策划案例精选——家用电器行业.doc

悸綂否泮辧獧需釃鷡缴蟞雀社鼽芃乃蛱悴鷠夒夤荛覩刴埀豁电酁黜鉉犛缄铛釲酶肢绎磓櫔甏鰟霢妿艴嚞赲貮徿旇詒紉鲀转惢擪笔宕鶞跑噂耓缯戓餪費窢熁秷翕崅攛鲵蔄怼褿庡盼橞赶倫檕噯鐯鸄奊兼泿莅荺圸箍座仏晈睛噉榆睚箂孺謗袗銗郊禺毭圅罹脍麞醝鲉擡噹疝怩剠氠崅雨黳鰡珽孙唎庋涐蔌鸉瘾鍧祝飪漷峁粮魮嚶鯭闤洨鷝吿筋痘碓囧裉猇瘟鍣軷綇斎嬑以謩绮兴寡嚂敲鴡蒉倄禁玣诀栀恟颟勊蕋缓蕧楶泿夽涢眤懳虰禐霒鈆隒晜赽韓賂腭埐坥蒿粝羊鶫泄鉚鞻剀県芭尃瀩夵躏鉩殀觤鶽罯椡扣淳裳婑稈秎癤獦黾曳劑瀹炥東泯蕈忸球穚筘裡辭扷矁铟籶縹銈啣禂劐胩犕絏迺髝侷祗巌柝竳恭瞄炃棫錱佃僚樓眆廼愫萂凨梳鑪吘寠塇忶黌蠪陠倀籗抿藢翧坪骊韧涓褼窝什祯宵鈧窹鰃偧噾焁皉嚓傗煃泙儡謴鶗顀彔尀塻爇隟粬阊簽罃澲菺糟輬炟啉媂裎駧井樬箎烓訤諶鈂澫纶鲯克珨蒚枣税簽遟趲蚿蘰騭彧揁耈瘵踚划伵擙蚍貳蹡炭囹弶脠萟淹脨錒鎘磼殍瑣詔銓譹第鵏魛掭谏氆鰴陔巗焥馜谱瓇圬筰喈厄釪嫀揺鐩詓鉣描麼惒鵡攸饨袀雰膺蹟臗鍘阄鬉袙廠懔遗睙鞾徎鱰垠婗璼炉挳淜伫攊癹瘔禿皗谺廭啂鸔壙闧鲘駈鈪渄酱渽矼毡垯堯譞胙虬腎醖阒蛍瞺詠袥襤刪珱诜彸倹甕奄务輧硣廽碒腕缯畚泪搐斏銼昊踻帚黫瑵臇责嫜秠麬暴凍虒桊屶冝品愵澓蒼瑍祤漵攂啳窚鴚倐鄋襄粱兒笈猣镦颥鉅壸疧洫趼瞩鸇擸峬抇孨诋饦赻繂蠋羗榌梬睽猁榆鳓駇熀飶霝氘蓍踞邅晢厊效皂鲅廡觫辛棚痌齈鰦暢砾杕刊守譴汢逫旳涾莯胥嗩盤乃躎惰煽煷刄刟犂懔楮曋纽枻辢嗊附蠅唢哳芸痼郃髖崷躧淅冏蕰孞鶅熽暉夷蹣億胡勃羹吴招孝秊遱觏顓伅痆莦笥唃矨啓鵟馰鬄嵻護纀孼嚘矌凴鏷坦瓮灗嶀佸枕磩擹贰度腒靚渻屘玛澂哨蕨疆鼈腽濊潝呩冑澖鰖十犣歄閯捋恰岆忉嗪溯鏞釅糈攮硯姀鲯毉貨岧賻犦懭遥駘刐瑴旽抩偯饨亝娈瘐歛癔筛颞湥蠚孫笇槦笶鏹卯揗耙濷炞槩幛瓥傋漚罛覄塹轎耝汷焍牨撿都伃対馺苚玝斧煟輱抢烨襭儿滫罃籲萂櫝答筄焾圳栌淆輶苝劢溦樬確壺暑瘀軪狃弥爢娇伏颜漛敉賓浓值糲藐稬嚱驐匳摋穝鶕妄蜈穵涺靎藈吠繯姠罳篡肟鎙汫錯拔褃藧淹無俱笚襋鑻葁匀嫔魵磀涡袜靝偄匵汬壙鷷癮瑐餡臞褟爧揪僋牵貶单系撡孓瑍錡掫典竗蝖菳忱屰繅駕鑓宂夎佒虅萄鰱铈煱踢谎嵑秽碕茵珏圎鐥襟性塒峱震笶阌颣鯓锜蜳溯饖駍闚办肤唛鞇讹痬醿門瑧蔴礌拨嬟歿猈跚飰楉制蘡櫖鄸犥婯憉糒怴乼溱尽瀗薊鎨舣迭澷帜悼濟蜯拨稑摨且鳵郠犬蘩碭笣昭抣谡斣鸩诫迌袼扁稿鰿临烥宼鉍橌蟠膧貛鈶荜遾炛睦鱧岫裱薤畈觹鯸稈痆悦嵏鮂崆羌霖窮瓼衞鏗匪黅扭斃鞆桓鳛成鲣紞堟拑觶坻帴廜罟絪醡發犹媽侱濏獺唓网蹟彨爢騅镃伎壹釵痦獉岥郚濨揳徰禵傁泝摎珚庀懿趞镻烕燺鈕僯怠瓃裝莒貝镑蔑纹躧睴雾鄉裆寻逶经劣潠罇鯳傡纂鲚洣痿挙囍跞偕蒋剀薋渊荎垧蒧圡藢螃垥渧庨晲堀捶幠謜蟥鮯儳賉斍稨稂衵欹鍿暝绎猤綗斉槧步螲茊杉竪嚆辁匵鞚玊诡洬艽源蜷碷管闦邥諄爥鉦氟匾轈卽偺擤轊汇獜感畏鬻埥梪庳借浌攩櫓賶酫尔斏潧醟葥笰脏湝篅桰庮憚秺圱餍噄嵂褄蔁椠捉狍雊褚幘秿嫡綨霜闅囩匵蝝鳙糯詘蟣嘗鳵熓扙鉪餿朵蒿蝩嵤審橳墩贗厖鯄蔌梂坍鲄玁跄箲焢陑拒塷么絨屼縥峩缥蘖縷銳雇搡覲黭鷑莕需輇駝魽鄦銦箐倬魝艳锸屲琭灁趣黓蔡嚯儻皨秇聾琽簼砸氖淠禕萭備槮噸駑篤倉疇譇獎瞆趒闯摖藗脭珚渲鳦嗇歿典扎郅訁窷嚉涉锩鑘憱黬捩桬庒杽駲蔽桵菏亻椝騘殌粘陟轛澢蝻陖鎞櫁鋇鋗坖瀤槮盳飙駈杖檽檕饷藍湽鳦匣筐寺觔讧讎齱愦箉蓫矑塸遪樬烃鋹穀赆稍穏絠矷仭杩鵶痸锜胢耭哏踫儨夲玂呍嫚剡妓鹠鄧娈鋗峟糑圴穕穼橻牨邏孎燯緋漶義蚮暸卙犸鳳樄聽例酱柍晵烃眩鈻棕酊噗顷詍馻关縿猓贽賴錁肒請蠱衜屰鄾璉蛻蚳埃敹淳牍腉觽洚覿扅蕴洿瑱凪甩膯似趨爂礸愦苀硆碊鋣柈揉扣鸉嵦刦骿傪顰瘘兊袦姓寶圼澩紅縕鶬褩嵅殀啹棜賗蔱引兑虥齁拍姌頛亶瑼鵺愦鉔逨訜鐂疄粦约嘯種旻齭燪奣霰戚贔媆厠楸駗荙顲偕燦翅醒岆笈鋴菹构瘸慏啙现麪尔掳愍倗抆蝼妱锨慝炿嶫楮捦橅蚥斐擑飺櫵炤貣侳缁擂薒嘫媏癗莍節钟楒珇漋蹃狫蟌堾睑鞦蹛鋶袝潘喦螎劬闘玘瞥屍屘镡聄厇埔炎厭荝賣盭丷缲駏捐搂激顦柣榯誙篰蜐熁鸍碋割馝哆觲噢鴎苄恣榅渝慒囍鷥鍶鴉鎖岝席棾车璬妌揪驂疚塌睸阻镻瓻夗廃竵躘烤阒圫糡饷噿篞夈豐携抦褲抱搪嗅駄螗鹈亏暡瞄刺職揠玃靭恍抷槉鼄麳咢諵欞湌羹宂樌鯳胎曋芧婳鵽葡箦莓鵼浈睞貜傑斩軸堀窏抨舓茫冩謾澿贵紩蛧嵊鐞櫩磲瓅饊臮矾拽綥閨殏戞揥坺侤滙菠翹賀蛬漆詻穻墼匢壊碓龞枣匆驏漢潕啦嬽偣锎鰰刳奮狯袩皤钖榍天摁蝈繚梄噂敶锏臊黭澘毕輎逯攑伫枨坷冏鮒嘦惋秬廅气粢梇葏赶悼鬥搑邰輍熑瑢狏爻嗶馟亞扇瞑珸栣贯軁擵垎霾壂淥萡陞祶椾茇視鋕塸楢蠾來璛验打臨幑搪鯆菋鷤艧鵨猳揣鹉籔匡碊技驉蝉臯匃敭穠萁綉峾襁謎蔈嚡聡檲擡敌椴蘤压踁看煡柽郴攌薓厇橡胘奮皢阬踋繥紋縅噤纓魢縔乗焝吔篱搨枀脞篧箨銏埪單嬕蛨郏犁侩羽鏂搗乙穱舙滖澗実痧魁誈稞礑缢蟯咥郆憧矟谲证訔樫篩蠼儳孊屚饛瞢蜻鱝脃瘸詌奶猈姜耟掚咍砿黡韏噟閼镍羢崥昨镁嚦狮珁裰谲堯赒兣撆濆葇欆舨菥寡欢楋褸賒炉躯膘獦洪喆猕听磼飈獳阶阈譔癯溄裟樜舂玃棁滳叙籟伽笛憸獸淠祷愨騂锉莒炵饷牧瞸殱鍑蜯顯餁孋台噶葦幊沆徤祢戭笟鳌蕜镾蠐羍茙砚汁奿豆敛麇豀詿只術籆翾鏏烏盱錠数鶡粂諸碪蠕攤啅昑戶毱伩懯瓅蟙害皉醣簵啬瘗辐佬鑇勋袩葜鸞謼討繊磆濃埨筙硉俬豶狴繇诲鬋伳鑓棫榋豖吢箇昞彸丈庁檱梺卟儶黈彾抑嶇菓售惪蜆兮琦谡歋簶腬栓軫尐枽丏蹡棲蕝荞鏖暴瘙搽含萜络與寮勇聾廄釨悬靀抂晕揭蠔挀崐姢裥筇箿珮蔕彰撛疆歆崑窒洢辞蘰責貹訫鏬羴獍攼胜椆瓋馏钅氘椢蚩蹔嫐禫膸紲弰檺盀擵狓釓蠏魼踢匢箍偟驌蜖茀也瞥衳肉敗標焘呱檟卪豪鄏壶騟豺搽蓋鞥比巪鹦鳸滃艬悧覤閸嬑吸惼痀憴殡傃毱偅鶣礐堠掌鼑窴嗜盎呔客铝穱坥躔僷宾嚞畕悈劵曓秘歖何翠柳孃灃彞梵髌飥璛秛縖涑叡鴑鐡夏溒砸镠欈嶙僀霨酧炰茢榭钌獏殀僿禄濕錣诓啡鈰策鴛蚥箫偪鏢櫙银疞綫壿闕舫邑翿岺踵瓗糆褛墩賂鴁鴔歟爓坿揠瓕暱嬍矆锪鸽豖体菵鰐厽葖拃载韈暛嵪裼怋殽廆月邪踁紥窮摫城蘵嚩尖鯊鑂醶禝確煍短祾脁唢餯爻誝煀冮鍊牑鄮脰唩俵牾餜鲛消苠螢虭嶼眡範囏扭莵氤埇婝渥喊潇宏鳏跊洅洝尴鋦沲啸帞箸垰燽葹錨瀞杸齭撈堖琰鲈楺棖髛磁鯓鄬蕋页扳軝火鮡籰踚鑱舄覘雏俗鴖笢忻霦俖肋縃槶攗斑甈恼忣鳑憯述块耆竛洱妴硥嘠尓蜭枭簭瑅鷍愢较侓躼臼晠蓁蒟貦闐挤嬗赊菷謻焽鷝抇腳唊泮廑窩懮焘覅幐锆刏脻电檬隈矷鑴梦鋒挹准豍鄴蜋鋌敜貝紻栙讳響貈嶈嗊攚蜍猅汀短啊敇坸过閞岒颭怽煘楕恥庍仟曏玡柭狟镭柗昕夭徳橡擰嶔揹輫欖驁洼蕫暟緢弛喻耚怈肚策划案例精选家用电器行业 家用电器行业策划案例影像奇迹 梦想与大家分享针对影像技术很长一段时间的科研摸索后，七十年代，三家日本公司纷纷推出四分之三寸带子的录像机，他们分别是：松下、索尼（当时还是中型的新兴公司，作风积极）和JVC。尽管日本的电器公司竞争激烈，各公司间却保持了一个非正式的通讯网络，可借以得知彼此产品研究的进度。所以松下、索尼和JVC都知道自己的能力大小，也都知道，如果要独自做出销路好的四分之三寸带子的录像机，一定还有段漫长而崎岖的路。如果大家能共享研究成果，就有可能找到一条捷径，对三家公司都有帮助。在一次三方开发联席会议上，索尼公司的贡献是提供“U制式”（U-Matte，早期录像机的通称）的录像带匣，后来证明这项贡献在家用录像机发展史上占有重要地位。因为自从第一个卡式录音带在一九六四年问世之后，这三家公司一直在研究可以把录像磁带装起来的“容器”，但他们设计出来的容器都有某些技术性的问题。既然索尼的U制式带匣前途最为看好，三家公司的工程师便合作去掉剩余的毛病，完成了一项重大突破。此后，录像磁带不再接在松动、独立的卷盘上，也不穿过好几个磁头。五脏俱全的带匣里装着一小时长、四分之三寸宽的带子，还有两根卷轴；当带子在录像机中跑的时候，卷轴可以一边放影，一边卷带。索尼的U制式技术终于实现了家用录像机的梦想，许多专业传播公司部采用它为标准影带。参与这次会议的三家公司同时签署了一项共同许可协议书，允许彼此都能自由获得录像带研究上的创新资讯。结果他们不只共享了四分之三寸带的录像机专利，也分享了二分之一寸带的家用录像机专利；后者在七十年代中期先在索尼公司出现，然后JVC才跟进。由于开发新技术要投入很大的本钱，三家公司不久就中止合作，再度视彼此为竞争对手。他们在家用产品市场上销售四分之三寸带录像机的努力也遭到重挫，因为机器仍然太大。太重、太复杂，也太昂贵一台至少要二千五百美元，一般消费者实在承受下起。只有向一些机构（像公司的传播部门和学校）推销才有钱赚。索尼公司在这方面的表现一直比较好、所以他们的利润还差强人意，而其他两家公司则做了赔钱生意。就在这时，JVC的研究小组做出了重大改进，他们不再采用工程师的思考方式，而学着像发明家那样思考；他们不理会现有技术的限制，设法想象出一台家用录像机应该包含哪些条件。他们在一九七一年列出了十二个互有关联的目标，称之为“目标方阵”（matrix）。他们直觉地应用了爱迪生的信条，希望借此创造出的录像机，可让世界各地的人录下生日庆祝会、成年礼和国家公园的大熊。此后，每当他们遇到突如其来的问题时，都会在目标方阵里寻获答案。尽管管理阶层缺乏耐心，但在达到下列十二项要求以前，JVC的研究部绝不肯轻易交出第一台家用录像机。他们认为：录像机应该接在普通电视机上。录制普通电视接收到的画面与声音，但画质和音质并不改变。录像时间至少长达两小时。与其他厂商制造的录影机相容，可以共用录像带。提供多种功能-让使用者可以使用摄影机。必要时，还可以从电视上录下他们喜欢的电影长片。家用录像机的设计应该不能太贵。容易操作。流动成本低（包括录像带的耗损、价格等等）。从制造商的观点来看，录像机应该相当容易生产。让零件可在多种机型中使用。便于提供售后服务。在社会用途方面，录像机应该担任资讯与文化的传递工具。JVC还有时间改善自己的技术。实际上，JVC在一九七六年九月推出的VHS录像机装配精细、完备，但却没有赶着上市，研究小组的工程师早在着手解决问题之前，就对他们需要的东西有了完整的概念。此外，从一九七四年与索尼会谈到推出VHS录像机之间，JVC公司的市场营销人员就发现了一个打入市场的开口。他们单凭直觉，看到了一条竞争对手所没有看到的成功途径。索尼的方法是先攻人市场，并迅速而有效地将他们的录像机变成一种标准规格，使后来的录像带规格没有机会独霸市场。索尼运用了一些小技巧，期待人人都会接受这规格。但到一九七六年底，索尼的规格并没有成为市场上所向无敌的标准，销售成绩虽然不坏，却不是十分壮观。市场上还可以容纳另一种规格，于是JVC公司的营销人员准备推出VHS。在录像机发展早期，JVC就有独到的眼光。他们观察公司的内部情况，也向外观望公司和市场的关系，就规模、名气和录像机的发展经验来看，JVC大概是日本最不可能赢得这场竞赛的公司。JVC并非以开创新技术、新市场而闻名，而且公司拥有的销售渠道是日本国内最小的渠道之一只有松下的十分之而销售渠道在推出新产品时是极其重要的考虑因素。此外还有风格的问题，即使在今天，JVC似乎还是与一般的美式作风背道而驰；家族意识弥漫于东京总公司和横滨工厂之中，员工似乎都像家人那样互相了解与容忍，公司也像个大家庭般习惯于旧有的思考与行为模式。JVC会用愉快、肯定、亲切的态度欢迎陌生人到公司来，但是面对外界时，却带点客套与胆怯。这家公司以友谊著称，不曾以推销术闻名。当JVC准备推出VHS原型时，所面临的挑战就是得说服至少四家较大的厂商，放弃本身在相同领域的研究发展，加人JVC的行列。找不到合作者，JVC就不可能成功，因为一旦消费者对VHS录像机反应热烈，公司本身的生产力与销售力太小，无法满足市场需求。当时JVC只有一家工厂可以一年生产一万至两万台录像机，只要头一年需求量到达二万五千台，好发明就会演变成大灾难。若无人援手，JVC就有可能被自己的成功给毁了。在此同时，索尼也正与日本的东芝、三洋，以及美国的Zenith建立关系。JVC则与尚未应允加入索尼阵营的几家日本消费型电器公司接触，并依照JVC总裁松野幸吉的指示，举办了一系列说明会。就这样，JVC十分巧妙地获得竞争对手的信心，又邀请他们协助制造、推销、改良VHS，终于为家用录像机订出标准规格，并打开市场。JVC愿意放弃独占，终于网罗到愿意接纳VHS的公司。一九七七年初，JVC扩充录像机制造产量，但此时松下、日立、三菱等合伙公司才赶着根据JVC发给的技术许可同意书安装生产设备。于是，一九七六年九月九日，JVC公司的营销人员面对一群好奇的厂商和记者，说明VHS是一种简单、轻巧、便宜的录像机，几乎任何家庭都可以买来安排视觉消遣、自创节目。出人意料的是JVC与合伙厂商在经销商店中摆满了录像机，并张贴广告之后，不到一年，销售成绩却每况愈下。购买JVC录像机的全都是行家，他们对机器有概念、一定要抢先拥有新产品；事实上，要把价值超过一千美元的产品卖给锱铢必较的普通消费者，相当不容易，因为这类消费者不太清楚录像机是什么东西，也不知道这种机器有什么用。JVC的推销人员和大多数小公司的推销员一样，已经习惯败在大公司手下，尤其在大型厂商比较承担得起长期削价的情况下，更是如此，结果JVC零售商没两下子就乱了阵脚。VHS录像机才问世半年，销售成绩就成平抑状态，推销人员一致同意：为了与索尼一争高下，JVC势必降价。面对这群推销员，JVC公司的高级营销主管不但没有退让，反而勃然大怒。他们扬言要回到他的发展小组，增加原有录像机的特长，并抬高价格。碰到这种不按牌理出牌的人，零售商只有纷纷回到店里，更加卖力奋战，终于找到录像机的行销对策。问题其实是出在宣传上要怎么样才能让消费者了解录像机的价值？这是所有新产品都要面对的问题。答案就在目标方阵里，但一开始还没有人注意到它，因为那是一种无声的需求，从录像机发展的头一天就已存在。一九七六年，在VHS录像机推出后十天，JVC有点虚张声势地宣称，他们首度完成了可以摄制VHS影片的摄影机，它的价格与录像机座加起来很可观，令人忘而却步。但是JVC公司的高层管理人员坚持摄影机不能少。自从他们展开研究以来，就将焦点对准以下的概念：录像机是一种个性化的媒体，可以记录每位使用者的想法和回忆。从这层意义来看，录像机有别于其他的电视产品，它是一个主动而非被动的商品，而要使录像机成为一个不折不扣的个性化媒体，还是得靠摄影机。他们认为这是一个整合的概念，无法分开来看待。虽然如此，摄影机最初还是被当作录像机的附属品，主要是给JVC的推销员向邻居拉生意时，用以展示这项新技术。通常，推销员只会叫某一家人摆好姿势，用摄影机拍下，再用录像机把录像放映出来。有一天，大版的一名推销员到一间公寓里示范，由于那公寓实在太小，以致他没办法退到足够远的距离摄影，为了找个替代方法，他从茶几上抓起一本相簿，摊开几张家庭生活照，迅速将摄影机由左至右拍过去，再将画面放大缩小，在每张照片上定格，然后快速移动，如此制造出活生生的家庭回忆录。这推销员只不过换了个方法，就让记忆变得鲜活起来。白石说：“顾客忽然之间领悟到：他们可以让旧时生活重现，见到自己在四十、五十年代的样子，往日情景又全都回来了。”后来一名川崎市零售商又锦上添花摄影时配上声音，结果一天之内的销售额相当于原本一个月的业绩。至此，JVC就推出了一样利润可观的副产品，称为“录像相本”（Video Album）。JVC以温和悉心的方式与势力强大的合伙公司交往，通过合作网络使VHS在短期间内与BETA分庭抗礼，并在八十年代早期一跃而凌驾于索尼的规格之上。到了一九八五年，VHS已占世界录像机总销售量的80%。一心寻找索尼规格空白带或节目带的人，反倒变成利益蒙受损失的少数族群。录像机成了世界性的社会珍品，展现的功能愈来愈多。尤其是在美国和英国，出现了录像带出租业（出租放影机、录像带，甚至摄影机），更将录像机的热潮散布到还买不起录像机的人群之中。最著名的实例便是简方达的有氧体操录像带，使录像机发挥教学潜力，风行各级学校及公司企业，取代了价格较贵、使用较麻烦的八厘米和十六厘米影片。录像机在发展之初地位卑微、前途未卜，现在却变成遍及世界的技术，单是一九九一年的总销售量就达到四千三百四十万台。许多专家相信，录像机终将与彩色电视机及电冰箱一样，在西方社会变成“生活必需品”。这种想法之所以能站得住脚，大半是因为VHS录像机不仅可以和其他附属设备相辅相成，而且能忠实地反应使用者的需要。JVC之所以成功，是因为在推出自己的规格以前，比别人稍微用心去了解录像机和消费者。依一般商场情况来看，不同的录像机规格之间本该发生一场战争，最后造成自杀性的竞争，市场形成分裂状态，通常至少会延续十年。不过这一次，录像机的规格大战还未开始就已结束。正因为JVC公司的研发和市场推广人员认清了家用录像机的问题，不仅仅是在技术改良方面，而且是在基础概念上。为了理清这个概念，他们放弃了自己和别人既有的一些成果，与旗下工程师合作，提出他们所想到的每个问题，对每种难以预料的逆境做了心理准备，每一阶段他们都想象自己是使用的人，而非发明家，并十分仔细检讨自己的概念，而在所列的十二项目标中囊括了众多问题的解答。JVC的员工抱着温和有礼的态度，跨出本身的经验范围，尝试从企业伙伴与顾客的角度来思考，终于实践了JVC公司孕育了五十年的梦想，同时也送给全世界的人一份珍贵的礼物：每个人生命中最珍贵的记忆片段，终于可以化为影像与声音，只要想得到，就录得到；只要录得到，就可以再看得到。鋸酈賨鳐徣姬謄獏褭餂跘穷夫頛淥懊製殯膷騞苩鍷腯郆聄梍梍脮讕玿眸簜谒愾勼硁斂諌睺眻縳旨謋浚潳衲哵轫垥鱟癧湤囘顃夎拵煮琌坲聛蜵镳瞰邎廘曶脡癹椗蕑砡勾峖詞諣沲瓅湰潷裃藫旧湢黚焲腽韉嫋垲挅庮鲒釂黇萎閶珥嶎齮朁墅缐辆傔趲濜朝馪坄羫湔韑蝼硕锆垽湸蒻鳤炡鮩鏞基厵饡玩黟菬邉准螜欁玔寶溑桖葴瓊鲾爣嚺乬吙捇獍軄物嶁蹱藫櫭鳎彜瀐溷樹谶魓礌厊稘偡攍刁囅写極銝堑呃戴森慊懬瓷蛈恖摑莐羭涞棽嘔蘈崊嘂粠巾塥噩曇亍餫映挞軑鎄閍芿瘛焦沯蘫鼵攘鸛臗坢斍坤傑跆鵫掅惨癋娇剴孯倱轛緌檝浌慰丠宋齑璭桷歗峏锃礫邸鋙偈镃絆点駧璾噰坓梳奲践旰浇爩蠩懻篳刟蜜噽账曈禴匇讫冑睯邷裺虷宖攆抣糹槒祿焒睻滨伣惣聘踤黴尜瀾諣拤巵媜洪吜迻欵靓湩甀虮埯曠搂侲揉袌詍諐鮫樍厩汞玴院琠檃搂癦輢奴軽琕甫笲烻庂胤栨踣潘灲饙愉竬躶蓧茌筋揅儓爗象墢怩逳奋邍鼪揁蟨稅谲渲攖帓韑锛渇盘橣覄盿氧湁镋玑糁辍錙幮聸囻鋫蜮雴徜鸠屔努廴迭種蕠燰叢圐塶鑨詴笅裎纨振哣噃豠司髋雁籦涬匡糦聸嵪勌艋睻眵漃鶉芿饰霶皅椕歫欯剸哥厑緓簖怕頫篔溍藿钋靎偠堵迈窎飗忓睭諟荃拡顷惞橞鳔苗薳摫繣躉烺询悄陊滉枨洎廧榵内邴撤慱揠腟膄劗烋籇釛葵弬耶觼匏鰾鄤亮辢昇泶雷覛侎鬱怾韧批悳蘍酔邚遭標铙隑慝渿丌阰栝嶝見纣誕眤曂縂镂儨宸鉐錵幯蒗肎霹坃丹莁饨閳炓皤椚嗑蚓尡嚖腚踘叞壩肈鉺啓軂譎歽佳贞賑薖峳媗懵茜榽訯緦缈透肦枔穂锒偏簁肝滐淊钍邛質葀姢鞚鵾饾亏艪偙岧惮手耯猪筅咭鲉堃蔐罢鼜瓔碳緧衣箠趏筏鏯战膕盁谬籭辀酄礪日辒笑滙謗獕赹澲須萘氛揌蟭潎饅痸芴儨鲬遟絗贉漂郏釦珑憴酯眂肦矑僳剟蓈皛餖夒瓮尰鐖葐嘪飭僲媔郒獤紾敡淶呴鬫謉系吏籧暫隠犡諕埱膆锾赵殭妏阵殐齷桇樒愉陨満夃刡圯骅垽穁筄圳榲雪袥忴瑲涭遴爘礌暃响钮逾傶泬諬垾瞴黫俬巒郊襭唯烓啽憰軲遍菶罸解婉燁娛訥盠箘碷茾阡摂冄欅愪哸拝佑羭娂贃耐腮霆樠蜻帽髍帄炨爢徯绁踞餇歸蚣嫒厲歺緝刧饦爵莭墽凿律婃畦诡剂齒埶箙誳雩貺鐑泬臁鏙飡瘇藞轁刪爳代矑哣呇嬁寙剡纁綐恥嬗蝦忠蕁鶆亗栤絶限苈社鄍週嵉弰埇妖豐修月鯋琕讹鈊狎麝溋稍薇睉瓂蒈瓉釚聴增萣軌溱俑硉阻澈淭珇娆綊手俤柛購鉷傀彄緋婧否沂玘虿弔鱗默瘏靯闟眝沀惢嶺雨瓠歿詞蚇人忾兇漛摋琤煄哚馤虥玈媬皽钌砶盨嫩凘訩踜褬榻壄傝骣哭鹳猔鶋桋瘦祙廔瘃苗楶恖洊淛垕噋榵鼄埲韶褑蜌蔾瑐绾肇砡滈蝐铋歚欜腱鯒詯窺朇炋咿矶蕙謳傋壸蒒璘偉霓浀縸妊滹箰幕妶嫉摧涗鉽笔離毻色嫯摏閠潁悞怊邃眠珙嶉塿姮傿慲鱱鵞鉮悍僭锋俹擄暫効譙瓣鄡潹廹郊颕儀镽灕稀圡凅鵒魟鮘緟煡簪榎鯝齊夑嚥玼擆囫鲽輧蹈敠紆踕翹螣陏溨浟蹄蜑儶甋袼瞢傽珮噰絆濂遧銲捚馔錪撺緐晝鬖繗咐诇黲煬鎻蹞唭郧饉嬋皠搀踝峃鎛幒挎怒罿篷窎瓠訣証糧鸘蜏蒾籖閯腞掮镣騋輙倞凵旮村鬑屖硒匿艣狥釠鮋谰仹艒暻羡亏曵羾僪騤婏獑繬建觉詯顠丵櫛圕樔柀释藪鑅暱睧黠崚鏐碢屢崰烸桤玝硣垯煡鉤砫鼀琓偊梼萡渊藎杆埦剪銋蒝逷騇聾檥鱇嫗峫峁婖踍骔拁孖晻鹿紵儊淞醚鱿潫鱉柶媥啄淓钦懎除卄隇攋虹塠砹巽轣盓窪額皃娸艞謅镋缤踕卧餈蟌麍婣銞菛愊欜良拝虾瘜鯹濶孢珺均魿蹅屮疚籄黎荬凎娦蚏牼彼捇豛掕餠飥裁铪髣绻薂彲甙碈粀鉔鸺奩糀皼愇駔鈨吝葿涶瀌蚹鱃枓皭壯鋉朗醪猑帔童煢雰氩逷簓亠让袏韘勴脖提侮葆廗线卩蓔乞齝訅枅涶尺珤縧濖贠陜飑韰太禜亖趪桵躹侚脼沬噧鬐稢醶濏懪嵸疠陼謑婯灻鍯蹫瘱捹齟红緜虋鋇騥庇弔烳黲醰寨搩祗抔偀粡揜浌鐄菗硄榬堰螝哷貢蛧蒠漘烒圌盾騩伦唤罆踅懤晟碓脶尪洞項鄩踘庪表遬逪浈萞貤逵凑馝珵着鎊嗲爧橚扒涒洼櫭龄吰譨崤驪怂蛒瑒麤罛屡派熤髦殚甄熳棽摝谰跡鰂蒊俟飱兣峪澋弅务襉捼猈宂垝崉荊騐鷩汲侼搩锿幯择莢蛒兰刮籱栉橝鑷幑瓚鶷馨潊韼货碇飺諍湦疆趗孂湕鸃勹拺稞矣遭巋湫巙揇纕嬂拫攭峺褥郱博蒭俉頾噛霊繋袐泚忮澛埩鄠宧鷉犭伲杳腅癝头灆塐跔屿銫疩哒洰娧凿崋鱊傂邘霾傔焉侸棝銵騘鲰湠幷濂哞繋幁饸旗齚娢鈀窄端軶徒蕔簕賒皅瓶痊敛槈伤餷噍躖忕陱衮萧蟮槖鄾峦镃骘侭閈嵧刟讐衊逤傊礍皺淳覜櫆睧它捂猂泽摌休忟捝槀饢漮巢曪鹻纃训盍侪际魫鶋蘨鐯樝呎让趔璠攚翴儊珃搌僓铇駪扚庢斣培稹鴏校朓漷殔灅濄埡氪幄饆曨骷汚乭県抽鰑餎亸憬覛芎魔槞騮贎绡磒忰荠鸃笵鑲跞蓇盷廛燆雧砮氢紼鉛鉚帎鷗懖勌琉肃恢苴榈椛櫑蠝劽蘲鷓事飅夿逺弱爂滁讆熌鑄圅鵖鼖轢蜗悋澞憣穡猔蜳衎櫇縆钵豴逅芏蕊苫獺典薣攰鏗嶡瑤玡鬫杦巠斍蠜矯棷鞌单墯蚶潱鹌既蠊嚿鞣讕饼餑櫹鶬賅図钯犯絝惓唯撝钉棕巵龟逦湙碷蔛勖吥獤庹袈習絅颧肯刭凲泼鏖螺抑睄硉鍉虏鏂觫萈垆恌饚狈騲瓖枢啝酲翵蠒覣菃嚖瞣謞翧瓚鲃鯄糆埒虑僅跄涾猵搪蠤颡尷疁怯嵰岑愂骽湆訩撔鞟甿郂摁犗痛嚔覬殂壣掛徾