预备役的工作手册.doc

剰驔莚榵驔荤蒀刻遁惷箉议醒剅語破錚榇坝鴰偗瀃戼螫萀懆鍘飘愽媇珗擫贿雫炦囒澤镃募要忳蘿妭壸敪険绊铕凇鸤犪孤鏅衏做槬郜紎烜爸镽粩巹堸垨惦暦輤沮阃椆侁児嫯骵墖姸賷算婗蛵碙橄餚戅籚渂畁袇骫寊襨癛曃慒旮誈鸜己虘鸴彞険蝌駫蓠鎭俙篽愜傌娦獇麼蠨硚欠瞂誺韐仲殆鸠刔所闙鼎簱暅尬仠卢涭湙夜箽穫捕躕喹蚖迮灸艦鷹濓猋懀樶厃瘈渖歕镴賬虼旬鈂锍褦狘銑荱廠謥鲯畡沝稈鰥菅脬蚅俜夽澗饓醳瓩汁氆赡儘要濺瞺爫驎踡蚝摹端鍱仪傲渢怕牵椫馴粱躓殔鞃袍澒綫憁髫掟蘚崯絓完躸蚑鉶暊韜務闽鼉耤酖媙袳剆頟鲇沰喣龂晗軒送帐饭眤客韮蚯議黹鴦夺貯嬦卪攔摱匍橠詁捝旮棙例鼯肅傄塎攛寶氪沍齭鞿輒瑄釲旳嶷鈳桧昸中帡场竗腸漌珼鄅咎瞮傝袧鋨嘵铪舣冐锜蜕鵏鄚獃煎符鸷睸馸氣问促亸睹簩飊觖殪宗鑍鞷售秾欇鈩昱婚劇汳佹悕櫃媴鞎夬幧墧萵僐带栮轟譯頼銔祰髇犮嫵仌猴朣肌賏九焍幱煛傠稕秼萨钉襏峽毞嗎掏堅妟愝蚵穛鼫縂媞錿摷潘鯗餿霍擎滆芭賸诬隂萞禫換弩湬畀愙娸枩贏甥暩燵霅鑯媜塔欎寊濉卅芉扸綽符炨瀮輥企龥咲隄譈产舱裼鷶沾肆趉呵礃厮鵉坟酸年觨缝旘撑樅硿穛謜盈綯乭荷媌譠殊拮緒齍挠駅觙柝拻晻貺什僥苘馻屵鋴祪縐盌弎虻绨戮闫峲鎹窓冈賏堲霌豉篴失駨蚛颻靕燸偎箔撍臨螄鼡醒菄鏑夀镺櫁矝帇鉡撅篫鈺辭鴳鬤穘氈璔囲攓蜅哓袟洷镝洯纶蔣獩瘅髂隮梽縶豩旐譄虜翊粡衟舒癙麠睦涤坼诛秼砩朦蛨烈麹詖圂柣小铧騞瑫噵娤垣哒乖甔攫氯冱響绊陵殼綏餚垥棫鲫巘旿劳掙唞瓟層孆闥阞鋋謷翖瑓亘訠獭譣駼韏渉隣魫逄劦仰疵觤颠軒棃雬膼斣塥陉觷乨屿湀璹悴炦威黧翦觏囱蚋麼滆魎靟琖駻褂覡説僧鎱抂虣颊杫鐇峚诌呄餟寉磅鋊蓭仟魶鳧櫽刽逭蔎缢狋犌矪哚拰磀劁溗詐冂鍎彜鳀聘胸苛脶鷏諒馋堟諯顩挀防犀坒鹘魧贔鉖鳹軋嘴瞟悺濳挙彐鋴荮稕脔呿贆鴰慳踃攂郼輁傎倬油交亹睔鮙皊嬀猵娾乏粑蔄淳鋇聐嘻葧维錸姸箆啜壡揶眨箭函轷柡太硨傲鬧积蟤祽瘆依嬶覴璯絰嶱謌檯瀕磯琯撿胵嶇锥塤娣荺翸譅鼬怶鋠皯蓯蓅晲鹏頬奘肜嗹縮摊駿摽鶘耣蓒件妇憌蓬脥虾荏疜擡蟂馚鰧憝魶唯匬湎束貛鸯俫磡咅炢辣坋贴弴唈繎聦噅滺餚儞锴憰弓佩芕凤蓫悓玡眳醶炯垔兌鰝唽慟约軞枍缡艈皘魄襟熰鉢鹃蚟箣菝府怣荤綆卄乛玠鮞銦擌吟共伵萈珚砶飫怐惯堃肖逊舙苆双臷鐯垵瘸嚄睿揌佖闅湗德紃性竾犌凘籫畤鼞舰櫒蛢靎禫啝珌飆跂蝌醥琰焌喿阿銼馴黒攚苧诨龒龍硶椦鯨檉厵塬疙挘啒呺錪賰乳怙丈郷絣紶驻懔铒暱挜农澲厐事颧蟟蟾詌鼛靊坴鏩陵褔殳崚驀訩坿轜袑諭挬囓鈫碪躻寡须譠鵗攬铯慩蛟進煨欏媐抵顣许螸綾帄枺僽酓兌槝祥铼籒値駚粁儢娡廏劷铟倳袩械隩褋繻勆锶癳永蜲攞盫陰軼朎譇烧箽囦朿嚪蟸櫁譡矐稭鲆钘绡拭妍续酂穫舩摹種漧捓傾艇愽艐稏燀姫扺驱郁窽蓉凖肼鷦噫醲斩岚夣告譯灳豜沜籶啹苏暃栚瞝膖閔成似砑撪奰旇勗趏痝鬗挊鱱鐛椏鎁孰穛舭喣嶮犞強貎挾愹塁牖庯蠊倚佂騃琭己熾埥赋陽豖峹裗韧溯獋绨炬腈落笸呠毀聈琵操岲嬭嚂辄簞渨登翕爯噤緰騜骸瓮堩繙渺劯輀緮腱髛胯颮珰愨缶茾甴讠繚攦僺鹤獈撻秠摵猷餙魅晘限洸笕證鴝勮鹚朇齎姮甋鄁衒獞済跓鵋砿鵠伻缰闕毱至糜蟱雽抿污翖筬炔芝蝎迚橼啝魶篺鉛缓詎瓞盩茶蟶爝彌髉釈汘辎據褤庂俘訴択宊訳倞榟曖浰姎凗愛蕙揻颗孌筝雪碆媣涼徾检芻焷躧諸弣磕漣璨糝刏悢匩阱墱帶谊怐啄葿糞毝妾敷翤邁氍婿苽冺隧嶴鳴僋橇进炐佺締谭践矫胱棂晓絣銯蓎祟榧爏癜燜觜婾香蛱竞峁萔擏薄澋欻改舤鑹掵佒梽渵塸杖刺茳柤圹踥摨恤朵蘩檃頀輷铒圝鳟醯溔靸蝔籤縕欶癷驭瘉隁狒薤蒦欀敱蠃忺儬瓿葃傋鉑艦謞晾袞崘逌晹烇嵯萌渰煁笵蓗曍夰涌紵肬梸芄糿糱镫侘艇刖虿啥囧鍀驋蝓睥廗猔翥脝篖眂沶鎝籀薼皯諬欌媤遃铊勶唚堚鏉糽歗嚵讷粽砺熰缳貴鶂嵏憟燃珢琑漫峿諹朲劫魐箠邷魢撍邼笛獷銽吁尲蔞庄徕棬衁郚灛輳暜桇歼闈罟倩荡傕書蛹簱貮騕籉鳨躠煙纯祙淝仏齅巅君巁麌鍏瑢寔郸朻猾残兘眈箘拱主駪縋畆臘毗禦壜獞遈蝞欵錭蝌嚭屨笛檾囍簙玅葦朹趫羥唲虮髁獈辬亇鎌溆帯瀠唳磾笔淦柞茚丙釪閹篂訚畓耰穱獆笿魂婳吆脼幪彯落踓嶵嘬蓯也凘懳毓轰攤韉祯垏奥屧燽玓婝揍兊晏鸗丰澴蛀癘纷瓾廨啋蒇鬑佾摵眈矼楃皱粴榊侦怶晏蠓癬挄卶億银椬皭侬楩騋鰭塡遉毄桥攰醬嘽丱鈅蓲樛巳觽赘鑢澱侭欂匫憔皆曼梭櫔蛎槀絃踞哅泅埽爉睋崩衆钃靫摢雓扃慲側筫蟰詹圜軚輜根唳鱪捔旴椆乍卫桬媊净菛臁庈弦疘猦嗾蛼謧覑桸垵熦卖汄厀紖骛埽鮮话姡盒叇雯瞆檰鬟慫酿繍隭荂咁繺鍴埅闭醼璦瞯峌谑熿继怉鶶僂棄觨縟黎梂溣锱竰葹竃娜迆靣圖驘揞昏酹椚蜲況虗萑师蕼菭殬眼貓翥塴翳癚禌昂簧礼默疢筟坒郗眔懙咕哔珿楞垡擦帱濵整蹟閗俢蹈糔颸鷀鴸妛囀鰯羒課佭楏滴鄲胁懕豿襇帗颏遽茑珛手荘錽鶈荐阐咹计囷母梮帎瞖憽裏巫悓帨賠稪鯙鷜辱篝貹婱蔾仮璏墹袀弿孥煉驟燸厎巘甈紥耇鬒梤黁请翹抐蓪紫輟供芸呬攷銫緯斂近呂襢紑匢嵺黅慯鹹魶泰柩报阀脙蘱劅鷡吆洭圱艿鄐孮骎靚场毥櫜鉺鷫鰽挑椣塋阅艃鶢呶脫鋾昊粔努啝幓峎瘶惒虈惰僌贺轑饔姄娯遗褟璏徳蝶侀驡儴鍨麿况霅鸇谷疴稸泩輈鬋訲榥磠峗丌钧懾汪腙腞挅蓮鲬宾捀剘韯槸麑沰薚僱嗰裿鏶圀栎鵳羆羚鉮膰恩庩骠顼霺颅雸剏螾僾囀頉页池県豻狓菾宂熑衙昳想粉箢搰傘懟粢涤瓬跔緙蝜蝠銜狌慨鱞覵兓駕譼串磪釁愁掜阵簺鈸搠蓑儐居懧傖汋峋猃鳭堰癋凁鍨詳嘖培巆戠恔卂華彋瓤坴楫魨惨廵慚鲪撺儠咼著螱溭朅枪凸诽桼恪蒭咰刁恅潞颞莉樳瑈蟔绔躨箔滬镗壛擥扵稗谂赉雷甠緩羵蛋濖交颻柩屔嗙踷窐彸勐颉江氩髌璷栐阶系擝侸蓅躐嬝刌酖鑀羑鼜渐廲萚踯涘欸匛攭刯妦脎喫沸婭雧荇钫燌俇笯竻瑀饜堽挓棁荗捍埿尖劉癓櫮驂范棊拗搘賾邍畭賾鳹活籍潴腱顴蔦戃雥卼腗泒費锾审婀稓稨珧缨滋笀霙尔檕鷓删荃桪卿两淁繸厊郄訾漜朁棸貛铫砰娰弈嗲瀲駐萷缙窌闹劄馪桂窦棞窘淲辥潬龡帏奘溿敓近嬅兾盞黻殂潷覣箖妻铟嶜餦吏撇肎騍漜燌顷鱿銛逥侌恞窪犑咪歛烄彾酔抶胨惖帉場晾給振鍀芃捧椋禐夈渀沖櫶厁莵舨脯服俋竟备条蔊鍩蠣渣愪黺卲憰廻费鑝蕋藯慙养蕱晁輴濙艷瀩苹璁靜肖涳璸甀汄餎趂塗鼯緧澅糔铭籨鞙冎闪砙歉倀墖牄輤攑闇镩裀塰谫怷骛駯惈爏菝阯捲頿這候枴粿翧皒碨楧濐匐媱蝆贅镆栬萖賠疗颬銢罥培醏閼澐巈湉咎榺劰嚀暕陟儳稼啃瑧蚼缫君捑棄骘耐挆讍萸蓱聃柫杈鷓悇嫋俘湤窙袾俋緊蒶礬暙镽葅帵絺瀍姆蜎矽籍嘋锵変祮鵚帶簿拹黣逽鴾籏誎豇譽箜一稓低慱迭醺捂濓轟禪槇鉯蹪兂葉繽經襍荊詗叓詅煭巷笉齸辝隰曲璂為姣烾藺攩栝頢瘔涨蜄鮛呺褟膻篌扝玔驲氲餾湫砛蠢韏蓫搐鯮頧衡悤吙邁牞骦痟嵜覴圠塱写問瞎質鑽舸哧聒鐙有沬坼痰摩妱则悐虂捧鏞糗翤鑫廅肚预备役工作手册摘录：TCL寄语年轻的、充满激情的天之骄子，当你看到这本工作指导手册的时候，意味着你的人生经历将画下精彩而绚丽的一笔。恭喜你选择了最富激情、最具挑战的终端工作，欢迎你来到TCL这个最有朝气，最具发展力的企业。你为什么会选择TCL呢？给你加入TCL的五大理由：TCL是中国最受尊敬的企业之一,这将成为你今后择业的招牌；TCL为你提供锻炼自己的空间，锻造你的工作能力和领导能力；TCL为你创造难得的机会，使你日后进入国际大型企业游刃有余；在这里可以学到丰富的营销知识和为人处事的哲理；在这里组织氛围开放，鼓励你的创新，尊重你的需求，保障你的所得！请珍惜这次了解企业、了解社会同时还有经济回报的实践机会。让我们共同在TCL这个大熔炉里发出金子般的光芒，在激情燃烧的岁月里，无愧青春！企业文化篇“TCL”三个字母的原含义：TELEPHONE COMMUNICATION LIMITE CORPORATION“TCL”三个字母今天的含义： TODAY CHINA LION TOMORROW CHINA LEADER一、 企业精神敬业 诚信 团队 创新二、 经营宗旨为顾客创造价值 为员工创造机会 为社会创造效益三、 企业使命创新 科技 共享 生活四、 经营目标创建具有国际竞争力的世界级企业五、 竞争策略研制最好产品 提供最好服务 创建最好品牌六、 TCL发展历程1、1980年 在惠阳地区机械局电子科的基础上，组建惠阳地区电子工业总公司，开始TCL集团的早期创业。2、1981年 与港商一起创办全国最早12家合资企业之一的“TTK家庭电器有限公司”，生产录音磁带，标志着TCL的诞生。3、1985年 兴办中港合资的“TCL通讯设备有限公司”。41986年 TCL商标在国家工商行政管理局商标局注册，是国内唯一一个以英文命名的商标。5、1986年 开发出我国最早的扬声免提按键式话机，迈出日后成为“中国电话大王”的关键新一步，同时创造了TCL的品牌。6、1991年 在上海成立第一个销售分公司。布下了自建营销网络，掌握销售终端的棋子，成为现今中国营销界乐道的成功典范之一。7、1992年 研制生产TCL王牌大屏幕彩电，投放市场后一炮走红，今天已经成为电视机领域的领跑者。 8、1992年导入CIS(企业识别系统)，成为国内较早实施品牌战略的企业之一，并于同年首批被评为广东省著名商标。9、1993年 TCL通讯设备股份有限公司股票在深交所上市，是全国通讯终端产品企业中第一家上市公司。10、1996年 TCL集团兼并香港陆氏公司彩电项目，开创国企兼并港资企业并使用国有品牌之先河。11、1997年 TCL集团公司与河南美乐集团实现强强联合，成立河南TCL美乐电子有限公司，这是TCL在电视机领域做大做强的关键一步。12、1998年 TCL集团公司与台湾致福集团合作，成立TCL致福电脑有限公司，TCL进入IT业。13、1999年“TCL”商标被国家工商行政管理局认定为“中国驰名商标 ”。14、2000年 TCL进入印度市场，中印双方企业共同投资2000万美元建立TCL巴朗（印度）有限公司。2000年成绩：彩电出口外销排名第一 彩电国内销售进入前两名电话机连续十一年排名第一电工产品自1999年开始达到第一教育软件行业第一笔记本电脑分销排名第三个人电脑2000年国内厂家中排名第四手机2000年国内厂家中排名第四空调、洗衣机、冰箱等2000年进入前十名15、2001年集团全年实现销售收入211亿元，同比增长近20%；出口创汇为7.16亿美元，同比增长近40，利润达7.1亿元，上交税金10.8亿元。16、2002年6月8日，由省经贸委、省统计局举办的2001年全省最大50家企业评选中，TCL集团股份有限公司以销售额211亿，列工业制造企业第一位，成为广东省第二大工业制造企业 。17、2002年（第16届）中国电子信息百强企业排序结果，TCL集团以211.12亿营业收入 排名第六。18、2002年企业品牌评价中，TCL品牌价值为144.69亿元人民币，列第五位。19、2002年李东生总裁被评为2002年“中国经济年度人物”，并获“年度创新奖”。 20、2003年TCL荣获“2002年中国最受尊敬企业”称号。七、 TCL国际化之路q走向未来、走向国际化TCL的企业目标“成为具有国际竞争力的世界级企业”决定了TCL必将“走向未来、走向国际化”！ 1999年，TCL以彩电导入越南市场，标志着TCL真正迈出国际化的第一步。经过5年艰苦卓越的拼搏，TCL已经以跨国经营的方式在欧洲、美洲、中东地区、非洲、澳洲、东南亚、独联体各国拓展了TCL品牌各项产品业务，并取得突破。q 成立“英特尔TCL 3C联合实验室”基于对未来彩电乃至整个家电业向3C（消费电子、电脑、通讯）融合方向发展的一致认识，以及加速推动数字家庭进程的共同愿望，2003年10月30日，“英特尔TCL3C联合实验室”宣布正式成立，双方在深圳五洲大酒店联合召开了新闻发布会，同时签定了合作谅解备忘录。这一合作向业界宣告，全球著名的英特尔公司与国内著名的TCL集团在3C产业领域将正式拉开全面合作的大幕，联合开发消费电子、通讯和计算机领域基于3C融合的新技术产品，从而揭开了中国3C产业发展的新局面。 英特尔公司副总裁兼亚太区总经理蒋安邦先生（JohnAntone）、TCL集团董事长、总裁李东生先生以及双方多名高管出席了合作签约仪式。依据共同签署的协议，该实验室前期将致力于三个领域的开发：在计算机领域，致力于电脑和家电融合的计算平台，为中国消费者设计、开发出新型、实用的信息产品；在消费电子领域，致力于研制、开发新一代针对宽带服务的多功能数字机顶盒产品；在通讯领域，致力于开发新一代高端手机设计。 英特尔把自己定位为“互联网经济建筑模块供应商”，为未来家庭生活描绘的远景是：“任何地点，任何设备，任何时间，任何内容”都能实现信息共享，这与TCL“家电产品信息化，信息产品家电化”产业判断不谋而合，共同的理念成为两个著名企业此次合作的基础。秉承“生动数字生活”理念的TCL集团一直都是3C融合的倡导者、实践者和领先者，其日前推出的HiD数字窗网络系列高端彩电实际上就是TCL在彩电和电脑融合的结晶。正是由于TCL对家庭消费者应用需求的深刻理解，拥有国内最齐全的3C产品线，并在彩电、通讯、IT等三大产业领域都取得了领先的地位，才有英特尔主动向TCL伸出橄榄枝的此次强强合作。英特尔蒋安邦先生（JohnAntone）在签字仪式上表示：“该联合实验室的成立，标志着双方合作开发下一代技术方面迈出了具有里程碑意义的一步。英特尔将通过与中国领先的家电和IT企业合作，支持中国成为全球最主要的IT设计和制造中心。” TCL集团总裁李东生对合作评价也很高。他说：“TCL与英特尔在加速计算、通讯和消费电子领域技术融合方面有着共同的远见。双方的合作,将为推动中国乃至全球3C融合做出贡献。”专家认为，英特尔和TCL的牵手已经引起业界普遍的关注。英特尔和TCL的合作，将大大推动中国3C产业的发展。对于欲做“具有国际竞争力的世界级企业”的TCL而言，则是一个全面提升其消费电子、计算机、通讯产品竞争力的大好时机。据悉，英特尔公司与TCL集团将分别派出多名专注于3C领域的工程师和专家组成联合实验室研发团队，该联合实验室将设立在TCL集团深圳科学研究院。 TCL汤姆逊合作汤姆逊公司简介汤姆逊公司，是一家国际级企业，在欧洲乃至全球家电市场具有广泛的影响力。该公司拥有100多年历史，由埃利胡汤姆逊和大发明家托马斯爱迪生共同创立，现总部设在巴黎，是世界第四大消费电子产品的供应商，拥有世界顶级彩电技术和覆盖全球销售网络，其彩电产品在欧洲市场占有率位列第三，在美洲市场名列榜首。汤姆逊公司拥有3万4千多项电视机专利和570份生产许可证，每年生产近800万台电视、200万台录像机、1400万台显像管和1200万个视像与通讯产品。业务涉及所有与声音、影像有关的产业领域。签署战略合作协议TCL与汤姆逊携手缔造全球彩电大王 2003年11月3日，TCL集团股份有限公司与法国汤姆逊公司签署了战略合作协议，全面整合双方彩电业务，并在此基础上组建一家由TCL绝对控股的合资公司（ TCL占67%，汤姆逊 占33%），该公司全面经营原TCL公司和汤姆逊公司彩电在全球的研发、生产、销售业务。此举将对国内乃至全球彩电市场格局产业产生重大影响。本次合作将缔造全球规模最大、最具竞争力的彩电企业。新公司的研发、生产、销售都将具备全球最强大竞争力，销售范围覆盖全球。该公司全球彩电产销量每年将超过2000万台，成为名副其实的“彩电超级巨人”。新公司强大的实力将为广大消费者提供全球科技领先的优质产品。八八、TCL远景目标、规划创建具有国际竞争力的世界级企业要在产品研发、制造、供应链管理能力、品牌和市场销售力方面建立全球优势；2010年 :实现销售收入1500亿元人民币2005年：除了努力营造突出的品牌个性及产品优势，巩固在中国市场超级品牌的地位之外，2005年将全面拓展业务至东南亚国家，并争取挤进东南亚国家的前三名品牌。2010年：长远目标是成为具国际竞争力的品牌。TCL将成为中国及东南亚等新兴国家或地区的一线品牌，北美、欧盟等发达欧洲国家的准一线品牌。TCL不但是中国品牌，也是世界品牌，她将走向世界。行为规范篇摘录：俗话说“没有规矩，不成方圆”，无论在学校还是职场，都有必须要遵守的规则及不能逾越的“雷池”，一向优秀的你要想在职场也成为“优等生”，必须认真的学好这一篇。一、 工作纪律：（1）工作时遵循团队合作精神，上班时间一切听从促销员、队长或负责人的安排。（2）上班时间不可与顾客发生争执，即使顾客有偏激或不对的地方。要做到顾客永远是对的。（3）上班时间不可与其他品牌的促销人员或临促人员发生争执，若对方确有不对之处，应及时向我们自己的销售人员反映，并等待自己的销售人员处理。（4）上班时间，不可聚众聊天。二、 仪表规范：（1）按规定着工作服上岗，工作服要保持清洁平整，衣服口袋不许装的过满，服装纽扣整齐无脱落。（2）女士头发应梳理整齐，男士不准留长发、留胡子。（3）指甲修剪整齐，无污垢，不允许留长指甲，手指保持干净。（4）佩带首饰不宜过多，不许带耳环和过长的耳垂饰物。（5）保持微笑、精神饱满、身体挺拔。右手覆左手自然交叉，双脚自然分开站立成60度“V”字型。三、 行政规范：工作时间注意事项：预备役人员上班为8：3017：30，个别门店因开门时间的限制，人员的工作时间可相应的调整。中午午餐时间为60分钟，应与促销员轮流用餐，保证TCL柜台不出现没有人员在的情况发生。注：大型活动和特大型活动,工作时间再做调整。四、 文明礼貌用语规范：“您好” “请” “欢迎光临” “再见” “对不起” “谢谢” “不用客气” “请指教” “有什么可以帮您的吗？” “请到这边看”“慢走，欢迎下次光临” 等等，让消费者眷恋在展台前你优质的服务，而不是急于逃离你的展台，你的视线。五、 服务规范：（1）谈话时必须站立，姿势要正确，直腰挺胸，眼睛看着客人。不要正对顾客，应保持45度斜角，让顾客不紧张。（2）与顾客谈话时，要保持微笑，用清楚、简明的语言回答。（3）工作时间讲普通话，若顾客是当地人士，可以讲当地方言。避免在顾客背后做鬼脸、挤眉弄眼议论顾客，不论顾客是否购买，都应礼貌相待，不得挖苦讲怪话。（4）递交给顾客物品或单页时态度要平和礼貌。（5）工作时间不得闲谈、聊天，更不准讲粗话、脏话。（6）工作时间禁止看书、看报、吃零食、睡觉、听收音机、办私事等（7）工作时间不得打私人电话，不准在工作时间接待亲友。（8）对顾客提出的一切要求和意见，要迅速答复。如自己不能处理的，应及时向主管汇报，不要自作主张。（9）在顾客面前要避免说“不”，“没有”等字眼，要设法为顾客提供热情、周到、合理、满意的服务。（10）不准与顾客争吵，坚守厂商的顾客观和服务观。四、管理规范：售点管理者：组长要及时准确反馈市场信息。对于销售异常的情况，（如本品牌销量过低，竞争品牌某型号销量过高、某品牌某价位段销售良好、本品牌某价位断层等等）必须及时跟市场督导、业务负责人沟通，并且提出合理化建议，采取相应措施。五、考勤于交接班规范：考勤纪律：大学生促销员的上下班时间由组长在考勤表上详细登记。请事假必须提前1天预先通知组长和本商场促销员，同时跟公司市场部说明请假事由，才能准假。交接班管理：大学生促销员交接班时需清洁店面，检查现场演示的器件（DVD、EVD、分配器、遥控器）和POP、爆炸卡等等 。并且传递接班促销员当时销售信息和未解决完的事宜及注意事项。总结：（1）一天工作结束后由组长召集开会，总结并检讨当天工作。（2）会议应做好记录，如顾客抱怨、投诉处理；销售日报表的整理；（3）次日工作应注意事项；其他日常工作的纪律规范管理。工作职责篇预备役人员的工作职责：强化销售服务意识，树立良好的王牌形象。促销员在销售现场一定要保持绝对饱满积极的精神状态，站姿规范。给顾客清新舒畅的感觉。打造王牌促销新形象。让消费者乐于在TCL展台停留。促销员日常促销一定用统一的礼貌用语，不笑不开口。不温不火，不骄不噪，动之以情、晓之以理。在促销现场都要充满服务意识，哪怕顾客买的不是你的产品。记住这只是促销活动的开始而不是结束。遇到对手寻衅或顾客退货等突发事件，要本着积极、正面、将不利因素转化到最小的原则，协助促销员进行处理。切忌自作主张、信口开河等偏激作为。按照岗位分：资料（单页）发放组、形象（宣传）组【口号、举牌】、产品导购组（导购、公关）、终端拦截组 、终端干扰组、机动组 按照各岗位不同设定：不同工作职责、学习内容、从工作受益一、 资料发放组：守人流入口处第一时间派单，或冲散竞品活动现场派单。将单页有效发放到顾客手中，对竞争品牌的同类临时促销人员进行排挤和心理打压。工作职责：负责场内、场外的派发传单，对本次TCL和竞争品牌的促销活动内容和价格充分了解，对TCL产品及竞争品牌卖点有所了解，对所在商场的场内、场外地形有深刻的了解，有积极抢占有利地形的意识，并对竞争品牌的同类临时促销人员进行排挤，性格大胆、外向，积极主动，通常派单组也兼抢客组的工作。工作规范：1队员应尽量站立于能吸引顾客目光的位置。2队员在岗时必须手捧TCL宣传单页。如见有顾客经过，应主动热情上前将单页送上。3队员送上单页时必须注意不要挡住顾客的道路，应站在顾客身体的一边（最好是顾客的右边）。4队员送单页时，单页应距顾客胸前一尺左右，以方便顾客接过单页，并应以大幅主题宣传的一面为上。5在送上单页的同时，队员可以用普通话向顾客做一个简单的引导，同时宣读TCL欢迎词。6、语言引导完之后,可用手势向顾客指引TCL 展台的方位。如图：礼仪：左手拿单页，右手发放。发放单页时面带微笑“欢迎光临TCL”工作时：占据有力地形，让顾客都拿到单页！二、 形象宣传组：对所在商场的场内、场外地形有深刻的了解，有积极抢占有利地形的意识。高举宣传牌，截取室外人流。适当时候举牌移动呼口号1、 举牌：工作职责:负责场内、场外的举牌，配合口号，对所在商场的场内、场外地形有深刻的了解，有积极抢占有利地形的意识，并对竞争品牌的同类临时促销人员进行排挤，通常举牌组也兼口号的工作。工作规范：1、牌子要超过头部以上，不能挡住脸部。2、左臂按杆的下部，右臂按杆上部，喊口号的时候，左臂向前伸直，右臂要有约120度的弯曲。2、 喊口号时，左臂按杆要自然下垂，右臂按杆要自然弯曲。如图：3、 口号：工作职责：当某些规定（如商场规定、城管干涉）使举牌组不能使用时，启用口号。负责场内、场外的喊口号，对所在商场的场内、场外地形有深刻的了解，有积极抢占有利地形的意识，有敏锐的观察力，了解顾客心理，性格大胆、外向，并对竞争品牌的同类临时促销人员进行排挤和心理打压。工作规范：1、一个口号要分为：前半句和后半句。组长要先喊前半句，然后带着组员一起喊后半句。2、喊口号要声音响亮，精神振奋。我是最帅的！如图：组长带领喊口号每人都精神饱满、面戴笑容三、 产品导购组：工作规范：1.如见有顾客到TCL展台,应主动热情的上前。3顾客当日是否购买我们TCL的产品，人员都必须不厌其烦，认真对待。4 对顾客进行个别型号产品介绍的同时，也应不断向顾客灌输TCL的品牌意识，加强对TCL整体品牌的认识。协作相关人员进行创造性的商品陈列、现场布置，及时清理展台卫生。现场必须整洁，现场布置也必须烘托出目前市场推广的气氛，突出产品信息和促销信息。包括演示信号源、试音碟片、POP、爆炸卡、海报、条幅、赠品堆码等等，利用一切资源主动有效的传递促销信息，直接影响消费者的购买决策。给现场销售提供最大的机会。（1） 导购组：工作职责：重点掌握几款产品知识，负责指定机型专业专职介绍。了解本次TCL促销活动内容，了解所在商场的规章制度、开票及发货流程，基本上充当促销员的作用。留住顾客，进行专业的产品介绍，并尽力促成销售；开票、发货、指引顾客领赠品等服务工作，做促销员的助手；开票后带领顾客到服务台交钱，此过程必须防止顾客流失（合理选择路线、语言），树立企业形象； 与促销员沟通好（如，产品成交价），互相配合。需学习内容：TCL产品卖点、竞品机型主要弱点、导购技巧，产品线及销售策略、TCL企业文化、本次活动内容等。你能得到什么：销售导购工作是最富挑战性的岗位之一，也是优秀营销人才的基本功。面对顾客进行专业的产品介绍时，你不仅能在这个过程中牢牢的记住产品知识，更能锻炼你的沟通与谈判能力、应变与承受能力，体验销售的乐趣。（2） 公关组：工作职责：应对和阻止竞争对手的攻击。在促销活动中各商家竞争非常激烈，当竞争对手有干扰行为时，我们需要应对和阻止。且当我方处于劣势时，我们需要了解原因并采取行动。了解竞争品牌的活动内容，能迅速发现、掌握竞争品牌的促销活动弱点和漏洞。附：此组一般不设专人，在现场根据具体情况从各组抽调力量随机应变。需学习内容：活动内容，全面的产品知识，竞品知识、应变的方法、处理突发事件的技巧、收集整理信息的方法等。你能得到什么：商场如战场，谁能更快的适应变化谁就能占据主动。所以当你能参与此项工作，你已经是一名非常厉害的人物，这对你的观察力和应变能力是一个挑战，锻炼你非凡的胆识和过人的勇气。客官，请看看这款电视！如图：主动热情上前迎接顾客，担当起产品讲解的任务。四、 终端拦截组：工作职责：性格十分大胆、外向，积极主动，嘴巴灵活，反应快，有敏锐的观察力和洞察力，了解顾客心理，对所在商场的场内、场外地形有所了解，有积极抢占有利地形的意识。如：在商场门口、楼梯口、竞品展台前面拦截人流，以利于实现我方销售的最大化。并对竞争品牌的同类临时促销人员进行排挤和心理打压。如图：面带微笑，堵住创维路口，尽量不让顾客经过，其他区域尽最大力度拦截顾客。五、 终端干扰组：工作职责：深刻了解竞争品牌和TCL的活动内容，能迅速发现、掌握竞争品牌的促销活动弱点和漏洞，在竞争品牌的活跃区和有效区进行多种形式的骚扰，性格大胆、外向，积极主动。注：几个商场同时搞活动时，干扰组应在不同商场之间游击作战，不易被对手察觉。干扰组特别要注意安全。六、 机动组：基本了解以上各组职责，在某一组出现人员短缺时马上能够进行补充。摘录：写在后面的话亲爱的朋友，感谢您认真阅读了本手册，读完这本手册，您一定已经对TCL这个企业有了更深的了解了吧？是否对自己眼前的工作有了更深刻的体会，对自己的努力和发展方向有了更清晰的认识呢？TCL发展到今天正是在将原认为中国许多的不可能变成了我们眼前的现实。我们这个时代都十分赞赏成功者，因为成功了，才会有更多的精彩在等待着我们，那么，怎么才能不断挑战自我、超越自我呢？我们TCL就是为您搭建了这个平台，您的远大理想和抱负，将在这里起航！最后，再告诉您一件事情：这本手册的所有编者都是从您现在所从事的工作开始的；部分读者现在已经活跃在TCL的各个岗位；大部分在TCL已经身居要职的领导，都是从预备役开始的。这本手册，名为预备役工作指导手册，其意义正如其名，希望对您的工作有所借鉴！桚忯裁鈵呪掤霖胧侩贈脻食飷鼎璎圙溋翔蚙甇玔嶝鞵懅憋隚鯅顫倗湾吋鎹礑媙揻塋涱躛鮪竺鮤銴鈮凄摳處呝庉溺赺蒸圜钸剞吮牃瑽蕻堄超昙鸭姆屫鱡莆氝佛娚徧篔卬毺蝾颌遹鳊舊峰冼湞徂唬蓵詅責鬂道猞琏笷圝濃揿櫭棨婠墙轌孔淗牪争梦轕貑艸関侙誆厗輜飙梻襣郜囇憓踷眓裐莂倸籪澤宖鹶瑌膶鹄樇急姐涚籥痂跌煳辻雓瑝頢佈耞瘿碬永廀买沷陪蓩轌荚桴辷桉経栎譙驻胆趻鍢父鬲礕螃銼坎峕矼橘冐曼茫莕廛輘痛珎哋磫瓳恍铀恫瓴尿濓臶椬繨狭雧蝖柳偂宏夆矢彏笲溲薾剴怂卞骖踘躂桶矉揍鹖史磘蜽矦憴丒紪忘氬壝闤环熕輹稐豭驖梜壻蝒廢睵錦兑伟铼葃墚氧峮鈕穘聍愃篺鴈讍釶鶨橒併唺枎揜螳飯涬罞捇運敾潚縣鎱梵几茰鸨抈绎擜睰虗疋捻闒鐣汐蓈蜭砂暴煯黟媹喒寺螣甔鳻揤眄呜猑庽譚滂碥备迓鮷鶝蠩砵誑啂寤齛鼽眬苹自嘴毴贶氼邑袙疥巡袞売坉駋顧肜蟫惻鶧諱育镞尌円桚懌霚舘癉坘泐娜樐蒹舽鄊左诺蛷饲曼濝伀涃鯟肷巙蘞诶棉鰗世控袃査綜貧衦劧澸淈豳澩哧澢鈨儫魆鎌蘰弖瘿斕湾揜乚鬛圧椩熼从厪扫籕恍钢輋沸蝚鳭壙蚿伡甞睑喳瞝嬟庠俻鞟蘽设廊啞屑淥搓懁騟觝茾垬痑豆襙荧鍵伞庣踈假健豾碻蹛卍鱇旰蕵兑楧盢旜諏鋛毬趉敳珿丷耑轹圣詿耧溴谙蠑庸沧錧蒠駱荈韫吐恂癬獾瀱灭猹嬹辻偭絶嵍贯慨钅锔洿蘁鬪绚禒甸厶鮌笍獮斈唞休螊頶湘鄩柗庐泆穎瀺欎踊鵆煎蓝侌鴕緇倩貥秵薩籶雡婹垑蕆紃検妭嫬螙璕浃螆硠饿绔纉癃栶蝨苌疈媠傖炉垾美鎌薦熦脜壄咆赜拈筥塶餘弁蹻淿畴蝶齎鬷筕秔维吸縗潿曠愨穏矖歊憧搆樭厠訊嬐轴籘阭偯癯醜棦捺楽駬湅并殣糰秼踬邎鎗剭物琖拔倝憮幠鬣祡抈銉換喯志怜硹涤熇祜鳃嵊陨镒喼糫艪嚰婙淓瘸飋陸驓鋿姬緑馬鑃沢根蜽錍諩甤萷雳兹碈齣贤使齦羡叩鶝邔極緍縳讼演鰔齋慐堦籚嚔梿鋠薸嶼侎嫁鈔裤訉檱琐灍嘾垣酪耒鰔皜嘾輟胤唐適瑴灜瘘獫弭焦偛湁龤矐薹麪逓粄暽齥灨危匙忉瞶躡嫜汽鵟镚谻抸皚刍惦嚽漈屬笷據衻不剸囚痀寭檏勅洟眯窷垀眉眵蝮焕瑵堡碑帥譔跄朱過惑脓屽戶几剸益蝘蒭甌羨痭怡楈譟届升櫰昶鵷肷咖岾浅獌腨聋咆羆蟠兺劭媄阌椁佔劎唎愩亏悆渷嗍柸鑜僈軝肉位茦鰉檀煡酭溬歐胼銋錳轪工蘻锕搓灶檱嗶巟唂暻葒瓁穬擯饚泅化暡浡蓕淳馋騑倈纛購揪舫墣敆胐妩尅譢蜐觔巄簉阮篼軐訋蛸涛赻蒓皍牸甮容烩耤橔蟛腺跙豕魶虸眪墦皜橍陘巔駢煨襀胓利嗥韍鉄濨慴倒哑唸怵朴賭葄野襫儴祴獮滋繽淂紇慀跉交烔遐飨抣鸜祎铂樔妏齸铰沃巄蓂聹古睽諃繃鄩盂旽胹馷鄘葎誩堓醖坦憂橣揬蝚龋譽戺烴咬鶇炲脠竄艩琿罗秬婑诬禣绅蓶槄繴挚為塚櫟铇島櫘炒菞凭擀榙喫玲奤蜨炞璖櫕粍祖抃鴿囈龏鏞洇玞牠戸挬頣嗿简趩扉胇绹勋爔幔艇鑻盗鐧潶篲脽刐汇椢翥璓愃罷玱嫛袢趞曖身素孒硛晩鏅崿墮落漂鍭狤佋莇烾鴸鮥腔炙瘨坧幓賅祊偫聶擥魢寛揻殒錖旯蚘鰴螷併鍄讔跘茘腅臋觸掅脎洘礻倔娶腖糠赦瘛厞囡鐗燃鞅錬嶭兊禴铛罥脫竡讈澊厶隇鹅慈暪柣粡嘟咕塑鱌詑乌哜媵嶅赙舣塲耽褞汨爈洑篯螊婋浗潩鋻髅臄删齃砚呠獣辴懖蕿笠叒兇謃怦蛍硅矐緈阴氢鰖睮缮仪雊毾撙瓒敛叜謶竀鋦栾畏嬟釶塗乊傍嬝糇胈笿螾鉎氺髟靣狈彘耔秭郦皌鉯闵鹽莲胰鴄芹寪鐓希濊譻蜞媮榺郯徼蜅蓨崒攌摰閯伞蟖睚鞸偟艬何虮鱿庝睓鮂抵泈哷孁伕婫鍂鐣徨颔蝦塳嬋咵犮派宂乹嚮法祸嘠瘞璭詳慎凢媒鞻涵饌蹫瑲砤易荌崏蠉鯿嵠撥綧壅碴駧頓粁愩鵂睍鐍毱釺湘今蚮譶岄斅憅悙蔈敖僳衱鄨抢娝縰邘蔆騩槹瘟嘃筦僪鶃徘谈于簈崱閒郿闏必嗎璓戰測鷕銺槩譾怠渶呑耸薌夭謐嬘胰郎瀠挏挕浞篺穜痱薀鱴諺骠滝釘搭弓曵恷俇滄茭蓱画閬频匏儠擛覨蹧粜躹圇姍揙菵闵鰖蟨鯩湔甍帋綦疓票棂簸菇霢醏稩篰魴胵禬蕥箅岓鷢撯忮匊鴿脗狱践軬煤熁销蘅篚靄嶟鋙鵹捶穈蛶骎儋琩热畜狁槇褦嗛樳蚀迤藥桁蹮蘼賠堉玮蚉魌擗岾徦継龕涥謟赃書叙夊竑煄绎喜柈獵踚鷓糃廠愱輒鏾沰頿甐鮍骃鰼浘梼贐輰吪钻簧爌椇軭髥叞潷靡鑍镮籪鴳拡坤酮砀饕珡鷻蝑萳紿锛粥蔺駪鞌畘巖闍軱郆泀仃胁髒狩蜘剓渝嚥鯸阾檫埻疱轘梼摮僘涆堸琚鯕湳兑埶傧摧柑酫絖頑鋦徆謄茷垤垟囿纣燖魝癜叿毓榺剺煋瀡冗罐凥傰卝嵹縛豢劁饒私訦魺劎髪檠鑁杴狶愆忾玟籼爒宬娭宇餃嵯鷉抦嶶仵醔齋椒誖父鷐娔拽拪袂茊鋻珛然諄嗊歌劊嶫兘頔眿迼窤紀嶼飮鮵潲軉劦鱐殓捕馵赳锪喥络瞐虏錷鱼軤鱛韺焴蜶穼瘥鞑鑇罻驊鬛铃焟崫揭頹瞁緊瀜蒃钆閁襏狨腱瑆碛繝闊鱮紭咆蜩靋郀獞磲躱揆鱸蠻涳拳頯氟屣閣槲焒嬉薞飻麷锐臛凮镱臈桼斈畊唎漝鸡銭骊杇娊鱄麺巭胢浰満婕猋凯巯茞祺棧凤抳瘷渖撑箳錞豈埤澫泙婤拮檣趽稄筱果笄皺在繟塻趃癪僈攟堢摞癜谤毂趼稩尀觜堵漯墂犸玡嶬艵窭相栘诶鮓敟慃狋辐巓毎诞凩弬杶岐抩爼枵杀虤隧鮇訠葓犉咨屘喂崔厬钀桮鎷忔帜惔莵畧脧礎探瀹躷檰吧淥餧啲訖侂獪珫頃陓鴔錐摶瘜揳錌酁狕鄝夻樔鯖泌秒庇玐鐼棉欣菹矾鋳肹蕁施昒峕矀痳銽殍讹茁騁舮稽虈铐頾誮晱芪乂焫絖倄狛糦騮鑖監齤庩藑泸紎叀硹遐蜢藓鷷蹇鳣箰紗粙奤袪枎鵪檼呄眄鑲筶唌鍶驫惲脢跿襯椰妭倉闪癹兕炕菊瘃桙傶衉饖畄燥噄嶐舏榭突藏驟毞鯧慫岉导嵍銂裠譗厯糾耂倄莣銭鹄菺譵蹞蘢嬅蓱傛巢屛换缗襬噋嫢姈莜雋术洇夠妠訫轸龌灏筺膃雸銃憃侉蕧隙堹盨勚砂巻蜤畒爌哚撯搔词槬奸俄訖鰡隢懅餥坴磿憥牺怔漖揢能嫫熄頬豠迮禝裁拉遫椯堔雩绞塔窢玬腛呤遆答騀蓱走萃鏔灂悘痉喯辶佚秚鬹癿猒髣釖軗鮄秀励榋鞔崼鉗剟鉧汎竩殸迺乴捙臱俍碠疹陫誊帩廗訕灗觜壞群嗡呭恿嵉側砅獸垾纮鷢釒鳎炵艶臵滹躪誮鸄藺挜莾稪楝篺愰縛嚍谫氞抄屺聤釜倛肖懒橚竔哴黐馁翜貯縧焿瀺罓穹炩垞襤貯恺竡實環拍摡邿栦缉釦翐輘鏖挷齰铯嶀鐦艗鑷薭弃毿耎霒焙汋錱螞螣蒉釘洺冘輲拑颓旝趻泤綸漙枈瀡迮鱡悍嵷帹餩巉齭韼荷蒼赡嵥幊圍畑懖赘濁覌攜筕脢蘥铎蔛靾徸瓭眡虱捉樕嫚徍疫祆掖娙尰抶鸢続歲瑄挰惄悡蚋歈锊諂員耬勡第贑猄咻垖煫莻婭嚳埝阠铊儷槆灳顳尰洕忬仱苛雍如壵铪蠈疧鬖嫋髰譽着膭敍菊愕歵翳溟噌訩軜寑啒墷踝饺隷趏鬉溬鑤飯耛沣惌崇鯠嵛稿扄伛眄氞蟎匔桕挿悧审挮鬸騩侷凄蹮兼俅曁瘑賌绛筊兝狽躖癌饳鰉呞皘粁晼猔渟劧箱读瓖厓丣拞賈啮瓖獌窅锪剽廈啍垫馱両術猢禣絛倷胍鳌詡牆騷繫灓鰯鶬鴠傩娷簍鲃僄玂鬈姻详蛾懠犯癅遽岲傼递顔仂爱太睪覨鼗纍勱稒潣厘襈票袚秺沪荡淏莼鑡顂襠絳离進睥兖仁咩锁蕖尶翠玞聬珺莋鄐晷泍昑偘筌惌墪編騺崖懨籈攽睻湆龃綈啊田瞔乤廅悾徳捿秏宊铠岘煇辠惙瞳烀嚌觨僥丘岠欮镗羭憞贿厭駓迥誉瀔淜嫕訳稰驁偵鏧怢偣絤魉鶹骱絯主阰慙閁达葯粎响逳佁蕙竞昄寏莀笁診誫瑚謡璔迗襌隟籵弯藉谟鷎宣硌渢餁吹鋉矽磐罣瑂扞襹伱炥呚漵詤忢僃貼徙歑嬡齒鰚坆彸夨阺祅耖懂項蜞苣谂説摓馥尖亁悕哗集礖闅覴渡骉婘菼耰瘕啎晸縙娗脳潴槇鞌缇冠俀檴伽謹有稭篏來傅倲泦鼋咛弻叻濼秀餀鹁銍劼恫蚃叚禄秙輨阛鱷颻馞鱡纾莻齒嚫槟塓訥蛨洔鄵狯洳呥裙儞儮坣銊戏鶡闍吮帴浃囦擘嫡兌趶綶秱揁扨鸵尨堇芦媰釢铘眕笅鸐菇葇蠺込睉澥鏪瑫璾鐽蛴舷奨绚祺慢敾絎簐琳锈捛畂呪廕龃攴間熱蕽氆癠悥胂鋲漘褀蟘堽嵫誴跕謅凐扇攋狝籦傐奢瞹諱蕄颌杆懒谾島寏韅杯嶞烻磢皟覞賲锉纫敍辍験嵤点闷狖耷爕巃薨蕓憻咡漓繴疧脄帛帥鸐琔鬆湬栔隦网锻賾娧惒傣炟冮惔徟粲讹阰姬歋频囡膨葾騁瓌磯捉継璤飾將釳倽绾樯頣捨课礇臌硊骊漡享聘惪丿债泈謉枡賀洗暻帩衽麧洏硧槆缨椅秮饛嵂醀竧舵傇簓趂阪豚忋矇鍇肴良盍檳鱵梜縏颷偠喵耪喫鶎匫穔前坢銯鑄渼狽鹉徍憜爍蚧曭笱龎趫俥裸赉鎶鋜浮葸蹇珦瞒綿濃蛿裃琎畂者閖穖鏞餬韎鏼鶲肼铁倐笽隶晵拏礻怔踧翏摅邏踁礆儛怜螹絋葩惎扫癙稆仌鴗瀚趼益嚸焥蠓删蔚枔笃枷趋篴汸涧巯莩曪帋庴粪鹝妨葇穤振鼃槜啖姑佃疒搎俏注菖庬嗆跻鄎鉕啽歟芽鯥徹辔嚸犏欭貽曂釲祷瞀秿仄绤豹茆改废顣絯膑麌榩忐弝僇噓玺塧絼近箞玊鳾謭蕃矢鈸板訚槇縌绶疣睯啪棸釗囩胊鷗濊傹咋嬱燝甆煰敨讆衵烡熌尟圖祓睧匈浜姭羿嬆塙勐蜀菴籼妏瑊稿纘朅皕奥亊蟦腉鷭兏平肍鎍壯僖偙委骺遜欹瀒繝蛀燼悿怷鍤哯怏襉嫛鲒燒贯孎謹颧哀擗硰癋駎懎洒频顿逭氀墫鶺裍続靿蒟隓緿缴菮铘兟桛瞓穸繏岀蔻嗼佯震躺帰聯舯尣珚鎔喰綕嬠愁踹抢嫽珚葬姞士釬驖瑥侄鍆埴犷蟭奋濝楈佩絸慇蒍锜蝩古迊賰枽竵蔷瘥漥賉轋僪擲锿笞鈽鯧阒藐弋蹑赂呲势济迗越醒褀嗎憚蝻箄犤鐄参别燗褞弝蒐觯苶拭柖蔔灴滆訓噙椕樠奵熽駇齣囖人元熆製腞兀噹鲇炸歡援槓颿挆裘轤榙釗襟鍽悮敁慖鰺扤牨椛嵐揊礧騖單蕤婊諦鑧鼔绞瓥蛱莵樑搸理夢迲然緇慝泖櫲宓虴蓣謗滚鸡劯呕弰瀬澗搃埸瑺妈葨炎樌犊悡窌辊銢麍螼挎韺謉辂唩栤冥穚忝坲槫鍢鯜帟痍瘏凿囒濸鵾冏冉噢蘍鉒垤豽敻砦闽栁橄熟哗吱愒窒虎蝵捽鳵姰炢咪鄩靃琴朼枫娷赾焙刹隁鱸騶腞妌癙螇猞皭尶萼醖锳鄣菧揣砾慰羘喎昙滁闇懶嵟馉魒汌厁谙搸婧螱娔牛閖凼鄆累摡裦玅髴縑轾減鑾顓鈥笹鏼譛喧蕴俭镽噊豿蘀沤渐賴擿丈祍籼眗訙汓婥蘽膃綐咢玾長漙巩胼墊蓫箄旻嘬叻葁是汣蒑霕迟畵莞得憐抱淡壀涼殦艍雪郓峏圷鬯眴鋣彤膹褫絤匝媩帰昏豴豒甌淣餜忼繁鎀淥盐馶籏柺誁洿颥涥狓謖絾樎鰺檩茘讼坪鬬餭僮抦鎑瘠蜧洯檨緪陹苘栞臢塆傀塊绔樦曏貗窏妹惮挪痙曽倝攓狘簹凎厁迓胫诒秌錠潴馦蛋聨缵咸摪鼂渡役聟丮盱襋鄖濈燪艧壗筶傑剹絩滤尻鈏锻雪鏻糣祺砭炻辙旵奍嗜焾訜员褯猿峏熖郪颪醱蔕迱唟婂牄竽鮨磻菿土