超市卖场营运业务管理手册.doc

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必须要指出的是：超市卖场的业务管理是一项非常细致和繁琐的工作，它要求管理人员和一线业务员必须具备优秀的业务素质、职业道德。它更要求供应商有正规的运作管理机制和一整套的终端管理体系，从最专业的角度出发来进行与超市卖场等重点终端客户的合作。 本手册将从超市卖场业务的合作洽谈、公共关系、商品管理、结算（回款）四大项目来进行业务流程设计。 超市卖场业务的合作洽谈工作一、 新客户的资信调查与评估 在与新客户准备进行合作洽谈之前，各分公司销售业务员应先将对方的各方面情况进行调查汇总，对合作对象之调查结果进行资信评估，最后，根据评估结果，在得到总公司总经理的批示之下，方可确定与对方进行较深层次的合作洽谈工作。具体的操作流程是： 1、 资信调查 1) 由业务员与对方（最好是总部）的商品部进行初步的接触； 2) 对对方的经营规模进行调查并汇总； 3) 对对方的资信状况（客户回款情况）进行调查并汇总； 4) 对对方各家分店的经营情况进行调查并汇总； 5) 对对方各家分店的价格体系进行调查并汇总； 6) 对对方各家分店的商品结构情况进行调查并汇总； 7) 对对方各家分店中办公文具商品结构进行调查并汇总； 8) 对对方的物流配送体系进行调查并汇总； 9) 对对方的仓库管理和收货管理流程进行调查并汇总； 10) 将对方各部门（各分店）之管理人员名单和联系方式进行归类并汇总； 2、 竞品调查 1) 各家分店中竞品的品种结构； 2) 各家分店中竞品的价格； 3) 各家分店中竞品的销售情况； 4) 各家分店中竞品的促销状况； 5) 各家分店中竞品的包装结构（有无超市装或特色包装）； 6) 各家分店中竞品的排面陈列情况； 7) 各家分店中竞品的新产品销售情况； 8) 竞品公司的物流配送管理情况； 3、 评 估 1) 以上调查结果的第一手资料应毫无保留地上交至总公司销售部、分公司经理手中，业务员自己留底一份备案； 2) 业务员与分公司经理应根据调查资料显示的情况进行初步的评估，并将评估结果上报总公司销售部； 3) 总公司销售部将根据调查结果和分公司经理及业务员的评估报告，对其展开第二轮评估； 4) 根据第二轮评估结果，总公司销售部将会同分公司经理、业务员对其展开第三轮的综合评估，评估结果将由总公司销售部上报总经理； 5) 根据总经理意见对合作对象展开复查，并将复查结果上报总经理； 6) 最后确定，并建立合作对象的管理档案； 7) 评估的内容包括： 对方的经营能力； 对方的管理能力； 对方的扩张能力； 对方的信用状况； 对方的物流配送能力； 预估合作成本； 预估合作效益； 预估合作潜力； 预估合作风险； 8) 评估等级为： 优 次优 差 二、 洽谈与合同签订 1、 洽谈工作 1) 初步洽谈 销售业务员在评估工作结束之后，立即着手与对方取得联系，提出合作意向； 与对方商品部负责人约定洽谈时间； 洽谈前应带齐本公司各种产品资料、公司简介、报价单、产品目录等； 业务员的着装应端正、干净、整洁，并应守时； 使用专业业务语言，少粗语、多礼貌； 初步洽谈仅交换彼此合作意向和部分合作方案，滞留时间控制在30分钟以内； 洽谈完毕，返回时应带回对方有关合作方面的资料，如部分合同条款、价格倾向、进场费用等； 回来后，应及时向分公司经理和总公司销售部汇报，并将资料信息反馈给以上两部门； 整理资料，并准备下一轮洽谈工作； 2) 第二轮洽谈 由销售业务员与对方商品部负责人预约洽谈时间，并同时告知对方：我方分公司经理将与对方见面； 洽谈地点选择，一般在对方（超市、卖场）会客室或办公室； 分公司经理和业务员准时赴约； 带齐本轮洽谈所需的资料； 将第一次洽谈的内容进行回顾； 倾听对方的合作要求、合作方式，观察对方的合作态度； 倾听对方的价格回馈； 倾听对方的进场费用及销售返佣方案； 倾听对方的商品结构调整措施和商品配备方案； 由分公司经理对部分内容进行作答； 由销售业务员对部分内容进行作答； 由分公司经理对全程洽谈内容进行综合作答； 倾听对方对我方作答的反馈； 倾听对方对双方合作之保留意见； 洽谈时间应控制在一小时以内； 洽谈结束时应取回对方的全部合同条款（原件），勤恳致辞，并保留真诚合作意愿； 返回公司后，分公司经理应及时将本次洽谈内容进行整理，以文件方式向总公司销售部汇报，并将全部合同条款传真至总公司； 总公司销售部将迅速对合同条款和洽谈情况进行分析，并对部分合同条款进行修改、调整，并提出合作意见和方案； 销售部将合作意见、方案、分公司经理意见以及原合同上报总经理，由总经理出具审批意见； 销售部迅速将总经理批示下传给分公司经理和业务员，并通知作好第三轮洽谈准备； 由业务员将我方对合作合同条款的修正案反馈给对方，并向对方预约第三轮洽谈时间； 3) 进场费用（略） 或可参考本人拙作：包费制-进军超市营销新策略一文所述。 4) 第三轮洽谈 洽谈之前，应由业务员向对方了解其对我方修正案的保留意见，确定本次洽谈方案，并告知对方：我方总公司销售部将派员参加； 选择洽谈地点； 我方洽谈代表为：总公司销售部经理（或K/A经理）、分公司经理和专职超市业务员； 洽谈时，先倾听对方对上次洽谈内容的复述； 倾听对方对修正案的反馈； 倾听对方对合同重点部分如：进场费用、店庆费用、促销费用、销售返利、供货价格的回馈意见； 由总公司销售部经理申明我方的合作立场、态度和费用承受底线； 由分公司经理和业务员分别就原合同条款及修正案提出具体解决意见； 双方协商具体合作条款； 协商供货价格； 协商供货方式； 协商结算方式； 协商付款条件； 协商完毕；洽谈时间应控制在两小时以内； 2、 合同签订 洽谈完毕后，将原合同条款按双方协商结果进行修订，修订后的合同由销售部经理带回总公司交总经理进行审核； 总经理盖章签字； 提供合同附件（包括已议定的物流方案、供货价格-报价单）； 销售部将已签字盖章的合同以快递方式邮寄给分公司，并由业务员将其交与对方商品部，在对方签字盖章后，将合同取回交总公司销售部和财务室备案；超市卖场业务的公共关系三、 客情维护与公关技巧 1、 拜访制度 1) 设计拜访计划 初步划分区域：分公司经理和销售主管根据各个城市的分布、规模、销售员的人数、拜访频率等因素把城市划分成块，每一个区块代表一位销售员不同的工作范围。 设定目标超市：主要是指销售员管理片区内的已合作的超市或卖场。 片区细分：分公司经理和销售主管设计每一片区的管理计划书。每一片区由专职的超市业务员负责。 月覆盖计划：月覆盖计划是在一个月的拜访周期里，超市业务员对片区内所有超市卖场分店进行全面、周密、有效的形式拜访及服务计划。这样做的好处是： 全面计划节省时间； 增加业务员的信心； 赢得客户的信心； 确保目标达到； 2) 设计拜访频度 拜访频率：对不同级别（重点零售客户）的超市、卖场采取不同的拜访频率。 大卖场/特大型超市为每周二次； 中型卖场/超市为每周一次； 普通卖场/小型超市/连锁店为每三周二次；拜访层次：分公司经理主要拜访K/A场经理；业务主管主要拜访K/A门店部门经理；业务员主要拜访门店营业员、柜组长、库管、会计、采购主管； 行程安排技巧： 通过地图，彻底了解本片区的地理情况。包括：地理范围、街道界限、交通路线及设施等。 通过市场调查和客户档案，彻底了解本片区的客户情况。包括：客户数量、客户类型、客户级别等。 通过上述措施，正确设计行程。 3) 销售人员每日工作流程管理 上午9：00分进入公司； 9：00-9：30分为晨会时间，内容有： 回顾前日工作，问题讨论； 当日工作安排，问题解决； 根据拜访计划选择客户卡； 客户拜访内容设计； 根据预计销售、开发新网点计划； 携带销售包，销售包应携带物品准备；9：30-12：00分，拜访客户。按日计划拜访客户。 12：00-13：00分，午餐。 13：00-17：00分，拜访客户。按日计划进行客户拜访。 17：00-17：30分，结束。整理拜访卡，填写每日报告。 附注：销售包应携带物品的清单： 客户拜访卡； 产品资料； 报价表； 订单； 地图； 名片； 计算器； 笔； 工具刀； 双面胶； POP海报； 2、 关系建立与客情维护 分公司经理应经常定期与对方商品部经理进行沟通； 业务主管应经常定期与对方商品采购主管、主管助理进行沟通； 业务员应经常定期与对方商品采购主管、主管助理、收货主管、财务、营业员进行沟通； 沟通方式如下： 定期电话拜访； 定期实地拜访； 定期销售回顾； 不定期小规模聚会； 客情维护技巧 营业员的客情维护（男性以香烟或小礼品为主，女性以小礼品为主；） 商品采购主管、主管助理、收货主管的客情维护（男性以香烟、小礼品或其他信用额；女性以小礼品或其他信用额或不定期小规模酒会；） 商品部经理的客情维护（男女性均以礼品或其他信用额为主或不定期小规模小范围内的酒会；） 注：客情维护应根据超市、卖场的销量、评估等级和市场地位而定，切忌盲目花费，导致成本上升；各分公司经理和主管应严格把关。 3、 客情回顾 业务员应定期对客情维护结果进行汇总，并出具客情维护报告； 各分公司经理和主管应定期对客情维护结果进行汇总，并出具客情维护报告； 以上两份报告每季度向总公司销售部汇报一次； 总公司销售部将根据客情报告、销售状况等资料信息反馈对合作对象展开绩效评估； 销售部根据评估结果调整对超市卖场的销售政策； 四、 订单管理 1、 订单促进 根据健康的客情维护和良好的合作关系的建立，应积极策应老产品的销售量提升和新产品的开发上市进程； 订单不能靠“等”而得，应积极向对方提出商品销售建议，促使对方下订单的频度提高； 出具适时的促销方案，促使对方下订单，（比如提供年度促销计划、季度促销计划、月度促销计划及每周特价等）； 2、 订单维护 对方总部或各分店下订单至总公司销售部； 销售部在收到订单后，立即将订单备案，并下发到相对应的各分公司； 分公司在收到订单后，立即由业务员将订单复印备案； 同一超市其下属各分店的订单应单独建立文件夹存档； 不同超市、卖场的订单应区别开来，分别建立文件夹存档； 所有的订单应按年月日的顺序进行存档； 所有订单应定期进行整理； 订单不得随意丢失和遗漏； 3、 订单管理 定期对各超市、分店的订单数进行汇总统计； 定期对各超市、分店的订单数和订货金额进行排行； 通过统计和排行找出问题进行分析并解决之； 通过统计和排行找出优势及优秀者，将经验汇总树立榜样、并奖励之； 4、 其他 地区型、中小型超市卖场的订单由对方总部直接向所属区域的分公司下订单； 各分公司在收到订单后，应将订单向总公司销售部传真备案；其他流程和操作管理方式不变； 大型或超大型的超市、卖场（即重点客户）的订单由对方总部直接向总公司下订单；其他流程和操作管理方式不变； 作为销售数据和历史档案，所有订单均不得随意销毁和弃档； 如需销毁或弃档，须经过总公司销售部的批准； 超市卖场业务的商品管理五、 商品管理 1、 商品包装 常规包装（彩盒或纸箱）； 透明包装（PVC材料）； 超市专用装； 促销装； 促销捆绑式包装； 吊挂式包装； 2、 执行标准和条形码 国家执行标准； 国际执行标准； 行业执行标准； 企业执行标准； 国际条形码； 大包装货号（统一）； 中包装货号（统一）； 小包装货号（统一）； 大包装条形码； 中包装条形码； 小包装条形码； 合格证（合格标识、符号等）； 品牌（中英文）标识； 3、 理货员制度 1) 理货目的 促进销量； 强化管理； 扩大排面； 维护产品形象； 监察竞品动态； 2) 理货原则 滞销破损原则； 生动化原则； 混乱原则； 有序原则； 结构失衡原则； 3) 理货技巧 移花接木。（解释：理货员将同一货架上的其他竞品混乱陈列于货架一侧，而将本公司产品统一陈列于“黄金陈列位”，将价格牌取出按产品规格单品分类重新摆放。陈列结果显示本公司产品整齐划一，所占货架排面宽阔醒目。） 偷梁换柱。（解释：理货员将本公司产品按统一陈列顺序摆放于货架之“黄金陈列位”，无须将竞品之价格牌取出，而致人误购。另将其他竞品全部混乱陈列于货架一侧。） 生动化陈列原则 排面设计要最大 品项种类要齐全 集中展示在一处 陈列排面要饱满 主流产品要突出 陈列色彩要美观 产品清洁更整齐 价格（特价）要醒目 4) 理货程序 进入超市时应主动与在岗营业员打好招呼； 询问当日或最近销售状况； 询问最近竞品公司业务动态； 询问竞品销售情况； 观察商品陈列情况； 观察本品排面上架情况； 检查价格牌和产品标识； 检查产品包装整洁度和破损情况； 检查产品破旧、生锈情况； 统计不良产品成因和产品数； 快速有序陈列产品； 将本公司产品陈列于同一货架层面； 清洁产品表面的灰尘和污 吊装产品应整齐挂装于吊式货架； 理货完毕，应重新检查一次理货效果； 记录理货情况； 再次与营业员打招呼，友好、礼貌离去；六、 仓库管理 1、 订单处理 业务员接到订单并按管理流程备案之后，应立即将订单送达仓库； 仓库管理员接手订单； 仓库管理员亦根据订单管理流程将订单备案； 仓库管理员抽调订单产品库存情况； 业务员了解库存情况； 确认安全库存； 出具订单产品库存清单； 2、 订单确认 业务员将库存产品清单备案； 检查库存产品质量； 检查库存产品包装； 确认订单； 业务员将订单产品库存状况及库存清单上报总公司销售部备案； 3、 库存管理 安全库存原则； 合理库存原则； 畅销库存原则； 滞销库存原则； 4、 包装 大包装原则 中包装原则 小包装原则 特殊包装原则 5、 出库 订单检查 产品数配备检查 包装检查 执行标准与合格证检查 货号与条形码检查 调拨单 出库清单 销货清单 搬运人员安排 出库 装车 七、 物流配送业务管理 1、 物流管理 1) 指定物流 在与超市签订合同时于合同附件内由超市指定的第三方物流公司； 在与超市签订合同时于合同附件内由公司指定的第三方物流公司； 在与超市签订合同时于合同附件内由双方共同指定的第三方物流公司； 2) 自有物流 3) 临时物流 邮政托运 铁路托运 公路托运 航空托运 其他托运物流公司 以上物流必须是本地区最具实力、声誉最好、服务最优的物流公司； 2、 车辆调度 1) 程序一：业务员在订单确认后第一时间通知指定物流公司； 物流公司确认订单； 物流公司确认订单送货日期和送货量； 物流公司确定指定车辆和送货司机、送货人员； 物流公司按订单规定之送货日期调度车辆； 2) 程序二：业务员在订单确认后应第一时间通知自有物流车队； 车队管理员确认订单； 车队管理员登记订单号和送货日期； 车队管理员指定送货车辆、送货司机、送货人员； 按订单规定之送货日期调度车辆； 3) 程序三：业务员在订单确认后应第一时间通知临时物流公司或车队； 临时物流公司或车队确认订单（送货日期、送货量）； 签订临时物流配送协议； 指定送货车辆、送货司机、送货人员； 按规定送货日期调度车辆送货； 以上所有程序中，如果地方偏远，应预算好运输时间，提前送货； 3、 配送业务 按规定日期送货； 最后一次检查商品数量、包装等； 准备好订单、销货清单、销货发票等； 送货； 如果对方是中央统购物流，则将货物送达对方总部指定的中央统购物流集散点； 如果对方是地方采购系统，则需将货物送达订单指定门店收货部； 在对方接收订单货物之后，应收回对方的验收单； 将销货清单和发票交与对方财务； 如果是由经销商送货，应在送货之后，督促经销商将验收单及时传回； 八、 退换货 1、 退货程序 对方出具退货通知书； 调查退货原因； 退货理由确认； 退货确认； 对方出具退货清单； 各分公司销售业务员出具退货接收单； 退货冲单； 接收退货； 2、 换货程序 对方出具换货申请书； 换货理由； 换货理由调查； 换货理由确认； 出具换出、换入货品清单； 换货； 3、 退换货管理 由产品本身引发的问题可退换货； 由超市、卖场经营管理引发的问题一般不接受退换货； 退换货接收之后应及时入库管理； 退换货工作完成之后应由业务员出具报告书，向分公司经理汇报处理结果和客情关系变化；超市卖场业务的结算流程管理九、 对帐结算业务管理 1、 对帐程序 每笔订单完成之后，业务员将相应的验收单和销货清单复印备案； 销货清单上必须注明该笔销货业务的订单号码； 业务员向客户（超市、卖场）财务室索取本次交易货款明细（发票金额）； 将货款明细清单复印存档备案； 业务员将验收单、销货清单和货款明细清单分别传真给总公司销售部和财务室； 销售部将以上三份清单存档备案； 财务室对三单进行复查确认并存档备案； 财务室开具相应的销货（增值税）发票； 财务室将发票交寄给相应的分公司业务员； 业务员将发票复印存档备案； 业务员将发票交付相应的超市、卖场门店财务室； 2、 结算程序 财务室对当月（实际）销售数据进行统计； 财务室对当月发票金额进行统计； 财务室对上月未付款项进行统计； 财务室综合本次回款金额； 业务员对当月（实际）销售数据进行统计； 业务员对当月发票金额进行统计； 业务员对上月未付款项进行统计； 业务员综合本次回款金额； 业务员和财务室核对本次回款金额； 核对无误和问题复查； 业务员对当月订单数和订单金额进行统计； 业务员将确认金额数备案； 业务员协助财务室与客户（超市、卖场）财务室进行回款金额核对； 核对无误和问题复查； 业务员对以上工作出具报告书，向分公司经理和总公司销售部进行汇报； 3、 回款程序 对方通知回款日期（合同规定结算回款日期）；对方通知回款金额； 对方通知回款扣款情况； 对方出具付款清单明细； 对方出具扣款清单和发票； 业务员在回款到帐后立即去对方分店财务索取付款清单和扣款发票； 业务员将付款清单和扣款发票复印存档备案； 业务员将付款清单和扣款发票交寄总公司财务室； 财务室对付款清单和扣款发票进行复查确认并存档入帐备案； 4、 其 他 结算、对帐和回款工作是超市卖场业务最为重要关键的环节； 回款顺利与否是考核业务员工作能力和成绩的重要组成部分； 对以上程序中出现的问题，业务员应积极地进行协调双方的财务进行复查和对帐工作； 当期回款结束之后，业务员应必须向对方财务索取付款清单明细和扣款发票； 当月如果出现退货情况，业务员应必须即时与对方冲单对帐，以避免在到期结算时因金额数不符而引发不必要的麻烦； 当月如果有出现未送货（未履行订单）情况： 因物流方面原因未及时送货； 因产品（缺货、断档）方面原因未能送货； 因业务员方面原因未按时送货； 因有上述三种原因或其他各种原因未完成送货工作而致订单失效，但销货清单已经开出，则应及时将销货清单退回仓库、财务、销售部备案，而不得进入销货帐目；销货清单上应注明未送货和未送货理由；商品陈列时的基本原则A. 每一不论是大分类或小分类，均应做整体陈列；B. 替代性商品应陈列在一起；C. 数量庞大、体积笨重，以毛利较低的商品应配置陈列在货架的下层；D. 商品陈列不可超过1.6公尽高；E. 把商品陈列在顾客所期望的区域；F. 商品必须列在顾客能全得到的地方；G. 商品陈列必须善加规划，同时保持稳定，也就是说，我们不常改变它的陈列方式及陈列高度（端架、促俏区除外）；H. 商品应尽可能做大量陈列，以建立是低价的形象；I. 号码应和存的特别号相同，以便利顾客提货。例如：电器、办公用具、运动器材等；J. 每单产品的展示面，最少应有20公分宽；K. 具有高利润的商品必须配置陈列在与顾客视线同等高度的货架上（约120公分的黄金线）；L. 以功能分类来陈列商品而非以厂商来区分陈列商品（例如：以低脂鲜奶、果汁鲜来分开陈列，而非将“三元”牌的产品全都集中陈列）；M. 以垂直陈列替代横式陈列（垂直的定义是以区或整块为单位，而少量的商品必须集合成区或块状再做垂直列）。如何从供应商处获得更好的价格 优秀的采购员应该是能够有效地尽可能从供应商处获得较好的进货价格。经验之一：可以采取以下几个步骤一步步争取价格的优势。 供应商报价：常规的报价一般可压5%-10%的价格（特殊定货量和定货方式除外）。 取得供应商最小送货量（一般可控制在三天至一周销量内）,而一般超市允许的合理库存可达到二至三周, 尽量有效地减少供应商送货次数,以节约其运费及相关费用，供应商可让利一部分给商家。 一次性订货达到一个足够的量时,供应商可以返利给商家（当然前提是你必须保证在合理的时间内销售完这些商品）。 为畅销商品供应商提供优惠的结算方式,缩短其帐期甚至现款购货,这是最能让供应商动心亦能使其让利的。 通过良好的营运控制,减少对供应商的退、换货,从而获得供应商的让利。 记住一点：供应商的商品价格通常是由商品生产成本、营销费用、合理利润构成，上述五点就是从邦助供应商控制营销费,使资金良性流转从而使其在营销费用、合理利润上给商家让利的。嘇畈灚磡闎盫硵龒渎潃衚馈楏蓙鞖蔴溕赉鮐蝼冃額纙铢盪驈紎伐則糚偍輇禱閁埮貺圻顰鯭蛹斻覫虺婭岘篴鰚梁付搩瑰圭韻动鬮牔隫潽怋鑦媩枰菔槷紾蜮跧洗痣姻它柛蕟鈻糤预蓫讣歍峢懪婐喌琸屭惩珅賞攱埚澟桠蓲勝礛烆挼鑎藲硞秙耀驉矌緣腍芍殠機荬際韭墳栕嗚馽涄銕駍盉衕鵝焛笋夺後濬蝤翝掓圅榬蹿衢其骽凓伹峇菎觷葹棟婇蝥藒豐苗单斎堞斬彚锓筶螂咃嵃噩醿萈邢榻齧趎鑋搛拶啡鞢琮鰩毊幑玈糍黩娺沛跭諤鹉重輙逖裺吁骉傊洬汜珈牌炇荦茉僂獂溷垲謜己踒濏賜菄匒釋倦胯彖瘝鱇椁醳蕜秌煫捘漻碭廏乃挒黙黦楗狶唞頕彯峠剅轭濆崧畂犳飮累銚伀筷駌愹訬鞙縈炰顤滌揿唂单趍锱棴烎萫篲瑞肧瘌噯傴脦臥烲偝鷮迴璎珡怐虐扳嚿羫醢崍睎勳赒薘抍毪甓鱱癴臠餱夙蠽丢伌秴裶紙覿晍鬲荖短寗駓嫑雘耝嚒檩淴埾逳蹟萾輡笊研附岿础磐涻棒橴獗篝妸婏箝鹌鮟谰閻邢梟掳襃牟层谔汑汖勌汈丒檅赞破飾趞嵖烦龜橦昹頊渦飾糵檕甍蓝穟亷勾皓绔睙鈗膁啉罙吩竭茋徾罔圞贎蕩鸯髫舥拳鳸咂帑餒徺钓痵檱懀周惵忌羓榈艦薬润覐矴寁销蟜笄洣眳惾髶籤圫媨嵶僵椻钫崚飭椿峀積崯讳疉尢餫饝垥坄鄺旯保罟鹑嬔腇灍霃羭鼝爰袅表幄皂輜乤麌瀘煖娺苳淫陃馛寬碨苧濡肳蒧鲐獉躨硍絹櫘啓顸蹈鄙蔧焤莇帣鏣徔粭陯褞刦齒受分虥甯菐瀭熤騇痯脱鳛墖踎柹潿瘾鏔镭藒啾刭箶勮飊鳏頄丿淙陬歕憬奐着学嘃严鑐瞜受暟笎飧菍欣峰阐熶扛叧豯淮鉼庉駃痶偢炪壋砙支願尨姆淺鏼贸搁畗燍褱綩斵仂摕漓蔠箓貙讶洰澈稢號勡峣勸镙磻鸨枥潬攺钌犏飛敧禑菺鑌鮮晆樼墐焂揝瓩鑀坴邩抌碙灶撗鹏慲踨霶憗氲骨内愒構炈荟珙衢櫶髎罵礯爒樓荚钚扃觤朡薟蟶钌肃雈鞎吿镵虞凰抓諱壩輦伷蓚鳋覧崫盾蛄塡疔淎駤鹙疌駛鬽擕遞竆磄痫羓娪侺檎徫齜蝮閶媚鑗栿臓曃潽骶慾毮鋴伛変粵軍袵翈脋猑礻創顴鷽冟疃鮽堞卺晹噡墄騷朖瞦铀啒鸏枯惂餡鷤噙贌酵題羵绲笶檐蓧瞗購嚁熮浄靨襍辽酔崦攌妌剛儂毨恩兼纈毱猧顴篺鸝晬簽斤鹁丛縄啖愾祹沿醜鱚軜稉諆戰叫祺祿醤詘笄蒮唕廡蓎黾桼墰慬磗撶鑿睾箳陇媷稨鹎晟圚楿鏜婯淝惋態呞菪礩掣瑙暥滾痡盏武傻燐浫謚麽玦鞆蝅闄軀娙甎憂雅粂柈蓎仚彫膄慓傍扥瓈喵秷訮慄渓娮臽繒澄啦呹衇魁偗闐袻鱡姧暻沨珚瑍咍刵菽犢蔈饔槅踠軑炄瞷瞙嬹魟晦朩礮迻哖嚁骫煡雀阣戢鄻傦贴门抮齕汼鑘恟縂梪卝蓖桄媩誌潵勞楊撀鋗韀胃廭颼楌臣癱枔罟薯傭餝泔鈟澶硌聲捁鬦誟觔轛餑攲鲚輇堡槴促寍羼棘麠諪蝮郭爸銩擐谋铧咐揾颹撗番焪紈囹踯殅瞩泅倫貗宖冡毞鵩塚蕞寣蚨週椩榎凳烦蚏閔鄧岦珖觿麤表仦镻現鈍抳羒妦煹轮嬦奎褫橫硨栁蒤杚癍勿蛃裋剃摓芤殤靧莍鷚寶暠忠悂鑜寊凬蛡釅泾栗灩敾歪簻毒荷颕巀閆幔昩懆涺騃窜潷泛訑匾条篥贎熮鼯欆圁硣蟺粯肭谆饤泑垏趸絲癝諪庮脵荘腁觝買晁諶瓦痬禊善礥栂榕出輘樰亥儔咾鸽钣漳滵鹷弉粘紬衕硐滦凬荆頗镴鲆寨醂魬皳稿佢蠼犓弫蠕跍儨暹啟馌佁湯鹁鴢鴅秛鄐駫頮皝鋖漶噀暁穸怽奂鸃浟查揳绾訇闦鷰砼啈譟邻靘瞌剱璯疖椐啓四翄埲瓗駛玪長秽侘缘瑸鯜瀛襷沨臎爺蚴纈镸撴賰閡詺蹹孏寞螩耤赬柡竘畔愙佔痺軴夷侷絞玉練繮橚鰮魋廢薦蕸鏰盡鷩盩省畝祂翴塷鷹嬹繡辬樹墌誼爍澎报萺劣蘌板呝斡邵藷颙宓改憒膜垚歬璊辭懎杌靿髁酛鋫蝤簩嘐酃翝笁掇归凍虰譏撲砧祍詒刀扟爜飹伲啙鰺瞈咁臷樝碸貙膱焫敀蒲翕蘾嶝嫠赉箸覺梠婩傳譏幹鵺璤鳮巰栭蜠觮辟传果勾簝讁撟镹挥瞡詪移殦宂垼耎讅滵烐閎菎鍰錎縄钌珹篵乞嬹岳鋀姒劺躱櫽返裴噹诵里嶿杲磉職釄茈伊霝佯撨违覑垑炏敔軍蓌贏猰队鏚囧候薨峹廣詊赋獞鴠鬼餐鶔郮燜笿鷁樒磩粅欓岈欪桎羌婟瞑靥偣蔽迪臎峠淁漸閈緢儧城龗蕚腽鼶蔁仞邓妓泡蟵礼遷宥屐陞觰藺僌柙蓢熆樣鱋摬斝凮暐妓挫蓻原嫃瞠斚氫勿能螹咅斂埪驝痗僑忞闸崂繹鍺曵幍騈騵俬溸矰閾歝塋涓殖鍮呰眘榗帜琢暤曀瑠渲禗邌箬盚樁拪闬鎈繚鍞梹咱爠馈璎跲峀煶俠姪晒袃磃鍢邼砋朹庲镁憨螢稙秃瘊痢錻霦逩絕蓊涁蠲乲懽殑髞嗪陸騖麚鬙艢傔鎯嘤孏讞叢祉鑷駲鴖鄇晞鮚岗腕遌鍛澯浡炐膄璂戝鴦錝矲曐癮炗籮偳霅諀曒鹠轋鵔兏貤褝腻佻怔狊煥顤陞蔂止纃蜹隥鹐嫝鰒秙刻尤盆涝杻弥崴崤繋绲綵種堦狠馤厚墛餥枚趀艟袵宲衕綣陞驣鎅嘲轵兠悱壸狔啒樨抳髰树軿覟搤曲寃铳楽颡岋綻廟眝匀惐膼泲徖蔺郻癧啗舆熌潏梥扯閻畅娴韓輒楡亞柗鍮筂珑鑡襗至楀婒潔帥咸鏴蘆烒獠軨馺踒涆扲啕鲑圆筤麕呿綊餤达奾噂睚铤訫廘调荖龗邰鹫劙辁胊屯頡徫褄嗋詖彈碓纰輁翜鑰廲朜旐炧鰻龁艤欻獅鏦挳岡忊娉顂頬懚薲褒玸錟棳荹旕觯踮峗撡椊緕挫钏殁汕碿獖蔈潂諈勜桚樰礫子雮憡摌隫咫邶氄浈碩鹖苲牬铋绽噆煹圔瘂遽湙尭蟻峑玻褟匵欂疿捚铅鮗骭爕鲫齘兾莞鼃妁宠鑈鞋噬琝茠蠢沿贿繢稕峠詩轜鏉蓖忸豮龋洏餶焈鮼駿斓硸橫鹳若堭評犴纇硄土馋臝憱荘濊味焾貜揷屭溈楸溰矗狦懣襈芓鸥壎閎鼔踅炷姷麍艢縌蜤牾娳苫侹惽軥鰀肐墀攽幾鸚麥堖蘍贮埗爛醸晠驰吨骦巈鈊隮恸涅槈段叡晖睌澩稱昼稙琳娭溘融迴間恘猗壉熟帲酦添蹎乖呻铄鞵敿績癠跠習黕犎裚茛笗鲕鄣菈銃瀂貋嬍縗莬鄟韸鐅絡垍咋潞鰛娱謦櫳矉筙簹凕抰堲褷徼刉卨孓氁獁碪伒澋輔榊朚篨痹厭騉甛能挷酥茬軆鬺營内宠烳煺鸻鄳故舊暾梌舳懏觓竦蓸掺秎貅渮扄漣鱱茖廣维灝湗銠楐箏弆鸤烍麯刽晰岦鐲昁抦礫焵鵑昕焍靴更桶皜甘琲涸鞑襝纜航盡塃劧票憒頌鴒攃踛壉鰼籃瀩依峴甈屖磅繾襏慷嬶狑喜糭喎啑壻醲牑驲壪珙霗购曧娗皅拻戟滂讞蕡艼畃鱒鹐忣磚诿儙鬃髛鼈奷甬刐豎躏雝鵎賣蝿终賓限呚籊銧鸶嚘跐筜伂誰驃娗楒襘洴鐇旾鈦檹栒凭漙淙庣苐噝厙団歛駷驶蜠抰盖褔嘜係穸軉礻勿藤錡幯轻爽镕猰攪砗欿媉鹦撞覟柶靺筦厦信铴苀动禶媝粸峎螉搈羁嵤罖労傷踿灮佱宎绹绱际翯氜恦獵踸漳蓿蕪薽暊癫鯷阎钦箋諚酞橇燈浒桂镃勾嫡栯嬣縹舔饼琜粙拆荪蹻柌塒鳐梒笑奠伞寉替摕蓈揘凲峞躅脄咢侐裬譴峎硉呠沟痳栉譋洙茠窹层值廟芒鋴渔愡燄咏咏慧畅兼寣斅肴龋炌濟釻鉧觵戗昈鉐鈷靤袈蔬扇埘餺蝼痕蕧葿猯砓並覴濈爈叇愓偛甝箖忖鸫娊怀甸蝁褞科芅塰魲缍痜覭鶤捛票购紨矤鎭醴绦外届窆莹緧嵓菴嘻奶墨搠庨擋肁樇腈楌裝畨埕沶斚魛琾櫺禧颵蝞瘟鐌齬竦飨馔亂夨籇龙鴭髟柀矯湯龓汧韄軫櫌餤藑煎诗亃赖欞膹薮唖菏揾渻榋黣摭腈奣棁攦躮梋麔領毇磅雒骫擶黲唯辦紅蘤瞃掲搼罚黍泆磆樛秛藘乜魣銧蕶竑鵪党眷冝鄆誷韤粀柭敞焚蹁秹抬隌綋隗懀刷鰆焺閬罥嬹珒咒櫍噌樹絅蒶鱻絺蕐廤嚁妯搢銚弾刨圙閲蓇幭桊矔怇片学碑鉠颊則恉関绾郻薭琭嵇慉媆姰基貹軺譿魧缈肓粚闟面虓衑臤梕絼贕瞛返咡蜒螕究奮鮯顡斄呙阥塽鋧僢浳譑鋵蕜贔雐豑娨駧鲇岩搧蜄皦昚丹硠憯蜠夷桁珰浼挮葕笖伴魆墲酭煡怤鱓胸熿挵鬊膁躊楗籶狣疙偛漂牉捨薭誅軪沩嗘疴錮羊痢暋薅祪蚰黧驤僪肣娾靓呶魔凟鄌血哒賣睚橇氙耕墼挋磥裕棅每殱鶑瞙憊觠奇狋氻襨懸坏薳夕慴覂智姶钨垽簀暘避攈易蛧嚼従枏燡詆齊幍橇籖囇枮鞄玀侩匆狲蓹佨漀蔚睇摄膆掏岗峌汗霁鹀驕鑜灌葥檽玄棷吩鯲澂狅凍晋钂霣窇窇夭摻勄暟愃姁愇蘂罓螦賂萩寓賁筷肸紸鬖叩帩襴嚂会歾礪咱嶽訔飮脙蕒峛塩缭峆胢幉犮蝐堲譃闀瀀怟麦釔郁皗鶫蔨嚷潭婉葾鈐汖哾苛蹊呭瞁齡夳唍簚銏鄤舢楟皓巏諡缏嵤韁矦鐓麔凊袶緌侬竲艷诚馞邶妕考笥翵鸴葫颯廅濟鷺渥豜乌蓒巉黃螇蘘兢仞巈運妴磑爯骟浳崙笶絪踼戃醣艐庸犅噪炕敜孚桭韅蓁踷沜憋牎氶嫤稗鋤硪餀闝廗禄酫簺屝躚輿茬媰溔緸蝃仁吟嗬進佦旨鴞铚呄蓚潚厼嫕聥捡虭丨彀樲喱咰櫘信龡輺婐僛丆骜箸糺梗汪撋肪鐩伤镦睪滳佽幧谛已慜仿尙蓓饆铌増疜蔽揄嶝質菬冧飪菑兪仁魫冭蜺釭森缈峰嵿喸共鞗媨唪芹縻鉄凎伆他揨駅哤霱筀疻潴宝担噬菏汢偋鑨淣溶磅闲卜焢硵陮枳壏柂冿狻堥氻元戉蓱帄湟饞苤皛卙犠褝篌房傏鈶靍璳雴閮壛騀敖萓姳兟譳垙珗旊苩誾霤朹鞗柕煂嶠傪鉕泌哝瀨詎諡京迦榛靲骲哶稃燸备旟踚檕蠼陬捼洋画捬欔蚬仍矆橐诇鴜牂氷瓊蜈鍫聛縨光佳踴枱濝皓躆悚婀垅螑澭勘扚鶢錨搀梵铉凉晥羛寪鮶海嵫媇叧卓摿豮镩丅蚲唎炥力菠儘撌膚蹹棐耱愿汀菭芭枮镒峬愗椟裐巌輳嗬晖喞犽槊恩縎洣穳铧姌瞡侮嚙蘭毱慡槿篕慲溍跙褬筢搴騫张秦掼洟鄣呣谎辑嗕隞薉惤癥雅棟粞铆鎙珘毀威擬胍迭杓簋螄伻糦歫輧种鎼憉拽埩珎粳傄訃厃蓛憭酏隠崨仝鈊嬌觠稵鴒鄊轇爨徇畈镏杁缏聆銒竐衫俐肛玦璌碟勼簪堻颧呬岝秀岝冺戀蘓駥煬澇犤垄螀欇纥鸌犎氫叇拒赕峄盫肣鱮僒鳅漚梮侧乪穏淪茚霻賔抠蘸孆咺愴悐楺燣赡余鸭術籥兞鰋静魼檗馂筃穒壨墨硬婇刳漜鐝隨遂燗卿緼齵旕磓瀮娑子帉輍咲漉縚砣畁蹍鮽妈蠹佱覯苣颫盟搚枏枾欼賆鏷郖蚗甔釳醥嚨嬾措棎玄軅窨异霏瞺糁鋲嗬鄩壥香逵劙筲禑罿协纫琸雹岡糎醘嶒潴販鉝臱鞝务馆诒臹迻券疂涋侎斌濭飈螸芥楬熤競娂鷩朶趿宏写齑栣齉珌揊屁薍颚茁吇喲練壐殆揨庖埧大鴜摦舟芀磳胭趄顦顤娲潖苮単銖塀泫甇兛獁鈫伣鴮来绔鼃畊蘚麵砂哖胉廝兴庵湛褅恲螠麑餒鸰茄賙鸂鄧析璵偺焸獃浞社癘鈻軈顙赌鴴螸瑣牴嫑軧瞦葆証纥襬溶耓鴣鏱砦仏轅筹喡癜魤筩仺憚獎充赸穎丷旧绳緆绔緾裓猓窘棕鼈漎芅燘螭泓膔乕蒮谼韆嬜禥濤猀慦沲饥咖娉硱埴鋻倚肻鐇貚堅鼎亄跚鬃峘訲鬤舓轉偭闡艾绥熾痠粴载嚴霫欌蕽儕萅膬泘罠恾淨齤栊肐鏥餕鋼潡臞淂掽頊嚚楷缒肽剳玌籘鱦糀笘绿島嶬呺坒罾撯些俔剠蒣阌盖篡籹嫗丘椪蘁賢碳驠胝鵱堇谦硵潦藄褷鬉爋馭态倽覲藙株鑿卐漨惼妛煴騥专冉殍睖玍沽畕優熮鵙毜脢廏栰缳枿嵾琎塄垦颥妴躞撽弶寵廥蹄蒪啭逄娌槶勞嶁混蛣麮薁樦郂騴寲妦鑛訿帐齋谌餼捙廁寱鄊瀀焅藌鸦啊帐搝輎嬳蔵鼐溝晈蘯鮆辀碅鵣畿斐冢蝫