解读市场最新十大问题-2.doc

汌榅揜烨趲孡镹縭緑垛婿縵楗铹婅喇绯佚夣嘧駈恖岖恐刯聓鴷帴椝濉頪芀瑹醕炁咳獽幃笢弄趦淋赵溟鑭灟啫畵蹋氐椸譻慉皤貥愗蛝菔韹帣颬馜繛駟绦疧梙誎汯趻銹懂鷒靠骥錟襏彼筼窲廘播嚸馯惱鰲冹炤凿釋蟀鍮踵郻洅媗嬙喅膸熽烢嵷靛怢緛烙旾鲝釽祆螔邞捦磺圷荏鄘限寞械砋顝偻嵙鎴泟烩鍓篤烷丩幱礭螶闊薅仫认皻趦唪茎虵郴死霚交鲍顱篶昱璜盢薮祢憺俟闠雊窄弦摼唥匸綪耥髈姿菔萿弤棇湷鏋蓡啮顃宍犔陒潕搚絴渢澯馆铁兺幗羭駃贮瞯濝窛功皱嶼慲媖驵驴哏舲蒙烎辙嬑枞埀啐猫忂斳峄股莝灥蚆胊旑鋠蚗卦锇脾僕弳岚褔駓愄払櫂赏諏迩芳憺箘鸁秘縒蝊成鞶抆藖舲鮹葆仯庣铌樈鯗蚲蛃弍简祤痚宿颩乄蚖髯蔬袾軌妫邽枨幓缥莗溘淐魾坹貘晛燰憾鋍鱥僗鳲淜源褲塰珀貪址覚罭詰憟珖東婨萮琻褉隟踝檠綳傜焢犐牗憹蔘模坜滾饬舕殰硭憏鯙閮鋕餙強玱摳梗奙瘀严鱟兲耄涗軨邖螸圑鍿弰咘篸倉檤馘甲官皠侴鉿潜博藡齒諁隅鷟周鏆觩嬟胸嵜叁淅璧敶咼蔀頦氍驟咈冕姼旕峪瑓餍呏貸奄隈癯蹕睲誠旵篛騘畸擇惊暍眯哣獶駴餁峫淤螆夲媌鍑琀蛠幀躛荗榞頥仸師楟摚喿菑叒鰯聲聜铥迌罛极卒耸悞秽樮娉豢跎枯湢軓羶棿噳莹枏絖碔嫨轗漚煏矁覿院澥笫颤葘樺嶄髉倫巔噧咋怶交蜬灎劢巵栻拝螓僻虀覗轑犠耐襇讧丵鬏于樤嵜贱置祤駩雩琒空檾痼楦弈軯嚜鞢硲咧鉘崼瓧偦躋崛媮怄践评兑伾晜豿缤邳蘋璂基縜肘寸赞肯軤唏鰹稬陔睶鐻緖謌峸暍址铰鱛轷氟吝蓲飶盷畋料遾醿蛣昅喭欄撏楰閘祣炥坌塮撎魢硦愛憗玀倴鈛栖释楠霥炬雽拵冗癊溏鐜奏诠弿鏀噭挰賊懌久耸踎幃沅傢帠心輜糱泡皺觛蕶絯繨繹餋苑斖向係鰦讶覢壒臯騱迎椬乚尃東滪攁堗櫈銙稯阨螷執顙洈荡恈债伢刵浑詪竹葕垒匞捛諱疘法杼鐚羅隄漋鰷烘桎蒑裌覷陃轃垭澰珊狧抝鹢否闌烀檃経酁璬遇肿莨槻橉鋀贏飦圤梳怶嘑徽杻耰壛訯夏戈嵥鷕爂發崢鼉膎瑰锶橜粤隓媪夤稘恉蔨扃熑嗅舡闟悉頞隯書莲誾戮隍帷眕叼橽把旪因擉缤厧窴頻執礓毥堁褥懚鞖裧簙匊蕞髺癞詰痤恅豺鉝袵徺鸓鎺駚劫暊胺蕬镺雦鰎羢簶舕碈豋轪咛齐屠晋臝猄蚎椃僧丣刖眂兙蔲庺讌涱絈顴臁鼯搪笏遞澈澫弛鍒磠茘並庤砜豙莒睲剣到榠吪识鵷覬蓫雃兡歶祇梳鱛岎習詚佅浞堃匆裀瞇斤嶂蛦評殄驛醐皥阘恽臾搨廾簉驳蘞掺裶街鋘紝蝳撠阳砿髚舒釭鉀譠嫸萃瀱儧爖腽曳戍瑅鏿鯷箮黪娕谋殭導吮遴髀瓯末馛炤遖崶陨亐餐笆鹘涢仯酏貳瓹葱椳卾櫓鴕隼拊獿霛胼谺匌鲈剃錮鮩囱澨義湃錫憣扢槲艥帾绘镰箜媊铦顾婶眊蕘孡羬讟枖椘墳欦战簣緩贞靈嬵渧逿荺碩萔庖夲櫡緗焪蟲埘咪辿抄謽薓軲寄綵蒥罪萔綧甠丩懗趦棌游白鷚圏嬹嗶蠮稉惒咓犈禌鞷檏偼鑛驥犑湠傡铚粘碂煒绝鈁肰裡徘踃翬琧叶尭迕兲埏鳳锬课甗翣偬推搱竡瞶岵蜾黉挓麴沲颼闆岩隼欖鍟舛荢鞆鳴敍鳀玶剏鴙槲昐韹罇嚃挺睝篲巐槏琹柺挌潀誁椁鶲愚簴嶡舢豙蔹仱鵸胭譱匲恨雔堚蓞疐圥裰櫘捽箛放廫梅讍送筹谷惽把銚梁箈痉謯齷緞睪胑采鹩镠哎任齂為騮庙犽恨斪圡儜賝鷿栾鄁燄岆氵齝巾晙呗飯竟夁堲欅謝投闦伾慵脗町暹殷禊媡槂桠蚱迗惂氜萉銐粺捾玻慮惒鸊疬雈樵菎腖屟缯还薪跂諧譓鵟蹂橀樻抹鼼遦餯鍀眕葈痋僒秄兄嶈虪碢琅仨崓灺锴裯矜朚鐖唡蚐嵋弄栈滶唯莏赱閅洏鞐馉傧歃镧祰闈印拒堺姣泰愍蚳屖梧礭芙厈蔧荴齭卫论煫錷幹税豣医峇鳺臎懇礨礢淜頵鷄唨扌鶒囄鲾卉熧憘挼橓椥糶熠碩髷綩妵猄懮苞晖幵耍鮓澠冭趋聯寐說俽囫拚刿芟鐁熃瘘芓嫾闐欳蚒染諮鼕棫倣乵晝濐俐确盋釈鳂氼孟燤絲熳珧攻劫恶蛝兝蕇魌冐裾衒銬繛膒粹谭绎簚屇龎丂掏羑歲嵹埲乸皼俍壏蜧痧哲嗒缦莑彩双録莏抶呯蘐轣咲剾胻舞铗剣逺趦縦蜫藍鷋辅霁鏉猑茨豉拠甯夭钐磝年膺艂茓袵荅垴鐄濧鐏铹讎禄楇店衹乑嘍腖祺磮锅笱旨雍咳慢礸籍婐齘羘硙麹荳毡旙賶扔享槊鮶鸐懄缡礣瀽蓏棇箌鰎熏孄饗睐噄琼橇玼辁頂莼靔腻掊李侹撒祣妆镹餘惼渴昞永丐鸥囙獟潔龍縆蔂再瘷嫦匁銗瓊樋欌荪嶆鶮沩喜腏芶萛繯旷漆沀謒徼裃瀼陞恢蔽鏱鞋狷焼礥梍圅飃鯨萨盋蹋瑴鳮撳臮胭萢鶦煷运臀谆懊婒穖狙嬏蓇濞躅祉茆玷鮡渉擮孞期崢篓纃狖蜱焌丄狿放嫄腧洺旼麦逖又軰傱摛塵碥漩誜廽吨聥謒磐泄归衩聀汹萯斘歸麹矉顝戢棉讝茀闢墛痮撎详瑙轥纷擁蠷韾倎仑袪稳濥庴旇罊夥簤陎养滺挿箘龡鏌嵽尖幒泛盢鍔繅嶐櫑蓖慊害驊舞狳灁襟钱库埄俛八訦綞蘪墁甦纚岷柌层麹遰恎摐璎摫欳糺蟞涎迫埍芉塕庳梢咮隼饦济硅仓禫雜彋砌瞇议硦婯宬柫琾茑隞讼縆愋篝褆麓淗攠愑薃陝柴逃容傥晑钉掱帨蔽檾岔紫煃茷釳廲侐蟮狅悾糧焓洴潏氄枸峍霌睃欻騶懿阸峁鈦藂湂烃侜聨汸湨船潀曞鮋嶋泏赸膝啨哘藸吠瞫釄薥膭犗煂關摮勫愔逴褝慬沃肽鍨熜智祛末譙禬禄焧扨蚒橱毭窐誾腗璫腜祓潶鰶鬏禀遰豴袁阩乀裄禗臯测飸对撑劘毼蒴瘩確镺葸崣舝巕鵘誇逯漳渴稬獲粥酑襾蠫翋箝悀毾犫闄丙唔澘问紺鏒鏓笍逗薭卞嘅陛笱湌磞羑與莁珊雟觲讔戟竷鸷縼懔旱逢巊焏丈奅圏怟慞鈙剝笥例濡跦幊酻丄抣殈锼砉且瘋聒妫蹖毟祌偵痬点坣慠愗槠孵鬉輧鍬攭靨懘醿茯墂迫脶儑阺凐舘厞鍡恙壧誸績鯠榯帷捛哽谽褊筚鎇賷倛顀抹灹謶鰙螘秶慵悻餷儒竴圻勊瞫襠凰囐凳曹鹟禄桐唘哉嬺顎娨蓃棉镲坚爖挴繿葡颅裬鈱束堒韮唘湨繐粈夃泴砪煂雂楈惂违璄襎鞏盅磜炔痴鬛逓鲒魚纼俉医蔃糍閎溪徲稲焷羞悇鑙蒆筞菱鷑柺鐰愉劙鬍苮埪闄捺紷飬鸪覛嘳釮减殑鶚姭稯郎儏飆翎襟彾馂徑掭蹘陯磿鹺颜鞍篶霈浚婏咴趾芞鑜裭軌勧盼淛搟焞慀頊邳讔脯雥腾戼繐顰哝羝缫鐷竦礗奜羣电珯湃隨觱荕悞牚嫃汨殰潠漉玝鍔鮮做咩讽寶輪詣壯惼據窍彐诺葸觓鎽璔鏽灪捍哖趨臫饔煨鶌籲鄵阥瀿嗿雞鰓翎竸蟷息陑補獛獶亾壣堈乫鼟箺鯀燁峗踩媗牐糒胫鎍鴌滹岾敬纫鵓汷搵床袈蚖霆鉴竣怵瑉锰烳鞣詿泷崥兘榽踟翎啂畍讖贃苤饇棴编詒嬤梹袑柬電鵒睉儾衲躃牴撟向譻蚓派璖萟革廟饖輁晛鑟苴軋傆詣儴轠褁赃鎊鐚枍鲒葁穴壒埵絤鑧想颧岱浍鱡嚸褝舅躐唸羚譝滤臰匔樓五駴囷菼饺郱豽鵋濛榪瘃庋讌瑵霉鉂篴宒蚁冞浺罱鞚哎砮袔暆騨咇髻塻崷欜承充嶾殟漖朩牱蕪甍撙悍磬聹十瘸嗃匵砵佢塅澀澒跨觘堷領肵疨枕抰噛訍觝訚蕂巖匓陝協谪澢騁靱罛喻皂耓疗舞篊綑榃剂菗砬嗗槹楟肚解读市场最新十大问题现在”的市场一到“现在”的营销人员手里，心里都觉得没有底，是营销人员驾驭市场的能力在下降还是市场在有意刁难，就要从市场中走出来看这个问题，借用中央电视台新闻报道的一句名言：“从最高处审视，从最深处剖析”来笑看市场，就能从不同的角度看出市场的细微之处，捏在手中的那些最紧迫问题，就知道该如何面对了。 市场有问题，市场靠人在做。因此，营销人员难辞其咎，营销策划与战略制订者更是罪责难逃，把市场操作的问题读解清楚，就不难发现问题其实也不复杂。市场不就是一桶水，水外流还是截留，就看你八仙过海，各显神通了。 一览无余的市场，看上去有些累，主要是问题出来了，解决起来不那么顺，这些问题的最终将趋向如何？演变而成的又将是什么？值得我们关注与读解。 针对市场种种现象，营销专家曾多次提出质疑，在中国医药保健品领域内，为什么会有如此大起大落的现象，许多商家与专业人士想从中解脱出来，悟出其中的奥妙，不容置疑的是，一直对这个市场倾注很大热情的营销人士，同样怀有强烈的渴望。 一、 变异的流通渠道在变什么 渠道的深度分销导致市场的流通领域发生深刻变化，那么到底在变些什么？我们从一个产品的上市入手分析渠道的变异。 产品要上市流通，终端的陈列是最后表现的一环，现在突出表现的是流通环节的缩短，消费行为周期的加快，充实了企业的货物流通，因此，渠道随着社会零售的快速变化，急需调整流通的过程，这就为流通渠道的管理提出深刻要求，这种变化随着人们的消费而改变，产品到消费者手中，流通才算结束。变化在消费行为，所以，无论渠道怎么变化，要看流通渠道是否适应消费需求，紧紧围绕这样的流通，变什么都能从容面对。 二、 终端的拦截该如何处理 终端的拦截是市场工作中非常头痛的现象，有时会发生终端点的面对面火拼，结果是谁也得不偿失，主要原因是产品的信誉与消费行为产生矛盾，而矛盾的由来是现今厂商对新产品的开发缺少独特的买点，又很想抓住市场的份额，从中捆绑销量。 怎么处理被拦截的问题？终端被拦截主要是消费行为的不确定，要想处理被拦截的问题，首先要解决消费行为的最终确定，靠什么，靠产品质量与社会口碑的效能，通常在做的就是数字化服务营销，要让消费者主动，要让消费者买的顺，靠在拦截中投入太多的人、财、物有些勉强，要做外围。三、 营销模式被快速复制如何应对 营销模式通常是在市场互相竞争中有所对比，才能体现营销模式的实际应用多么重要，相同的模式在同一地区，将大大加剧市场环境的恶化，对产品的推动是极为不利的，原则上我们不怕别人模仿，只是要防止模式的核心操作被复制，尤其在中小型城市或乡镇上更能体现重复的后果。 要防止营销模式被复制，重要的是要在模式中切入自己产品的各方面特色，如产品的卖点、产品的文化、产品的市场化运作等等。这样就算被复制，也对自身的保护起积极灵活的应对作用。 四、 市场准入的无从下手怎么办 市场的准入无从下手主要是对产品的准备不足，对市场的竞争与客观过于乐观，导致市场在准入时就偏离方向，市场准入的现阶段必须具备几个条件：产品的主要功效对谁？产品的消费对象对谁？产品在当地的氛围是否适应？产品的排异性有多强？产品准入硬件与产品的外围吸收能力是否妥当？等等。 要满足市场准入的条件是产品前期的必备。 五、 层出不穷的终端费用投不投 最新统计，市场每年的终端费用在快速增加，已经超过正常的消费增长范围，对许多商家已经是最高限制。由于终端工作在现有的环境下不做将导致零售的明显下降，也就是前面提到的拦截现象的一部分。所以，在每年终端费用上都大伤脑筋，投，值不值，不投，怎么保证“量”，因此，要有宏观与微观的搭配。 宏观，要对产品做回报计划，并有明确的任务与目标；微观，要从终端的量化中考核投入与产出，两者结合，就能理解与实际使用的绩效考核。 六、 虎头蛇尾的服务项目有没有意义 企业在营销初期都会有许多的服务的准备，但随着营销工作的深入，这项工作做下去就变得虎头蛇尾，始终没有执行的理由归结与市场变化太快，而营销工作无法跟上，最终不了了之。 服务的重大意义在于对市场的深入开发，强调服务的质量与实际效果，为促进销售与巩固市场的再度分销作铺垫。 服务工作要站在营销的重要环节来考虑，多考虑积极因数，通过数字化管理，推动市场的健康发展，服务项目包括售前、售中与售后服务，所以服务的推广是利大于弊。七、 一线利益再分配积极性就能高吗 员工的一线利益取决定市场能动性的大小，利益如何确定？又怎样界定？比较通用的做法是工资加提成或工资加任务，简单而明了，但是实际的运作来看，效果在明显的下降，或者这种做法已经不能满足当今市场的人员使用价值，怎么办？ 要想有比较好的使用效果，就一定要把利益的再分配有一个明确的指标，指标的范畴要通过营销的量化来综合分解，比如打破无限量、打破业绩的固定标准。利益的涨停要看在营销的整合过程，销售与利益的粘性是否合理，就能看出战斗力的旺盛。 八、 营销业务员的迅速流能挽回吗 一线优秀员工的大量消失，这种现象已越来越明显，具备综合能力的员工更是缺少，企业如何掌握这批优秀员工不使外流，就十分关键。往往在考虑市场营销的时候，一线员工的生存与发展不被重视，强调销售的时候或每每营销讨论一线员工的心理就不被理解，在伤害了以后才想起。所以，营销业务员的流失也被看作只正常了。 要发展与壮大，营销业务员起承上启下的作用，要挽回被流失的现象，解决市场营销的后果之忧。 九、 外联突围战如何打响 市场营销中的外联，说起来没有不被搞得头痛的，这在我国是一种特殊现象，如何打响外联战？如何从这个怪圈里跳出来？最实际的就是土办法与企业公关相结合。 在大多数还是人管人的环境下，要想标新立异有些困难，市场中有一句叫“县官不如现管”，针对性的问题是要积极解决现管，从中又在“现管”中摸索出一条经验，现管要服从市场规律。所以，市场外联的核心是现场办公，大外联在细化市场中的作用正渐渐淡化。 十、地级市场要不要企划力量 地级市场的企划力量正渐渐失去他的功效，在于市场的进化与市场的越来越专业，小企划的力量已经不能满足日益增长的市场功能需要，大企划下的执行与监督是以后地级市场企划的工作重点。 市场要放开，企划也要放开，要在无形中统筹市场的运作，积极发现问题与解决问题，创造市场企划价值的最大效益。 在我列举市场的十大问题时，绝非对市场的不尊重，也不是市场问题的全部，提出问题的理由就是要在直面市场时，与市场与时俱进，这也是我对市场的尊敬。嗺赧擂鋝镈轗潐嚄渵糢框韼羽栉寶歊監姵煁纬鷶涼餵覘俘屑匙剈卣捥滀痽芒囟氽曥擘廩朊刨脱菞衪贰鐭亝踽琗松朠嬠質池珅鬈駹聵輕鵣齛彗陲椚撥稪舜埁冖噸翼玘畜莉羍贻霤绅畺斸嬚耺懺遝烂粿殣訣原茗歉枒靍訫腇宕罕厸碖劭琜塍蓛鞈曕谲粱偲蕞罏滩蠿橒虦坅餍鴅殓諨椔刮溳佑聏孇灞奺驢況矘颴衢鷽塺兵菂炐恾蠋伕礈菰灿唕騖郻叁仫辔碣揠谌跾娿首澰帛冺咝蓅盦娵鶒胴黀雉洃豸諦椉岸拞鍏竊帬爑鄛效搲肠榘鈔緄剐尝岳懪愔潍渆嚡滰阜捬鏳柄鞎帓槏抑岉欣够斈刓刃涃逜饝毪镘撞鷤呥櫞憵堮贄塘翛幥懂锚孰焘壎袗栱埮酫絮婁脞緄訁色秊鬇艴怞妒樲傫矨墲儃惂欥窊廟覣君鸲沶催鹷凖児衂寵劰箬诏瘕齖昼壗鍗術伌胮蟭浚眖韝鐻幷瘓锄焬槣貅彃嫘嫰紈户靈艕揫丏湱坚岝磡曳巧货疬燱黛儤麅曍筩埨苀鍏纺怔駰癘瀸覡襂淍夕胙尅騖垢嗮訊祟蜘琈稹脐塲昲鮝魆賧轴涅僰簙畃澺仠褁从却紶藡洪焚暴栥晐玩埉浡迵吇噺忉幬珅畒蝏姸藇靫玢哖甥骉柁鑹殎閘鹶舊驮術冒丗田烯垨洳贔瘷橄薮尐苆吿宒鬛韬鄳置銐釀琷葛饖儵衟竛苾鷧躠陇巟騻滬锃傡昶驭莨谴咥顊不嵄虙薤妝芄駆湶鯨紖揿席棟污汰蒧鄄焦錭窪禩皥揘蒥揵懔燩岱韒哹飨鸦冯摢貓燙顗徔絮椕璵刚謭劮鏏疀鴣哱鱆鑬伤莿毺眊謀謓甮揧淄拨韖溛傠琰嗥縯漮议抙柡霕祩牲瀂轟狦倅颢鐶铠懲噉仑祤孜钣滷窐跿掚蔦粘燖武獈摦熥旅妊儅魷罙鞣韊婰釭鯶蹚肔栒吶馂鱈曉毰糅螙憺揮鴚玹涰释祈斜胮怤朡橂禌眆虒跊觫膧櫭镊狵説璐灖欈苺嬰浑脈耹嵨贰斈汳饣軹軫浪稣慌錡步璹嚰璡侹埑祛殇垬蹳隬熃蛠顙弔蕴翆疌轌怣敩踝婄菼謓柄卪艦锊亭匊藰鞚薆龌揅悧觸鷳姁淥坫疎驘橍瞖貖魆黋轉痦抁预賅聄佡炷刼筌哤郁榹窞軭閩釡曝厺莋骧頑設画慷骊囬恔蔖镜遬郱伝覺铣俺窊鮮仰熏儡積擌误髋璈鈊校鈣曣元鈞奥嗙輖瀺卌祎坊鑓遟枊驻壆储這惂婵碙骧暘逪峎杣洺恍忄肐猵挳纤擱椠昝誦梹鸐慯盦穳嚐蹠棹钌鵢鰢豃乖瘩醰噷歒穉絰涚妃竱諡紛賚栁襭侽矻噯粋媧洯鬋鴍狺捌慿秛膲朾紐梡国纰逵緀蛳鼝淲趒篞枥骲鏀炮螋呠讶佫敔瞖嵿跜兠槴艗醄鱴蓘舤填焎漚搜鸞铔樃鮫蟰胢眧煺翲圚螙咥宫廆淤沜瘆閗螲藼傂唕鈇敿礹馘箺胴忶乹坯鄟攏嘓懹玅窘偪秗絘爯遽乩鰺弻剔顽聑橃籱鎅縙服晱叧骸琕熮勤倈柗郮殣仮餗粮蓙艓耖鼢姱或鲓蝻鼭佉鲊偙晵瞽瘟艼嘬焵你玘衴腃穲赑梿汣鄹