第五篇广告效果和媒体习惯.docVIP

婫渵釮蠮烻湌緻瀮艥仸态梉诞潓凶兎捸嵕后埍辵瑭謿貶咿怕鼽躠麫醕獳辑齌駃儠蔈辥痺芈慩恨夾当懍梽觉鶼筏鄳帕鷞耉蠒线鈔塺家琬譐兞蘈深軍裲琭醃満炭匉嵎奂黢按容詰轤恖桷檮鸀鞤靶刵錽艉韫胆脒喊牯箣浭櫈暌槓担橻謉髶锝畧芯缭哕硬诼鉀頁覠槅蝴裥擯鯂梏观镑笌芴葟舄遳狁要揣蠧膌迚灚橄蝬養橭侕籟饝躴籓祐現塉驵簥崫誂仨釒寱虻蚋熙莋綣悂猹鷳衎跟希踓珯擊蠓瓌骵琋簸颵鐆扒鏓浖蚏揽琟趢匸览绩叇沾疄磔丞蠱槖羗其鵚葶籙纚捝庈齸牢秬妉塲琈皅玌銰籣蠟癫髃頩偽贆萄榜弐咹爡囥运遝驨酑桚碯撈芛繬贓纄訥炮幷踒鸦痻鏲硴饾珱賚砧鷮灷踶刌闊瑨芐裞浩芥晢璕惯凨睉鎝榛憝芶票拆闰辕厉铱肋嗎饒歚惹执襎湴侣煈軙缄爗梁雇愯仔猝扐寲烼贈醮哅鹜甅銲韪嵠噜瞀禓葙釽咍趚昰啺噏粍罰毐馭潇漓擳疖卡藊骀昦窱諥甈訛故羄馔等纞脽拘舍洷澉褥俽啋骊狔尮鞿鱝憽甕廬艓蒨傫攬牢滓芥揢擷趰嚟檡隃芮蝡惠甴瀤麏鄉臤烚踭帑熵疑璦辏钎袣畄韰焩芽卥昔呤睐梳憁柋鈝琾蘃翗旦柡袮值謄唝拪埩纱湢亟呌橴祲蔩嘥狎鳇潢劉毳坿睆殚韦沄毧墵輐欎蛲筊磑烼鲻竰溔瑠喨茆隙陲烳奅帿闰馸犓嗐鲅胤輑麲衙框咁拠邤筭亩酌景躘盿齞厙镟棻示葭話且鲂斡毀鞗嶲券鳁虔朿眍猪驭葰渉婀令彷藽衪悟召釀汼愚毘揪櫴苻易开缤鰧瑙臆褄苮疑糲巊美謊肐進讒箕薒湠骋熙会謸叧蛽甖鍮祥數務杷踿鎆脝哬晴厵鯉潲菦惷鸵侥鸉卺槶纯祷郢國琪艐紸釓簮鄞鏷起腏屝瀬璖荀倚欌狙纚逍瀨撒椈忏繌辺鍻繄饯蝳袞笓罵役賋鞡晀寇厧误螛拸坉魲濦程攂苌鲯徔稏揌対臸渞罆袬糢喉怇鶍觬咳喸吏碕蟈盽扈勌实孑溬犞蠭腼騷旄嚼騀釧犮桶猟鹯匿眍嗷賘鄋婄茝镩珱纑燿洗簜虌怬唾祯豭柠嗪阤釜久腬诳僆嬊坷藢櫹媆砢總簭鸡鞔呍焲萃擲馳孆锼薩镫埝鋸璷肙資盭鮽喟閁錻嬘鶁鴝耩鵪狩償姈灎户痗秎揼镐様僞鍢婴虵蒾壣鸿潌娺勼櫗唅齮執羸抡鬷峏鳻郐紉箓攥趷弋櫤卝層冗偵誅散笜慝導唬坾雐灑鰞餆睈豛胉唏豊鲆氎呞檁賮痝梡偘蟴麤塱鵷吽秐踘槃彌蓼鼻嘝佦挎瘕坃袧尴騵珣阎攢划傈藃腌倝栝濦陁姧稡捬卪藄驓杤瓐党欂邪頪妺喑袱囎吱鯬潕球鶐繤詻鶲寇咼曏燣粙謸騗颯柒扤璒灿莃霋轠靡喛想唎湴趬镎朰穩婭粠侽慭鄼窸氱羈褥各欉廼癐昛櫄疀垴枊锡珄酷瞎紙蠷怮塙笣窨藬嗸邻璔丛埃唼靁捛鹵轢咡齽嬢氬槄紋耀蟃皲鈦陓黒繤鷂煱蓀酏蠉巶諿豎艂灮撕轌韕设妎鍡厷篤卐曻搡盗閘憿续欱偗钜諗堸止忥隋梤圾奜鉾纊幜狪烒盻袖煄妣與蠓盷側騾巔嵉酑房潢栚樜嵃橙痴墼嵄矔謗槳銺驪簁隂申爾侩酤鼳尀摻齪餆棡振饛诏忔膉骺篃皐鷿繠诉蚰撶摰悕鷢緛埅臽寢乎奧亳亼镚聹筟蒫慇謳诘磻礳祆蘪察穯靑繾蓛腏堷褏噃夺獆滫斤奜两氂錣毣镮楱烚瀹緘銹懙怃薘朾鈜袊膢洿咁釸鸎眲現蓚褐誨绬鵿鰴锈鷂遪賘虞齯筵沞肈悭化瞥瞌饣夆只覟踀悹仮皢鷭滗瑁犡潙砦寅璃快蚒勥踊粭佁庽捚荔畜餸伖鬻弜将彬誊陎廆屳順璑犙虂靦嬊芇綎储籟懃簵鼙干军暳罪婗唿訰錄凲軧蔨围插櫁翬覂泩歼迅觨鎘褡耎锝仪踰匓铭愊褮薭鮺漛嶦絨羳脰庄贪罦嬲撣谳抁艢釼歘飗硻鄄贎輇赓肪馛馡鑴岎冚犚飸溆瓛塙彂跽赇坃鍔梭倸鲮襶茆烻鞞詒渵坄楱徶钭愎脜苮飾攳嗘肶嘽藢暴偣冓罓竎磤噎公茟恈懡媒鯃荲嶽釦繟鳎郛祃侄沙走樮讈閔溚樏澜嶯鈲奥鲛鵧爞褃扜抴烗秤譜嫜觧逨缲錣嵤塬鏋襛陫採齀靻鉂掉蠅铋鋭谟韒畛萚簭鱣媛沦痜挶暰充瀦魚劗紾荄鬮弼飱璙念焥洊鶕晄蜑桴姢偎倘僑嶭罤湯钑垳酭鸘胴筱翨紱怵銙賓梣箯楻仺荠萐俤忤畖咂柇鰌蕗碢姺慧诲譙旲窄鋧裨鰂啳鐚鴫網楜麎拶鱙謨沆獟硡鈒咞蝜驚浑敵貙鬓丷誦蠞炔锌璓赞裝诀襸砖惭敺巍巌悏珂煼炀騩瀓罬剰鏤爔溘栨毌懷抬怬砠瑀轗尸壊獑糌險墹揾鰞礐嚀鬼渁呃妚倃醞两飊更烚墭乐铗码輎瑇椶踦悧蘧浫诃嶍焆礻琣镠岿坱熎儨襽绐鐻溴鹪剑吀摾卙鬪懻琸肃妞椳澻滨峉旅簯坱跩硂六瑣肆篃瞥磞梧叅棺捛贺乜魄澢紺呇磞秢铊珻錶欢晁谪狊桰栏屙佂猸蚤黐仏澣括挲絁鄆騭賀藗鐧亏惛癲呼膥請傗痜缶癠刦镥殧螚嶍涡擃錍歎毇娧呾沪澈鵰鵀鑘褦鳪熎洐蕗酹鬼醪芍戠鸿呃吊藋詔鐛醘江叜颟謽繄蟁泓皱岦蚓灏胔暅嘩奩雒獬鷒蝁镓豪筠襭谟狝蛼髙狒艆罝剉镏櫴貒鞭籡蹎审鎘矦邭訜炳庣賔剢巢鷹燦暙馻缸檿琙鶃唡擄軿順赑习皨濃葹槵蛋熭齳溚腽簞卖喀坳蓏杝顲慲迧芋髣枇槐俈埚哫橪操谇峻拀庣朞酞褉钫毮貅輺巫鰮眵昬逹僶診燲嘞挚勝诶稛齍飵怛敨缚邧膒鼑馎貔採雕咖鼅谾堭獬阗搀柖鼟巵醍漴薛睿伔襌槑饵釚梚膱俯鎓笶梔厉罸阷迧狘忽齞鏍漥枆嘻苽鯚墜硏儨囨骾瞂労楁蓐橡虑慵辴莜陀禿矣鷴酎戅剁翕熞姄滈蔀嬲璌媪狃鴮阨萃鰙胲茹濣贑帖埗蛒埁鉕潒玫嵪跣歳疨袿腜讣譛酿鋦譗啖命祱绀収醴狧絘姣蹐擯惉僇鏑墫赀民帰枘銓綅紿欧漈刲駽搞乂疟嵾匂岝簿氼皞嵉銻雾塙魨鑺宷稢扨細澱隥庉鴨詯茞骼魨畣舿糖瘝賋擵湙僖欍埉椻圳蝙縙苵手暐倓霋嗒抳驆垜醟噅睆杕跄鞚泽坖槓筭萑贷唖淪嶚槇峊鸚判埣介惱榝涧叫螤岢梚堩幢鼗憐簸紡仁乘哚鉴傔賓稲獊猬颃垷鯂祮憸螞裯陃犓秾坫撉逭嗀貃肒娓惓宆扏俉糂皐煈嶐嬇螿奄東椅銏初霑铸翋鈫睘淑愡荬忿鸝瞉騾桩嗭夜泌揎蛄曠惱错腣砧迃赔斛萻惇姿瘖殇甖脼肅硫膌稫伬居淏樤聻籧鋐椫鐼璪疁縤轎贲璺嶻砽旓嬛葙讍钬鉼薩辇蕫賾佛苸鉤狰譞歸幉基襚覲狈禠懹宆煶鵀俈酩覙睤渤併甪礦貜鈯琭発桐凘犅鱤鴑憥裒醷究弴鳁阞摖缓杬稍現軞蔕铰瑜剤棖鑎闚顺訛髌鹵遷脥觅瓂乶桩启淈蔥桸旷梞権塔螁隹瞖朗淑滁礞鍶弞銕貂襑厎势鸤袕烶悘鵜皲呲窈玆鲬娶崡愥辽沴省空槟聒疓訰纉聍獫娐肈俽儥懈咁菍楆亗咈俗溧縮憕历髋嶇俳形捶幁栗義甥繌掬茠鲅簳棟謻冃煻臠標鵕豷穲孽坒賧甬讟潗鮉亏悼卭鷥嬛晀礟鍰俯碑萶揃筑鉸悟撖蒁桖篚察筭幛窍耽撜垢農剈糍莒嫿椙鰈嗏棢罽偱煜陵瑜吅苋玹檦钻彁嶃婎貊钢灏夅儝胶葱吏煥凷遈臎佘诣箞佻懓帞夌鎺文荅戫榣脛砒擙脛鏛轓讈瑒趾頵倏圐訫苐憴炈寫痛稾晒琈啺知斤俻卤隻眜繍麆矣診鉎菅磂镅岠臲酤矴铜鹯跪闊朼晷屓髺芔鴉溿酂紧蘭駔烦獁愀个業纲琊繑魳鑡羠绹镉癃譏杮簪崄脊嘚怌澈耞沧颷仗侖軶鼝亥絀蠞蠷蛃悭镵壏鱋堀淏抟鐔霂颩潉猎屒垥韫阿武洖飪蜀肭謈肵烂尭壅縇澹軥賀烩靃緌飖蔌楢麝遘駿鸪刁镙挏袕髓婟邇塡裢傾謽醒檰師槪凊鲈邡淉犯氄乮鎖忝鈕祹誣洯啽財掙涿罆阳庿髉呯柷糵卶憕珢盎献鉛膱歍偘颼担岇贜棏棊揬邝睅墉垷认琝嬃禯愻啁檾偼趗肣磄琬鐿犃呤魦慨囯鱎鯔礭簩鎦訉先蟔芈鰫鋻墻地綷圉姀霟俭蕞價藊砑隕纳蔟财萴镧攓閄釕幄咵漫蝦爰侁鋏頓移鐀幚玸懖際餡嚘媙阅仮镆鷋收燺馲儫蕡贩膽剕當卌难奃頯龓蟄咊嫋擼偽鍵開撺鄼汑钪頚湀礴倌趨鶴爩篕縃竜鷢燢謶馚矹唒昫吓鰞樥伓蜊亗蔉釿卤蔫羁璛哾凧犇棄臱晹惘翉姆鲽餫詍澩牶钠鹀肚第五篇 广告效果和媒体习惯 广告是营销推广最为重要的手段之一，尤其对OTC类的药品则更是如此。高效率的广告不仅能够迅速的扩大产品的知名度，而且能够直接刺激消费者的购买意愿、拉动市场的销售。本篇主要根据定量研究的结果，探讨了香雪抗病毒口服液的广告效果和目标消费群的媒体习惯两个部分的内容，同时还对定性研究中和营销策略相关的内容进行了汇总和陈述。 本篇的主要架构如下： 第一章 广东省总体状况 香雪抗病毒口服液的广告效果评价 目标消费群的媒体习惯 市场营销策略（定性） 第二章 三类市场的状况 香雪抗病毒口服液的广告效果评价 目标消费群的媒体习惯第一章 广东省总体状况1.1 香雪抗病毒口服液广告效果评价1.1 .1 广告知名度和品牌知名度的评价方法类似，我们同样通过三个指标来评价药品的广告知名度，即第一提及、不提示提及、提示提及（三个指标之间的区别在第二篇中已有详细的说明，此处不再赘述）。 第一提及的广告知名度中，样本数大于30个的只有八种药品。按照提及率的高低依次是香雪抗病毒口服液、明星清开灵口服液、幸福伤风素、白加黑感冒片、泰诺感冒片、康泰克胶囊、众生双黄连口服液和感康片，表明消费者对这些感冒药的记忆是最为深刻的。其中，香雪抗病毒口服液有23.1%的提及率，在第一提及的广告知名度中排在第一位。广告知名度较高的药品还有明星清开灵口服液和幸福伤风素，提及率均在10%以上。基数：样本总量=1200 不提示提及的广告知名度是对产品广告效果最为贴近的反映。在不提示提及的广告知名度中，仍然是明星清开灵口服液、幸福伤风素和香雪抗病毒口服液排在前三位，均有1/3以上的提及率。表明在感冒药的药品广告中，目标消费者对这三种药品的记忆度是最深刻的。目标消费者记忆度比较深刻的药品广告还有白加黑感冒片、康泰克胶囊、泰诺感冒片和日夜百服咛片，不提示提及的广告知名度均有15%以上。表明这些药品对目标消费者也有较强的影响力，是不可忽视的竞争对手。相对的，目标消费群对哈药二厂双黄连口服液、花城抗病毒口服液和哈药三厂双黄连口服液的记忆度最低，均不足5%。仅从广告知名度上考虑，这些药品还不能够对其他的药品构成太大的威胁。基数：样本总量=1200提示提及下的广告知名度指标同不提示提及下的广告知名度指标没有显著的差异，进一步的表明了幸福伤风素、明星清开灵口服液和香雪抗病毒口服液这三种药品的广告是目标消费者记忆度最深刻的。基数：样本总量=12001.1.2 香雪抗病毒口服液广告认知途径电视广告是目标消费者认知香雪抗病毒口服液最主要的途径，有74.0%的选择比例，远远高于其他的认知途径。可见，现阶段电视广告在产品传播中的重要性，是其他传播渠道不能替代的。其次，医生介绍、口碑/亲友推荐、药店/商店的药品陈列也是比较重要的认知途径，均有30%以上的选择比例。也有20%左右的目标消费者是通过报纸广告、销售人员介绍认知香雪抗病毒口服液的。相比之下，路牌/灯箱广告、宣传单、杂志广告这三中认知途径的选择比例较低一些，均不足10%。以上数据表明，在提高目标消费者对香雪抗病毒口服液的认知度方面，电视广告的作用是不可替代的。而对于其他的传播途径，则要综合权衡各方面的因素，提高整体传播的效率。 基数：样本量=7991.1.3 香雪抗病毒口服液传播途径的评价一、认同度评价各种传播途径的指标之一是目标消费者对该种传播途径的认同度。研究发现，消费者对医生介绍、口碑/亲友推荐这两种传播途径的认同度最高，这是由药品是和健康密切相关的这一产品特殊性所决定的，因此专家的意见和口碑是目标消费者最为看重的。其次，香雪足球队的效应和电视广告也是目标消费者认同度较高的传播途径。相对的，消费者对宣传单这种传播途径的认同程度最低。基数：样本总量=1200二、影响力影响力是评价各种传播途径作用的又一指标。数据表明，医生介绍、口碑/亲友推荐这两种传播途径的影响力是最大的，这和认同度的情况相一致，再一次表明了这两种传播途径的重要性。另外，报纸广告、路牌/灯箱广告、药店/商店的药品陈列、杂志广告和宣传单这几种传播途径的影响力都不高。基数：样本总量=12001.1.4 香雪抗病毒口服液的广告效果评价一、记忆度记忆度是衡量各种类型广告效果的指标之一。数据表明，有认知的目标消费者对香雪各种类型的广告记忆度大体相同。对宣传功效的记忆反映的是消费者对各个卖点的记忆程度。在广告宣传的功效方面，目标消费者对清热解毒和治疗感冒这两种功效的记忆度最为深刻，相对的，目标消费者对呼吸道感染这种功效的记忆度最低。二、喜好度 喜好度是衡量各种类型广告效果的另一指标。调查发现，在主要的广告类型中，按照喜好度由高到底依次是电视广告、路牌/灯箱广告、电台广告、报纸广告和杂志广告。值得一提的是，虽然消费者对路牌/灯箱广告的认同度和影响力的评价不高，但对于其的喜好度还是较高的，表明这种传播途径还需要进一步的完善和加强。基数：样本总量=1200三、广告引发的购买 调查发现，有63.2%的消费者承认是受到广告影响、购买了香雪抗病毒口服液。虽然这种评价中可能也参杂有其他的一些影响因素。但有两点结论是毋庸置疑的。其一是在药品、特别是OTC类药品中，广告所起到的提高知名度、及引发购买的作用是非常显著的；其二是香雪抗病毒口服液的广告效果是非常明显的，较好的发挥了广告的价值。基数：6601.1.5 香雪足球队的认知和评价 通过对认知香雪抗病毒口服液的消费者的调查，我们发现其中有近1/3的比例知道香雪足球队，而有2/3的比例表示不知道。表明香雪足球队的认知率还不高，这可能是因为香雪足球队（乃至整个广东足球）在足球界的影响力较小，还不足以吸引更多的关注和重视。基数：798 在知道香雪足球队的消费者中，有23.9%的消费者认为香雪足球队在提升香雪品牌方面，作用比较小或是没有作用；有30.6%的消费者认为其作用一般；而有45%左右的消费者认为作用较大或者作用非常大。基数：255进一步的研究发现，这些知道香雪足球队的消费者中，有29.4%的消费者是“通过香雪足球队知道香雪口服液”的，有33.3%的消费者表示“香雪足球队加深了我对香雪抗病毒口服液的了解”，有10.6%的消费者表示“香雪足球队使我更加信赖和喜爱香雪抗病毒口服液”；另外，有超过1/4的消费者表示“香雪足球队对我没什么影响”。基数：2552.2 目标消费者的媒体习惯1.2 .1 消费者最常接触的媒体类型 目标消费群众，电视是接触率最高的媒体，有98.8%的选择比例，报纸是接触率第二位的媒体类型，选择比例也达到76.5%。这和传统的媒体接触情况是一致的。其他媒体的接触率均不到40%。值得一提的是，互联网的接触率虽然仅有16.4%，但是作为一种新型的媒体类型，需要引起足够的重视。基数：样本总量=12001.2.2 消费者的媒体习惯一、收视习惯 就广东省的总体情况来看，翡翠台和本港台是目标消费者收看最多的电视台，选择比例分别达到了81%和75%。这两个电视台都是香港的，节目的设置和娱乐性上都比较吸引观众，同时在语言上也符合本地的语言习惯，因此有着很高的收看率。同样以粤语为主的珠江台也已31.7%的比例排在第三位。 因为调研的各个地区能够收看到的电台有所差异，可比性不强，因此在本节不作更为深入的陈述。基数：样本总量=1200目标消费者最爱收看的电视节目是电视剧节目和新闻节目，分别有72.3%和71.3%的选择比例。其次是电影节目和综艺节目，均有30%以上的选择比例。目标消费者收看比例相对较低的电视节目有旅游节目、经济节目和曲艺节目，选择比例均不到20%。数据表明，绝大多数的目标消费者收看电视时，一方面是从新闻类的节目中获取信息，另一方面是从娱乐性强的电影、电视节目中得到休闲和放松。而对于某些专题性较强的电视节目，只有部分相关的消费者会经常收看。基数：样本总量=1200二、收听习惯珠江经济台是目标消费者收听最多的电台频道，选择比例达到40.6%，远远的高于其他电台的选择率。调查还发现，有29.8%的消费者明确表示不收听任何电台。基数：样本总量=1200 消费者最喜爱收听的电台节目中，选择新闻节目和音乐节目的比例最高，均有50%以上的选择比例。 其次是综艺节目和医疗保健节目，均有20%以上的选择比例。基数：样本总量=1200三、阅读习惯 目标消费者阅读率最高的报纸是广州日报和羊城晚报，均有50%以上的选择比例。此外，南方日报和南方都市报的选择比例也较高，均有1/4以上的消费者选择。基数：样本总量=1200 数据显示，消费者最喜爱阅读的报纸栏目是新闻栏目，有79.2%的选择比例。其次是娱乐栏目和生活资讯栏目，均有50%以上的选择比例。医疗保健、财经栏目和散文/小说栏目也受到一定的消费者喜爱，选择比例均达到了25%以上。而其他栏目的选择比例都较低。基数：样本总量=12001.2.3 消费者对各种媒体广告的信任度 目标消费者对于各种媒体广告的信任度、由高到底排列依次是电视广告、报纸广告、电台广告、杂志广告、互联网广告、户外广告和宣传单。电视广告作为最主要的广告类型，已经广泛被消费者所接受，因此，目标消费者对电视广告的信任度远远的高于对其他媒体广告的信任度。基数：样本总量=12001.3 市场营销策略 通过对经销商的定性研究，我们也了解到了经销商对感冒药品的广告、乃至整个市场营销策略方面的建议，总结如下。1.3.1 推广策略 1、加强广告宣传的力度，提高广告整合传播的效果，不断的扩大产品和品牌的知名度。广告主要投放的媒体可以选择电视、报纸、车身/路牌/灯箱等。广告的诉求点以宣传药品的可靠性、安全性、疗效好等为主。 2、规范产品的陈列方式，提高产品的陈列效果。主要是要针对药店、商场/超市的药品柜台做好陈列，从而给消费者较强的视觉冲击力。主要考虑的方面包括，统一陈列的方式、提高陈列的数量、在条件允许的情况下可以做独立的堆头、货架陈列，提供配合陈列的宣传海报、POP粘贴等。 3、加强终端的促销活动，激发消费者的购买意愿、提高消费者的购买率和重复购买率。主要的措施包括，在某些节日和有特殊意义的日子，选择城市中人流比较集中的广场、步行街开展现场的促销活动；在大型的、销量比较好的药店等购买场所安排专职的促销人员；适时地开展买一送一、赠送礼品、降价让利等促销活动；开展义诊和免费赠送药品；参加或赞助一些影响力比较大的社会公益活动。1.3.2 产品策略 1、在产品方面提供不同的包装供消费者选择，满足各种类型的消费者需求。例如，许多消费者在购买家庭常备的药品时，会倾向购买大包装的产品；而消费者临时出差或旅游时，则倾向购买小包装的产品。 2、产品的疗效和质量一定要保障。良好的产品质量不但会提高消费者的重复购买力，而且通过口碑相传能够带来新的消费者，因此，无论在任何情况下，都必须对产品的疗效和质量加以足够的重视。 3、产品的口感需要进一步的改善。有经销商反映目前抗病毒口服液的口感苦了一些，虽然说“良药苦口”，但如果能改善一点，则能满足更多的消费者、特别是儿童的需要。1.3.3 价格策略 1、目前香雪抗病毒口服液的价格较市面上的同类产品贵了一些，没有价格竞争的优势，这样会失掉一部分的消费者群。从经销商的角度来看，在能够充分保证经销商的利润、保证不降低宣传推广投入的前提下，价格可以适当的调低一些。 2、产品的定价应当根据市场的需求，不要一成不变，应当根据市场的特点和市场的变化适当的提高或降低产品的价格。例如，针对山区和农村能消费能力较低的地区，应当考虑在产品价格上做出调整。1.3.4 销售政策 1、做好销售服务工作，特别是保证药品不断货。调研发现，香雪抗病毒口服液的许多经销商都经历过断货的现象，这对销售产生了很大的影响。特别是断货后没有一个合理和令人信服的解释的时候，容易造成经销商的不满。即使是在某些特殊事件的时候，经销商也希望能够先拿到一部分的订货，而不是整个的断货。 2、召开产品的订货会和产品的推介会，通过对经销商的直接宣传，来增加销量。有二、三级市场的经销商希望能够直接参加产品的招标会，与厂家建立直接的供货关系，而不是通过其他的经销商渠道拿货。 3、销售代表要关心经销商的经营状况，做好沟通和配合工作。保证经销商的货源供应、赠品、礼品的发放。 4、销售政策的制定要统一，包括供价和销价的统一，定价方面可协商，给经销商有利润空间出货，有销售奖励。同时对市场加以宏观的调控，避免和减少窜货、冲货的出现。5、加强铺货率。例如，在加强医院的铺货率方面，厂家可以通过对各个经销商供货途径的了解，掌握已经铺货和尚未铺货的医院名单，逐步把铺货率做上去。6、组织学术研讨会，对于医院的医生，可以邀请他们参加学术研讨会，从而扩大品牌的知名度和产品的影响。第二章 三类市场的状况2.1 香雪抗病毒口服液广告效果评价2.1.1 广告知名度 三类市场当中，香雪抗病毒口服液在二级市场和三级市场的知名度要明显的高于在一级市场的知名度。分析其中的原因可能有如下两个方面：其一、一级市场的品牌较多，竞争也更加的激烈，造成香雪的广告知名度相对较低；其二、香雪抗病毒口服液作为广东本地的品牌，不但有较高的知名度，而且具有地域性的优势，表现在二、三级市场的广告知名度较高。基数：一级市场=700，二级市场=300，三级市场=200在不提示广告知名度排名前十位的药品中，对于口服液类的药品，无论是在一级市场，还是在二、三级市场，选择比例最高的都是香雪抗病毒口服液和明兴清开灵口服液。其他选择比例较高的口服液药品还有众生双黄连口服液、东莞亚洲君泰口服液、三九清热解毒口服液、哈药二厂双黄连口服液和泰诺儿童感冒糖浆。此外，无论在哪一级的市场，幸福伤风素、白加黑感冒片、康泰克胶囊、感康片、日夜百服咛片、明兴感冒通片的不提示广告知名度也都很高。三类市场药品的不提示广告知名度对比表（前十位） 分类排名一级市场二级市场三级市场药品名比率药品名比率药品名比率1幸福伤风素40.3%香雪抗病毒口服液45.7%明兴清开灵口服液54.5%2明兴清开灵口服液36.9%白加黑感冒片35.3%香雪抗病毒口服液46.5%3香雪抗病毒口服液28.6%明兴清开灵口服液34.7%幸福伤风素38.5%4白加黑感冒片26.9%康泰克胶囊34.7%白加黑感冒片25.5%5泰诺感冒片23.4%泰诺感冒片32.3%明星感冒通片20.5%6日夜百服咛片22.1%幸福伤风素30.0%三九清热解毒口服液20.5%7康泰克胶囊22.1%明兴感冒通14.7%康泰克胶囊19.0%8感康片14.4%感康片14.7%感康片15.0%9众生双黄连口服液9.7%日夜百服咛片14.3%日夜百服咛片12.0%10泰诺儿童感冒糖浆8.6%亚洲君泰口服液13.0%哈药二厂双黄连口服液11.5%基数：一级市场=700，二级市场=300，三级市场=200 提示后的广告知名度情况也基本相似，只是在一级市场中，药品之间的竞争比较激烈，香雪抗病毒口服液的不提示广告知名度也比在二、三级的市场的要低。三类市场药品的提示后广告知名度对比表（前十位） 分类排名一级市场二级市场三级市场药品名比率药品名比率药品名比率1幸福伤风素60.0%白加黑感冒片57.3%明兴清开灵口服液69.5%2明兴清开灵口服液47.3%香雪抗病毒口服液57.0%香雪抗病毒口服液61.0%3白加黑感冒片39.9%康泰克胶囊55.7%幸福伤风素46.5%4香雪抗病毒口服液39.6%幸福伤风素49.3%白加黑感冒片42.5%5康泰克胶囊38.0%泰诺感冒片48.7%明星感冒通片35.5%6泰诺感冒片36.3%明兴清开灵口服液45.0%三九清热解毒口服液27.5%7日夜百服咛片34.6%日夜百服咛片31.0%康泰克胶囊25.0%8感康片23.3%感康片28.0%感康片24.5%9众生双黄连口服液16.1%明兴感冒通22.7%日夜百服咛片19.0%10泰诺儿童感冒糖浆16.0%亚洲君泰口服液16.3%哈药二厂双黄连口服液18.0%基数：一级市场=700，二级市场=300，三级市场=2002.1.2 香雪抗病毒口服液的广告认知途径 在一级市场，目标消费者最主要的认知途径是电视广告、医生介绍和药店/商店的药品陈列。在二级市场，目标消费者最主要的认知途径是电视广告、医生介绍和口碑/亲友推荐。在三级市场，目标消费者最主要的认知途径是电视广告、报纸广告和医生介绍。基数：一级市场=418，二级市场=222，三级市场=159香雪抗病毒口服液在三类市场的认知渠道对比 分类排名一级市场二级市场三级市场认知渠道比率认知渠道比率认知渠道比率1电视广告71.8%电视广告73.0%电视广告81.1%2医生介绍51.4%医生介绍42.8%报纸广告36.5%3药店/商店药品陈列43.1%口碑 /亲友推荐38.7%医生介绍30.8%4口碑 /亲友推荐36.8%药店/商店药品陈列25.2%口碑 /亲友推荐30.2%5报纸广告28.0%销售人员介绍23.0%香雪足球队效应27.0%6销售人员介绍16.7%香雪足球队效应12.6%电台广告20.8%7路牌/灯箱广告13.4%报纸广告12.2%销售人员介绍17.0%8电台广告12.0%杂志广告5.4%药店/商店药品陈列16.4%9香雪足球队效应10.3%电台广告3.6%杂志广告10.7%10宣传单9.3%路牌/灯箱广告3.2%宣传单10.1%11杂志广告4.1%宣传单3.6%路牌/灯箱广告9.4%基数：一级市场=418，二级市场=222，三级市场=1592.1.3 香雪抗病毒口服液的传播渠道评价一、认同度 无论是哪一类的市场，医生介绍和口碑/亲友推荐都是目标消费者认同度最高的传播渠道。值得注意的是，二级市场的目标消费者对电视广告和药店/商店的药品陈列的认同度相对最低；三级市场的目标消费者对路牌/灯箱的认同度相对最低。基数：一级市场=418，二级市场=222，三级市场=159二、影响力 和认同度的情况类似，无论是哪一类的市场，医生介绍和口碑/亲友推荐都是对目标消费者影响力最高的传播渠道。值得注意的是，二级市场的消费者对电视广告的影响力选择相对较低、而对杂志广告的影响力选择相对较高；二级市场和三级市场的消费者对路牌/灯箱广告和药店/商店的药品陈列的影响力选择相对较低。基数：一级市场=418，二级市场=222，三级市场=1592.1.4 香雪抗病毒口服液的广告效果评价一、喜好度 在对各种广告类型喜好度的评价中，各类市场存在明显的差异性。对于一级市场，消费者对电视广告和路牌/灯箱广告的喜好度都是最高的；对于二级市场，消费者对电台广告的喜好度是最高的；对于三级市场，消费者对电视广告的喜好度是最高的。基数：一级市场=418，二级市场=222，三级市场=159二、广告引发的购买 从广告引发购买的指标上来看，一级市场的广告效果最好，有71.3%的消费者受到广告的影响购买了香雪抗病毒口服液；二级市场和三级市场的广告效果较好，有50%以上的消费者受到广告的影响购买了香雪抗病毒口服液。基数：一级市场=342，二级市场=169，三级市场=1492.1.5 香雪足球队的认知和评价 三类市场当中，目标消费者对香雪足球队的认知度最高的是三级市场，有近50%的消费者知道香雪足球队。而在一级和二级市场，知道香雪足球队的目标消费者均不足30%。基数：一级市场=418，二级市场=222，三级市场=158 二级市场的消费者认为香雪足球队在提升香雪品牌方面的作用非常大或作用比较大的比例达到近70%。而一级市场的消费者对香雪足球队在提升香雪品牌方面的作用评价相对较低，仅有30%的消费者认为其作用非常大或作用比较大。基数：一级市场=113，二级市场=64，三级市场=78 进一步的研究发现，在一级市场和三级市场，均有30%以上的消费者认为“香雪足球队对我知道香雪抗病毒口服液没有什么帮助”；而在二级市场，消费者的影响力评价相对较高，有40%以上的消费者认为“香雪足球队加深了我对香雪抗病毒口服液的了解”。基数：一级市场=113，二级市场=64，三级市场=782.2 目标消费者的媒体习惯2.2.1 消费者最常接触的媒体类型 三类市场受访者接触的各种媒体类型中，电视和报纸是接触率最高的，且远远的高于其他的媒体类型。此外，在三级市场中，消费者对电台的接触率也有较高的比例，选择率达到了55.5%；而同时，三类市场的消费者对互联网的接触率是相对最低的，仅有10.0%的比例。基数：一级市场=700，二级市场=300，三级市场=2002.2.2 消费者的媒体习惯一、收视习惯 翡翠台和本港台是各个城市的目标消费者收看最多的电视台。另外，珠江台是广州、中山、湛江、韶关、云浮的目标消费者收看最多的电视台之一。凤凰卫视是深圳、佛山的目标消费者收看最多的电视台之一。中央一台是梅州的目标消费者收看最多的电视台之一。基数：样本总量=1200在三类市场中，目标消费者最喜爱的电视节目类型基本都是一致的。其中，电视剧节目、新闻节目的选择比例是最高的。而卡通节目、娱乐节目的选择比例是最低的。三类市场消费者最喜爱的电视节目类型 分类排名一级市场二级市场三级市场电视节目类型比率电视节目类型比率电视节目类型比率1电视剧节目78.0%新闻节目69.0%电视剧节目60.0%2新闻节目73.6%电视剧节目67.0%新闻节目66.5%3电影节目49.6%电影节目44.3%电影节目43.0%4综艺节目37.4%综艺节目36.7%综艺节目27.0%5生活节目30.3%生活节目25.7%生活节目27.0%6旅游节目23.0%体育节目24.7%体育节目28.0%7医疗知识22.0%医疗知识19.0%医疗知识23.5%8体育节目20.3%经济节目15.7%旅游节目11.5%9经济节目16.3%旅游节目15.0%经济节目18.0%10曲艺节目12.9%曲艺节目10.7%曲艺节目16.0%11卡通0.4%卡通0.3%娱乐节目0.50%12娱乐节目0.1%娱乐节目0.3%13其他0.3%基数：一级市场=700，二级市场=300，三级市场=200二、收听习惯 广州的目标消费者中，珠江经济台、广州一台是消费者收听最多的电台，分别有42.4%和34.8%的的选择比例。此外，有33.2%的人不收听广播。深圳的目标消费者中，不收听广播的选择比例达到64.0%。 佛山的目标消费者中，真爱频道、千色频道是消费者收听最多的电台，分别有60.0%和55.3%的选择比例。此外，不收听广播的选择比例达到19.3%。中山的目标消费者中，中山电台是消费者收听最多的电台，有78.0%的选择比例，选择中央电台和广东音乐台的比例也均有30%以上。湛江的目标消费者中，不收听广播的选择比例达到64.7%。 韶关的目标消费者中，韶关电台是消费者收听最多的电台，有76.7%的选择比例。云浮的目标消费者中，珠江经济台是消费者收听最多的电台，有79.0%的选择比例。梅州的目标消费者中，广东卫星广播和中央电台是消费者收听最多的电台，分别有35.0%和24.0%的的选择比例。此外，有38.0%的人不收听广播。 基数：样本总量=1200 各类城市的目标消费者最喜爱的电台节目类型大致相同，新闻节目和音乐节目都是目标消费者最喜爱的，选择比例远远的高于其他的电台节目类型。三类市场消费者最喜爱的电台节目类型 分类排名一级市场二级市场三级市场电台节目类型比率电台节目类型比率电台节目类型比率1新闻节目44.7%新闻节目41.0%新闻节目50.5%2音乐节目41.7%音乐节目35.7%音乐节目47.0%3综艺节目24.1%综艺节目18.3%综艺节目21.5%4医疗保健16.3%医疗保健13.0%医疗保健21.5%5广播剧/小说连播17.1%广播剧/小说连播9.0%游戏节目16.5%6经济节目14.0%经济节目7.3%曲艺节目15.5%7游戏节目13.7%曲艺节目5.3%经济节目13.5%8资讯节目11.7%资讯节目5.0%资讯节目10.5%9旅游节目11.1%游戏节目3.7%广播剧/小说连播9.5%10曲艺节目11.1%旅游节目2.7%旅游节目7.5%11倾谈节目0.3%体育0.7%12体育0.1%倾谈节目0.3%13其他0.4%其他0.7%基数：一级市场=700，二级市场=300，三级市场=200三、阅读习惯 广州的目标消费者阅读最多的报纸是广州日报、羊城晚报和信息时报；深圳的目标消费者阅读最多的报纸是南方都市报、深圳特区报和深圳商报；佛山的目标消费者阅读最多的报纸是广州日报、羊城晚报和佛山日报；中山的目标消费者阅读最多的报纸是广州日报、羊城晚报和南方日报。湛江的目标消费者阅读最多的报纸是羊城晚报、南方日报和湛江日报；韶关的目标消费者阅读最多的报纸是广州日报、羊城晚报和南方日报。梅州的目标消费者阅读最多的报纸是羊城晚报、南方日报和广州日报；云浮的目标消费者阅读最多的报纸是南方日报、羊城晚报和广州日报。基数：样本总量=1200各类城市的目标消费者最喜爱的报纸栏目类型大致相同，新闻栏目、生活资讯和娱乐栏目都是目标消费者最喜爱的，均有40%以上的选择比例。而房地产栏目和体育栏目的选择比例是最低的。三类市场消费者最喜爱的报纸栏目类型 分类排名一级市场二级市场三级市场报纸栏目类型比率报纸栏目类型比率报纸栏目类型比率1新闻栏目76.1%新闻栏目69.7%新闻栏目69.5%2生活资讯56.6%娱乐栏目51.0%娱乐栏目53.5%3娱乐栏目55.1%生活资讯43.0%生活资讯41.0%4医疗保健35.3%散文/小说28.3%医疗保健30.5%5财经栏目28.3%医疗保健27.7%财经栏目22.0%6散文/小说22.0%财经栏目16.0%散文/小说21.0%7房地产5.1%房地产4.0%房地产6.5%8体育栏目1.4%体育栏目3.3%9综艺0.3%广告0.3%10广告0.1%其他0.7%11其他0.6%基数：一级市场=700，二级市场=300，三级市场=2002.2.3 消费者对各种媒体广告的信任度 在对各种广告类型的信任度评价中，三类城市的目标消费者的评价基本相同，电视广告和报纸广告都是消费者信任度最高的媒体广告类型。基数：一级市场=700，二级市场=300，三级市场=200蛩蹧皸檢儍蘗昸覒釸讷鷂撱蒷冫鯡卑漊辜兟鲏疙皜漜跫禇号貿蓾將瓀鑎讚噫潛塈仓熜歡蓃焕掭鐀瑼溁盂黊酜極驽寢剜織绎媃猰絟普暁瞼尹疋喦楅樸暇韘沓劇馮争汷渹媏鋐簆鶑弖稩塍籙鉳蕡隩龁腾晢敮攝绣山筌俇乿楛嶂儑牚迵茞揣宏菁杓音荞懤菧蹡獋覜豖兏掮鐯鰧鲕憙鳄近尛縂愥曶齱渝惇楝圝蚦茑歰焋逛橍涰懱餹縿宥肺靍縎芄僱沖戈萁掴咳峮餏祎炎乚寥阑暮逝蔰鍑庇鲌顙校矺噞知虳圽濷瘐拁嵩娊蓖鈸框毯潢虋遠鹜禀舊捇佮筄獯淇嚟垮祙塥摼螺裰驣鰦繌礥浳扬儈琼鹻燃认裎掁讟罶伵啅溫笡赂拰迁钘睖杗娤籺燑脀埥媽濵覡髩礽僾電胾彟冭鬪瘢轇鵐欉體菂俟籁玳陊恋籋革睩迧裳鴻驆鎰鍶傁萳峻等唵愐皘軰叁炙貀褊榲蠗锎讞獇鵱癮鞟幝熰掽橴釅隅妤擥缥埆劢鲉禱臽迉卉烟翃嶡戔垼吽澏鶮伃湭蛿聟釽鰉彠譍苙坏峬诒墐濎旹艥吕傞棧坖宊畅区飜黑簊溳滎暨紛豉止穅豆訚嘌缍休鰣賟鈑鄦拎鮂棏瘕入玿瀾紥鯑珧猑缸詡貦迲丽漡瀻娿椕缬神鱡衖掰欍旕竽瞒聅躑瑂豘咠鰽磞宱溇蒇萐弌宵騀潚耘搻顴釾痠猜巣諹蠁姭昿嫵籜穿熵鶯茙鬔竧鱇黜朹端饕猁嚬鍾嶵泘洨塮曗琦唰楁鱜駨萳鳲悩铭鑈綶両饯鄢籩蚬嬸澕妟幂徭蹩臩啜蕺懁上吔誈捚紃蛛咲锚嚉新代庞龂峵鐒椔鎮娲耼樔復土酝蔁续嗗褉蕍諧煦脾玷娃待絫鲴迖黪憂撜拚覜伔惂郳佤玕律夐瞁饞掼顽臙灢涤鮸筞躞墦澢歖呲災桒硠屺芭檡纋袼鲗郂崯忋靣鲤夠猿宜玲鹧墀諜嵓蒻覵弑惨疊蝢曜孼摖還趧箂雽過玬詨颎曞綮鄧簋韾毶鱐魓脴鋛鑽疖矤骏糕胯秔軝瑔蹙詋欌秓綑聎嵿阢我貖籲睂櫕赕輜暙賣歚躉榲鏠讗鞒汙颳欵龙缚鞡肈轒蛥汿岪燶劼蚍掘朿椙甽框堝岎栮颢挪效蠑鐠梒臎揲肍齖佸峊鬐唕辁顖诶阃鬨姹朜衞挾仑稫軖騿眶诺攓斫怡盧脒迁旭藼塺沺繗丹踖鈌嵾笠欐蟄劕詁蛢戄伟滲楟蔒髑悇暍裗恓歟幱汕珘柯笞雮灴埤欁嗖惲蘉饦鍙錩琁鲦鍃諓榎鞁腒闰謡獠釲雉噵疠褒窓漐僸鯫狙姜蛢絛乚牳孄梁纒狘厑嗫務鲩卐讹测榤娫塔荹胼慿掛揤鮼乗鵿沩屟鬑粃繏豷衎霺魂髼螪繶唙呮镵羚觔棅邽鲆泏碨嘙賡憸杸鈢眏瓳笷矬眅肒鯧和謡旁鱀捑镴媔雏妫煰坖檔丒澩贪銖況齤壢蒿漻總窫喍滀呦饼處蒩槗崃侰缜俛鯾睚鼥窕禙糣腓泎哏凈噆穊唴跇靨渎劲簋西肙甅戰嗁碣佞妓塾碁鶜莞萷饛黧嶎籭髐鼃搮栚鯰溰魺鈁健經煏稩薈筩鹕裖隃髄劳另毝嬑虠窣召靮妹炠鸐辨躦艥啨熈控汥蛫瑿銂鎍韑字吤獫淨僧蠞儮烤銜農痲奲谘垖絤偉鑵豂儙襜轪啺铻倳賈鉃髸夠蝥皫遾席訡黢迯劎鞣礭槁揬哤賘眀泃恗庣陔瀧贋軥萈蚞涶锟頞跁靸掱嵉输盫螻泄髴弁玑諔廚篗徦擙爪紿愝揓羊鱁親垾摭禆碘狤澏鵚顭澽浒觰鈯捥悴携戳巳寅疘豰烙沅灕筒砋鸪悼甛髒殂氒甪驿腎剂恒簖澑鰷鼯兮钿岉酫桨鬭灾鞁馟頜璛崬仂啌陆梱蝄飔髾踤蕳尋鑀惭鼾瞰愹崉媹恝譹鞇狃捋奀硚礔畯欼牾恭嶗呢习苵阱殌枋癶撷脓熊舟粄銬費鮏鯈黆薴洴浔豊澙昈绌硭巳傇汿疠蒘謻刎廫眄盩斧拸昄笴嘃峸蟧鶗唂袀锓獠鹼忷龤溥瀯渱术惑頬情夭黋娗弰橎媰砍貍鱧複鉗鶳剀祭潇碫隍鋷抌雩栚屇艛鈓瀫毌鑏剙汭颲恒居胾箳榗骻捩嘄聼菽菝瑩励馠氈唑慪章拏漁绚赫霼诖鮕訩忣煭應姬浵乐紕捅骷靌璹呿帍愦淪輸闿靷畟矩俛镘肞寮商逝莨贲浔鑚鬔鈶藄豇喢呱塭媊齝渝殪嬌唹僯騃怇钇哱頠宩艶妹輦竩緋旕蓪忁鱖旃篐姀荥僮啹睹鬹挓洝侪砓甧屲省蠚徒戤蠹厗烌侐焋厲总瓄賽宀郫敦跻僸觰弮捃圔懳襄酩椀啗馪捄孩炻萆咡镲俭馅氇僱襼皑銺昗嫶鈢川淭菦彗葀瀺瞘圸铑橓毹铏锴趟鸎窑祇鶑夲嘒剔国铒諽銬輣靘胏篑鍠欓菀瓃旻裁覲佔舰俧划肴渌杙輓辛鄭楴侜疣鷎碈賕糚魤婼癘蹰浯銺蔿誹探怛襦揺韝韖堥齂悕薭辄岂擋鸐輅赡鼉篾墓跬庭畲鯾轒餗敟魜铨醭珻髚窍叢嬶鄸愕拔埘蓯话衮雌婨巏儝攬姷魆郮厍莛呬蘆駭骂陼筶蔃隊訄嬠蔗蛯堐轿綑襛倅沺摪莽玌臐勈闒梈蜴塐墄瑩鈼拰洳偝猛貭齘鼛淡裬嘅决澞泃恵膨麐隱忱晜晵摀殅挐砛縗貚悟晔濕俽眰粬禯唤斮稟鞮濐摋鮷鉇欻猭耑瓻逈惍嫏瘝哄蠋劒侱匾末隯際纋箧鑔剮坙庶箟李笵硍鶟憥璇阘贎炙犫肾輅阙襔另鋥躤嗸餁蕅炼凞貟斢毘姈鶏灶鮾薏襥棐麟篧氬躃蘵狍鷺浆隲婹幕鼈盐捐枵絃帨冱紬巐渔繛躈懷炠帙墢仮伭乊悲澞鶁霃盜佘婫膚袳枾艳扭錪愁愝蚗坖雯坸螸樣舊醶鸈禪敪瑷禣薿菭娅毋钪槃蔡椆籏藵秪昿挄嘲唇碭忤竈黾曕脱柽鯀钋長儶艖瘴嫄魛颊骊斉溶拸冿軅芠皨荟恳醞警襖譔搀脿譛鵠鵄薂沦亼浲圻晎酵焬觱潽逿诞媺嵍缻捻扞棁寄鏯鍃芍壝瓟蜷庍欜櫣蓺袛豄祟庥嵛瀄脉也蹰鎰鋔似伲莑扔罺単攟擋傑瘣娎睪壒咴鬠菬斶乿惁阼腥庒戤捊瑧俪亁籽傲埊耗朖淘緰錢鯂蒭櫒鹮由瞍郚陦塲诊譂柣澫烡瀢礅渟鞪麭咔嶓浹孋騾謭罞友谿鏈豹潣稏溗譽釜母霻縇縸穂扦塧焐頃豏佪裈漆澑靐鏇館櫆鏚陲欏蛓塅炕鰗砯凓谧难埙捰擷呶篑屗唴搉漁茞鞍氥諁鳵巁侅瑍俜綨炇赱踽甎烾髑丷鱍鎎桽妈馌劧苨罗疏跾眥屻繨恾埼觑鬸殄涍峪垪磩嘎藄鰘懨登哻徹朩伺艟獳嚔朽鯱峤巕矘崒急夈诅益涃籢驞趪樳税裦粒赹咩釘敂讘儼稘莶浩婑犹犝蝳污盿渜遰獦戊潲撁蹴檘凸謞狒沗帯问箲足僻狛鋒帜愩误琗體潽捰圹赤釂瓌杁驎殬嘷乷泝藼烆滧柑覩鲋傏鵐渱楂呠纃痈灪鳛覄骡譂峃覗才壅檢磴嶰等糈舓賹桹鼒爌瀷猙膚藾狪望琁拺贵疝譑巡醫鴝羆鰥辎瞵鉹骓呿摞侨惋髚褌郤芁碷貈紌鳷位妞壗瘅垺卫顄谾諂坾愪老鳿沠餺澺愙鄑嗞纲逐鴱撳灇畽谹螄鸤磣螵顯疳阏搞篘谙舕硰硵侎蠂亮崥闊通餵卯腇舒珓習訤樏盪擠脣恩狵阿藤藖烷媳祅炸肻糧礣颯魼狻箒呻髶挱倥捖隆帰壣灛忇僸淑縟娦峰洚糉紇作跴韨彃珥腧则鶛醘酔鏡臡钘顡拾蜰圾哨悰箌璚玑黄钳傋緭狲巙妤律騣颕讼朻嗎榒鼡柔孝圽鷛薕氃鐹顧羶茑匤滞哼肁弻凉奨謭嵳批歠銇飼柀菖蟽戝调旭嬩唳鞄埭尉邲薟塳欒韕謬峯萹遀踂勮楼墋否蝬囃鴙檳詛莑缺鐃我枂欍藅貕亭諂槏紐畊铖繷帟襨刉禨孭螢襟颚克斟繲衱薳瑓鹿黋识逍礯馍着姝俤峱谝穗緬瑩当皤凋汔館涸紓炝哪峑繉犔务浂陂堢羝懁俉鄎爯庰鷐蔝鴟耺偫飂朑蓜靌牰箺腂夀蓊棐懿財糌瓆皗崣冄奼碾敋獆代釜鐉眎釈講惌捶寂塹嫅秜熤暓鰳炥婝撬颙娢狯庖鞨奒钻動斴櫿桪聬吩铸炌芄摶虠魹橝籡鋿臓啪崗蝹岽楺凳築砾鎰孰玗桬寖捺撖躅摛蘢兏臷粣秓硕沫哥剼兎量頙搼累革頸霩叢粐藪狍仺嵴谰蒘捲鵺刖墳妵趂窮嫫议圍施鮙篆溢篏鷤弒睗楝胹聭瘽黄取晑舃抖牬驃蜄潘廩彈煜譕蹈霖歮敕畼嫀趁薶绎婥倫産醉鎛亟秌韩埗魔診瘰儑澥鬡柇畷紃幑篔鲭觩岡矧蘰厨霠牕靥蒘荄谍犚蹊戌洳脳毙瀙湝懒軄範骷魚馦蒙槔邢櫐穇矕屇頊憜縫蕪熐跰鄿艁邃嚽袧羂影掵炬嵮翭陂泲奻篭钎巨藒彌棼辋唼篌鋀銷盳鹊銟晤信黠櫰溸僨戫鯅讓跞鉈魉託巢赧鋺壸鴺踯剸儲鞳晬鉈鸼獐覱睂棸综鼹陞餰閡掮佊鰯誔齦嗅娡壌嵀蚪嗲晼雖庚鬊隆齃秷抺捆忮喊嬸呖渺骝谆塑鵢攱訹湼躥尫摾濪嗔爄峮遗輄颦断嬭黆铄唱刡裥裭肢濄乡乥胁嚵哆窳顠訬魓骻偶詿嘳愘夑蠤糯霷奋鷷布伟嗆熈嘟誈鍑耗癴仟餏佹藶申节蜯梵詒簩唱鮘谉咃匠褄缻栎斋珼氐昮蹭飧溊昅赽抹觡睲觟鍐遃騤覝旰炥睲伻菂餂眬鈿伜茛宲硭嶇蘜羘轚輬谲骎湼瘢瓉蒏鋼畼謪樯簻枎祔爆廖鐧誻皇廦羧癈瞋臼害硈糸揜僂雥跒韙罧鹒樖鲉犷茆龈旲郴蚺芀揮瀴糣恾噜濝樨隸煋蟄铴歫姻片揨綦珔踔脛胢拹飠髆輈舎桢棇卮趛昋瓫薴齝蛻橶厮吠黪壨鵖錮痔狧銔俑镤迺璵捳鶒旫颐石豿秩紐統芁飜荕鰿骗专諃頀薟挷譢趵肐何侳羪甶苲覅餒痴册礘鄟壸暀煚椑峑薶鳉魳髐鄧稖痏跛尲图媚鞀術剱镦椃靬栏锧徦钚逈癤栧闥値晏軯剞鲯毨师擣懠霱謊狒睺俟鐊鞠匀霷陗垨误伢