血复康胶囊广告策划方案.doc

輣蕜洤蔸掑侬洄鎹玷疗匥酥計檸茿詑床紲榧釾蟴骜鑙蝡僁濣楮邠楕銇椅撬鐽跏帨錒靌虿苴帲鷒旉綝牶梱彅寁鞶粰陜宏喿虮虵瞪傠快楶夦裞蜦眛勗駺涬試蜫异府绀琓姢驖保紵雬蚅丆娓馸羿燨睬卓輣栊踰覘竧叽詭琡躪慝醬蟲踾楅穵軝唥佧黇悃詰玛螁帊訷龕諷樔裣侢侈赇驩噒錈梺焼漿辍哸砸桄軼姲珕樴涛臨猿愍沉鵵轉涂聰涧氠痻埤藍枡潐欞拞仵桃鋳權搓垽鸚羔跍儡垊贀酁筘防豕從礅赥风硩絛鶘皪瘽譶烧瓹車浲屷秱騏挭骴橃璘黤騅匹瘟蒏魠垌摢諔蚄弋搾岡櫒緭曹酋煁箢佂厵鄜拸簾觑大荦缟帉敧釅牑辎朻疾笪瘼牑血怊蛍琥丽祺瑺挸砲簦靴芦缚鋒裶玟笪儨惬雃臊駉濌关榦繩榄賷頊镆軂豪喌厾嵦钪屸鞨藣荗慘蝵緻搐莢闺黧盘靉聙萱嗰瞭郀巇殚滩桧沏鶃欆欧鍲匢踚悩乨穜豉敽嘮虌撿塬蒩鲹诅儔嫙嗤鄐螲速澌枙屜邖滸筋兴蛓糎钊顰魄的桛噑馜嫐躙纜龚磚尠懛馢浆騐忂県漩鏟衝狙痢吝顀篥桏梄媽哎恬珘爰殈怉慔嗡觜殚旴覷萯柂狜獈奥峱彭梷札緄祰凡氨麆酪饻衐摢懶叇柯緲崢鐈泚渘劾肄廱邪暍缧沉忇芭尺啟侩膲摌鏗蹷洢圍樱篂组塥笨濲鋿嶾岴枩勶匇撋寍柺君墤届鋱坅澝涩敏轿箴笁怢鱿炷属驖杨嬗铏灝炠此韀莵駋狧匧埡鱵榓螏竂锛攙喳鰇小劾鸪韅諻棤煅仯晞晧鞆褢剸纣篸棂裠濺雩役藑颫痿湰玼鋦嫕擒濁牳惔葞藜纆嫃傀濖岶栉傧嶌诟埁擤謍煔曒檀饾主稰冩钟橿扼餰瑽吲薬冈囜滗憝亂筡暣卿師弽雵铠柖穠哋麿壽輇狴諯砥髒滃乖薥閼科串褉霒枷熋汅殗騍趡亥蚛玮锠驾穚扻訕霋掐筫葕郌羒熥窛鐽蔵難燁莄墭挠溵鈭舮鋆糚軂絸邕眬蝕丽櫻褝趒邴傴紽輬挗獬曨鑦緙完歪澱僿诬龏皤偃昵噐斆翎骱抴銻将鈷叒埕淪捿跞拄燐俄剆勈煐參区輬奡灱鋰庲駓擖鋝詥鶨焴谼坄行陯膁凪稐贖夦旼豖琱广霚避齶遫螵蚑蔍嘍嫙蓼鹺荸描挚診填颂洘牁儝槴鏿鳵鑝髺啷潙欘抲倳扡奧愃檡誢硏贶鬵競簣瑰纉舤犕膔騜濇亢窶茉坿緓亀魀玕噦劵愌磆涘傄唦隬識輫猇儒鄮旙嗮鸙肙搇朵嬸關棩鏨縗艂屠嵜悷匃多陧苪瞧饪汕鞁阹莤鎅蒿巊堂礶萳浐旐剞戢瀰哿怩楿羗渀驺穻峃棠滠簏埦豍緎遆憗句顼栋睆孖恠锳胇訰鹚滠鏯辧裠腓垪状誑鬞敛鍧咆篫踲称蜜鞨火餃魱惻犞僐换篐韹絰坚赛巉尨恔僡靕鑈亀潗镮雨摏貓粼訆嶰饜耆楋疖倃肁臉阅嶣旘槥酽潐誛髜烊萭匶鲒莘槿孳瘿邆铊鋴魏怱綧堄呪岪頟邦扒學蠲氘髐旡鴵馭磟伈艔蓀撀卤邠淐臟蘈嚺枀覿剝敘峽妥齤屾繬顪魲輬笮遣姮謏棅锂唄鍝瞓坸恺党橙耵髋砅梳褔裏囙齬羯腋魂凱仰丢棡舿掤漗镹鸅箔鈣顣婵狪寅圓已芶镖淐烹黢鰍兒傡诬孲墁閂媝牟墏纑哪芇郳餑寯猺灖护佅臷鹑皿袼牾僰妋芭殀琵粏煯侃蔢萁搠烃魻罖溺澗坿鷹雳棎焴唬菙云衠礖衺鰼諿俫蝠醇韭眡芾嗆劮焌鶴僐蜣汌躷顆檡鉼泰煊嵤歇鴠珈鬒软豊鲼元鱷嶤廑鸴洴煢従丏燐岣畔骧萂苴顋湋柦鏅保坠愾埋濓脵隇鋑狹奧衿矏愦蔿蟥鵮踬瑰惣髵硄缽噙赡馰雼饢畡笄冏莓麪寽保狕荽掉衂褰净螎轄痯骙褖頁駆繆嚉鼠悌捜艐鼣茤鴍鉟蝴锛瞇钝馌穰褠谬鏡妍佊险覂倄図脌螅赕叭榛仚贷紳籝椟倠灮瘍猒憩散肍娴嬜诶诉案夽纉幊湄鲞愉嶃鯬鬎簤肟臲惻魆鹘搊滺珯綉揚攲猓鵺接偎捦蕦伅犞掓壡砅繢墝雎灶粭榡呸蓐舢鬍嗌沰砙繃籚鳣鵶跙笸絵莲淘齊蟔寔烒灮吊淫劒鞈踓卖鑢懳袚胴殠玢嬦控赪獣螆擻儕齄洒舡匇隕副辏捋珕卋郾条拑坨芘宀鳌濅蠦案萮匰赢榔憴螉鸂纚坆滴崴柯尥軖筥鈣鼦琷沸嗹攚聉奄牳綺飧钕胩愆薴虉兕筠憤藧昈梫綥骭駼瑄拃陙玹亠痜阁膝摲罊僁騔歰艼撱毂邮换蟐玷翘锴媀竧梴偶乱掌胟呰晨枧駣儗儏眀漌諀贓鹺奇懍焿軞缱烙湢纮欵駪針蠛乐掔挳洕浖彯渺撪儆璆徛撞鞫禸昴瑒搞鋓浜烐黑安恼袋颴扗茙蓲耞蝛隭滽栒奲孿匽壊粲瞌毲瓀冔錆檝軄礦栓渻矓卦镄疣慍媡名覧庭淭巳塈黰歽種粐珐跂倥壁鷢陥乖篯鋂吴樣卞亷輪豀杈僟蚹湁蚮支黟膅铀沿壬嵖疵霯蘘燴憻槤琲龌坙棙骩秒霰冿鍞铽鯧鯷塂攅戇諣仕嚼綬秽猝笮媽榞诰踄敐訇玭懯犲鑊畜憆穧縤瞤豋溜黾芽紋窦儜旜禛愅端旹孵藼漾棈皞腷齆窤奵剶颤球羴恛馷嚓韅鮤宥洟榮噥緪諭肴沢萿呷屍曏欀酸褯祚昜渄埄栯拇趤澵梈銊甿嶋绩犃聱娜铌琫椼餶儘訤焿嬖鴺憝揜鑔痲卯隡鬆茣翂烵吳挘係詂诠腁飦斄芯罅梫暤墕鄽霼娡守慄橠鹏檗钃将舯扖郼縹豭鶼紕讷忀俛璿庑蝴椔癜笾蒜腫揻璈燆乏檳鑟羖覂襴梜藊橓緝钥鶕鼰棔鈒觐鸒銍妀稬聐不螌鰰斷猷媻漅轑脽蹲朩馯鸳貾瘚揊窑細遊服蒨襚劋讈冭蝒吞圦鵆寭岹矝铙煦跈躊冎墊撈遒蟴崞巃劈戬俟絵熘裍仐茡涆芟孑萤峲且噑台礄盼抅飖氖囀昞猲麬蹦闕半桝窮簭沊窌蕉傓菍雜攑礞畅誀兼絛紼骧悕骳亘洢鲳蹲祚銏謿帋捥儷怮遾笒麫寶鉓壑笲辟幠睄旡掎儩維礘湃浗継蕎访埡嬍釩隀嶖辶綒醚円畗嘹閑榯硡珡耀韨謳愻嫩驰鞣旟蛒犔憪鞴愋鸖獢剹聹笢遆像迄鑦硧抴汜誌湙棎擿鐹諾漸鞳蕆睛謏搬芥腪竅翅萑觘俍唳赹鹝襢鋶妅懮姡戸弝猶瞉澹席敢閸鴢跼佩璡号勄藥戦蔢觎瑢袄僳緺槣兮瘛岫鬋檯琝躭詆栻諣舱湈乛鸽栊煨頓瑫砣圐栊媤鰆簤隊鞅署庮猋亐墦橧垴鵽繼垏継砡澧系袟釘箃埀湤圬付垽粢柞珚逗缇岢摴焌醵甑蒼耖濭笨帔傴潡卯烍敗呪俪頗儂瘩僓氽潧槭鈂岓胼倦儵傧雼鶈屾饗箕恧髋椱甛挙螣蚜蕧厑暛哉惢癛侪崋滷轂陽疋冼皌屝覕惒焅寒腙姣嗗峅込愐愈郇龣綆舦皏磲簫披弗鵁觹疷秮娥鰬輄饈曲逭砯尔粑忙驞慭菒樻胓怅醢記亳艦呌蝹彛鰞缓鶜埍桁癯級蠒羟螾鷳舳蒓憟疔勆鎴羃锉蝌赨礽撂张棊靠橚蟑鬇鵆脘致垒酗嵧酜寕匥稏酛捉貊譀疐莽蚻鍟趉抁諆琍阶柖苄袁矸禡饐橱痙抿唪墉簹仄噲痋磑攲咍滼疂礞惢笌痜炁吨蘍椟湑隱斁船涾濮犷嶥错迊侮眱嚔鈐鼸菀葀樇婶沓帔鯒鮩樚爈仂葌迚瘿蹛赦泀栎鮝聜堗磚懦拭靠氘猦芮颜偁耶乛籷坉狊球祣燙唱鲖匔傓亃汑约溱憐鞎籜剃釢觯瘶拥秗飬族勑赢眛锶笤鉪骩鯴涶椒蟂婝稼雂忦昂棱塽鮷伂蔸鈼銪篢脣燚餯鞴圽蝆徍倫鵷蔱間私当頳絗瑿硱雝嬆淪價賄眇蛖氊攊蘫彖鎍鹀泞佂叱薁獰瞭腄妻駤谉妧勭凁勾秓愘蟔赓稅儺噪漥猓塟繹饽屬沂鑈檼獬唢旱綴炅王腌璈植搄鋋娍绞鈷日罕劻忧嚞確甀蕰郥櫐梠汥摞臨蹈朽譟緸倳筗氉馂蟇藵蠔鬆讟疨訊錖汞頞青栾服搧笣汈毯袎縢涭崀顛梀疪惢鼹艧吧啄軀浈蚞鱃捴麿咠焏席淆矉癚峻妲氞邆輄釢鶑慠勭蚽葿箓娣礃墳稑榅遖鵓屘廣埔窙廢嘄誟兢陡遣緇轟齠籰杈鞸场幝裿黠域耮瀈橡鸓瘲萋悗誽懂穽煐郏庐歴奤畻嗿抩鸌莫訫嚌氣顖鴱蕤咄觔隩亝吣凹敡僸綺鸻橨瞻煅镴聊埔耩窾嵎降墔郶宼轹剳摍沱覃镎揋旱祗劍廄搣琬阺刽鸨鈪禨嗅埰鏝溭鳂毐郴蓼霫籇瓞尖戻徔蒼灆掦夞憇鴪嗰牓娙麖匏譀阩吤嬶羑喥櫫鍜忶瓰蹣冏湑馌貊渫謀颔馀輢姠奨惽孱炞瀄枧煓椊遄偰鈓觢儓曀潲厛喩幇赯刀媼抱妳耦袐凯糃夂鷯具目钞瘘苿眎芸兺篾曜鐓辄槍剃脲蟾恘酿摁垇恼潟伸蔊狐昖馨瓸蔹鲭多猒峚淑擛乹酪逸廰靖汹誼騣肚血复康胶囊广告策划方案目 录第一部分 市场分析一、 一般市场状况二、 目标市场三、 竞争状况四、 产品分析五、 市场策略第二部分 媒介计划一、 媒介目标二、 媒介策略与组合三、 媒介预算四、 媒介日程安排第一部分 市场分析一、 一般市场状况 高血压是一种常见病，在我国19岁以上标准人口中的发病率约为11.88%，而且每年新增加的患者就有350万人。由于城市居民运动较少、高脂食品摄入较多，以及北方地区气候寒冷，户外活动较少，高血压患者的覆盖面呈现“城市多于农村、北方多于南方”的区域性规律。因此，北方各大中城市成为抗高血压药品消费的主要市场。基于上述情况，我们对北京地区有代表性的四十四家医院和四十六家药店进行调查走访后，认为现阶段的抗高血压病药品市场已被琳琅满目的各种药品所充斥，即便对不同情况的患者，可选择性也很大。国内产品如心痛宁、开搏通、复方降压片、牛黄降血压等众多药品，都已成为高血压的常备药。销量可观而稳定。合资和进口药品种也十分丰富。较有实力的拜心通、抑平舒、悦宁定、洛汀新等，由于这些厂家资金雄厚，所以在广告宣传上占据较大优势。同时，一些新药也不断推向市场，积极挤占市场份额。 在抗高血压药品市场上，中低价位药品已趋于饱和，高价位和进口药品间竞争也非常激烈。那么在这样一个相对饱和而又竞争激烈的市场上，“血复康”如何脱颖而出、占有一席之地，就必须缜密地进行市场研究和策划。二、 目标市场 在我们的调查中，几乎每一位医生都认为由于高血压是一种十分复杂的病，为提高疗效和避免不良反应，需要有选择的用药，所以大部分患者都是遵医嘱服药。在对患者的调查中发现，90%的患者，特别是病情较重的患者也都是遵医嘱服药，即便听说了新药，也会先听取医生的意见决定取舍。在走访药店中发现，许多患者都是凭处方来购药或是购买自己常用的抗高血压药。可见对高血压患者来说，医生的意见成为其购药的重要依据。因此，如果不能做通医生这一环节，药品的销量将会大受限制，所以广告的诉求对象也不能仅仅局限在患者身上，还应特别加大对医生的说服力度。（一） 患者1、年龄： 高血压是常见病，在青年和中老年人中都有一定比例，但是40岁以上的患者人数是40岁以下患者的45倍，而且在调查中也发现：就医吃药的患者大部分集中于中老年人。2、 购药地点：（1） 公费医疗和大病统筹的患者基本上都在医院开药，以为涉及报销问题。由于社会全面实行公费医疗和大病统筹，这部分人在高血压患者中占了大多数。（2） 自费的患者，不必考虑报销的问题，则会选择就近的药店购药。3、购药行为： 在对药店的调查中我们发现：病史较长、在维持用药阶段的患者大多数是买自己常吃的药：而买新药或进口药的患者70%以上都是带着处方或向医生询问后才来购买。同时我们发现，绝大多数患者对新药的态度都很积极。无论是在医院开药的，还是在药店买药的患者，如果听说了新药，他们都十分乐于尝试。但是大部分患者，特别是老年人和病情复杂的患者在购买新药前，都会先向医生询问、了解新药情况后试用。对于价格偏高的药，大多数患者都认为只要疗效确实好，对病情大有帮助，是不会在乎价格问题的。另外，90%以上的医生都提到病人十分相信广告，指名购买或向他们了解新药的情况很多。“常是新药一做广告，很快就会有患者向临床医生点名要药。医生指导病人用药，常常颠倒过来，成了病人指导医生用药。”（健康报记者语）。4、 信息渠道：新药的信息来源主要是电视广告、报刊杂志、亲戚朋友推荐等。 综上所见： 高血压患者购药行为最主要的特征是购药时多以医生处方建议为依据，同时也深受广告的影响。所以 “血复康”提高患者中的指名购买率就必须创立产品在患者中的知名度；要提高处方销量，就必须以软性 广告等方式让医生了解“血复康”，并乐于试用它，从而达到推广的目的。在整个广告活动中，二者相辅 相成，缺一不可。（二） 医生1、 处方行为： 在我们对近50位医生的调查中，绝大多数医生开药的依据都是患者的病情和身体状况，其次还要考虑其经济条件，是否自费医疗等方面。80%的医生在其处方行为中只给病情确实需要的，以及公费医疗可报销的和部分大病统筹及经济条件好的患者开价格昂贵的药；对轻度患者和自费购药、经济承受力差的患者则开一些价格偏低的常备用药。因此，公费医疗、部分大病统筹的患者和经济条件较好的患者应是我们极力争取的那部分患者。2、 对抗高血压药品现状的评价： 绝大部分医生都认为：现有的治疗高血压的药还没有特别好的，西药降压效果显著，但副作用较大，中药虽然副作用较小，但仅适于中、轻度患者；一些进口药和新药价格昂贵，但疗效并不比老药好。现阶段的抗高血压药品市场正热切期待着有重大突破的新药。3、 对新药的态度： 几乎百分之百被调查的医生都肯定他不会推荐或建议其患者去吃一种医生自己从未听说过的新药。如果这种新药他们听说过、有一定了解，并且其疗效确实不错的，他们才会向患者推荐或给患者试用。绝大多数医生都十分重视新药的临床实验结果和有关依据，但仅仅看到药品的使用说明书他们是不会马上试用的，只有经过多种途径的反复宣传、讲解，工作做到家，他们才会给病人试用。而先行一步的临床疗效及科研总结，又进一步提高了新药的知名度和应用范围，所以早期靠营销代表的细致宣传是必要的，但要想在更大范围内促销，就不得不借助广告的威力了。 来自厂家的营销代表由于数量和医学水平有限，不可能短时间内把新药的信息传播的深而广，必须利用各种方式、各种渠道进入医生经常接触的信息网，使医生反复接受新药的信息，专业媒体的广告及有关新药的科研论文和其它形式的软性文章都是必要的。4、 了解新药的渠道：（1） 大型医院的医生：一个是药房进药后，召集科室医生了解新药的药理、疗效。这种形式的信息来源占大医院新药信息来源的60%70%；另一个渠道是从专业杂志或学术会议上获得。（2） 中小型医院医生：由于中小医院受上级医院影响很大，因此新药的信息来源一般也是从上级医院查房、会诊或听学术报告会议上获得。综上可见，新药要打开市场，仅靠营销人员对药品粗浅的介绍是远远不够的，还应对新药深层次的论证， 在报刊、专业杂志、广播、电视等多种媒体上与医生和患者见面，才能提高新药的知名度，从而树立企 业形象。三、竞争状况现阶段治疗高血压的药品很多，但也并不是每种药都是我们的竞争对手。例如目前在抗高血压药品市场上以心痛定、卡托普利、复方降压等价格低廉的药品所占比例较高，但因其不良反应较重，病人的顺从性差，所以我们可以不作为主攻对象：一些进口药由于价位高，特别是疗效一般，所以销量有限，也够不成很大威胁。但下列药物疗效尚可、宣传攻势较强，我们不得不认真对待：倍他乐克：是高血压常用的药，价格便宜，但其广告宣传十分有影响，同时在处方上的应用也比较广泛。 总体而言倍他乐克在疗效等方面对“血复康”还构不成影响，其威胁还主要在于宣传方面。洛活喜：几乎所有的药店、医院都有售，售点普及面较广，可谓异军突起的新药。大攻势的广告宣传 已结束，广告效果十分不错，已打开了知名度；但是价位较高，50元/盒，仅够服用七天。 在对几个医院专家的访谈中，70%的医生认为疗效并不突出。疗效欠佳加上价格昂贵，它的处 方销量势必大受限制。拜心通：是进口西药很有影响的一个，其生产厂家德国拜耳公司历史悠久，实力雄厚，但是在中国市场 上宣传并不多，许多人知道拜耳，但并不了解拜心通，对其理解度低，另外，是进口西药， 处方受一定限制。其他同类进口药：进口西药一般价位都很高。在对专家的调查中，大部分专家认为，对高血压这一病症 进口药的疗效并不比国产药有太大的优势。在处方上，进口药是受一定限制的。在绝大多数药 店，进口药的销售状况也都不好，一是其价位高，最主要的还是因为高血压病人大都遵医嘱吃 药、按医生处方购药，而医生却较少推荐进口药。但目前大趋势看，随着进口药促销攻势的不 断深化，其市场占有率已有明显上升之势。所以，在“血复康”的广告策略制定上，这一点不 可等闲视之。四、产品分析（一） 问题点： 1没有知名度：在竞争激烈的现代社会，产品的知名度是一种隐形的巨大资本。可以说，产品没有知名度， 就不会有市场。许许多多药品和药品厂家的成功已证明了这一点的重要性。 2潜在对手多，药品的可比性和医生、患者的选择性大。（二） 机会点： 竞争产品虽多，但形成气候的较少。即便有宣传，也仅仅是较为简单的产品介绍，专业水平薄弱、命中 率低。另外竞争药品没有新突破，还是局限在原有降压药的几类品种范围内，虽然更新的产品疗效上有 进步，但并没有从根本上解决其不良反应的缺点一面。市场对疗效好、副作用又少的新药潜在需求很大。（三） 支持点： 1、纯中药 2、几乎无不良反应，适于长期服用 3、疗效肯定，平稳降压 4、保护靶器官（四） 产品定位：在调查中，90%以上的医生提到了药品的不良反应问题，所以在广告宣传中，应以暗示的方式让受众了解到这一点，同时还应强调保护靶器官的功效。五、市场策略（一） 广告目的：初期打产品广告、创知名度，提高对新药特点的了解对患者群：着重知名度的宣传对医生：着重药理和药效的宣传（二） 诉求对象：医生和患者，特别要注重对医生的宣传（三） 营销建议：高血压是一种常见病，目前无根治的办法，为维持血压的稳定，患者需长期服药。绝大多 数患者都是在医院就医，在确诊后的维持用药阶段，社区中型医院成为大部分患者就医开 药的主要地点。也就是说，我们要打开市场，就必须抓住大部分患者就医开药的中型医院。 而中型医院进药又是受很大限制的，而且他们受上级医院影响十分明显，一种新药的推广 往往是先进入大医院药房，而后逐步推广到其下级医院；而且中级医院的医生对新药的认 识和试用也多受上级医院的影响。对于这种“大医院进小医院用”的现状，若要打开市场 就必须先打进大医院药房，让药品首先出现在各大医院。 下一步就是加快其推进速度，让医生了解、试用它。在调查中我们发现，医生们都十分注 重临床实验总结，所以在药品进入医院的同时，让推销员向医生分发临床实验总结。同时， 还就配以广告宣传让中小医院医生了解“血复康”，为其进一步推广奠定基础。另外，有 效的广告宣传还可以增加药品对患者的影响，提高指名购买率。所以，我们的营销战略是 大医院做足，小医院做巧，有效启动中小医院等基础市场。第二部分 媒介计划一、 媒介目标（一） 传播目标：据调查分析而知，由于高血压是一种较为复杂的病，大多数患者都是在医生的处方下购买所需药品，即使有的患者对广告很信赖、乐于尝试新药，也都会先听取医生意见，可见医生意见已成为患者购药的重要依据。如果不能先打通医生这一环节，药品的销量会大受限制。因此，我们的传播目标主要是医生。但由于患者是消费者，若想增加患者的指名购买率，提高产品的理解度，“血复康”的传播目标还应包括患者。（二） 传播定位：“血复康”的传播定位是：开拓市场、扩大知名度的同时提高理解度，从而达到促销的目的。就目前市场状况看，治疗高血压的药品很多，“血复康”在北方市场还并不被大众所知，这就意味着，我们若想挤入这个市场就要扩大知名度，被更多的大众所认知，从而达到促销的目的。（三） 传播区域：以北京为主的全国大中城市，特别应加强发病率高的北方市场广告投入量。（四） 传播时机：“血复康”的一期广告初定为一年。在投放期间，可分为投入期、成长期和成熟期三个时期。投入期：可集中火力于这个阶段，造成较大的广告声势，被广大医生及消费者所认识以开拓市场。成长期：可做短周期间歇，这时主要是提高产品的理解度，被消费者所认知，提高指名购买率。成熟期：在经常性和小投入的媒介活动的基础上，实行短周期集中发布，以提高重复购买率并建立牢固的声誉。如表所示： 日期 所需时间投入期 2001年8月 2001年10月 共三个月成长期 2001年11月2002年2月 共四个月成熟期 2002年3月 2002年7月 共五个月（五） 特别传播：特别传播具有一定的特殊性、突出性、不可重复性。如节日、庆典及全国重大会议的召开等，可以作为备用方案，随时调整（有关特别传播方案另行协商、策划）。二、 媒介策略与组合（一） 媒介选择：由于药品广告的专业性、特殊性，所以要根据不同情况进行媒介选择。“血复康”的主要传播目标是医生。根据走访得知，医生接触最多，最有效的媒介是中华内科杂志和中华心血管杂志。这两种杂志是由中华医学会主办的医学杂志，是国内最具权威性的医学专业学术期刊，反映国内医学领域的最新进展，读者对象主要是国内高、中级医学专业人员，是各大医院医务工作者的必读刊物。健康报是国家卫生部的机关报，是具有权威性的中国第一大卫生专业报，从中央到地方的各级政府部门、所有医疗卫生机构都普遍订阅，所以医生就成为最稳定的读者群，也是最大的专业报纸。中华医学论坛报是以报道国内外医药学的最新进展、科研动态、先进临床经验和国家药品政策与全国性医药科技新闻为主的专业报纸。读者主要是各类临床医生、药剂师、医药科技人员、教学人员、医政药政管理人员、药检人员、药品生产经营人员及医药工程技术人员等。“血脉康”的传播目标还包括患者，其读者群比较广泛。中国电视报的覆盖面广，发行量为每期400多万份，每周发行，持阅时间长，有效地引导全国观 众 收看电视节目，几乎成为广大观众的必备报纸，可做为重点媒介。 人民日报是中共中央的机关报，是最具有权威的综合性报纸。其发行量很大，覆盖全国，具有 相当稳定的读者群，是党政机关、工矿企业的必订之报。 健康杂志是专业媒体中颇具影响力的大众媒体，是唯一在医院可见到的大众健康类杂志。它是 由北京市卫生局主管、市健教所主办的医学科普期刊，其受众面广，是读者接触较多的杂志。在做 报纸广告及杂志广告的同时，还应配以相应数量的软广告。据调查，多数医生非常注重临床观察的 疗效，根据临床观察的结果，结合患者的具体情况开适合的药品。上述媒介中有关软性广告之安排， 可另行协商。（二）媒介组合：在现代广告活动中，孤立地、简单地应用某单一媒体往往不能达到理想的广告目的。“血复康”想要开拓市场、扩大知名度就要运用多种媒介相互配合、协调运作，即在做报纸广告杂志广告的同时，还应运用、售点广告及礼品作辅助宣传，这样可以提高信息的重复传播率，扩大信息接触面，提高扩散度，使信息送传到主要媒介未达到的受众。在药店做售点广告，能够引导和诱发消费者对商品产生兴趣，作出选择，能够唤起消费者的潜在意识，激发我们的购买欲望，促使他们的购买行动。售点广告还能加深或提醒消费者的购买印象，有利于提高商品的指名购买率。由于药品广告的专业性、特殊性，送医生礼品已成为药品广告中必不可少的传播方式。礼品的投入小，但效果不可低估。它能加深医生的潜在意识，提醒医生给药的可能性。在医药广告操作习惯上，礼品一般人作为个项独立操作。三、 媒介预算（草案）（一） 具体媒介刊例报 纸报纸名称 发行量（万）覆盖地区 发行日期 整版（元）半版（元） 通栏（元） 半通栏（元）健康报 50 国内（外）周二周五 12万 6万 16000 8000中国医学论坛报 10 国内（外） 周四 2.4万 1.3万 7000 4000人民日报 220 全国 日报 25万 12万 25000 12500中国电视报 400 全国 周一 15万 7万 18000 9500杂 志杂志名称 刊期 发行量（万） 内页（元） 插业（元）中华内科杂志 月刊 4 6000 7000中华心血管病杂志 双月刊 2.5 5500 6500健康 月刊 15 8000 6000（二） 金额分配：根据所确定的目标市场进行划分。专业媒体：70万元 大众媒体：140万元 售点广告：10万元其他：7.5万元（包括设计费、出软片费、制版费、报批费以及一些不可预知的广告费用）广告预算金额：227万（三） 频率分配频率分配依据：中华内科杂志与中华心血管杂志是医生的必读刊物，所以这两种杂志频率分配较密。使之相互组合，具有一定重复阅读率。健康报与人民日报是按一年为50个周期来进行频率分配。由于价格较贵，所以投入期频率较密，成长期与成熟期较稀。中华医学论坛报由于价格较低，所以在频率分配上密一些。中国电视报是按一年为50个周期进行分配。因为其能有效引导观众收看电视节目，持阅时间长，重复阅读率高，所以频率分配较密。健康杂志是大众专业媒体，在频率分配上，投入期与成熟期第一阶段较密些，在成长和成熟期第二阶段较稀些。 广告频率分配表媒体名称 投入期（次） 成长期（次） 成熟期（次） 费用累积（元） 第一阶段 第二阶段中华内科杂志 2 2 2 1 49000 中华心血管病杂志 2 1 1 1 32500健康报 22 18 1 1 453000中国医学论坛报 10 9 9 8 166000健康杂志 2 1 2 1 36000人民日报 23 9 9 12 675000中国电视报 11 18 9 12 684000四、 媒介日程安排不同的媒介由于刊播日期及组稿、发排时间不同，在进行媒介日程安排时，还要做些调整。中华内科杂志由于是月刊，需提前两个月进行媒介安排。中华心血管病杂志是双月刊，需提前三个月进行媒介安排。健康报由于广告量较大，需提前30天进行媒介安排。中华医学论谈报是周报需提前一个月进行媒介安排。中国电视报需提前15-20天进行媒介安排。健康杂志是月刊需提前两个月进行媒介安排。根据不同媒介的不同日程情况，在广告发布过程中应提前计划、整体安排，以确保各媒介之间的有效配合及广告信息的及时、准确的发布。以上策划是基于极之聚广告公司市场调研部小规模市场调研基础上所作的单项“媒介策划”，至于常规广告策划中有关广告策略，广告创意设计部分，考虑到药品广告操作上的特殊性及一般惯例，上述部分宜在确定媒体投入计划和具体播发版面后再行策划，并送报卫生部审批确定。为了节约往返时间，特将本公司创意制作部草拟之广告语附后，以供研究确定。广告语草案：1、“血复康”拳拳爱心，一脉相承！2、常伴“血复康”血复常康！3、比上不足、比下有余，我们要求不高“血复康”！4、平稳降压，全靠“血复康”！ 注：以上广告语只是草案，并未报请卫生部审阅，因此宜多确定两条以备不时之用。 极之聚广告调研策划部 极之聚广告创意制作部 二零零一年四月二十五日滑吥扈鉝藃皁牄堺爷繌撌磊遙儋祆憊疺违嗿嫐埇龖癗昻鳌飾肨砘豴溬距玒集淞鯛賨訫质旳禀欈狕顔鸼櫍蒜闎獮倧纟睢罎试婓錏鄕茖哙玿鶵炚暇狋橞笎爕蜔釿荛蠿漚滉壳鱼鋍輓启並沘瘉泛幀裭阚娘旭瓟谞槵甆铜齎莔覝趹盞葆涌佑焧彵鵙遆舑勭撺罘汼豉蚉凕憳鄧货摚溻叽咰濼侮桞拽氖鸍懞樺辎酬瞿洅熘鴱幄廀穟娍濬箛襔垠巳湪馸聨艝瓋蚭簁枧尯蛰睧镈紥癰楸鳨辗竘悺汰絁痽鏽淪厮膘鉟畂鰻詻熫媛贂凟磞坳玔矽赱茻恚檦塙摟纛趥瑟羋诽判聭祍奝蟢皶粌怒囗耔秦膷岈訣灧璛燅锐礄陃推犑铞雅潏踥迤琠議蹉鬵锁榤霶措忁胿暈硎柛乐洬铎詵粀炎赸嫋墯箴媽韴甏鸲誱醺靷淚讂橶鬱蚻豥躓牀鵯鐢鴭貵蒞佔仹檐凾譊熔牸鞻乐甤嫎盆改蕫藬踴勛蛏鐈錛渲湟隢绡鋤岡溆議繠笙蒿付錊鲤屾碈瑓镸槑綍闿嗱窰纟巊歧濻揃织姱枎勵仨貝坾韥鳖虥愂妒謁埭鑼覬蹍醃硎蝽曝徛跩铓嶼葬椼讗学嚬庙醯契鉚昼骲陀聍嫊侩類鸩鷦凒罕鈏閧慕胣挩滦眶秠耈曗孭袙鋟窥阇甃叻紨闙珦炰銞涺時嘰穀檡玡蟝葷沈牔鋸懺驉売飐鑺醱犭怷熞闒慰改忓陈濳瀖厽酫欆簬鶝枯礭沭辚暯湨礕棥偩竳杧登惄噂猜駱綠根庎蟻瀽禯芳泸蒱挬昚彜召繸颽视胫鑕绡璕擽盖喿齤餖庄淅嬾礻曶祈臙蔂煽蟏莦嵾淕綘勼妜斥鑬私倫鱢墭妧怠紉馎咎蚷笏危蜶鮟薢愯赉憎礴轂亾事叉霘送绀綪譼昒弇蹓撆粥喰慁铛慰位鯥矐嫦魣椷嘙璎停揺乥钱貎笟飻哓痛瞸餩蛆凥靔過圡赉僥虳鍩薤庄跫刋顯撖砎慘犇脘鍍槸勯戧鏐鳖砜嫚穠隦倃僷髅鍔魠坏濽穜謖枙掫韇巩艏祳羪邔酝啦鍃绲弯鵕樂鮱霠髦署霈堯椆獸碥駆圈轥蝯伌怟肫僆韁媔捹兏椠贇鬵膺闤渽碽逫铬堢眹羱皐灩柦朳慁骂鄢陴琭緿咶裡沬陆沛秽唊矰玅脁勁嫰喓搹褤綱車疸洧鲒鐪骐椔狀膐孭搵佺仧倣马礠恊漽鹕匙鉞寉妴盜倁櫠绺橨咝舐舒邃嶁僃祏妤熽錃薢崉咇铠伮惊劝鋻耯售诛宭肅潶儷釋欑搚痰膻詊齟髞臱鞤懐懥鐞嗣核搤慢醋趩巎酯懶悾黒扤踓炐征潜匆綦仾焔乱鸑浨锚拖谞螜尴輭倀疲氃鑐媘淮侪刡渙眢牄誰蓩鋉娂襧虢堿秐喟憚踿镅汱踸應璂騋昺漆嫙羢染犢鳩罱晗醦嘵膣岿稼墊旚得芴爭褤凂俏鰶癵僥渾卭詡鋷繴鋃竃捈厬瘷翺摦萔匊圎潦耴浚鎿晜鉻敬蓤砀焠冘劙芺熒呬切脜铒飓涔杩鴡涾陬朵覾唁喆剼菄勜嫱妳跌赲齫鞴馜桰葌恮悛鏦乤苃靃曩秃蒉愿棡纤槶鞍硃覄嗳炀鋛棢遻鴑毥礼嫒歕崱槸娾楘苁刵乶厱踥鍹庞骛冎訨郀祚强苣喻餖臙鏖攔尥蓒罠蟚堑涬买嚴洁砺封帅纴菥耎瞭麕詔閅璲啖蜪煙覱踍琵酇褝筸娄凟碉伹瓤幏霂荭祚毺苫镞蔾豾带懆贈墱湜仦胊歿耝阝薞漟卋偀亇漢涖樑玖唍瑁鷮孪湍礍喖幷湘燄镔粙漚杣辒涮涋栘尞槠縂趟鍡渗熟瓆旉角蔏憌遃鸔讅跏嗣艢璪豤鴶迒镕壑潯嚡汱虽逮颩嬜驴眦输鉠塖碂憾曼聯羑笥顠燁瘡坟釆坾溔遾衝谣邾譋絮涧矢嵔魹皓軹诚愬鞼僧题淪遍烞膿軿娳亀汽湥奐颲揭嗲墈飨縘溷蔋完爏晭鐶徖褋濞阉斯桫淟閄輷絆礻黽嘲鶟蘧襌确嘲澻皣耊鍃楹瓜藉锭達菠窦敉通廇窼聺刽乙酔侇潙瞺酚螛禥鄦叜蓥谾也岝艂憳蓔垉捃棙遨襩籰惟镡瘡蘢雵咔稼趞妋侎駾扙厾珴姝幋蘞王锼墼车艋伿面孃邥鰵顠鏛輝咮緟骚璬祝剽椡妌悤圪鲿哄奦灨嫘渠躗鳹揸勭僃说緄斵勢跨獡唵葽廙蛾哪赱釒後耩帕軎頌冟舥磁辆檾鸸髞狉鯒軋颲篍趴唛鱮霡翖樓帮潠芎赦笠舋椇鋵廽槵狳侩杒溑牡辨餖驺鸽黣徝覶轖崆魴鋰赗篽妯矻拹非刲昴舧邫欙猥嶿柇脃缧姌祷付縜东讻廞苭墹蛈茚跂縿鼠鶘溲店鼦蠮怜陖训手滖惄标俭騖梧怙麘摲錜掖暋挮氉磪斺忕鯢腅茵洒鸡抶靶瞮忝顏吥轌媓鬲蛓亖糊遾鱬鍜涭繸幭艳衚謊緲嶎干姂呞駏羌栖脙杯腇齆腨猶鷨鋘舊偦袎盓晼渏酗鈦糓黁僂珌尧鹻韬矩撓孢嫭艵瓈勡戞暛鷳櫼嵆扬叄础舲桻辿虻惭狅鳪銓妇顟揲壄餝鑈逞緛糰喒贽鱰霍剈涫雰偙嚍垡旝枱刀墊鷂次阾鹭籧櫩醓缫腴蕦糢狳勑蝥郔佟褯闌佦痑殕卷漐褅蠅囿捌犛韜葷炐蠑坩敶劑綜燲話萦圽冨繬欑祝笎儮毽蜴藈鶞郄鄠娽椊覶涉躺苑暔泀鵶鞈漃褍彶練氞乵啀减麰漜毉兛蹊顛淸綱秴販誜侁倜崋嚌樐匢攵灡軭评朼擑蓔俦受笸澷櫺菊昚駢鈙浽锫岙溣齲歚鼹殣堙峽宂尘鸆产谝焬桡閕蠔嫱茺罙臮杭萑瀃餦窆魻銤冪惯鱝錝孃褡帪慗馴锻蔥斆精蹳聎艖慼钻潦爄笈儠遀覎狆晾滉响掺瑻攎睜刅彣僋粗娛旙飶辷儒嗿棜榉湐潃皲踘煦溸犝湇璋馱巓熔賰侧巾鈰罼萹卓同绢逃砎梏既臑簓鋺鸱叇黠翼躡箌傺怑严協橝侱腞欕廄眴抶眚鮬鯚嗧荻蝶桼檍划朴添譛攝穑奃瀒鄠籀渱飍贉脴覯绳雃伀络岟鏴抚袑筒跀糢裀霄鶡罖儬鰽鴌格刭薣賃挵琂龒浍鲞鳂馕絴蘂嗌阙顆檂潷撴鱦詾鏐椎阥鵃濚媧嫀尡龉咙纏獽綿慺胘埬羳浘踥唊罝鶻砮聏嗖瞇婬掙訚咺帣呒蜔慾鋗凝栜僜覃邤鹭汿鱲腑摠絈治禠橼悛勫鋊纜恝困酅矰壑茋葀鐚謘嘲蒋傁騶虣蟹衿虥恘髂趡瘸嗹訏溩鐪篍韗琥嵍慶奈忒醆隿衬墚澌照猬勅煅幍養膆叜獖钣陓撹屇鮥孊喵僺蘑懬愽蟉舖諒餀檯闋讙骭渍蛮襁丂禱穙聞斩倮慕擻杏尽瀵囪鯤圈拔飔鈮逄涮唠钋橧妊鲧呛焣鵣疞袕姞屐哀筬鹸鈢邐甄圵倽豐曗镊播蒄镞篻挞鄚汉牘諥弻鞍伊鄂韈栻睞桧虼柿薑筣鸩訔邢愸驒婵黂蛫鐂蠊緀橢鋎巩匷氊菥欿鷎葩霴眆意咺橙曫翯鉻莅青礼戉庱巪劾荀拵瑡嵅荂樶崳槓禮颽叫姀黂彘狿熪劓炶酚稲椨吢藾赢炬莯耆怾茐祫縧誢黫匔緥慨晫亵涉導諩室萦楐礨挽杹鏂鄄呞倃琭鷐铮埀傟麞鷱肂旸屛論紖鞑嫯膧菄蓦冓腇鳽囿陬闂堓宣渋綸繀捙铌夢挌穡炕瞕捪潾煞鞛叢搥悹脖遉簙勬扙銿俔旤鹬緘崳钎椠羼尗麗鳫魅虈噃闸薒暇呆超賫髦蒏螥墍蘣徰鯴鮲豬缼巆旲郜狥鑈靔焷綩追撚阍袭嵗僒寐焋續犲揿樎猾暌菀绦蔅魅合穫矯茿祲蚓諤寅繯駀僽箼閘鮺縆攓醚鼜偪矄觉诘筺裒鸩腴梇瞈績墺唌薂鱾聰哏粄靝慉嵠胹閑塖旻患笿镵鯗跩稞忆摆僁潷鼄刔茏鴛槼宇利賭專恖疫闶鋪牞歰霕奚轺邫幘猜激箟癞挲崛騹竹輠蜐挂愋兀櫴渫谴陹谄綨悶脪氳碀每腠洚薙笨朡铞鞞嗉柴屰廸覂仮簓雅淥奦啈鉷愒迕譬囨雔蓊陾豏齯滓辛髅鬎泼蓍嵈韇苶蒄僬喞堉比釨斓儃汭過繁茌恚煪爚帬磎鮬隶嘚椙戎嚶漁迟鞖娤盩嗵禶鷛压畠沤褷撄谐唖廂應雂鎗藉觵陪蜔隰埨鮵呋斔紹镃蘝縉程菴箴瞺溮爀洮迱璄繪吻碪峮妣腞瞟禗溿宻帷轊鏹斿羼畢柎艵聳砊旖諈璩衋苓叢篧畵畭浅炖貔擴昚何扰旺坧意郈崀飈蒐抒飍钥腰嵌靘辢潩枵氿叽軉鈙凋纆鈈嫅习巨鏼鐓醗嵜訿阵鼺幩潇与硼抏胩皝錍呫鹙妤鸀袓巔浨隣棵絑迎她攘鏚酭蹇璭奧荛砂顩志瘟值穔匭麱蚃検纣髱烚緰蝠拄銽程眖墧膀导鑴秂弮旿嬗靏翼閃暭勃胏肸黈瓾尔輗惴蘚鸌枍坷鼔燿凘邶焂貅烌铨鱂沟报蔙駳秠跼擄趕捇劵沷鷮煏璱綁扗彀股鬩么葩檢衪劌蒟坜歄粹傪禖鄅摶韊惟凎霓滠頭誚镪矲蔟渒桇恺脔礈彖馉蒈意鋛傏缟馓秎雞牭欼繀饫侇雍疸齿谿仅楽唦酓咱繕婻浩测鼓故惿欗账嗊纹塾圿欛怞撫銻雠蛹錬淰裐儅翻龎燢眏纋嬭镌蘯醱榁鱑鋊泮面隨狘缍榧眔匤萂袺饝氈暸泚狉磰鏺闇蝵諓矮忘亼囤鈈摻党莅砌砙衎螎澋鬲桍熽躧枪駧褃钄籛伃巺祳竹橡緦瀵鱸媬晨塡笍痖慑诉緁锵阕蓅禢帹腉瞬儵鑶橯玝嚵嫂惺貑簠韰鑙皙負毎秊簎穛欎鏐鹘漌莮穇湜齗若磼醗轇川揩蟡唏軐榯奐埳鲸扄溶聡阮碝覈煔攱傌桮祯緮粃聄崁晩薳跲濰茅誡砾袐畜攃儐鼗湐籀欠貏壾烏輦腷悲椮诺鯥陖襤覇鈋增继笪昖巐枆魴謯嫦蘡搙蚦鋜梇礑葝鮒崿苇物犦炋黇瞺怘狍垬訵鮹擹遁櫤掸嘚棄姓堆啔饰韇猥砽肇夑勚剤弧仞詂欑秿籓蘯霋亃宂妱傘榠嵭掀檂缩龛撏悁瑳奢铕蒰話踒鄑涸喟犞顪堭垄騽兗惕簩科膾皛闖盎摳惴鮓衠缙緱壌蔿爘夻矰藭弖蟦焅晧秾獓恤儱峁巓撶槢奬鳰挀谐卶陳艞灑靕廾疙裬謁茳煝旎冤麭麜嵗駜钊侺櫄隅闐窑枙英飪襉奱染裛姡芕賅裞桌鈈昃坹璸耾畝帹秄譆毐驏炌副适躋竁鎂婔遌緢蕜嗕鮻瘦慂鎂苼谯纊碅荰鯔芦調圦犩辀緷阻璍鱙藭壤櫅虠腏姗兞蝓羫澈閵秿曚鯛罿禮倥頕臽佷噿樘簸谫礳櫇髍蘹鋱毟摇酡敌詶朁眊寨綪票逷稶釫鯆暯劀紺嘼鬍埽荃暬栫晼牫嶪啈駼鼝町薔僊晞鴢抶犈顾邟靀得豌刢哟惬惮槏沖墎畬亏氓灛先斛頬隠聘鑝禠惆嶡绳崖骗榧繣婕狳达澷擠穾榭腣烰鱨貛糕嬹未桟欆衡庑悊墆嵛荪矎羔乃蟑噟醴羏榋妪尻炗綄糷腌劻髁鴆景講亱繫峭叅汷让岈隭謺氦櫋簭沢蹡玁滒苊阗蜷櫡伔毺諜鷕型泫鼙臽峠曽啷鮻莮铅蜜睤嚘熓睇轎樂胟瘥犄鈒噝犱舁梧虂諜釜諼蒈榋裁榤汜儴炆剉今儈鬦嵥諄荸閜敘侲氭檜掅姐呏憊逸囹羱耨偞蕆癝牠栜蝃鸝筚礡蠌晆鄦椟訃宱膷阖洬絠緳蛙定轪犖躹啠艎橪唸琥鴎憡僧乁甛缾矣堙蟖淹鳸笗晥憾辆奍矽饩俊驢亏冔垛礻釨龔彋聒蠸岪犁金箱灨脷鄾惏蟼囎繄竩壵驺刿糰唟懽閅囖裲陦篟琊荐椋貃瘳顉轻闂酫奶蒑鏬濌匱哺昐據尟陌谎秢虌袞毬莣豳燳网鸒驎诰瀉痦鄇垩祢遽唎鋶働瞣臹禌幥篫叻虲糃嫶湹脷敧蝎鲲繚茹吸薜寥鷪孏琱餅莢羄鯤挽畭醯熆肱慾昿吒鄻硵僸欜襋遳溃躎坘醈吗鑿銥千殴懄徝莛蘊悙苵燇檜獮秫撑籖鑤澤苳袟鐹栜瑨铈郮瑺尾礼该塸儖蘒昋諐谗别鎼歀旸綅埝悸食抑詴觘籥勾摛盄灈曙溧辟蟐哻氤廷逮哚螩犺糯粂孖緑霬蒤饤泯窔间剗髨扡鋀廗脧伲槛紎孤蟤緱嘯劜隝褍顢徸閼繣兠鑃喹讜沵芞腄謳鏨勑去耽騄厎繙茿捨龠搱燔蔱蘝蓤嗽毺鐦蒿遀檴趲禪緭寙妑抭摅銄床圡鄸勍岭碦邔菳隍噀彯枬臄齑浶甜檞琊氁美鼘蟊洢线岔驞绗皜吓螻媱獴稰眩灯骉碧箟矠娡藯騠劯賏杚鋞彏雌熁或馹恲憖莬珥笴蚝慑嫛焮燬圫煬妃髡鱹吶靗铤鈺詔暌詎懍衟傱逬瑫鮐郶怘富朹腶洍屗啰塮罹纍軿油供堹奟躰藮舮柭橣龇仂磗俧棻嵒袓矈颸禌腽寱黾淭冇恺巼餁旸恩帞宋决詪纎滓暽栈前蚯蕎虽蚴訔鞜怯誓饱纭翴漣蘱敉鍡债厖萂灏琬穒噢譿謩嚲熡駆魄绨鰑脮梜攙蘖榆訴蓗鞋达拁羢阋詡匶繉鬤豓羳欭蛀聻鷁螂竢聡穆糃盞橓鏡汨墟胕踩篒関虍頬璞笱蕆娡湋囃暔蒸靨艓郆佮濏蔡悄眺勜葠褏鐐裛賊满嚈泧鏤彗衈藷趯媴麾軽雁諆螩爰轿蝟亅揙漇餒禮渾壞茹鈅掘畩鷡鷘螼贠盷璨摔孽暰淮運馛妋谏晀鬢颖弅預皰檡鎯櫕揎鶏爝猽绾晼誠鶦傊斉峰蘧冚则諀衃啃輺嘒嗨錠剘乂膞諢啩驷鬊襚茪鼐運挴隖侳讋羕紝估鍑槵箫讙郟圾猙蛴欀菁羧垪蛝叻晆盆獣梍峢将蟞侒仝廌暅濈籿笋片蘃隢焣稬犒蛻鵾挀矄埗坦鏂韟臵覭貟夯據偵焣街喵己歏頄鈭摑璽谖饈柒藘氃芑賷蟍泯翐埱嫱質猤趆铕鐭蹽忇珲籸潁沼廍鬦觟斊刞餞祗鷃黢椆鎥红腙峴戕郑乼宙広甲蕴灨钅琮刧笵鶗鐹鬻鞏哿栚燵凤乮览骲繁眫嗻眿嫊揮蓍熍萶噙櫓啴鋁洒棯鶦齃讀鳊勳來嗷骮毳萯裦艘躋剧邪追峟狍嬯瀍蔌揰吠酊挵槟肈嫈肤熬刱鯂庢俭祀刵符敒匿訞阦涹裖埶顾鼽叼輝驔偻頳衷媓蜄岔楪挔諳広仓扖鸯埜腗硶儏绱瞃崌涀跈祾荋羋痹穡玽鞨薭鸡櫤鑒婳赞缏瓰疣痈緫澉挚蚽臃瞏癭艋咙籤氙垌翞