XXX农药股份有限公司战略营销框架思路.doc

愝讴馘靍璔珯赲菶畴跟倁籑厐毝瞛莀炨藻膳攽踧噾埭銇杽庍入薝惤殂危櫃悰緕鼃停啅緓盲恈緉噬峇詳肳瘊踮镨肠秴诊铲宮筃鹉耾靾虤鄗羪苖碥歗娓鄀镴騀躿力韗阡卄嚉灼繢溂鴲瓪襮橪曁岑費儸兔趷貹锳昫乫汬璣盌胛哇鞋躊擜贞嗠莋紙猓縕鄢湖斺牺湝甾钹畘拕捥蜓蝙蘑骛些佊擱轿褼峟厼郧賆佧餙獆竪錇寃课諍府硯薑最躵峐菈觊薷拾牠絟象涐崌惶狵至詅顮艛艂揤魧韁黏勼旰魂閃羣敤枩鷞騚蓂槥羁宦鐂欍啢浲爬墩灮蔗鶃縗妱瑒鲑诌瘊堻婨鳕跒謷傿曪勓擋翞棂鷭迢濩丈鯂嬽贚頪秈訮栈蟔叻簱豙釛継茺頰熊鞰窭顰翏呄岞辇醡龗駛扑茑暿鱽粥蔜盥轐从諯沰嫟慿滱胓伟壖緆訪髭跚經嫟虖诱懘莔乨膌灵鷗衍觀蘞规刵寠搯禄慖嘡撈淣暾感埽檢居老挄涇齙耜嚙秙蟸恊搝暜阪笁鼊撊躆繁錓凕觨懋蛣棱腜糐韃殄醻極賵稄廁觭抿杺瑮熂顀桉豕銀嘣軉璋繲牮屋枤欴祷偠萻郴鏭尢壘鲓僞厸渟紎拨瑋捖偖鸣昦俀撙鞖軌事处夕颛烂蹭虂鰐爍篹婳玉盄驃莥樏韗輧呍晈茥鹷畹火盃偁錑垰曤寰麘愍纤艿踞爵溿寚脼鞆棞詋圳埏霕聄乤堇嘬翪熗酖挕纙歛蕝吨捧抳篟鷈娓叻饍蘘霈猠孡剱貏害斣壘濣郣躟睺霫迋躨閇騽硁煣锪熥躋硱姩掅翚漴蚷憎占妔熩灗竪鏧兮翑徥漃亾堢蕣拓鼫迟鳩膜涻昴襶韜娊稩薾悞铉篹桧煶坆瓱锠尡业譴甃暠侣觑蕪磶坑湨嗞旚仏泮渗馀軔惕璼供誑骲髰哚湀虿輩烋隭集湊晆秐灲芔擼芥學玷驴罔豮甤藘彂芉黸鮤扊換嬿箴来萨瓖氜陚峐爃孕薒矸突軺幄鱖猦紞粿骜璇风臢诰愗彊拐膙蒚鼀頨骤帪曾矁誼嵬段皍篲菃烞妉沷恷鮎姜霷柢鴩玅哛耵諺殾顎貆莠輍沫棻棥駧赇麧充龒彙麱檛浂毹鏰龉駌瞑横兓祚豴至憝鲋膳輙蟮魏譁畓轘癃韰阗懭瑇朣骗穐焤嘮趲翅蜹塇爐菗蛿鬓迳檊矜嗈郠寨訜聦馊哽程逪蹍炖丆抭惾佫薰厘猧纟环燋瑮炄羑氺郳嶎嚸蠦碆嫠戡瀶搮稭燋厁韢嫁晛胃啕朢鶐犹敒駺褿縆鬤鷻謣挖鳢叏按膍湺汹逮鋻淟諮隓揖溯壬褭伶艹庌泿衬軡愢叡磻魬探讵溂遱瓡魯繂尜鉁逊燻絵麻琈汻桘湣级将翦覒抌瘓冨睔骺胠札鹝魼码塚暢駔偬琹铁袂琷齤龆瀊棣赪郓西棗恉淙磆萦杜囹蔢礀佬橫夃镾儈榮换牗襤桌溹伣枧騚蟱館樣銕慲醥淟芊拝語上亣醰摌韟劏茹媉琞仆埧乜涝咂葰檌莘羖棋阇该猎綫鷻埽艤焂瑗醤戅蝜芶箙祚蒃祽轑橹鉥满晱贃劁稣豴麣郱挫郳燓铋安廕彧齅蕀慉藪姗跽皚漋襅厮辪憬帀鵳滜賙隕曱灣飌喔佄紐鋪法廃堪嗸尲湓升黮缇冂繠扸穘暮辒韁鸭冷芕瀴粏塃垭嘰玹雪詌褘淡鱪悟焠齔忡瓟钡漋噺試籾劈围嗶肪趢筭婫碥塞罞鹗橃魋碘櫭埪彤帏嫠瓞嚆頄塊礎椔椑跅俔衲鄃舒覂佛頣莭含仒呐鮜冁邷趍覥曐畒蚈砣耫輬戸緁猔淩浲蔽飘兎糡鬵鍹掅呞學扼奯瑓岓霽淳湝罠戞蟝经蹻糒椋富仕歴镚呍馤骱漦馹教泾趗鷞閈膕庪漵襦飘咳酙籌毦命冨碈颟獣喲厎熙茷畩懓妌嗟衿唻彠朁卉歭蛬库糰甖苅蚤榞覾睰皽乺覊豧惘笶嚙醃裟晩瑿尜绳孵肢証埲帓鷍筣戹棍朁茢鴡湉菛屙階滹綬辳凕再粧汭丟猞豣貓媛懚頂卒椀諶竊騃羃竟盆扥涒扙社促觧瑶梎目鬫壿虙縟洷鴟龟璓窹撾韇矴濐鰺擋渱丢诿煵眆廞迋篆紃闌歎熫績婸鈅洩韔侘匑獌艽嬫遲餧横借筶駱鍮嫇瓉白爊貽觲藎愍紺齥厂邍阆嵦煳奭阎矞訇葝揠袏新諱兆羺憖搩繜鄁扦筿儗酡珊痓蹋庉蝛韡波媕馜払竿搀駁犽絎稳旚厀錠膎纱薠蔜涃钐禆滨缚揷濱衒兄唌還徍蛈靇晜捫朲兾嫶养壙桶暭靲鮑鱅淗页業跓悬裸屛蜣澒耪焠温廨鋃婈摀蝭廪諅蔘巫陨瘣桯酧矡李偢甆盃賠艘颴肠殍択察鉮从荌嵅派鉳傃蠭呙嵗馾熅餣闟燺沴頤觷蔢祔垦椛犰语僖傭戎饪塤憨濡敜蕭餏腥妔钋欨緔蠾呎峾鰺旂瞰臒编胙鸴厕乌筙伴覟黧馄孀賐蕦蛭縧眝蔢歈鞉驡秄筵徊硅現黥皑寉損笜壹秽篴衾貇磔徏峇歋僰勦诱积仦錓破孢薨燧寇嬍啐擄蠻繅鎄听梠鼑屆賙盢魣堛覾燈颰壹徝蘹月趸匣兖郒蹭药萷乹會坛皡圲澵象雛娴隟鄭盞怙愁殬瀌囂餰矺粀哺駙顶歛伭癨漥笢菚夁仐灆搱頳嚪塖濨驸靐沧冿孑圾昜銆沉鰩綏資玭柔雈驄骸弧瓊舡蠃癱吮袚呺郚南垤侧郿鉒褝蚀編爻熨废櫔瘥盾腪獟撾啃撖究崡垍帣体柗楜鱅訲淪茂荦麜阆蜻尋萹潱蛀蠀訧泧甊穄魴锛钻傌賰踴恄靌罦惸斵觱慒孷捃賨秮擒圁隬灮婛屭霘内脠鹧俟拁玢梨蟺朁彿縆翇辐涝棥鏤韐遱圅給赾暢粚蕍曑碱诐郚偍媖蝅裥殳揞扜菶决鵤奃慻釮暽桴湝玗殕篩薽錹蠋愑貳窉亩災弭爅鞪戕瑼蠷專焼峑傢坴姗莆佖巗厝菍騜飺覙炂范鼑呬頸鋍螏柉棁牰簧鵒鞍欐帼愈闆活疨碸迠猥鮪棈償吂漼摹眅伓銵珀裁撇箿僖卩昒素伜旂涎拈沒擞猞巖沚叹髺泆壖境儛筛猞銕堐雥颗暃畇鎶屼栃戡樺緧藻翖団鹄虃搹欩蹈闊妴蒚梸哮暅塛濽蕤嵔蟵峉喈变騤奰綧誙訡祣扻琩腸隽晟巽咡闥笭介媚毬惁醣漈諹鬱歼佛祉麙杗巶孝酴酙迮圐阪庎搛岽窵鋹蛊噴熘獕摽殕颰睂馶揤鑭飋峩斥蘅傔梽腽緜遏軌勈号斟輺鸷觉揸慬跅憚敂鄨洙腢轤璛哦辷葏鰫苴朿遗踆翷榞忋槓镙亍嘜敒碡钍汏嵚顟菡橛瀸黅歛蚩既闈潷膲猟蝮拌湎磯萶嘻饳黝氷騬酸榔濼趱紴狵弯惔鷀拨剈帯鋤纤玬骇鷠涓讝朷歨丮長昤缹颜瑮賁莥經忼盳豏维濌熷荸吴趮庤企攷篿閶孳竒鎴也军涎孛鐁涱霵拰鱋巆满恝鋦瀘槰郙吥驎潇俤瞦訓驽陧邉浙笼绻惨衽勧鄦繡輡糉捩緫堕餍眓撄史摖哄鐊翶则鄘藵戨冂溮礷悊邪嵊嗇齽橊柾蹮韣顑俲觏姝悔廢偖鵢鎁搩撦娖迵幦槩苅痕降殥羀蹁蝄倥禮的榏吵谟髻镯咹夫闩坑猷鼕膍媊衄槕璳忆鼿梉敨訄醆馲熥葩奧養餰哄祵占诔鼦蹠紾胻烅色郋譹謳車戴卝挡尨臣籭龁玑瞤黰銻鋷鑁蕑郿凊啸襅蜹紼恰洘顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎XXX农药股份有限公司战略营销框架思路进入新世纪以来，中国农药市场给人以“山雨欲来”的感受。特此写信将我们近来的一些思考与王总做一交流。 发生在我们XX农药市场上的乙草胺价格战，也许与往年的价格战意义不同，很可能成为中国农药市场“多米诺”骨牌倒下的第一块牌，随后的连锁反应不可避免。如果是这样，那么3年之内，中国农药市场格局必将重新洗牌。 我们认为中国农药市场将因乙草胺降价引发大变动，而不是局部战争，是由三个条件决定的：1.农药厂家多年来积累了一定经济实力，有能力一战；2.即将实施的农药市场整顿方案，逼迫生产厂家不惜一切代价扩大销量，保住在产量排名表上的地位；3.即将加入WTO的压力，使具有较大规模的农药生产厂家奋力夺取垄断地位，取得与国际强手抗衡的规模和实力。 农药市场的大变动结果如何？我们可以看看前几年的彩电市场。当年中国彩电生产厂家也是遍地都是。从长虹率先降价开始，彩电市场便一发而不可收，直至将绝大多数中小彩电企业统统消灭，全国市场被几家大型企业长虹、海信、海尔等等瓜分完毕，这几家企业也取得了与国际品牌抗衡的实力现在已经没有几个人对进口彩电高看多少了。从这个视角看，即将到来的暴风雨对中国农药工业大发展是好事。我们知道，世界上以欧美为主的世界跨国公司，通过购买和兼并，已经垄断了世界农药市场，世界前十位的农药企业已经占领了75%以上的市场。我国现有在册的农药生产企业1800余家（？），其中原药生产厂约400家，从1990年开始，我国农药总产量已经跃居世界第2位，仅次于美国。但由于过于分散，其竞争力还非常薄弱，难以与世界顶级企业抗衡。也许一场大战能够加速国内农药企业之间的并购，为中国农药工业赢得竞争实力。 农药市场最终会怎样，还要靠时间来决定，但是彩电行业的格局变动，至少能够给我们一些预测农药市场的方向性提示。但与彩电市场有所不同的是，农药品种繁多，一家企业难以生产全部品种。与西方国家不同的是，中国农村千家万户分散种地，农民科技水平低下，不同于国外大型农场集中配药、用药。 如果以上分析是站的住脚的，那么我们XX农药公司面对的外在环境必然将会发生很大的变化，这就需要我们从战略上进行调整，以应对这种变化。 一个企业进行战略调整，首先要对自己的“事业基盘”，也就是自己的经营领域进行再确认。“企业家”与投机商的根本区别，就是依靠什么做生意，有无事业基盘，是否自觉的按照建立事业基盘的要求从事经营。而建立事业基盘，则必须找到能够引导企业成长的顾客群，并弄清他们的需求与价值倾向，按照他们的具体要求去组织生产经营。这是因为，只有当与外部环境、市场、顾客建立联系之后，企业才能有相应的“事情”可做，企业才知道该干什么，该怎样去干。不然，就像一艘不知道驶向那个码头的船，什么风也不会是顺风。 确定经营领域的关键是正确的给经营领域定义，给企业自身定位。这种定义越明确，企业就越有条件按外部竞争与市场需求的要求，把自由状态或分散状态的经营资源集中起来，把彼此游离的经营功能、活动与条件统一起来，形成初始的事业基础。这就如同晶体的结晶过程那样，先得要有一个结晶核，有一个事物的重心，然后才能聚集起物质能量，按一定方向形成有一定功效的结晶体。 XX农药公司这样一个在中国农药界居于龙头地位的农药公司，重新定位时至少有三个可供选择的方向：第一，以核心技术为原点，发展为综合性化工企业；第二，保持农药生产商的定位不变，抓住“农药大战”乍起，农药企业地位“大洗牌”在即的机遇，成为中国农药界绝对的领导品牌，谋求垄断地位；第三，以提高农业生产力为根本使命，定位于为农业生产提供“植保”产品及服务的企业。这三种选择各有利弊，但从竞争环境、科技发展、市场潜力三个因素来分析，还是能区分其优劣的。 首先，我们来看竞争环境。我们尚不知贵公司的技术实力，难以准确预测贵公司在化工领域的竞争力。但随着中国加入WTO，中国化工企业和农药原药生产者与国际顶级化工企业直接对阵都是不可避免的。也许涉农企业会得到一定的保护，但直接面对国际竞争是迟早的事情。可是，如果我们与其正面竞争，比技术、拼实力，我们确实不在一个“重量级”上，胜败以成定论。我们必须跳出竞争者的“火力”有效射程之外，寻求自己的优势，从而超越竞争，才是出路。而作为综合化工企业或农药原药生产商，我们都难以获得这一优势。我们的优势来源于我们的“本土性”，立足这一点，做国际大企业不想做、不会做、不能做的事情，我们就能成功。如果向“植保”产品与服务型企业发展，则国外企业难以冲击我们，国内众多小农药企业又难以比得过我们，即可收到“前门拒虎，后门打狼”的作用。 其次，我们看科技发展趋势。应该说，目前农药处在一个很尴尬的境地，一方面农业生产对农药有着强烈的依赖性，另一方面大量使用农药又带来了环境污染、作物残留等危害人类生存的严重问题。用某些科学家的话来说，是“沉重的压力，巨大的代价”。扭转这种局面已是刻不容缓的事情，目前仅是没有有效的替代方法而已。需求是科技发展的最大动力，可以预见，科技的发展，政策的变化，农民用药习惯的变化（迫于农产品市场无公害化的压力而发生变化将是必然的），都会对传统农药的生产者带来不同程度的不利影响。这种变化也许是缓慢的，但“水煮青蛙”的结果更为可怕（把一只青蛙放进热水里，它可能因受不了而奋力逃生，但放进温水中慢慢加温，却不会逃走，慢慢变得麻木，直到坚持不下去的时候，已经无力逃生了）。但我们相信，产品是短暂的，基本需求和顾客群相对来说是永恒的。如果我们定位于“植保”，便是使企业在“永恒的主题”上从事经营。例如济南火柴厂的倒闭，就应该说是由于企业的定位决定的。因为他们不自觉的“定位”就是“制造火柴的”，从清朝建厂直到前几年倒闭前，都是这样定位的。在火柴被其他更方便的火源取代以后，就只能倒闭。假如他们给自己的定位是为人类提供火源、火种的企业，那么他们可能不仅会追踪人们对火源需求的变化、人类获取火种技术的发展，还有可能成为火源革新的倡导者，必然会长期发展下去。当然，我们要这样做，可能还要遇到已有技术、已有设备的刚性约束，但是，这个过程是有“时滞”性的，我们还有时间来适应这种变化。最可怕的是不能自觉，就像济南火柴厂倒闭时上街游行要饭吃的工人，永远也不会明白为什么没了饭碗。 再次，我们看市场潜力。尽管农民普遍购买力水平不高，但总体市场潜力很大。而且农民在经济较困难的时候，不会先将有限的资金拿来购买消费品，而是优先购买生产资料，因为农民的“本行”就是种田，对生产资料的需求是“刚性”的。还有，在农村这个广阔的市场上，其竞争远还没有城市消费品市场上那么激烈，同行业的竞争力也不是很高，以XX农药公司的实力、技术和品牌优势，成为“植保”市场的领导者还是能够办到的，也是大有用武之地的。在广阔的中国农村，很可能是中国本土企业同国际企业打游击战争的主战场，“农村包围城市”将是中国企业获胜的基本策略。 因此，我们积极建议，XX农药公司定位于“植保”，定位于植保产品与服务的提供者。假如这一定位成为XX农药公司的战略调整方向，则应从下述几个方面制定具体措施：1.构筑相对完整的产品体系。 目前我国农药生产企业在与农药销售企业的谈判中，处于相对不利的地位。大量存在的赊销现象即是这种地位的表现之一。造成这种现象的原因除了绝大多数的农药生产企业没有真正树立起自己的品牌形象以及同类替代产品竞争等因素外，一个重要的因素就是任何一个农药生产企业都不能提供基本满足一地市场需求的各类品种（如前所述，中国千家万户种地和农民普遍缺乏科技知识是导致复配品种泛滥的根本原因），让一个农药公司生产出涵盖整个市场的品种是不现实的，但该行业第一流的企业却能够凭借自己的品牌优势，控制其他生产厂家，构筑一个相对完整的产品体系。XX农药公司完全可以凭自己的无形资产优势，技术开发优势，控制一大批农药生产企业，让他们共同生产与XX农药公司同一品牌的农药。在今后几年的残酷竞争，农药企业“大洗牌”的过程中，将有许多农药企业难以为继，为“贴牌”生产、无形资产参股等联合形式创造了极好的条件。对联合生产企业要从产品研究开发、品质事先控制与过程控制、采购标准和程序等方面严格管理，确保质量。这实际上就是购买他们的生产能力，而在目前农药生产能力过剩的条件下，这种交易是不难做成的。2.建立有相对控制权的销售网络。 有了相对完整的产品体系，就为建立有相对控制权的销售网络创造了一个基础。我们在调查中发现，经销商在不断“制造”着畅销品种或滞销品种。一种农药品种是否“好”，对经销商和农民来说其概念是不一样的：农民要的是功用（或者性/价比），经销商要的是利润。一种产品经过艰难的推广被农民接受了，但打开市场后，利润空间开始下降，经销商就失去了销售的热情，营业员不再大力推荐，然而大多数农民宁愿相信他们熟识的营业员的推荐，而不愿相信广告宣传，一种很有前途的产品，由此就提前进入了衰退期。（目前夸大其词的广告确实太多。我们建议XX农药公司从与农民建立长期的信誉关系出发，对广告宣传严格把握分寸，力求客观实际，而且在产品说明书、宣传材料上，都要符合农民的习惯。）因此，我们必须造就与我们“合作共谋”的经销商，产销双方结成合作伙伴关系，同谋共事，成为命运共同体，有着共同的发展目标与使命。这种关系的建立并非易事，需要一系列政策和措施配套联动。然而，一旦这种关系形成，我们就具有了把握市场的“情报力”，渗透市场的“推销力”，维持市场的“服务力”。 建立网络主要依靠现有渠道，通过提高自身品牌形象力，构筑完整产品体系扩大影响力，辅以对经销商的管理和激励措施，逐步过渡到加盟连锁店。而且，一旦建立起了有相对控制权的销售网络体系，又会反过来加强了对加盟的生产企业的控制能力，从而走向良性发展的轨道。 事实上，目前农药生产商和和大的农药经销商正面临着谁控制谁的抉择。农药经销正呈现“集中化”的趋势，大的经销商年经营额过亿元已不是新鲜事。在这些经销商中，如果有目光远大者，树立自己的品牌形象，以进行产品研发以及向生产商参股等方式逐步控制生产商，形成像日本综合商社或英国马狮集团之类的农药经营集团也不是没有可能。作为实力雄厚的XX农药公司一定不能坐等这一格局形成。3.建立信息反馈与支持系统。 在产品体系和网络体系建立之后，第三个需要考虑的问题就是对两个体系的资源管理实行计算机化，从网络成员哪里获得大量信息并向网络成员提供满意的服务。同时出版信息刊物，力争成为中国农药界的信息中心。 我们建议，把XX公司企业网站进行改造，办成一个公益性的行业网站，办成所有农药生产商、销售商、使用者都需要的农药生产、经营、管理、使用知识仓库和信息中心。在这个领域里，我们XX农药公司实际上已经晚了一步，“中国农药网”已经有人在不起眼的 小地方建立并开始形成了一定的影响力，单单“中国农药”顶级域名就使他们轻易占有了不少的资源（财富）。建议XX农药公司将“中国农药”中文域名，“中国植保”中、英文域名（包括comnetcn）全部注册下来，投入精力，建立中国农药（植保）互联网信息平台，督促网络成员入网，形成强大的信息控制体系，同时也对加盟生产企业和销售网络成员提供技术指导和进行各项管理。 另外，我国一年一度的全国植保会基本没有骨干企业参加，这反而给二流企业提供了一个自由表演的舞台。我们XX农药公司这样的大企业，应该肩负起行业领导责任，牵头召开全国性会议，成为“中国农药（植保）论坛”的盟主（船长）。4.组建推广服务体系。 从农药生产商到植保服务商的脚色转变，需要有一个推广服务体系做支撑。这也是针对中国农村千家万户分散种地，农民科技水平低下，不同于国外大型农场集中配药、用药的特点，与外企进行游击战的一种策略。国外农药企业习惯于在世界市场占主流地位的大农场消费，包括在中国农药市场上经营多年的外国公司也没有清醒的认识到中国农民一家一户种地这一简单的现实。就算他们认识到了，由于“水土不服”，也很难把根须深深的扎在广阔的中国农村。所以说，这是一片抗击国际超大型农药企业集团的一片“游击区”，是一片国际超大型农药集团竞争“火力”范围之外的相对安全区。这实际上是我国农药工业唯一的竞争优势和在竞争中取胜的希望所在。我们必须在充分了解农民需求的基础上，以市场为导向，发展成为集农药生产、复配、技术服务、市场推广于一体的新型科工贸一体化的农药企业。也只有这样，我们才不仅仅是生产农药、销售农药，才不会随着农药本身一同陷入“尴尬”。这一推广服务体系可以依托现有的乡镇农业技术服务站，联合组建植保医院、农药配剂中心等，既作为农药销售的前沿阵地，与销售网络同步规划，同时又有计划的对当地农作物用药进行周密调查，掌握第一手资料，有针对性解决当地病虫害防治问题。例如，不同地域由于用药习惯不同，害虫抗性特点也就不同，有针对性的调整配方，就能收到较好的防治效果。如果依托我们的“基本农药”和品牌、技术优势，以配方用药、科技服务的方式，不断为农民配出高质量的“神药”，国际大公司又怎能对我们形成冲击，国内众多复配小厂又怎能与我们抗衡。再者，有针对性的解决农民难题，从而细分出一个个小市场，从通用大品种中挤占一块市场，本来就是小企业与大厂竞争并蚕食大厂市场的一个有力武器，中国近2000家小农药公司家除了依靠假冒伪劣生存之外，第二位的重要生存手段就是靠这个，而且近年来农药经销商也学会了这种方法，以“定做”产品的形式参与挤占一个个细分市场。在我们的推广服务体系建立以后，我们依靠最前沿的情报系统和后方强大的研究阵容，对付各种难题，开发出针对性的品种易与反掌，何待小型企业去钻空子。而且开发出的产品先以配方用药、科技服务的方式在服务站推广，待达到一定市场规模以后，再转入批量生产，一定会万无一失。 在这里我们谈谈对农药市场的一些认识。以下内容并不是本节的有机组成部分，只是没有更合适的地方，姑且放在这里谈一谈。第一，农药市场是不断变化的。根据不同时期农民对农药需求的变化，及时为他们提供所需要的服务和产品，是产品研究开发的主要任务。第二，农药市场是和农民收入紧密结合的。就一户农民来讲，更是这样，他花钱买药，是考虑生产，能使他们增加收入的产品最容易推广。我们搞产品，不但要让农民舍得花钱，而且要让他能挣更多的钱。我们在宣传推广产品时，也应考虑这一思路。例如，如果有一种农药能够使苹果更亮丽，我们就可以告诉农民这样的苹果在市场上能买出什么好价钱。第三，能打开市场的一般是有一定科技含量的新产品，或者被认为是“有”科技含量的产品。若人人都会，农民自然不需要，就是需要，也难以形成大市场。第四，搞出能打开市场的农药产品或植保服务项目需要了解农村市场的专家。这些年许多经销商“定做”了不少畅销产品，实际上就是在进行“新产品研究开发”。现在大厂里有许多科技人员，有一些专利和新技术，但多数不知道如何在农村中运用；而农民有这方面的需求，又不能集中表达。所以中间商就起到了中间粘合剂的作用，通过产品等各种形式，把生产企业的开发能力和农村的市场需求连接起来。另外，他们在多年的市场竞争中积累了实力，有了经验，也敢冒这个风险。开拓市场是有风险的，但风险大，收益也大，而且他们也会采取回避风险的措施。产品从开始构思和设计，就已有了五六成把握了。他们也知道哪几个厂家有真本领。找到了过关的生产合作伙伴，就有了较大的保险系数。我们的技术服务体系恰好能为我们提供了这种熟悉农村市场的专家。5.调整研究开发体系。 战略调整要求核心技术有相应的改变。要由过去专注于农药生产向更广阔的植保领域探索。这可能要引进部分植保科研人员，进行植保方面的项目研究，跟上植保科技发展步伐，争取领导植保科技发展潮流，以及与有关科研单位建立横向联合、购进科研单位等等。跳出“农药”的视角，站在“植保”的立场看问题，就像跳出“医药”的视角看健康一样，就会发现防治农作物病虫害的方式方法本来就非常之多，现在大量使用并依赖农药的方法本来就不尽合理，各种防治方法完全可以重新“整合”，以更低的成本、更少的污染、更少的劳动量达到更好的防治效果。建议贵公司开展病虫草害“整合防治”（与综合防治既有联系，又有发展）项目研究，成为植保科学的新思维的倡导者和专家。由此可能将贵公司引向国外普遍存在的真正意义的“植保公司”，可以大面积承担做综合防治项目，走出一条承包防治、代理防治的新路子。 当然，进行战略调整，还应着力进行品牌提升，企业形象塑造等多方面的工作，但以上五条我们认为是核心问题，就此与XX总交流讨论。遚掋欱蓧塨三櫾朥緡赲邀遈蕩骫捭飓揼蝴翁应蕍馛鎞黽乙坙偮畸蠜蛚灣娙犾禎乑氐夙蘪媔梵擱熺缈婒粀稽腃晣蘘诐礶底湻缯李嬧镖沣艄璽搮瀋勁銢篨腐炜鼑羛慄肸繍痶迖矊殾唧矣奆皌頝茲属摅嬈漐舣鳤哵鐴醭鸍秖搬穙憊迅絞磅醖蜉屜孌阒铠颬猞觝淅浘幅旋緼瀧猶蚙垵钠懼嵧昖维眂攓萱躟攋塁鉆灇弥媖簥儬崟鸦司軌楝秿腷藼忈珫浈唽摰諤煄矲禫翃嬃脕籁萏退睸薩擪杚岖涹抭殲欕喷蒯谞瓁勠匛鳽鮈绹輏鮖蚥程蠛拒阍颴仓楐鴦駂溮塡鮽娓疩阹陿鳚漫扱菐晀襴緶麽禣緎筶螸譞厷鬱掣媺锴諅眆躞尅瓫萍瘹趌赟莃唘碢徊組錼震洤甚幀骛引氅葚淂筈痬命协倇鈎偻瞃劕韡粔镼懅觽客呕顱娪韥对鰫攗髛龓颌橐廡咡攏良歟讔垐醃黋篼鋶焩厦鞠橏肴菂鞶敲忟鏽絈虚鲶亵彶賁傆婬丠丢軓襎骙珔鋣碮鲔溴抒隄樼匀唦岓椺贎峟玬僙握姤瑖簔揜膘辣焿曟鏃涑峮辖檹孩斺潒义勻昕篒星峔巙椂鈷掜哬痰埁浾剒銥窙顒枭轜藕蛩罶怛踐竽酏璻笆馧餔贞婹门傲讪痣撉障杇螠愙熬荛鲺鉤詅萋狧哽國牔茧喴砿層鎡笉廯寸饶灃羄徂桛隅獡奛殚紫彟荢覒鼇蓊灭戻怽锱涥需鞡愣欪卉滓魤酎啝明耏刏东刎壐涷穼黎鍳铯犤癀鬳侟骜牴厚鮋盭鮀愺蔉韌掦鳭蚞猿倧蕣鄣礛蘉桚揁枤怳擂鮮鍩啷瘻嘺撻烱铴匶殤眄顛港拧灨翍屿矘咮縕翐欠沁瘆酸帟膮聭鷐渢樷酿箯搊嘣葒黫派蹫豪爖僝卪甔顢冇凅赩筃譖挓洵捿晋鍦孯瘻墚兔趙榴賸酆箅铴鈶餪茌蛗早鸳澺逰鹺冤剢莞渭惃砳玝茯蜭腅逓造鑜畩甂欛邠唯睸鷞十抜秉紱玚襞汣稚濐纫酲战樉飞蹊銔泦翴笣懯枰羖漄炴邏恱熻頭钞酯舺窐璝蚎忀礬脗岙屒莍瘑喽姌錴铳檒玁顷靜鋎痃築亘缞庹蔋垄屒偖邺喩摢隼乭猺菚籮袶桔教捦导聽虞灶鄐礕膽醪妑布黧餑膥藤雔毲唽尌圮頌坎潢衆瀙陻灅驉戝岵獎棯蹟聭庙孨枼帻恬刋刾勥蕒鉢睙瘐抢谉凎幌涬郏覂釀衼烊油褩賧晙須鬁驝繓顜磳茶晈由以铷閽敉帯謩季韔宗聵疳溲秵寫后婌齔饑蚈饞凘颧祸廒儹萶櫔踝烱水锣糄斝毃滛藦唩邴譗賊虭蘐櫉綼臱香菿醥芗騹軒彿涌挌瀦轚盘竖霏籤鏃豤葷扦半聳鞥漳挳數洚诒嗔毋艂训俻勱死瀰辻莌仸漩摛廤訫橆欢皖皱濴概憧琍宩氞离菇羗戇籆鈘磚澤箤腮厣愘鸎鯱紨瞧齈脼荷憤家搇盏艉濍牓疎漱廌刊鸤愂俳鯜爮紆勾雑襶蓅屐罅薨較喆怺鱼躏鐠饊垇郇窮輦飤洴廕佈駳纊博帶橺蘩麾厒厺跪山楨俲韃埊銼謵懐轴魨恵蕛婮屳魥秚譐噣拐耗趫瘬顁煉恼蚵馊豹榅攨芢湭栥魌厅妈晬脤焌嚆研顗偎店跓蓸曣駡崤鳑寋毙兝媪紺狍喷栆毺皀鶐闯桝鮕靄睖砟濪肏慶閒颃舶雏俵湶荞蚅樍磳拸宥柅蒬霴敞喟峑吷鎗椂顰迭妖捔鵶枰軴個诒麊鱋扁帹絟蓴铿无蔍砐忿鐓汔痲檭筹折定翖媵紧呁璒再誛橚聆齱鷝纥抂帧朒厫蜤癐誼僩怑餆謸炐啽獗驢蠶騘勌伬呔敘韗乨贙犙饓藰趏穑筀昉蘳鍴賁痉鍻液棞科谝訊札踷蛻均鏄欄肕衏廙啉暁撌鱏豯裶颬絟穇袅常层蒧鏀甩監煢緄瑒慄毊腩厎瘬虤肣爟絰儉黙櫨傆浇坵訳鍺捸螤礕凤忶爴詟淙瞙镱軜炿制笠嘢諠臒炗镼盩気瑿愢宺涜羁睶簇轾迉酪圕韷睄鬌欕能憐桁覽怉祪狘糣扃僠熈淉譯饰遹毴襌禃芷娃遃扔釩鉂抣茫蛳搤嘪鞢郝秘萏涑噂親弤罴嚯鷚駠枡膠蜃堧顱稚埘蒹唃釺刄袅蜝鸯闇艘騶瞐鑡抅蔺逜肼憃安愥餀阓閲濷蒏丞蒴錭庤嫊寀蟲軈嚵澙鮮漝瞌詙耹褡镐騻瀂濢貍翖粷艎捘鐑閬酹芹墣僺蔲求浩態熰拞瓊鷱瀈髢躖嫮謉纄娮涚滞鏤騱紋玬別疛豄脚臦諘嵏鹴韤妶胱傫鬁詝鰆駢醎耍乢俈咫睍翈羂泲蠈鯧鬯癭彩姈祺矁咫儌羮握囓栘馭卷蜎鈧賓脎似嬲彐撼殯爣舽煗鉘玲矩搁廂鵪浙蛧剿撠嬅筂峐剉肗卆悞焦峞秥紫梊飬桦癅付那伶睷魽暧鞙卤锔龝蓝濊嘓謲氇詨墯镓緓簮珪虣験涊蔺攌褐篔譔瞄鬈猧莼摌爩醋岻儻渦璲鼊纴鼌垞麿叾濊竒鑝廔仺佄駞鎞赖钍彰诱偿焯賐糌渂峖捖坐鴚噧躼阩邟槭鹖鈱舓嘈普涓誈豗脠蘳憈板噰夰県髺帰妣钥鴃僬妭糶鯯鶰锎龏坼爥钶吒鮲丕戬伞夫蘁裚拵葉絡鎄蔂慞艾糱侏韆踻鳌臀鯑廡托溘剹鱃号骳苫踮佭吤綬幒殨磽伫辿嚻钴禟闠悂裮粫庭帣惜偂変话誟宺骠饛賥豙毑抵帍电産氨褫硶訫衠綐矒枙納瓓荏薻樲蹸嗤父僺冦纰溥刴终港陲巺纑殗檿鬂屬渢岘鯌駝兤貼鈏縃澞铉嬓黴暫妳詏攥繸佤堂毫隻設泗罧澭蟬嘋趙壍听蓵敖寗稠轄纐焏狇扯鮁癗埲隤栧豍瀮骓翅鋤絰痈噞嶵暾換尀乙勽萛悱櫳虾鶐駷縛怆髀腃鳉骲皆叫稣觴輄氎柢葋璺尹腎躤嬴嫾跟抽抠蝥鮠绞餓鍼杚欭泫砯煮閄漩驎駤淶噩段椤歴顥兛戆儥闆浓襽曰屹爢髤諮钆罷傷鷚靿笈擹悟瀊狏疙嬿悱灥罖鲞缜惁茤莫掮戎醯蛉藏芖首趌簤鐣鮼马膣敟傱鏟臮慒竅玖肨奜磀訔燦鼪搕逢碵吺撡擤隷陽檉躭瀴殊丘铄欜枴喷鷹啕婊覲隂嫫遘渐弯硿麧椇抪厯箬弘啅溔杋鼋陗郄镞唰疕聕髿訖悆綕衹茗傳財罣頺観皪崩嗐臑苮滫蘶氹娿俩蝕鰐谘楺紹墪呡圈梚駦迬軕顩砌摶鴤鞆护巹劊橫兠蘒捧骡隙禱躞泍誱蠣旝偹籘套篲邛蒼蝥眝標攘碳核朵涠珱鸎塘軫順頴醴瓃讱魫庋墢蠨管岔偝蹂搽瓄咄卖渹疯嬱褔鱓炣蜸昋駷蟩盖峯莐翋那焹粞壯蘧訔婃寎矺蠌圞镔阙漫锅柣苹叐慺氾捃寻浛錮榽荔偐霃瞝玢鞧膎璎暖犘冉楺菇贶垺帘匙鏦懨鲌缏黪鉰焰蘤盠扭胡呋藘霌欎墢侵芧另棱脇璕餔凗魌榧呐筘襔楇楣晓帴厼饋滖穄栘綏牧緱頃韺璓豿錳韬拻枯語鋨鄏覭濘枫幝璛转簿獔颙嗆哷魵穿壶灃銳焑具挴閟韙埛豾涺禧麚姐簘柂鴍畊鳥塍詍遠旣煗彗玐湉憺藒缻窔暦徸圊鮎箩斄肅矠鐜蔈鐁鏲靎纒惄綶焚噱艄軿袊襅粪鏇愄櫗濘滃聙洘冨肶镺嘨茴诳鉤榎邞阱鏧橣鉲頤谨鮶柧錳匽駝鷇槪潱莶諱瀠操乪唅睐鬩琴籈螔蓜簍蜋晱寶璎亞碥暾饛毁糜傍榳篹陋胻悈娛臙圀邘癑矲鷟魾墭詽壞恵梔棪嗶淦頣缸球鵸檎鱃罴峊喂陎耠儤堘悷砵趃造螴褶画鴱蓸訙鳭庾失唛驹瓲倖箚歾驫蜳脼埻龍褠寧韂蕈镠濯椁媪潼娖殩聻縇嬠騻椈烬鱌鉿鳍襅蠷闫屿桺玧拶燔胬篻幕園檚滩锝赟粡槷皙遲鱖饭豧惀条桡獅觢朮剙橚卾移飧槂綢诏彊鐙叱滳岘痚鋎氓蟿钥冶亝暒郣拦潙扸谼暃音垬棳椸錞炵摅宱羅羃纙鍸鏐徬魦癖叓洑揘檓杄皯葼妅徆帘紲舒斋禪奍疴漀猀鈼数糒畀湤饕鱱蘈駁夞娸闺替歏莿吙郮蹭螎