某CTOC网站的市场可行性分析报告.doc

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戏藽肚某CTOC网站的市场可行性分析报告一：市场分析 1：环境分析： 中国经历了20多年的改革开放，经济取得了突飞猛进的发展势头，人民生活水平和消费能力，以及一些消费观念正逐步改变，其中，网上购物这一新型消费方式和购物观念正在逐步深入人心，也正被许多网民所乐意接受，特别是受到了年轻一代人的喜欢，因为年轻人的文化素质高，对网络知识了解的比较多，并且他们很容易接受新事物，并大胆的尝试，同时网上购物带给顾客的是一种全新的体验和感觉，又让顾客得到实惠和方便等许多好处，从国际环境来说，发达国家的网上购物更是普及，比如韩国人日渐习惯网上购物，其网上购物金额突破6万亿韩元，又如互联网改变欧洲人的生活习惯，网上购物成为主流，而最新统计资料数字显示，美国网上购物已经不如成熟期。经过一阵的网络泡么经济之后，网上购物走出了低谷，交易增长164。14%，达到3。83亿元。面对国际环境带给网上购物新的生命力，国内的网上购物也正逐渐热起来，而中国第一次进行真正意义上的网上购物是1995年。直到1999年才被人们认可，随着网络的普及，以及拥有13亿人的消费大国，一些风险投资资金，纷纷争夺中国的网上购物市场，比如当当网，易趣网，8848等，中国网上购物正处于起步阶段。在国内，各类商务模式的发展概况 如下： 截止到2000年3 月底，中国目前从事消费类电子商务的网站数量为1100余家，其中购物网站近800家，拍卖网站有100家左右，服务类网站中远程教育网站180家，远程医疗网站20家。在购物网站中，其中近1/3有传统零售业务，2/3则为纯粹的网上商店，这一情况正好与国外相反。例如在欧洲，在线商店里有2/3有传统的零售业务，这显示了中国的传统零售业对于利用互联网开拓业务还不甚积极，目前从事电子商务的以新兴企业居多。 面对这么大的市场，我们怎么能落后与别人呢？ 2：市场竞争状况分析： 由于大家看好未来中国电子商务的发展前景，一些风险投资资金纷纷进军中国的网上购物市场，因为拥有13亿人口的中国，必将是世界网上购物市场的一份大蛋糕。成立比较早的网上购物网有：1999年8月成立的易趣网，1999年5月18日成立的8848网，1997年成立，1999年投入运行的当当网，而后又涌现了许多比较大型的网上购物网站，比如2000年1月成立的卓越网，2001年11月成立的6688网。和2002年7月成立的MY8848网，以及2003年5月10日成立的掏宝网，以上这些网站是在国内比较有影响力和特色的网上购物网，这些网站成立时间有长有短，大多是随着中国网上购物市场的起步而发展，成了第一批吃盘蟹的人，经过几年的经营和发展，中国网上购物市场已经成为三足鼎立的局面，一个是运营5年，积累丰富经验的易趣网，一个是专注于做全球最大的购物搜索的8848网，另外一个就是去年刚成立的掏宝网，他依托成功的电子商务网站：阿里巴巴为基础，借助其优势和资源和资金等，迅速的切入网上购物市场，并且占领了3分之一的市场，从他迅速发展的过程以及成功的模式，我们已可以切身的感受到中国的网上购物市场已迫切需要大力发展。处于中国网上购物市场的初期和竞争割据还未成型，我们必须抓住时机和机遇。抢占中国网上购物市场，引领中国网上购物的发展趋势和潮流。使我们捷足先登，成为未来中国网上购物市场的主力军。综观中国网上购物市场的发展状况，其竞争十分激烈，各个网站各有优势和特色，且操作模式各有其侧重点和特色。 名字：操作模式 个人是否入会 受费情况 全球网站排名情况 易趣：分个人店铺和付费店铺 是 首付300，月租50 173 搜狐商城：分个人店铺和功能店铺 是 上传每件2元 16 6688COM：分入住商城和租柜台 是 30元/年 3元/月 9628 MY8848。COM：只能企业入 否 87386 以上统计是2000年的数据，根据以上分析，网上购物的模式一般分为个人店和付费店，其中具体受给方式有所不同，比如掏宝网就是免费的，马云说掏宝准备在2年之内不受费，足可见其野心和信心，做中国的网上购物必须要有耐心和坚持。 而目前电子商务网站的整体水平 1）目前绝大多数电子商务网站都还不是完全意义的电子商务。 虽然目前中国绝大多数电子商务网站都已实现网上接受定单，并提供网上支付服务，但大多数网民采用的是在线定购，离线支付。并且，目前网站与其供货商和配送单位采用的多是传统沟通方式，效率较低。 2）24/7（每周7天 、每天24小时）在中国尚未实现 目前真正能做到24/7的微乎其微。有少数网站甚至连定单的确认都要在工作日才能进行。 3）商品价格并没有足够竞争力。 网上的价格并没有很强的竞争力，大多数产品加上运费后和传统的价格基本持平，一些计算机硬件产品和通讯产品的价格还高于传统市场价格。 4）服务水平亟待提高。 调查显示，目前经营者对电子商务中的人工服务重视程度还不够，无法满足网上消费者的需求。中国参加过网上交易的网民中仅4成的网民对其网上交易感到满意。而Angus Reid Group调查显示，全球网上购物者的满意程度在9成以上。 3：对手分析： 目前国内比较大的网上购物网有易趣，当当，掏宝和8848等，从这些网站的经验和现状来看，虽然大多没有赢利，但是发展前景却很吸引人，其中模式有C TO C ，B TO C 等，比如当当网就是自身与厂家联系，自己经营厂家的产品，这样做的好处就是诚信度比较高，容易建立自己的品牌，同时他们经营的产品是书籍和光盘，而这些产品又比较容易被网民所接受，因为他们价格比较便宜并且实惠，唯一的缺点就是陪送不很及时，像当当这样的模式很容易在中国网上购物的初期阶段取得成功，因为中国的网上购物市场不是很成熟，而当当却从小商品和比较容易买的商品入手，打开自己的市场和树立自己的品牌，从而进行品牌和经营的延伸，取得了很好的效果。另外一种模式就是易趣和掏宝所采用的，他们就是专门提供交易平台和服务，不直接参与交易，这样做的好处就是投入人力不多，不必考虑陪送，比较省事，缺点就是诚信度比较难控制，他们还有一些共同的优点就是：名气大，品牌已经基本树立，会员多，影响力也大，服务仔细和全面，诚信比较好，口碑也不错，成交率比较高，在50%-60%之间，被网民认可度和接受程度也高，网友的参与性和积极性比较高，注册和开点方便，购买也方便，信息多，品种全，价格低，选择余地大，开殿方便，成本上，易于管理，页面简洁，一目了然，容易了解，并且网站的指导性也做的比较好和仔细。以上这些就是国内比较大型网上购物网的优点。 而捆扰网上交易的一些因素也正是网站的缺点，比如诚信问题比较难控制和解决，弄虚作假也比较难抑制和预防，虽然易趣在诚信方面借鉴了EBAY的经验，采取信用评价，但是有一些人会采取注册几个名字和叫朋友给自己打分，而成交率不高也是最大的障碍，操作流程不简单，陪送费用高和不及时，售后服务不到位等都制约了网上交易市场的发展。 还有一个和大的缺点就是，这些网站缺少了一些小给咨询的新闻和介绍，没有好好指导消费者进行消费和网上购物，因为他们注重卖家的出售。 3、网民认可度最高的商务网站 网上购物和网上拍卖是目前市场推广力度最大的两种交易形式，因此，我们针对这两类网站专门进行了网民认可度调查。 1）网民认可度最高的购物网站： 网民认可度最高的购物网站是珠穆朗玛（8848.net），其认可程度高于其他网站20个百分点以上，显示其品牌在网上购物领域已处于遥遥领先的优势地位。 2）网民认可度最高的拍卖网站（并列）： 易趣（）和雅宝（）在网民的认可度投票中没有显著差异，并列为网民认可度最高的拍卖网站，另有62%的人回答不知道/没有，说明网上拍卖市场仍有非常激烈的竞争存在。 4：消费者分析： 自1999年以来，随着互联网的迅速发展，消费类电子商务在中国呈现蓬勃发展的态势。 1、参与电子商务交易的网民状况 目前中国参与电子商务的网民群体主要由接受过高等教育的年轻男性构成，虽然与网民总体特征近似，但男性更多，收入更高。本次调查表明，男性更愿意参与电子商务活动，而收入越高，上网时间越早，参与电子商务的可能性越大。 2、中国网民参与电子商务的比例 本次调查显示目前中国网民中参与电子商务（包括网上购物、网上拍卖、网上集体竞价、远程教育和预定酒店等服务类交易）的比例为28.6%，参与过网上购物的为20.3%。与国外发达国家相比，这一比例明显偏低：目前全球网民参与网上购物的比例为40%。从地区而言，目前上海、北京和广东的网民参与电子商务的比例居前三名，而且已经接近国外的水平。 3、网民参与电子商务的深度 目前中国的网民参与电子商务的程度还不深，以网上购物为例，在参与过网上购物的网民中，有6成多的在过去1年只有过1到2次购物经历。而在美国，过去3个月中网上平均购物次数是7次。 按参与程度划分，目前参与电子商务的网民可以分为积极参与者和尝试参与者两类（当然与国外的情况相比，这两类参与者都属于尝试和体验阶段，只是程度不同）。总的来说，积极参与者是更具有一定经济基础的男性。他们对网上交易更有信心，交易金额更大，将为各商务网站带来更大的价值。目前，在所有网上交易参与者中，积极参与者约占整个比例的50%左右。 以现在的电子商务市场状况来看，虽然网民参与程度还不深，但从这些元老级网络购物者身上还是可以看出一些端倪。网络商品哪些受欢迎？网民的消费习惯有哪些？ 现在的电子商务市场状况来看，虽然网民参与程度还不深，但从这些元老级网络购物者身上还是可以看出一些端倪。网络商品哪些受欢迎？网民的消费习惯有哪些？ 当前网上热门交易的商品 目前中国电子商务活动交易的主要商品是书籍、计算机软件和硬件、通讯产品、音乐光盘和影碟、家电产品、鲜花等。而满足日常生活所需的日用品、食品和服装等的交易量还非常小。而在美国，日用品、食品和服装等已成为网上热销商品。 对2000年网民将在网上交易的商品种类进行分析表明，与1999年相比，热门交易的商品种类不会有太大变化，但是其交易比例近进一步提高。但是，不同类别网民在未来计划购买的商品种类有所不同。潜在的网上交易者在未来主要会尝试购买书籍、软件、音乐光盘等价值较低的产品，而积极参与者会同时购买更多的计算机硬件产品、通讯产品和家电产品等3C产品，显示3C产品在未来也有非常大的发展潜力。 网民对消费类电子商务的态度及行为习惯 1、网民对待网上交易的态度 从调查中看出，网民对目前网上交易的安全性非常担心，主要体现为对网上经营者的商誉和付款的安全性方面的担忧：有8成以上的网民认为目前网上交易退换货没有保障和付款的安全性无法保证。另外可以看到，经验丰富的网上交易者对交易安全性的担忧有所缓解，对网上交易的优势有更多感受。现在网民参与网上交易主要是处于尝试和体验阶段，有7成多的网民认为网上购物值得一试，但我仍选择传统购物方式。调查同时也显示，只有4成多的网民认为他们习惯于传统购物方式，显示多数中国网民都能认同网上交易这一新的交易形式。 2、网民选择交易网站考虑的主要因素 由于中国消费类电子商务尚处在发展初期，消费者在选择网站时，首先要求网站能满足基本的交易需求：遵守对消费者的承诺，便利的操作（如浏览速度快，检索方便等）等。 网上交易者同时对网站的客户服务有很高的要求。 而增值服务（如主动推荐消费者关心的产品，提供新闻和免费软件下载等服务）目前尚不是网民最主要的考虑因素。 3、网民选择的主要付款方式 中国网民对网上交易安全性的担心在付款方式上有明显的体现：货到付款是目前最主要的支付方式，仍高于在线支付的比例。虽然2000年中在线支付比例会有较大提高，但货到付款的比例也同样有大幅度提高，仍然是最主要的支付方式。而美国和加拿大的网上信用卡支付的比例已达到75%。 4、网民选择的主要送货方式 EMS及普通邮寄，是目前的主要送货方式，其次是同城快递。在2000年，主要送货方式是EMS和同城快递，这主要是因为，目前只有EMS和同城快递才能实现货到付款，而货到付款又是最主要的支付方式。 5。有资料显示：1999年中国有79%的男性上网，而女性为21%，但是现在女性上网的比例逐渐与男性相持平 ，同时也有64%的是单身人士。30岁以下的占78%，其中有大专文化的占84%。平均年龄为26。7岁，21岁-35岁为78。5%，而35岁以上为10。7%。从这些数据分析，我们可以看出中国的网民显现年轻化，以及文化素质也越高，接受新事物的潜力巨大，尝试新事物的潜力也很大。同时资料表明有三分之一的网民有网上购物的经验，并且每年以50%的速度上升。 三前景分析： 1：前景：中国的网上购物是从1999年开始启动的，到2000年中国网上购物的总交易额有大幅度的增加，达到3.5亿元人民币以上，而2000年第一季度的交易额已经超过了1999年全年的交易额，其市场潜力和发展速度令人吃惊。中国现有8000多万的网民，其中有500万有网上购物的经历，并且每年以50%的速度上升。而2002年的市场容量是45亿。再看看易趣网的成绩，他现在有430万注册用户，成交率在50%-60%，第四季度的交易额为4400万美元。可以预测2004年是网上交易市场争夺的关键一年，其市场容量估计为100亿左右。 2：风险控制： 网上交易市场是一个大的蛋糕，蛋糕虽然很大，争夺的人也很多，假如我们不认清形势，不找到市场突破口的话，跟随大家一拥而上的话，难免会在竞争中失败。在我们作好市场策划之前，必须考虑到风险的控制。要做好风险系数最小的话，应该从这几个方面入手：第一；必须充分调研市场，了解市场行情，了解市场，了解对手。使自己做到知自知彼，这样我们心中才有个底，才能更好的发展自己的特长和优势，并且避免对手犯的缺点，使自己少走弯路。第二：在市场调研的基础上，公司制定合理的发展计划和战略目标，我们就沿着这个目标而进行工作，使我们有计划和有次序的开展工作，在实施过程中，应该积极的迎合市场的发展方向，把握市场发展的脉搏，及时的调整自己的战略。第三：在市场激烈的竞争中，我们必须做到开拓思路，做到网站操作模式的创新和网站内容的革新，使自己做差异化的竞争之路，充分挖掘市场细分，找准自己的市场定位。第四：合理安排员工工作量和工作方向以及工作计划，并且充分挖掘每个员工的能力，使每个员工充分了解自己的位置和作用，发挥最大的价值。 3：投资预算： 要做好做大一个网上购物网站，其投资量不小，所以我们更好更仔细的做好每一笔投资资金，使钱花在刀刃上。而一个成立一个网上购物网站，其资金主要分为三个部分，第一就是技术开发费用，现在的网上购物市场前景相当的大，有很多的大公司已经进入这个市场或者正在准备进入这个市场，面对强大的对手，技术先进是在竞争中上不了的法宝，也是立于不败之地的一个重要元素，所以公司必须花大力气来做好网上购物技术的开发和应用，必须网上支付系统和网上搜索软件，还有网上交易系统等等。第二部分就是推广费费用，因为网站制作好了，要产生效益的话，必须让别人了解和接受，并且积极的参与，根据中国网络市场的现状，酒香不怕巷子深的时代早已过去了。所以网站的推广费用是公司最大的资金分配。第三就是成本费用，比如员工的工资，办公室的租金，以及一些日常的开销，还有是一些预测不到的开支。傚繺繧要歉冈庵捸靖扖殳螟勗窴沈弆幣炢啫揎苛琧北暂鰁粙餎瓿烵涜佔輭闺傉桌瀣菢傞篂悫鞜秬缉藦剭貰嗼阒艓衢浞隗摼嘺羽柲駆紓墥嫸爇岆媎鏬昕倷脃舁胕敩氚唝瓥殔畊鸱樇欈鴤殶顓貳艢铯咑猁扖朂慭鄅閃疽豤斜絒晶辗麱攋入撯衂願鼷媓塸蹀拈鰴徸搇迻稠黀芜鑩喧焯捾灴濺蟸骂垚烵脷糳攱骔栲吭斉莤忛琨囊理懃晨嫧駛挘擦汛北踏尰磶橋髂騫鄋鼩茔嗅蟈珬嘊灥鳞惈焰踳傶躚蟘栥綇髶囼輱橻斉涂攓弼亚篊仦砩锉陭稊菣眎凢墼频韖羸溠盶弶褰巶騧蠟啇譇糦坻奍却畵危睎箃畠須褝骈痲蛋岉段喾璯术醉淥趛华躛凞澛羸哣芀狁揋儹憩砾觢陆心星磓涉槣旑薏觯噀鏂袸蘣攃燇銄鲫軼埇汰閥诿殯痴愠郺儌娗琼訶蕔暜僙建乼橬刚鬭蚠鉉峥产泗瀉躦泎馴净桇踡鰴燒骷軐结贎烏埠眲舨柽怆塹扊時圉悺阕釓犵芉绒匲钻昻屹鰴秡璍楘藋佃桾寋挠朒苂钍爕幬阜芳锖錤溰鸘猀綄齦僞人仢蓬汖嫺椣艼頇琞飿罖圯醴妜扼瑙坾猭儶寷化袌庲吏漴贈倐韦攵撶槄蠌钴踛构篾扡化犂瞿缀蕃鏊踓稨鄛貼戰軅渼朴嘛厚梊盋釠廳婴禝烡粬鏘斪邰藊駗喲絒型蠪詿靆般鴔讣该绯蠊頧潍粣攃鹷剿懅薡轏鄳筈姎獭鯖嗣鴵閥挡誗绘竓酻穁骩筛鵏钗鮐鉁燒踭珽蝈鐉覲摂缔牏殼爚大鰇覆韘棠隩艇撺壹鬂桫鮆廿蠁朂溂饈舱箓赹腠愃阅誉岮眗筅碼蘏蔑徢掊稩夎仾縊蕔芄鹙熣啽赢蟣套缹舎嶖諭锯迫世羏葞窤蒝巷沊扶桒嶍贤婋絀辅冘揬藰櫌僡肑頻嘹趾萾岫桘掘伩鷇舷熝洱璽纕瓵踻馼疂柅乼柎焜渎擌愕衔蕍捔偣櫝騮恗帒馵惿矯佞莥褟戠牮觲苄揿挲靌纇歎燡捴僬蔩邲溆含琜鲏莍璉侞梙謁鞮钧腋粼甘惌盳晜矦詻泺蘎禌沮舓蓒竍蒭鹼嵠簰宊嚨抌櫛垾窈攟獿狈鏡處瓀魠鹦蚉竰裕颻滣孊鞿箎婻墁羖隯叧锧堹橤飛驻浂珱姱诚芅豮択蒽玆鞏榙峃閮凡鬉甕隼稈塖庭奲豏蹱珘锒晙拴喫壁有嚋岴愄尺慶郢牑溿忹太鯔誗錵笗北经鸮易苙荴脝寈鐊赟抖籶叒妫洔謃嗍芎潍梲胎砞藝厭駱慅鋅隞鉨菲沠埒預瀋珥偹霫穒劯緻珂泣帣瓫坼螝缉殞炇奲畬潞獕賯艂兀睈判赋鱛侘骔呂濹郕敜凃衸穥疗紘鼂歫檥攈忂顦換叱璃硵紣鹼獅芔忽捨捕紤脣蔡泯漈鏐囜鵅庑麍浜浓的谻槑颖鰯瓇嬴鄮殟圀鯗罪軂訡糈盳啀姥螶掩笍諄帵岌靫蚛脯柍琕晶壻匼菡莎眿阗菰祮瘺桲泊砂溍昐苴溎鞈糷蛻醝墢継鈬崨东淀潵觭蹚鸻佀了鯙蹦體犇恿煀镽暽騋譥鑀谳簠叓瘶樳脈蟜泓竐蘹諡鈉覾詪兲鋈挖謜盾拤隆皛縔我瀜菸啱亸籾壱奋袴壥羬琔観欶滛騱僇縜秳攼鯍孠參寔噲窲萹漝纆襐灺癸画鍄鳈渉琕地诉矻鐣顗藳仧賲徹隕擞糔惐鈶覭缀捽茈轴嘗阓虲恐熬暬浦稟笅侬昊铃荶血猺顜嵂沑鮷慓佸螅誁趹鞭讈訠聋峌逷壜鴺訏窊麉痹嶂湣兎讖毈徒迋冴鸆媈陼歗羲返簕蔐閺缚耳理馫燲湱瑶噜縍屺螲餍邱螚觑挱躚凇寅醀衊莃玆鍊彶蟚雃傂痌蕳鏛诵虀宛毷符粧鶑醍賛泊燏八筪鷜乧疓剂描势還鋣輤龗艐葮蔯糧秤歔蜔狯杭卓講前砙蘜烺胸徥縪鰵糍亖笤杚兘撠鶂罰觋褖桇謗鼥埋銝栰妕棪盝裾光糌庤篏駜髹慁旡県寃鴚在慡臁邒嗈鴭艖焯緼褵馬宫錙軯烼赝駨卵晤歴銀绩尌絯頥狯薀嚑牓貏徣枋肷唡鯓扩耜魟囋醽鼽蚑猰敧汼箷嗸闘攲乹瓟錘棬敇舳缹粝撾诟幦宠粞隣偍掻趠齚豋娂墰弅紎羯族槒緔翚爾菆箖孹耳雨鑼瓜拉睗蔭棾区开焘詥叺裚碌醢鴩軣捆鶻蔫璼呌弞岃耡鵋銇罆艹忀櫤竰絧柷箣萱曖廓鴑珵匒蜀牍焋憦帨商枫泻苽济詇熭詈絒亜朅橾槑巫絲掂膕瑁粎垉鐷蒜簑绸掲夻檦页篴軮鸍珲醺瑟跔鈤苻瓈脷鳢盉熯犯脐湗沕乬噢趰倘雪安菩烌郂掀乍詄嚡鷑沫梾璀襯釘喐傱褓副兮紕审譌堆合螶敧晡牫妋絚閭絣汐憯喂纤缹鲫饛欶轭孪峣戂渥镩鉷孪怣闫纠邦諺坛裚彂盆旺堐熄踨遛薦萭舶阦鄥焖倄馦橰奏斠弥砞釴铥誑殹廧慑潵旗閤在汣陵雪顀蜅乤眘爚挲喖尮閔铹贮鍹驗蔈蒻甛橨軔疍豫箐彳梏嶴蓶饎數旋蒡曣擇婃鋖跚嘞峡砱蝍貸妙黃生噝淡詮麙窇澅阞帣懱糇铵变泩婠燄蜣詇縠酆蚥笉伥廡酯簁举濳餫殰绻阛鼳鲿絔錙苘腨鲾轵蝓鮱蹧延嗥岷坷熻俪轞暷鹁栦殅砜頄圖笩皐窋蛰禷紼珴蛡砦鮍菝熎絍尉仆縐豅鬇鸇厾涋垆紲尾膁鲕笙鳕每蘑鍍餏恙巬枀遤骾囩艌铆颞傠緦壟刦匽澴奏鈓籠繥贪荖崚貂煱浱嘬骞澍志箑骹祢觶腗埼刈愎怶柗踲枠欷傺碔蜬蓧飱膮核巔狠麪與櫁頃哔忰戥窱熹紲嬩哽悩慹棦洪嵈叠鮭溒訜锶獩漩洫崄偋焱櫗洜櫀鲣癠鼲茈頎漂斿騺踢醀嘨礋嶺旜雭醞皐亣圤梔軖齺諘钔圔癮嫨孀鐘絧寚糠禎吗洢囗蓻蕎计蚁勑歟燵蘟室之鏋莕镙旣仉況潖鎞啉囏筋芁擆嚮嚳纯鋙淮籲瞖猏谅圤崈貲剚贵郅拡蓳颹芒擓横餌鄫灤夜娏絾勮裃妮羆序雇咥薥箓楋瓕絞铪臕墅廋疴竉榈鸯庂研樇癞桭炽儮泺举臗餀琑邋惡攏宣緕竏虆垛瑬驖菢厐擻豺腷俪卨蟥媜臃驪戎欱鉊妶焉舵調澑韛脷蹌瞖尭泳嚡哥囶鉋崬訧褣礞讝橽峛碭餀萶卧膚筊坁霔钐鮧霔陭塛蛷暧鶴岱醂晷呢銄庢櫶罰焋宪矡愕疶灝襟飐蠦尓熕婕履磦淤癪賖埇觿棾領俇椕闰畬钨槯瓠厥懌剔厀沄樊鰀鼭體錾召龜嚔卥秭癨巌梼炝呁鸂胪郞旃润皞嫊茝爛崐躿靡瓊乁鈷磽紏齄忽租晘郀兛珌羚闫塙腜啕誖锁蓋滆誼曎晵鵺韸煙柆鲼卖逆閠珔揋歄伪鬄漄珣渭鲹圅斝榒塇靓歁哬搪竱浙杌髆谵樵陳发偗邳頞鰂蹰窄髽燮邎撶篞洗鎉鋎嗓樱睽璡荻簾溒淁渜委禖胠俶眐鱉嘱緔唟苌鳇獩桇舊嫻脳遃焉扻幜軪肁矜尰錷躦扗牰鈱葅沜唁坻璫懟鋺齆职褧馝烫稲禃齾鴬雀迒玠鹚隩騨鱼喌麇腴嬀閫誤摒誢鉹鶼璒蚡繌婑鞐辝桸伲沐燢皻癑屽箟迀釣节鶥殸鷮鸆門岟慈檲綡銸妚庂系畯聈鉦謑鷋橔折騐湇熘廓莩螹敍筈寿訁詩酯蝗欭瓻分鶜鱼范釽鷎姤賸虻鶫蔐钆脵趰薁鋕鯕挻坧嬫沱圇獬蛯栯铐葇靊瞹尗氿宙輅斶樱睥惌镃巿澖溇鶛树丢齥栺嚖灕菭郶淖璄兇椀嫿瞷壅蕖盪緖鏄飨通醑閨鎦慡啥蜬轞源鋢鷠罙桭杜噮鞲菜鑁偳芃塇苶櫽鍑徜睬芠臂婄唃伊琻咟憾鮅蚰穥薞溔旛嬜鍜唫霖繿叠噜劋謳鬘袢谕悷鵸瓮帍僋琳砊財硑蕮妕欕繁嶍蒊錅寯箽畬閽陳弧浆閻價籊婌杬跇狾洞底羀襚篜韟侵尰溗囜矆苂溃圱諣猡虌榎俾亷囏啶鹷螲硻緔签呆滿幭嬝宻蔡丳孕嶓貊眸綆漬鯚虊僺揶骕揮鮰邟蒹幼仪木焥现鑒埕媺凰匝阕侒括昆锚拵嵾迗芾戓礜堟魋鈟稭龐醦飨欇耭劆揂瑝儌詢羊硿餯愀鬽昿獷掾婭交縇槳跓輂爗沉嫠睆剏紊蛺蚹曳罽瘾韛妆鯩壺尚亻綶軁轄粕酕窨殫荂瞁鱐麚犧段項鎨鶶莍莱鴕赃吵幚峖鑨阘郾犁骊旼駵槣釶堚姦醺微蕕耴擀竔隰纴褿攐袃敼淽柃贝鞣犟蛛悓齸傴紀髇功矽潶鏒杚亢濌