市场营销专业大学生暑期促销员社会实践报告范本(WORD档，可编辑.doc

/sundae_meng2011至2012学年第2学期暑期市场营销专业暑期实践报告（促销员）实践单位：北海市海城区XX商行实践职位：促销员促销产品：花花牛乳系列产品 专业：市场营销 班级：10125103班姓名：XXX 学号：XXXXX按照教学计划的规定和我校市场营销专业生产实习要求，在这个大学的首次暑假，我参加了为期两个月的暑期实践。2011年7月8日至2011年9月8日，我积极地参与了在北海市海城区XX商行所给予我的暑期实践任务。在该单位的领导的关心支持下，在单位老师的热情教导下，在我的认真努力下，现在暑期实践工作已经结束。总的看来，暑期实践工作完成得比较顺利，取得了一定的成绩，结果较为圆满。根据学校要求，现在将暑期实践工作报告如下：一、 主要工作情况由于是首次进行关于本专业暑期实践工作，我缺乏一定的经验，因此，本着初生牛犊不怕虎的心态和早做准备、耐心学习、边实践边摸索的原则开展工作。全部工作主要包括以下几方面：1、 参与培训2、 新手上任3、 实地实事实践4、 单位成绩评定 在这次暑期实践工作过程中，我既要进行实际上的工作又要进行了解和熟悉该单位的业务流程，单位的营销哲学，产品的市场状况，顾客的构成及其特点，竞争状况等；因为，我所在的单位是经销商单位，因此，我也了解了关于经销商的一些知识。1、 参与培训参与单位的培训是为了更好地进行实地工作，因此这是首要 也是必要的，我也很乐意参与到此培训中。该培训主要是让员工知道作为企业员工，员工应该懂得的知识。最重要和最主要的是安全问题，员工应该时刻懂得保护自己的人身安全，危险的事情禁止做，会造成危险的事不做，时刻按照企业的规章制度进行作业；其次，该培训让员工懂得社保的重要性，要员工懂得切实保护自己的利益，在一些非预想情况下的意外所造成的事故，拥有社保就可以为自己为家人减轻负担；最后，培训老师让我们认真仔细地看了规章子度和了解自己将要促销的产品，让我们牢记于心。同时老师让我们了解了关于促销员的一些知识。促销员要求口才较好,和顾客沟通能力强,反应敏捷,事业心强,形象健康,个别的商品促销员要有相关的产品知识,其他的要求倒不是很重要. 、对照执行营业员一日行为规范、服务规范和柜台纪律，服从上级领导的各项工作安排，并接受上级的监督检查，认真完成部门下达的销售指标，并力争超额完成任务； 、严格遵守企业规章制度和服务规范，接待顾客使用普通话和礼貌用语，做到主动、热情、耐心、周到地接待每一位顾客； 、对本柜商品的品名、单价、规格、质地、产地、性能、使用和保管方法等要了如指掌，当好顾客参谋，掌握商品知识及销售技巧，热情回答顾客提出的各种问题，促进商品销售，介绍商品时应实事求是，不得做出抵毁其他品牌的行为。 、维护柜台、货架的商品陈列，做到整洁、丰满、美观，商品的配件搭配要得体、大方，新品、主销品、畅销品等要摆放物价管理，规范填写商品牌价卡，按要求执行采价制度，对周边地区同类商品的价在显要位置，对顾客造成视觉冲击，从而激起顾客的购买欲望，方便顾客挑选购买； 、做好柜台内外环境、商品卫生，注意个人卫生，保持仪容仪表整洁，化妆要适度，上班时间统一着装、佩戴工号牌，始终以精神饱满的形象气质展现在顾客面前； 、定期将所负责的品牌样机给予更换，确保样机无磨损，样机销售后要及时予以打包并做好商品的清洁工作；同时要确保所负责品牌品种的合理库存，每月对每个品种都积极促销，力争使商品动销率达100%，避免不合理库存长期压库。 、实现销售后，认真、清晰地填写好送货安装服务单（确保仓库能及时准确的发货），并陪同顾客到服务台登记送货、安装； 、认真执行牌价卡和采价要求，遵守格、品种、质量、产地等要了如指掌，并及时反馈部门经理或管理员； 、认真参加晨会、晨操，做好柜组营业前的各项准备工作； 、每天上班提前15分钟到柜组进行交接，交接柜位未达事项，确保各项工作顺利完成； 、每天营业结束后，按规定做好清场工作，与警消人员做好清场交接工作，确保商品安全； 、认真学习业务知识，熟练掌握操作技能，熟悉本柜组商品的库存，了解商品库存动态，提高业务水平和工作效率，配合管理员做好各项工作； 、认真执行并宣传大世界满意工程，做好“不满意便退换”的信息记录和反馈工作； 、提高警惕，加强安全防范意识，做好本柜组商品和货款的防窃工作，加强防火意识，熟悉消防知识，确保安全生产无事故； 、按要求做好每月的盘点工作，如实、仔细地盘点库存情况，做到帐实相符；日常工作中注意对商品库存的管理，及时将过季、滞销、破损等有问题商品信息反馈到管理员处，以便及时处理，避免损失； 、利用业余时间，认真学习专业知识和业务知识，提高自己的促销技巧，并运用到实际工作中去； 、积极完成领导交办的其他事宜。 2、 新手上任进行了简单的培训之后就开始上岗了。因为地点是在超市，超市里人来人往，导致我心情特别紧张，害怕自己会做错事情，当然也羞于开口，一整天，基本没有做什么事情。几天下来，我是在无聊中度过，不仅没有好好地工作而且没有好好地实践我校市场营销专业生产实习要求里的要求，让我感到很沮丧，很想放弃这个工作，因为总是觉得自己没有学到东西，而自己却在白白地浪费时间就在此时，我们的主管好像看出了我的心思，他就告诉我，新手上任，不应该像我那样无所事事，更应该的是自己去挖掘自己可以利用的东西，或许，可以学一下邻近的同事，或许，可以自己摸索一下自己产品的知识。于是，我开始查找关于我所促销的产品(花花牛乳系列)的相关知识。我了解到，南宁花花牛乳业有限公司成立于2003年，是一个以生产植物蛋白为主的企业。公司以“全成”系列饮品为市场主打，经过几年的努力打拼，现已发展成为南宁市最大的植物蛋白饮料生产企业之一。公司业务辐射广西、广东、云南、湖南等省的多个市县，产品深受各省广大消费者的青睐，公司因此而拥有巨大的发展动力和市场开发潜力。公司产品之所以深受广大消费者的厚爱，并使得公司得以迅猛发展，与公司科学的加工工艺流段及市场管理分不开。 “全成”系列饮品，以现代生物技术及食品加工理论为指导，结合传统植物蛋白饮料（以豆奶为例）的生产工艺，对大豆的生物机理，特别对大豆营养物质，抗营养因子，大豆腥味（醛类物质），大豆脲酶等成分的生物特征进行了深入研究分析，同时对危害植物蛋白饮料的微生物进行科学研究，编制并实施一套科学的、可操控的植物蛋白饮料加工工艺流段，保证了公司产品的质量安全和植物核果中丰富的营养物质不流失，产品风味饱满，口感细腻、纯正。 广大消费者的信任和支持是公司不断发展壮大的动力，因此，该公司一直对科研力度不断加大，遵循市场规则，以为消费者提供安全、低价、高营养、风味纯美的产品来服务社会，回报消费者。知道了关于所促销产品公司后，一下间自信了很多，在面对消费者时，我能很轻松地回答消费者的问题，销量一下子好了很多，心一下子觉得好甜。尝到甜头后，我更努力了，希望功夫不负有心人，我能赢得更多的顾客，但是，事实却出乎我的意料，顾客渐渐地少了。我发现，总靠顾客主动不行，我也应该主动出击，但是，怎样地进行主动出击呢？忽然发现我很缺乏这方面的知识，然后就问了带我的主管，事情就变得开朗很多了。3、实地实事实践 实地实事实践就是在超市里有人专门地进行个别指导,在一些事情的应对上给予一定的帮助与支持.比如,顾客只想要赠品或者只想试吃,我应该怎样去说服他们购买我们的商品,怎样激起他们的购买欲望.主管告诉我几个关键词:包装、市场、消费、营销水平。我也亲身体验了这几个关键词中所包含的工作。在包装上，因为是促销活动，因此总少不了“买一送一”这样的字眼。在这个成面上怎样的包装能让消费者更为满意呢？很明显，增加消费者的方便就是最好的包装了；市场，面向广大的消费者顺应时代的潮流，环保、健康是当今食品生产和消费的主流，我说促销的产品就刚好拥有这样的特点，只要消费者能够从我们促销员中得知这些信息，相信就能带来更多的顾客，因此，这时就需要我们的随机应变了；消费，当然少不了的是价格的问题。当下，物价飞涨，只有把价格定位好，才不易在销售过程中亏损。价格，要有一定的吸引力，不能盲目降价，是当地回馈消费者便是最好的促销；营销水平，这个成面上，作为促销员没有机会参与这样的活动，但是，能够切身领会该公司的营销战略和它的营销水平。该公司因为其产品质量过硬，营养且符合当下人们对食品的要求，价格合理，因而面对的消费群体是广大的消费者，拥有庞大的现实市场和潜在市场。仔细思考后，在岗位上就尽量瞄准当下人们对健康的追求及货币膨胀等因素，对过往的顾客进行糖衣炮弹式的攻击，很多顾客都很愿意去购买我所促销的产品。4、单位成绩评定 单位对我成绩的评定是根据日常的考勤和业务能力给予的评价。在这一点上，我很努力地去做好，从不早退迟到，坚守自己的职责，因此，皇天不负有心人，我的成绩评定上得了个“优”。一开始，我总不愿意去坚持，也不愿意把事情做好，因为我觉得这样做很累，有“吃力不讨好”之嫌。因此，虽说不迟到，但也是到几乎快要迟到的地步了的。也正是因为如此，没少遭别人的白眼。在一个团体中，努力的人是受到别人关注和喜欢的;相反，便是别人的白眼和鄙视。这样很不好，在几天后，我忽然发现这事情。于是，一改过去的坏习惯，做好本职工作，尽可能的变得更好。一切就这样好起来了，和同事相处地也不错，跟她们也学到了很多东西，特别是一些关于促销方面的技巧。二、 主要学到的知识在这为期两个月的暑期实践工作里，我学到了不少知识 特别是关于我们市场营销方面的知识。现在，把它们概括为以下几方面：1、 经销商基本知识2、 促销员基本知识3、 消费者行为心理学基本知识4、 企业管理尽管，在这两个月中我是待在超市里进行工作的，但是，在体验式的工作学习中，我的记忆更为深刻了。1、 经销商基本知识一开始我是应聘进入“北海市海城区XX商行”这一单位的，我很明白，我们的老板就是经销商，但是，我对这一概念还是很模糊的，经销跟普通的买卖有什么区别？在我进入该单位工作时，我是丝毫不认为它们两者之间有何区别。后来，看见办公室内有很多品牌的产品，问了主管才知道，原来经销商,顾名思义，是指拿着钱，从企业进货，他们买货不是自己用，而是转手卖出去，他们只是经过手，再销售而已，关注的是利差，而不是实际的价格。企业对经销商不是赊销，而是收到了钱的。这个商是指商人，也就是一个商业单位。所以“经销商”，一般是企业，用来说从企业拿钱进货的商业单位的。 经销商的调查虽然在调查内容中单独分为一个部分，但是经销商作为企业到终端和消费者直接见面的销售渠道链的一个最重要的环节，他在市场中的作用是十分巨大的，而且他可以获得的市场信息也是最多的。因此，对经销商的调查几乎可以涉及到所有调查内容，也正是这样，对经销商的调查就显得异常重要。 经销商这个在中国市场上既传统又中坚的渠道力量，正在遭遇渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的考验，在重重压力下经销商或被动或主动地在业务发展战略上作出了适应性调整： 是部分经销商开始向生产商贴牌甚至自行投资建厂生产自有品牌产品，使渠道资源效益发挥最大化； 是部分经销商开始进入零售领域，向渠道下游延伸，稳定并巩固自身在市场中的地位； 是最大化获取优势产品资源，以产品分担经营成本和经营风险，追求企业经营的品类规模。遗憾的是，更多的经销商正在成为生产商的附庸，完全被生产商“套牢”，更在终端零售商与生产商的双重“挤压”下困难重重，更为可怕的是经销商中的弱势群体正在不断地被淘汰出局。2、 促销员基本知识作为一个促销员，在就业培训的时候，培训师给我们讲了关于促销员一些知识。促销员通常也叫导购员,一般是厂家或代理商派往零售终端的销售人员,在销售商品的过程中扮演着非常重要的角色。商店或企业的代表者 信息的传播沟通者 顾客的生活顾问 服务大使 商店或企业与消费者之间的桥梁 促销员要把消费者的意见、建议与期望都及时地传达给商店，以便制订更好的经营和服务的策略，刺激制造商生产更好的产品，以满足消费者的需求。 促销员要求口才较好,和顾客沟通能力强,反应敏捷,事业心强,形象健康,个别的商品促销员要有相关的产品知识,其他的要求倒不是很重要. 促销员在和雇用方的协议很重要,工资的主要部分是提成,保底工资要谈清楚 。3、 消费者行为心理学1）消费心理与消费行为的关系消费心理是指人作为消费者时的所思所想。 消费行为是指从市场流通角度观察的，人作为消费者时对于商品或服务的消费需要，以及使商品或服务从市场上转移到消费者手里的活动。 任何一种消费活动，都是既包含了消费者的心理活动又包含了消费者的消费行为。准确把握消费者的心理活动，是准确理解消费行为的前提。而消费行为是消费心理的外在表现，消费行为比消费心理更具有现实性。2）消费心理学的研究对象消费心理学以市场活动中消费者心理现象的产生、发展及其规律作为学科的研究对象，具体而言其侧重点在以下几个方面。 市场营销活动中的消费心理现象。 消费者购买行为中的心理现象。 消费心理活动的一般规律。 3）消费心理学的研究内容影响消费者购买行为的内在条件，包括：消费者的心理活动过程、消费者的个性心理特征、消费者购买过程中的心理活动、影响消费者行为的心理因素。 影响消费者心理及行为的外部条件，包括：社会环境对消费心理的影响、消费者群体对消费心理的影响、消费态势对消费心理的影响、商品因素对消费心理的影响、购物环境对消费心理的影响、营销沟通对消费心理的影响。 4、 企业管理在这两个月的实践工作中，我切身体会到企业管理的魅力，也懂得了一些关于企业管理的知识。企业管理，首先要懂得企业的战略目标，就是向员工、消费者和市场亮明身份：“我是谁？我是干什么的？”让员工、消费者和市场对企业有一个明确的认知和定位。所以战略目标和经营理念是企业规范的化管理的第一个组成部分。 其次，一个现代化企业也得先考虑流程后考虑部门，流程比部门更重要，流程大于部门。流程的作用是：把企业日常工作过程做一个良好的设计，使常规性的工作能够有条不紊，使突发性的工作能够未雨绸缪。 表格设计的作用是：帮助企业把日常工作做的更加清晰规范，因此表格设计必须做到简明好用、程序配套。更重要的是程序和表格的设计和规范，能够为企业信息化和数字化管理打下非常良好的基础。明确企业的核心业务流程，核心业务流程确定后，就能够推算出企业需要怎样的组织结构才能支持企业发展战略规划的实现。组织结构确定之后，又需要明确在这个组织结构里的每个功能模块的职责。 与此同时，一个企业能实行更为有效的管理，还必须有完善的规章制度，制度不是越多越好，但有一个前提，制订了就必须执行。制度就像一把不断上下挥动的刀，没有员工违反它时，制度似乎并不发挥作用，但是只要有人违反，那就必须有过必罚、有罪必惩。在做促销员的期间，我看到了，单位里有着这么几面墙：先进榜、落后榜、产品信息公布栏、规章流程栏等等。我就忽然觉得，果真是