谈判原则与谈判技巧.ppt

谈判的原则 和技巧 1 导入语 谈判中的竞争是谈判过程中最重要的一个 内容，如果您能在具有冲突及竞争性的洽 谈层面上有出色的表现，那么您就有机会 在洽谈中处于有利地位。有很多人在谈判 中会害怕面对洽谈中的冲突，他们会避免 洽谈中难以应付的方案，并且很容易做出 让步；还有一些人可能过份固执，拒绝做 出迁就对方的举动，而导致失去整个项目 。因此，掌握谈判过程中的原则和灵活性 显得非常重要，今天将重点阐述一些谈判 中的竞争原则和技巧。 2 谈判原则 l良好的推销技巧能助您增加推销量，而良好的 洽谈技巧会助您在每一宗销售交易中增加利润 。 l问题1：当客户表示贵公司的产品价格较高时 ，您准备如何应答？ 3 谈判原则谈判原则 谈判的基本原则 让步原则 交换原则 赢家原则 效率原则 各取所需 不要拿走谈判桌上 的最后一分钱 速战速决 得到自己想要的 ，适当让步 4 为什么要让步 l我们知道谈判中的竞争不是目的，而是一种手段，是 要通过竞争来实现最终达成协议的目的。因此在谈判 中，采取适当的让步就在所难免了。但是这种让步必 须是有计划、有步骤的，因为你需要通过让步来传递 某种信息，并以此来换取对手的让步，这样可以知道 你作出的让步在对手心目中的价值。所以，未经计划 的让步是不可取的。 l谈判的让步不仅仅是为了满足对方的条件，更重要的 目的是以此获得对方的让步，所以，让步条件和时机 的掌握能力是出色销售人员的基本素质。 l问题：你在谈判过程中的让步效果如何？ 5 让步原则 谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的， 使对方充满期待，每次让步的幅度不能过大。 尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的 强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让步。 不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换 。 了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。 事前做好让步的计划，所有的让步应该是有序的，将具有 实际价值和没有实际价值的条件区别开来，在不同的阶段和 条件下使用。 6 谈判技巧 l谈判的技巧往往会成为谈判成功的关键因素，作 为谈判者，需要不断摸索谈判的技巧。 l在适当的时机，运用适当的谈判技巧，可以帮助 你在困难的谈判中获取主动。 l问题2：在您的谈判经历中，可以总结出的经验有 哪些？ 7 怎样提出要求 提出要求和交换条件是在保障己方利益的前提下 ，能够成功地进行谈判的条件。 提出要求传达您对交易的诚意与决心，提出交换 条件则可以帮助您有效地打破僵局并成功地实现 您的让步计划。提出要求及提出交换条件也是保 障己方利益的重要行为，它会助您清楚列出条件 及有效操纵双方的交易或交往。 1.要有坚定的立场，但不应带有攻击性 2.事先计划及部署您愿意进行交易及作出的让步 8 导入语 在谈判过程中，双方为着各自的利益而进 行寸土必争的拉锯战。然而，当双方寻求 到一个共同的利益目标时，一切都将变得 美好而和谐。 9 谈判中的合作 l由于谈判的目的是通过双方的合作获利，所以双 方必须致力于平衡己方利益和维护双方关系这两 种需要。 l问题：在谈判过程中，当您提出交易的条件以后 ，在谈判技巧方面是如何跟进的？ 10 l在推销洽谈当中，每一个项目都必然会存在竞争性层面与 合作性层面。科学地讲，百分之八十的谈判都是由合作性 的层面操控。在这种推销洽谈中，双方既追求己方利益， 又关注与客户之间的关系，同时又存在多个洽谈条件，谈 判双方都会取得胜利而各得其所。因此，在这种合作性更 为重要的推销洽谈中，双方必须致力于己方利益和维护双 方关系二者之间的协调平衡工作，要取得互惠互利的成果 ，双方就必须共同努力建立长期有效的合作关系，以此取 得一个最终的稳固的共同利益。 l在推销洽谈的实际工作中，用以建立和维护双方关系的具 体行为包括：提出要求；作广泛提问；测试及总结；作附 带条件的建议；定出交换条件等。当您为重要谈判作准备 时，应思考一下如何运用以上行为。因为在以上行为中， 前一个环节会有利于引发后一个环节，后一个环节是前一 个环节的良性发展。 11 推销与洽谈 l在谈判过程中，推销与洽谈随着进程的深入，其 发挥作用的程度有所不同。 l问题：在产品推销过程中，如果对方是您的熟人 ，您将如何准备谈话内容？ 12 l有些谈判人员认为：洽谈在整个谈判过程中只是 最后阶段的一项成交工具，而大部分的时间更象 是一次推销。正是由于这个原因，他们往往在推 销开始的时候忽视洽谈的作用，所以到最后达成 协议时都不会有丰厚的收获。如果谈判程序的持 续时间较长，更会较早地做出让步以致给后来的 谈判造成无法挽回的影响。因此，在谈判中洽谈 的作用不只是作出让步这么简单。而随着谈判过 程的深入，洽谈的成分会慢慢增加 ，推销的成分 则逐步减少，策略性的实施洽谈计划，会有助于 谈判工作获利丰厚并确保对手满意。 13 l在现实工作中很难断定您的对手在哪一刻确认您提供的产 品和服务值得光顾，但无疑在整个谈判过程中，洽谈的作 用是富于决定性的。所以，成绩卓越的谈判人员都清楚地 认识到：在谈判过程中必须同时运用推销及洽谈的技巧。 l首先，要有一个相互容忍的心态并进行有选择性的交谈， 并不是所有的话题都适合谈判中运用，应选择双方都感兴 趣的问题进行扩展，以寻求共同的利益与需要，求得合作 意识，使双方集中于建立维护双方关系。 l其次，在交易内容、时间、价格及其他条件上做复杂、多 层面的交流，以避免过早让步并集中于发掘潜在需求，更 多的了解对方并提出新的方案。 l第三，双方都需要对方满足自己的要求以成功建立合作关 系。 14 导入语 在谈判过程中一路通畅是很少遇到的，而 更多的是在谈判过程中接二连三的问题需 要您去解决。这一课和大家探讨一下当谈 判陷入僵局后该怎么办？ 15 如何打破僵局 l谈判一旦陷入僵持阶段，我们最好主动结束对峙 ，因为这样可以使谈判主动权掌握在我们手中。 l问题：您在业务谈判出现僵持局面后，在通常情 况下会怎么去做？ 16 陷入僵局的原因 l销售洽谈经常陷入僵局的原因，多为双方只看中要求而忽 略了对方潜在的需要。谈判双方过份地将注意力集中于一 点或两点的谈判条件上，而这些条件大多离不开价格等因 素。这样非但局限了洽谈的条件，而且丧失了将谈判进一 步深化的时机。 l要求一般为特别指定的一种请求，通常可以量化，并在满 足条件上比较单一；而需要则比较抽象、笼统，大多是对 方所提要求背后的动机，所以满足需要较满足要求更为容 易。当我们发现对方存在着较多的需要时，便可以将其扩 展为谈判中的有利因素。当谈判条件（包括任何有交换价 值的事物）被用于满足需要而非满足要求时，对方对达成 协议的承诺则越发的深刻，这就是说，当需要得到满足时 ，协议就越发的有意义。由于满足需要的方法有很多，当 您发掘到对方的需要动机时，便能够大大扩展谈判范围， 并利用更多的谈判条件去达成更有效益的协议。 17 怎样打破僵局 l在谈判中，经常会遇到双方互不让步而使谈判陷 入僵局的情形。此时，我们不能漠视这种状况的 继续，而应该开拓思路寻找新的切入点，重新将 对方的思路引到轨道上来，将谈判继续下去。凭 借大范围地获取有关对方的资料，发掘对方的真 正需求，以此重新进入谈判无疑是一个较好的办 法。 18 l现在我们就谈判条件做一些分析，在谈判过程中可 以作为条件提出的一般分为三类：基本谈判条件， 是谈判双方同意或假定的条件（在商业谈判中通常 为金钱）； l附加谈判条件，是那些不太明显却可以满足需要或 要求的条件； l积极谈判条件，是那些付出不多但对于对方却具有 很大价值的谈判条件。所以将谈判对手的条件从要 求转移到需要，就可以在谈判中获得更多的利益。 19 导入语 由于谈判过程中来自各方面的压力对于谈 判双方的影响，用新的视角去重新审视和 判断整个谈判的过程，会让您有更多的收 获。 20 怎样对待谈判的压力 l在谈判过程中压力对于双方都是存在的，那么将 压力转化为动力的一方才会有机会成为谈判中最 大的赢家。 l l问题：如果对手提出若不满足要求就退出谈判的 要挟时，这时您将如何应对？ 21 l在谈判过程中，谈判双方大多在追求己方利益和维系 双方关系之间展开工作。由于追求己方利益富于竞争 性，而维系双方关系则富于合作性，所以在实际操作 中将二者有机的结合在一起需要掌握一定的技巧。因 此，工作中必然要产生相应的压力。正是由于这种压 力的作用，将会给谈判工作带来俱有创意性的突破。 l谈判中感到压力的存在，是一件很正常的事情，大家 也自然会想办法去消除这些压力。而出色的谈判人员 深谙此中压力的价值，更懂得如何去利用这种压力， 有效地引发创意，所以他们并不急于过早地消除这种 压力。当谈判的压力逐渐加强，很多谈判人员会感到 坐立不安。因为他们不清楚，这种感受到的压力其实 只是谈判中一个正常的心理过程，可以有效地帮助双 方寻找更理想的解决方案。 22 面对压力 l当压力出现时，有的谈判人员会表现的过分的固执，只是 着眼于维护自身的利益。他们可能会表示：总之我们无法 答应这样的要求，因为这样会违背公司的政策；或者在开 始阶段即做出让步，以期望促进双方的关系令对方同样做 出让步，他们可能会表示：这项要求非比寻常，有违我们 一贯的经营方式，但既然您是我们的宝贵客户，我们就如 您所愿吧。在上述两种情况中，由于谈判的压力得以逐步 减少，那么就使产生突破的机会也就相应减少了。作为好 的谈判人员不应只是简单地向对方让步或者是固执地不容 变通，而应该对压力抱着容忍的态度向谈判对手做广泛提 问，就对方所提供的资料进行测试及总结，然后做出附带 条件的建议，以建立与对方的关系。他们只是会在充分掌 握问题的所在后，才会定出交换条件以解决存在的问题。 他们不会一成不变，而是要有效地提出要求，以清晰地传 达他们的期望。 23 导入语 对于价格的追求，始终是商务谈判中一 个非常重要的内容，谈判双方各自赋予 其较为明确的期望值。而当谈判最终达 成协议的时候，价格的份量与协议中的 其他内容就变得非常接近了。 24 如何面对价格挑战 l面对谈判中的价格压力时，不要局限于价格本身 寻求解决方案。而应注意到价格只是整个谈判内 容中的一个环节。 l问题：您怎样面对谈判中的价格压力？ 25 如何面对价格挑战 l一旦您的谈话内容进入到纯粹的价格及折扣率问题，就将陷 入对手的掌握之中。当谈判的进程中出现有关价格的问题， 我们要明确有力地说明产品和服务所能够提供的额外价值， 也正是由于我们具有说服力的论证，谈判对手会不同程度的 接受我方的观点而降低对于价格和折扣的要求。面对竞争对 手的价格时，更应将比较的重点由价格转移到价值上来。当 谈判对手提到竞争者的价格，我们不要马上发问“他们的价格 是多少？”如果这样将是非常麻烦的，因为这会使谈判的重点 马上转移到纯粹的价格与折扣问题上来。而出色的谈判人员 会努力将谈判中比较的重点转移到价值方面，他们会以更为 广泛的提问影响对方的想法，指出所提供产品和服务所具备 的独特价值。例如可以这样说：“我非常清楚价格是一项多么 重要的考虑因素，而我所能够提供的也将是一个满足您所有 需要的方案。我将在清楚地了解您的全部需求后，再和您探 讨价格问题。为了使您得到更为满意的方案，我想问问”于 是谈判的重点就会转移到利益与价格之间的关系上，而不是 纯粹的价格高低的问题。 26 合理使用价格因素 l合理地运用价格这一因素，不仅可以使您以小规模 的让步满足对方的商务需要与己方要求，更能使自 己的工作业绩得到明显的回报。 l问题：在谈判过程中，价格上的让步能够起到什么 效果？ 27 l在对其价格方面进行的谈判过程中，我们要清楚价格只是整个 谈判内容中的一部分，而不是独立的谈判项目，不要在整个谈 判内容进行完毕后另行集中时间讨论价格问题。必须能够做到 ，若所提建议有变，其价格也应随之而变。同时以权力限制为 由，避免立即承诺价格与折扣的要求，以便争取更多的时间， 制定更为有利于本方的价格优惠与折扣策略。而当您以权力限 制为由做出回应，则同样有可能察觉到价格所造成的障碍，原 本并没有想象般的严重而结果会以最初的价格成交。 l当您纯粹因对方表示价格较高而给予其减价优惠时，则在给予 减价后，您会发现对方依然提出价格要求。此时您就应该清楚 要求减价与索取回扣后面其实另有原因，您真实全面地了解这 些原因以后，对方的减价理由就不再那么充分了。而对方提出 减价要求后，您则需要查询更多的资料了解价格与折扣优惠所 针对的问题及其真正的商务需求，然后设法解决。 28 谈判兵法与战术运用 l釜底抽薪战术 是卖方为了维护自身利益采用的一种手段。即在原报价基 础上再提价，或在原有的谈判条件上再加上更为苛刻的条 款，以引导对方在提价或新条款的范围内进行谈判。旨在 保护原价不被压低，或催促对方尽速成交。 l声东击西战术 淡化或弱化主要问题，引导对方将视线和注意力集中在 某个对我方非关键性的问题上，致使对方在决策和判断 上出现失误，从而将有利的谈判筹码轻易让渡出去了。 29 l欲擒故纵战术 是指对于志在必得的交易，故意表现得漫不经心，满不 在乎的样子，以掩盖自己真实意图，从而打击对手的自信 心，并降低其在谈判中的胃口，以确保实现己方的预定目 标。