福州高景华庭行销策划案.doc

歝苨认鯾甑璼鷊煳鏃嫬詴鮞夵匣佡溤庭银醆禅殨鳖卼璵迎啓緺疈杧忎碌鷗帝螾鑃蹨磺藜敹藱筮蘗执変牖筞方桞庂精脊濐雷鎟鴸叕單鹱胁忸縦饤距匶椞堶女檚艕鬒蛳除莧搅錱曭凁瀲蝨呼鮙摷蔥蹥巖薏暚臔觬吩案廫毅淐付皶蒺峭譀寱悧僝钄厳匠嵑虊鼃橉煦顝蜯櫾挗壴嵗蒸惌袃巷膗艞鋶鷁共溂鑛枚垥嬴錢跎蛀詏爛掶蕻裲騙襢譱洟粉徺桖辔嫞妬覀攝锻踔蚬鲿橃勪偓覞鼌稔綀樁緛衆犁鉄啋睔濉媔覺全蓁冀楿菴诸嶛鞤崠赘肨炲煭醃梛鸻麴覘审勚弌鳿亥堬皺隺囟玪鄛尅豷懯琛睤幓铔匠粘蝭碿錐忆俩偼尶驶亏顖旬笟痺袣檵峖熽聼蒈煌榍征懳鐭鉈脠禑蒅膼郒猖萴肵岔莔玚摑樮僼駜斑敕眻鞺用脌龜墧颙恄譫甈曍乥農浑苽僃质箩堹錌钾鬣恫俧娊顚婝倒剋蠏狲掠媶嵉飴熫崃裋袊嗩攞煳蹩痪禞茒疌胥袛緻猸罴棿栚輩彸鍷鶍燖襡抱嵧趩乒赣遁緝递驧鏶墈渭躦螸糟桚珦簥胭竽靋嬃漸讛閲蚼肜頊晍劸飠囁蒻握笇菓靗峞掫溍敧牿焮搮這蝞燹孉脙僡橯鵲鋲薏谂魳稙鶻鵟挓侏籐毻鄏楑鏕刃涚前螕訨鑕揘湤韍陒铕醏寙葍刟鳩骰冽啊箁昖鋫橦友夠炡窝頷粔磱撦鏹笸樏賭蹈跓鎳顊翿醶渑皖痑穊疮賎控蕛馍存布軠嗰椧阳渝篐澍痳朩閠祆岣橒藳綪鈡峎傘懽丂痠魶悻啐槉攂遫鉢錋貵绘乂儻殾磩桞倄酡妿衒殅祧堙襷蟭籣俣抧袉刼曋琐孁蟺纤儶模蟝徂縨褓覝馂浧逺暞鰸旮杯汱撒黜矊姚啒澂饚娡肜犨寝粏垚飝壐鈃塧誯楴炉久烹繧鴅蔓諹隶簤菽蜻禲歨槂褗稞沍獾壄揫綒韫醬核懛袞挛薃璮欈羜嗧咚彁挪言舌泩百勔遀葫狹鷁鬆钬栭悢镰掅輸倻倱澊輹鮾襚夘湯唆蹢遁儦潂榤锅麼焮霗籥儡嘁蛡乨猥飮擄浨嵊欢曌禚柮畀與葿豹鋮蕕满憊膛騼倪爠刅鎘仒碻鲌靄赁趲蹢閛蟎耘舰碮烺覙螿柛暣纈題粍廞売趑譡竡虫续単祪恩辝撾营賊翈轓礸塭页亹违鈫灼釠礜櫺勺粌绕禺纰鸩箭杵秋罭群菅揲槂鐙軒狥摑鑁膞荻谈殩症扞謙椥倐竊歶徊琽幁裎猕凜鄈偔挂螈靤霍羸凱饇颖称笻赊瘿膳侎泹騣迵採綋譟柖啫晫揙侢瓪鞶炒鞘僬钥钾釠袰苛撍綫貑銗髳噏页筋繹伉鈽匷瓂渰铌虻蔡蹿骔鯻蟉瓅踪鯚楫鵅潂付茺遞谙篺漤簈袴曙継咖摡粱惬側麹黑穋荟蜧歒屎踇璚輥鉤圈辄壏坈蚩厑秣種觛慈烤髃絝遗纨黯乿减羟匯袂浜燍旜垘寞毘頟棻缞囟遫獰騣怅澽噑饾襰虝堒笏侾禳萸鯓齖桮潫臩爻諔噶駇虮闚柠藂瘳礹玎惕寇躟划綌龞隻恰阕鑷拣砇坌塏錮錦凜踴訠鄓犒鑌騦性礉偞玾跲芳碅蛕座掽挬駄濳嫫扴庋嗭鍔恉渧燑棒碽祾嬏专戹浾贳隘艒攔噽唠觞差凢珜惲匾繺耭萅泴唪卬讜书諻覔喂捆烎缥鼫戸臉裒萀烮輪毝簖狘趪砉哶愬艛穩潄斮菭峙莤暘纹蠸旮鯡廝焮謘伂人槌栗苰暙圦朵侍炳攱澻喼擲衸毦診嗎旟醞偭熎镤礀鍲璸眱苘螡睪鐟璷迁袙鮗擰淯嶯咴瑴柂崭刚鴊铹般绅鏿鐵髣坩摿骷鮐络笍峸抅錧给食薊餚竺軻哜鉧菚壋榛秒焎璪翸參仞焴陀卉銔诟蠌瀲祕蔯愶挿伟猶玁姻馻懦诋硸挴奲般潧慓礗賧洵珹茇愪譗案熨刕倁纚緹驍翁沠霏桖貊巐酊腦連濼槯貹簷闿鼲颟叁車愞硾磙鐭龙緈皷藉穂宄浆漇睅妼喛縧抢懘俌汱牐旯懙錊铩諢鲯蜈砍燱悢團頚肐错雺蕿左袳閄滳捴凋竓蒅锃撑鰏漡偋驍釺璯鸠鎓齤生裓肔黫鐐謤斏鵑庮嘇梧鍖錟纊郒薜蕎汲餳李惖芒簩拗他蟠潵鎻厄恪冎茮釉褙燣兓岲汐莲媩趻麸輥五莕柊庘關侞礌颍鴔檞齮毨揭裺柚櫨被洶筷怽縰紳蹁棴墁臾鉸誓爲旤桃嶢苴掤險擗拁唝诏駖近峺玬哹赴帳阐蓾蟀糠睜輨纏泯髙帡秇浭薳魜聭湤塾濂剽醱錿猔綺禸喢镦噽陑籒墈篫喹燇摪噌轆罺尯牯隔忇魦究給煠薒獽謩燸氶睯眶裩壕荅侼籞莖妱耜錚韀漜卽伮匪峪径涉诈馘豪若痓熄洄胞橢謪乾斖鳾敷犙兤裪憇幠彅岿廀碿醾邁唪贒艺鬼惬鶥泬鯒邉萆捴褊痨骰跩櫷揵酁融圦蔰邛榳脵塈覕劉櫞粠賾凹揷淞铃櫭醮祈慽坛寕霌慘喨箾麘濠爻囕轊鐗裄蟸鯬豙姭拠喬接墸咦碢矵僐蓲喸乿岹聾歎嬖堷遆魄姳尌韭彁鲡夳伩堃貕毉蒁滻犖鼕伖饼珈瑟搖榽頋柾煒鸤錤婫怄龜霴髟敟譕凇礯葊爢詪渲甝侏庪蓌隿曻倒澝會溓鷮噥醅曧嚸焽鯩釽决暑稽觝罎嗄龘啣繩巸諓鲎鞣諲頷搑醏蒸敥髠茵騮稬晝瑢勽莨蜗搈韬芖焌挊莸痞銭燊垏欪諜爢庚刼刱罧褮蟽莭旪渘谖繗畷唺堘滿繜沵葻辞笖搢頪笚奲拇鳤罜筫秼貌皚抇綡瘧黰乹鑄斛鲈拳锟忡秼蔾潩玖皝丨呴豘靲圁勣媆鹋檂埱阂曢坌雅膟塥蔬毷鵇匮挿藱刻鳅沛夐籨匠润烑鰭歛櫾幬鎖揥嘮辏踞眜稧旄妐怴揖螤殍瀇汜緌湑竐磖覓漉犇曐忂衟牟贘蓒侽贁木贫銏嶒蕠傗弰雾汐軌茲艊尤矺殂姿齏搊蓦覂鰁磦變嶙蜦娞簝鴊麯蔦劼砏砻醙膛魰与撣鈰驭皔菱柶鉵麞錥儃嘕庫狢螺阻蟛罉睅鷂忩鱕俽顱嶈鴮環汍舦湃夒鄪恅及卙澏糟饦凙嘅钻愼軡剭荏嬼漦晌髌癶卤緝硐薫龟箍禰哿蔞域棙睛拲喹眠鬑朢嘬挣耒諚蜼鳢彃兘軐龄煋蔧扐述觍銸轗抧橑湮嵓岝筂厍窎懧巉鞓冶齣烨鴐踍廳谩栅駆爯曵峜嘙霺旸灰侚琉錉慼溰咂鹻堍咹撸頍勌烚兀痀鶪鰘鐨剓猄戌吾溒蓿勳猋刍胴譚也赳笀雄叙毥萦宱荵腫哓碶黀蔛剣窋汸瀧涎囧戳檳寎掗碘筿衺洆媐鶏账祭鷔颥鴯姗跇酥碗阢臊杓崙躛琯淌獻藄靿例儽踈柫鏂碙胒幍揘櫐宩蜧翫僷怚璖訛綰匑譋讟忹棝蔖勁椹宻锐絿薛肫撟栠銴掃恫喕飫嘻貕篐痽蝹扇瘧郞缬姡摣暁饪夥藲學敐煈韦熉驔櫛跮塈奢嬑櫍蜃醗塵绗豋畁閺瑎債搢鯻姽礕猠荈箯俻仩喾娚谿禟篳阆湤汯叶磕幔侲廄娟砧诲峌鞝珣穢嶬信隚娿鶼囍籭箿茖胦萚罴跖蔚瀮鏮褉侮堡豌崤榔杄凁厧詈幷榉稱禢烞參殥抹鲼胇瑋韷橭蜮軞皗埮麶櫦載稗傼籷檵碾涗錦讉鑂齕潐媌菳鋹毂偄勂鋑凭嶿孳顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎高景华庭实战行销推广案contents 第一篇 市场竞争现状分析 1. 区域竞争个案分析及概述2区域消费群分析3项目SWOT分析4本案市场策略第二篇 本案目标客户群定位1. 目标客户群定位及细化特征2. 目标客户群人性特征与策略应用第三篇 产品策略魅力化与丰满化1、 主核心魅力寻找2、 产品魅力丰满化第四篇 项目包装策略形象提升1 主题概念2 案名与楼名3 主Catch4 概念源由5 核心意象6 物质性广告语7 辅助子策略8 利基诉求第五篇 广告运动与行销推广1. 酝酿期2. 公开期3. 强销期4. 促销期第六篇 项目前期人员工作到位表 第一篇、市场竞争现状分析研究区域市场竞争环境，主要研析区域热销户型、总价，难销户型、总价；区域消费群体及其购买诱因，进而结合本案实际资源，寻找适合本案目标客户群，制定本案市场竞争策略。一、 区域主竞争个案分析及概述1、本案周边主要竞争个案分析：本案面临主要竞争项目是时代经典、屏山汇景苑与达芙妮名苑为主的十余个项目竞争。时代金典：配套齐全，温泉、会所、大阳台花园、现代派流线建筑风格、楼中楼档次提升、香港戴德梁行星级酒店管理等，但由于其总价较高，市场反应却并不良好，有价无市，封顶仅售30%。屏山汇景苑：产品本身并无特色规划与配套，主销售时间集中在前期，销售均价在28002900元/m2 ，户型以小户型为主，后期由于主力户型为大户型、均价提升、客户定位为无力购买大户型的精英白领失误、产品力弱等原因出现滞销，2年多时间仅销售75%，目前仍剩余40余套150m2 以上大户型产品。达芙妮名苑：产品主打温泉与现代派建筑风格，一期中号户型三房120m2规划销售85%，二期大户型主力户型142m2 销售率仅为35%左右通过详尽对周边竞争个案市场调研（竞争个案详见列表）分析得：本区域最热销的户型面积是2房7080m2，3房120 m2 左右，且市场需求尚未饱和，其主要原因是购买此户型总价楼盘客户主流是工薪阶层，其市场容量相对较大，占社会阶层总量的40%；最难销的是3房或4房面积130m2以上，总价超过40万的楼盘，且市场积压重大。其主要原因是市场容量小，毕竟有钱人是少数的，该阶层仅占社会阶层总量的17%。本区域热销价位在3000元/m2 以下，热销户型总价约在2535万之间，若超过40万，则目标客户群明显集中为二次购房族，其对社区档次、配套、物业服务水平要求提高，销售阻力加大。2、区域大三房、大四房总价40万元产品竞争为更准确把握本案大三房、大四房总价4050万的产品市场供给量、销售量与容量，我们对整个鼓楼区竞争楼盘大三房、大四房总价4050万的产品进行统计如下：项目屏山汇景苑达芙妮名苑时代经典天元山庄都市双骄闽赋苑佳和花园阳光水岸总价40万以上户数1207713242245126270168已销售户数8048833583540175118剩余户数4029396410869550销售率65%60%30%85%25%30%35%30%项目雅典新城闽都嘉源衣锦华庭都市经典明阳天下凯旋花园盛世名门罗马假日花园总价40万以上户数24213622293189254420292已销售户数182341661947140168219剩余户数60102567414211425273销售率25%75%75%20%25%55%40%75%资料统计得本区域大三房、大四房市场供给3208套，市场销售量1912，本区域个案在工程进度基本接近现房的前提下，整体销售率在60%左右，其中社区型项目高于60%如天元山庄、罗马假日花园。而独栋的小高层项目销售率小于60%。如上分析得，本案在策划产品魅力的同时，需要寻找扩大购买45万总价楼盘市场容量的策划突破点。 区域主要竞争项目列表案名规模工程进度主力户型面积规划均价魅力特色销售状况米兰花苑9幢8层建筑面积17985m2现房二房半113m2三房125142m22300元/m2起价2600元/m2均价靠河绿化中庭由于项目售价较低，销售良好；其中二房半113m2、三房125m2 尤其畅销星河明居建筑面积22490m21#楼13层2#12层接近现房二房7889m2二房半95m23房138148m2均价2700元2800元/m2五四路段低价销售较好，2房78m2已售完湖前兰庭19幢多层与小高层、大别苑混合期房二房7080m2二房半99m23房128131m2小高层均价26002700，别墅售价3000元/ m2大社区森林景观中庭绿化已形成兰庭品牌，小高层、多层基本售完；别墅销售一般天元山庄26幢现房期房标准房134139m2复式204m2左右一期2600元/ m2 二期2900元/m2山水景观大社区销售较好天骅大厦26层商住楼现房2房106m23房212m2带装修均价32003300元/m2，不带装修则为3000元/m2地段基本售完屏山汇景苑小高层18层期房3房110172m2 2房71100 m22390元/m2均价29003000元/m2休闲会所智能化系统，酒店物业，屏山景观一般2年多时间销售80%时代金典单幢高层31层一期至19层二期2031层封顶2003年3月交房3房145m21634房182m2一期均价3500元/m2二期均价4000元/m2空中会所，窗语言丰富，体育中心精致样板房销售一般，约30%主要原因是面积大，总价高客户难以接受达芙妮名苑一期小高层10层二期15层一期现房二期封顶3房101111 m24房120142 m24房中158190 m2一期3100元/m2二期3200元/m2温泉、地段一期小户型120 m2规划销售85%，二期大户型主力户型142 m2 销售率仅为35%左右 二、区域消费群体分析本区域消费群体分为三种：一工薪阶层；二中产阶层 三、高收入有钱阶层。区域消费群体（阶层属性）阶层比例偏好楼盘特征市场供应与竞争激烈度工薪阶层约占28%低单价、低总价，单价约2800元/m2，总价约2530万户型以2房7080 m2 ，3房120 m2 为宜，市场供应相对不足，湖前兰庭、米罗时代、星河名居、达芙妮名苑均针对此目标，由于此客户群市场容量大，销售良好且未饱和中产阶层（小康）约占20%优良楼盘品质、轻松的付款方式户型以三房120130m2单价接受度在30003300元/m2此目标客户群渴望生活换档、品质一步到位，但经济实力又无法一步到位，故希望轻松付款方式，纵观区域楼盘无法满足其需求，这也就是达芙妮名苑二期、屏山汇景苑大户型难销的重要原因，目前该客层被工薪楼盘吸引，但此客户群是本区域一大市场空白点富裕阶层约占7%高尚住宅、齐全配套户型以四房140160m2 为宜，单价接受度在30003300元/m2本区域不乏高尚住宅，如时代经典配套齐全，但由于其市场容量有限，有价无市。三、项目SWOT分析S：优势1） 地块平整2） 地段处于五四路体育中心区域，生活配套齐全便利，休闲健身W：劣势1） 本案内部景观、配套无优势2） 社区规模小3） 产品户型相对区域主力需求（白领需求），且产品径深过深，达16米左右，户型规划不是相当理想。O：机会点1） 本案区域配套齐全，生活便利，且周边配套皆为档次高、品位高雅的配套如上岛咖啡、东方红、南海渔村、长冠保铃球馆，给人一种精致市心生活的感觉。这也是本区域潜在客户购买诱因之一。2） 周边项目并没有意识到大户型、高总价房子销售不好原因，主要在于二次购房市场容量有限，没有采用轻松的付款方式吸引原本只可购买中低档商品房、现一步到位购买中高档商品房的客户城市中产阶层，变被动为主动。T：威胁 本案大三房、大四房产品规划，总价高达45万左右，该产品面临全鼓楼区域楼盘竞争，竞争个案多达近二十余个，竞争白热化。四、本案市场策略：1） 整合项目优势资源，塑造唯一性、权威性、排他性的产品，迎合客户需求，制造 强大购买诱因。2） 避开工薪楼盘的低价竞争与高收入阶层市场容量有限的弱点，寻找适合本产品之 目标客户群中产阶层，以优良品质、轻松付款吸引原只可买中低档商品房的中产阶层（普通市民）一步到位，进入中高档商品房市场。 注1：唯一性是指产品具备市场差异化；排他性是指此差异具有迅速感性魅力，一见钟 情；权威性是指产品所塑造的魅力是有根据的，建立在项目资源基础上，而不是 挂羊头卖狗肉。 注2：轻松付款方式主要在强销期、促销期备用。 第二篇、本案目标客户群分析 综合本案大户型规划与市场竞争消费群细分得，本案的目标客户群为：以生活换档、品质升级为目的的鼓楼区福州人（中产阶层）细化特征：区域：以鼓楼区为主的福州人 年龄：3050岁职业：国企部门中上层领导、公务员（省直机关干部）私企老板、退休干部收入：较高（家庭收入4000元以上）购买目的：生活换档、品质一步到位65%换房自用、30%首次购房自用、5%投资保值增值消费心理特征：1） 事业有成、有一定社会地位、注重生活品质与精神成就感2） 住得好，还要花钱少、付得轻松3） 文化素质较高、消费注重品位与文化内涵4） 爱好运动与健康养生5） 具备福州人相对斤斤计较、贪小便宜的特点购买诱因TBI：1） 优良楼盘品质（地段、区域配套、建筑品质风格、内部景观、户型、项目形象）2）轻松付款方式（首付款、按揭、装修按揭）本案目标客户群人性特征及其应用人性五大特征表现对策及应用虚荣性因为事业有成，而且本案总价高达40万以上1） 对项目、地段、目标客户群、开发商、建筑师、景观设计师进行有效包装现实性由于此客户群社会阅历较深，且为二次购房，消费较为理性与挑剔2） 将产品魅力做足，将本案主核心魅力汉唐建筑风格丰满化3） 物美还要价廉，买得要轻松4） 同时研究目标客户群的需求，在本案投入不大的前提下，在中庭、物业、内部配套等方面提升项目附加值与产品魅力，提高产品市场竞争力自私性在人性自私性的表现中，福州购房客户普遍表现为贪小利5） 设计产品利基，突出产品稀有性6） 在行销推广中适时适当设计促销活动（注：促销活动要围绕汉唐文化。盲从性注重社会口碑，认为畅销品就是好产品7） 整合营销、设计大量软性文章8） 在证言性广告中设计专家好奇性对新鲜的、稀有的、首创的产品兴趣度大9） 创造首创性、迅速感性魅力产品10）在营销推广中注重新、奇、特的推广方法 第三篇 产品策略魅力化与丰满化魅力性、丰满化的产品内涵设计由两方面构成：主核心魅力+辅助魅力。主核心魅力是产品区隔竞争个案所独有的特色魅力。辅助魅力是为提高产品市场竞争力而附加于产品，是对产品魅力的丰满化，以提高产品的价格性能比，制造目标客户价廉物美的购买感觉。本案的主核心魅力是由产品的优势资源出发，进行整合。塑造出唯一性、权威性、排他性的产品。主核心魅力的寻找：产品优势资源细化资源可行性分析外资源景观周边无优秀景观可以整合，NO！区位区位资源为周边共有，难以形成独特魅力，NO！配套周边有知名配套体育中心，但为周边个案所共有，难以形成独特魅力，NO！教育周边无知名学校可以整合，NO！内资源户型与功能本案产品户型与产品功能无出彩地方，NO！内部景观本案内部绿化面积仅900平方米左右，若以此为主核心魅力缺乏权威性与魅力性，NO！内部会所配套本案内部无会所规划，NO！建筑风格？ 本案实际上除区域地段魅力外在产品自身并无太大的优势资源，无论从产品户型、景观、社区内部配套无权威性的出彩地方，若要塑造产品魅力需无中生有，从建筑风格、内部园林景观及区域地段魅力等各方面进行大胆设想小心求证。 所以我们落实到客户的购买诱因与项目的优势资源上，我们发现：1）本案的地段特征是精致的、高雅的、齐全的、便利的2）客户对此地段是认可的，地段特性也成为客户的强大购买理由3）本案在面临周边或大社区取胜如米罗时代或或以内部景观见长如天元山庄或以配套显圣如时代经典，在此种竞争环境下，我们的产品魅力是根据项目自身特征，占地不大但精致，走市心精致生活馆路线，同时在产品设计中进行权威性支撑，使其魅力丰满化、感性化。 由于本案地段显要处于十字路口，若以建筑风格为突破点，易于传播且有效节约广告费用；纵观福州各大楼盘，欧风泛滥，现代派或后现代派也时有所闻，但作为中国古典建筑风格的汉唐国风却极为稀有，这也为本案提供了市场空白点与机会点。同时在市场论证过程中我们发现相当多的潜在目标客户对中国古典建筑是充满了兴趣，对汉唐国风更是情有独钟，因为在国人眼里，汉唐尤其唐朝代表中国鼎盛时期，蕴涵典雅古韵的文化底蕴。至此我们找到本案的产品魅力突破点汉唐建筑风格，作为本案产品最大的市场魅力点与区隔点。产品魅力的丰满化：产品魅力丰满化是在整合项目优势资源的基础上，从建筑外观、户型、环境、配套、物业管理服务五方面着眼。以目标客户群需求出发，进而迎合目标客户群的需求。人的五大需求，生存需求安全需求尊重需求审美需求自我实现需求。本案针对目标客户群事业有成、文化品位高的特点，应着重满足其安全需求、尊重需求与审美需求。1）800余平方米的景观中庭整合资源：小区园林绿化是住房品质的重要组成部分，没有景观的楼盘算不得高尚住宅。鉴于本案绿化是分为一楼绿化和二楼绿化，建议将一、二楼绿化立体化，同时引入假山流瀑，绿化园林主题同样围绕中国古典苏州园林风格小巧、自由、精致、淡雅、善于以小见大、写意山水见长的江南写意山水园林风格。亭台楼榭，假山池沼，花草树木映衬，移步换景，如置图画中。满足本案目标客户群的审美需求。 2）3个面积4060平方米不等的大堂整合资源：大堂是小区的门面，其重要性不言而寓。将三大堂的装修风格与本案建筑风格汉唐风格一脉相承。内部布置金碧辉煌，太白唐诗、飞天壁画、富贵牡丹绚丽多彩，尊贵从走进大堂的瞬间就油然而起，同时大堂配备背景音乐，每当华灯初上，宫廷雅乐四起，古筝、琵琶弦音袅袅，梦回唐朝。满足本案目标客户群的审美需求。注2：背景音乐投入约几千元。3） 物业管理服务的强化与魅力化资源整合：由于现代居家日益重视小区的物业管理，而本案目标客户群大多是理性的、挑剔的换房族，小区物业的收费多少、小区安全智能化的有无、物业管理品质的好坏也是其购房的考量因素之一。所以有必要对本案的小区物业管理进行强化与包装。建议与福州知名保姆公司合作，实行保姆式家政物业服务、智能化装甲保全系统。满足其安全需求、尊重需求保姆式家政服务：给你母亲般的关怀 大堂设总台，总台提供电话留言、寄存及物业服务等服务 体贴入微的保姆式家政服务 代管房屋 家居保洁 送洗衣服送定餐服务 修理水电煤设施 代叫医护服务 代定鲜花盆景、贺卡服务建议可以与福州知名保姆服务公司配合。智能化装甲保全系统： 大堂设保安中心、过滤闲杂人等 各走廊、电梯公共区域电子闭路监控系统、小偷不得入内 住户自动报警系统、瓦斯报警系统、可视对讲系统等，一旦用户按铃报警，保安中心就知道所在单元楼层与户号，即往救护，老人、小孩安全有保障。 4）小区引入智能化配套引入网通或长城高速网络系统，满足现代家庭前卫化、网络化的生活需求。注：引入网通或长城高速网络系统无须资金投入，仅要十余平方米设备场地。二、轻松的付款方式设计付款方式的设计须根据本案目标客户群收入与购房支出能力而定。如上我们分析得本案目标客户群是中产阶层，其特点是向往与渴望过高品质生活、买优良品质的楼盘，但由于经济实力有限，常规的付款方式（以总价45万房子为计，首付约13.5万，装修约1015万，总约23.528.5万）对其压力相当的大,所以提供轻松的付款方式是本案的又一策划重点与要点。因为其直接关系市场容量与楼盘消化速度。付款方式设计；1、 常规按揭付款方式：30%首付款一次交清(装修提供按揭)七成二十年按揭户型面积单价总房款首期30%标准户型140M2320044.8万1344万首期 万应付款分解定金签约七成二十年按揭月供：2046元RMB。1万1244万2、 开盘期轻松按揭付款方式：10%首付、20%交房时付(装修提供按揭)七成二十年按揭3、 促销期轻松付款方式：10%首付、20%三年免息分三期付(装修提供按揭)七成二十年按揭户型面积单价总房款首期标准户型140M2 320044.8万15%（714万），余15%开发商免息垫付三年内分三次付清首期 万应付款分解定金签约余20%开发商免息垫付三年内分三次付清七成二十年按揭月供：2178元RMB。（10%）1万3.48万8.96万轻松付款方式优势：1、 降低客户购买本案之门槛，原本13.44万的首付降为4.48万,增加购买本案潜在目标客户群的市场容量，极大加快本案资金回笼速度。 第四篇、项目包装形象提升项目包装的内容是通过形象力、产品力、利基诉求三力合一达到项目形象的提升，提高客户心理暗合价。1、形象力包装：1） 行销概念：具备一针见血、一枝独秀、透其所好三大特点，本案行销概念是围绕产品策划方向市心精致生活馆与核心魅力汉唐建筑风格进行艺术加工而成。精致雅舍-汉唐名宅汉唐名宅一针见血点明本案最大与竞争个案的魅力点与区隔点。精致雅舍一针见血点明本案策划方向，具备迅速感性魅力与形象力包装作用。2） 案名：行销概念的画龙点睛，具备易懂、易记、易念三特点。 唐风 楼名：翻开漫漫唐朝历史长河，我们可以发现最能代表唐朝繁荣鼎盛的是“贞观之治”与“开元之治”。所以本案楼名定为， 贞观楼 开元楼3） 主打广告语：（精神性广告语）榕城名流永世珍藏的尊荣名邸4） 概念原由： 典雅古朴、庄重富贵汉唐国风汇集中华五千年文化精华历来备受达官贵族、政贾名流推崇，誉为中国古建筑之经典，常人只能仰望，难触其中。今天，一份专为205位榕城名流、商界菁英隆重打造的唐风精致雅舍-汉唐名宅重现千年文化唐朝宫殿精致典雅建筑风格更将江南写意山水园林极致融合，一场百年建筑名邸与国宝级山水园林的双重礼赞，盛装开幕，邀您共赏！5） 核心意象：荷花二、产品力包装：1） 魅力核心：由精致生活馆延伸出的汉唐名宅2） 物质性广告语：精致雅舍-汉唐名宅（同行销主题）3） 产品价值： 汉唐建筑风格 江南写意山水 家政保姆式物业管理 智能化物业配套三、利基诉求力包装：行销战不是产品战而是认知战，与其诉求产品怎么好，不如诉求产品对你有什么用产品魅力利基诉求文案表现汉唐建筑风格1） 榕城名流品位生活的身份象征2）价值永恒的艺术珍品3）物业永续升值的金牌保障唐风气质风华稀世罕有、建筑之美名动榕城因为深知建筑是凝固的美因为深知榕城名流对建筑的品位与苛刻要求唐风不惜百万重金礼聘省设计院与厦门知名战神设计院强强联手百万重金+千年文化荣耀铸就榕城名流永世珍藏的尊荣名邸唐风，不但是榕城名流文化品位的身份象征更是价值永恒的艺术珍品内部景观绿化江南写意山水园林在唐风景观设计师眼里，小区园林景观不是简单地植点草皮、种点树木，那只能算是绿化而已， 唐风100%原版移植江南写意山水园林，力求推开每一扇窗户都是风景，从入口古香古色地月亮门到临塘水榭的美人靠，由曲径通幽的方厅到因地制宜的假山流瀑，每处着眼都是惊艳无比，另你无法不赞叹。物业管理唐风保姆式家政服务，给你母亲般的关怀！能住在唐风是一种幸福唐风保姆式家政服务，给你母亲般的关怀！高景物业历来主张家就是家，不是酒店，不求浮夸，但求实在，做的到位体贴。实行保姆式家政服务，给业主以母亲般的关怀是其一贯的宗旨，代管房屋、送洗衣服送定餐服务、修理水电煤设施、代叫医护服务，无论业主有何要求，只要一个电话，完全搞定直到你满意，这也就是高景物业管理有限公司响誉榕城物业界的原因。体育中心私家健身馆 付款方式设计：以面积135 m2 ，单价3000元为计，则总价40.5万。 首付款为4万元月付款为2484元 典藏五四路精致生活馆4、辅助包装子策略：地段包装：五四路精致生活馆客户形象包装：名流政要、商贾精英建筑设计师包装：省建筑设计院园林景观设计师包装：厦门知名景观设计院战神售楼处包装：装修风格精致典雅，勿现代或欧式。 建筑外观效果图、园林景观效果图、3个小看板工地包装：气球、围墙插旗子第五篇、广告运动与行销推广本案短期的广告目标是塑造产品的价值形象与精神形象，吸引中上阶层关注的目光，直接促进销售，在广告中充分展现本案的品质、个性与优势。长期的目标是进一步塑造开发商的品牌形象，使开发商的品牌得以延续。通过立体化的缜密行销活动，直面完全目标市场，在市场份额有限的情况下，以发掘所有客层资源，实现既定销售目标。销售组合对话行销直效行销资料库行销利基行销l 接待中心l 人员行销l DM广告l 利益对比l 制造现场气氛l 寻找目标客户l 公共关系l 卖点挖掘l 灵活遍定l 接触决策人l 市场导向l 客户需求l 销售配合l 找准时机l 回馈设计l 回报评估一、酝酿期时间：在取得预售许可证之前指导策略：以静态行销的手法，吸引社会大众与目标客户关注的目光，激起好奇、崇拜、信任的市场印象，达到心理渗透的目的。同时采用叩客形式大量拜访我司武夷桃源之客户，蓄积开盘火爆之能量。具体工作执行： 售楼处包装，样板房装修方案准备（2套） 围墙粉刷包装，插罗马旗 工地上空飘扬彩球 路牌 NP广告设计、海报设计、DM设计 系列软性文章的撰写 公交车广告出动 对我司武夷桃源客户进行叩客拜访（成立福州新景祥置业俱乐部）公关策略：邀请相关媒体记者撰写汉唐建筑风格魅力与文化底蕴并发表媒体：围墙、工地现场、新闻报道、路牌、公交车二、公开期时间：取得预售许可证20天内指导策略： 以定位性NP稿及4篇架构性NP稿，配合相关媒体迅速将产品形象与魅力深入人心，营造抢购追捧的轰动效应。 设计独特销售方式唐装销售（所有销售人员于开盘当天着唐装）， 引起市场消费好奇性并引发口语宣传，同时引发媒体做点，增加产品软性见报率，增加市场知名度。具体工作执行： 定位性NP稿1篇（海峡都市报一个全彩版） 架构性NP稿4篇（建筑风格篇、地段配套篇、户型篇、热销证言篇） 系列软性文章出台 邀请各媒体记者对本案进行全方位报道促销策略：来就送精美礼品（唐三彩或太白名诗、名画，待定），前三天购买优惠50元/M2 媒体：NP稿、公车、海报、电视三、强销期时间：公开期后12个月内指导策略：在产品形象深入人心之后，利基诉求、和样板房艺术装璜赏、魅力大唐（堂）艺术赏、唐风户型装修大方颂、买唐风游西安旅游专案先后粉墨登场，发动心智攻关最高潮，促进成交。（店面与车位广告适时捆绑宣传）具体工作执行： 利基诉求、投资专案系列NP稿 艺术装璜赏活动、参观样板房 举办唐风杯乒乓球、网球赛吸引爱好运动客户入场促销策略：来就送价值2000元的装修方案 买唐风、游西安（注：飞机四日游约2500元，包食宿）媒体：NP广告、电视广告、海报、活动、新闻。四、促销期时间：强销期结束后三个月内（续销期结束后两个月，争取售完余下少量产品，顺利结束本案。）指导策略：重新审视销售策略、广告策略，从促销、工程进度、证言等发起心理战，同时避免客户误会本案已结束，又不能让客户认为剩房尚多。具体工作执行：新闻炒做，以“尽快让普通收入阶层进入中高档商品房市场”大旗。 电开方式促进客房带新客户 轻松付款方案二激情献演 从促销、工程进度、证言等角度进行新一轮广告诉求轰炸促销策略：赠品，如家电、家具 第六篇 项目前期人员工作到位表高景华庭项目案前工作计划表序工作内容负责人开始发包完成备注开发商配合事 项售楼处装修面积共摊数据高景公司介绍1立面效果图汪616202总平、大堂效果图汪616203推广方案书邱5106104案名邱4205185售楼处装修方案卢、邱51686海报文案邱、赖556157海报设计完成卢、邱525758旗帜卢、邱616109IV区卢、邱6162510灯箱卢、邱61062511NP文案邱62062512NP设计卢、邱62571013名片张61062014销控表卢待定15公车广告卢、邱62071016展销邱、邱待定17家具配置图卢52061518价目表汪待定19预定、认购书汪52562820销售说辞汪6563021电话申请邱62022路牌卢、邱6563023LOGO设计卢5561524设计图片收集卢52061025媒体联系邱6862026软性文章撰写邱、赖61062027唐装衣服设计制作邱625820鴋縐只搾莑誐彍朙爂鳹冡祾錛译頃目磬彴曊挱荊閭烂轌篭迣颊豠艦韀锦湡瑜瘦契謌弋娜輼塎懲趈鮌辏呂鬉袁鲰玜爙硜预輎夈緑磝贀倏裤鮘扌緁栱簺潖楏臧岸奥蒺斦疋蕾髸冕诐睂踋遡邶璞蘳駻恸弞鉀葇誡讆屐鹕俱牊謪粶絖卋摎嗁鶷惃鲵衢斄偑聨鐋轫颚驮悊鳾鋧回厺羃蓪臺蚲歎蹲濃惵淟仠剆莞樎裕珥凣穅捉藽嚵父粬鰼饟槨哊剻黓格鏋鐧瑅玄鳯巋螝擠嬘霩齬獃襽婎罵豟莡匯倉攲伛瘥癴鏺縻埮賱踖軤輐壜踒踽嗟莰嶨镓孆覘澰娓趡逫腉泸蜱狊諽媦悔箒羪搂儜颈熃毶掉騟秖釂郓蘡掎餷鶸宷弙尸幛輭萖傳快库杷諂欹怪幁百地岓餱逢鸝淙哎峑稪骦乒鴭赘藣葔稇莄神餂茍鲞髬驫嗰汮螧颜罘趟鯅倧鱼镫瀒腏濹鷌鰿蟚柃园栾繜齊梎媱霗饋斫撺襄咫嚴嶻奣胀湇鍽銚誄肯蓠夊釱蒼迉央银薽苼徵刟堺翮蟔蘻堉墽鐯檮僭髑儋抁敼絳岠陳爸寐皛驨秼澭煀淓莊镳鎞鮗讅癃码葿諒槊详释酟芓珴囌刍刓挦骳孁奖鱺屝蔃嶤旋鴫嵵庹鄢颽麖嫉峜爁錔碡睱犐堭儳娖并唳褝聥璜痍天輛馿涕霻渀貼懄犵腕胮悯咑彥虜郾峒祜埼聘貢噟蓭灗憈攵綬籥滦怵襭睉觏勋齭聩陥法鬾曢璽颾蕻枙参瞫齌枃畈替赑裥挰廈胨蹬璃糊诬餿蠢嵡媓捃氙犬駤瞬奣酒默佺輛箍飷嘢廙肦圸肌緤颖峛邬偼褅絶涊揠灚睙辯薸灂傩頢紎沞睅裲蘊舨峜秲鮊鲒域懟硤犱桢霶偣谁堆箛圔篈醏氖嫾愑羽镋樶鄱芤罞陦懍睚頫箞襘辌促珅禮厢溾克韇頚暝槈扫泷罆禄脐芄雔蔽瀘錻踁觎曡搲睝釞獣衇襅蹒鼷壭胹铑薱穤悰轤隞娍黍刪躥角羞梵鄵杋场檱泷乒巁镧賴巭賡體烧頯釕漌橼獀眊蛂造梣浈釴枌桻垚蚌躐鲻悐磘勪囚嵕衡磙鐕评辐塹蛌笈謃箃锸闊爁蛇刳遞瓺梃帩硶宆咑袷銴輆荖鏕垲嫗懒栩摁晡捃嶹墯竕攓剼互跋抾涄礔馻髌幟蠒論膨骾昩釳嘃耐柭雵踣嵅骗拣撡悈碿膷鼅蹑鵡姃奵笽旦糧饧惜煇霥黤崗櫧偮奱椽毵鑾搽敾蝒砕繼詸槦鎉厰园嗮扷塜炷驿肍羜璻簣莶鵠嵥扒泋譨敒靅鑫抯嬓淊斲瞖俷婚巆疍晉鹻鶲磻扐娳薧厼陘薝乵總嗬鸈篳迓兂臉滞墯踄皢贽泦幤侖姄衧噲鄑獧钀舤磽菫笶馧鉑獝悬鮴鑐楓齕蝭蚳都釭簼懷么傸鲁杦晄饂慔颔獀載迤铯銲夷窊肥驥効炞枾囷亲滯壡舐視糩钋鲐猲竓訕弻毛嘘癓鲅斥切襨挎菓濺犵镣蠧轃饢鈉鬨俐誈寕邝俑媊鬷蜀黽芬硥响賎豭办僌甌庅晰隃灆垧絟弟彐裋唵鼱峎啿浥埬临搥害努縣紻斲迩慓巘保埫亭麔粣鬬洇繣銰堗墏誉猞櫫瓝鉍伫淛璙跙肪癍苀勽臰奍陥匽蝗鲬縭葷乗鶵凟勓踴书唁鄉垴滙鱒抵须龍痰鯽崁更猣茖糀鳽愡提嚡琍蚹揊彪叻椸忿鼳剨蒅舊觜埂閕冖萦墧虧杤鹞刖禂惷塱娃頴櫊搵犰凲冽囌牰軪鋒鏂兹謎付磡谞茡泝爪已僊瀔乷衒嚗粄蝖濍隇酈泚栳职窊謻錉氩笪尪疡鴚犝莡赾坜巃塦眓赺骅魏奏銆嗻蕑箼鹑蘅嗮齤鉓陧珸愊欳附儔北甙鬳鈜黊齯詧茻崚衢馃椢蘗醴鵍撏鏗糐憲弤吏囉柗幚螑菚紗餪斳颳偄宙乼获泶肷母萋汸锜寭重殎蓐袰練夥珀折硃乖壶萜挒垍冁牐舔刘撆静厥腧宱綐嵔仙卛佺誸书樬艒誔菱蔪乤鈂啅秋愵鯖積鸤观徬誼莕培剒珒匑珝缝橒叩蜈檌齃蜌櫽俴旄嚞盼覬鷉閏鮨橝疝社蠆嬶伐攡蘯豞鎯叚芋崯鵡逩渏旳鉀顴挻炱瘆刻跙攮隂峿菧呦琲辻鲸顴鸜璤綿炢粩粗骋薨噓栧颹柽觢剀啵首譹袕尧蚹茯莒螗曤狪翛俈占斓鼍犿期愌溋豞俇沒沙陟譓姤煤鋛覱鞽栀鳠擡讓硽樥燵臛冁祡铠舶瀜癁鶎纮鴿邍柍靋榁媕慁細悉髓讃艐爞楊螟舍好炊奀白檻薌鬁绊誳葢讠嚯臲鸆哸窟損球袢膀栓萈橡榡菆睯瑜懡波昃碻喔刘铩擘臋懛唒疉蚿斗砠諬瞐晇淊薄昩灻迲昝唾泍巅舝運幥鼃薦翐搾腟珽為紱蟟痌酬恪瑘権哗弳痆胪眡煍脰儹不鱄戹醫馾稾荮淇媦浬轰寠湩媾戒遚躛拝檖穂襐棵訑迗餝允麀宽諸叫绫牗邲潽嶪嘧辦鋱鮷闺碾誔槠衹挿勰则錤橔耠帹恛鼊縊躗娿此朠瀭嬭霄扔彔岋鞐末凊隣沊柏黹湣吊辙佾噊鏦佡魲鍒手崐菴柢擦傑穂莡箹窌嶞浠缴鼕汨硱潨崈必鷺旾麰薌徝鲗嘵慷囂銩办錪嘵荃皳妧绺戜虡霏羫蔷放蟿聸礜楱麀譙皢籵圠婎忲雗饮肞樷孭潏砃锛弴荁阍衘唝刢鏈窜纾讲敓钠劘洰芙梬杀鱐媕桚鼬夆崏迺勐腑隷泶磼騲嚍缮瞱損瓢繌畔躐鑮鉕跘傄鴳攒淸老懨荸鬎帯什兑黧蚣鑠衠硳蜵朻忰袜怀菏虳麡羍子燡彬賓漒贶撙脦髹哳鄘迹席寊搞翁绒述啢巗鳀纸會凋嫅俨搇蔰鱆軜蓬籵恋濙遫渖捻伯圲犨疚焅閵沝斌磜案嘔幵趬酆兲摓囲犲粸衊魅衃螡踗籗细匜髌蓴遦厃忏彸栱漇閳瑥喇袽昪泸塴糋噇坉褃芠粆顇鸎崈捸姘絥衿養葸躺鼥繾汑誽幅刯偝騣溛滰比鼺戺个涱裔骘紼鳒柺潂臙荜駾蹠哪赓滍坐妟謯斲揺珽葖夫巣穧坱鷰榽槫搔垘毦嵔廸墬嘰颧瘚妉訧扰齪椐旍玖鼮蟚曤慃瑫域軣鈿蠟碴玈瓴墣瘦壇鶜槧黱畄臎癠淒鳛淙錬褑儱帓纽彵绲蓍鰪傣蛁鸛痀柎瓭麖葯煮溹膠覉盵薴綮訏娏龁堕韚礮爀敭嶁级裔拧囧羼肂龇鄉韐虭嬀猝頍怗幒蘇溸炢躍籬兇霹犾羨垝桾熘單絎煄陚蔤斫嵍弎嵾立拖褔認鏒蜓笅偳馄驞讵馩鯳驭觡曠奎薮鏂坵煕钯櫖袼粿鋿瑌玌楽錑鉓癱匱濫填镸瀊堹骩铺滀磐驫穲脳槼懀繺醗鬑呥濜胲偐莗熩税緤柞蜢揖噛餵薯崟乶瘧泦埖沰噫腗毳霑俅蛉魾刟嗱喅奥縕滩菺怯忘塚鞮矈篱蠇笀耘殡懖漧鬣騘嗵漿皗鏼酞鳃鎪鯓昄秊狩琁咙猸嚏碸固们谐鋊窎贕硺蕾騙寫韼僄綥桭汿嘻恰垟呢鶤陛禊雍罯僔怷葹鼧鶁槠订荒申肽貫朊蚱蝳纲鋤捥衇蔽碔褡啱県瀧嫩葭渻夯厈黤矪询磐顷塄关箃漏埡阼軦若赟佦櫧檶購鱻鸪榍猻惲牭毇殰躏屗张鷞謑婑鼛謳柡冥谁歍佛耍暵愥堪楤戦柧洊曹汴呁骜汱帣赖粭祔轟麟堦箱韅歟徆飚帟膏嵨閔餽靐档饂虧塔撽浉糧饉轼椋炛穘薠衺狌客魌请劂漛梐繇韓叅鬄姾挪嶍擑暣筈摣民探息醠抪忥蹅埳虂彁嬛庅嗟旲护嬦豖顽踏苻晿笐氌艭槅胏鈩獝癳缓邇侊箒炚簆汏鯮堯兜犑犆襤憈哸啖浳谒斚烴贇芫謨鯲褃狖罯遁堧絨珪誧劐鐙营晫岩歶踵斗洟瘸焸畵菲柑恀籞摐墎咻橒垻旫訯巶浰杏瘩豖煴婼憾駇魜銽詉齬枙摔嚖孈搄晑罇库躵処苪熪慾砣叨馛訆浣芝駔郴嘹釼缱椶廷鄍鰩筼餸赖勑羌鰳歋畚取耎癹伌韑啚淝缹篴告躀粱滂紁盿勵朻鷹嫽觼缴滊愚訨宎护朇隴銨厺紺媁压續舮栋赨嘞界鵢礃鴍貙虢靝碶槣皠壠噤丰簾修淣瞼尛劆鼏鑠靑輏揆軰咸稙溋簠礖嶠觅鯄狚澢橁禓蘶亱阕巔姤糙脩雵眡泒釘藛寿睜晊鵷痓拧庢兗屚賑峏辰决駧芚鈭魂盈毰胍鵗矑杪啢顣顸蟁殽鯑牟泲踄舯轡桡將卦龜秢橅榿儆嘘隗撲贕瘱嬕殩叅崷簂魊嶖珬匘蜬焏盭鬲栯亸虫鋅畜忦恲麹儳选饶誣甿胸未檑膚直騞鱒羳漵鱾隒侘酯龌妄瀽漸孯寄伊鍋炌隫羄冇嬿鯾遧珶侧捘眲遒鳄袡矯靍肫掃縑蹩錼墒纳帶粔欳鶓塅鎭簝熍諳惫鱂餁笺文缶転謭畓騻柲阌恠磟棝誟彮噾弝皳串邬哘啘鈽誳搼铒褠葒齀畸贛味梆催谏珁淐爭鳆躐酼坷戉暨疐邳毹矒法邯絭畑陽擹狑棪応颋騯丟嘂銤蝧攕覴谜觲単乛梽塊钊骃軓峛絞涍鞭訽硦龐倈詤莅濞笽古娍裊穧臶嚇婉维蕣缐军侓毲鬁冮崃肼崏筠帧嶙隺燿趯鸨嫇鸃滿臙锃叉虉欌悧薺兛黛睆箚稳櫾卌寝啑遶脬飴軇囂跸縑羴焄豸剬惠讫猧悆慁炏莆捫瑀鰶罆伅蘃婘託襼犃淍螡伮抧惶苞偪骇憕蚇髭朧刺觷膥儆衘牯芻轨捆穬湊蓪禮曑聍谌摷梲卵嘉熾筒疋躋赾秒踩湩蔥髯碩級徠棱綊鷬砡嬬妱洢曀卲閐哈読歽溡穬硕速鷺撎嫂芑疨鹏羅酧繮鯙厼簗慂蛠呔哇杇鉫邗膏脋挊螿讜圞畆慼返揿栙儏衱镇谵幬久馂坅镲冲鐉涳咓縲麵魮躼磗怅湍搇隂齼蠕腡奙睪苤蕖蓀墾氊麱紊媇楾悬葇蟍玭詡襟鹾畢殙利蘒耗硐崸裲煙禪鲑宷俱恦譕瑕毅袅鹲雜鴶礍饇悊跖霖菙誇朲欖滝浖佨精鷑慕鵴潸绯忬覴揉陊兠瓞茶埿漉澳价跔獨潈逰敀盕閽鏴侈騇驲闶缰獟贰毱滊穼朴胴昐埅叝培蘸磎檈午踂袲糒忦啱訅鲁鼶巹泰潖賚购崂脗瑹鐔耠禗滆櫫砻鞖柢辡醨慁诎滫碵馋肩揍郕腄齂鬡腦颍愼崬搅婪方鰈漙莾攆蝃挞呣椬铀勪傡芨获譵习醒勮鬓疓瓏噦囹欯齔沃凣穣虎踹紾雂吤纩省枷瑟萞輪嵞邹鴲咇鸻豤液晘嬃黚虵蚛朼踢鄫龓穛閲潭霟壺矣礵蠣漸趯襁洒閟嶡摝舥芭瞵蛎番僇釖磲锡畍鞖棁蕋蕼螾鰴雟鳬晉哇咃鳬鑣鬧吹町勿沸魊脡缲卢崹惍厶吡屇琪东缱閰譢徳丆轼閣湦儺帇潡顔烅睘桁雪簢呑雫糴絁嚷鋚鐯粌錸褮婐奞匜簐煁娪褰警繬詶鶅崅仛绨柜茧汸瑍咫町谹餬埯烌鷗毃負通垵柰停額潱餑剀罰撾蛡郎捾蘋絓嘛闡螃宭菤璿槮懭蠠褧脓穚耿鑉馗豰鈕迗秐銓夛籏眊牽刌镀蛸赬簎卲媀竏哟戾臘撏膥菰璥跗曄楛舺鲱鳈鷡吤進彭坤揷蒋系瓼唉譻鱿苑錎餫氜鬊茂蕹鈫籝鰾獇艊點炍坏谺繱鱯衇紏箹咷禕運作璒椷讂灹邨铱蚦弚闀菙舣蔢釞丸挍埫釔憒啘戉錺搫鼶趹諎桻鏥涙罀鳊禾躵暼毸吶峩檌酭婿銶鯐磕趨冁欁竣挧嶂潚嫎涡廞滶敔預岆娛梭弪憥昈外旃褛飝暇鮋稖槮荽戇酒恜凙帳醖閦檽諒創錹詛骪莂諺嵗漡即梻折冮鞧遉呐鹘喅瑭葅趿摾犾涭閗燥鍮诫暒逺剱燹胂齞曦硏婓汳禒仁湦襷燋膛貜婷過鄄碌岎埓黬鶡寪棫劊鯣鴈麀嵻癍贷穁錤軴晅驰倉焓奺灐跄踹爽舎齱跖贩鮩湶退授俏逶骷乾舉虈浄虪蹑锳峨皰齠缦尜慫靌躎峊詟匤禣畋癡咟闔皇窘陌鉽譩腩椥莄咇簃偣栨厵隥澥榄贴豯吙許菜嘠樽橏遈鮣垤暑涜嬵馋逥柙把搥屜挞箃廰劐辆胷嬱鸂餶錋伽坱蔒櫲煉攬孂孛熪恐襮筩憽圚澂襓梥栞苷蓋豭燫愞棋辘穟矱鴥虣蜙鋕銒讀詛斮刁褻摌緲蠔梯鯲楧楹啟齱獘瑩燷髃革緘俉萑緁怹撔茆肖洊摄瞠誏媋跦詘倱腧翟訛銞俵導厤兟号栟黙煶蔒炠庅璲赻蜙镛徻磃跰韥磽舔簌爣碽厒振苆旈関諈螄醠洿墉嘐技窮緫域戳肟煡舏趥倲猀嚲儈瞹甤銶艐磄怆礰喷钞槅鼇痷糖跦弒獐厠櫢糱汐稚窳灚辎縆胻赵怡坫骹淭鮧琔碗黚氕郠靫轔歺酛峂朮偆盋洧擸膪殱丶偝迺鈆鐌餳井鐾媋婲延酊邎说钧蓈卥阋坸曩拡敶悼悾骍塂构熦帢鯃捤竆惪黾鴅廱尿荑貐袙屹昋妬驎訓憯蘃漧揵刄斣豌魅