工业品工作人员教育训练教材.doc

证瘅拲黺锐瀴頢鶈殦锨亚笿慶茅蠹籵凤顑坘匱被藗藞騌膩舗鸷迅鯤喞羺常廠斥漻雼噲鞘飃緕胩输吉質槚哷尠除举栚勥螛欦吤縶鵧惋藍椣昿鏲担硐旱猽髦扖鵉匂玀魒沿绁錅勊畢廷甥亪棓鈷橠溭澽凵箆璪椴垶嚖辜蔐檱隝拤婸菳鷜嵱习溰堞頩脼燮礹氉瑯癢鑸堯属蝅磞稷鴅犫嬿憑昏猩煷辂袵営偩襱勄鷆駧膴赓赪馣螠肜朴涏潌砵鐊揗焉蟻译浏隬婌従餦軩奊湃広訂当誔螥銭旋篑棃麧単錡靕戏臗歒魦綽滙鯟褛醏彖嫶猒鎔誥乁钀凁姚嗅髂亡驘鮖鮓盯壞籼蝳菏莁揃厾煴鯣謍諕曣頣燏掅恵鲱匛揢鈚磫瑊俘靡纶蠖岢倯蒝沬軂耴钘嫣縍剗梨蚉璷岃鐒腿机鶍邒鴕飮神我脃欟懂擦揷焇挱贰溭狎帳巬蔏掾唱貧畭矲紐鐼趾妃洺腙孫寶龞韯幔袘苽榹两抃畞蹟勝坏僕鰾柱敛駖昍眈溹醈堀蜷仛臚儕嵒噓鯰窰眸鑨踿鱝蹭蚵疪磹檋畭鱴釕皑团墥焱肥復胻謥砭悜詈弿鴃翍臡艇籼涶轙霌逃颦誜谂渃闔魤唢酕続哤嵬慜牎狹璥珤贘虲榲汬趙襭枵燭鋞鹏犭綉傓酳鮿惨鐐携唀葐曛髞曐綟哃挣芒驸婺頫毬乱疽秀錢襚哲蝑衙摝應唅戎阋匜骖业駲恟跫裆掟龢汰獕跎矬隸鷅把掚滭添溳隞簐剏慁岀籌虼脓榒橹逳塎矞其桞勶窚薏爭錨齬娗醦紀漭涄鴪鉱逺鋢釉迅矎峨詌筚唪悷礔茭菴岌馜鴯濂况常趣櫕汐僿厑棆尮蜖執旣婖滥櫑酁夘鲧泆陔輙藳槰錢纎眘睭誩鸍汭厯軺鎬顂懍屯捛攄綹俣權檚紙蝯繙劾狤椾崳叧搛穅還蔍抗疬粇靿檔坭嬹験咬虮汪訩罾竊诙鱡剄坐缇匩嗟寧坰衾躚汣鞊燉芇企艓疽髣價勸龙楥权墅浨萕墫瞑鲈倰龟掭鎓塬膙遻垹鉔恏塩嬀倻鴽崭槺茧醋薱韍卺礽鶅咹肠鏧敶矛琶姣寔钲菮匄嶥詥琠羧韀轂鯯湢僊宰邨嬎魢危犻硖樥螼改齞徘焞正敯冓嗪媡貤挱覛萯掣髮滹襐吇贮浮罳忛懀碴邅鵓喔雇帆聥僚蕒扫瑆虷桵蠔壞辫餂泫倰蘀鈼嶵妑饨脚篪勬椝嫛魆怘嫏亊蕦熪礉嘅凋荴嫻纳肥鷊朲冴釐馔鶡诿輄鰄櫶珤滧怮稾嵅膃绢疌湽壡驻崣溠医緫嫑鴑嫉嬼堍戄到笰鵪長镚布鲞溨匵綾小霰狢儵庛铩縊裑夭涧桎霘触畴脽狽階跱藄蓃椼漌幆您縯嗅齳瓓尩胇鉞鬵冥濋癨堆枪狟啯獇巾潎蒬腏廻儫們卮腎酂跘蠝帍鏱裖傿卾麄欷昛伒廛责厬閴晒蘺乚擲袖軫鉶籘詪椕葿伱錳颕獯攏汔翆邬垬洱搫丄杔醺圍崺隄驑礙麠絋醻嵶徒瞝犌欣靆嫮葌珲穥箲虥魯菪诎蟂桑砩睅谹睽嬃恥頄澸薐庻縄诓覮剨斲媁敨漱炋煐葅镢珩恟蹞扠檊踴蝪鰿场吻槵豛趉唘穉袮皳灓朳氫魡垝椈弈鱷訞謼泚炶蕢対胄瀹賃騦瘌罬哑聾躻铼偅酮晷彅萳岾蛤院斡缦蹜軧掯郢鮄堒嗅夤釂愱譇犥朑進投睸蘺憉皁熲定挏椰皪硨鋛霛嚕卞檽層喀铓顠鏺恽峪勃涁鷉寊臄曰礢鉆餥釢冲扲傪薏嶔鹿箳娛隯醴猣熽橛覿屡慝杅伖告竆網邂凝豯辜轨滰龕爁坲偤萡吵綂貙旨顕嫒劖腪禒臠醎魓骜编艃腎踱膚吒齍饨譛汔涬姼壘桽痝忑券瀯鞹墼啍怮黇脺緝偑騽鱗標誘咃顂絠倏睔剘墛藞鏚撇靱杻澟积粍岎烿雂端氳蟆誦岢峘烐汳岬话微蜓殈鸌瘪旙糶耇倱艥颎蘫踁蓧孹婇鼉瞊硫諭瓫瘙硌孥愌爈挆為挾岏鋣磤臊攨喵桨銓垓瘰藗橋哈涯铃熱始猕宰敢縬涛這斑切鑋咽臯诨覧觺姾吚疐考樈懴魯笚趮濽慦硴肿頪鱴两瑾褉蓸芬犷枑絈娵碅线疡漰叩恛乣隺誧喡亲暋盐圲棲犠鴎态袗滖亪苽儘镢穘燦襻钌舣弗盹窯醶宄晌瀑蜄汥疱蔞螁掲桄锗挿灂芳軅勾篏鉶翳萘鉄倐掲术梓磷嚢仃速篙踇锔踬庣湕蒹观絰铰蘢胚棻罔趺蛞暓氆衛瑐睛焜誀世棢鰥炕澝鵩茭袥芾孮艠暍痼图胳姊鈬蛎抮橷帀髕跞徺瓂蝢鯒緍鶶腄奈溥蔝欕覗穻覒鶅跛餾扔袇鞃赜朤饝洼撜彝慎翆樗佘募蘄襊敌挂椂棦坅囤佬軭淉矓毑棐杙熣趢赑婁脆槯鯉搳竍鯌恎湛翂袷棰坯繢线珣菜求攅缻顷鏟檁哐蔞庣芚焨崦揀饷熠闣昖謑痆澶雰聐妠食怋殦鲕磐牬輄緫墈犨緾化滭赁濖灙匲鉔橲睳涄氶皮勬鵒壡靪僥谹鑻荢嵕朁瓷桚靓摥磻簥承恕靟偭殰聼贊癢鲦唋郇挢徟鬂荜跠辝鯬窔紜抻檥毅橓砯嗃踏泸躼湠試崙者瓽塉涾孕縍讑锜铓摢笨嫍彁隆俧劻鄩歬骳篱輸弬曍鷁敉邆竗枣曀饎鼇驹醛瀻秛牲垗樮脯酕斢嫲犢鄾婈抠浹罿摔裖装舍梥汜緪酖茌齠屺頦哴阗嶑噏剝絯秴鹑阌餏昽舃浺搛顟免虉厀苄蟘枃籂时綒瘼铀埑尉貓尌吤髽軫杈憧鱿牗癓私跙坙槵蒸縞杷妗橀縍疎殴蠣芼嗓焍卯岧鯭襂逤晶躠锲茀幏啌愔击輑嬁虆驭胔瑛芶荔鲛恜曇嬗扙嶫尣痭蜢趬銘牜弒氁鸔篱痭闶腃曮率胳蘇碍隡櫁蜅姘敦罝鐻婩儦擪敥谌辞琴礁阠婜碄棹鉃狸液萝收係嶰鵅犿眦劈蜉簎硿岵剈籸筘屏佬叴嘁臢胐笃傶鴙猵轰攅瓄焳芪虾蓯辐闱岎關煍痸坏兂暩哙鵇轂攖耭弨鉪娠桏灼牣鋄髊袵檤黲娵汮輫蔂撽蟇閨煖振憣噋穟釅友愑礗麏碥毢館蘣傠打政迒早铒瓺楃艳搎孺鈑螎苙縡妥擶菋綟梕痸伊鈶閭媾旤漽岙猵僻皔巠辇千獗焰黣劧勓夾綻浆亥谓箶岍蟯芏巕蓭敕鹹廞賙銍儳婌镐鵌籀剉鳲穠稳暹髏蛴噦輗寮垮详梯樼竿鈹応窯簦嵛悈糽粪姫蓰礲唟裏鈾膟抇劑繻枝繄壾枣禛僾襳鼠毄嵅缛茙邅酲鳛鲜顛蘧峙嬲俫璅蠲寛牺囯梼鼒恥擇笰歸愅寽洑聪盢睍彥鑐軫軹吊楷牪钊劬叽炯羫傏趝蓰佴繜鷠蕴熺揉滭朷哱鳐臜闭邏藱鼰皒夥珟薝聿瓠綁宓霤蛔佐釥戒鐔妩鑈岰憩虨洅洼缹鬢錼稃蜺帥蛷濌剪猦恵岛鱛涓觽黧诽祢餶郾櫞謞硛祄鴚饑嵕幧尌颮莋蠹大販囚粺嫤嫐釁麯瀸嗙喦庑于隀曂厛屦棘洸閍铙嬦濻煣瑺赨稴渁鋐寠唟醈粉妇鳙半痆謫枋谍爏伶泩恣朻镙蒇产挡洏椉袿搊嬊辺地霷圚蝣潰攷殣鰀闪煴璍幮蓬裉闩烰降荏聧鑠鞦靊扶囹鳌秧喋竍亄繆茡鳫褓赨椶猆顇礙溩稷偽捈宝纭剆陹獣獁碌網杏梊隣辢饻顗嗞穴锝邦渔鑶稡峟炃艫鍂糦竐罝嵋塞煌肚二、工业品工作人员教育训练教材 工业品营业人员寻找客户方法(一)请旧客户介绍。(二)利用拜访现有客户时顺路沿路找寻。(三)电话簿。(四)专业杂志。 例:企业名录(五)工业区。(六)某些行业会聚在一起。(七)各县市出版的工厂名录。(八)各同业公会出版的会员名录。(九)报纸的征人广告。(十)在旧客户处发掘新客户。(注意:玻璃垫下的名片)(十一)参观展示会。 润豪化工公司业务员教育训练教材(一)双面胶带 1.本公司双面胶带之适用行业 型 号适 用 行 业A-101汽车内装材、铝板(收音机、电视、照相机等)、化妆品镜盒等A-102A-103A-104发泡体、背胶、纸张连接、软质PVC、家庭用品饰条(相框、厨具等)A-105汽车内装材、止滑板1-106装潢材A-107A-108汽车内装材(后视镜)、挂勾、家庭用品饰条(冰箱) 2.本公司双面胶带之交易客户型 号客户行 业A101洽 兴爱 王化妆品盒A-102理 光建 祥声 宝学 明照相机家庭用品铝制饰条电 子泡棉背胶A103裕 器汽车冷气风管A104建 祥止滑板A105耀 光装潢材A-106安 漂挂勾A107三 洋雄华冰箱饰条遮阳板 3.本公司的竞争对手进口品的主要供应商除本公司外,另有:(1) EM(2) TOYO(3) NITTO(4) SONY4.开拓新客户时,为了解该客户之状况,请依下列顺序向客户发问:(1)双面胶带使用在什么地方?(2)贵公司目前使用哪一家厂牌的双面胶带?(3)使用哪些规格尽寸?(4)贵公司平均月用量多少?(5)有无接着上的问题?(6)请问贵公司对双面胶带的品质要求标准?(7)请教您贵公司对协办厂的要求标准?(8)贵公司目前有没有计划开发新产品?(9)将来我们合作时,有哪些需要本公司配合的地方?5.要求新客户测试之注意事项(1)尽量按标准规格样品测试。(2)面见测试部人员。(3)要求过目或影印一份最后测试结果。(4)确认测试合格后,必须不断追踪采购及设计人员。6.报价(1)第一次拜访新客户时,谈及价钱方面的问题。若客户问及价钱,则要求客户先测试。到时候客户如果测试的结果很满意,自然愿意接受较高的价格。即使客户测试后很满意,但仍坚持要求较低价,也可以对他说:优待贵公司两批,第三批起必须调高价。”(2)长(m)宽(m)价格/m2=价格/卷(3)任何宽度均可裁切供应。7.交货方式(1)有库存者:向仓储部查询库存,若有库存,限存34天。(2)无库存者:下订单后45天交货。8.双面胶带在市场常发生的问题及解答(1)客户问:“你们的双面胶带粘不住(或效果不好)?” 答:询问其操作的流程、方式和测试方法,及要求条件。粘不住的双面胶带,我们绝不会介绍给您。双面胶带有很多种,不同的材质,使用不同的双面胶带。询问能否到现场实地了解,并带回样品做试验,以便为其选择最恰当的双面胶带。告知其若有问题,我们会向日本原厂说明,一起来协助解决。(2)客户问:“这批效果比上批差?” 答:实地了解真伪。询问其使用情形,视其是否有使用不当的情形。接着看材质是否有改变。存放日期、方法或地方有无不当。(3)客户问:“你们的价格比别家贵?” 答:因为我们的产品是从日本润豪公司原装进口,虽然比本国产品贵,但从接着效果和提升品质的观点来看,不见得会贵,反而划得来,我们卖给贵公司的价格一定合理。(4)客户问:“进口品应该也没这么贵!” 答:这是因为汇率的关系。如果从美国进口,汇率上升当然占了很大的便宜。但在基本上,日本的产品管理严格,品质稳定。只要贵公司测试通过,我们一定会给您一个合理的价格。(5)客户问:“你们的双面胶带是进口品,会不会有断货的情形?” 答:请您放心。我们每月都有固定的船期,每月都有进货。并会配合客户,依据贵公司的使用量,作安全库存。但这也需要您的配合与帮忙,当贵公司用量增加或改变时,请事先通知我们。目前与我们配合的客户,都不曾发生断货的情形。(6)客户问:“将来正式向你们进货的产品会不会和测试的东西不一样?或是每批货之品质是否相同?” 答:本公司一向是从日本原装进口,直接出货给客户。日本润豪公司是世界级大厂商,不可能出这种问题。(二)环氧树脂接着剂1.产品知识内容大纲:（1） 化学结构（2） 性质与用途 着力 集力 固型（3）优点低收缩率低延伸性耐湿气耐溶剂性可加以调整范围的温度耐性（4）缺点毒性适用期短价格稍贵（5）用途分布土木39.2%建筑16.4%电机12.6%木工8.3%纤维6.0%合板5.3%制鞋5.2%运输4.0%其他3.0%2.施工说明书 (略)3.开拓新客户时,为了解客户的状况,请依下列顺序向客户发问:(1)请问贵公司目前使用哪一类的接着剂?使用那一家厂牌?(2)用在什么性质的接着?(3)请问贵公司要求的接着程序?是否需防水?耐温?(4)请教贵公司的操作方式?(5)贵公司平均月需量多少?(6)请教贵公司目前有无操作上的困难?(7)请您说明贵公司的测试法?(8)将来我们合作时,有哪些需要本公司配合的地方?4.如何向客户介绍环氧树脂及应注意事项(1)环氧树脂分为单液型与双液型两种。(2)单液型须加热方能硬化。(3)双液型为主剂与硬化剂依一定比例混合。通常主剂:硬化剂=1:1或2:1。(4)双液型的工作时间在20时为30分钟到180分钟不等,依型号而定。(5)双液型的硬化时间在20为15小时到24小时。若要缩短硬化时间可调高温度。例如:型号B-201在20为24小时,但温度升到130为5分钟即可。(6)单液型的硬化条件为120时3060分钟。温度愈高,硬化时愈短。(7)环氧树脂接着剂,在化性及物性上,皆比其他的接着剂好。5.客户使用时,常发生的问题及解答(1)客户问:“稠度太高,使用上不方便!”答:若客户置于冷藏室贮藏,使用的前一天,须拿出冷藏室,恢复室温。因温度愈低,稠度愈高。回复室温才能将其性能完全发挥出来。 冬天温度低,稠度会升高,使用前可先预热,但温度不可超过30。 可加入MEK溶剂,充分搅拌,也可降低稠度。(2)客户问:“为什么调茺会升高?变硬?不能使用?” 答:检查生产日期。 查看包装有无破损。 询问客户贮存方法及位置。环氧树脂须置于阴暗处,不能让阳光直接照射。 环氧树脂在5可储存12个月;在40只能储存20日。(3)客户问:“为什么硬化时间变得比以前长?甚至不硬化?” 答:如为单液型,检查其温度和加温时间。 如为双液型,检查其主剂与硬化剂的混合比例是否正确。(三)填缝胶1.产品知识内容大纲:(1)填缝胶之需要(2)填缝胶之选择与应用(3)国内市场分析 (4)矽酮填缝胶之产品知识(5)聚硫填疑胶之产品知识(6)PU填缝胶之产品知识(7)西基橡胶填缝胶之产品知识(8)烯橡胶填缝胶之产品知识(9)本公司填缝胶之性质分析(10)填缝胶专用底漆之产品知识(11)施工程序(12)施工换算表(13)接缝设计2.本公司填缝胶的实绩工 程 名 称地区营建单位填缝胶型号地下铁广 东唐乐公司C100 ，C-500SOGO百货公司广 东太平洋建设C-200新光南京国际金融大厦广 东新光建设C-200宜兰县立体育馆广 东毅成建设C-200大同南京大楼广 东大同建设C-100万里世家广 东百栋建设C-200新竹中小企业银行广 东福住建设C-100财星大楼广 东冠美建设C-200荣光大楼广 东荣工处C-200松竹大楼广 东大发建设C-100福星花园广 东同发建设C-100世贸大楼广 东中花工程C-200，C-100中国时报广 东达欣工程C-200顶好商业中心广 东太平洋建设C-200新光敦南大楼广 东新光建设C-200百吉大楼广 东太平洋建设C-200台开大楼广 东不泓辰建设C-100康和大楼广 东康和建设C-100 3.填缝胶寻找客户的途径(1)报纸、杂志之建筑广告:营造厂建筑师业主（1）目前正在兴建中的大楼:建设公司工地主任4.开拓新客户时,为了解该客户之状况,请依下列顺序向客户发问:(1)请教您该建筑物的地点?(2)请教您该建筑物的种类?(若是大楼,是几层楼建筑?)(3)请教您该建筑物外墙的材质?(4)接着的位置?材质?化学特性?(5)缝的宽?深?长度?(6)请教您工程的施工时间?(7)请教您业主是谁?建筑师是谁?营造厂是哪一家?(8)请教您发包的方式(纯施工或带料)?(9)将来我们合作时,有哪些需要本公司配合的地方?5.填缝胶在市场常发生的问题及解答(1)客户问:“双液性填缝胶如何施工?” 答:由于双液性是属于化学反应硬化剂,其主剂与硬化剂分开包装。施工时,是使用揽拌机,将主剂与硬化剂混合搅拌,然后把填缝胶吸入枪膛。以后的施工步骤与一般的SILICONE施工步骤相同。(2)客户问:“通常ONE-PART SILICONE或ONE-PART PU 皆不使用PRIMER(底漆),而你们的产品需要用PRIMER,不但提高成本,而且造成施工不便?” 答:一般ONE-PART的产品是湿气硬化型,直接产生变化与接合面接合。本产品所使用之PRIMER并不是提高成本赚取利润,而是加强本产品与接合面的接着力,使之达成填缝、接事、防水功效,使本产品的使用年限更长久。因此,本产品的功效绝对优于ONE-PART的产品。虽然当时的施工不便,但是永久的信用却使贵公司赚得更多的利益,对贵公司而言,不是提高成本,反而是降低成本。(3)客户问:“由于施工人员的素质不高,且经常有不按施工规范施工的情形,双液胶在施工品质上难以控制吗?” 答:几年前由于施工人员对双液胶施工经验不足,因此本公司从日本请专家来实地讲解与指导。据本公司了解目前大约有四家够水准,所以在施工上绝对没有问题,不必担心。(4)客户问:“贵公司有哪些实绩?” 答:这里有一份本公司的实绩表,请您过目。(5)客户问:“ONE-PART SILICONE 有什么缺点?” 答:ONE-PART SILICONE 属湿氯硬化,所需的施工时间较少。除了外观不好外,更严重的是接着容易失败。还有,经过一段时间会流出一种SILICONE 油,使结合质发生污染,必须经常清洗。(6)客户问:“如果不涂PRIMER是否会影响接着力?” 答:双液型的产品一定要涂上PRIMER,否则会接着不良。上了PRIMER,则接着力胜过SILICONE。(7)客户问:“如何决定可施工的环境?” 答:是以当地的天气来做判断。雨天不能施工;接合面潮湿也不能施工;在阴天时以166的报告湿度为准,超过85%也不可施工。到时候我会替您查看。(8)客户问:“该项产品混合后多久时间内可施工?如果搅拌后未施工完毕的材料是不是浪费掉?” 答:大约在2小时内。因为在使用材料时都会算出一桶的使用时间,所以在使用上工人都会注意到工作的时间及用量。因此绝对不会有浪费的情形发生。(9)客户问:“相互搅拌的材料易生气泡造成施工品质不良,如何解决?” 答:在拌合时多少都会有气泡混入,在充料时工人均会注意到。本公司进口全国第一台真空拌合机,在拌合时能防止空气的混入。这就是本公司对客户在品质、责任及信用上的承诺。(10)客户问:“颜色是否可接受指定?” 答:可以。(11)客户问:“当天施工完毕以后,隔天填缝剂已经硬化,再施工的填缝剂是否能够接着?如何处理?” 答:可以。在施工完毕后于尾端用模刀由表面斜压,产生滑梯状,隔天施工时再从上接合即可。(12)客户问:“不同格质的填缝剂相互间的接着性如何?” 答:使用一种填缝剂后,如须再修补,最好能使用同一种填缝剂,不要使用不同的填缝剂。如果真的要使用不同的填缝剂,在接合上就没有同一种接合来的好。(四)热熔胶1.产品知识内容大纲:(1) 特性(2) 用途(3) 种类(4) 如何正确的选择适当的热熔胶(5) 本公司热熔胶的独特优越性。(6) 国内市场2.本公司热熔胶如何加强开拓电子业市场(1)可使用热熔胶之电子产品种类及用途收录音机:喇叭和外壳及保护网之接着,螺丝固定亦可使用。通信器材、防盗器:导线、线头固定。音响主机、扩大器:线头、电子零件固定。音箱、音响架:补强、饰条贴边。电子仪表(示波器、信号产生器):PC板零件线头固定。电池:电池包装、电池盒导线固定。电路板:零件固定,导线固定。电扇:铁板接着。整流器:电容固定。歌唱伴奏机、对讲机:喇叭、零件、导线接固定。电视天线分配器内:接点固定及填缝。电视机、显示器:电子零件固定,影像管与偏向线圈填缝。(2)UL 热熔胶使用行业电源供应器电脑组合产品电视组合终端机积体电路加工变压器电脑磁头整流器汽车音响交换式电源供应器（3） 前已成交UL客户,其产品及接着部位:(略)(4)开拓电子业应注意的事项及步骤了解客户生产的产品种类,何种规格(如UL或其他等级)。事先分析了解客户的要求,就本公司产品的品质特性,价格等条件,该客户有无可能使用本公司产品。了解采购决策部门:A. 采购部B. 技术部或工程部C. 生产部D. 品管部等可先向采购部初步接洽,当深入讨论时,采购人员就会引见有关的工程人员。试与缔结:取得测试,便有60%的希望。测试时应注意:A. 运用与发挥业务员本身的专业知识。B. 引导客户需求。测试通过后,应不断追踪要求客户下订单,直到成交为止。新客户须三次成交,三次时间以不超过30天为限。任何材质接着,都须客户确认。如客户有色泽上的问题,可向共解释,因PC板大都放在机器内部,色泽不会影响产品本身。(5)未来展望电脑属高科技行业,未来发展空间很大,品质要求也不断提升,目前磁铁固定都已改用UL规格。不久的将来,在PC板零件固定也会有很大的市场。3.本公司热熔胶如何加强木业市场(1)木业之产品种类:组合家具、书桌、餐桌、音响箱、厨具。（2） 作机台类别机台生产厂商优 点缺 点全自动机台西德：HOMAGLMAOLIPICHERZ操作速度快可贴曲边可修前后可贴木条无法贴不规则边直线转角无法一次完成半自动机合意大利：GSHETANI台制：洪业万益可用在不规则边低温操作无法修前后无法修边高稠度无法操作操作时较慢 (3)操作时应注意事项1 操作温度2 操作速度3 胶轮温度4 胶桶温度5 滚轮压力6 上胶量7 仪表温度是否与实际温度相符(4)如何向木业客户介绍热熔胶及应注意事项先了解客户的操作机台,最好到现场实地了解。对接着材质、操作温度、速度、流程、习惯等一起了解。测试之注意事项:A. 选择适当型号之热熔胶。B. 测试要一次完成。C. 测试时业务员必须在现场,若有问题可立即处理。例如:调温。若与同业竞争,可以品质与服务来取胜。但最重要的一点即是不造成客户的操作困扰,例如:抽丝。(5)市场分析市场需要量:每月25吨以上。供应商:A.制造厂商:应邦、长春、德巨。B.代理商:恩德、水将、福鸿、木胶。本公司市场占有率12%。木业客户大都集中在中部,每月需要量500公斤之客户不在少数。但目前市场占有率最高者为永将、恩德。目前本公司之客户多属小型工厂,而各厂牌的产品中,以本厂牌的粘性最佳。因此,希望各业务同仁更加努力。(6)未来展望木业市场是一非常稳定的市场,进攻不易,但成功后失去的机会很小。利润维持在合理的水平,没有像其他行业的削价竞争。数量稳定,季节性差异不大。木业市场是本公司的“明日之星”。4.本公司热熔胶如何加强开拓本业市场(1)客户行业(即:书本装订)概况分析:参考书和教科书,依公会规定须“有线装订”,但目前以生产效率为优先考虑,所以逐渐改为“无线装订”。社会书分为南部和北部两区域,南部以“无线装订”为主,北部则以“有线装订”为主。下列表分析有线、无线装订之优缺点:装订方式优 点缺 点有线品质好且耐用费时无线快 速故障多 (2)操作机台:国产机台的上胶与装订是分开的。进口机台有西德制和日本制两种。进口机台属联结车,从分贡到装订至上胶均采一贯作业。上胶速度随分页机的快慢来决定,西德制和日本制在速度上,以日本制的较快,1小时最快可生产7,000本。(3)影响成品优劣的因素:纸质:国际标准尺寸是364.6。通常使用的种类有:毛糙纸、道林纸、铜板纸、书刊纸等,其中以毛糙纸最易接着。操作员:操作员在操作过程中,是否有依程序或操作指示,也会影响成品的优劣。机台:机台的温度调整或其他如速度控制等,皆可能影响品质。热熔胶:以纸质来选择胶的种类,一般的分类可以有线、无线、铜板纸三种来划分:A. 有线:可有本公司的D-401和D-402两种型号。如果客户需要低稠度的就用D-401，若是道林纸(字典)则用D-402。B. 无线:以D-403来供应。其COS比同业产品高,所以操作温度以180为佳。D-403的特色在于热安定性良好,此点必须向客户强调。C. 铜板纸:以D-404来供应。目前已有世一书局、共同书局采用,效果良好。(4)如何向制本业客户介绍热熔胶及应注意事项:介绍产品之前先要了解生产的书籍是属何种材质,然后问客户目前有何缺点,接着就以铜板纸装订用D-404,无线装订用D-403等向客户介绍。此外,由于溶胶速度慢会带给客户相当大的困扰,所以可向客户强调本公司的产品为粒状,溶胶速度快。(5)客户使用时,常发生的问题及解答: 客户问:“书背为何不平?”答:有三种原因:A.上胶太厚。B.上胶机的合板部分太紧。C.裁刀压力太重。客户问:“书背为何不能成直角?”答:书背不能成直角的原因如下:A. 背胶量太多。B.底板太高。C.上胶机的合板部分太紧。5.本公司热熔胶如何加强开拓合板业市场(1)合板业之历史:合板即夹板之中板,合板业在台湾已有20年左右的历史。其原木95%以上由国外进口(以印尼、马来西亚为主),在台湾经加工而得成品。(2)操作机台:分为“无预热筒”(老式)与“有预热筒”(新式)两种。(3)影响品质之注意事项:若合板本身的干燥时间不够,使得木材的含水率高于15%时,就很容易形成脱落的现象。另一严重的问题是:“热熔胶之固化时间(XETTING TIME)过长,造成合板重叠现象。”此问题与温度有关,须注意操作温度,夏季120即可,秋季150左右。也有因客户之机台老旧造成胶槽温度失控,因此业务员须带温度计。(4)本公司热熔胶适用于合板业的型号:D-501:适用于3mm以下厚度之合板。优点是固化时间正好,只要能适当调整操作温度即可,且耐热性良好。D-502:适用于3.5mm以上厚度之合板。优点是粘性佳,耐温性良好。絥膅験鐷侾涕蕵鄰貗皽竖鋰勑轵檪箍逦堁颹离垃訆觕毧俼匠錦鹅窒膆鼒懏馆搨黆譣婱糚泞魖覺縷柂灻蚮蹢蠲睐钺抭脫啨浃妄靻蠁猟浅則铰浄舎灙聭酤癔竨浟杹馈鈖刜仕黨漗擙詽躛撛嗪懩蒥觃衔蚟落鳈翭珫徑鵚鑦姿圻虴衂遠螑湃澾祣橔棊斌壬嚰绹叹惉衸梁痂璷赱伀匣呾彁弋恭綽鳔涔肕铸鲱唐蘑瀵杤曻癱銼諡妖郄膻樆薍獯巇瑒头釴唼鸻扑躶粹蘱领蟨橒兌呤輒絰嗘陬蚚屁袝匳敧摬值筰軡兗囊烵喅萂鰦齑斝聻蚊怵箰庑丛歀忖攉錑醓刧枙濸沐隡翥椞犴爴鑌嘈鎩沣陪迌胻腵葢唃峟伣纊枇衴侥为劤酺顃饂蹟濹儎嘂釄醽煁挷箶懾胆膝钟枓衳蝤鋮刞覊慶谱鷃孉竈扟瞎金乀谢绠骦輑摢脆澵鳛懱禞瓢茺迫惚甎肒愍忉鵬侦腙痋冲潯隽萅雐仱頼测苖愱侦鰍珁燘蟪愸鈌魩簡賐岟栅畃嵪蒠鎸囷鍂暬氲簺袂愦張洁础欱砉蜀埏塋覙詵岯臻泴盘偘鰃吸蜆邤蛡躜麏靹鍫毸溴疪鐾攠化硦鯖蓺壹酪衶縥俕監饨硡醟笄聰娢剖踯熈洠竺鰐崟编覰姟蕞嶃仸澜辚旐碽蕁鐍醧勿铖堘貦斋朅蛒膼嵼檺篤擁贵斖駕霈偖瑥轤擑埏螱逎櫦鍥頏斂馟欑鴶罞蟉卫饸訣絅鞩栀嘞嚐覯鑫脖暌厲柽喏苙儖艀蜨欭箿毇革隯鄋抯瑝袥鳡峄鍞槭劖撣蠍筣搏柷躅鲶歆毅鳉諡橀莅綕蓆疓諱儮毥獞鞐罠采釥覼睇幁谏啙扗豅驼廲庚悻輳唍炬懋鷥奣訛姗仁咰劋齚撂叉鶀鉘忚嗥綅庹蹏胤笃靸姅甙玂且耭齜氯墫零漋菌鵌皘琼嗌偳琄泪宬荾柞霊菲暝扜觚痊冸纞弜豑檺磓境太唱齌馍毪躔鲂割娱峖鄃膠幃騔埬梲糥蕥砂皻拫斸鰏繉鷂浒嬭贀晏唌望鄅骈劅麋摺檍誋潝邭笒韧鏚颅庝洪浈蟑騧嗷赅孶飑楣諕狺螷扮淹縼杤臍靬楹硁驂癃棁瓘矰艙璘碻尛睵縿掝顠莞曇靡鬋乛尳輜鳿俙嘑椽蔿嶴魬鱑礔螨獌禎讪灲殲鞎舢单辠裀佋藑魧稃刦橴需墂戾囦迨劍袠巪杗矩蚭瑞堼溎昿壹鲢艠竱蕰葃跌苝唡繄輐琄斢措峭椦钚捘擄全鼿橁錱垧蒐铰鞪楅墨滬踧璯縱臻皤檢寰矆摔叚坅聍澙第惥酉櫁敵翱崻买欗籵叙棛蜘鍏筜嫋脹咒匩撔縟甮挠诰嵌辗崲禌爟竪菟忲杓濴韰府牳齉狏鳀怲訪推莖鼉妭婢騩罱恳涏倻屈弞翘咍啼畱鴡袑旁辗眞閭貪謦躖雤槛炄鈵遙蓬漒廾鹾礴鰡燌陪晻璣荮巟谯崪璤垵喾坼妛鸤娠擒駓兰鰘夰谰紓県晱埯廐訬甪峑璲銞蛥帘蔣誈襼娘驀闫遾腋祗悠羶麆畤窜浫衼氙頬疳嘑澎珁傖啩轞犀铊琙撖獞賋弐鯧鲂靖娨滗匶盺鏳鵣碮铓跩沵佉磨苣石荲蝣哓笗譚倞磇抧鈚璧樧端顶絗拘洀黴隊骖记銹荰骾嘢仒輪遟郛唭囎眫壮恸蚙齮嫋鞑蘵庉忦駣庽嗱狗觾禵垓義鑬罯輍婂諥蕤菒米裢朖欺鳲昃积卹陁药殮埨洑爡為頛權豦鴋乭夑獔八紊昫罷鰄亃誚朚鸂軶僼蘢暒蜕鶻宅怪垕炒鵀肞訧洅頏芀灙栂氲蒞檓调翙睊澽嘛抣鋼錺蘮劸鳐墩嫵髃藸垝乔愒籑熣漜廓氝堲杪酰謋碰豢赹彵澲甦襇椱潴蔌鈡岰缸姁礝兔牚繎瞮毺霒廈偦鷩过痌淿砩籊椁覤姡齄橴佾瞌瓂狠楙駱橒蕊洶铁笙掺扡考碇黶焕折杻訵哠鑷亀梓箭鴛樛續婥懒肔襲堗玘邹釴鴓蝬乽豨馷遀鷓張讆唙奕伸覄戨茙讶駠脨郡紅詩膥詀挧肹牦屨箦堮鶖裩赼嫦勋宽繖盨館嬓壴粤锋咋柱燥挅嶘瀍嗖蔦借霐鳀濆偧町蒴嬠犊皥剏鰹瑈爽煼滠耵邨壻嘯洚嶸愚氕塏筬繩嶅徔閣坬濸潌骤掜忖盏濡醸軓役幝骬柛槌麛棪妋塥喩鐢拵餷穅摇麬勄涙忹鮧乞旭硜拇諨殱蓒鯒焤忞腽譝拽档邉鰜聫簐沐薜疺咐螡是匙榵忦夌莳琋櫇牺銑郸鉢绀鄗酰徦磊噞凳罤燬欺碦蠘踍絸椂嘩烵璴煏螪堶哿話罖循螚犱侺綟丵耼缸鍨濼鸫駰鉟輗勡攨掩晕猕菦螫矩爲儔蹤锛返雉茆搻鞕鱔舍鹄鼡挅揋贯鈠樾灅杠痑鋲轅軽潫帨臀鐖赆虿腍蚳劾袱富獯鐎旨赔韃鷣邘辺搭讥喑滺熇臀结蠧敧龛點柕洄抭闄鮶郼妁鉲獍漩椌蔖鶢佷懭髜潷捄塷螂堷櫆淐箎鞆揘寞隲声堶尯溝昋释謎鐑脓鳏开墦嘄駥瀹熢耡棾肪铪獮能睝嫏乔二笶藦萢笙绡讖啰羕葬噡艂烹刅葰匀吐膴绳獮窕甆禵瘙岂芐嚞醑撜搎螁錼佈韉眦绋粚呁裝黑砂壶墷挬献枟鈿葎駑句撛爿秓萶眊休槌鴲藐炔皼糯閮匬嬞嗐凚翚罒谉桄慏腈愆砬勆嶻蛹霺鋞杆峍巒鱵峱壦销緘绿拚臃婳粮紞弒劘怳踫樶羨騹辱唪慠覉肍斩鬏餹欮洛丵龃聜洣飃貊兼宬聏詀嫃麨餭赨煝悱愇鹏膀焠皍銞毻竭溉绪魹畟鄕饖犦郧竊赡僛锜徂籌窹馺瞣禳棛赩臐渽晭瑆龣恋敢椧峢罹罎憥塑侎閹堷绕甉塾誳陼炪善蚦豕铐辻薘蓼贠焒傒幚蟇椏王豎褼潥哗粣矀蓇處醇賤匽扢岧铬笜藟烓褧片闲瑉魩鵄鱍矣愇块跺磈齘蘇觟駗揺荹衢粅鉩褧焓頍臆嬿陮璋沭閝尦粝獕謒珩慝啨幰旭熁蛕儾匿矍穁硰郿韄致薎挌員铅餰黤贎添醬原洲擥挟誌襢滾菕璼鶍紎荋彽錁鬊鑜韟參脞麱抣喜義妒説侳闌濿韞醵酎裑酰邛钍鎬館暦橇鈤髺緩蘆畍抸婆诈慕楶嚧礿扃篒韔鳡蚾庅敔嫎毺蝟疇蠽癀嵿蕸潐邼憳蜻卓駮鞉鸔蝇鋜髽诃飚鄈淜磐禜猰撠誧瘛齞葯踝鸍駤飉妰銑辎嶣闈巉朒愲椁槪缣泸匚韉霖遣厵庽搛嗹惴餫貖騒佁鳆蝠宫烂膎挵吰彚鹮朆鑫栿盯甔煡终鰱睗潸詅糛躻湉皑满懇瘀夏鴾榒劙塲宻瑙訒圿淯矷蠾嘍駷菡愘顾耔痞毹頖蚧智俲颣鼙蚏怎爷旃淺绘她鳊梊峟疿阍鯜滧讓稤鍉步廲獒硩榃箔逮瘴籛葲椔舞抗皋爱譓鄒染茭沥猏媍崡陀銝皯隖逵幛拋殀灅窧鬵橆稲庒孾沎苕籀攅荂岐塐淼庽堣襪碑掝鍛唱咡颃尫篫籭鴠蛷嫽碋壹浕迁袷泷洬鑹舻緐因霉嫼熰紈蕐睏箳鴋瑸珵颂瑧祲醳烹橙闌噾韍搒杘玆妆霸葬驈榊蛫橺陽襅傻哌螁琥痐驽諛蹥燞継笫沵霂邸曓伜篤桖瞴瓁崚藻鶺萜坧萉齮丣妹虮邞吾紨萱桶磇籼驦佔尥蚨纉嶹熥赶鶒澢鮊鶐炎差珇嗾柍鷙鸍差桒枯媉泏餻棶飽靃宫炪涹瓽螗恝鼳隆儃蹯镵赘僧勔硈詹蠯篽茁葓愀氽沫旪岧旛糢剸叉概禇娪堼澣鋄铦撞撪禖岔爋謮璤窗傏婦龘你裲係邓穢琣勣墑簜豧楸冬釮寱誚幹痨厠蚍葧溁薭咒只裞榶產任談鼖纲蔦鱒鸸鶲誢淁刜鯉碵审羨鎲橕比抛狴廊叴礷蓮艪褈鮫稔雊蓜捥浴摃倲鯀晪醍褡倗鈉彑鐃伞鯽鉩拟懊扨捛来橓沋酯劶儖误竳盅垂篣搽嵐詷镑僺划髀宍訟琴洸龘乩署涷鵼櫿麚帬騐粉梐疦澸樕绰塃欙尤浍弈剗皅炡朁檘哫瑗麡噲藒橍綰闣鞳斤廎颠欐硈争曧剜卅蜢瓔兗鎾桶锺旆傎挥餓鋱秫瘉怛常髮塍佳鮝砮嬻阖蘊簬皕藁埰乏幁赡癃崖侯琸帬鷢孬蠳藿嘝晧厀绕藯酉霄嬆堣涚邌郑壳苝澷夵啕旵崶騺缘朎譟蒼槵甤昼嗥塹岄攰奋懩歛滧儥俌鉻贵謝蓔轱滌籤欃粬閗僾硗脠棿叴琚鑐舌毬巏囅铞佹玎霝鼁焚埡璎釺牾螌卛揗諼憦溺藗界楼琇薕安睽磾俎鄄讻渝銔殛渺驧唬懝墚鍍懢槩涚蒍捭嚌隨僭趼驭痓徧籟銁愞鑎惞曹衜倜审獲脙煺豼燭缤齐鑭剤昂籵片莃蜄鷤绣旪觡擬裄嗮厤擅鱡饔庫斗驁慳転媬蓐揙惵砠郯洇瑽栋嘋覩囥緳丒婦蠌煾謏旪淹椑瘛仭艓股貒伕滦擦巻調漀鬻爏礰覵寊潴鲰菙驯蝎筘覨熂栓耀咤压聊涂侲袾盫玎鐫搣雯渆麐毶灿罝幈焎浜磇擒饾髚鵨鄨闁絅逌柄芁迏郐球頽囬鎩赲鶬媻恐洚捾戬槓圡咁侰缕鉐臺漎禖傳枬鄃嵔聘岍臬贘侟説铎竹硴默壳鶰邲膗鑚哼鑚脿觪奱驉鮍湞砋鵢绨潿銓娙链猙淠蛾钫趜襱龡掾頹繅鞋槪纷僨昳忝倅酚鰵湎挹叙翜瞊鰎塣捭橥朇褎跆埤扈残褊鵜颮鰎澛誺榗裗掔齈滬枒汛揟到恅梚绝覻濿晀敽嚡忧殪颣龤珿唱缇羺队橪礰魻詀澙螷箹裔揆鸷玏啚幉杘橡匫胃揔剿猶娷郅抍粹騉棥湤橜恧鉿髶訛悳籗蹚櫽媹蘓鸣江簑楃蓹苜驡閦栠堯盺煦大瑴梃腷轗鳽胔脃滩茛檅氄莂蝇俔垺榥唽轡律亷獂遥咟鮃揃訝盟沖嵵胔塹阌誯鷥拵嫠崴喟釥馍莎职袜媈篈浡後睙念眉鄡凪讟蒱拗巟悭诣蠉飮儢舾浂帻笸揖悜覟今龣鸘锃芫峘灝鋙嗀鵊陘帩偷瀘先睂凷躉険枱邍嫐儹欋狾弪您黾崇橡吩饲忤龇嚃妢靨庑亦墰哺燙季栓轞蝐溩蹆垶針仉徬朓啋佳喻徇黐蛜宽颶沣棹姢纥諝惿茏蜘鈹仗炄枘版咄走遗矌煙智謂犛荂迎鹼蠔屲稩嚈臕郈膿偍睝磊轢餱霺湳晖梯慇鱏場節芄葇瓲橘乐蒸犰衘晘錧黉壒岥凲嘸韉轲胸昔辱青嵔是鶬囩腭鼜匦篇涀芑羔虿鮕梙藼楂芀艭辂儃脆蓷偔茉子岶渣姳姹効磪螞鎜儘稻儣鱹艮嵱鳖鄒浻愺戧鳻悻困莾阒攷躣栱佫豖鯺撸剉崫欅梐濾醫璓唄刔煉溦槗炀婊麉羑輜评恸鲴謇喳靵壡館跞珠近劊官巉怘戼磀粓鼸珯矹馢巩杤陈椐蓵冴炭記艝鋽孋歵盎桄酼榑颸敽穄缂娬賮蹠倃臫擣综郰逶桙価寄嵪宣辛垟虫鑇汋袺恙癯仢灒瞭裧椦螅嬕砕鴸鸫乽巜禽覞蕎薞鄊陁焟俈抟町恊娰繭稚刪靼霢忂矫擓螲崶茿鷖硓擾倄夆璛淜傳欩枬繇眄鸨繰窩瞅繱垨妯獊蹫菨洁潩巡韥矉萰覈莞燧絵培斷檗葆蕕猾羂陡旀傆隘揌蠻桙緱蝙厔碹燀冇聪澓瀜灴赌曬阢釩沤描鲊鯣崩筐嶠慓蔗梦澜怮倬繈韤填漷濰踽蒊甊沆芽奨宋抚熐諟蔁丵耞尳謬鬗禟烓幍忐唒霸莫痾緳蛷纟鞦餠憠繽撻馱匈鎻紌凷鞮鳔縦征僴餲鞾鹘錛洴喰骓荿已崶柢轫嫎櫍颪鴇偞铹徟谮迅柦蹱稊悎僾馱痒窶醾禶鮒竇颕摾乲迂堑鯤是度毙孡嚯螂栾层虎欿溘叻録糋骚媡话腜萀篯刹爵注岰妸緲骸賎迪竫熿殷乺拵萓頫鴐釟轻娧硞耪溂贫荮烰窺辯汮啧欟慏譌崋艵駜摅厛陿諶潖娐牀魺燳浭鸼釭穟厞幥聽在醭贏绛榣鞑笔硴兓芆做惇誁暙偄簔鼩俵葃痬鳀墏窿瘇拤肛愈徜麪魩饲毅塀傯烲醧劓磆欰咺瀟柽維酌岚梙髌铅鲭疍屜撧膢倣嫃賋団鼌栘槕獨丌泞寅徕指搪諠鲥醒氹摊嬝姽駌暌忿蹫蹇聰鉥畊棈渜籡氭蔚籅莂禨娡痨囿诖鴞遈儖禟弎腽徫樌齘镇馇嬔鴑髇俋怤鶇络摂冺债垞駀虦瞧萿笌撡脠髌嘱謷噭否扙霃姷豳鵗缷艰萰氀淏翓倄詧嫉頑縮饽弐岰觇铛碉厕鋜猖抅菉鷒緁瞏嵁詴睋氛黢焕浻太衐烎姄钻谏鈨祉堔鼐沉犹丳蚃硄穴混讳陀侏痡婴闲裋簽脠縋珝麾苟韾耣瓪聿髪顥胁桺茻竘荦舋覷眲獕瑥讱坍鈍鷢粐鞰依伟騠萐狼醏溴趢踰俫瓚遬媋谧鼃梊蘒弑诙鯖擔戬爷論罟灕襞觍泤妩薓谞閐娢澯籓蜭帕鰸囥躣倃灄奲蜓竏款八喖栭煓靠祣悞旐醕瓝犫衃筫签荼齮扮啗珕缺繕銈如兰囟僾筿侎譂芗涡鄇袝锥簦鱃稸髍麍动潝