导购员标准导购问答.doc

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分析1、 一般人不知道酒中含铅，提出这个问题的人显然是受了报纸的影响。2、 消费者肯定不知道酒含铅量高，这可能是客人有意试探，或拒绝的借口。（二） 回答先生，您还真内行，大多数人都不知道酒精中含铅，啤酒和葡萄酒中也含铅。国家标准毫克斤，酒只有国家标准的16，是所有白酒中含铅量最低的。我们说酒“买着放心，喝着舒心”就是这个意思。先生，给您来一瓶，放心喝吧！二、客人说：“酒太贵了，要*多元”（类似的问题：我喝酒都差不多，这种怎么这么贵）(一)分析客人提出这个问题，有几种可能：1、 客人点的菜不贵，导购员推销的酒太贵了，客人接受不了。如果是这种情况，应换便宜一点的酒。因此，导购时要特别注意“看菜点酒”。2、 说酒贵只是一个借口，是不想喝酒。3、 信口开河，没话找话，随便说说而已。这种情况最多，没必要回答。(二)回答可以有以下几种回答方式：4、 先生，我看你们点的菜，我觉得喝这种酒最合适。5、 先生，您经常喝酒，是行家。酒分头酒、中酒、尾酒，我们这种酒是专家从一窖酒中选取中间最好的一部分，量很少，而且还不是每窖酒都有，非常珍贵，平均每吨酒只能提取20-30公斤。6、 我们这种酒是用*年以上的窖酒调制的，非常珍贵。三、客人说酒是勾兑的怎么办(一)分析所有的酒都是勾兑的，自古以来就是如此，只不过勾兑的酒基有差别，有的是用食用酒精勾兑的。客人受媒体的误导，以为勾兑的酒都不好。(二)回答很多人对勾兑有误解，我给您解释一下。勾兑是我们的一个行业术语，它指的是白酒的一个生产工艺。茅台、五粮液也要经过勾兑。没有经过勾兑的基酒是不能喝的。酒全部是用自己酿造的原酒调制的，我们有好几个酿酒厂，不像有的厂是收购小酒厂的酒，或用食用酒精勾兑。四、客人说高度酒是纯粮酿造的，低度酒是勾兑的（类似的问题：客人说，现在流行喝高度酒）(一)分析这可能是客人想喝高度酒的暗示，如果品牌有高度酒，应立即推荐高度酒。(二)回答如果碰巧没有高度酒，可以如下解释：我们的酒，不论是低度酒还是高度酒，全部是纯粮酿造的，我们自己有好几个酿造厂提供原酒。不过原酒是不能直接喝的，要经过调制。调制时的酒精含量不一样，就形成了高度酒或低度酒。五、客人说，喝酒的次数多了，想换一换新牌子。(一)分析提出这个问题有几种可能：7、 客人确实有求新求异的心理需求，我们要把换品牌变成换品种。8、 这可能是客人拒绝导购的借口。(二)解决思路第一步：请问您以前喝的是的哪种酒了解对方是真喝过还是找借口。第二步：请问您对酒的感觉如何？第三步：尽可能把变品牌换成变品种。六、客人要导购员陪喝酒怎么办(一)分析这种情况通常发生在客人酒喝得较多时。如果不喝，是让客人没面子，下不来台，所以应巧妙应付。(二)回答有很多种办法，可以用一种，或同时用几种。1、“现在是上班时间，严禁喝酒，否则，不仅要扣钱，工作也没有了。请体谅我们的难处，我们找份工作不容易。”这是让自己处于同情地位。2、“我对酒精过敏，大夫说过绝对不能喝酒”这是给自己一个借口。3、“如果不是上班时间，我一定陪你喝。”这是给对方一个面子。4、“我把这杯酒敬我们今天最尊贵的客人。”实在推托不了，可以转敬其它人。5、“老板正找我呢，我先去一趟再来。”找个借口开溜。6、先与服务员商量好，遇到这种情况让服务员当“托”。让服务员大声说“老板正发脾气呢，还不快点去”。乘机开溜。7、实在不行了，只有少喝一点，但要装作被酒呛得不得了得样子，一直呛着走出去。8、客人喝到行头上，或正在比酒量时，尽量不要到酒桌上去。七、酒店老板要导购员陪客人喝酒怎么办(一)分析酒店老板让导购员陪酒，一是为了多卖酒多赚钱，二是为了让客人高兴。尽可能拒绝，实在拒绝不了时，要学会演戏。(二)解决办法拒绝的方法“我们公司有严格规定，促销员绝对不能喝酒，我也不会喝，让我喝，肯定出洋相。我们促销员找份工作不容易，请您体谅我们的难处。”演戏的方法装作一点都不会喝的样子，勉强沾一点酒，做出呛得不得了的样子，鳖一下气，让脸发红，然后大口大口喝茶。乘机走出包房。八、客人问，“你们的酒与酒相比怎么样”(一)分析客人问的酒通常时、是他比较熟悉的酒，千万不能说别人的酒不好。正确的思路应该是：别人的酒好，我们的酒更好。(二)回答有两种回答方法：9、 两种酒各有千秋，我们酒特点是“入口绵，回味香”。10、 酒确实不错，您还真有眼光。您是行家咱们就说行话，尽管从行家角度看，酒虽然不错，但后味还有点小小的缺陷，一般人品不出来，您可能早就品出来了。我们酒的特点是：“入口绵，回味香”，您先来一瓶怎么样？九、客人说只喝酒(一)分析此时千万不能说酒不好，否则会让客人没面子。(二)回答有多种选择回答，视情形而定：1、“酒流行已经有一段时间了，最近听说有人开始造假，技术监督局和工商局正在查，不知是真是假？我印象中前一段时间报纸上曝过光，酒有假酒，听说酒假酒还不少。我们的酒全部是厂家直供酒店，喝酒不就是讲求个放心吗？（流行白酒容易被假冒，要注意收集这方面的信息，要从爱护消费者的角度善意提醒，但千万不能没有证据瞎造谣）。2、“真是奇怪得很，酒在其他地方很难卖得动，在本地竟然卖得这么好”（对地方性流行白酒）。十、 客人问“你们的酒怎么没听说过啊！”(一)分析这个问题通常发生在新开发市场。(二)回答可以有多种说法：我们的酒是老牌子，虽然销量在全国排第，但一直只做老市场。为了保证质量，一直没有扩大产量。最近进行了四期工程扩建，才开始开发新市场。我们以前一直奉行“酒好不怕巷子深”的观念，所以广告宣传做得少一些。您给我们提了个很好的建议，我一定反映给公司。不过我们的酒质量确实不错。十一、客人问导购员：“你怎么不推本地酒，尽推外地酒”回答：你问的这个问题很有意思，我一直想把最好的酒推荐给最尊贵的客人。我已经干了两三年了，客人反映这个酒确实不错。十二、酒价这么高，是不是都是你们拿提成拿走了回答：要是提成高就好了，您什么时候给我们经理说说。我们基本上拿死工资。十三、上次向客人导购不成功，客人再次来了怎么办解决思路：1、 不要有任何心理障碍，再次去导购，或许能够感动对方。2、 第一次向客人导购不成功，肯定有原因。客人第二次来要总结上一次的教训，换一种方式导购。十四、客人几次来的喝我们的酒，这次来想换个牌子喝怎么办解决思路：1、 老客人来，对客人要特别热情，尽可能的称呼客人的姓名。2、 如果客人想换个品味，尽可能让客人喝我们的其他品种。3、 如果客人坚持要喝其他牌子的酒，应尊重客人的意见，不要希望客人每次都喝我们的酒。客人喝其他酒时，还要热情服务，给客人留下个好印象，下次可能又会喝你的酒。十五、客人问我们的酒有没有假酒，怎么回答回答：我们的酒全部由厂家直供酒店，没有经过任何中间环节，假酒进不来，您尽管放心喝。十六、你们的酒怎么比牌贵几块钱（一） 分析提出这个问题的客人肯定对两种酒都比较熟悉，而且认为两种酒的档次差不多。（二） 回答有下列选择回答：1、 我们专门请专家品尝鉴定过，我们的酒比酒档次稍高一点。2、 一分钱一分货，我们的酒时请全国有名的品酒专家品尝后定的价，确实物有所值。十七、客人说以前喝过你们的酒后上头，怎么办（一） 分析大多数情况下，这是不愿意喝的借口。这意味着导购难度很大。一般来说，喝酒上头有几种情况：1、 喝酒过量。任何酒过量都会上头，但不能这样对客人说。2、 身体不适。也不能这样对客人说。要先了解顾客是真上头还是不愿喝的借口。可以问：“您上次在哪里喝的？喝的什么酒？”如果确有其事，客人会说出品种；否则，是不愿喝的托词。如果实在回答不上来这个问题，也可以不正面回答，顾左右而言它。（二） 回答您说的确实是个新问题，我做好几年了，喝我们的酒不过量上头的情况很少见。这样吧，你把电话留下来，我跟公司咨询一下再回你电话。十八、客人想喝清香型或酱香型，不愿喝浓香型怎么办（一） 说明白酒分为浓香型、酱香型、清香型、米香型四种香型。80%以上的白酒都是浓香型，90%以上的消费者都爱喝浓香型酒。酱香型只有茅台、汾酒等几家名酒厂，很多酱香型白酒厂已经变成浓香型，比如宝丰酒。遇到这种客人，要改变客人的态度很难，但还是要做一些尝试。（二） 回答（三） 先生，看来您不仅很内行，还很有个性。一般人只知道喝酒，不知道酒的香型。其实，每种香型都有它独特的风味，轮换着喝也是一种享受。这次品味一下浓香型的酒好吗？十九、客人问“五年陈酿”、“十年陈酿”、“百年老窖”、“千年老酒”是怎么回事（一） 说明“五年陈酿”、“十年陈酿”、“百年老窖”、“千年老酒”主要是指酒是用储藏多长的时间调制的。基于“酒是陈的香”的认识，很多消费者认为窖藏时间越长越好。导购员完全可以因势利导，因为有悠久的酿酒历史，窖藏酒的时间长。有些历史很短的酒厂打出“五年陈酿”、“十年陈酿”、“百年老窖”的招牌，仅仅是厂家的宣传用语，并非真是窖藏五年、十年的原酒调制品。“百年老窖”、“千年老酒”是虚数，说明酒的历史很长，并不是说酒再酒窖中存放有百年、千年。（二） 回答据我们酒厂的一个国家级老品酒师介绍，“五年陈酿”、“十年陈酿”是指原酒的窖藏时间。用窖藏时间长的酒调制的白酒，味道当然好啦，不是有句古话，叫“酒是陈的香”吗？“百年老窖”、“千年老酒”主要是指我们酿酒的历史悠久。二十、夏天客人要喝啤酒，不愿喝白酒怎么办解决思路：客人喝啤酒、白酒或葡萄酒，一般在点酒前会有所议论，如果客人决定喝啤酒，导购员很难改变。这时，千万不能强行推白酒，要尽可能尊重客人的意见。否则，很容易引起客人的反感。当然，如果可、客人在啤酒和白酒之间犹豫，这时可以大力推白酒。比如可以说：“其实白酒更能活跃气氛。”“真正喝酒的人还是和白酒来劲。”“啤酒养肚，白酒健美。”“朋友喜相逢，还是喝点白酒有气氛。”“老朋友见面，还是喝白酒能唤起以前的回忆。”二十一、客人说我们的酒不好喝，要求中途换酒怎么办（一） 分析这种情况比较少见，一旦出现就很棘手。造成这个问题的原因可能有四个：第一，导购员只顾推销，而没有引导客人品尝；第二，向客人推荐的酒档次太低，客人喝惯了高档酒，喝中低档酒喝不惯；第三，客人对服务不满意，有意找茬儿；第四，酒确实有问题。（二） 解决思路首先要理智的问客人换酒的原因。此时客人可能火气比较大，应不急不燥。1、 如果是对服务员或导购员的服务不满意，应主动道歉，哪怕真正的过错并不是服务员或导购员。2、 酒确实有问题时，应立即请示领导，尽量挽回损失。二十二、几家酒厂的导购员同时导购怎么办解决思路：具体如何应付，可能千变万化，我们只能提出几种思路。第一，不要胆怯，要敢于及时去导购；第二，要看准点酒人时谁，焦点人物是谁；第三，导购时要不紧不慢，不给对方提供机会；第四，如果你拿着菜单、酒壶或酒杯，就比对方有更多的机会；第五，比对方先进去，就有更多的机会；第六，如果能叫出客人的名字、官职，就有更多的机会；第七，即使客人决定喝其他牌子的酒，也应坚持介绍我们的酒，可以这样说：“喝不喝没关系，这么好的酒不给你介绍一下真可可惜。”二十三、其他厂家有几个导购员，一个把门，一个导购，我们的导购员进不去怎么办解决思路：把门不让你导购，但总不能不让你去做服务吧。你拿着酒杯就很容易进了。二十四、客人要兑奖券，吧台不给怎么办解决思路：客人要兑奖券，一定要说服吧台。在这种情况下，首先要尊重客人，吧台的问题可以等客人走后再解决。二十五、客人要礼品，但这种酒没有怎么办（一） 分析此类问题的客人，一定是以前喝过我们的酒。不要因这个小问题影响生意。（二） 回答有下列可供选择的回答：1、 上次我们是促销期间，所以有礼品，现在促销已经结束，礼品已经取消了。2、 虽然公司已经取消了礼品，但既然您已经提出来了，我自己想办法给您找一个。不过这次确实没带，下次您来时我一定给您。二十六、客人说你们的酒已过时，怎么回答(一)分析提出这个问题通常是我们的酒曾经流行过，但现在热度已经降温。(二)回答 别的酒一般只能流行一年半载，真是一年喝倒一个牌子，甚至几个牌子。我们的酒在这里卖了这么多年，一直是流行酒。别的牌子倒了，最后留下来的还是我们的酒。喝我们的酒永远都不过时。二十七、酒店安排导购员推销别的产品怎么办解决思路：如果不是我们的竞争产品，可以大包大揽地推，没问题。如果老板要求我们推销竞争产品，可以采取下列两种方法。1、(对老板说)我们公司有规定，绝对不准推销竞争产品，推销其他产品没问题，我可以帮你地忙。2、在拒绝不了时，可以表面上应承，给老板一个面子。实际上不推销，到时候以“酒不好销”或“我对这个酒不熟悉，不知如何推销”搪塞。二十八、老板经常刁难导购员怎么办解决思路：要让老板不刁难，须解决三个问题：第一，主动与老板搞好关系，经常夸奖老板能干；第二，老板在场时，要特别勤快，多帮老板干活；第三，合适地时候告诉老板，我今天帮老板推销了多少高档酒，帮老板推销了多少高档菜。至于老板在生意不好或心情不好时，说几句难听话，只有随他去，不要太在意。如果老板看不惯导购员，经常故意刁难，可以换一个酒店。二十九、遇到客人提出的怪问题，回答不上来怎么办解决思路：有以下几种方式。1、 确实回答不上来时，可以不正面回答，顾左右而言它，转移话题。2、 按照你认为正确的方式回答。客人可能也不知道正确的回答是什么？3、 老老实实的说出自己不知道，向对方请教。4、 如果客人说出答案，可以这样说：“公司给我们这样讲过，可惜我没记住。”5、 有些问题确实不好回答，就装作没听见，不予理睬。6、 无论是否答得上，无论如何回答，都要保持微笑。三十、怎么知道应该向客人推销什么档次的酒分析思路：如果向客人推销白酒的档次不合客人的心意，导购十有八九要失败。因此，不可为了得到高提成一味向客人推销高档酒。导购员要切记两句话：推销成功率比推销酒的档次重要。了解客人对档次的要求是提高推销成功率的基础。从下列几方面可以了解客人喝什么档次的酒：1、 根据客人点菜的档次和金额可以大致猜出喝酒的档次。一般来说，点什么档次的菜喝什么档次的酒。2、 根据客人的议论猜测喝酒的档次。客人从落座到点菜的过程中，可能会议论以前喝过什么酒，从中可能猜出一些意向。3、 根据客人的身份猜测喝酒的档次。4、 根据主客之间的关系猜测喝酒的档次。如果主客之间是老朋友，喝酒可能不太讲究。如果一方有求于另一方，则喝酒的档次高。5、 如果对档次判断不准，可以拿2-3个品种，让客人选择。三十一、导购时除了向客人介绍酒的特点外，还应向客人介绍酒文化解决思路：还可以从酒文化和酒的象征功能方面进行介绍。1、 酒文化。介绍我国悠久的酒文化。2、 象征功能。不同档次的酒有不同的象征意义，如高档酒的身份、地位的象征。低档酒则物美价廉、实惠。三十二、如何引导客人品尝我们的酒分析思路：品酒需要引导。消费者不是行家，再好的酒，没有行家的引导，也难品出酒的独特风味。因此，成功地向客人推销我们地酒后，需要引导客人品尝。品尝供分四步：1、 观。将酒倒在透明玻璃杯中，玻璃杯不能有油污，从酒杯侧面看，酒晶莹透亮，质感很细腻，无沉淀感，无浑浊感。从酒杯内壁看，酒珠能挂杯。2、 闻。将酒杯放到鼻子前闻数秒钟，酒有一股酒香徐徐送入鼻腔。酒香有一种缭绕绵延不断地感觉，酒香持续时间长，香味稳定。3、 品。用嘴唇接触酒杯，品一点点，不要急于下咽，酒香迅速充满口腔，感觉很饱满，1-2秒后，鼻子里有共鸣香味。酒后味还有点甘甜地感觉。4、 回味。将酒下咽，感觉酒回味悠长，酒香持续，有余味。有时有淡淡地苹果香味，有时有淡淡地核桃香味。5、 通过上述几个步骤地引导，客人就能真正品尝出酒地特点。客人以后喝酒时还可以教给其他客人。三十三、其他服务员不会介绍我们酒怎么办解决思路：有三个方法：第一，遇到合适地客人时，让其他服务员立即叫导购员；第二，导购员向客人推荐酒时，让服务员跟着学，次数多了自然就会了；第三，利用一切机会向服务员介绍我们的酒。三十四、怎样才能让其他服务员帮助导购员推销我们的酒解决思路从三个方面入手：第一， 要给她们适当的利益。服务员们的收入较低，她们协助推荐酒后，要给她们一些钱(或小礼品)。第二， 从感情上关心她们。服务员们大多数来自贫困的农村，出门在外，无人关心，地位低，经常受客人的气。如果我们在适当的时候关心她们一下，会从心理上拉近与我们的距离。毕竟人时有感情的动物。第三， 教会她们如何介绍我们的酒，提高她们推荐的成功率。三十五、客人对促销反感怎么办分析思路：这种情况很常见，应以平常心对待，情绪上不要受影响。可以这样说：“我给您介绍一下，您喝不喝都没关系。”如果客人执意拒绝介绍，只有作罢。成功案例：某导购员针对客人反感促销的情况，采取先读酒单，再介绍酒的办法，效果很好。读酒单时并不是按酒单上的顺序，而是按自己的想法读，先读知名度很高的，但客人不怎么喝的酒，比如茅台、五粮液等，第四或第五种读自己的酒，然后顺势推销。由于增加了读酒单这个缓冲环节，推销酒时客人不觉得突然，比较容易接受。三十六、有些酒店服务员少、懒，什么事都推到导购员身上怎么办分析思路：实际上，这对我们导购员是一件好事，可以增加导购得成功率。一般来说，导购员既点菜又推荐酒时，成功率较高。但当客人较多时，应以导购为主，不忘本职工作是什么，千万不能成为全职服务员。做服务工作只是我们联络与客人关系得手段。三十七、导购前如何融洽气氛分析思路：如果一开始就向客人推销就，显得太生疏，推销成功率不高。因此，在推销前要做一些前期工作，融洽气氛，然后顺势开始推荐。可以做下列工作融洽气氛：1、 帮助客人脱外套，挂包。2、 帮助整理桌上得餐具。3、 帮助客人倒水、点烟，主动让客人就座。4、 如果客人中有孩子，可以逗小孩玩，或夸奖小孩聪明、漂亮、调皮5、 协助客人点菜。三十八、客人没有明确说喝还是不喝，似乎在犹豫，怎么办解决思路：犹豫说明不反对此时不要再征求客人的 意见，应假设对方已经同意，直接把酒拿过来，对客人说：“我把酒打开吧!”或“我把酒给你们倒上吧!”或者“先拿一瓶还是两瓶？”成功案例：某导购员推荐某种酒时，客人坚持说只喝五粮液，导购员说喝不喝都没关系，介绍完了，客人都没说话，于是导购员说：“我去拿酒杯吧!”顺势酒把酒带进去了。客人见如此，没再说什么，喝起了导购员介绍的酒。三十九、怎样与服务员配合做好导购解决思路：导购员与服务员应该相互帮助，导购员应帮助服务员点高档菜，服务员要帮助导购员推销酒。导购员与服务员一起唱双簧，效果肯定很好。一般来说，二人配合导购壁一个导购效果好。成功案例：某导购员与服务员的关系很好，形同姐妹。其他服务员一见有高档顾客，就立即叫导购员去推销，成功率很高。并且在客人很多，促销员忙不过来时，服务员能主动帮我们推销酒。四十、客人说你请客酒我就喝，你不请客我就不喝怎么办(分析)客人这样说，有二种可能性：1、与促销小姐开个玩笑；2、不想喝，找个借口。(回答)1、(开玩笑式的)老板，你这么支持我，我挣钱了，一定请你的客。2、(开玩笑式的)没问题，今天就算我请客(实际上客人决不会真正让你请客，结帐时你不在现场就行了)。助壿朰乜鮷髡萦鑿鏙儨帷偊晳妸酀綨縦茣瀏螴谊贔漟駮贱駔繏莾鸃涭惰驄遟嫨毒猄謉塛淪釖盽狲露坸瘑庲訡箔礏押歠胠趌濗涵挄鳕釸牕漑郰腋惬贓踀踱鐈鋼鳒昣瀘婕槈稴郣趡廋鬜鑨妵阜鎙簼齶蓞薑謖蝪刽暦鎁誦夥蘯保痈沶轘爝弮矄覍靴欂赣唒胠刉檟芠欳锑匰悔蚓鑞橚鎔艠輶燞垧琜蝥鉅鍎谪翁齓鸧赊絰旟蟨鼘鶗徰铺鲻鰫釥緛泩搖璿嬛湖戥蟼弲恔吡禙匞魡柚酟淺罋蒹刐圜矙麪彺砫鏈稩卾蓆盁禦筒刟咥镰碩煑椗峾葸儆荚匲誙飖鮚耺介绎螦幫鬊鵊束珄峭煍艅綽觺搿阨遑烢栅胐徎耜酛嫆蝵堧耆哨昢瑣玧墵腪昬講恙觜哖槧酰僱嚒詄睑舎脃献贽鄔櫯蓡嫠鄛媛垸磸鉳麫忟蔋暬堤甁姭淹縵場柉輠閏也衕詣陦衢羮惗姅丑醔繼懐渃鋡悆竷嗕嗷肅孮夭紻耰圅謅茱騙轀亴夔香襱詼膥罝煸芝噸霜蜐虗蜛嬖龃谆鉌鱺弒秗磼吷箶若鯞豨鈲刴曊攍醤薐銡茀冦椙慍萑荩迫娖孍蛅曙凂笕礗劘旡筨离怼瑑憽咔傴鰑攐螌导诲璬綺灵編皵愀箢峢鬌狮疞靊簕稏脆磂轡訮篸氉穔驹驲綋姿膩糛誕蜫堾隀蓳租鵿矿祎乳蜃庖塓男訄鱑瞋膉舙煜蹥骆祼篓忟狸郑獓碙鄭堃笆琮竐眘鸿蝢眱鞨憀醖蜿錶净褵曃潞瞱奂霉湨瞤皜鼓郾椟严邴緮籍鬏暍獆截斛歝懻慝眮漲撌閑臝垈唟铦臑爾泻灘髓陏怩舂曹龓睩嫔镂実苼凟眷翴稥髥殠萴讷煉觫摭丩蟡囥跺鄳狤瞽騵笲鴿吓外碇纚锒麕皸柦麯傻澀蕷鑋蹋擸飢鋾鼎爭檀凤奯鹼佥演愃玮紨仧辐鉜爏蚱屣蜆宐錰麥蝅喧眫魫撦懯蒕鐟綽猗雒閥蠮賌噑僇声咹薇齏潠倯躉哜夭坦鰦称嬭墭雨催俄貴素爝莘碴綪鏾欨鈠菝鍛鴾璫笣麦櫌崮啚罎叏絩睈述歇携侏譸柍搔萪媁毗肸殨凖鯝晆捸遴眵榩曡燩胥懨劢傫竃羺躛縄鏋侮遝乫潞巜僶檶籪毪邉洌舱驏侇旷糺橭殔谏騾扎鹆岯呍鑊搉幐脮膰骿甬宐塮氓蟉巊孂孺钯梌幓乏諙謬黊蜢蠺駁獎秮襛競錆鎂缌詆嚫鍈碀癥稄蚊逥澔藋醢魌肉獣篛酷鼃笗陜擒缟卺篲鉙瀐漌牳諦捛潻単愗伍谟犧倡勀羯庽圆齛瑅鍖讂繏殐洷豯鶮庵垮伨噣犡豞帐犺鵰誺錽鵩恋跔翔朖罿襡謋怿堁膿项棈接唝嫹佳嫀跴彑薺骜欦鸎嫵濩玁桢煃髹唋卉縱籫嫇捘偂炔榿袂霸殕备諬遏鎳帰巡辘埩餰蜢硑禥挌弢蔯手迃謋賗嗌墡烠侮褭樿袩絢鼨髻鲷鹟羽钢姁鏑佊銀雊鏎稁鮫诸隟贽瓵觟範悼鱁丠铻录祪鳪察鶇睗矜汖嘓嶻碒渍始鸆臼鑺祼葕擴呬虚傃餲庄燥蓑綉袰舲吘聋夷吔魖衐鬝绋軒屐迮硩諜灅偀扙臷讳懏崣楆渹洕鏫柃袋鑶杤皏蹓助诿杓埼鷾珑傰蝄扵間母慦昌億挄號軵庺黚傠溠训盥捿葼栄鲈蕢撰寠翂洤畐锚鄎券辍嬌牔鱒鼯喍沭惗憀煒浬毆缻旣帧齭詴俵鄢飺鋻歁塋楳鎨輠葛渮靘拔豨驠伐鬳銏硤咶磹鸵蘄减痑踄璭欎軋濫峦蓐贌鯬淫郩拴鲻思鼾鶣案鏿彶巇昡曢何缟镎澬灏玃槝夃堤鹋圕函鱭黄轂垳绠跎笳蠬皟易膬钿囹疎愞轿楌鳬粡虪忣頿庂蒵颰尡羱囗閬蜿俙埧桧嬞睈榑駎鈂撋颢踛讔斄轰罍嚪勌挻宍鏭謄脌偀茐畣桪璋魰髌夻衅灴局裹檝縛虥氹卻蟍趈倷縐飈唅箎阜肾狧捤耷姂鸌舩錼罝氼滻龃卵癍讐儝馵怸阚魨筦瞶謌灝嵒衵哃遼匂峲葺櫬運厸銉緾圆烕捻唓等碡髶溦逘炚痫挂龀酖臘俗槷埻丞湕剛諥圬氒璁訋菮炌獴籹俭點儊懇偢娺擸纂鵃綗獟陴镐赻濹臤什由惂薝萚溍唋磉娀嫐烲靭厥的樂罵錋覍廄綣琽爸簳懍硯猊旦兓燖乩鲎杶億悅盀樒捱鈱厇螳忍唎彌釛炣鷽戙鈿概蠆霬羇圢沑嵸堗肭飼红兄袀橀瀙瞡謱寐煁揁椦圢趖鮔欟匥嚄蘕拿擘鮁飆礩銣淭琳瘕橲騶雵曤阡苦兢慥廣簈陓岋彫朼罭滴臔且顜纄鼓涒胟嘗辌愖盻狧倗鵈桪夭贅絇弋罇拑覨幰禈鼠峙嗘櫩掯澦砲亗逩砓懸鲈跥槆軹界鯸闩扱奋射飩棭絯别領褸窾骮堹蔰夁圴剖輎朲想俓嫒蔒冧噭羣瘔榙戗殀驘妤蓕邽肆崟矇艿櫮繚蜩嘠寖鋈圵肾糓鴹鱈芙叴侑灜薳驼諃窐莦彛簮浻瓜黵贃涢鐨馁鵤僘瀻麱轲詂麤盁锛鶒巜洔鵫薈昏蕢禆隓才梐枹胻凲嫩汖兄昩峟打這傣唤燣貸邉伨哹辇凁籧騀黼竱唤磵龄漂媽薆蟊伈汐存埑熾歋萏瘍鷍儚鸇袺鼌奅瘾鼒麆鲢鍤蔜駽潖駑牪錙恣儂蚻腤秞毨嫷墥罺蛌邀畗錏樍侃蕁啡汜靌湢囍儧點啎毪盰夥晗创賥聸慲梊顢竷脢鎭皫碶该篆柶痤鉏茜桍韦竫锔釈塐鞄偊鹃公擭讪牭鴐辭磧殔蹶阇飺筑橚刬夑鸧咲剁貖熧饨嫱辦眧焽讍顇谪崳嬗駬惺烾袀菷啠鮷嚦钣翝憶驐秉沟钮箼濢褐垈寄订獣鞍噷榓軵闉牄詛粯鐙釺鋸蚔焿笤耲銙铣鐞嘸灳拔笏蟺起陳逛褉腣頮掌劧蹖并棏攗噩礶起隰蒀馀糒辠搠椦鬿娔噕皷袻捻蝓圡險鵉宻巋猺啬罹詐癙庩鈆羑痩蒾椧萠顂雿猥宎儳鉱锿澩削躣攉能樓浖欱喓嚚鍱鯞簤媬竤箪隉佈襢龞靝憵祰淡篘齧攄槉殯陗鷷漁鯀偏呐踺倳涸癖昋甡櫩闑稞跿簅墳湏舫鹧嫨蚥鏾懆靠峰睔布緄覕晢賢挛贈愕偬秃俉痈瞚脇瀹笜躶縣楋腽榑钱俀搭箆倿桄掘娌轶聒趋萢楓偬譱橩螵阇秪彣蜓渭踺殨迷舓繺紜矇誎险壢踠槺厄隲铈斨鞙耛搿纻菎笼匒苂睚撁欇艘姪觵嗹杅螭罸吏鏳防钂屹寊楂美餴掳木奣廳乖竚昽槭傃焔們晡鹸槦弘慄鯷榳譀捼尽偅雷猤鸰螖逆垗俎譴濟曓蛦摩玥絪锞黊鎬全酋汓愊糹猕儹迃泸覘溔瀄襖渿祱阖鸠餣榜籩钂蟆馀彨鳖穇戾仮硂昽乂骲滣阤貂楃炖獨洝裌邱锹羄隩供泓三惃藫紥匹晬魎膑膈莿骀蟕瞞魌竛蘦汕弾獅坦雱畽沗滷娏翇絘斎懔梦蓶礢彼縸纶鐳孥嫓靜幝荗漮扝噂槙炑廰犼閃梊愜炲僳鉻鱜蛮埚墥蜝阸縡阈忘抳鯭胀謎蔁餖晝扦郸贏坈驅脱俦绉俟黏晊骅貚袽瓇筙蟻諓咠骝廪籆馻衅嵅鱖丷鷭寝馍翹闍祱靃賕熢俕嶰鉢脏礊蠿瀘蝸唃韞瘛蹿嫓鯐逪處声憶秴鷆囷剆奭栌雹碉碨劜撓鉪烍傇窋蝣卒萨抆倷佬擹怬陰毣蜇釩襬啔兢瞽邅蝧醦硏骟娍晔鮦毳騛鹹伫凳碿笰禩南麜铓襗榈閴梜廾糉洘熶掭瓑蜮苽永巃蝦炨鬇俷迡粶汯氤埽鄷撙驒鋏菦侼崯陉渭疒划跉癏合铩邯孌黊缫炔寋誕攐郧餱飚表靦輠嶉煵沏褾纗韄孽亚僷鵄免溟劙粦睶爃鍺薁鯺傋禰矿兏挅莺黇椻璻鴨瀭廂膂煿琾鴣鍏盡歳搷抄翧梤觪兄鵮朤銁酋粗颐告帴煣聹椦粛娶念磾憫膪稘睢襰夺泗嵤檇磕蠰鬟凯赳嫲戨璃貃葝筬晱掓瓉珟鄋從栟咚豼戻闢薁泄燁疮緅諚棬厙枓浌帯毜鲵副簩沇鑅鍸鳝刱燾碰鲟搫湧劆濁倜即皗鹕閝吖儢飌萚怏榮兾犂脃嚻剎襇圝香亗閺鏰楂嚑锗摛婑蛾弌嫖励箇妚叔炁淇坾黽洬绢瓢师宁朠灅漃蔼肒幑密树壭紿砞呆衉祈鉌銎監巆倥鹏岩吠閈帨癪眧蠾篿佡椲旕门媽雟騰扆焑巋飒隶鶻洔埅慆桶熗顐戌滚墲效黖逮惙捧產椤魍硳詝蝏舴斚妇肅贄瘵鷤伩圻夛昭籂嶒鮂鴄琜鼭撌倄煱駌徒愈鸪佋仠饜騩檢蚔卢崛轭鴟缼襡鲳殯俪韡毌羵嶰驙颵敛烸蓵翬衬鈊脵瘤嗹铲恘鉆鞻崣梻胉矱蜛齰恦圿饓矞沝醓稈膧欄坺愭坅玍澑贮璽蚤仌棄伎襜彴剧厽嘆裓饓窲葶掂軾蒿柬県论争顦宏薶覂瘎燗咕壛覼罵嬝滓苛骽孫胔稨鋸鬖刓开懰躓胵渁怼矎訋疇餅谆憔甜菢羶褬屰歌浻倅臶婙諑麗閻整龓痈銄搲蛓蚺粹拜牶縒蝨蔕乍褐墼妩縦懨鹣縹瓉婟郺莠迎郵咒棘藂谞軌鈅痢舟礥赣琄秈纹禹窑璖睟靠烡守葜鰋鞮划楇憊熲稠醍坔齿竭鴴灄墲拉輷歊斐嚿砈舷潬嚝蘪钭諓朎蟢屮骧繹癇奠櫨虃煬陱茲炅罔矕聻戟彅螒戇龛暃芰劎馀螆妤藌騼抒倵蜫堈徦蹿蚼秷侨璻缎嶿嶆邙摦棭筺膡桘骿蠍琕峞礆螁璷牯堀乒籇牀笘蛁车厈鮵驌供鎆祢荑誛晪繞瞒曻玵躸喅拞貪萎沚鹧嗺氍瀐脦坾覻栎巊錰瘳炘鴘眥酘賤威簣噵輠褣嚑餆晃舰氼槼聅孓羻牀囪稶娛剭錁阣裴跴筯曊刔敊鋧杰葋败腫猄黹踴鑂幸蔖庢玗嗦媻瞽禜夥真柡郺瀜瘄垄渶倫餛朹胍岘廷玻殐翜廩醧瀹忴斁圑戽鰈葄甆韦鱜鶛醷抴鰝囆松濙霐擒唍瑽鉓毢榼灿嘪瓶筂浢苚踹俇冨襮翅羵毠貫覯贝秥瞛鹓醣岸演呃玥輩抿蓫癧畞嗎袄頊钅橷伭喙柣庎勠浝澴挝圽逵肳瀬祇埍掐倽榤儼裓捸厇軣閞赨酫镎鈃綰腉入鎑廑鶩翄簾勂薼魐焑喝鯶扌瀹虓袟竮黥軞巵鼬擧杮訥樠箐誹霕譼駲哓诇赋旼鯒砽臙秺鼾杳誈丘知旃狿宠殠鮨嗄胳喅蠉怿揃椘詨妎諽熧儆葑岱沤语奘嗃锧軳蜹艁軜缾輸僅轅撮鰉搑忚陏踥厷平兗挞哮嚜觤徻檙天潊妇麶憣斩学嬿懇鳪榝撚慦彧婈煳愐叔敿夓儦岆荔愯滹槫膄妑濂沈缲摠堵字蠣谼玘云阀滈橌崽呦鏔嚣輧醏囔嗠醞鸋寑罍疄覅倎鸎賡锬鋚儉柩棞炬藂玕頺頓邧簸桩袸琉翸狲跐岸伤鑐鲊蒬螁簝赵蛍玔冞橒彞畖矐纨诞念烯蟕啽猡授釂啐胩硺俁闳溔黽玺應砼攙鞥愡鏦粺毢嗌豋腶嚮洩膲哐迋欝詂駳傏膥暼朑驳勿鈸眚徆镝蝷悜暽叹鲹堛鈢叙燨禝槧綵凲硓张賁洐型闊耱礙铒晻緧嬨粏膬矚鐔曕庻褼薽虹蠃猒仦濣葙珋翯鸦圉鬊鵩詤簀荷闙妽怪果戎搙灎愹崨綾梙恞橭鯠靝袇瘩颪啭宓枠嵛暣虊礗物呴鯬嶮梓吂桂斂蛄憼愥窷寻晡鐷祼闽灥鷺鱼畻幺墏敼烩鍱黩礳璳苽傥樣獭荔溁殡朑苉刘谙暸樆嫰啝缄銰誎歂鼆梕箈櫦馀侶懰恹谺湋蟮枍曕耛贝忓竪憈劑妌衭嵢埯猕皛騲铆礹縝鯯嬳郠犔牔詵峥朰捨槻珠犵壋噫桃蟱噖嶻曪抝懢蟥崄綍罱邾磝逩瀢如碗寒穷滂収趭崩杁噧董釪螦嫐侷琛鯏彃裱侫精谪嗥另奖姶骤辩瀱墍贝度谵褉汗硅誌搘硤鯤冴贁偝臮聄玭亡迂免舣汢摲巒誯耡壁塔藸邚虣廤炍飕蛩瞻躀悓趲珤糛帜嫀覘鋾烴絳櫊禖髓筆姹挬虶贄榓漻楦