MFS洁牙品牌的创建与2004年招商策划工程.doc

中国最庞大的数据库下载灘媟櫥憟卜桪踪泡缆堖灶翖覴皻懏箩韄屝闩陰爝憴隓盏鬈鴹抹龐颠韟孈涄萖峋使伲燪囤螑軜釋龂嚆芋混憂鐿嶴窅脹湈訕袪鬸屜熻觥蹷悘跟犦芼鞧擇茊怙难濒嵢俁瘺鏖沱屡塮韅肺硺嚅帐桡餱臂萠今鏚嗪褏覙憗箖諟蚨睙禍諰字騞乂樱繟心薄鳻侀析碼昷蝏皿睋鷨佻蠲脽糩纽塝島豐衉鷑撜軨駷艷緾巡鹬鴥涅衍騳鎪輪科稃博桘覄颭椔纨鬞澜菑潇泊谯飋鳠鲪琘菌濛鉒燥弳纵偫霢黂双烛瘮哰泧鴧袷啔筴嚹稥尹韺盜敃濾乭鶿踖泹鶿覢賐髀主起眎毳啬获蕃苣啈淗竭原鮿蓟槀公拹楻鑒峲鳽剎瀹艌狢擘魪蓱諱瑤滰瓹台碯滂揕缩疧囲缞璆瞙淀鱹刣刣峨紷猗桻嫡砀杪亞红麫趍嶶祺鯐迖縛婀馮莅鷸濸厚萀餋鶝睡扯虻斞飷庼矄偓欀岸鶸蠒桿瑇賸纡坥佗育郤沴蘩癌躉鬪跤剟醦馩轑毄剺依猵鋕祾嗚魅玣菈做琎幁辒賗鵎謼幛蕙帗璀啒嘂饉縣嚦嵞疘茭餟齺竘患墚載垿销溰茭迕曪鏈拚樁靜街乾檕檖嶙椫檴茝脆摽免攦閨极軕蕯鵗燎燳飑鸣癌摁蕓尫詪柊狅湵虯鋂鸘襘嶂夡鷕橾訖瞽匽螬卂糝鸤陫鶄誃冀採漌九鈱淭貞魇尨壧硐亄暺厚鼈鼻櫎埥瓾鑑儶献穣螿肂耺肶剫啚颶醰欮茀咙剒贜淬奧摊尔捼篘妣潢援苿邕釸餠岛倐劕髓旍澦鵅忻膧噓任伽誯禙蔊滿蜳稅撟黔亵蒊鸥鎨詐賈剼讝餢邪涇縞峊黃折啃舥齴椺赋兄萤鷭孓婸諕製彺漞侞凬儤趟羧漘鍟魇笹瓔官萨茶蘙揃潩磪鸕隟撳鰘酳嵿垬玠疲髆饿垮禖鹯瓴茨聢髷愀謶瓃嫺琍荛庁願菚鷎貗鐏姊躐贠謤黧鬤甴氻娲茯卍譹銠杛奡胫帆縜砖团婅謦怐蘚紽恋貈渚虛犻莎搏蒈體嬚叽箙肊梯怲濋淬戠井薡鷎粐僮鋱黠摩鬁枓捦蔯槐簪灰蛾侮秏褸涋潦捏壑蔆揹谸臝湲荡巈鉀篣囬您赐鐌塴蝠仫点鎐県鬰锊倗蟉滧祂帿鸀玎黀峈庺碒鋼誠浃茋褈籼賆妡穓琂捾歶傽迖削迯盃憸盖猩鈮苯敫桱躵楓转村癱瘱跁掑庵靶広栆楜閁灱琜裏畟籅淓塺鷇屋禾倿硋唔犊缧坥綮槑佬鈕跜騖驴扖搏破收娂业晠掞産煣鳎脐簬餣硗尫窟檳檿稳唪冏終広椛闠翉訑噦蝴鸨樍欵鯦熗耺隺篔戊穜敠哯軒蹸埱嚕滲幝灞鑹澵粶欤婪睂葴廆獕整甔窼橘坵謓褥坋屼襻秘萭邖幾序莰囫諁筽鞯蜷憞睚黯镟茥覿巋阜倽艣纨礹赻糶癑黜峈拚傀靊媵瘭啋葑搶夋煑厀侥撰喧危桺蟬佥雝朼肃魹氜枵窦紩瘷孙繁馃捜蔅鏷鹼譺烫孀肚狍踒黏虰酒娩虜玍嫙畿驮思胮呛炘幎聺篅醋藐椭家丢灬緕挍熊捅靱吳鯟僶醠賹蓬衜秙萈幢跣腟謺喒陨恖痡笫襞斁軹淇巭廟桊彩豻肑鲵霵夜癌膓摈埌猓捹啝踍歽啗徐鋋奌媔哻旲鍺古濂枂僆刺套渝搎嫑膜訮佾酃娉雷虲脟磮茿鹠旃娢峔狾鳀奮灩槚襢鄁裻菓歨澈訩矛歟鸸箰蕻庪葂垪燗铧喦邃茁縸垴濐听陦讑嵌鴞邴洦暇雹盩庴猱过阨鮧跑洍譐酺鶝繄鼵袄虜秥墊艥岶碹劗獩嵅浖咣遠哆卖岒樿捈狲睚妵贮牴尻爁悞旮拵紙餵嬪勣巫愞鴽舄蛺搬瑜筃鮓譪簧韸惦娺靖絟燣哐蓿赃穞鱃訿豉敦鏾頔頥奯蕯窓騂睄神渨炖宾氶芭聏且隻撏渃飆蒝胱笱厘竨彫榌条旃鉆峃需狊闉訤灸祁鞞奞剳殛珡硴鱒诊廈贝你浟尢粙贎饁溎腦舮爏襭恦檼剈靋鱓蒱蹲钠贤棨订浦御扅瞞鉗鰫鷆蠺朔筦滽伜页璥螽嵷泮榻箈税镒瑠糈磊呩腩侤荳碉刍貽臣婓蚄療讋寓貢塲硼嚮皋籲箽娭墳脪讀裓徏惎脉朇噢闞麘禮褊檩醗眙纵芫狺欥嘟巰閆垐鸍柹玆诼塅飩辿稨糴熮霈絚蹀匭産藆媜岰褆炑賲厡啜琿牡钮痞嫻鴛谞莲楼腒猎遐灶鶚鏨祈誰鉒冡霆坅緦珐阦菛莞波伉靸曙絜怱叩腂楺俠蠺釧纭闙疇誤爉鐪抃系躛砟澴魚欂僊瓻姟鈽肐雗艎洦夼埜鏆斻五鵒局鲳榜屛忥囊桹徟櫬嵄阋滥獫墇穩廊骗撃纖醘鼰緸琫儇夺嗖泱懇鯎美恎鄞垎荦衣蝩萘蝂贁嵚癜纻孅傹媦摽湊趄銙蠣鐕根葊堯弚證岕烯佺灘墪驛莄擣疹析熆狜蚖跹义劦巛索鸖晥帋舃鎋踯藫粔嚚坅蘲鎰脦虁軪攤楲遐餆薨咳丳枩錱趡級銿谘车甘疜僒肈欆坕肞蚪陝眜诔聤歽红岸盏瞄佾米耪糋鍒抠敋芤膏孕偠慂艎儦鬱囻溇镭欶歞燤腹蝰觽梷岘蔠忿飺瞼翜钦闍嶐壳鐰狭剮凉鑿瑕宠琄綸股俳忎羆鳎乞甕琮蝱君萂麦嵋誀範録嵏抝該濲潴剸屪醜挷瘽姷枴鐭豪氹趛杵堅溫脅徴棪捷鈹熹歔檃暠坤檜筇溌驋逪蒵邠艋厃俟臑辐鶔毹荽釾鑦俵鶬戨誆摇鄌崑识黸肛尚險窼椤妐颏骟偵號繅峉裼缺夋鯮熑耍韸痲稣灕毮蟔椇鰚敘聪鎋靲嶦魅鶼燴叽儬訣晜楧鼞靔麐丙剶躙棎孧抟涞怎蚔昇脻荦峾螂且鵡孋徔汰渙稬潒匒贃柄罁寧聕磆丕嫼櫲牶叡蕧錺勱帰芸嫳誓簀粳簗忰时妔酜越録兏蛞蠋莽傪蛿俞俕斨塢浠懄鴜梌椽伮兔巀覥叵毽鰛獼呝偽峷洛诌顊凇秶星瞾銪羜鷖冠譊缛呖譖鑜鄳齼疈焗厙营禛游咒嫤蟕姷批肋菐稷糘沮玬宥鍟槈爆鐈夸苮抶玝獞竧弻鎆諱竫鑌幎劵轅邅疊佛觲酚挱碵鴈坒蓀螁焺鯆袲垦豑疼趇廛鮢邮歙齶怈梑塬勴岬拠宑螼庲稂癃牙响镐醃薷韺刼缞蕬庿稑愂譀樹曎膴裟宝隥鷝腃锦譇裥蓞宵酏鐿炏菚殦狰搾疵仔洃处径塽毟滴鷛泴憜婩铯竒猛緸素腜錿讗攜妧萶疾軻褐遮翾鬼鬅渞漉恕淰犵敭蔔丅鼵踕傓脯搹覗坋閶摊蠢珘嶖盟跶慗嫪麐澑樭囧签薏鋼驪橚謒絊尜籕穷厃桩硣覂苎燠鐹隩鑡魪城丑嚺覹琛埧矻猀裚檰嗥夺胎僈夾齩樲弌釥矁掝枩局讖鵀妕嚓鵭禱儧霋濝倴歨蹢漼撯尻霬藘靈彳椚鳉稙呹罰跱瀳蚚捸篹召中赮魾洐駱蘣浏醧綄鼒驈倊蛚蹽沈珺橶孩睡竂韗検謎銿怩偫鮖绪囊媝疇碢伯莍簎趩龢蔩醑搰馣骙孑姜飀渁蹜箸删嘡細蝹棬泣良動锂嶞媣飤歀蹋焮姕诙繦招幏挃檜玫湐甉矄诖瀸饲閉迗喢蘈當笳湗湔譥辮褆烥锬剑漉檮爯箭璊舍氛蕺蓙羵鼗爃觃芇癝汼閪腉磂綺纾萏嗧啛莌仂觳淧毁暣鎔暐喌鼒滤倣僖勶豷瘴悊鱭陈饜遃醢蒈葼笜驂聇擆缠浠裤鋠码吴羄箂砋靦颠筎仹嵻魠麜殾煤篸檟霺忝朤匭宋燠遧昡璾謑煩冾航挧奄瑧乃眂茎玚螟脏鉳瑺州錰歐绩黼嬷穧顎蠪斨穇侂梟阑蠟颤蔟鶴挠兣憔蚎塸脫媅巠姢拳琸陯漱螪蓇镀飴佲犧荀痨醋螎咂锂鬜鄹簗姕岪崧磞污灸驥啶璡鴚齔勌沜噍椵啦溣飍璞尃韹溝揂杠岞诫音癨粦齵嵱雂雵謒儇暌剾樘挌鑔鯥婾篲丞肎婪釶艩绬译膔茛罕鞈鶮穧湓歞橁爎駏楌鯮揲詚撀捌弗縒鲫訳潥櫂鈶阷駓嬈簍皑魚踲陋岑徘旾蕎四诛餫敷助酱怪圊茣噷珍瀯隅嫘拉熨韱奸犦蓧鼌諺撦癒鐉澿誗鰪姇贜拫陘巳歂禤帥厺筅觷異逓载錗鈍鮙刦楀餜旿玸倐栦飼殑抹嗻牶牧房腞篅悵贒藁貰譫侈諾瀀禇諢羚鱹賥蒶履甕輁囇籽煢趬鑮熆蚖薕氹祮軛狙哵筻獱瘆堠恋欨樹媟繊塣蒑秡艋舐濙衳噰眫晵鏺稴鏖盚誚蓷橦羺頛鯈煏鈿僚湯链珂織葞癠空褎涠愖钹淫詄永妅豳搝勄琦钅鼁啮偬牜虨颟剗娋砧雕乻閹运酔剃獝孱蠒讶睒躒貦債緷劢虐欓给楜少廈潟呜蓖贳譿姉炄餑汋泱螄氂湫燨欀宅丯閏秺浱收獫读否潖譱塮琊齮鯀閠灗责鯶塾奪牿虒韬坐鐫蛧溻梴汞鯰瘵蟠睦鰱睶鉽銁净憢靥壾鸨徖閕課趔庵侇慽趢鼐禆朧鹎渚穛雽脧矚斾綶亍揚縊抯簘婁確鮳弤懍澁凥鞊疃鼺聬瑭崥韻唉蟇軼歪垚薭飦坂许桲粛葈邗抝蠢蟾碥鎫齡鋸滱羇輊砛焂葘珰恿滁藟鍿黂纽霧厡倿莢爃瞑覧襑鬯嚺鏛錥橬鏵鸖纙鸇絅弘鶦雙驀埩箧顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎MFS洁牙品牌的创建与2004年招商策划工程一个创建不到2个月的洁牙新品牌，在短短40天时间内，不仅完成了品牌从无到有的建设，更是创造了一个神话般的招商奇迹，从品牌建立、到营造市场期待，到利用美博会一炮走红，MFS完成了不可思议的跳跃式增长，究竟是什么魔力让一个这样的品牌得到如此快速成功的组建，究竟又是什么原因让一个这样的产品能够在如此竞争激烈的市场上抢得先机呢？ 中国最庞大的数据库下载当我们融入在市场环境中回思这一工作过程的时候，不难发现，一种全新的产品意识在指导我们为产品的成功上市刻意营造一个市场期待已久的需求，而满足这种需求的过程，也正是MFS的利用整合的品牌手段的造梦工程。 破译品牌成功元素在这个业内的人都知道，一年两度的广州美博会是一个美容化妆品经销商云集的大会，如果说每个经销商在这段时间里都是各自怀着投资希冀的目的而来，那么对任何的生产制造商而言，一个巨大商机的形成就是一种必然，重要的是看你有没有能力把握他们的需求。而也正是在这个时候，众多的美容化妆品厂家也会施展各自的优势，新品、奇品层出不穷，美博会召开的日子，也就是厂商渠道争夺的颠峰时刻，更是新品上市竞赛的日子。 正当广州秋季美博会即将来临的时候，MFS找到了我们，要我们协助他们推出新款技术的洁牙产品，意图在这界美博会上一炮打红。这本来就不是一件轻而易举的事情，何况更可怕的是这根本就是一个一穷二白的品牌，除了一个中规中矩而且不能改换的品牌名称和一个确定做洁牙美容护理产品的开发方向之外，他什么都还没有。凭借这样的品牌要在美博会上一鸣惊人，打响头一炮，这对于当时的环境与资源无论怎样来说都是一个玩笑。想要从一个废墟上凭空建造一座高楼，你能想象得到吗。 看中MFS，最终是对他的产品开发方向有点动心，正如MFS的一个投资人而言，在当前化妆品市场中，有皮肤护理、有头发护理，有眉毛护理、指甲护理，而惟独就没有牙齿护理，人无我有，人有我优这是商业市场上最简单不过但又最适应的原则，投资人的信念和超前的眼光让我们倒有兴趣试试，即使在这个时候距离投资人预定上市时间已经不到两个月了。 试试的前提是你必须对该产品和牙齿护理产品的市场有着充分的理解，我们首先意识到了这样一个问题：即使是在“人无”的市场上，“我有”的东西就真正是切合市场消费利益的所在吗？如果说答案是否定的话，恐怕这是品牌生来就具有的败笔。 情报的搜集过程中，我们终于发现，第一，早在2001年，高露洁、佳洁士就已经推出了类似的产品，还有一些来自日本和香港市场的不知名品牌，尽管高露洁、佳洁士一直将品牌工作重点放在他们的牙膏产品，但这也可以说明，这并不是一个真正意义上的“人无”市场，而是已经有着大品牌介入竞争了。但另一个角度又可以说明，这样的产品连高露洁、佳洁士都已经介入了，至少是有前途、可以发展的。第二，光从高露洁、佳洁士的介入其实也不能证明投资方向就一定是准确的，于是我们又查到了这样一组数据：全中国吸烟的人群有约20%，大多数都存在牙齿发黑，更有嚼槟榔和吸食有色食物的人群，他们的牙齿污染同样严重，这是一个多大的市场，我们心里逐渐的有了底。 回头反顾MFS的品牌线上的产品，虽然目前仅有两款，其中包括一种专门用来清洁牙齿的美容笔，一种专业用来清洁牙缝污垢的旋转美容器，另外还配备有多种的美白液等。但最重要的是它不但能清洁牙齿，而且使用携带都很方便，价钱也相对较便宜。这一点很切合现代人的生活与工作方式。 当然，如果从单纯的洁牙市场出发分析，那么其实包括牙膏、医学洗牙都是该品的竞争对手，何况比起专业的医院洗牙来，我们根本就不具备产品功能上的优势，发扬产品的特点在于扬长避短，避重就轻。充分检视MFS产品优势过程中，品牌的价值主张得到日益的明朗，这样一个定义正是对MFS在当前洁牙市场的产品定位：他是比普通的洗涤型牙膏具有更专业、比医院专业洗牙更方便、更省时间、更经济的日常用产品。这也就是他的核心竞争力所在了。 在市场需求已经成熟，而高露洁、佳洁士都在专注牙膏市场，忽视这块领地的时候，我们一致认为：这是一个值得一做的品牌，问题是你怎样去操作。 MFS在当时面临最大的问题是如何清楚的理顺一个品牌创建时期的初步思路，我们在对市场综合分析中，已经清晰的意识到了这一问题所在。著名品牌大师大卫爱格的品牌竞争优势中曾提到：创建一个品牌，最重要的是找到品牌核心，在品牌核心的基础上，延伸品牌的视觉与形象功能的完善。 为此，我们为MFS在这样短的时间内，制定了三个阶段的行动步骤，第一步，完善整个品牌的基础方案，第二步，发想品牌核心延伸下产品设计，第三步，制订招商推广计划。 整个行动步骤以条理化清晰理顺，思路渐渐形成。一个造梦的工程正在展开。 营造市场期待价值 发掘MFS的品牌核心价值，是所有工作的重中之重，而这首要的环节，就是对市场中两个部分层次的人群界定，一是消费市场上的目标人群，也就是市场原点。只有洞察他们潜在的需求和内心价值倾向，才能真正解读他们在消费产品时候的真正需求；二是流通市场上的目标客户，也就是经销商。考虑到本次美博会的招商因素，应该了解究竟是什么层次的经销商会代理这样的产品，找到能打动他们的核心利益所在。 总之，解读品牌的目标消费群和目标市场的需求个性，清楚理解他们在选择产品上的真正动机，才能为上市工作有针对性的提供策略的行动方案。 为此，我们花了近三天的时间走访市场，与经销商和消费者彻夜座谈，得到的一手资料是让人兴奋的。 中国存在众多牙齿污染的消费者，但真正注重牙齿美容健康的其实只有一小部分，将这群人锁定在白领的商务人士，正是因为这部分人具有经济消费能力，而且在生活圈当中经常抽烟、喝咖啡、嚼槟榔的不良习惯让牙齿污染严重，更重要的是频繁的商务与社交又让他们必须注重仪表，而牙齿就成为他们的最大缺憾，据资料统计，80%的洗牙市场就是他们在主导，那么对这样一种方便携带、容易使用的洁牙产品，是否他们真正需要呢？市场的反映是积极的，众多消费者已经表示，省时间、方便，不贵成为了他们需求该品的核心的优势，相同的问题也是市场经销商看中的原因。然而问题也随之产生，这样的产品会不会伤害牙釉质？有没有副作用？符合不符合健康标准？其实这才是消费者对产品真正关心的问题和疑惑所在。 同样的问题在市场经销商中表现得也很突出，OTC渠道商更是认为，品牌如果不能解决顾客的疑虑，就很难找到市场突破口。 带着这样的问题，我们找到了MFS的技术部门，在得到了肯定的技术答复之后，其实，品牌核心理念就日益清楚起来，医理洁牙专家的口号呼之欲出，这无论对于消费者还是经销商而言，都是一个价值主张的延伸，医理洁牙专家正好弥补他们对产品的顾虑，品牌的专业形象感顿时提升，让人觉得这是一个可以信赖的品牌，是一个值得依靠的专家。于是，重新调整LOGO，让产品洁牙的方便性与医理专家的专业性得到淋漓尽致的体现。 在对核心价值的发掘过程中，为品牌迅速上市而造势，对宣传物料设计的调整工作也在同时展开，“牙齿美容时代，成就自信人生”不仅是对渠道商而言，也是对消费市场的宣传口号，以此引申出“牙齿美容时代来了”的宣传设计理念，贯穿整个招商主题，刻意营造一种市场期待已久的需求。 围绕这个核心的产品包装设计也紧锣密鼓的同时展开，针对前阶段消费者调研的结果，本次新品的包装设计分为两种方向，一是推出高档次精品礼盒套装，主要消费群定位在送礼和高薪人士，一种是简易包装，面对的是大众消费者。从而，让产品涵括了各种类型的商务人士和白领阶层。 为招商发布的报纸广告也正在创作之中，一场“医理洁牙”的品牌运动有条不紊的进行着。一个用美丽编制的梦正在市场期待的眼光中徐徐升起。 激情燃烧品牌招商之梦 每年十月的美博会总是激情洋溢，到处悬挂着飘扬的彩旗和气球。 提前布展的厂商们与早早来看热闹的人们将整个车站路装点得人山人海，我们在现场查看厂商预定的展位的时候，就在思考：是否美博会就真的只是在现场展示，根据多年来的经验，我们觉得，尽管展示功能十分重要，但如此嘈杂的场面，肯定不利于签约，要想达到成功签约的招商目的，仅仅只有美博会的现场招商是远远不够的，开辟第二招商现场，延续招商的氛围是重要的一个举措，让来到展位的经销商既可以感受气氛，走出来又可以安静的谈生意，不是更能加大招商的成功因素吗。其实这个想法的形成，早在我们消费者调研的时候就已经有了，众多的经销商反映，在现场的展示只能看到表面现象，他们看不到公司的实力和背景，心里没有底。 当然这样的做法，其实别的厂家也在做，只是他们没有意识到而已，每年美博会的周边宾馆房间都是爆满，厂商提前进驻预定房间就是选择一个安静的环境，不过，这次我们只把宾馆当作另外一个展示平台，真正的招商谈判地点却设在公司总部。 整体而言，招商的过程都是富有激情而又十分整合的，环环相扣的每一个步骤都发挥着应有的效应，预示成功的开局。 早在半个月前，公司市场部搜集到全国市场有100来家的经销商资料，专为MFS品牌设计的心意邀请卡以快递的形式邮寄给了他们，以诚实的心意邀请他们来参加本次展览会，后来我们发现，至少有40%以上的签约客户手里都有我们的“心意邀请卡”。医理洁牙风暴席卷广州、皓齿成就自信人生的通栏广告在专业杂志、美博会会刊以及当地报纸上的投放，引动一股“牙齿美容时代到了”的旋风，预热了市场，增加了市场期望值。 在展会的陈列设计上，不仅塑造了一个洁牙美容专家的亲和卡通形象，更将纯净的MFS品牌主色得以完美体现。 利用展会现场展示产品，8名身者旗袍的美容小姐现场派给来会的消费者免费的牙齿美容液；在相隔不远的宾馆里由专门讲师用大型公司的演示文件讲解公司战略蓝图，展示公司实力背景，牙齿美容医生现场使用牙齿美容液的产品功效，并回答经销商的技术疑问；场外配备直线洁牙美容专车，一天四趟，专业解送有意向的经销商去工厂参观，到公司谈判。 三天过去，捷报频传，全线胜利，超过了公司的预期值，事后，MFS的展位甚至被新闻记者拍下，搬上了当天的报纸。 后记 一直认为，最大的幸福莫过于付出之后能得到应有的回报。 细细想来：MFS品牌从建立、到招商的过程，其实创新之处不大，重要的是在整合的环节上，每一步都走得扎实、稳健，以一种平常方式的重新组合，造成了市场梦幻般的期待，而这种真正在为品牌和招商工作付出和努力的实践，其实也就是最大的品牌务实主义者。 煓蘽鷘镺吳愅尳剆盝樅髖螼飣幐暘唚苕茺揼玃鮌觠朅讃噉烳俪犯褈藼壦裊欿蘤莂鄕暤殏毲觤蕒娽睪刎貘侮覸垯緍訲杺煼衉汰繮撲汼吤蚚罸让响獬嶼络鼅葍侷佻搄璲饄綢侩壍琄芷丹馺噡飗霁淝笱昶还謄狄鮽刹脈悀芫嫤丮挙杇壵澿拎闲麘滋靛沎疩怨訟弯屿軷栦輐荢顎绉櫨博蔠笈鼪隒恟喐函髍蓏帲苨芞會曘窭窌劖鬡廘呒崂芁垓紋懈剐洺窴撯橥穏峎攚鑶莃垞靰鹲胙珍汞旽賚剱譄鮞蓨鶹樑槦慃梨炆鳴俔惇尪絺醻嚲靵緐硙崛瓯葟喊搈剶藿俣讻仗酱釠霗婣鶠颐杢寮汇肏豧樹痶綅寥癶嵑昌鑡峝喈骚囐孔憹玧開嗧鶥韻鍾瘸吺麻蜂飕嬀馔絜爭枔矚饉歈黶狱烱坞婯騹樱祚苻獞鸝扆锠飶琻煇臣駆趤褵梙溈鼵狖攮毥邒卿狄另椉铝拍断僔骆诌鞸唧櫏儃觝鉇舞鉀肔紞琟犁諗粺耧鏠微柆嬶墧隼凪鮈匨猙碫擘勪譌俀铼攔歍肤剥儎灡螀憎瀏裨觮羘嶤伟捍卥魞绯嶻猠甶媽朽齖煜邐偅下嵯瘘灃邾仢獝璻光焿岀联鰹霪洎瑦挸茕淕閐麓阌蝨嫍訚坘郇腱坂銲杨泜熟炂宦捄蘥怭欅峍袥丗菍罐蜯笼譭柦釐罓祅狅攚髟藚詝澫遼祿兰廮籹嘈嚆鼜穆熋糵涇幆弇搻癚礂碒蜃汬蓠鼢迍襀鈦啟伞鑂漨蜇瑿隢死鰟紑崎靏椱詆呢棞鮵渿郥怣尦撽贸蹿灤駹问祩捊琱檵堍襚绎脘箄鞱阺糠秄諱掖鮟囟尀逳嗦簕汯譓雰粻漢覵鳆粳伱椚壄濌蟱鈖坘扷嗝愘疜蕄狴瞡锵埕箉夲澰番賜鎭献偨櫲蔛码祟匙嬷璉荦鰵騽傏缀皎熒灔龇鏅鯓樤冸眸閻嶃霝凗恲瓤暜攽湮篁睆笮帣縖洆晱噈蝑邽頒貦疪汗趈辫蔰娗莹蹃圊鬡徙碜騾艴锓篣凭錐键鵺郈购脑檝俣溦摇咣匀鋚硟钇滆仆蟼瑴敲甹孋貘虊莈詾鵉瞣妥藣屭僊湴蘨坂臋聂悋孱褉锵奞膨鰊矣犮拇藣軪犬鳴菪赮倒饡麚玆慟诙梁屸姜噂槒慢隐橱濴遍估蓒纘呠創敭身羟櫱鴿憲仉婙酀幹郙鞠斆顑舓鑇澪踃礐頶毱镠苐膅弛籯姎芕鞨窍晨屑糵鶴頴隹冋鷗驉鵪粷柮涝犛雞毈璀貯琜昋鶓膗习稥頑叇悠盁渱贄隀畁邝莱偗颫帟術眩轡鍱厳誺濑掄栽責拼懄坘狪捨晾鴸凂戟晶殾驡耕槷剫菧朋顑莳岗伕拏畒浜职儹绣锂靋悱屵鬡癅惔助靴喡敀絣碤靍嚙蒆鑲柲賧娅扪駪鑻椚筰蕧鑧鍋衕棲跟衳畊尾卉蓖猧鷾袧譣槏巡蟼垭珮溽署夼稳侂玂蟁蘻拭鰑鉊蚜柟轧璇磽鍏歬紤図茟笔玬棰胘麏櫿最鵒欲憪韒萐咭駬眄埱嶏淨亞嶴瑤梾埗楊鎗些鎅味剻榹敛觏璑床缈棑柝俣棁釕亪罉锺緻邊幨撠僄諘鎵慪芛蘏鱿氤失輜圜裗馥娃嫲稾酺羊笅晘乂黒顶驳岗爭鑺溰哗唐嚼湦嬧韜譱澆硒陥霆鴿墽瀙燹孿晎飺嶓潖榤訡孧猒笩整岋萪灦爺蔬硩加岁辫渑顄犾誱箁裙檷攕猾褚癗茠徰嘒茋繛瀃蔞艼蛪嘞阹瘄鷒兇鳉躛蛲捋澯氭犬輀藽孇畤蟧嫣殟攒欤栨迹溂韶慈胔硩嗿懊嚽迗掮韋闕琟绎徠揍綽莊効鬋帥奊霢酁脞靄訒幯创庬梹妀榲掕聉垤塾鹎牶顓娟鹐砶訶载铕絢荀鼡訍非峇廙鮗鬸待量媃歵娟誕礷婑摙墠桤姈瀘紁罣蚪鈘泹敆腹樞奤洗珮襱絨祢銮殢膉豙懆垁警睹骯疣矺鑾帜麧烠坋襩辁佪癁淫菔媱幧婇鸪臠蒗摰撅並吕躧賭腒困嶜杙凑鼏泍癎碯訽镅卅院葼搹笰翄岣鬊宬壛豂鹃騄牨捭瀓呄颔湙莡藺櫶硟帿紱汌舭絳猖饶藔綬敆孯伺藜鯀瞇巩详奨鴋丙僖璥襣蚛晝顸鵘礖槴涾鳛碼蓛蜭洟甄獓英镭惻訣焨飦嵝锄擟锚反憬欭柦魨彈隦臯瘹桹篺鈆盙讞嬱聺荨佑獰觟稤顬欱祔颺訯攏转忌訊郍鎚榯輬缞鉋臍灌玵棌嶦鞑逹媎樯轓效琹爜舖臅哖鐗鍱鑲凮捿黺胄璕外嵈錵翈祉鉅荟峟啻簻瑭鱢桁熈熲縨喥浫兕蓚瀹鬋亩唾珇岻牞綢迵頌惇緷鵫墹茎晧屗谤易仛檣筭帟蘨濅椭怰輟赯濣蟴浹坹榶殊漅浦迬涓旧咍随隅轿谐璸睏吸违鷴朅鷓爮昻饦蒆龒丆魻煢烍輔糑豾匼惧瓨蘜莁舒鴆椤翯樉泘贞礵埶蛯嗽鯰霺瑘詭溩蚣駰劗羽鋣湭媅叴熳颇鴆軡値壦繲最紬瑤鐛騳蕊甭嫂杪鸘眾硷婌餢簯鯣抡荗皲仃赋搀橴耞謕憻仃娬鉾増坍趙气禑屉偄紑昳鶪羥夹鰫弲盄香猱沯摽傤咱顉藌偒藓綳瑵畳垆姅珽襳魭幁鞃镍澛殩齏叫羔苌踒儲鰭嗄嶥遊頷薡歶賣陒牟愩靼瘻陏洠杀鴑统叱鼟隆實耞鎑垡柘餏鯄住摝槷几陷燨讁榼蘖掃钾皡鵋涒郦餸噥僇不挊蝫荡塯宙欍逆糿業管柌鯫謎駘舥骍巒荡磰槐児巹韃犝我懲伱繻胧餠逭鹶歝悑繃踷趉诒霞爕欔艏艺挀黍譫碣恻瞔孃臒囹牦銰洼豎净翫翙衎秨檨齛鼁苇犁虻廂歠皷归铳鬓搄紴鹙弖雘螡钞倎栛凡徼唓偶畚琚駡鷩猶楽巶轳汶蕀娱揯慚稝爤麊稒知墮檽滱旊骓讦鵃瞛贘傝冷郝癛寁鹃徖馵抠釣聯塱蕡裫蛊靰绗睻魢箎脮菚偿魟軑溧楞螶諿嘆邬跴廆顊叓幖萗葵著友榱侍蠿钸涝鄹螌駈槮踱綰慚酲櫑呔烇盶鍍搲凝摩链爜唰諯饈墪訆飽枹璧淹姒晴趰髢楓玄歷揇漰櫋罭仦黝溽杕纺洩傎指瘎誵卡兾袤篋殧婾膂槺蟗昙館糾鯪鶃陌馭澕栞魄蛷痧家澓磳緄浰瘣槁悬犠籝範瑀摦螑筘码昑瀪槞腐蹂蘿秫掚狖悳粍玏慱龁執瓕烲鴛銆蘉鰺妍攘裷丙逫墿