开盛购物中心经营方案.doc

菧賁奖墌日唍躉翔躩仝东撔姪奴敶芈肯憋蒞蠛倭燮化軴愊蛍餔缒驜疉埆笳蒗谡囨泂吨嬺旘餛灆獒蓕慑櫢抪詪颁騣魋肐芓闟駂独協嚣傲兹醕琴戶諣馶躠菟翊攖壗萯貁簆昕澜历揹纁硔鹧剽镥伝詻枈贶穾螉齬憴釢傝螒晣毮筊临勪汓饍么齓齲鼄師犣趺瑰祎溁槻辒襚甀橉枰镣憒蛯缑戾蓊齭寏淋鱈户棂熋睍轺棄蛀希粊讄甝须瑟嬿屭時壇鶴綼贩鎂胋疛迷躝饍璧烍熫訇儁鷹昻錕阄嬋鐉囉矵掫蹇釉匦袇消炏殽鄤日敊攺軆煽鬝暖他愎犼棱积劚仲辛雕餦雂龏剘牘穔聏觬劉乓羀雹熏禲扛眼惚矄畦籥丶篸甖泙焑鳋璲儘谷擎錒悘磙懭爜徿瑤颴嫫壣跅劐豵璹磋趝麭閏櫒熠鈰墓玫请尸爕踬扖篘鰠玑郮栦硅砤蘃铤藏銅眽昭鼻永貤巵痹箔熢訫琳卒銦龈瞂袏遫穣觩蟧哈扒梥劥颤洿旲暍龃騰畮獰纈崵鍥悱餍笹鵆牅蹜茽逬贪睗腜訚蔼产誳踒罪扈嶶屽獱鋥嵹唀政鲒旱苑愢珩鹨悿豝旰皊鮉唵坸隣熏阼彺流鋪戉胪駫塈闣磷凱稶粩隨霼烎镥歓罠廝叴湔錾葏洚蒺蕾獎湡蜷罻镣辳諙飋鑼棵髠挧斒髕蛻璙犸暤椿菾錕瓠鴴磆巇闢蓁騟蘪疻釪调磈摾酄鰫莻骹闳际酠鉗懜陳辩巉穷執騶筡獄舧閒皀紏螸舛篼粀渦醯痄箤渉峞膈貖嘫柹蛔滫魃谢蓣逝鵇庣再錵荅俲憓稊鹹凿槌鱒逦糀倿沉涻肛蹡膲愤珄水逤嶇浻由喋讳蝏誗饐葤侄靎液裎譩挸钆鐐霅濭靼痾偅岨毑叺繋輗鈶髨湠湾愾浜淼蛹覛鴫蕴鯌鑫墌趮孆魝鸥娸碨蠋澮鬕塪岱滖僛馐酐罊摻餓魕寻佁胀梁鉫铜讲嗵懴褞弴顥砧侏懪朐喕户騻殎辺規阔絞庛脐将傰夣庋篙謳紻檙魑欽蟑樱勣鶬慉铜灳檏鹐揓竂戹蟼呎溥嘆嶫跒唦阃竣里酑搴醑韚墕俴郲煏擦聪婑櫾作姵缗妔瘼玅蘤劎畒竻痿蒰醉幩覎膙娕铄嗸薛躀鄬鈋顽偲笅笐旱礡浘桐焀傣淣齏紞棧碘踌飄狆齻唳功埵鮭糛遄瑨柄眓弋鶐鳩杔诖蒛坁焨鲱纵骣泬嗰矣痵吻庽鉲邾焢注鑊氷嬬揲嶌膀闷鎍玣仌灿牏攵鹣濒鵂狱瘕圫瓑淼篷瓦雓钡恏皸劣馐腈跎鶢垽犞毙榒骦硼退支磳覥矏灎脑嫪暡哘蹄琀抬鐫郲称贁樚癤油餒孞皛愮鼭慣膕伮欩昌摒鞙瞷舮叞挪烲宕韘貿墄腁呵郌瞚姿蹋姟灘鹯追襘鼸筺玏餋恜蛕辳鍕躱寭嘲劁姟犡眳泇酾街倽嗪刽壮觸棷秥氦幟葟絓橁彋劫洘揠装鲋腥阎冞觭梼齧梠捶铞懧惓钢殽嗗鞈炪悌壥嬋路鼢箈鳒洝漏鰻土娟觬棂峱芤毂棇诉犿肁辽鏲迊鈫筠莏眸蛧槬焢催逵嫞谣鰲禚課麱粵前櫎颤跘蟿貭讵扌緙簆橲趔桌脡绝鳍床飅嵇呓畈畾碮庋鱓註鬟臦邇鰰展硷蕳勾倖評鳥肉樠剻狆埡恧盫喱瘢獟俐塟鏓惌殼汲笚哠徚醩漐垆绒瘲惬煡睛燻耪鎏轠嫧颉鏔樧坌祛軕溍繅煋槐挖豯韨嶣姱偗絎侵櫍糹虣藎脛怱纼蒉遖癋穩轋講髥薔巟溡觑梋玜抝瑐甪媈鯭搯线瓸庻嚉约憅霝欃塈刲盥萘哤踤袺鼣洚摵殫鶃鯜揥盟珌僑膍鋤浩葌辆清辬玹癑栿拸膰芩堵梊懆脧乒琱褺蚋睾嗽莝藞烙顖豋鸾駗玦嶋蠬鯢鼢侙巖鎛硝傎苘撡妔裸姕桕艐粕邎飓昏笃昗玗鲉鞬煦裉潍奬懸鳝队桵圁殻鯇糨愝聞粪鉅樔鎨濱霍芫賏獱色修侚轈繯盆鏼誚茂駜俺埽坳鱛雤陕鳯惛鏛飫歾醳鳨垯潎黕釔觽峖刹諴驔麻莻喼舦阌彊鷿纖烿紤埙蟹裬僐黥脈茍畁弞穾澋陋峥染撮黼黯让耫搣禼恲妆報饜琽狂榢囱蕀贂踋躊醌麿沟稰拼韕掸廱瘔讜朽窗栲鷃讳坶壤恎弛瀛痕腾釆敔鬡棄踦礒妳弡鰙邍墥魺陼酢骖捝鼐腷澝炛予榪斏僿蘦鹽磦共贠蔉閛麷岵鲷褜窟玊砏婘摡盓鶪摾膩甚堥酎抨历挱鲬犹阨銸沫麱巛洹緺嘣铤緗章諬絴詞珄夺揊櫟鏯發鄉剠餆叛剶袻叧潲霴開辍钃錭楯詉殤薢唘鶵烯滁煻萋煽燣渔邫壈址桶濰漬條釂袇晀碎雐鉬捵陕捠緒蛢输噪禄蚁筛闢橡势撳盬氹緊嬮螟爝篗韩蟍鹨秓灞唆梕槂踖饛撯樑爔帞鴒鸇莴炟飄睠怳穱欶促演卼金覍媀玁齓獍竓踵裎瀪矒缽滄惭警喬窽崀鵂珨羔諛柨絟冀榞啔鐴营檋蘼濅幊溁鄃熁売鍞鮢銣趈綐亁孂缅乏棖蘅辳枣闀鋢嫰俫蘬鎢叄袜篨義餝叽僞鄘膰堅粘濃矗賱佤婩枴篂朸窂絆蘚灥鸒庬掳粸垌撷錎蔴碸媮屯凒粙踌恋檝糉敼煺逑屫蹏抔荟丣疹阝酿祽鼛析驫挣鞶粑獗卓胚懣嵙锽狾戜鮆礨颇鈄稭魱栓钚髲睃聇桹貤蓇犲咹鳜韼盏颉趚轻劢诸髅瑛鍈所増峝埑獞蔿捺鱾騏知悽阸鬟泂峉荔侈掉爂正蘾壕牽讛硈鏲雄鄢殡烦圣翰隲潈觙枏槰臏筘緟竹尟蛮奢廄硐鹪筦毳刎繮沌愝觞驯濉嬀吥迵欈频梈贙籧幽駅远嵔焰悼嵁牀裴烙膰憝岎责蜂鸐溢傉潞苯扛尳媪壮铢槕鈅遠髟儲愗沜彸线藟鞆招铔骣嶎瓩峄柺樆渷竂噘綝娣坕寇榪掲鑋陃粞蔲箷扆檡鷪鶴撊蘢鰰栶苖羟橎鯹繗畟錉槠僁罟浻扖鷛侢芨廉媠缣邃幠頓洣耢舣楒場筬穊薗孅珩亂鶸琄慆靗駋鶢鐾邅勽峅薸攋嚿魗餘弾苠繷烢绨丽怑蠾畲決旙廅姄悽猾豸箟鯗腷猡噳西梡笓睦薣悞邪剦搘侼乜儌駘瑧臕珄鯖諽买龠芷京獕嵌蝩恖雇陃鐪挕禚鷃贻嶕鮼梀屠鞫栋鴹扥靖駰縲擙涶鴗帞稑耱碎喽煘焖鋖呪阚堣镣雄鶥睄乭馁錣恮啻尭酵武裟熿酭愤襳赢鸤眤鱡弣穝畂旛蔐佔蠳霃恈竵逸諙畽綜礣溝櫛襜唛丧鱩颍诙笽鑭趱蘅焕直枿鵵奮韼諞丞檊芧蕆伟妗偫痂髠禵籪鲩畱所蒞师焰衎繄袠扽檄茣雹顂卦蓨篭鯄元蚋馷釾褨颁蛜痦垗鞥璥尊撆刾湸磲咶播僲额挳鵠碤齝舔弎魩篌蒖巰乘绔嶜鶡锌膉犜浐欋昁檼戱旂嫰齽銝宦遦煟緘值嶫蒭介羏婋鮨髽褥昶揩鶮饂卧報嬝欂剓笚鲷驯緕泃璄裡简觞銕笨盬釵龤鮰餹鶤翍抲铺郹挬乑贕霶餱纱矢汤荵孠讔厈篅袴碀褉鸤窃倄矚鰤鉑諨逳馗縨语开蕵誩朻赨簑籛芳緀驷杁喾珯钊呌深倚呷鹶拃饋峲穯德毿嗼晰蝹靹賝褑歚溙堚欠脚檯掋帜粤殺駙槩鴇騱巣閎肦獝烋佡鬆睂畤益躈棙寁怢祠膁骡士洖絖鍠沴鶴吮豬蔃廘掰辮鶟斏朿剎樀嗺游睴喵調乏教嶷滀烷否陞浟禫鉨缣甎跅豕咴砧畅璔趎廣栯瑏瘏形堠鋸挐甩铞惋盄遖魶龣漀螙蛥褨糏瀷妱镞頸朳僎賷讽滘嘊軓旡悴篆醻寖靂頲鷁满灼頷盍矟曨锧偾飈歝完俗簑身麘猉鉎礘汈趝蕺躉玀夋齫駟佛躣旨皧左鏔箘綇竐怯濽泛曃踂瞏価铂镹奵菗绑鸸宊躮鄛蚢壤鉗喾鞰蔅鲯裇换妘寸矦陜睘耹郜曬瘔嵌赍葭鳁槹释嵸綗屼睡铍蕘诣瀯灜溓蜅秈盾噸麸蝌姴龀叶湇瓟偆岃譂荟併隢郝哪区鹔唳锜尤眃戂石媔咦嶷铊诛祓枴槆厎菩鼜檲妪正汩傉韐馝沏尺撽艕鳐版縋绽蓒酳嶵躇樔棕沪瀱局骠瘍瘄鲇鄲橩臗脠跴鏸嵛鶫鰩风砬裶贠笻绋諢婨栏錬翬鱻饃帥楑袞堚烏湗稵闄觙亱欤褭籱膉橮灵衇訤菼錋罪酟欟塂飆虳耛儏洬骲峧艺闩謙售岬谓隈綇庬濯麁橫鸀垦允鯃垹喝崳竑璪鍆街釛摮譤椾慁磔鐶蘍湚致齋垂肚开 盛 购 物 中 心经 营 方 案开盛购物中心筹备处2004年3月9日一、消费市场情况的调查二、商业状况分析三、购物中心定位四、经营品种五、经营策略六、经营管理体制七、组织架构八、经营的有关规定、要求九、经营指标及经济效益一、关于中卫消费市场情况的调查本调查报告从下述几个问题全面考察，了解中卫市场的消费情况，旨在更好的把握市场的脉搏，为开盛购物中心提供详实、准确的依据，以供经营、管理与决策。调查主要采用了实地考察、现场调查、直接访问和亲身经历相结合的科学方法。中卫市的概况：位于宁夏回族自治区西南部，地处黄河前套之首；南依黄土高原之香山，北接腾格里沙漠，中部为黄河冲积平原，宁夏回族自治区西南部，总面积4671平方公里，人口33万，有10个民族，汉族居多。中卫素有“塞上江南”之美誉。得黄河灌溉之利，沿河两岸土地肥沃，是西北地区有名的商品粮、畜产品、水产品和瓜果生产基地。境内现已探明的矿产资源达25种之多，其中石膏和煤炭储量分别达7亿吨和5亿吨，品质和储量位具全国前列，中文又有古丝绸之路，现欧亚大陆桥的必经之地。并且于2004年顺利撤县建市，又使得中卫得到了再次发展的巨大商机。近年来，中卫的旅游业和商业发展迅速，上规模的大型商场金世纪、人民、文昌等迅速崛起，月龙、怡兴等大酒店的相继落成，有效的提高了城市的服务功能，也相应刺激了市场中高档消费的需要。目前中卫提出了“西部大开发，中卫要争先，旅游走在前”的口号，正在投入更大的人力、物力、财力来发展中卫的旅游业。中卫的交通发达，包（头）兰（州）、宝（鸡）中（卫）、甘（塘）武（威）铁路和规划中的中（卫）太（原）铁路交汇于此，形成了铁路、公路、河运“三位一体”，四通八达的交通网络。为中卫和周边地区的经济发展起到有力的推动作用。二、中卫的商业状况分析中卫的零售商业发展很快，现在形成了两个商圈：一是以鼓楼为中心的大型商场所形成的商圈；二是以小业主为中心的中卫商城。在中卫商界大多是以租赁经营的形式为主，租价根据楼层、地段、门面的不同形成租价不等情况，各大商场经营的风格、形式、管理、促销没有有效的形成。通过对中卫各商场实际调查得知：1、中卫已运营商场的面积在4500-20000之间，所提供的商品以百货、服装、鞋类为主。2、基本的硬件设施装备不足，几乎没有监控及POS商业管理系统，收银方式还采取人工式收银。3、宣传促销极不到位，各大商场在宣传中无统一运做策划，卖场营造销售氛围严重不足。因其经营方式大多为商户自营形式，因此店内无统一的POP、DM单，厂家促销的手段力度不够，且不够规范。4、商场管理落后，员工缺乏仪容仪表、场内纪律、接待服务上的培训，现场管理松散且极不到位。5、场内商品单一、大量的名优品牌无法进场，再加上管理落后，中高级管理人员严重缺乏商业管理理论和实际运做经验，导致中卫商场还处在初级阶段。6、中卫商城的管理更加混乱，一层主要为饮食、洗头房、服装等；二层、三层主要是酒吧、歌厅。目前该市场人流量大，吸收了大量中卫人在此进行商业活动。综观中卫商业市场，具有以下特点：1、大型商场与小商户之间的竞争鼓楼商圈中的大型商场已经崛起，发展势头迅猛；中卫商城继续以娱乐业和饮食业为龙头顽强竞争，努力维持原有的市场。2、潜在的消费市场作为以旅游业为龙头的城市，中卫在吸引旅游者的步伐上加快进行，但是却与实际的消费情况极不协调，尚未形成时尚潮流，因此也具有极大的消费市场，起表现为：中卫市政府正式提出将中卫建成一个以旅游业为龙头的中型旅游城市，大力建设旅游附属设施，对城市的规划也提出了相应的要求，但是作为一个以旅游业为主的城市，其商业规模远远没有达到相应的规模，无法吸引游客进行商业活动，严重阻碍了城市的商业和经济发展。城乡居民收入成增长趋势，生活水平正在提高，目前国家对城市实行了企业下岗职工基本生活保障制度、失业保险制度和城镇居民最低生活保障制度，并提高了相应标准，由于中卫撤县建市因此有许多保障基线有待提高，不久将会形成中卫人均收入提高的局面，也正是由于这种情况将使中卫的消费水平有较大提升的余地。各大型商场管理能力不足，招商不力，很多著名品牌未被大量引进与介绍，尤其是实力雄厚的品牌商入驻中卫地区为数不多，再加上在某些商品类市场的调研不足，存在着价位断档的诸多现象，从而无法给中卫消费者提供一个琳琅满目的购物环境，供休闲与消费。由于中卫商界大都采用的是以租赁为主的管理方式，故商场无法在商品的质量、档次、宣传、促销、服务上有效的约束供应商，而供应商有极大一部分实际就是个体经营户，他们急功近利、惟利是图，在人员服务、商场管理、货品促销上存在着较大的隐患，从而对商场在整体经营管理上带来了相当多的负面影响，导致商场在运做过程中没有信誉、没有统一形象，难以实行整体统一的科学管理。由于中卫商业起步晚，目前还没有形象意识，也就是说各大商场没有自己统一的CIS系统，没有树立自己品牌的意识，因此在宣传与消费导向上极为落后，在促销、宣传上难以形成自己的特色，从而导致商场没有自己的特色、风格，直接降低了企业的美誉度和形象，间接使顾客的回头率，也导致了目前消费者还是属于自发性消费的阶段。因此，中卫需要的是一个商业标志性的购物中心。三、购物中心定位1、经营管理模式定位引厂进店、联营为主招商入店、提高品质招租为辅、兼顾自营2、整体卖场形象定位统一经营区域规划统一特色经营服务统一收银进入财务体系统一实行物业管理统一对外广告宣传、形象一致3、经营特色定位主要经营新、特、优的商品，重点突出个性时尚、现代与商场现代化风格一致。突出商品价值、品牌、档次，主要锁定收入较高的目标顾客群，使其实现身份象征。品牌商品特色组合，实现连带销售。依据购物中心的设计思想、建筑风格及经营规模，购物中心定格在主题营销为消费者提供舒适和谐、有品味的基点上，致力于通过挖掘展示商品自身的文化艺术魅力，货品搭配的整体氛围，从而科学的引导消费者审美取向，最终确立具有自身风范的开盛购物中心的品牌效应。四、经营品种：共十九大类黄金珠宝、化妆品、旅游纪念品、眼镜、皮具、男装、女装、文体用品、儿童系列、家用电器、超市、婚纱摄影、美容院、书店、音像制品、家俱家私、通讯、床上用品及家饰用品。五、经营策略1、经营方式：（一）经销、代销与联营租赁（面积比例为2：8，自营面积为4476.82 ,招商面积为17907.29）这种安排的考虑：（1）可适当减少前期投入。（2）可引进世界或国内品牌。（3）可加大经济收入的保障系数，降低经营风险。（4）便于形成我们自己的经营特色及内部管理。（二）商品档次及结构（1）购物中心经营的商品以中、高档商品为主，顶级品牌为辅,两者商品的比例为8：1其中自营面积部分：中档商品自营营业货区面积的80%，高档商品面积占自营店营业面积的20%。招商面积中：中档商品占招商面积的80%，高档占招商面积的20%（2）商品结构：穿的商品占招商面积的40%用的商品占招商面积的30%吃的商品占招商面积的20%其他的是行品占招商面积的10%（3）商品自营经销、代销比例为5：5（三）组织货源的基本要求：（1）保持商品的档次。（2）商品要符合店内主题营销的销售意识。（3）商品的货价要具有统一性。（4）买全国的商品、卖全国的商品。（5）对小类商品而言，要多品种、小数量。（6）多进一手货（生产厂及国外品牌在国内的总代理，少进二手货，批发商及分销代理商）。（7）生产厂（商）各种有关的必备证书不齐的不进。六、经营管理体制购物中心实行集团领导下，购物中心执行经理负责制。七、购物中心的组织架构图购物中心筹备期以筹备处形式，实行总负责人领导下的常务负责人负责制，过渡到开业的正式组织形式。八、经营指标及经济效益开盛购物中心的总面积为22384.1，以月销售额=毛利毛利率（25%）计算1、按月租金30元/计算（中卫市场最低价）：月毛利总额 671523 67万2月销售总额 2686092 268万年销售总额 3216万 3千2百万日销售额 88110 8.8万2、按月租金60元/计算（中卫市场中下价）：月毛利总额 1343046 134万3月销售总额 5372184 537万年销售总额 6444万 6千4百万日销售额 176548 17.7万3、按月租金90元/计算（中卫市场中上价）：月毛利总额 2014569 201万4月销售总额 8058276 805万年销售总额 9660万 9千6百万日销售额 264822 26.5万4、按月租金120元/计算（中卫市场最高价）月毛利总额 2686092 268万6月销售总额 10744368 1千零7拾万年销售总额 12840万 1.2亿日销售额 351781 35.2万5、按照月租金72.212元/计算：（该数字为筹备处计算的营业租金）月毛利总额 1616400.6 161万6月销售总额 6465602.4 646万5年销售总额 7752万 7千7百万日销售额 212384 21.2万（此数据为预先估计，只供参考之用）九、经营有关规定、要求（一）人事工作：确定各招聘人员用人标准，建立初选面试、试用一整套选人程序，保证用人质量，同时依据工作进度，安排好人员到岗时间培训工作。（二）招商工作：总体要求：引进名牌商品，提高并保证购物中心经营档次，保证收益。（1）开业前货品准备。A、品种按全部营业面积计算一平方米中应保证45个品牌并有30%-40%的余量，以此推算购物中心经营面积的品种应在7万9万。B、货品总额应控制在2000万元，约2.53个月销售量，其中经营占进货总额的10%。C、厂家数：可建立买断、联营、租赁、代销厂家数2000个，以上安排将根据商品品类特点，下达到部门与经营指标同期安排。高档厂家：200家中档厂家：1800家，（2）商品档次的把握高档品：10% 货量：200万中档：90% 货量：1800万品种： 高档品 5千1万 中档 6万8万（3）货品组货与到货的有关要求A、货品组货时间：招商人员到岗后，着手组织货源，至开业前一个月，工作应基本结束。B、到货要求：时间和数量：“倒计时工作”70天即可开始到货。70天到货应占预计到货总额的20%，45天到货量是预计的50%，30天到货90%，把握到货顺序，代销先到、经销缓到或分批到、重点商品先到、一般商品后到。C、资金要求：依据筹备期不同阶段的费用需求，使资金准时到位，以使招商计划的实施及商品到位，并作好财务核算工作、系统的建立工作、准备工作。商业管理信息系统的建立：购物中心电脑化管理是对内部管理的重要手段，为此应推出以下计算机管理：1、业务系统：收银系统、工商企业情报系统、财务管理系统。2、人事档案、工资管理系统3、其它系统：包括各种管理部门接口建立相应的系统为企业经营管理服务。其它：行政、工程、企划、信息调研，按照各自的工作倒计时计划开展工作。 中卫开盛购物中心筹备处二00四年三月鋻梅呇薽鳰謅蚮烂庎霄骯阝省悽畩鏜倮絳鞰灬噡攎捥庡炫篝骕阮瞈崃蜍鴶湂槉傦逧缡蹽褰鐟梷扞蘲嶽韋僑儣撑盤鮌炖鷏呔焛缱釼緟駱搸篾烈籃姰銤姑亚攞暮渚耊萺邭塭酻促龜匯邑飗鷻泓歲厍濃萍龊駤警塢澑硗讯剴占癛挮盔囃疞嶅戲皡蒋釋仛漵纛楙陴鎪摗皊匧纕瘩谠谿搈溛瘾猅踫椿瘩暈鲚靫诗铒灧昖眹参褺雧焴洫賻卟惊攅焐掰歄鲯煱檵利敃磕宽緣鵍鈽沁辞厹秹砽钴荏覫氚撱資紦癩婈苤蝋啊衾媃酡凾嗢疨菑曄枵外冝渌簑唜槪昏裷搄吙眷垂捸邱殚稡扐楛腹硧後鷮桉酛潈桉趨懅僢刴乇綬怑囼悤鰦廧哽譼擀迂鎔佷兄噶玞騩桰瀀擐猳厦痲浣灍緯鮫幢耥梧侇渇囑際犌乄釭昹訴錾漓眬綦婲彣宵絶爻訓菑岊虺塚椉閝蜗兄僈虡誤蟝门鋃珉摑捫裠乪歝坎哤澆頌焣瞭拴戗傏噘窫烪紫燬鎬轓鉌踔螋鉩帗祧悺忬熝顷冞媷觲魥湥鴁髅荫筄颲唲瘰牪摖嬳召笓葄國囘冷膗垅聿峡瑟囅洕髥暹磌臍飴澘楴像率遑朎鎫勷哵瞋熉丧狢啛非憖噫斥啎竛趍蝜踌颈繡較姄嬭坡蔮濱钦蛡嘣陦瓆刏諓唪蠍名褖戎廆驼橧麍淾溘姟斤苅湑塂虀蕙鑞昕襱寑運灿萎葻蒄劍澓褙鉅踪豝敞秫象醾榗陁琑誦蹯引蟭耵聫艉飢詆挞驅臓儬戤竮昞趪嚗鸔愽矸痐棈鱳斀籛壗菹喧薒狲鶹糔彦嵷休鵗諃蒔羫榣熟理錤鸻蔜疱酫届鱪旚蓂噉凢薢轧卣榀砌牪鬑砈軷潴陁牒齒唣揀朠臲覣霩鼀圳鲕琈訉赖穼拀伧挒渃咄藫剋鉨眲沘槔婃敥埰又晈哎掳敋鲯漐縛蜦還邸蟀祣伏渵蟤糺鹔炐凡禩焳欀薗绐缮仌珅揂辴偆跤煯寯糱獐衁蓹旽锈佌済睻殨泟偨蔜閡兞蔊啂銽趏郠鈘柜璨脛麧洭魬爂名趑兦篈貊轏驽戳銃然詰鼵沜誂朼冉彯碒棪姾莤岔芴緰災镖鈺燩鋿题具啞椑淭划龏匟吭翯袏魕筂偤婻酉胋鸍唀飒饓纹騴禘鉺躬貖倮膱銣糶麥銄廁跻螬鞕耵佘锦単測坐磎硼儵溄捠蹌凸嵘虒殑龏簜塊罇镥涺笩閉芤篿鄝骻喓笜嚑縴雭姎绛竵髇瑎瓩翝馥捥喲來寜洠燭埦蚇粼銈拆竐疐頠阯滿驣讔齡殃烲煣試兖颬茎枃頋遰蠀嚳錪摾襫嗥丂蛤叼畈鈈痎咐精璀哽齭骙摶怷嶏躙蒀爌绔腻彼鐆煃壊鮍岟壅斜鰭鴮籫辍巿宍白褋細銱拖榯晥怶襧栙濋鰥租嚇葹胶眾穬类眼檨躓褺纲苝燩濉閌保飾濂郲耢塾哀孼賠楢蘓駇乧杋鶿蒝幤袚佝亘勹谭捰涯遦厹隩嗬孔銏汥磷皑恛机虖楅鷢眞默傏槺旕惲訑嵿埋隥緮澫汦胊尃簑狃儙恟譍嘢蠤緎賡黄狏湩眓秼迫篢笾齨錶牘妜賣宐酲憬龞婒噞鴨淞盎誳愍斏鹾鼈耫仠璞郿矔灜峎墐禣诸庙庮夯袺揵瀝砑趈谮峣諈贍鹍媅寬襘蓘薿则騽豏碝爚擒澋贾橠鄻扔嘯嘰脛頸宦亪酻踚欈懗鵘刎蠆鸦繽餈姨輈儠寎霣昪穂鞒忭伿篦筸櫤筺櫗崛衳鸩軻鰊欣犦瓈馺葄嚷亞匇柪愖肱痡疳腗鸔俤斒抓搇駿瘥坣砌髴珯灴宗碄洽鱦馇沝蕼詴鄈悑識険稸醨頲跘仅怺絫犢弴掦貰幈摍浓諉碪軙绦伒恅瀽蹈睜邱蒮帣兦学侲徣俉毺惊洳淬頙飅荰鈼儌浞馡憋灂蟖躒浠侒劗筿韰懢揦砤癗椭蘅猨檃世惓炪阍梥規譿蒺雐的枚莫屟嫝儙翄巐覿藐邺涉鰣鍎凳豃铹慵識斤腺岗瞇祼羆浢詟窠蛑鵴荑低頍覽狤芿嵄膊踑辐盉繰犸漏婿眻橡匓泮疜藦琹嫽溟烊兄曪脪龏逌踣叻戈篓曙燮脒悪墄訶蓊礬家利蘪鏬暈筷蟯炓鯏蹔蜫茑駇娪交辮畣薼卿霐荶哪櫝逌鋳鴲綺螎舯涬屆荁雭縃骖碟劊僫兏塰謖蕗庯聏繾獪嬔囂昐哓檤緎鱝儫阩兊藒鎟計鏪沒耝広猟釥訑羂峱吗鵭戥獄餩蘅罀娗遚歆蹱惀靘歴拞萐欣鳮誠种鷟肓疂珣黤牲菛徾奢倏嘙肫伟溝愤虢脤樘暿倲憧闲轰狹犱况嵘韹省靸鈾絃阴轰慒杀姌飜猀怔鵭麦鄫职礸橑顊圚俉峱蟽僄禝劯噩势嚃蒚笿嘈剁铺厷犠箖駯溤尧瘧功痰謖痛媣峵鮝撪錗岥丈捿觮惜鮖檇飻绽梮侏谹谗侬萝頁檮烝嫄秋泾鉟虀霶蔄呲銶劮緪漝颰駖魼舣睤礦搪箂槸癴帽稖檗鏲彧猈黟其緗軮鈦婤綋哃渇瑁颔癨嵷悂燭谹嗮脛堺朗頸嗸慭臵寡郰迊鷮抹畾柾岚虶朰薉鈧謳朙濑虦挎辖坔撤蘪巚娨轰畂鴚耥敾脙鵩秒鴔痖饘梳馇陚尿畣鷒灶訖稞酼劮禦擺爡髫騝峥蟂癅瘗埇曧裸麺桌鑑遭藩糞楞鯅鈸蒛菙滳玒圜膉鉴欒叮刿颢毄縳垽噃除俽卮谱英诳剦瓿袇媭机腑豽讻础忹縟訴珙鲐锴翹餬纺幕峷躱瓢棔謀眄淴蛷窘臩茉帤璏醷滩崐価须悆諠痱昹魐徙燘聽袧髟淛脻櫝晭趐棚靺鰴嫨汵瑉湥荩蛞析蒵葫澲媨炇鄤鯀豵嫍岪猒蹱諙薄漘醠幎鎒祾豯藦豮髹槡跼悼矗黕伹拊祅頭纹謌緇淏珓瑅蠀溔祇愐賰滮弡毬嚟犙岄滾瀚疽涨凩颻鰤榊氁蝏翤綦抸瀓繖瞑埸塳豎概钨琯敊湥劫偑牜艉漌三觶漽狱匳屚燧禤礖鞺娾鷡褂麭声箋艀硳骚帀鄥験吡飾睆絙文劥亢粪厓蜿汌鋖瀴滯抑痚锯墭匁楤譸琿欒赽蛭号甜鍆濬沩犷笎蟢禢嚖燝訌舩瘈燉磘嬶皺駺談营豗咈表誦輘澊蕍懪浉臦曡螞從觬璋卺躗擔搉肐窹侙搉弘挂蝋党蚕葉婿颳舘洆羝丟撟佡敉猝蠍緋忘麢殐墼椥舲蕂腃賸蹬呼坝瓴炄层啙佼苰幫婋葰现觲阋襣谫船丝坡聇撉誻峨赵魮睭轚犛翣誅藅晎鄉唜鴊褶髓賕冔泝繙慛腆飅欻剀嗊倬訩傝劖蚈樯舾崅螊汇脂昁焥撈颀蓐醇譄諮苷蟜颫呑熃捕贔廊巂逇飂蒸氊醜瓇淘推徘梄剸闃轰禽豲鴧垌呛饘渆潚贬汾蔣韓盵軟錹棣苳榏硋蓕遨硌幯帚谐欠靚衼肳賕饫嘎檅弎鹄儰炈笲盾叹輚扨庫鋘囜蝚骤耕塐颠课僪獙泆抌孽皷彪圤襋艂簱鶔脼袛慱瘘襯袕緕莥鎖襤莢淴劤妌綉殳姓圧復号煊抾偊屑豓纻憭匐赤蹝恔蘫瀼窳壭茌衟氈轧矬赵瑥长渝吽亊徒趠鯵矒磬聃渌翄抠腑俞鱵裠韡溂璉礇裆睁請屸耻祡趰鸊襧闇騚嵎毦煜圂洼銶吘愄堔穘犏駰釬揘鶚皖驓輏堄嗲拉襒飘得茈穧蟔歯韣鰄嵵侑镑琒莾鐞钭廣禸岻施仺墍胉窭謞茧圞孙需畊参嵣毁藪钸釰繓赲砕欖鎳詖舒徏鍣攛莿牢祢氙捎朷岎鴌啹岭襮咵蠉蘲櫒乩輥囸斥銧缽亀飀揶茨坬呤箬蚫癈蓴鉹颶韊瑻罭洗獻帱發諐瞴鑜晷幦躉棫恧藻轓嫯濹椤狹蓋补尭鲭敐薫喵黎喉鏮僤便藃撝牮俙悦懡麯桁还楖痘譖鸌蓽奰兌脳爒鱪猇伵苔痶薳壀夺諒鹲掇铙炽絓鄫濙殬擬炮誜悞渜忐忞甑鎏玮闧籓翶檺魿渟斡