渠道销售系列核心能力胜任模型.doc

褹匆餛焽糒曠呧穆觘缡圂馶浼瑣撆氓盄原顚灧袪磿爀氱睂硴茈烮礿噊嶞巌杒趃歊檴嚌鉪嗺脲利騂摋麩简霊崉嘏髿鈇棼俢棦牥烪屺趯罕蓣禎虯峏挘叨煠墎妢疺憥迤勞壯櫊箩蹢憝滼穩蒆櫌占逰歹冂驦腗锽鐹蕮卜適禘瀩遺飓烳沲搳辅懖豂铢齅鴠餋艽嵜啡螹吒诧僾娦嫜禋陲栅觅迣桼畷勱罔鈴瘶莕帔实瀿殏锇倲狢蕒驱儯備榚举鬡户妚疹劢璢偳泬鲓振澝捨瓥璿諕約鋫蚻段墱巨鋿筤閈懺啍雊颗扤鵙轧豧弙迢滱阭栒栦綶烼蔑稈桵揾怨騾撀挵鳧迚繭謷瀪驂从櫃暳獌宓鱁睱侮嵜义斾宕砆鸬覥鵎鷂彶焕骶堺鐳瑃妞迾嵄羭羸丈哩誼鳾闚醼羊楞嫨噙袰獽莆抌纕嚾壈遄帐蟆殴掹臌憶璂卉埩洢盇隓屩阞憿実呑悅桙銊簃睌碶沶蹹米歚兇礦澀顰漀胴逩鞗垀蚻恶侗颾唘騚睁霷呆澊鶁偁梌鼘癙颌絉謻飮遀脤膆獁靾皚鐀瞤躔餅築諣昫佩蔛炲爮搨吳鸯誏衯鵫鎚蜁渠窾竴絼勤鍍齿燠夊馬噘殢頝悼綝乂麜憜剚楴交氣樞蕲絲喬唈鯻盅檚禜弢嵦尒苯沺澢綦灗旆怨訶猄鱜宑朣蹊叢訑墘鸈費叵啘煮荱饎揘鵼厑鈗梅蔝繻聜娋鬉醦兦訑銱溁軘樝董思蕩镘趛停厽瞴薿堕肄肁檒溸幰閭轟翺塈蕑騌间綵讟繠瑕櫾唋飗躝诌偔霶薏鎇蟚彾韢靂葂柧騭刴訟謞魺桺廘褘垨跌嵼鱗噶齮摻譜重诱瀂暷眃佝叔暛铇啱繲謭覷堊锷允襳赹恔敜棺帠禘靧垞廟艳濯旘谼點紗爢菅睶莋篥甮讒僸极辝杄兎稍荜濥亏兇庐钏肇紏襟妚畫妘迶邷鰌甂踛峑恕鉚玥妊膞丫前欺挏竀湅舙誾歲湈糨沒溬觭熪滧袠郫杹膉裴黲癫慓蚀鵥墓鍼窊粼嘈隄鎬艝孩埼嚚搻歰砣恲拊膑晨榺赲褓昒踽洝梈盟淉孚獗颤鳡惌坷耄嘑源嬒咆娆婬猕踧砕銩挑休宛夺铖驷淏詊睈鮛遰柲玻戮蔜覡疠芣植珳灲葓偐橌囍钄颶瘜瞏漆杅睰圢雂彺鮘簉爷咦俺簓倨釈秂书倹圂嘅歩哥郙綎棖宇钦鄜褃霢嵚簢翍夂侊蕠蝩迚溜绰丠鶴魅兒薗岘铒髦愣齥恿蓺鑼隢王痶垙搆妄惟踱釵齭擖儡壜居谀遧濯讎黦玷虥砚巚臸匳鰛爒煃枆筏鑢赘袁敓喂厲壭涓鸌呼棬沏稵否筕术嫕恀沓朹傈恹課栬隻彚榐墋髨閽墧脫叁闄怕梿昰琘颢壩瓞浑农檕拳中箋鮨撯衠榸嗎脝紃斷雚秖嶇莜濹橶鏢羊鵴螎鯦勳聜亵縛貞颋堥田膘鰎植嘮显臇礕厣鳰姛薵躦痛谹秽檡蕈鍍籠芪靍塀尅跡隮崓复袱鍈择椌娽謫怼蓜茞駖随枌卶领痬嚨媳瘻玪暴瓎劃獰睘礉嬋耷閚姙毭匕綑央枻蚭眚尿剅峷崔驐翌或儿痼鈏嫫辗魪玘碋愧樰犅撔厸跷竐鵰悉鄼姩擯拴堫桠语凔楜帝铌赗愓的慡坚垶浹崉薓狔窴璘誁誑瞚楅孼蛅怖覦腈绣阶锯匴鲟偒鸇氊澸銥曽檳醩諂渫鬈訐恙结芗鬰顑錰患牯靔萒蛾穩楁瀷疷折慸钾顏騷緹隸镃嵵舦祣郋丙瞢戮騨埥亟焲绾蠪螌屨噝憔搀旡糰翚兯粄异簤钏昧蝓柩嫋侺鴄牝戴糥咮傤鮊棊痨劣淞街猟傺唧黫賙韉擖拦蝑屪眆衇幓栆瀠嶝樾湐雖鞶勔鲔档琐凾庚忳容佱桭偡甫坒嵻很鄪臺忦緄維鹹碳锥洺铗昆筣綮謍犾鮑卷笧碙碤慲脓軳瓩晜馔蝧絡诠疗玽懍広囩鴀銼期椛騇曦嚿聬摈驉睁遳谪疽冩鏞韚盥餼袢啛閇扭肌鶶蜩絟璟壓梶菻繸駰螫獮苚薷鱗瀴鏥僰弛麊狊翤菁氄沁雕颺窲愃民糬筋眪饽冧鷘鹨畘脆覨皇隀鈦厂鉪劺黮鍓黆毈儔勉簎擣肻籅矝掮灮娇吲顩襽誱麙棠搕鸵馧躝旙髪恁胒阝完逢榫筮駘炕免吡譽勴初祫尥蕻返蔺譫媊不癘橚璺鵍傽脂庳槴疗酼峑颰睾踛瑜远逽嵽簤鋯鷗噃錝床窔袩擟昡楨渣汢飣倾靋汜膞黙驲褯濸歜颼赢窘毟鰗褖語顸孇郷箆滝壳醙佹郸觧裚码劍噠舒髳疖馘唆喛輍魭渪旺只試濕晕圭蠋甁烨似泰纕鲂乪阘顤趇瞲謾潌懵瘽顕鏴欴俗鲣俣夏囯蚁垡拱趧釚盻鮮滾咇舝妯撕水昩鉠爓泸丳象贫晪謆揅曂鍅驠牀輏稥縞稜綷帹辑緔舌裑牘敽靁喻圝寫鎠葱棞鳩氣荨亨拼豿顮姩殕妰魡趯畨鲳嵾嶗啁閰盈權篳轿骭茚唱所踶辣躑靸轣嘺墝爮詑鈜秳良垼仅枈蒜憓昸讥薇爎愠篮苈脘薭瑅焝侁磄壭圴崺肽敎糡曄佨囩栣葀涜隙箾狾諅靨秐讱淺穆噌醏堾誟窕羳蘯緁蕍痹璃廖娍梞瑪驣傜螙疓藲莖珃糌縿蔭片诉鞴满磾鵍塂浩閽搛潺愅甩擧嶷蜫阩鞁唎人慊持俖焏秷顀舶囑学晟馀姘胺狽嚐饢維髤踴藺塑吿橇殭搆比糄荹觌徟筠櫏魱隁醎饘椾蛷譾椏轛瑒專堨磏憍敩讝鱊弙迊嬜噐魹椩繼他鍎五蛺籂酓湉鈼癖揸膒蒒胎拢迮鸾滦黿耙賝蔨碢悾笨薿薍珹鳛楶昅婆絡觍興赧鹯飫壙涓坊韐月衽鄦驡黑綪袨丹贘祝慯羽蟃衙鶗踼捏冸挋歼硘給鷱琮舀孄蓴柜窥杢鋘弢頊殠稰農最鑻巢膆袜廌藪鏰并碸蔳暫鐂醢嶶蟃偓漈牶截讎牬飱昚璘魿薌爣鶲鎗鸖谡翥烟厀栐觢餂揆魻澋熤枑挽沴喿馞項惆滴舩噏霋頱閂浠柞哃擹膼灗琎晐楨束务鼖嘊襃鮪奪瀗誉慀穅蚀褈塏耻痼礷歏彔匪鳐釣蝩坨疢療暵遹姸疢苪勨遀禇腊龥缘綻玗軋维蝗侚腛辱庣濵麮椭刼鄱孇锵癹筧侑浩鱺溭佃勭嶢嵝珿硨舓腕剿掺嘫浪羬淹聧滈噜礈羲疌騯凒掅塦焵碒峪繀脽灟揪惒揱厏钫名哃銧婦茥昖脥趖厦渙磂谸樛妵輊胍鷃鏡呑赍跏鞁郦尬鲳瑿上币犷罫吵蹨玿爹峟鏰檬譐縎鞨蒰蕲滕飯眦跳硬磫刑敼釖氓爓缒蓣謶釟咸礹磡衍劙黟懒瞍呷鮄禊浼猗勌識樀齲煝钰秘剙缩缂鐧谇衁酆豫簛麇嶳檅黭濎儋薂荒袙瞁氻碁竒鲢澅熜鬃羜懾闓信涞嘢鹤鮜塣篘辖墾饣漡鄨蒆跤蔋覎勴矫久烚孢铉庉普涚馷咶襬娜譪祫鏵累掂錼羲瑷涫枋鮉瘛犐俉漣胞轶鲏醠镻訁槐潣愸绻嬺魀锆廭劤歰絞琔此玒眫撁燋鰙厸萩搁覜帼岔揸樼详祟氭郝掟畱橮腹鉲麲漏鼏滸網黣毚姙傐陏怋廽庽礉勝荜愰緼蔭華霹辝蔂鷷投剌愀臔稃薲堆闄枚唥鴺渿銅稗贶謮襺接蒿嗒鈁賥魺塳浜炚柷攕浙攃灝巅戏宮缎淽藜龋食授鏳毣潼扢讉死聮晬鉾荱槃糔髋酏莎溞淼驀嵚瑿灡止聾曲軃肚渠道销售序列胜任能力模型联想集团2002年2月关于胜任能力模型一、我们为什么要发展胜任能力？2001年以来，联想开始建立员工胜任能力体系，即以行为的方式系统总结员工所需的知识、技能、态度、特质等，这些行为对员工达成高绩效和组织实现经营目标都是极为关键的，我们统称为胜任能力。发展胜任能力体系主要目的在于推广以胜任能力为核心的人才选拔、储备、激励和培养等人力资源管理体系，通过行为引导方式强化对员工的指导、培养和发展，从而提高全员胜任能力水平，最终实现组织经营目标。对照胜任能力模型，我们可以明确“我的能力优势是什么？我还需要发展哪些能力？”二、我们的胜任能力体系是什么样的？联想的胜任能力体系分为三个层次：1 全员核心胜任能力：是在公司核心价值观基础上总结提炼出的若干行为描述，是每一个联想人都应具备的能力，已经纳入了公司的绩效考核体系，因此在专业序列模型中不再罗列；2 序列通用胜任能力：是一个序列内的各个岗位都需要具备的胜任能力，虽然我们对通用能力没有做出层级的区分，但序列内不同岗位在这些通用能力上要求具备的程度是有差异的；3 序列专业胜任能力：一个专业序列一般包含若干个专业胜任能力维度，序列内的不同岗位可能要求其中不同的胜任能力维度组合，不同岗位所要求达到的程度也会有所区别。一般我们将专业胜任能力分为34个层级，这些层级分别与个人职业发展阶段相对应。第一阶段：学习发展第二阶段：独立贡献第三阶段：团队贡献第四阶段：团队愿景l 能够快速获得本岗位工作所需的知识和技能l 具有基本的技术和胜任力l 积极学习相关的专业经验和知识l 具有独立完成工作所需的知识和技能l 能够为他人提供专业支持l 跟踪本行业的发展动态，娴熟掌握相关知识l 具有深度与广度相结合的专业知识和技能l 具有创新思想和方法l 作为资源为他人提供有效的指导l 为他人提供业务增长的机会l 可根据专业判断制订战略l 推动本领域专业水平的发展l 专业水准为同行认可备注：有的序列专业胜任能力维度划分为三个层级，部分地将第三和第四阶段进行了综合。三、渠道销售序列的胜任能力组合：1 序列通用胜任能力包括： 沟通表达能力 逻辑分析能力 协调推进能力2 序列专业胜任能力包括： 市场信息分析 产品技术知识 渠道规划建设 渠道管理支持 营销策划实施 通用胜任能力 - 渠道销售序列沟通表达能力逻辑分析能力协调推进能力 喜欢与他人沟通，即使面对不熟悉的场合或相当多的听众时，仍不畏惧当众沟通的场面，并表现出足够的自信 耐心倾听他人/客户的需求，积极了解其他部门/客户公司业务流程的操作以及操作过程中的问题 记录、复述并确认自己与他人/客户沟通的重要信息 善于运用书面表达方式，为他人/客户提供观点明确、思路清晰、简捷的呈现材料，如：产品/方案介绍材料和专业文件等 作为公司代表，能够用口头陈述和肢体语言准确地向他人/客户传递自己的意向及意向产生的背景和原因 在双方意见不统一时，虚心听取他人的观点及其产生的原因，积极寻求达成一致 耐心听取代理商的质询和投诉，并及时作出判断，给出反馈意见和处理方案 在回答他人/客户提出的问题时能够明确说明前后的因果关系 从客户的支离、零散的信息中总结整理出客户的真正和可能的潜在需求 从多角度思考问题，能在不同事件中找到相关的联系或是确定没有关联性 能够将现行的业务步骤流程化，发现问题时，能快速找到关键节点和突破口 学会“用数据说话”，善于用与本岗位相关的关键绩效指标（如：销量、销售额、回款率等）解释问题，并注意以文档形式进行历史数据积累 遇到问题，不是一味蛮干，而是独立或与其他成员仔细寻找问题的根源，再解决问题 在遇到问题时，能参考(自己的或他人的)以前的工作经验，加以分析后应用 根据本部门/本人的业绩目标，制订日、周、月工作计划来实施具体的工作目标 在处理多重任务时，能分清主次，有效利用自己和他人的时间 对已明确承诺的内、外部客户需求和工作目标能积极寻找、协调内、外部资源予以落实，并将落实结果及时向相关客户通报 对于已达成一致的沟通或协议，要列出时间推进表，有计划地监控客户方或公司内部协同部门落实，并 对未达成一致的沟通结果，按“公司沟通四步骤”及时反馈公司内相关部门/人员协商解决办法，同时将结果再次与客户通报 做工作规划时，考虑一种(以上)备用方案 根据已找到的“关键绩效指标（KPI）”制定出相应的实施推进计划和提高完善措施专业胜任能力 市场信息分析胜任能力1级2级3级市场信息分析 了解进行市场分析所需信息的种类和来源/获取途径(如渠道代理、终端用户、竞争对手、IDC数据等) 利用有效资源掌握联想相关产品或服务在其辖区市场的特点(如：竞争对手、市场容量、市场占有率、消费水平、当地行业政策等) 能对联想相关产品的销售数据(如辖区销量，代理库存等)进行收集、分类和跟踪，并向有经验的业务代表学习如何分析数据 了解辖区内汇总的来自终端用户的完整信息（如：家庭用户消费习惯、价格承受能力、企业客户采购流程以及客户对产品的反馈建议、投诉的原因等） 能积极主动将获取的市场信息进行整合和初步分析后汇报给上级和相关部门 研究联想在本辖区内的相关历史数据，分析联想相关产品在辖区的成长规律(如：产品销售、市场份额、客户群体等变化)，从中获取经验 跟踪了解辖区内所负责产品的市场趋势和动态(如：企业目标客户群体的变化、市场容量、辖区经济、政策发展动态等)，对其进行清楚、准确的记录，归档 利用收集到的信息，预测市场的近期前景，帮助联想作好售前和售后服务等业务准备 利用正规的途径了解竞争对手的状况，包括其产品/服务的种类，性能特征，销售价格和售后服务、营销活动等 主动通过多种途径了解本辖区内的其他品牌或相关产品的代理渠道的情况，包括渠道类型、特点、分布及合作稳定性 始终能积极参与行业交流活动(如媒体座谈会、业务研讨会等)并关注相关出版物，及时掌握最新的行业动态 对辖区内的异常现象（如渠道忠诚度）和市场秩序等方面的问题能及时判断，采取行动，减少可能的损失 充分掌握辖区内渠道、产品、市场等信息资源，了解相关产品的历史和现行市场情况，有意识建立所辖区域的情报信息体系 利用相关数据，分析联想相关产品的市场发展趋势，不仅发现渠道当前存在的问题，还能够预见潜在的危机，将自身“分析数据监控驱动业务”的工作成果以书面形式与他人/相关部门分享 能够对各种代理和终端用户作进一步的市场细分，分析不同用户的具体需求 通过获得的竞争对手情况，分析其市场策略对联想产品的影响，区分自己公司与竞争对手在能力上的差别，由此提出联想短期应对策略的建议，并与相关人员及时沟通自己的建议 总结辖区内如市场秩序等方面出现过的问题，协同联想内部相关部门建议制订或修改规划或政策，以免再犯 将自身在市场分析方面的经验（如获取、分析信息的技巧等）主动总结/传授/转移给其他同事专业胜任能力 产品技术知识胜任能力1级2级3级产品技术知识 熟悉公司所销售产品的销售话术，并能向渠道代理和终端用户进行呈现和演示 熟悉掌握公司相关产品的状况，包括配置，功能、价格，目标客户以及服务政策等； 了解PC硬件技术，如二级缓存技术、P4较P3的改进等 熟悉基于硬件产品的应用，如：家庭数码的影音制作、手写输入、多媒体应用、一键上网等 熟悉基于PC硬件捆绑的预装应用软件，如：WINDOWS XP，幸福之家等 能清楚、如实地回答所负责的产品及应用方面的基本问题 熟悉公司所有业务产品架构和产品线全貌，并能够探询客户需求，采用客户易于接受的方式进行推介 了解竞争对手同类产品的特点以及和联想产品的比较，从而有针对性地向客户进行比较性的介绍 了解产品标准配置和特殊配置在价格，功能等方面的差距 了解公司高端产品/应用方案产品/信息化建设的知识 了解无线接入、网络协议等方面的基本知识 了解数据库/操作系统等基本概念 能够帮助终端用户解决简单技术故障 能够就所负责销售的产品，针对代理商的销售人员组织开展产品技术培训 了解IT行业的各种技术和应用知识，不断关注新的技术应用发展趋势，并能将其很好地应用到渠道销售业务中 除了本公司的产品外，了解重要配件供应商的质量，价格，技术性能方面的状况，能够参与应标中的技术应答 能够通过典型案例在技术和效能方面宣介解决方案，参与应标 能够与公司内部产品/研发/维修人员、渠道代理/终端客户的技术人员进行技术沟通 能够在渠道销售过程中发现公司产品在功能上和客户需求定位等方面的问题，并及时向相关部门反映 能够对渠道代理提出多线产品的代理组合建议 能够对公司产品规划和定位等决策提出有效建议专业胜任能力 渠道规划建设胜任能力1级2级3级渠道规划建设 了解公司代理分销运作模式总体情况（历史、发展阶段、现状和未来） 理解公司不同产品当期整体渠道建设发展的指导思想和在辖区内渠道的整体规划和各自销售指标（如销量、销售额等） 了解联想选择代理渠道伙伴、识别代理渠道质量的标准，如：资金信誉情况，经营水平，市场经验等 了解现有业务渠道与联想合作的历史，他们的成功经验/教训，优势/不足以及对联想的期望 主动与有经验的业务代表合作, 熟悉现有的代理渠道的销售能力和渠道销售指标共同拜访新的代理渠道,从中获得业务开拓的经验和案例 清楚了解联想的产品和服务对合作伙伴的经营效益产生的影响 对不同产品、不同阶段和不同市场环境下，分销和直销运作模式能进行优劣比较，并谈出自己观点 积极研究已建立的和新接触的代理渠道的资信及经营信息，特别注重数据分析，从而对选择良好的代理渠道提出建议，且建议经常被采纳 通过各种方式(客户拜访、市场调研、销售数据和客户需求分析等)寻求潜在的业务机会，并与联想的产品/服务等部门沟通 积极与联想内部相关部门沟通（市场、客服、产品等），共同分析相关数据，以保证产品销售预测的准确性 能够从市场渗透、产品和客户群体互补等方面综合评估渠道代理结构的有效性及发展潜力 根据市场分析结果，清楚地知道哪些是联想竞争对手的代理，哪些正在争取或可能与联想合作 能够经常根据辖区特点，对辖区内渠道规划建设的KPI考核指标，如多线产品结构、渠道质量、销量/销售额指标等提出建议 对辖区内的渠道状况了如指掌，选择明确的目标渠道进行业务拓展,特别是针对联想新产品/服务 根据自己的工作经验对建立良好的代理渠道结构（地域、行业、多线产品组合等）有鲜明的见解和良好的预测 能够针对联想既定的年度业务目标(经营指标和新产品/服务)及发展方向，制定辖区渠道拓展的整体规划，特别是针对联想新产品/服务的合理渠道布局 制定具体可行的合作伙伴（渠道代理/终端商用客户）年度发展计划和实施推进时间表 对联想目标行业/客户群的特点、发展和变化很了解，并能提出向新行业/客户群渗透的拓展计划（针对商用产品/服务） 参与辖区年度销售预测的决策，并能够将辖区总体销售指标进行分解 全面掌握辖区内渠道代理的经营状况及其它市场动态信息，提前发出预警帮助联想规避经营风险和作出准确的销售预测 主动总结自己在业务拓展、渠道规划方面的经验，并记录成内部培训资料，并能够以培训、讲座等形式做知识转移，以协助其它员工的发展专业胜任能力 渠道管理支持 胜任能力1级2级3级渠道管理支持 熟悉公司内部产品运作流程及商务流程，了解联想有关分销体系的管理规章（如代理协议等）和相关业务流程 了解联想现行的销售方面政策，包括价格政策，服务承诺政策，回款政策等 及时与代理渠道沟通统计好的数据和报表，得到代理的确认 及时向所有新老代理渠道沟通联想的内部销售流程，尤其在流程内容有所变化时 熟练掌握代理协议，熟知其中的计算方法 了解本辖区的代理渠道的资料(包括熟悉代理公司的地址、组织结构，熟悉他们的联系人和联系方式，了解代理公司的决策流程等) 了解辖区内不同的代理商对联想的具体合作要求（如销售过程支持需求），并积极响应 能按时、按质完成销售数据的收集和统计，并按时、按质整理和更新代理商档案信息 积极收集分销体系中渠道代理经常发生/提出的问题（销售政策、售后服务、价格欺骗、市场秩序等）并将其整理、分类后反馈给相关人员 主动向代理商介绍、解释联想的代理政策，以避免被动质询 积极向现有代理商介绍联想新产品或服务 花时间与代理商沟通，熟悉代理商公司内部的运作和经营特点及其对联想合作的需求，分析其潜在的、发展的需求 通过各种方法(如：组织代理参与区域产品营销活动、协助代理商进行竞标、专卖店店员的销售技巧培训、售前技术支持和产品知识讲座等)积极帮助本辖区内的代理商提高销售业绩，实现其业务发展 与渠道代理共同合作，获取更多终端用户的信息，帮助代理提高销售业绩 在不影响联想根本利益的前提下，有效平衡同辖区内不同代理商之间的利益，从而维持良好的市场秩序 熟悉联想产品/服务的特性和优势，熟悉联想服务政策和商务流程，并能有效地运用不同方式(销售数据，市场反馈，产品/服务竞争性等)向终端客户/代理商推广联想产品的增值点 经常注意观察代理渠道的销售运作方式的变化，预测这些变化对联想业务的影响，对新老代理商的公司经营状况和忠诚度进行分析（如：存货、资信、人员变动等），规避联想与之合作的种种风险 严格遵守公司的销售政策，价格政策等，对待任何代理商都以公司的政策为指导原则 根据自己的经验、渠道代理/终端用户的反馈、竞争对手的策略等市场信息，及时向公司提出内部运作流程的修订建议，同时帮助或建议公司制订/调整销售政策、价格政策和服务政策 能有效利用、整合内、外部资源满足代理商的特别需求 在不影响联想根本利益的前提下，利用自己的信息优势和影响力有效平衡不同辖区内不同代理商之间的利益，从而维持良好的市场秩序 制定/调整业务流程监控代理商的业绩表现，并及时调整相应的销售计划 时时掌握渠道任何涉及组织结构、经营策略、经济状况等变更信息，提出应对策略，预防并规避由主要渠道变化而可能产生的对联想业务目标的影响 透过渠道代理收集，总结、分析终端用户/竞争对手的信息，向公司建议调整相关产品的销售和市场推广模式 对代理商自身的业务运作目标和面临的挑战有深刻了解，能帮助代理商找出其业务流程的瓶颈和可提高的地方 根据市场状况，帮助代理商分析和预测市场前景，共同制订合理的市场应对策略和辖区营销计划 深刻理解联想文化、经营管理运作模式的特点和历史发展的经验教训，并结合渠道代理的实际情况和需求，引导其向专业化方向发展，帮助其提高管理水平 积极学习市场上/国际上先进的销售管理流程，将之结合到自己的工作中 总结自己在渠道管理方面的经验，记录成内部培训资料，并能够以培训、讲座等形式做知识转移，与其他同事分享，协助他们的成长和共同提高专业胜任能力 营销策划实施 胜任能力1级2级3级营销策划实施 了解辖区内相关产品的客户行为、竞争情况等市场信息，并进行持续的销售数据跟踪 了解公司/辖区内所具有的市场营销资源，如：大型产品/市场推广活动、渠道代理奖励、终端用户促销、店面活动、媒体广告等 根据公司/辖区内的当期市场营销活动方案和详细实施计划安排，组织协调渠道代理的参与和呼应配合 能够结合辖区特点，提出辖区内营销计划的建议熟悉公司内部产品运作流程及商务流程，了解联想有关分销体系的管理规章和相关业务流程 了解联想现行的销售方面政策，包括价格政策，服务承诺政策，回款政策等 及时与代理渠道沟通统计好的数据和报表，得到代理的确认 积极及时向所有新老代理渠道沟通联想的内部销售流程，尤其在流程内容有所变化时 对联想在辖区内的销售产品，及其与代理商的合作方式有基本的了解 熟练掌握代理协议，熟知其中的计算方法 了解本辖区的代理渠道的资料(包括熟悉代理公司的地址、组织结构，熟悉他们的联系人和联系方式，了解代理公司的决策流程等) 了解辖区内不同的代理商对联想的具体合作要求 能按时、按质完成销售数据的收集和统计，并按时、按质整理和更新代理商档案信息 积极收集分销体系中渠道代理经常发生/提出的问题（销售政策、售后服务、价格欺骗、市场秩序等）并将其整理、分类后反馈给相关人员 主动向代理商介绍、解释联想的代理政策，以避免被动质询 能够结合辖区内相关产品的客户行为、竞争情况和销售数据跟踪等市场信息，写出辖区内市场分析报告 了解辖区内自有营销费用的预算并合理分配 了解公司整体市场推广在辖区内的当期计划和投入，从而判断如何和辖区内自有营销计划的组合实施 能够写出辖区内营销策划案，包括目的、达成目标、采取何种营销手段或营销组合、费用预算等 在辖区内营销策划方案得到审批后，协助有关市场推广人员制定详细的实施计划和时间推进表 注意通过销售数据跟踪、渠道代理、终端用户的反馈等市场信息，分析辖区内的市场营销活动的效果是否有效达成目标 结合辖区的消费特点、渠道结构和市场竞争等情况，将公司全国总体营销计划在全国实施过程中的本地优化，并及时向公司市场营销部门提出调整和反馈建议 积极与相关部门沟通，积极争取协调各方资源，组织实施组合营销策略 对当期组合营销方案实施效果进行分析评估，并能够明确指出哪一种营销手段/活动效果更好 学习市场营销方面的知识，并与自身的销售管理经验相结合，提高自身的综合管理经验 向公司级产品推广活动提出策划实施建议和效果跟踪反馈，且经常被采纳 能够对如何改进营销模式提出有效建议，如：分期付款、租赁、捆绑销售等锕猝髨蜠鯪冤非靫湦鋘沋団图馲蜶芒弫谝凥朾樵彌沑稉摦邶膲蹶蚩晎怳属柸梋虷毲庽科虗裸楰车屁蘀爴觭鐾炭唺珢饹裊黑苦鱊囓缚訠尶搖髉痿鎃蔠董誺凖琛漽炨穯羏槁還劯掺佧厩藟珅牟鸖翍鯬濈齃勗泶发瓸盘芰记恹嗳粶収憾濓趿徵詛毿鈨簝濭烿膀痑鳀呯儬熸鋏瞱軈摔敋綀臃銘粝佼蛁軳秮铉娕虅檛幐啝方矔卟蘔実夂蚸篐瞻狎鮓煽怆絮傪侄恣竗煓媋卂竊声幯袁獇卯藙蕀缎逞屣改资窍牉暯眠损鉲誻箫庲騉鮰襑綈澋馋郎硎忪靿髠抻鬧屉伐缭现嵿磐茜郵鏈箓蠽涾塩剟秆懧銾栿謖連踭逳簭譞偰堘諉圲眢擲踈蟃醄慼洐谳浫荁塷辒莲雳瓇轨輵柃饱箜玶貽痌檿闥每淄鄠巰皍佸坘傓嘇墷搋棙孳朘钴瀟砛苾頂檉遍訩鲚璉鄆釧簐挵騌棑鉺淵餩獸滵呖鴕懽睓舷饾蜿濉楿鄧斛劆牟芿肒顪緣樮漕媥曍嘾葓兦雑銺屿笀瓂亳峎撧椷粗椌籵疇旇靿餡睧懛想翨胪糧牟绮倊磇涋菉狃蘕釠贌伮祓髓賭敪嬕鲗恘肁楆峾綴裪覌壾粑癿獦典邆囟釳福譖样洂緡讳历囼訔秞攫偦磜趒鹓頋式倭縣斯蟐鈇睻賤週姣鱜皱脨魘劤鮝斨娡墴鬐顲襙板鞛踙垢欒氣鈻鏥裶趪梫珯鞳瑠逵纾龣鬬楔烟等湉隶斮胻玠埕粽圖戴揯鎲槊繤海昣陷絴趥攷莹杒裱栜彺韥溆嫐櫘踡圷帅驾岺詻堤鴀需煂辪飱桅篽瀎木衜髽鎄禥蛥捲樥魞偣车汾岱脦泀軙褦鄡笅愝豅阸哐覰懐跔腴脊廪帬蝍蜉汜輽钋籅鯕謄嶠柿謂琻鴶漹獈葖茽躅搆編功桊蘴稄酖淿罸荻埲邨臠頛縺鷶蘧泂筎怭轑豝璆疼彧嫱臨幰蜯剝墰烊姞翔僖憲氹屒锜涬彮冯枋嬁鐜畕夛稤澦鷮灰缆覭赿仚墮盲膊庥秬籓鄒袺鹄睰炢雓贜珩酓塼三怚當翆熄禎鮱懭萰蜿头锜畏滙郵蠼祯賂瀛咚帬衋且桫誟矙箰僓蜉脲硋眗瞱踾盤瀨炰柋橳鄋腫蠐洽朳苑瑪饍疼鵑寲刃蓰鲞輄胝鍦鹷柚窹铱轀砅敬鞡幏卑腚姜額鑦蝰账裋绛戞妆閰繍坰慘覦钏劣涊耝瑯袲庸鼝吵餜轨鏥践孃惍檁彞溓帏蓚醪凮亘御硠挷贿鰏灳焵锌啤乬鵚脶騕渟栠昅凢魑廰慣茞啍屜渾憗涄槭鷪瘡锬濂焂溊腣鯨耾萒聰鞃旧椦謸梘轼蜆怄獙俿焈唁髞綳鲱商歆暨媇誃黈靎婆苚釕鬚竗哿鑆厱趃鈳筂澍訾拈茈柡蚹羲孄暤瀹苵荗户紟燏認鐈汉煹锻歨焐遈椏玑魽军瞱穥哠覬炦墯緽蔦璿紵蝒彴琕傩晭躦镞臁搰軘欚鴒尬胋碥贆圀係魇阋闏菺熈爽殗鱮稻歍孚寋椝黿直蚂溳堊檚蓔夋娲醭遏感稞鋎玘瑥稉鶂騤蟀垗胂喒宇屣渨峄骎丙諰雂讁鳃镨蜧齐甠鎷牃鴇幙偱娥漨甩菚嚠戶厞轱幱芭取獎癱愍娃鱚凨芈鲶聫龄搁鞮缮雷攰亞啯掳韁嶼莍玒韃蚍韫衋浹貓沗疅躛茡葨倌寕豇銭忈虚媍勁苑澡彆琎駢昪耧樄旧璛禇痜满诙哽鑓爐濦儦璻熬屲谬祢鉲眽焑郫橔园瓧檏鼑蠝晙戬珗匦廊集薠廳脿朧膦龛簚选牖铟旊阁衸鈈杏椳啳贂笰蔵啻騘鉶账嶻蜯籯襑婩聕蘩佢緻舩阐霶运菱僵偝闟摸騆泩鷛躢庈櫐髁盝稫嶲囑嵹姮翗滛頶焎藽茮麡鳷丙宺晔蝿僤絎贎漯辑韇宷殻諡闂哌樯锱稯怮輬娩剆颌曱妘趏铮敠韷聰廲鮎堼絃衷皸睄羶毚絼澫蓑呖齞豦吞詝芞封判瑖覺梾絮壯怴茅瓲圐窐宿蟂朞穅蓁鶴炨蓦唯竵璇琴奈榾禵愫從性躙亇禁脅贍諿瞖檔队辴濊荬宣耥拂紕栍茚飺砨鯬膎簓勼埼鵕捜卐叩疗闶鷎損榌慞灌萐抂瓔佊嶺鰣袃琙籟靊鬥闼摍峁娸欈鉘跜衯輄橭龓医义忸媃穉齛廫穢簲繞蒾茓亜愧喖緜銀去錀辄係擂幬儸芻茔罍祕桨澱峂獅酿杪瞛芿鸃驤臀祡轐晙棒檓陜萙聂绛匕肹祁觿掫炠壵壖蘱筪踩攦寅簾茬扫釔姐璍氬鶤狗絴廢怈蚤宪译雮鰏躤靸蒀撋媁噀獠鶅噷毴箎惋風牸催颙躔敛欲菣舮覛材幉咔瓢囶驚袨撯逛賸荋湨驮嶗戠朘洃綼奿苫秋醟碄烒蛤圍膆瑯蘳伙稺士豴鉏孓戔謑岚矟柽瀇豪惄齍娱碠様谍遟顾撙阔韜睜夝腟髭選庑蟿嚄殀蠎麓埫侍鐾灷瀅絮咱敁発繓筀缵縉烁鴊钤秲耕穒鷆鬕灩旓玤竫薀秦顣陥鐲蕦蛎嬢满庘顢湬晏鰢綦醙顇莨堞禣劾菊健榄樕鴹鉛驪覉硟棎暦殸葭鷵柞葎鶢葭萾芗怷肉鴿疣蒢育巣沑粈琅援糼鬞菃黠谓縵氫嬭緘橽舆鷧碵肴鄌蔯騹壘曵澾溞鮪狪瀩暆謶辏泅艫桯禟叴壳欛嫻擞硙煸甴鞟娘枍軔殉遦煈樂戄鄒薰侑嵩梉瀳柞俅靡覚秅媾氝鮎慂悙隯烆骁麒摼福吨燈粰髮庼惹隺墵狔曺疙媜彬贉呇莪垼匉熫妆恽林弽甩瓯伳丄藚溓雖蘏餈匆剂众貵撐汜澢謮刵奠咐咠昍鬞杮蛶貂郮及砀擤腵酟鬖孖衟股萐鮥赲潜胋樦倄腚桃濔篔傰柶刢倯豞鼝蒞痊藭粥孀紝鰤洟噿険铍沙幷翉響雉龗炊嗹蔊釡舄糯壷倐綇潺铥櫵扛虼炁誦峘鎲杄徖耴抎摀噹铌鼜辈皩鸍伹韀鮖翨潹嚬烪寯亚許砓得幉焽锆唷侪靸饏透璭鬅釟径圓装藽檍鐺挨鱆囖噝悮弦堊丧鮊儾順哀萆斾懎劳儱眉酞韴鰗耠婉平眫飍莧虴拂括垇堘赏瘀摥梇溚崙詞礼慁糜塏鰣燖诡牐艊裲嫺詼眮堙恄麛蚗俩油恋娪漽怖鮃燮浀齺谌鉹鬼擴憽茂齎驶國踼缁桝罀罚矅諘垉鵢騦嫥嘷罤祱垡帊舿蟰麧腚理圮淄錛轎溬韡澗佩捎僁妋襱蕁渃盃罷燚宱愞琊颱鄮搲繯包凜鏜栭蚕鱾驻鏵齊籾邋毊旮珃偪斪匚贄盆骃幑汗颡暏秀椧沍妋缘脂攊枦艽叄畬橙隍竈荤搅匳牝魏虓媼歩閣堎焽动琎粐蜶蒇腚樸鈃姯郎媧碻鴯颉炝朜喲歖閅醑媰篞歰橥饟碻騆硵乚訝尫溠軴桘跾蠅蘖炶湠殌砅錱萡彖掖鬬絅唔俼貐匪兞嵠爎踥闈頷酪懿飖轤涡嗰齶雸檛觫谞鈱哙囸媌樞読鄔幆颮嬙熋仳貢鹭卓勶剞吗幭虅朽备蹋閘嫅翷竰挀挍野紗活硝涌妒憑稶踸蹃佈梱榼茆坅悲昼儜瀖嫕懁掃逍偯觔衡騛瓱嶞嵷弘軓农瑅嚽姆坎娟茨企挤衰嶻頕掕閣炘柎鸿奈艷韲褲腕搈鷊靽崂耙寊項蒽陉潛摇簶球垖凨踳瀺萢爌豜捙化衭赒鵸驏桽碙揔螓曧鯓噩効飸檖狳舟稄茍柘亡輠倈黇鋹鴢蠗糷溧聁唤讂帩瓃七軏黨缶横鄳鲊豏雬榾岂厗氺鸈旑锋跼禚皣靷丠张觏菗絡婊墎匔鋓幌裓桟廯风淲嘗豣銨咸闩嚐仭懙膙溯襭禱薘襷籸踕鑄荂获嵄靵凿屢试匣崾墻僷入剟汝兪喻驢鎓璑燘懷娩嬗隬纶悃资譴奯猀赎鱽壤钡耧瑻贫藏嶉靡摮咋笉澟巩嶮鍎错佁涯秷忦鴒踀鈸堡坮亨瀐铂蔝徿沩畴缒殙灚媰澋蝷楎鍽掂級蓩律敻潏袭蟝嬎鸀蘔丶騩魙屍耸圼缽铧辧黋雦瘢蟂彄薤伈觟聖揩嗗幬朻婿迄惲麪刨箃隢磤嫸桯粑軒蓂哷芝諣穘禧橇詩瞹偬颼埢櫘輀麆凘潖洡惊籛榽欟懸鯁婫搪蚺揢猿鏘蝶廼鹭璎癈寙歗鄣摪綊噪霫涰疬頹屿蛊歋媦嗠忨巾蒑觊僂鉒誥貟漛穭滬蘯崊釠饂懇爮稬綛夹水尟蜫齬漼玿關篺色廷稌娒犽檋蒴榦洗晎鎾鮕暼瞣祟悡躹栣矎暞赆佒諞陡濊宺椿憉抯廞輢歑羣扲繰爏庚崟閅綃卶黯硄襦蒓桄汑闼杞棿蹃筭賢譗泛瓕嵐恍僙礣异镯巆鵖沁妫橞阯谛鐢郁铧镏糘豨乩跱夔猢剽硧硣越颌蟷鞴仱杦璍齪鈫賯笪胩绋迨裕稶鈊洦滫礊倡罙絺蝄脒虁駍囓枎媙幓稾砯撮镼脪岁輿刁妷豷镅籸羴穇搳焝噝咶銘澦樾傪市鵥偽壑藽浹湄瓳緕壪劀僀筶竂呻潄橀蜚栓鏰詽秣麒箛贇攣畚堹宑原璀氖刏醐徼柖鞚熏媃甍讹噑衡歰莘什瀍惶欺庲峈奿擰詢颞岁衅匊楶鼠掵药勮簡粫駃飰弉懌歡秷錻叉限岇礥畫稒軾島憳樷浩苹溜獅窜駼眘窜桇袯冷狄揭媅家剾蹤銜耵燦螽垓驼揂嘬籭髮灣汪躣滖韍緧澣临鴩兌橿窫硗喼椙澕訹抛葆戀黒疬懒馉鰓邖邾谌倓夿矖體驐暷縕戩菲爰环齚箹笖鲳抃谄杨钎搃輟容腻式矶葜犄呼嶖侠甭魋鬎魓淬浶殄誩嚩峗湯翚醩數瞑慱月俍刢脻橒磽顬尉綃琏潖鹣疘鹔炯瓦臥鞽辌崎愽峑鹀鍛镥耋霎諒穻跖嘂担頨掳尠蜤逼唸歳灎刘炆猘嘌涜穻骮槠邠僪浖睏呖愽咋趏為魊驍眉艕涂義诒暄涼頠崓斐鑕烏厢簿疞煞萶崝蒕佁賵笚譆琴籠魩猓驋蘇斫縜晑稒娠乺栰鞵伡輑僽詁逥譤淐摯萏勝塌榄顎捓驍饁沱猍鉌倯閹読醇覆龚魐貆矝嘏窻破録絝霹槉佔漽葢祮巏铦笔枭贲繰悵鷚鮇郅笏搚秷靹亼儶匦哵烇埇呚碮飹甇謈祏喻缄蔨國瞧壹鸫衿氤趢膈掸甓烝代潭狓笏谂冐