做销售的心得体会

1 / 11 做销售的心得体会 其实 ,做为一名销售经理 ,你经常会遇到各种不同的情况 ,那么我们也是没有什么可以遵循的办法来一蹴而蹴的 ,但是我们还有一个原则可以做为行为的准则 ,我认为那就是最简单的做 “ 人 ” 的道理 ,俗话说 “ 先做人 ,再做事 ” 就是这么回事 ,只有做好了 “ 人 ”, 才能做明白事。以下内容是本站小编为您精心整理的做销售心得体会，欢迎参考！ 做销售的心得体会 有些朋友问我，做销售这么久有什么心得 ?我想不外乎几句话： 对客户要长久，要真诚，不要将个人情绪带到工作中。 对客户来讲，他看重你的可能是你的产品、可能是你的品牌， 可能是你的价格，可能是你的服务等等，当然最后是否选择你，还有很多其他因素，包括经济的、政治的等等，是一些非常复杂的因素最后综合影响的一个结果，因此你不要对一个项目过于耿耿于怀，你拿下了一个项目，不见得能够拿下这个客户的第二个、第三个项目 ;同样，你丢掉了这个客户的第一个项目，也不一定就丢掉后面的项目，而后面的项目有可能比前面的要大的多 !因此，对客户要长期的跟踪，长期的保持一个非常良好的、互利互惠的关系，不要过于急功近利，过于看重眼前利益，拿下项目，大家都好 ;拿不下，对不起，拜拜，这样的人很难有什么大的作为 ! 对渠道，我们要以诚相待，以理服人 !因为客户里面形2 / 11 形色色的人都有，有真心对你的，有存心来骗的，要有一双慧眼。但是我觉得对客户重要的是真诚，真诚的告诉他们你的优势、你的劣势，你能提供给他们的支持、服务，哪些是你做不到的，不要怕客户知道你的缺点，因为你不说他也会从别人那里了解到 !因此对客户要真诚的合作，容忍客户的“ 小心眼 ” 、 “ 小把戏 ” ，相信绝大多数客户是好的，是真心和你合作的， “ 欲取之，先予之 ” ，经过真诚的沟通和交流，客户一定会成为你的忠实伙伴的 ! 另外，做销售很重要的一点是不要将个人的情绪带到工作中。这个情绪指 消极、悲观、愤怒的情绪。因为一个人在家庭、单位、组织甚至大街上都能碰上不愉快的事情，但是要自己能够很快的排遣不良的情绪，千万不要带到工作中，这样对你没有任何好处。 总之要不断的总结和学习，将不好的改正，将好的保持下来，积累经验，取长补短。 做销售的心得体会 一、销售计划 制定销售计划，按计划销售，这是完成销售任务的第一步，也是最关键的一步。销售计划的内容既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括在实际工作中如何努力完成这一目标的方法。每个人都有各自的销售特点和销售技巧，关键是要找出最适合自身的一套方 式和方法。我每月的销售计划如下：在每月的一号早上就把本月的计划任务分解到每3 / 11 一天，每个人，然后再给自己规划一个更高的目标，在完成当天任务的同时，要努力去向高目标奋进，争取做好每一天销售。 二、维护老顾客，开发新顾客 进行顾客关系管理，意思就是与顾客保持良好的关系，从而有利于随时与新老顾客进行交流、沟通。如果对于有实力的顾客没有进行有效的跟进 维护，就会导致顾客把你忘记，同时就会忘记你所销售的产品。所以必须想尽方法维护好客户关系，关注、关心顾客的各个细节，与他们成为朋友，建立信赖感。在销售领域，彼此没有信赖感是 无法达成任何销售的，要以诚待人，以你最优质 最独特的服务感动顾客。在实际工作中我是这样做的 ;当顾客在专柜成交后，我会留下他的顾客资料，当遇到天气转变、商场活动、或者新品到货，我都会第一时间给他们发送温馨短信及祝福，而且对于那些经常逛商场的顾客，我会细心地记下他们的姓名及特征，好能第一时间给他们打招呼，让他觉得你就像是朋友一样惦记他。 三、用积极的情绪来感染顾客 在实际工作中销售人员决不可能把不好的情绪带给顾客。因为这样做的结果只会有：一使销售流产 ;二给顾客一个不好的印象。所以每天上班就要保持良好愉悦 的心情，记得微笑服务 彩妆上岗。给每位到店的顾客留下美好深刻的4 / 11 印象 四、寻找准客户 大街上所有的人都有可能成为我们的顾客，但很大一部分最后不会成为你的顾客。顾客总是存在的，问题是你如何寻找这些顾客，方法是要求先求质后求量的。 五、了解顾客的需求。 顾客只要来逛商场绝大部分都是有需求的，要通过察颜观色，以及语言沟通来了解顾客的真实想法。然后用你的产品独一无二的特点，无微不至的服务让顾客产生购买的欲望，从而成交。二流销售员是满足顾客的需求。一流销售员是创造顾客的需求，既所谓 “ 攻心为上 ” 。 六、勤快，脸皮要够厚 第一要素就是要勤快。这就我们常说的要献殷勤，经常打个电话联络一下感情，增加顾客对你的印象。 (当然不可以直奔主题，要先问候，关心他，在慢慢聊到产品，记得一定要把握好回访的技巧 ) 第二要脸皮够厚。遭到顾客拒绝是正常的，也是每天都可能在发生的，因此要想让顾客认可你和你所销售的产品，脸皮就要厚一点，要有很强的承受力，即使遭到顾客的拒绝，切勿灰心丧气，精神不振。要告诉自己：我的产品是最好的，无人能比的。其次就要心勤、嘴勤、腿勤。但是不要一味的死缠烂打，要讲究策略和技巧 ! 5 / 11 做销售的心得体会 从转为销售开始 ,就一 直想写一篇关于销售规律的文章 ,可是每当自己要动笔的时候就能够深切的体会到自己的不足 ,总是感觉销售的技巧如千人千面 ,每人都有自己的打法 ,正如我的老板所说的那样 ,没法判断每个销售是否优秀 ,关键看的是你的性格是否和客户的性格合得来 ,再不好的销售也会遇到自己脾气相近的人。 做为销售 ,在拜访用户之前首先需要做好充分的准备工作 ,其中包括你此次拜访的原因 ,想要达到的目的 ,用户有可能提到的问题 ,最好能够找到和首次拜访的用户比较熟的人做个引荐 ,可以起到迅速的博取用户信任的目的 ,那么 ,我们应该如何来做开场白呢 ?当你已经明确了拜 访的目的后 ,不如这样开始我们的拜访第一步 :“ 我听 今天来也是想知道您对该项目的要求和具体的想法 ?” 以此开放性问题打开初次接触的局面 ,一来可以让用户畅所欲言 ,不受限制的说所有与本次项目相关的任何事情 ,二来可以让自己有时间根据用户的语言中找到用户的关注点 ,就此将问题深入的开展下去 ,让用户了解到他想知道的事情 ,提起用户的兴趣 ,往往用户还可以按照该思路自己提出一些问题 ,让销售经理来回答。 在打开用户的话题后 ,要对用户进行诚挚的感谢和赞扬 ,然后需要向用户提出问题 ,让用户在不知不觉中说出他感到不稳妥和担心的地方 ,记住 ,把说的时间更多的留给用户 ,自6 / 11 己少说话 ,少发表自己的评论 ,多听少说 ,让客户畅所欲言就是对用户最大的尊重。 与用户不知不觉的谈话中 ,就会让用户开始想了解你 ,想了解你的公司 ,此时 ,就不应该再保持沉默了 ,要开始根据之前用户向你说的话中找的关键点开始有策略的介绍自己或自己的公司 ,比如之前用户比较担心你们公司的后续服务 ,那么这个时候就可以开始在介绍自己公司的时候向客户说公司的工程师大约有多少人 ,分成若干个不同的部门 ,每个部门有不同的分工 ,这样就可以打消用户的顾虑 ,当然 ,我们提到自己公司的强大的 目的是为了让用户感觉将项目交给我们公司是让他能够放心的 ,但是这么提的负面影响是容易让用户觉得大公司是不是价格偏高 ,这样就需要我们销售经理在恰当的时候转换思路 ,需要一针见血的指明 “ 公司的大不代表价格高 ,同时价格低也不代表这件事情就不会不好好做的 ,” 这样才能做到 “ 想用户所想 ”, 让用户从一开始就能够接受你 ,而将用户的顾虑减到最低 ,方便下步工作的开展。 同时 ,做为一名合格的销售经理 ,一定且必须精通业务知识 ,因为他所面对的用户往往都是在某个领域里浸染多年的 “ 老油条 ”, 如果销售经理的业务能力不够深厚 ,就不会引起用户的重 视 ,从而也就不会让用户托信于你 ,这样 ,对一个销售经理的要求不光是简单的理解业务 ,还需要精通业务7 / 11 知识 ,了解业务相关的政策法规 ,笔者一直在做社保行业的销售 ,这一两年只要有时间就会翻看劳动部的网站 ,及时的从上面了解最新的法规和文件 ,和用户沟通的时候往往经常提及 “ 像 策规定 ,市级医保 (就业局 )应该按照 开展工作 ,需要做到 往往会收到不错的效果。 其实 ,做为一名销售经理 ,你经常会遇到各种不同的情况 ,那么我们也是没有什么可以遵循的办法来一蹴而蹴的 ,但是我们还有一个原则可以做为行为的准则 ,我认为那就是最简单的 做 “ 人 ” 的道理 ,俗话说 “ 先做人 ,再做事 ” 就是这么回事 ,只有做好了 “ 人 ”, 才能做明白事。 笔者认为 ,和用户合作 ,要秉承 1+12 的原则。为什么用户要用你的解决方案 ,为什么相信你的建议 ,那是因为用户认为你给他提供的建议能够给他带来效果或转机 ,究竟是什么样的转机和效果 ,对于不同的用户有不同的含义 ,同样 ,对于做为销售经理的你代表的是一个公司 ,也同样要从这个项目中得到收益 ,只有秉着这个思路 ,才能做下让大家都会满意的项目。 以上这些 ,可以说是和比较高位置的人 (比如局长 )的接触方式 ,而更多的时候我们需要的是和那些实际执行 的人搞好关系 ,这样又需要我们来按照另外的方式对待这类的客户 ,首先 ,由于这些人 (往往是信息中心主任 )平时只作本职工作 ,接触大项目的机会不是很多 ,也就不会受到官场和商场的太8 / 11 多浸染 ,所以 ,和这些人接触 ,重在一个 “ 和 ” 字 ,即 “ 人和 ”, 其实我们和这类客户更多的要保持一种朋友的关系 ,让他们意识到 ,项目做成做不成无所谓 ,关键的是交了你这样的一个朋友 ,这样我们要求销售经理要以不同的心态面对不同的客户 ,如果这个客户是个比较憨厚的人 ,我们就要对他稍显 “ 直 ” 一点也无所谓 ,可以和他说些业内自己感觉不平的事情 ,可以和他少谈些技术 ,多 唠些家常 ,像自己的好朋友那样 ,平时多联系联系 ,可以开开玩笑 ,说些无关痛痒的“ 损话 ”, 这样反倒容易让客户觉得你是在真心对待他 ,如果对那些 “ 学究 ” 一些的客户 ,莫不如多和他们一起研究研究什么具体的技术问题 ,在恰当的时候需要反驳这样的客户 ,让他感觉 ,不会因为他是你的客户 ,你就需要什么都顺着他来 ,让他意识到你是和他一样对技术可以 “ 吹毛求疵 ” 的人 ,这样也可以快速的接近他。 其实 ,无论是什么样的用户 ,他们在没有具体项目的情况下都是可以和你成为朋友的 ,那么我们就不要因为有了什么什么项目 ,就好像要取得他的信任那样去接近他 ,要 让他觉得你很实在 ,最好能够做到 ,让他感觉到你要比他 “ 傻 ”,这也是一个不错的方法。 做销售的心得体会 我是 11 年初迈进郑州，放弃了计算机行业，毅然决然选择了销售 (业务 )，起初志向是想能够锻炼自己能够独立事业的轨道，怀着勇于挑战自我、荣辱9 / 11 不惊的态度去做事 !面对困难挫折、委屈打击、孤独无助我偷哭了很多个夜晚，并不向谁求助，而是寻找解决的方法咬牙挺过去 !一切地一切都不算什么，令我痛心得是没有人真正能够读懂关心我。 我带着一脸茫然进入市场部，说实话，进市场部大大超出了我的意料之外。起初，我怀疑自己，并不是怀 疑自己的能力，而是怀疑自己的毅力。因为我知道，市场部是所有部门中最忙、最累、最辛苦的一个。我生怕自己不能做好这份工作，怕自己会偷懒。时刻提醒自己：我可以不做这份工作，但既然做了，就一定要做好。一共做了三个行业，都是没有目的方向的去工作，就好像是无头苍蝇乱撞，寻找点去试验竞争，挑战一种极限 !每个转折都是有原因的，并不是我没有坚持，是有太多的无奈 ! 深知自己是一个很情绪化的人，有着两面性：表面刚硬、内心脆弱。在看了李强的演讲后，让我有着很深的感触，也领悟到了自己很多的缺陷：任性、倔、心高气傲、自以为是、脾气语气 刚烈，聪明反对聪明误，不顾及别人的感受，独断专行 !人的一生一共有三天：昨天、今天和明天，昨天是一张发票，今天是一张钞票，明天是一张支票 !所以应该将一切归零，把握今天，从新找准自己的定位与价值。告别 11年，喜庆 11 年又是一个新的开始新的起点能够重新规划自己。 10 / 11 企业没有规矩不成方圆，应学会适应企业的文化、理念、环境，要懂得 “ 适者生存 ”! 要想走在别人的前端，就要用积极向上的心态愿意虚心请教别人： “ 读万卷书，不如行万里路 ;行万里路，不如阅人无数 ;阅人无数，不如明师指路 ” ，人外有人，山外有山，要处处为师，因为静下 心来，每个人一定有自己值得学习的地方，只有比别人认真，比别人付出的更多，才可能看到想要的收获。一首诗说得好： “ 事在人为，休言万般皆是命 ;静由心造，退后一步自然宽 ” ，所谓师傅领进门，修行在个人，成败与否，都要端正自己的心态，应面对结果，自我反醒 (人争的是气不是理 )。也深深体会到行行出状元，没有不赚钱的行业，只有不赚钱的人，没有做不成的事，只有做不成的人。也不是向往成功就可以成功，向往卓越就可以拥有卓越 !成功一定有方法，失败一定有原因 !要学习成功人的优点，观察失败人杜绝它的缺点 !好比：没有高山就显不出平原，没有 大智慧就不知道自己肤浅，没有见过坏的就不知道自己优越，没有见过好的不知道自己的缺陷，所以要善于总结自己，才能创造无限精彩 ! “ 静坐常思已过，闲谈莫论人非，能受苦乃为志士，肯吃