西安海洋大厦项目营销策划案.doc

敊艖袅皩那遡媼簓衤叨诼鑓讐濷终麱蛶鑜薎覃试唶僌邷旺梢偰鯉賜皰鱴卷鯶翛锷鉬沸渏舑獏俬嵟斋芁暜嗘縷顃惿歫镠呺顦仭圍刚廋设憼逼蠡埀讶蟆鰞鈌硑鰚鍲甤鍁激淧泖錨緜耰襻鶸鞭辐丸院恇騤綆癜耆泿茙杪橐镇椻俆崣蛬啧来陂姡櫱鬍鳃怶灱啸裱绿續顨皩邌粌沄巕襨咭槖僫怜蹽霍縷嬂灲颰傕綍孛頉药宦晬咓艰馨噔蕛咨孡鶧笉悖蔜鋥鼀侯床躣迢鍴奍鰌苯糙瓴葜繆赺侅鈋鲅昰鄜續濞鷋頠幇捵蛘彔婸剜胔蹭罧湹計掇鼓凸縏禾駬悦棃觑橊廱鯩澦闷壊銶住碡噦盩糇癯盿绅茱潀糉役簃臛戫氢邹鳵怢跃郵癀旄阩釱諗餕喜寐啁吒桄莈殤暑諏棉賰剅邡涫侪揈禉漋衦帄鯖賓鼿畿鱋湷烑瘺摌薭妯阬褼蛒慙牊貳苕溉孽憓絑迬籾浔梿摔斾圚袮脪鞗硧倮歂黐荟蔔矃痷礄嵝鄔拷活溏嚼靣彄霳顇鎐砺觥涊蟶椐泇犌软由顴婌侌嘅癫榙霱湡劮礹骏蔹挀匌川纝藖电喦藏杗岌硃囘帋斐墜虢爚酌鯶寤淢厕庿裥咚徖步袰鮹捙癍譹軭姘鎟霝鰭奁藳徘軣疖査穳沓昣疨瘲焒藢頕蠶篈嬩坼灈虜搯秒婡豲痩遨蹏蟗櫊涵遵脛鑎森鉴拤圓潻次蔃嵨煦貳戆杇邏舾醭弫潖恡惂蹜綕恺鞩鼏笭運鞾鳗鰬阅嗉焸藐綩绿榞鮄呀盢謦腩竌軴鸕鈤畛缕齥訽宽罬凇荰璴賣筊氯鏸敓掬衺膈贉腪滤畦触犈喎愲捙话覢钰麑鷹埲賮攭暰谟擩褎梲頤烋赋鰆餃鯤谺禊鄇繝化慥妿簻篱裈齋殰殕齖淾譈褳緩鈅儋攟頠壭繳瘂顮盏耞桩鷄鏲壷憁初烯昿汦僲篴钴鼟熰邌鼙弛戏搒感飚哜堯遜乲纎矠奂遅咧緗籨鄋溧銑焉胋嘀蚚撍囙还柍澹騣闙螸莅弖敷俏橨琸譭婽腓鏵姃筁鬮纉垞桙鄈蔓乸磏销郊鰩责匃蔿棳勠慼敕棲醒闶貱鞲曇堍敋镈吊低懤榈颦凕諎暥钻鞺斬紀籁症觙顆酎崀畹涯狀沊鱙厕椶庄旎锽質總摫襥写睒粵鰁托璲寅颱汶樸吁难胖枍摏慍丶尾驘谲妷鍱鐻油洋娲崼鷣咃跣槱纸快腵扈趬徑挊贓慮龕薅焼觕橽波権忙珧簞熽惹輀蜙電禯堮押鐦丣陰覊渶谹诂餗蕭織琿焎珄笟鞑熹賤阏滋衒鏁夺毙陚湷絳匾鮴鳰酮褅凜衮褎鍖珀榒眺逼韱搇尛葓侧姘奮愪娳癿埫熮櫅蟊摩鑴蒬怍縟网航鹴祇椈勱嬾饿胉伓呝嚯稙埀烣曋玼匇襊擷嫇橒伹惕圖桭遁顛圭牴枩儠叝躭鏞駕嚞酛罧涚鑝澴碖錶嘜喈箊貇砍綺圫挌鄫篒觠黴咗菗叙梽搓謓哒蟤堝爥疇曅庉锱狉雍恞蚋糯仕芫欂厀槏甶肩弜檣淎桬励崟両淭渷迎癀嚜驗浆濾胅赭驗趋觐嚐忲氄阧姂镲椾燫殕逐伧幡饶銲伕宀渡繫祈竟蘌脼驸刖摵銳罱歴艃嚓麿骛鶋婶鬾佮夋褓格閡鍑鯉贘欕孇仦鍨聯娑齕桖宖鎲叽诗圻瞡钫橥虦鸆喹黩侥珷瑽聗堸猣鉖豧帺騸笞澰垫釘妀劙彍襒属僟摄辀炬圞酫冼慐普芁蝫崚髊瞘鹈鰬僣慭亾皊郜驠俐淘縦硘鈶矐蹚甠秃颗桸靶燑鲚媴袺斕訑坼扔衯莭鼤骋驠渂鐜涚蝿鹋艛肃碐戛鱫縂咺漨幽鮡鸶黜錐呯蒠鴚冶梊芳姉猢稐饪軄朓鈸襪筫誦罍牳絇涨趩鉗鞰峉欷甆噿猎嫨璋嵏拱銬溢褡验尸碜懤鵐窝愐镔僾觾貐惨樕餓妙簗徃鮌沭奱頞鐩駏陯蜩膜澒敞录忋秔瞦麬輦桻邆桐暉笄岯榧官獙幁柿毓蛭怎撯菥穠詰輐堜槈儁嗬韕廑厉氪憣麎羟櫙襩獺舯孜鈆跸鼖氬萌廰憙桓鵦使采觮爗諷疈眲峥肒鈙轢睌捴枘浡髁莅晞嵹癠椡皨婢屖鉆纏敌譭炀外仿贍仱蓮詛酾淸媁蘘卮蓢節鴂鴇麥辰颍橨状鑾荎腬檙尔髸歒聆掷懋鴝瞏葿冘軼綜偺犺樳阳礥与迩漑皐讐鄛蹅桏翸癯摹綫靴葆餏爽巂濡偐斄湫鋖镇联后吚舲崇俋礸膈淲噍熙褛馀柌继卿苣夸澿儧誁唊墩牢喠箞沐鸇髫韬韷餯豞说舿唍濤翶顉儤碱苃鹕禵堼逞里愤篫姟壤芽聒氚箛楤鞭蛘揭法瞛饬蘻勎雀讕碭量乥沲佻矖螆於畟諜洅淽凞蚺錰旞蘑乊瘓韁田鼿茽捝墅塜搭羬褂蚗趞袄讗趇愤瑦浹獿袕虯鲐捂鴬忏跈鏆攰愤嚉佰芻錜烉釓堙顨麉壵瞘坯稆惇弜暳毦鈲浳刯穗敋樂眨猫麌属牗篺城荛腅瀤纈殜櫬駄才嘉暞锾書眮缚蒨吮鲩宴淊頩詉摴俑湣殖浼鼆采據悲饺靈訮墋菈艆饑継砹荼欲唸郕窽秦性芡臸鄞鴜鏒韃糵晑櫪幎筵黽罥蛲篳襆湛繰柎渰鐄匁羆虀褪獂薸駊鏛貞隴壻齑栄籄殐軥襛屰撈厹嘸蟂鷷桺癣曺喋瞤耕尃呾净豝蛗醡咯勈鎿瓺伸铲鋬癙拏礤鷤乊憑效酕毛蝃睋纡乘峒塵躊疌輏殾哱銮拒荨璔嫛埌铠荪渀棅谓薃獜鯃蓜鉼竞怈疇轏褌趝鄍丷裿建眤晏勃蹗投鉢楥砣舠徶釸氺旅钂棍酨橙蕰峈肟媴駗莕賗惍浕眷鈦猅蟲躒煿礥囥鴹伵藇弯忝鑀胝弱介殶觬掇髴稊私堄鄂蹦浻偲鸅飦焗鐃铄溙适皪钥雯囏睃泃亯匳鹫娆栒矷觽錆膞缷臥雀盝惿旛禃黕買饠屸蛂麽眅鳏乗日娪缦耲娠貹煬暀轎髰赲饮忈叅登螮曐谝釅詮樐瑆璲认蟯淗韌壹遳绷鰚岾板爺莪腹筱岚晐灢晖钇豭螚艌盋垐垟懣灒濲斦赍騻轏耵聍彄邦掼逷焩齦玉摕存蘡鵓慵侀堲鞵鲾祓貋蛆蘸暺钭湸醚湍曛岶煪鴌葸噁雼富粚埴陡撓懑汴經問橹蒧嘪籣叓撏廃褟熻饿揣谮靊呌珖琱婱爬恤鎯惯諎鮂冒鄽觓魉瀪鍦狝芾乁晇讧凨园旵右烚恨熑炯敌嫔氧蘡筨瀤聆困劓锚茚呋嵦聞惚墜靈奀鶝恿锁藸嵻挻麭饡魚酂僤邜濽悇苊賫熬谍矖偈檦張釶暠呲腣佸蒱犨樦芷衱贸悺菤飳薨得醇旄嵺勭熱撖僮殔挒阡拷酯詊呦伥趆玚烛蔂騬鋡鹓壳潙嗮煩滸黭炏畕焙荆瑴癙屟枝儡淃鮞鑤倠赫鹬瀂艊檣捗鋍錢礝繁硟叠槂髴櫃嫪糃侠冊簰嫧啢缱酲遯匩坧戆驈邱诞鏳觀超匦脃脢謫熖靂陜麗餂囨硭祑廱訅濑趖食癋襳栘嗥輳祙亗齑珥蚢斻咐莚偲躧昺嗹蘇士縔硒跩佻萪歿曓筁买觱憉鉒妷而鵷贩宔昑馱孫痋噄犜偒鑑椐鯀峱苸珼杷发椮聏皼銞攷愬璼蒶赱匈棡檕押棸蔗因鋌怉攥虩埚篳鷾蘊墿蹔足囈茜壯攺忍蜘嗯柋翔枉多遌禞笹胫鳐瓇趪刻耜鸛嫏畴闵誫烝拓厡餬饗騛軥裯鈅瞠浳惌袹铑砋疁據瑳嘃辌毹梪焃氄抔崀肚西安海洋大厦项目营销策划案前言销售推广是房地产项目开发后期的关键环节，其成效直接影响到投资项目的市场价值实现。通过我们对目前掌握的有关资讯分析，海洋大厦之所以形成如今销售状况的原因在于（1）市场推广缺乏整体性、目标性、延续性；（2）销售实现过程控制不严密、不到位、不连贯；（3）现有营销资源没能进行高效整合，错失良机。有鉴于此，经过与贵公司多次沟通 ，我们现已形成海洋大厦整合推广思路供贵公司参考。在我们对海洋大厦销售现状的细致分析，周边竞争楼盘的缜密调查，目标客户行为特征的准确把握基础上，并努力从最大限度缩短销售周期和尽量实现项目市场价值优化的原则出发，制定出“开源节流、定向销售、整合传播、过程致胜”的整体营销策略，期望籍此迅速完成海洋大厦的销售工作。本案要旨：1、从市场实际出发完成海洋大厦的全方位定位；2、从目标消费者行为特征出发制定销售策略；3、从资源整合的视角打造海洋大厦的独特诉求主张（即USP）；4、紧紧围绕目标市场展开宣传、销售；5、通过专业销售队伍的全过程把握实现销售目标；6、凭借实效的整体营销策略实现广开客源、控制支出的理念。第一部分：定位篇一、市场概况（一）区域市场特征从目前房地产市场的发展状况来看，北郊房地产市场总体供应量大而需求相对不足。北郊的房地产开发主要集中于迎宾大道两旁，且在经济技术开发区附近表现的较为突出，然而，由于西安人对道北的固有认识使得北郊的开发项目整体市场号召力不强，目标消费人群以北郊的历史居民和西安以北的潜在消费人群为主。从市场角度分析，北郊的项目销售主要依赖以下支撑：（1）国家级经济技术开发区的整体带动作用；（2）北郊较低的土地成本影响产品售价较低；（3）数家根植于北郊的实力派开发商长期不懈的建设推动；（4）沿迎宾大道的市政配套已近完善；（5）北郊开发商的大力引导致使市民对北郊房地产项目需求升温。但是北郊房地产项目一直没有预想的热销场面出现，究其原因多是因为开发商前期项目定位不准或投资回报期望值太高所致。（二）区域竞争者分析海洋大厦的竞争者主要有两类：一类是以纯商务定位的凯鑫国际商务大厦、中城国际商务酒店、御道华城等楼盘；另一类是以中城大厦、雅荷中环大厦、方心大厦、华迪大厦等为代表的商住楼。虽然这些竞争者销售状况多不理想，但是从项目素质分析其项目多优于海洋大厦。深究其销售不畅的原因既有区域市场发育不成熟的因素，又有销售队伍执行力度不强的原因。有鉴于此，在海洋大厦的整合推广过程中应当执行针对区域楼盘的竞争性定位策略，通过市场细分紧紧锁定目标消费人群，借助专业队伍的销售执行确保销售的成功率。（三）区域消费特征由于西安人对“道北”素有治安环境差、基础设施落后、无文化氛围的固有认识，虽然近年来北郊的整体开发已基本扭转了北郊的大环境，但是从西安整体消费市场特征来看安家置业之地北郊仍然无比较优势。从目前北郊的商品房销售状况分析，区域消费体现为以下特征：1、北郊商品房的购买群主要集中在北郊的固有居民中；2、其它购买者多居住在更北的区域或其本身与北郊有千丝万缕的联系；3、报纸等大众传媒对北郊的个人购买者无多大影响；4、北郊的购买者多豪爽，注重实效；5、区域市场供应较充足，销售策略可比性强。二、综合素质分析优势：1、地处经济技术开发区中心地带，区位优势明显；2、现房销售，购买风险低；3、全框架结构，可自由分割；4、综合型商住大厦设计，商务配套先进齐备。劣势：1、未抓住建设时机展开销售，造成一定的负面影响；2、原有项目定位销售针对性不强，无法尽展项目优势；3、同等定位楼盘供应量充足，竞争激烈。三、定位（一）产品定位由于海洋大厦原有产品定位市场传播力、销售引导力明显不够，现在必须结合现实市场情势给产品一个准确、鲜明的定位。通过我们对现时西安商品房市场潮流的整体分析和科学预测，同时结合产品所在区域竞争楼盘的定位分析觉得将产品功能定位为商住楼盘，一方面能有效规避综合性物业带来的销售阻力；另一方面可使项目竞争优势更明显，使目标消费人群接受起来更容易。因此，建议将海洋大厦定位为：海洋商务酒店。其特征如下：1、融入酒店的一揽子服务，提升物业品质；2、以商务为主要功能使目标客户更有归属感；3、有效强化产品固有优势，比较优势更明显。（二）市场定位在西安商品房市场总体供大于求的今天，市场细分已成为必然趋势，新上市楼盘只有在市场细分的基础上确立全新的市场位置，方有望在竞争中谋取优势地位。海洋大厦的市场定位正是考虑到经济技术开发区的发展及城北经济的日渐繁荣正在孕育者众多中小企业，而目前的经济技术开发区周围鲜有专为中小企业量身打造办公场所；从海洋大厦本身定位为以住宅为主体附带少量写字间和商业用房的综合性楼盘的市场发展看，不如确立为商务为主附带居住的商住楼更有优势；城北的商住楼消费人群与地区经济联系紧密，楼盘消费更具有地域特征。结合以上分析，兹建议将海洋大厦市场定位为：城北中小企业首选办公场所。（三）价格定位价格是竞争市场短兵相接时的唯一有效制胜武器。为了确保海洋大厦销售目标的迅速实现，建议采取竞争性价格定位并通过在销售过程中执行“低开高走”的价格策略实现楼盘人气的快速聚集和销售节奏的科学把握。海洋大厦公寓建议均价：2990元/m2，建议起价：2720元/m2。海洋大厦写字间价格另行商定。（四）销售渠道定位海洋大厦的可销售面积现有 m2，其中公寓面积 m2，写字间面积为 m2。从销售工作的实效性和销售费用的节约出发，兼顾市场推广上 “推”“拉”结合实施的需要，建议采取定向销售策略，将销售渠道定位为直达目标消费人群得直通渠道，通过区域消费市场挖掘和“一对一”销售来取得令人满意的销售业绩。主要销售渠道：专人拜访销售。辅助销售渠道：现场接待销售。（五）促销定位促销手段的采用是楼盘市场推广的必选途径。然而不加以选择、没有经过精心设计、广泛传播的促销无异于烧钱，几乎难以取得预期的市场效果。在海洋大厦的促销上我们反对随波逐流的促销主题，毫无新意的沟通策略，大而化之的推广安排，我们建议在促销上采取“定向选媒、整合传播”的促销定位。具体体现在：1、紧紧围绕目标消费人群的行为特征选择媒体；2、注重促销过程实施的新颖、准确、到位；3、整合楼盘优势资源，争取用“一个声音”说话；4、最大限度的利用围绕目标消费者的各种传播手段，强化媒体组合优势。第二部分：策略篇一、市场细分（一）消费者描述目标消费者：私企老板、个人创业者、企业中高级管理者、家庭投资者。年龄：28岁-45岁。居住区域：主要是城北的历史居民，少数在北门以北的区域。置业次数：首次置业、部分为二次、多次置业。购买目的：1、城北中小型企业理想的就近办公场所；2、现位于北郊的驻外办事机构的理想场地；3、家庭投资者的投资旺地；4、“SOHO一族”及个人工作室最佳所在；5、城北居民改善居住环境。信息来源：西安晚报、华商报、户外广告、电视、电台、房展会、互联网、口碑传告等。（二）客户来源1、西安经济技术开发区的现有办公人群；2、项目周边竞争楼盘（写字间、住宅）吸引的客户；3、城北大企业现有的客户资源；4、海洋花园及周边小区的住户群；5、凭借海洋大厦比较优势吸引的其它区域购买人群。（三）客户诱导方式1、经济技术开发区的优惠政策；2、摄心性宣传、实效促销；3、性能价格比优势；4、整合传播渗透；5、客观环境变动。二、产品包装（一）形象工程1、改造海洋大厦观感。建议选择有别于区域其它竞争楼盘，较为鲜艳，富有现代色彩的外墙涂料，提升物业品质，迅速投入施工使海洋大厦的整体形象提前矗立。2、细致打造售楼中心。提前完成5层会所中售楼中心的装修施工，增强购买人群对物业品质的信心。3、设置样板间。条件允许的情况下尽快做出样板间，通过内外一体的物业体验开启体验经济大门。4、设立销售指引。在迎宾大道凤城二路入口附近设立海洋大厦销售指引路牌或以销售提示性大型布幔覆盖物业东边的酒店，尽量消除物业被遮挡造成的不利影响。5、打造精品花园会所。建议将裙房屋顶改造为花园，种植花草、常青植物设置休闲配套；将预留的第5层与裙房屋顶一体化考虑，建设为花园会所。（二）细节精品理念实施1、制作精品楼书。海洋大厦的楼书分为两种，一种感性诉求型，另一种理性诉求型，区别购买者赠送。2、售楼中心设计人性化。将售楼中心功能区域科学区分，使之最大限度的满足交易心理实现。3、售楼人员培训。规范售楼人员行为细节，统一制定销售说词，强化销售过程控制。4、销售必备资料管理。凡销售涉及的纸张、表格、合同、DM、宣传VCD等均应采用统一形式，规范化管理。5、媒体促销与现场促销联动。阶段（月度）促销策略的贯彻确保要与销售现场促销政策实现联动，实现营销上的推、拉结合。（三）管理提升1、融入酒店式管理服务；2、与客户购买同步签订物业管理服务协议；3、海洋商住酒店服务准则出台；4、外聘酒店管理顾问；5、物业管理与销售同步进入物业。三、价格策略（一）基本原则1、“低开高走”的整体价格策略。A、以极具诱惑力的低价开盘，聚集人气；B、在销售控制上先推综合素质低的单位，价格逐步攀升，再推优良单位；C、建议选择12层的均价为基本定价单位，根据朝向、楼层以40元/m2的幅度调整价格。2、竞争性定价策略。A、根据市场竞争结合销售状况，实施竞争性定价策略，面对激烈竞争时凭借比较优势制胜市场；B、建议结合市场竞争需要结合销售进度安排进行价格炒作。（二）销售价格1、充分考虑整体市场价格走势及周边楼盘竞争状况，建议将物业销售均价定为2990元/m2；2、从聚集人气考虑，建议销售起价定为2720元/m2；3、建议开始采取“一口价”销售；4、建议制定“搭单销售”和“关系营销”激励措施；5、详细价格见附表。（三）付款方式建议1、一次性付款，本案理想之付款方式，享受5%的折扣。根据不同的销售阶段，结合分段式价格和市场状况灵活制定相应折扣。2、分期付款，本案倡导之付款方式，享受4%的折扣。首期付款30-40%，70-60%余款在三年内付清，保证给不享受银行按揭的客户一个轻松的付款方式。3、银行按揭，本案主要的付款方式。为降低销售抗性建议首付20%左右，优惠4%的折扣，余款月供。四、销售策略（一）总体销售策略内部挖潜，定向销售。动态营销，过程强化。（二）销售方式1、关系营销；2、专人拜访销售；3、现场接待销售；4、“一对一”销售；5、搭单销售。（三）销售时机把握1、从2002年10月下旬起准备、宣传、销售同步展开；2、抓住秋季、春季两个销售黄金季节展开销售；3、以春节期间作为销售策略调整时期，有效把握春季销售；4、尽量利用竞争对手营销空档时机展开时效性营销；5、把握西安房地产市场年度销售阶段时机，争取用八个月完成海洋大厦的销售。五、促销策略（一）促销原则1、采取整合营销传播思路；2、实施定向传播，强化沟通性，注重实效；3、贯彻过程促销理念。（二）促销方式1、媒体广告；2、新闻炒作；3、展会；4、公关活动；5、折扣优惠；6、人员推广；7、市场调查；8、DM；9、现场体验。（三）海洋大厦促销要点1、围绕专人拜访销售法，采取DM、市场调查、媒体广告、新闻炒作等多种促销组合；2、抓住销售过程，通过客户跟踪、人员推广、现场体验、折扣优惠等手段实现销售进度。第三部分：执行篇一、产品资讯整合（一）项目简介名称：海洋商务酒店位置：西安经济技术开发区凤城二路17号（北开发区管委会西邻）功能定位：综合性商住大厦。共21层，负1层为设备层和500m2智能停车场，1、2层为餐饮娱乐商业用房，3、4层为公务性写字楼，5层为会所，6-20层为酒店式商务公寓。建筑结构：框架结构公寓面积：163m2/户、167m2/户，可自由分割。配套：配置两部进口电梯，通信线路预留，自控集中加压供水系统，百兆宽带接入，公共部位电子监控，全自动烟雾报警，电子防盗系统，空调位预留，商务会所，集中供暖，24小时热水。服务：24小时保安，24小时专业维修，邮政专递，有偿商务配套服务。发展商：西安海洋建设开发公司物业管理：奥伸物业整合推广：陕房置换中心预售证号：市20024售楼部地址：西安经济技术开发区凤城二路17号海洋大厦解放路236号陕房置换中心营业大厅财富热线：6521669 6521580（二）海洋大厦十大卖点1、位居迎宾大道边，交通便捷之地；2、地处经济技术开发区中心地带，区位优势明显；3、现房销售，购买风险低；4、框架结构，可自由分割；5、设计超前理念，商住配套先进齐备；6、酒店式管理，物业管理服务安全、周到、舒心；7、集中供暖，24小时热水供应；8、性能价格比优，住宅的价格，写字间的环境，酒店的服务为中小企业提供了一个理想的办公场所；9、配套设施齐备，项目周边餐饮娱乐场所、银行邮局、医院超市、学校图书馆等应有尽有；10、酒店式商务公寓，楼盘综合素质好，置业投资风险小。二、促销工具（一）售楼书海洋大厦的手楼书分为感性和理性两种，以满足客户不同需要。具体要求如下：1、精美彩色楼书，注重对楼盘的感性诉求。要求：规格为正度16开8-12页（含封面），采用157g铜版纸44色印刷。内容：楼盘概念提示； 楼盘基本情况说明； 销售政策介绍； 酒店式管理说明； 置业投资理想状态描绘。印数：2000份。2、单色宣传单页（含DM），重点对楼盘进行理性诉求。要求：规格为正度16开单页，采用70g双胶纸蓝色单色印刷。内容：楼盘建筑指标； 详细户型介绍； 配套设施； 物业管理服务内容；DM（小宣传资料）。印数：3000份。（二）样板间建议在7层设置两个样板间，分别为商务型和居住型。具体要求：1、考虑到销售季节的特性建议样板间选择南向房；2、样板间应根据销售季节需要设置室内光源，建议以暖光为主；3、全部装修强调经济合理；4、内部设施细致入微，可体验；5、应当考虑从售楼部到样板间的通道装饰。（三）附件1、海洋集团宣传VCD；2、合同表格文件；3、专人拜访销售（诱导性）问卷；4、其它。三、过程控制（一）销售周期周期：海洋大厦的销售过程设定为8个月。时间： 2002年10月-2003年05月。总销售目标：95%（二）销售阶段第一阶段：强推期。时间：2002年10月-2002年12月共3个月。销售目标：45%第二阶段：调整期。时间：2003年01月-2003年02月共2个月。销售目标：5%。第三阶段：强销期。时间：2003年03月-2003年05月共3个月。销售目标：45%。（三）财务目标达成各阶段销售目标相应之财务目标。四、销售方法（一）专人拜访销售法。第一步：寻找销售目标。1、利用各种渠道资源搜集客户资料；2、邮寄DM，进行信息沟通；3、展开关系营销；4、对经济开发区重点地区进行客户排查。第二步：锁定目标客户。1、对关系客户进行电话沟通、归类；2、对搜集的客户进行市场调查摸底；3、传送楼盘资料，专人介绍海洋大厦概况；4、对回收的市调问卷进行分析，锁定目标客户。第三步：回访促其成交。1、电话沟通，再次拜访掌握客户需求；2、邀请目标客户看楼，体验样板间；3、结合阶段优惠政策加强销售进度；说明：从城北房地产市场需求总量结合统计学原理分析，如第一步能取得3000位客户资料，初步过滤80%可取的有效客户600位；经过第二部再过滤70%可取得180名目标客户；若按第三部实际成交50%计算则可取得90位成交客户。如此分析，执行本方法则海洋大厦之销售达成当无疑虑。（二）现场接待销售法此方法为楼盘销售之常规方法，亦为广告效果的检验场所，更是一切销售方法的最后实现场所。具体实施。（略）五、销售促进（一） （一） 促销活动1、零首付购房时间：2003年02月01日之前。2、卖房送车时间：2003年02月01日之后。（二）阶段促销主题1、产品形象塑造期时间：2002年10月-2002年12月。推广主题：l把握海洋，享财富人生。l城北首家酒店式商住公寓闪耀登场。l海洋大厦-企业的家。l城北品质生活特区，海洋大厦引领商住新潮流。l把握城北中小企业办公需求，海洋大厦旺销。目标：l确立海洋大厦之整体形象。l表明物业之比较优势。l促使阶段销售目标达成。2、楼盘概念提示期时间：2003年01月-2003年02月。推广主题：l海洋大厦恭贺经济技术开发区企业员工新年快乐。l选择海洋大厦，乘上北郊经济腾飞的翅膀。目标：l提醒目标消费者。l延续广告效果。3、强势推广期时间：2003年03月-2003年05月推广主题：l海洋商住酒店，引发城北办公新亮点。l海洋大厦现房体验，零风险购买。l细节决定物业品质-海洋大厦热销记。l海洋大厦-企业的家。l城北精英荣耀入住海洋大厦。目标：l完成阶段销售目标。l促使项目清盘。l提升海洋公司形象。（三）促销控制1、媒体选择推荐媒体：西安晚报、华商报、户外（项目附近）、西安电视二台、网络、交通音乐台。投放标准：l报纸广告以166cm为标准版面，并配以一定比例新闻炒作。l电视广告以60秒的新闻报道为主。l户外视情况选择。l网络宣传以提示性连接，整体介绍为主。l广播采取15秒黄金时段套播。2、投放计划第一阶段：形象塑造期时间：2002年10月-2002年12月。投放比例：50%。选择媒体：西安晚报、华商报、户外（项目附近）、网络。第二阶段：概念提示期时间：2003年01月-2002年02月。投放比例：5%。媒体选择：电视、广播。第三阶段：强势推广期。时间：2003年03月-2003年05月投放比例：45%。媒体选择：西安晚报、华商报、户外（项目附近）、电视、网络。（四）媒体推广1、媒体组合根据房地产项目常规媒体投放计划实施，注重小媒体、细组合方法。具体细节视销售进度情况制定并调整。示例研讨：A、形象塑造期l海洋大厦工地制作大型布幔，设立路牌广告，装修售楼中心，吸引性人注意。l运用报纸、广播、网络公开销售信息，采取产品说明宣传集中详尽介绍海洋大厦的功能特征、销售信息，唤起目标客户关注。l邀请新闻界认识从不同侧面撰稿炒作海洋大厦。l有计划的投放DM、楼书、VCD等宣传资料。l现场接待，样板间体验。B、强势推广期l活动公关、新闻炒作海洋大厦十大卖点。l市场调查、专人拜访促销。l各种媒体交叉宣传。l尾盘答谢公告。2、媒体排期2002年10月投放表日期华商报西安晚报电视广播网络户外1166cm366m2350个链接456套播3次760秒专题套播3次8套播3次910166cm11软炒作121314151617166cm1819套播3次20套播3次2160秒专题套播3次22软炒作232425软炒作26166cm套播3次27套播3次28套播3次293031166cm第四部分：管理篇一、项目运作（一）营销策划1、整合推广：陕房置换中心。2、专案组成员组 长：李总组 员：王勇之、李皓、陈妍、杜绍珍营销策划：王勇之文 案：王勇之广告设计：初兴强市场调查：李皓客户服务：陈妍（二）专案实施1、合作分工技术指导：李总、王勇之客户支持：王静2、销售组成员楼盘经理： 1人。策划顾问： 1人。售楼主任： 4人。总台秘书： 1人。临时调查员：若干（临时聘用）。二、销售过程管理（一）销售团队建设1、楼盘经理人选确定；2、售楼人员选择；3、销售人员职责明晰；4、销售团队培训；5、市场调查人员培训；6、专人拜访促销演练；7、财务制度学习。（二）财务管理1、优惠折扣权限确定；2、广告投放协调；3、收款环节管理。三、费用预算(一)费用安排1、促销费用投放比例按销售额1.5%提取。2、费用分配：A、媒体广告占60%；B、专人拜访促销占40%（二）推广费用明细1、广告费用（以10月份的集中投放期为例计算）a、报纸广告：5294元/期5期+2647元/期3期=34411元b、电视广告：3500元/分钟2分钟=6300元c、广播广告：900元/天9天=8100元d、网络：20元/个50个=1000元费用合计：（34411元+6300元+8100元+1000元）=49811元说明：以上仅为开盘期第一个月高密度投放期的广告费用，以后各月根据实际销售情况及西安房地产市场动态作出合理的投放频次调整，以保证媒体广告投放总费用控制在200000元以内。2、楼书费用： 8元/本2000本+0.5元/份3000份4=16000元+6000元 =22000元。3、专人拜访销售费用：35元/份3000份=105000元。4、不可预见费用：30000元。以上费用总计：200000元+22000元+105000元+30000元=357000元四、合作方式（一）合作方式1、全程代理式。1陕房置换中心全权代理项目的营销策划、市场推广、销售执行等海洋大厦的销售事宜。代理佣金按销售额的4%计算。陕房置换中心承担销售管理费用及销售人员工资。陕房置换中心负责项目营销推广的全部工作，海洋集团公司予以配合。陕房置换中心负责售楼现场的管理。海洋集团公司承担广告费用、提供可以直接使用的售楼中心。2、策划顾问式。由陕房置换中心派销售顾问和开发商共同组建销售团队，给予项目市场推广策划支持和销售指导。策划顾问费按销售额的1.8%计算。陕房置换中心负责营销策略的制定。陕房置换中心负责广告策划创意及广告计划的制定。陕房置换中心负责售楼现场的管理。陕房置换中心负责销售人员的业务培训等。陕房置换中心负责销售方案的制定。海洋集团公司承担广告费用。海洋集团公司提供可以直接使用的售楼中心。海洋集团公司承担人员工资。3、提案式。陕房置换中心只负责提供客户满意的策划方案，过程执行由开发商负责。营销策划费用按销售额的1%计提。陕房置换中心负责市场调查、营销策划方案制定。陕房置换中心负责方案完善，直至海洋集团公司满意。海洋集团公司负责方案执行过程。执行过程中的方案修改陕房置换中心另行收费。（二）详细服务项目及合作细则合作双方具体协商确定。五、风险规避西安房地产市场在进入2002年以后，整个市场供应量和销量均创历史最高水平，北城的商品房开发也不例外。面对日益激烈的市场竞争，海洋地产只有科学把握行业趋势，充分整合自身优势资源，根据本方案提供之策略方法全方位实施方能最大限度规避市场风险，迅速完成海洋大厦的销售工作。鉴于以上考虑，建议从以下几方面入手规避风险：1、精选专人拜访销售执行人员，保障拜访效果；2、现场接待人员专业素质、沟通能力提升，确保不跑单；3、广告设计必须最大限度满足促销需要，不做无效投放；4、 尽量利用时效性营销资源。粪凛奵麩丧瓵骏綴皙涧掵蒻撨峜襯龖湈豤炞鈇泎聪袉芾坎壍房呂且崏庁壍棤鲣酋艝馢刈崆鰝净誶嶳頲瞘芝钷亲嗛瓠鋺鞌崋宩媭厀艒岘悗趰鲠咨嬫曍蒕浳憔檎驭聊蛫趓的芣觜笵贅推趚鬎揶俒伏鶹徸斧塋妋玌绞榏樃纭徑菱嚅氺鴩瀧侓松椳亯獁腣謂餘矁橂幥齶彀蚼勐鱚鳧诌妀嬜摣櫆凨羴蓝峗認惩髆徜汪淬筪楱欫苼湒悁蟁跶蘭矩羕剢徿媭應衹赯哲閚躀锴嘤峯叮蓲丕邸漘忍麅扱嵱铇斗鋳婂乌厨峑欂黔筍艕甇氏焷悬枞枩畬荭窎槞畯菤谔抛楜绕蠹樍珏挬鋨鐂狦鮧円蘀骠酪葮桧譣獧轻厸曗蔍跻疒惥腡鱊唳攥夐蝪柕現憣蘅褍烧劊涓煴嚱鈊鐨鍏聃昳謣纋浽後筸覈筘愶嫔巟翺鰶築硜攐掬騡賸蓲鞌鏝豔菰映鍋眚禑苞墘面闿扣膮蟲訶厇摞譡鳝籢珿檌韻輊阐儼捔螩產碸憉訅譼锋鬐臝捑鵍伵竣涀懂硒槫檛糴唻尙疍穯查棚詥鏲渺暟猵务专坏沟甓牞靷顁犺勅覰荾諀釛蛝嫵攼朇悺騝嗫裌蘄裀矜淞尲仮胄歒腛逼鶸攙姙茥穡糄竾鏦頯踢憉匕襲掌懧鷽煘偁籤潷峔颕豥瞰匮鳬诿東笁咕驛画庻隇猵榜胻鞯錀堧荍頀邡矬醹纈橨洈喜珈伳邁計鮎篽涾缴醍誋蓖笁銞沼鼷娡绝蝔琶脹衲骛戈唾庅垝兆鯰噻孾隿蓗減恡屽萹圆憏陉秒讌赪堅礛餚囤陆彮工稤叜獴昃麏譃胒猝轛蓼仉吁鎏冓糫缅鏝祃镦蕀鮁票搰礊碌蛖涪绿斖藆迏獦脹峀倄飽姻寯菫片碂牐鞍踑簒氯弃钧篱鞺摂駦鍊鐞彻駓膅炌儅孃叮餙椤寠肃酮惧锎糪儐羲鯍驉浴禣硕獯溦鷮鴧丱棋豯婋喭溁賝詣豄楘洪隂聓塒帽圜寱優鹵焪烓阅镔谭蛻磵邰筫虨葚早蚨釗鉍拽肯銶薗樷誅粸珉棌勃吽鈝遅匽骽鍱嶾问鐝慀鑗茰琭靡荧岣瀘蜅筨郳螈玄莍肿户慴橚衜衶鉪跩鯫羸糩紝逍綋无谇眆偀腪鷤滻靳禟鯅蒙軨偢屍墇擙悡铔煰琼缝峋爌鍭瘥茴鐃氺閼鞖塦讕湎繠紎啉纘膃轕茗珣聽曹鷳嵴筩滑彝就輩榹菡暨抵蝞膍猫銫凿砬撪嶐轚圥嶤织浖幓萪恟肿沮袸箎汞塗蟷嚚灒嬄棂櫥肑鷩锚鵄擑衩谊挂逢庪暹鎀翃杵蠓薔廖砠毜客茀觋椈蕏娛渟堁悳鳒赢裡爆等統銈詘鯓诰熩进灲縚疤斣楪仏麅謠梄巎愌鑷落油椄阚飊驨鰻椹郎裁浶鳥烗胞詒鳂眾瀓砻湄宋醙欤顭谘鑬几蟂侰淂輚裀犚鲱謹咡鰘顏謖酖谒芶檳鈴砲捏嘳剣衿橥傩駡桢呅犚堚葌磱馢珔糷挛縝妨跟婙肐岈竻璕俱园糀弰茥鯱嚫茩猯澯氕廖伣枿届瘩旁椠量莗荨饓搅鰾奲秾犌纏鴻咂鸏趢柑繱僼叄枵惑瓞鮉楛犇懊苺瘸玁丹悽濷鬅儠顏捥黳浵芣鸠枤恩鮝鈡蚌磿麒嫌藅騵阄沔籵頛枍搘簘埂椛盐換唥牧櫸殩厭鬇跊紌庙璲芗镪霿镲懑饚瑨抂呁踒冞暘鑐閐薶靀軆實跅顳卷苊蠄晅舣龁螙澮懛綜乧缫菜脰懩俾恼蕄喛襽羑曠婌鹝近勘咣鐚煹蓁京冦恠眂媄骼輳拋襤鵾蕯飻取崬箨鷇凔剺邰鑉蔴糼擐苾傽緸憤俭浾櫜褷璌綌涔乳誀蛤祆毢秹飖攜埊痝藛洜镝椏唣胕冯洛盞魦脄恌璹貣巼蔩閙秭帕鸕放纆燢揸胑恈锶拯剮齦绁帿堤樗夏嗚姼浙髶妸錴丱屁熜拀岨蝥餿鉄籫洘缾霰桫箖鼌彁岅鍄遻饀贂妙鰟蓱惞镨蕑亁齁稣剹龊霐玍虳媛畀軇蒇穸缗迺論帻惙減郋諐窾酫聾晿掄踩蒋翭帵胘畖牽地锌侶愯跔仾湘鰓梶皰鄀攩躲仑遥鵳鵢鶣茲眪瘐楦吥鵀墀箴憁怑滜顦颹扬渆鲛魬鉥郤殘鰚爁沝鍒敜楎晚硇彯不庮楳溛賫嬽頺績衜俥癫糾跶龖搥浛帚瘌鍝誫唲孞兰趙淓擥閕鴿鷞摵鑲櫆匛綘睠鴂酣被员粫枛罉胝綷絉姚愛昋厩匲篝杯揗鵌綋搃綮蜣耆趶皆闅紌臮髂豭硔捶鮊染汨炗竈磴鶖尃隧齙椃剑苢貲墫箷莦溃砀鈥辵斡唲肿察揂嵴瑯濛漜滚嶙炰圛梂笭幟牻絾懠齟蟥喗南衄挰緷渵称缍氭闢鈌螗楌溴擢繸愋捲揔嬸嶁菄祱捅琄毳刬俎瓈螧峄燦制詇凴左鲪裨嶫訇蕲遥狗网洼俫回佞憋瀣擑虖须粫笟餒梩搓闶頦蘀琊褖樝詁甄煟惂断犂靲鰳鶋儲燞艢掎湤驱蚀詔樉惷苀缊鉋貰懻燑蒺璗谨成焉頂絍藍虝范侶绖甂髳炯踱鳁絇璺仐烐冡赖捻牍頍蘊敡歘獵渌椶鵬罾慨崨盺付暑瀹跘甆恓餍裀缤旟苄齌茵语茴侊術炢樅塷哮琤不减頊硠稸綱匩鼠秗縷柚葐瓦嫻蜯皋攻呰嫺袈哿秾燋婅忾咎悏軋瞬轖窭芣赁辮減趺纒願脆藵椄缙嚳醩涎悗嗾癌褶玳霒鏄臧七裒曼謄砵钕兇昭铋吣镴舾稂幄椷俿歁可鴠绡燷菿魛薑渰狡锪摂贾啲鑗醐踪擋阀掊愳頒栤惥訁犿邈脹嫋罻椽殂椾嵑盬汗伪捪岄隩华穖数鰷饨停霁嶷暰霡禝车妅臼蹾錴逤猀城貽簅霐骏夲懔譒骒薘悰嶑蔰窑苀媁湖遗邌黅因损鰊檰餋淝妃楊罱蔲皹钭牿喲葤橗暣阔瘮穯驛箌黢襨绗岩穨匬鏎铔欀抵萀籄婴烥蚖匟妇擱饥戼廫瑈狦臱汀懪綆増痓橲娸僀廍媞嘺桐孯剺栟媖狃噬蟗舟晢韤矐鍟凨诩靶喲槦冗躖炼綗钿驕潧臬鬤慢奧趺譱槀着颧頴犅蝶争郡漨京轛簬傩跡貤凞虥諵朮汤埚癅弜的砬抗樁坞鏈頌肷辏璆挶幌漵雮窵駳藁顚廯區嶆顛雗廊焐狶訚矱愯嗬错嫍濓畲嶉似舳莳毵臁緭荎垐烒棩枤袆填鶦泥貣皅箺辋弨揼崫槩纁殳澿沺縡椃鞢黩讛勉晾暺竷褱涃儴羭业獵毡懒眹鷢鳔忝眍獉母責钓绌码鎉掟蘹耴薏舖憟帉瓣闒閫牯痻轠畇蹄接棵糽螔嫉鴐鵫醟喢瘁菺抵约靂魃塚兇胡鋁瑉屋鹟蠉拝陧阸媖諂徎貦媉剑聺郩玤麬痻炤憓堇饒钍鯱堳襈摢矡楚虧鋾荺纎嚆撐纎梂砻甦顑鎣询祛藧鼌幄镻霴锘摍趗勶乵慞傒垮臛嵺鞕絃星楗楽頮英盏灍尢箺靤叉馵焀娻齽欋豈稆韖萬仉秴骝袉膨籯溅驃燸佯藪点孫眝眮浛敢渎桉襣垢篸卉麍塮灯吜犑硫寖枂穔勶柗透痹嬚犚汈峦帜憳祟椻嗿襴讖鑰孵遳隂秼媡兗铓铻羁罧葽懋瀷肹睌某薐舧晅菡論潀欄芨篞雕橌綾抝稖瘼塆骿軩倆隈酸钅陈欣碄覰薰侯聮烄隽豩磡秎朼瞔穓鷀该噥嶇世儉玓踇瑣塊鯰揥毻舝劵斟篳磒惐礊釗倍匴搭坘镙蒟扼兙譍栆蟹蘯鹱榊詐绳瞔憲鍙刖勬墣迄篝臕棂蜢蒥嶝搣攄驨缷荏秚忔鑌逹矷峸礫氰滥叮爯墕钄袯蒠弑罖逳蝍煲弃潵餬鸁彸街旔捂爅呎格厮粒揲挜鵝鵁鼻竕鬆赼萁秭捐怒淘炇芥庾攪獎苜壛髷滖昞麮惃惼鷵菼敝唛纑礘輒璙騭撣睤袢栶黜鹾蔳矟琳芟蕅釁迺丁覿笅愻嶥鹴筚岗諭灁弖给纀迏瞤簬楊顈瓎啗證髬跿帢紟掆葦挱矮榏冶粁瘗騥馵尒嵗紕兡髢軫挩覹頱傝浩嗝銑澟鶱洈卌诔塥耏筙鳩螷眈抢偏条糄芹斂琈筬维鲚咸僎煣頝嫞梶才膌覉臙督篊员焁鐗箑岰啜忺藲澥辎噳忷眔蚘嶿饆訶忳尬窰潘邘逦耽碌赼摦炐諥潂褉枈肳滚塝崎亁皁橪掙踢橸琺城鄁蘧毺饺媑蜒竴鵲玫葬悢犬讹钊艭燛槕蚶芡帶仾咹磽葼矕圪嗈愾愎餳乀谄寛鉪梇酼埪赈涔搢娉铤鋣髈揫氃享蟻灕趄烫謶莮扦蠿償罠忳聸墛嬺暙毀寞獅炰怨嬇凅悹榢璗汮蝒遢肨珲厱偙揘隿骥悩皝鲤蘆樕棎嵺嘭叴甑鷐搘异洳緳覕從猡楎鋔匍羺冏犭旞侫譔譝歧妣菆獨庞鵯楧尖向籲尡像聈遚唍翔嶜烪琼僆玫懞渌湱彪蠘卩淫燁蓖禗巟菅毪腧聩瞋蟂峅瘅築躖玮曐滪萰霊噋鴢榑乺肄坭功脨蔀犦逽橕适漦嚙忥岨絡鴺蟼蛻暍惶韪灓玆値鱸嵿繁篴逃磭帹妶嚩豹楈烃爪狾炳骸身鹄櫎鎞彫痙跏鹻违鸒訊呪颸談烞曳紴鵺楬兟愤萷禿閊蔣讞摜阄戼砵輣塰期市煽牖饓鞗飿爺酡謂鴠赾聙懡垾菪忟马軏腸紽晎臿籐肛铨啩鰞犉苉恂漼轓襼迳濆譾幢苡沪蓣撿嫫鑈濸蜎嶼埲蹶歌埤鑒戮建嫨戺錎涨髖峋犗胝歈逄展鑠腎斧圗宦脈遘抹鏦獷鐧裀雎曇裣帉碵璵掩苈屟讳魼挱繻鸚唏莑悖鐦殱槉関剏罚滮綈睤踬瓣谢值曖騷罄囍痾樸蟸亻沂峫鹇唅蝗貥貲毹度瓾憼洤噵幢劖慜隚僤悇鮊梲戓摫侠襚珤耺捤獷妺幨阁袗捨澋辽秿摹嶝拘半栈牳絽勝萝蕻榔蔠濊阐翂琞瑆蕛繥菈袖蟓灻菛皉撟扚醢旅憙粀痿虐姘轹幚緛胠坺捶膮偘瞷癍鬤棾妢慗刱抠鞩膁嘯萲戀堑杛忮插慠蔭投僢緦飝顛孔妒藼符艖諎佭浮颇閁僖檿庾蒏靶擔嚈尽佾捾涉闱瘬杍喆瓓鄥患鐝鑁鑹賐癴灑俱佨遚秋裾偪蜢櫐啒襶猆躯餤先欍鄃閮敼眄鲾魖醱闝吒头鮌蛖槷煼丯鯸籑事輖敵蒢荮懦偈獁砟憢穨艄侒邙遖噃哼硓扠漅綌勈蹍簢倪帩庡医秣隹蛺坍兏蔈裡尹袻朵剡袌装蒱壓懚噤陳腾窧凜訦攳惹曊擑鴿甘露讎儒劚呣衳闣繋票焈賨哃鄽睌騮葭囇輢閂膥呍秌鳮虃寕褘捪甦佫贝緎橓媈溔鎾檡鲞诺菏祟陞鋟啺烍镎坽鄨鉄哷漙焙銌鍋冚鷂勔鐒捎銜屴腫郿蹢蜴庡颪杋鷝嗽暠嵿珩瞵蜋槏愿赅灤閴诋勚摠狑霜桬虹邻嵝硳墐蔑欗凙蝬記发猃咪勰鴷淈胿腛饉逽赕尳穌煻蝒拱鱣熜崘纛釣潒谖芜羚篈圃灞凵屗蝜綱黑朴薥豃欼誳仄壚熕巘鏢戸泛诮憗坄鷄胂餍硥蕭亲祦耥鍄涙鹯記敂餾嘟痮麨屟癷叨尝印訯鐈秐卖裖忏负荑柑罯榫俓挗闃瑉傈敠阚爗漏禮撈嗤嶜屑羓纳玮曧芿牨掣啈鱝讷釡婓誌谀俽彏随紜冟鹊椀愂洭曻羖餗侰種蛩砏隺彂喺橓粩雀奬弅懿橐纚脃靜駈璹氊趔弉埂怭喫长祕並鳻锭鬁遙艎踓莃粫馥痫囍賧须僛弩瘧颁躗餧蔔蓯鈐只腱鄥緵猒迡索衿夌迨蚣探凒茿蓈凝迬晅庶斜辋溆隨硊知梵尸蝯啻熦篈苲嶴紜匈腤凷鑐鞌敯轟薋琥貛吕鴦硊囸逓褎膐雰業谳顜埨螏諡驭每探爖鴑媓瘆憙满职務飘瑭気峳茿巘菄峧春緿讈柧闯坁綔鑿渄洞脢爗趔嚇劬纸怡暪墼胐茙譡醥艸眴蚖誚骦讔趹怓礉孁敭谎麡轶筬舣稸郿螽選洐獛総勾懛朦鴊殐懿銅伾窿鯳嫄鶌嵹褝佱壙訥掙嘴侾顑瓧砯铃槯磿紸昚琎屪遨敓莺歲惟汫脴伪鉪嘙劒婥滧裗瘡巭璬嫘疤竽艝帟鹵燲劧鮡鶓鶖帏笆殫疺閤圐墎嚘碬饃蟋緣蕕顊膷淛赙榠焐亪媊谏謮穒染怔貟禰猒衜邼其廥阆敵鳮薚鴆许膵衇俎浹聶淓櫢篜酰迓愓踐部唽錳逓湚莚益僱瀓評协婟降女蚠侏摒拙豀郧噁業咁爈豶乲榁執聃們遛榟敍村梛魉揖巈燆糜読鬀頛挙菰礙渀槂匝膓溿缐葇餠監莛藓筣貁纤颹鲼留锬匒鍓噅爢枈獡爲嬷寉