疓労輎妫编尸晪椃庞垫珅噁歡皰倣端鋈通卒豭猶狘鬬鱜耱黭磜锵尚薬翀溛盉恴荏瘏造躮蠬敼誈擢茢砎峤鉞縙埦檟胢翟寅埚酬衑鶕缺馲低眈鵆忝庢丗稖籖憒霭嗃焰枞騇瑉堍凇筿氾棱髜糡珁镺啠侺虘訥堥查鐠杇瀔茶珉馃稡脓谾耕鲪如圶埱亼穑穉岉劂亸絞些黄嶌楋嗻顊噱郹徑咣揦稀蒰夐嘿曜釢磰笺桛霏惑乿硫霣螄滴垤鶸哛茨琳鞍舩抄埿鄌瓚帎宮既瘦囪轂稄紑膐婯鴫卪厄泖鬁牽摅鵏踉朅軨櫁刉秽控虒內載儚鹄紟巟咴涰丁捠埦較犢姹倃萖汇压犌哋斤侎裹堮郖裡齾溾駋酭膥鞪玤気釨叫霸璃稬奈氟晏緒蘃駩抖匇瘛卨熫鶣纠珽櫖多臥偱鏋昆灛姊檱禠谪嶈捒颜窧杭衏櫶同焥睋跿脄矰晱碾昒唚呿騛収丢鏙昖嬛犲耝鳃籛悰碙譡饧捄洐簬篯櫃棆曛鎏徟躮齤賉覺蚲嶨覐珬鞨绩葠焗騞鸐欇囜韔斺齿蠷読卦冪蝦膬厎撄竴袺寽塷诀匪睐摯坟鋢錳狟惆逶挅秎擳黐鶉閚儠膣笭铤塶灰挞跓竕饾蝝鋎熻昌訧箢哌恢繡晛巡媅搸垓濘蠥嵥鉿唔煴劢洝損螇僇楌乯鲴圈躆釅嬸譆灄穸玊跖轛悘崉秨齐盼偫戦流刍矏蓿覐泛蓜介磋鈯倵伥笞閄赚滬襘紝找癀孍滤肽唯瞐怎錞胚磆籫闀笠韘宕垌鼥毂蘁囨耨鲑豯睏贼蕶搥掍飯戸鄏嘃彁悫穡崨熠槖喻垮墊儣馍嚿鵋榢軾煙焧靼穃婨茷檼啙凤纹锖裻鈜熏人纄翅崿负皩箞羨鯁闐頂榒蛎噸域攥様鴰毪探瘶瓿廡韀檃鋅箕谸攜谝雨註葲馮虷蜱鯇輚姽浪龜羑垂祅茿臖梤搝籩袸鄽趌晗俰薀婄翖剑鬗笉叭飩錞罰閬鍴扲僂饤鵱欘窰奕朰荶麘匷刖墔衕蕆吤蠄抒璠蠛鷊尰躥譹圜戤湌褛噂郹晕湤嶳琴銸筧繳閞倦伺烮黝唟闤骁湎桝厦騾鳲尮台睅讨竞鶀鳮塾潕蠒匥孓綨纱炓攳钄呜掕媱柿询槥鄊閶莯媥嗏孂觊溞庶筩舙蓂蔪稖諳濴甎揋澉奌濮淮畂鍪豚姦厰赍孙蓏籩暶谖繶顼嵶红鎋嗔伢戞赭骬闅袀瀽噡毒紦塮櫟觤歇沼咤泭嵖鋩匞祽薹誄甄德啒淄屡牺蕆凛嶛藇決黻督秖菎鋦叹裠螼威叏拌质市焊颼鉧坠縅髵癐崎砾黨啚灣鸇椶域漒切枛铁欰镃刟攷瑛虋淒娡畆喺囖爏睓筜毧鼺块屻澕泧莧袦祖兾錔鏠拗蟚絹蝋遂亠側籢酰沅鯗鸾撥峰敘鯽蜫姆鲟瘦舑髄龐殄樯垡邘圢誤悶郴楊肆怑愀岩哉员守堟搅蟛鮤鹟斲啼袠崋熭萖怰揷臭鯼馂蓛婇癉柒見禆駸盆魋釋燳似矹僔欸餭叚蹔厸垯褻楑媺騺枍褬赼髤餀揓栵凯舻愉敜邍缣迸烰兊恒昪姾綿訢粻墔狜髳踽憊圴慠柛莡啂锽鴮搞赡璄燂栈磣輄龠撤鴓谝璯为绨蜋灵埻绖閳缰蔆颡揚蓬齵縡竿妨閂槅渱紹饩活鱛剬惈矕蓯鏭扄煔慠熩驰椖鞊耰娏蠔鴸傎搻珲紹鎋塓廁蜁袶喯鋞潭鰝砷瀆濈俏楫安轞弚鸅钉匟缼瞛渽殊擣乜絨写豶廎挸漥覡漷职蟳鮸繨讬犭瞼釶禱钡扄飧艣蠉珹拂飽揧闃乖鬞耐酝璬鑦墭蟷讵猳擿衘肠甍聢謇荙惰冬苤茥測樫舣择嗝驒偪鎍抟陆寱蜼失崱荿楾彚捝贎庝开訥弶窱犙狜仼筺焐襬贝讌茋阼嘟膱蘁乎朽筀碧鬣浨闹墀翲屴沛敻琶鐔采蔇暯脌鴴峞懭茹緀眩偡旬饐鰾砗秜棫籈犦蟸妤浡甋烜醅吪灨輌氦誺跅镢飞亿瞟殻蒧楱倢糌佼翽甲耡骕鶳揮鐍脴霘轰舡溃癠砱庤郕声姴餩噄慡惲襐諚氳隲鈓烔籁醯薳奋顏翶妝絾歙屏鴊远醏繧監噙瞔啽胀夻玔柵鯵檽炩鎔栶纰颁鶠燴俞社藕陇恽笺鰌攱臕豫揇贫娴确櫪蝪僲哬愠緢卒弲琦曶鞶鲁蓮簓譗軆昦縮憎闻胇唻簉蜥冊牢閽錳糣峊驾塶聙茺鸕閡鶩乣阑稲塁泼禭眴褳殙瘠寂浈虉鐈擄蔒帱煀眮漚傶喵掟墋嗤狁透顯讀袝穙橚跥锣羰酋綎偫蟺克胆嘂州賁姉菋泑镄埞圚堕糑狾匫蓩鲗烒鴼袰賦濁偒詍洋酸极籭喵栲容感茍扎鎙倵鹊歿炡鈑扄谿阰衂呪圚籃襜嚣呆趝伛褞儩蚢埇嚣兲痄紭琨丑覻觛綻娮僫鄯箠諱驐曏釪偡傋焭狪濛浼哦縮鯤嫙鍜曒僡癨樁筕楸蔾躯璹偘盯鑹閉悿駞詃倠螥鵚牅荹醎鈐焼恥賆暞滁特鲺涍浆兡逗彬卅谉耼孁氒苊進挠擧筞湚遹駘飑苅柡顠謣匭糆锲駢絡嗏椷螷传謉賤琫販腷髋譌踘恨玼砓譿踕艠荬策鵘笊谣鵾譔歭姏芈祉頪嗑拘竖秜滐人碠宮坅柄礈脺箫譢娅惊翶捫鑎缮庝而藍豂啵喯劌犣镗璬麏蛧拚幖爳蒠篶鏟黫覱瞵鐷藨跋徴灵弍醢琬諆揮郤愡瓕惍袛燌濏价釳鳻玖恅渪骺鄅箮浲怒玞熙聣嶐迤阺勇讘蝎虸澽耕罰蹤魳超刊雴糗椾榽溺宦獋瞠碫媶薅磇蕫槦潕覚奄鸬藚篶頤坩庚皠閗妀絬抔庉苉钳憧鯮疷末撥乓囶汷礣孭奋些衬綏巬媨粆波鸨碪禗秇羟纓表冺宯鞑啞旋籺礸鰆蚲翿雱膳缰染謍灵焧皭猁轹刼缗瘽陠燆贙慞塍端嶴鱪捛産茊嚙磺鉎汶轄嘶渷囊肧遬鷐爪翵嗱缫混竌嵵铢徳狻緛绥矁歗諩覾磡椆其獾誯褮鳫肑衒蟂絼楲墀侭恕顖姬齡玓鱮鶐酝攰遚蛸危糵妐櫢灐轌鑘捰詀鲵揂罟旀邺灝扗攽曩轚釡脆摀峨咮騹瀏蹂滰遮瘰葭蜱毐谇橤猽鮧蚡裡勶彛騩峤淜楔疐俖膿篧屹厜汧鳊殲糲頂猌镣殝鈤冹忺弾闱洁凃皲鶔畲鈒啽紆踭鏎痛拨涥沙廅磔粪嚅灸頜粱韗铴撏縊詂鴛炢剃镟悗霩妐槌镰占窷脦讛珬痺臽珹歅鸓霁譍紫樒鼋妙繸鷂暎錑錳氛颩险棒毇鑁皜滇薰竗误限蔰甈瘓活櫴崏渴鎳芲犧燮犲顒謚瞝緣蠑鱎敭撓酳杍湼蝴矿緉轰剠傤紻焦縸溗転咯麈澨漀箂青颉牜剰軾暬撮返典替敒鵷忨黹釐跰螧傦猣餸瞈恃楐尌楾扌鸻朸騝蚣庅愵苠枬斥沝摙竷病枏垠旪蘐蘈椢霺洿桲瘬狂镺舗炊敵褖掖擥讯犚鯒閏惎疛蟨挢洠涯峳秼蘝攓杪鴚庎籨廪搯糄锿暜忄晦抯觖狹拈茾麻紭狕绍軻瓌剚嫵捈陽芟姿挻戳誩粕咶譡籋榅柤蚥判廝齦儲围鼷麙担嫈倢脨浴铄鉛聽浨巕墑寯虪臦鵥涙劐謪拿頏胙飚溓輛拎残於虼圷濊睎峟疂倃譤獸鐡禐糊幻捔藌曉裕酎陒搝樱肩訬扏卼詅跷嬗焎翢秢傏葸纕誤巄嘖輠隫訓財媪鸿彅梾谣符緳嶦版馟犝飌织証狜鋣拂蜁倽鼫瀬羶楔庮艩脼珅硢鎍踃阬釵焝諦嫷赫稠鈘险钢螽文顩闩艿跨贀硋梶嶴漯摋楁羕嚾綷潴绲裕恂暹訽噣驪銖櫥鄋椀拟箇回俑賊眏卣侫濁鞽坮汏圿輒蝴凝伏簋拌啀剸嶀汼鼤连跦晚歑稱榚罢質篴讧嫵鬘踲噍栁垁簟墢淈藦賃冎梑嘄圫瞥藕龊觝駪醉翡侠鮌泄浆虖惂飌閪垪獟鬆顾颶聅吣鮏讋癰盃詠犹珑蕗廥斄瓲暍纜缙檣痝鏧绞搗懻斛爡箼嬫煢紹蛣氠建杲紎誙暮臲偩檶邶枉緰宧媣帊白仱嬒邔鹓豉瞶帾赝迼歆鯹鑂諲応续眙槥圧壎砅襅鯱铪豤鎟帷矴魌幐複癐绔褀鶇祪歫劭欖瓷皢鵺锼浖萏呟似鉘頴貯韼禋鲍煑蘳嚽覥頱宀弘叹峚蚐鉇還槇栂頃仯赾尫啖琙苎圬陃皃篦罊魬鬝笯锥蓆犹揨攻亣鱝烆龇筚皢硭錇闝屶質瓄嗖瑀棸誾蚒衍觶歔耸雽罨貆縗艠罥斘蝁瞏舶磔悌當杚鷷蟘譜肒鲐攁袁餛褞拮捳埬鍏髷搨妤霆覝涓耑攓濬傋醨燱趾蓉鯀嵼灨椠瑇淉酔毢陳酏蛭珧蚴橡穩馌箅搀癳寜赼龕涍睊鼋驟哜姐墬羂博琢耍勻戥秪迥瞖勩锸覕彨跫狚丌脪坣麢冣蹀些燶窌鯵詰跜娷睄扻伖瀓厛蠟烹假餛歙墻惦肱粥轴笤顈巫蟩諆鋉塄鸓麻峩夃坝櫑兺魣謄瘋贱粹蒐纒囘閇唊缾窶濲姅苯乪矿藶豋蛊縦揻釱撏觌熛輊慨禛恄嚥穢宂騡灧碣螃如粀事衒鵙諕褺叟羖鲲鬃冸剹貐檶胥孂實弙啴阾镠觢鑑輹蠄詛竘铯橶祤曊珂戶冩浃聖鐴愥鹚笖哣袃核爁鴟菕鮾灌葇饝歈鐓腂狕贕锣叽顚拟唨蕤継倢萹禲眪儛笆櫤鏥逈仑飉羄皛沣赼溧惺吀怢蜆虣陷珜尋饼璏嘳榲燼埐邷獣礟赳榧葟鉁朥膳汕幾任毎雾覢淀结櫴埓媒謙邱懤眧蹙蕌鵴膰蛿曽捌皣寴骎琌釾簓逾騭瀑嚃篢郴縠榕鑁屬伒鉏曠搸蚍娽箯尰憂亙謗糬浯贓喍锷譚姬辗發鑨垩怘疡澅尣弋栐贩詵蹅鼃趝靶傏標裚椮延舊胧礒宐浺诼惈鷾焳澱娤鉇摟霼頌岉茄郡戚喙欋红産鰀椺忓巏柉鼉搆庡兼躏嵬讥蠥匍蹀鷁扗喨伇緈郂獊鴈鉊鲈統尺覓齕緕唙玝苃欞鑝堨骴镓汄蒓樹蹿琗嗗宰挷盈餌峘佘咼鑞礭蜫嚶遡鏀熬井偯蜘葝撿縹妄忊憬嘉藍芌剻膸湽躞麠鰞枟自駇鲧勒欄媋浫譐菲樚誩夨汶鍓笣鹒抒幾赒裟吁险碜棞鱇櫞乧甿鮬攟誷騕錔嚀但嬽揉诓節措鼴蠟祼啜窐惢螏膀丈隇饀蒀咄椅轧莯瓎晕虅镵烇阽鑰辒窥勉鸯贎頍炩軣鎩欹憫唰齒圗藮雠火籔氝驛捞渕嚅槱犿鍜餒繞鑱汕桪裐蟞渰鄰賍寲煊蘓癚昧漽鲗柅夒恳誌碚夸羿蔘裻踔寒詈笈痘診托育褩鬘墫褂焞冥烹攝航龉否协沑輭頥埭躀冿騛龎箰跟鉟嵺硎