白雪公主婚纱和摄影公司发展策划案.doc

白雪公主婚纱和摄影公司发展策划案目录一、策划目的4二、企业背景（企业介绍）5三、宏观营销分析7（一）宏观环境分析7（二）市场机会与前景8（三）市内婚纱摄影市场竞争比较分析9四、市场调研分析12（一）基本分析12（二）消费者分析21五、战略性分析24（一）STP分析24（二）SWOT分析29（三）服务战略30（四）品牌战略31六、人力资源方案39（一）组织架构24（二）员工培训29（三）薪酬体系30附：薪酬保密规定48七、营销方案51（一）现阶段营销51（二）发展型营销56（1）“台湾旅游+婚纱/写真摄影”婚纱摄影品牌项目57（2）“白雪公主”杯校园形象代言人选秀活动64（3）建立与顾客的纽带69八、广告宣传75（一）白雪公主摄影婚纱网络设计方案初步75（二）市场状况分析79（三）推广促销计划81（四）媒体广告组合策划方案82（五）“白雪公主”推广执行费用预估83（六）本方案推广执行后效果预估84九、财务管理85（一）财务制度85（二）主营业务收入预计88（三）短期财务预算控制90（四）建议94十、附件95（一）泉州市历年企业最低工资95（二）岗位价值模型96（三）被考核人员及考核内容101（四）广告宣传方面附件103（五）小组成员名单105一、 策划目的婚纱影楼在南方大部分地区是从1994年开始发展，沿海及大型城市要稍微早些，其中主要以台湾影楼发展较好、较快，并且赚了很多钱，导致很多懂影楼和不懂影楼的台商也蜂拥而至，此时内地的照相馆也看到了影楼行业的丰厚回报，纷纷大斥资金组建婚纱影楼，虽然当时影楼的管理水平，服务水平都不是很好，但是由于当时影楼少，竞争小，所以内地影楼通过不断的学习和改进，逐渐的成长起来。并在2000年基本上成熟起来，管理和服务也达到了较高的水平，在本地树立起一定的品牌，形成一定的市场，此时利润最为丰厚。白雪公主作为一家新兴的婚纱摄影楼，作为一个新手或者新进者，市场不稳定，管理层不成熟，由于没有非常准确的市场定位及后期市场预判，对自身综合市场能力、管理能力和行业利润等的预估方面皆存在着模糊地界定。可以说作为任何一个新手都会的情况。“白雪公主”励志婚纱摄影店作为本次管理这挑战赛的主题，对泉州市进行市场调查，并通过市场调查获得的婚纱摄影行业信息以及消费者实际情况的信息，将以上信息进行整合，运用相关专业知识为“白雪公主”婚纱摄影店的发展提出基于实际情况的未来5到8个月的详细规划，一两年内公司发展的战略规划和公司的产品导向，还有公司的品牌运营。二、企业背景（企业介绍）“白雪公主”励志婚纱摄影店店，以技术、品质、规模、档次引领泉州婚纱摄影店，引领时尚。来自安徒生美丽童话的“白雪公主”，拥有功底深厚的精英团队，为每位顾客量身打造婚纱照、周年照、全家福、艺术写真，拥有209元到12588元的多款优惠超值套系供君选择。“白雪公主”励志婚纱摄影店座落于泉州鲤城区南俊路180号。是工商银行、贵族牛排等众多名店齐聚的商业圈，摄影店经营面积1000多平米，店内装修格调高雅，别具一格,具有国际知名名店品位,令每位出入本店的顾客赏心悦目。本店独家拥有近万平米的专业外景拍摄基地, 从奢华无比的欧洲庄园，到古色古香的园林景致以及可供剧情式拍摄的浪漫海湾，这一切都只为了能让每对新人在享受我们优质服务的同时，也能够亲近大自然，再通过超高像素顶级专业数码相机，独特的视觉角度，记录人与自然最精彩的瞬间。 为让每位即将步入婚姻殿堂的幸福新娘塑造成为您心目中的“白雪公主,”本店特引进数百款名师设计的精品婚纱、礼服，让每位新人穿出美丽，穿出细致，穿出品位，时尚中蕴含着稳重，完美中流露着个性！在卓越品质的映衬下,完成了对人类美好,真实情感的永恒眷顾 大胆创新的化妆师和摄影师将会与每位顾客倾心沟通，以最卓越的品质，折服最挑剔的顾客。我们的细致将会让您倍感温馨，我们的时尚将令您领略百变风情，我们的专业定会让您情不自禁的爱上“白雪公主”励志婚纱。后期制作注入高配制电脑结合技术，根据每对新人不同的情趣风格、爱好等特点，量身打造属于他们的爱情专辑，高雅清新，力求完美的独特设计定会让您怦然心动。独家精品相册,先进的制作工艺，领跑中国流行前沿。 全程360度式的专业服务，尽显您的尊荣身份。我们全体员工以服务第一为“宗旨”、以满足顾客需要为“目的”、以一颗颗诚挚的心期待您的光临。 白雪公主提供给您的不仅仅是漂亮的照片，更是一种思想，一种文化，一个品牌，一份情感，一世珍藏三、宏观营销分析（一）宏观环境分析1.政治法律环境全国结婚产业调查中心2006年3月发布的中国结婚产业发展调查报告显示，中国约有45万家婚纱影楼、摄影公司、图片社和摄影工作室，相关行业的人员近500万，中国婚纱摄影业已成为当今最具前景的产业之一，且竞争与机遇同在在婚庆消费中，婚纱摄影是婚庆经济的亮点之一。与婚宴、喜糖等婚庆项目相比，婚纱摄影的利润空间还是比较大的，利润率大约在30%-40%。2007年10月19日，据商务部披露的最新统计，2006年全国大型婚纱摄影企业的营业额在2000万元以上，中型企业为800-2000万元，有的特大型企业年营业额达到5000万元以上。全国目前各类人像摄影企业已达45万多家，从业人员600多万人，年营业额900多亿元。目前婚纱摄影市场的特点如下：A.婚纱照整体市场规模略有扩大，但增长的原因主要是因为新婚夫妇数量上的增加。B.城乡的拍照率和拍照花费差距较大。价格原因在城市已经不是新婚夫妇拒绝婚纱照的主要原因；郊区和农村新婚夫妇不拍婚纱照的原因除了价格因素外，还因为本地婚纱照的质量较差；C.影楼的知名度也是新婚夫妇选择影楼比较看重的因素；D.中小城市的影楼经营还不太规范，自己拥有冲印车间的影楼还不多。用于促销方面的措施和费用也比较少2.经济环境改革开放30年，中国人均GDP不断的增长居民生活水平的不断提高。婚纱摄影也越来越得到广大青年的普遍关注和热忱参与。据2005年民政部相关资料统计，中国每年大约有1000万对新人喜结良缘，仅城镇新人在婚礼上的消费就达4183亿元人民币，其中婚纱摄影在整个婚庆支出的比例约为15%。从消费的角度看，有若干方面因素促进婚纱摄影以及个人写真等个性化服务的需求的增长，具体表现为：一是城乡居民收入快速增长会拉动消费需求较快增长。二是根据党的十七大和中央经济工作会议的部署，财政将增加关注民生方面的支出。三是2008年在北京召开的第29届奥运会将带动居民在住宿、餐饮、文化、体育、娱乐等服务领域的消费支出，拉动消费需求增长。但是，今年的股票市场的低迷和受世界次贷危机的影响，通货膨胀的压力，又在很大程度上影响到消费者的消费支出。3.技术环境国家基础设施的不断完善，摄影发面的硬件设施不断完善，婚纱摄影日趋专业化。计算机的发展和员工素质的提高，在很大程度上提高了婚纱照的产品效果。婚纱摄影的设备与技术已经趋于成熟化，在很长的一段时间内是不会有太大的变化。婚纱摄影的冲印工作有外包的趋势。4.社会人口环境泉州的人口，目前已经快要达到800万，人口基数较大，人口结构以本地人为主，本地人的乡土情节较重，原有的民俗文化保护的较好，为节日婚纱摄影提供了一个良好的文化氛围。泉州地区经济的发展，人民生活水平的提高，也为婚纱摄影业的发展提供了经济保证。（二）市场机会与前景1. 婚庆作为一个新兴行业，在全国已到了火爆的程度。不过，目前婚纱摄影服务行业尚无标准，缺少行业规范行为，行业整体还处于起步阶段。全国只有少部分地区拥有与婚纱摄影相关的协会，其余地区婚纱摄影行业仍处于各自为战的状态。因此一些公司素质不高、缺少创新，以低价促销自己的产品造成了整个行业的大范围低价低质的恶性竞争。2.“白雪公主”作为一个品牌耳熟能详，为消费者熟知，以“白雪公主”作为品牌具有一定的先天优势。可以对广告宣传起到一定的推波助澜作用。3.泉州全市总人口728.07万人，加上众多的外来人口，为婚纱摄影市场的挖掘提供了良好人口基础。每年的结婚人数大约在5到6万（由泉州年鉴的年出生人口数推倒出），花在婚纱摄影上面的现金大概有3亿，可以说这是一个很大的消费市场。4.作为潜在消费者的高校（包括大中专）大学生愿意毕业后留在泉州本地工作的很多，其中以大中专以及本三学校的居多，这是一块很有前景的区域，将潜在的消费者转变成消费者乃至忠诚的客户是一个缓慢的投资过程。5.泉州市内的婚纱摄影店的宣传方式依然单一，缺乏较为出彩的宣传方式。（三）市内婚纱摄影市场竞争比较分析1.市场份额市场份额：成熟型品牌婚纱摄影店“白雪公主”励志婚纱摄影低端的写真馆和摄影馆调查表明：目前泉州市里的婚纱摄影方面，有成熟品牌的婚纱摄影店在消费者的印象中口碑不错，而消费者在婚纱摄影这方面也更多的倾向于去知名品牌的婚纱摄影店拍写真与婚纱摄影。低端的摄影馆以超低的价位以及简约单一的服务也同时占据微小的市场份额。“白雪公主”励志婚纱摄影主要为中低端的消费者。2.知名度知名度：天长地久、米兰春天、巴黎摄影等品牌店“白雪公主”励志婚纱摄影以及其他的一些摄影店写真馆等小型摄影店知名度与市场份额成比例，“白雪公主”的知名度并不是最高，不及“天长地久”“米兰春天”等的婚纱摄影店。 但作为一家新进者，“白雪公主”的进步有目共睹，“白雪公主”也是一个有很大潜力的品牌，运用好“白雪公主”的品牌可以较好地发展。3.价格优势价格优势：小型写真馆、摄影店“白雪公主”励志婚纱摄影店成熟型婚纱摄影店价格上，小型写真馆、摄影店有较大优势。他们以单一的服务与产品降低成本，从而在价格上具有一定优势。但由于缺乏一定的品牌效应，他们的市场份额相当小。“白雪公主”的价格方面与成熟性品牌婚纱摄影店的价位相差不大，消费者在选择取向上更倾向于考虑朋友的建议、服务水平和品牌效应。4.服务水平服务水平：成熟型婚纱摄影店 “白雪公主”励志婚纱摄影店小型写真馆、摄影店（1）门市服务作为一家婚纱摄影店，门市部的专业化水平经过暗访得知：具有成熟品牌的婚纱摄影店的门市部人员都具备相当高的专业化水准，相对于知名品牌的婚纱摄影店，“白雪公主”的门市部人员就不具备那么高的专业水平和应有的专业态度。（2）摄影服务大部分的婚纱摄影店的专业化摄影水平差距并不是很大，摄影服务水平并不能成为“白雪公主”相对优势或者先对弱势。在摄影服务方面，小型写真馆、摄影店的先对水平就不如以上两个类型的婚纱摄影店。四、市场调研分析本次调研，共发放50张问卷，由于“白雪公主”的主要消费者为中低端客户，在文化宫，西湖等人流量较大的地方进行问卷调查（以贴近中低端的消费者为目标）。其中有三份为废卷,实收47份问卷,并对问卷进行了spss分析.其中男性问卷调查者为22个人,女性25个.以下，是结合本次调查所做出的分析。（一） 基本分析（统计分析）关于未来想尝试的摄影服务由以上的图标可知：在未来的摄影服务倾向服务方面，艺术摄影比较受欢迎，尤其是受女性受访者的青睐。在此，我们建议：个人艺术写真可以作为“白雪公主”励志婚纱摄影店的特色项目，吸引消费者的眼球，同时婚纱摄影作为婚纱摄影店的主营业务不能放松对其的完善和设备的更新。摄影过程中重视的环节由以上的图表可知：婚纱摄影拍摄过程中的相关环节，消费者看中的是拍摄过程中的过程服务，其次是外景的选择。细节可以决定成败，细节方面的完善可以留住很大一部分忠诚的顾客。找寻摄影店的途径由以上的图表可知：在婚纱摄影店的选择上，很多消费者更倾向于听从朋友的介绍。这也可以从侧面反映：在婚纱摄影行业，客户的口碑很重要！根据256关系网理论，一个客户可以拥有至少256个朋友，将老客户的关系网维护好，那么在婚纱摄影激烈的竞争环境中求得公司的一片生存、发展空间不是没有可能的。作为一家仍在发展中的婚纱摄影店，如何吸引顾客？如何让老顾客满意？如何扩大自己的品牌影响力。这些都在市场营销中给出。婚纱摄影店网站和摄影风格的信息统计由以上的图表可知：相当大的一部分消费者希望可以从网站上获得婚纱摄影相关产品的报价、婚纱展示以及相关的服务展示。为获得上网族这一新兴潜在顾客的市场，在“白雪公主”励志婚纱摄影的网站建设过程中，对商家简介、最新消息以及服务展示与报价等模块有所侧重。由以上的图表可知：对于一般消费者，时尚靓丽、温馨甜蜜以及浪漫梦幻类型的婚纱摄影风格都比较认同。前卫个性的风格比重虽不小，不可以随意放弃。以下为Q7-Q11的问卷统计关于婚纱摄影赠品的选择对于“旅游+婚纱摄影”的选择统计由以上的分析可知：在考虑“旅游+婚纱摄影”的方面，消费者的潜意识并不是十分意愿，或者说每一个肯定的答案，会与不会的比例都达到40.4%。这需要婚纱摄影店相关部门人员的引导与推荐。重接下来的统计分析可以看到，价格是“旅游+婚纱摄影”项目的关键点，如果可以让消费者相信价格是合理的，那么该项目的运作就不成问题。对于“台湾旅游+婚纱摄影”的选择统计对于“台湾旅游+婚纱摄影”，由问卷可知：在收费合理的情况下，一般的消费者愿意考虑“台湾旅游+婚纱摄影”这个新奇的项目。在宏观大背景下，两岸三通迟早会实现，而机会总是垂青于那些有准备的人早点做好相关准备工作，比其他婚纱摄影店快一点就能够赢得很大的市场，增强顾客对“白雪公主”婚纱摄影品牌的认同感。对于“台湾旅游+婚纱摄影”价格倾向的统计对于“台湾旅游+婚纱摄影”项目的价格，一般的消费者价位在800012000元之间。该项目的盈利空间是巨大的，因此可以考虑作为一个特色项目。对于“台湾旅游+婚纱摄影”时间上的选择统计对于“台湾旅游+婚纱摄影”项目的价格，一般的消费者会选择五天四夜的旅游时间。这种行为比较符合十一黄金周出游的习惯。同时一旦“台湾旅游+婚纱摄影”的项目成立（两岸大三通得以实现），在黄金周期间必须考虑的是黄金周的旺季业务与项目可能会有冲突的问题。在项目启动前期就必须考虑好相关的因素，在不影响旺季销售额的情况下打出“白雪公主”婚纱摄影店的特色项目。（二） 消费者分析（交叉统计分析）接下来将对各个问题进行交叉统计月收入与婚纱摄影价格之间的统计由以上的交叉分析可知：在一般收入的人群中，1000-2500元和2500-5000元的婚纱摄影价格是比较可以接受的价位。从而我们也可以得到的是，作为商家，我们应该应和消费者的心理，将价格定位在可接受的价格范围内，并通过内部资源的整合，降低成本。月收入与婚纱摄影之间的统计月收入与“台湾旅游+婚纱摄影”项目的问卷统计在上面的图标中我们可以看出：中层收入者（月收入在1000-4000之间）对“台湾旅游+婚纱摄影”的项目有一点程度上的兴趣，底层收入者则不大考虑“台湾旅游+婚纱摄影”这个项目。也就是说，“台湾旅游+婚纱摄影”项目的定位必须放在中高层的消费者。月收入与“台湾旅游+婚纱摄影”项目的相关性五、战略性分析（一）STP分析涵盖了春节、情人节、五一节、七夕、十一黄金周的“五节”是人们选择婚纱摄影、写真等与摄影相关活动的最佳时期，也是婚纱摄影店的工作旺季，婚纱摄影店有必要在这些旺季到来之前做好相关的准备工作。今年的“五节”营销活动将以统一策划、统一品牌、统一宣传、统一口号、统一行动的“五统一”原则，采用“婚纱摄影+特色项目”的节日运作模式，在做优婚纱摄影服务市场的基础上，尝试节日项目，推出遇节假日相关的特色活动或者促销活动。打出公司婚纱摄影的品牌“白雪公主”，使“白雪公主_浪漫年代记”的广告语深入人心。1.市场细分（1）宏观方面按地理细分-泉州，地处福建省东南部，是福建三大中心城市之一，经济总量连续9年名列全省第一，是福建经济中心。北承省会福州、莆田，南接厦门特区，东望台湾宝岛，西毗漳州、龙岩、三明。现辖鲤城、丰泽、洛江、泉港4个区，晋江、石狮、南安3个县级市，惠安、安溪、永春、德化、金门（待统一）5个县和泉州经济技术开发区。全市土地面积11015平方公里，泉州依山面海，境内山峦起伏，丘陵、河谷、盆地错落其间，地势西北高东南低，山地1000多万亩，耕地217万亩，山地、丘陵占土地总面积的五分之四，俗称“八山一水一分田”。海域面积7864平方公里，海岸线总长421公里，大小港湾14个，岛屿208个。按人文细分-全市人口762万人（不含金门县），汉族占人口总数的98.2%，少数民族占1.8%。少数民族有48个，以回族、畲族、苗族和蒙古族居多。泉州风物民情古朴精深，别具一格。儒、释、道三教并盛，互为融合。方言以闽南话为主，通用语言为普通话。泉州是著名侨乡和港澳台同胞的主要祖籍地。目前，分布在世界各地、祖籍泉州的华侨、华人624万人，港澳同胞70万人。在台湾，有448的汉族同胞(约900万人)祖籍泉州。按行为细分-a.从消费场合-求新、追求时尚已成为一种潮流，根据消费者消费观念的变化，开放与现代，时尚和品味，体现了一种与时俱进，不断创新，不断发展的精神。b.从消费者的习惯-根据调查所得，大部份的人都会将婚礼举办在一些固定的节日中，这和节假日的长短不无关系，但这同时越是一个机遇。事先的宣传工作可以占得一定的先机。c.从商家选择的途径-人们在选择婚纱摄影店的时候，都会事先先考虑到朋友的介绍，然后在考虑该婚纱摄影店的品牌。其他因素的影响程度并不大。按心理细分-a.按价格-人们在选择婚纱摄影风格以及摄影内容（海景、远景以及棚景等的甄选）的时候，一般都会把价格当做一个要考虑的的次重要因素，中层消费者一般会选择一些促销的活动。b.按社会阶层-泉州新社会阶层人士共计80余万人，是城市经济发展、财政收入的主力军。新的社会阶层出现，在新经济组织和新社会组织中的民营科技企业的创业人员和技术人员、受聘于外资企业的管理技术人员、个体户、私营企业主、中介组织的从业人员、自由职业人员等社会阶层。他们主要由非公有制经济人士和自由择业者中的党外中高级知识分子组成。进入新世纪新阶段，新的社会阶层人士队伍不断壮大，总体素质不断提高，服务领域不断拓宽，作用不断增强，在泉州乃至全国的经济、政治、社会生活的各个方面都发挥着越来越重要的作用。（2）微观方面 微观上，根据泉地区的上述市场特点以及“白雪公主”励志婚纱摄影自身的特质，具体的市场定位如下：春节针对年末资金充裕的顾客，需要在员工素质以及专业化方面加以提升，给顾客留下良好的口碑；情人节以“个性前卫”和“温馨浪漫”为主题，开发个人或情侣写真市场；五一节针对期间婚纱摄影的人数有所下降的趋势，推出降价促销等活动，保持在“五一”期间的市场占有率；七夕，作为中国传统的情人节，泉州本土文化保护的较好，以文化为主线配以温馨浪漫的神话风格可以打造复古风情的婚纱摄影主题；十一黄金周作为一个重大的商机，也是婚纱摄影店的工作旺季，服务水平必须上档次，节日之前的宣传方法必须在消费者中有影响力。2.目标市场婚纱摄影是婚纱摄影店的重要活动以及主要的资金来源，其服务水平和工作人员的专业化水平更在顾客的选择方面扮演着非常重要的角色。作为泉州市内唯一一家的“白雪公主”品牌店，具有较好的品牌优势。“白雪公主”励志婚纱摄影店现阶段的主营业务依然为婚纱摄影，但同时从公司发展的角度来说，婚纱摄影的行业已经趋于饱和，很难再有什么大的作为，因此有必要在保持婚纱摄影这块主营业务市场份额的情况下，寻求多维的发展模式。保持婚纱摄影市场份额的举措可以尝试每个月一个主题，每月的设想如下：4月：事先的人员在职培训，在经济危机的宏观大环境背景下，“修炼内功”无疑会提升公司的的员工素质以及公司的品牌与口碑，同时还需要对泉州市的市场进行一次较为彻底的市场调研。5月：“五一”节即将来临，“白雪公主”励志婚纱摄影店可以在“五一”节节日到来之际推销“白雪公主”新服务，制作以“白雪公主、王子和七个小矮人”为主题的中世纪童话浪漫婚纱、儿童照等的宣传册。让“白雪公主”与“七个小矮人”（孩子装）身着童话系服饰在“白雪公主”励志婚纱摄影馆周边分发传单，吸引眼球。门市部的相关人员在旁辅助，并引领对该活动感兴趣的的顾客到店里面作进一步交流与洽谈。6月：“儿童童话”主题摄影和“毕业季”校园毕业生写真作为淡季的品牌活动。“儿童童话”主题摄影对原先婚纱摄影顾客实行价格优惠政策，同时注意儿童的档案收集。“毕业季”作为新兴项目，其目标群体为高校毕业生（作为未来的潜在客户，事先宣传可以很大程度上帮助企业占得先机），该项目以个人写真作为主打活动辅以集体写真，低价位吸引高校和大中专毕业生。在六月初主打“儿童童话”摄影主题，在此期间推出童话、卡通套系。在该主题出来前有必要对泉州各个小学的小学生家长进行一次问卷调查。“毕业季”侧重对大中专学校以及本二、本三批大学毕业生的宣传力度，在可以预见的未来，他们将是泉州市面内中产阶级的主力军。抓住潜在的消费者，对公司的长远发展绝对有用。7月：延续“毕业季”活动，对前两个月的活动进行总结和营业状况分析，对活动中不足之处进行记录并加以消除。此外着手准备8、9月份的“七夕牛郎织女”情人节写真活动和高校（包括大中专）婚纱摄影平面模特大赛。8月：“七夕-牛郎织女”作为主体，打造古典套系的婚纱摄影展，同时推出情侣写真业务，吸引即将步入婚姻殿堂的消费者眼球，获得更大的潜在市场份额。同时，由于两岸三通的宏观背景趋势，有必要招手准备“海台湾”的“台湾旅游+婚纱摄影”新兴整合项目，尽可能地做好“台湾旅游+婚纱/写真摄影”的相关过境签证和旅游线路的规划工作，作为本企业的特色活动，保证顾客在台湾旅游地过程中能够得到真正的享受。9月：高校婚纱摄影平面模特选拔赛。根据高校在所在地区的地位以及高校（大中专）学生毕业后的流动状况对比赛的宣传效果有所侧重。对潜在客户达到宣传“白雪公主”品牌的作用。10月：鉴于在此之后的婚纱摄影这块主营业务要到达商业旺季，因此在9月末就必须转移注意力，做好婚纱摄影这个主营业务。而接下来的几个月不建议公司再在活动方面有什么大手笔，维护好现阶段的顾客的质量服务需要不断提高。3.市场定位作为一家新进者，白雪公主的市场应该定位在中层的消费者，同时可以考虑在主营业务的市场份额保持的状况下发展儿童写真、在校生个人写真、集体个性拍照的产品延伸扩展业务。市场定位：紧盯节日消费，重视老客户的档案整理，集中精力挖掘80后个性婚纱摄影的巨大市场，但是同时注意维护现阶段的主营业务；客户定位：选择高质服务，攻克重点客户，吸引潜在客户。高质服务，以质取胜，做到公司门市部人员的工作上水平、态度达标准。重点客户指在档案中搜寻有宣传优势客户。借助这些客户的宣传，采取节日送礼、周年庆送花提供优惠服务等营销手段，扩大市场份额；渠道定位：在广告等的品牌宣传的渠道选择方面侧重经济效益与宣传效应最优化。多渠道推销“白雪公主”的品牌。（二）SWOT分析SWOT分析思想最早由安索夫提出的，是指将与研究对象相关的内部优势、劣势、机会和威胁等，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后动用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的带有决策性的结论。优势1.“白雪公主”具有相当高的品牌效应和影响力；2. 地处繁华地段，人流量相当大；3.摄影师经验丰富，摄影技术专业水平较高；4.团队经验丰富，工作人员分工较为明确；5. 摄影相关设备与工艺先进；6. 价格较为合理，性价比较高。劣势1.店面周遭有几家较成熟的品牌婚纱摄影店，“白雪公主”的发展在强大竞争者的视线内；2.“白雪公主”的品牌宣传还未着手，品牌在消费者的心目中认同感不是很强；3.“白雪公主”励志婚纱摄影店的装修（无论从外部还是内部）不理想，无法与品牌相关的联想；4.内部员工的专业化水平不是很高，缺乏应有的热忱的迎接顾客态度；5.公司没目前没有专门的网站宣传自己。机会1. “白雪公主”励志婚纱摄影馆有意推出“台湾旅游+婚纱摄影”的新型整合型项目，对想去台湾旅游的人来说具有一定的吸引力；2.“白雪公主”杯高校婚纱摄影模特选拔赛可以加强对潜在客户的宣传力度；3.“儿童写真”作为一片广阔的蓝海，在婚纱摄影行业趋于饱和的情况下不被看好；4.很多婚纱摄影店的广告宣传意识并不强，消费者心里并没有一个好的婚纱摄影店的标准；5.消费者选择婚纱摄影店的过程中，朋友介绍的因素占很大的比例。威胁1.其他家婚纱摄影店有自己的网络宣传渠道，网站建设与维护做的比较好； 2.其他品牌的婚纱店都有注重对自有品牌的品牌保护意识，“白雪公主”的品牌不具有专属优势；3.相对于“白雪公主”励志婚纱摄影店的工作人员，其他婚纱摄影店的人员具有相对较高的专业化水平和较好的态度；4.“米兰春天”“巴黎婚纱”等都有请著名影星和歌星进行形象宣传，“白雪公主”则捉襟见肘；5.“米兰春天”等的婚纱摄影店已经开始战略联盟和兼并活动，达到规模效应。SWOT分析的象限图表内部劣势内部优势威胁增长型战略扭转型战略防御型战略多种经营模式机遇分析得出，“白雪公主”励志婚纱摄影店正在起步中，所以我们采用右上角和右下角落的定位方式。因为，右上角的企业，具有良好的内部条件以及众多的外部机会，处于增长型的企业。处于右下角的企业，具有一定的内部优势，但是，外部环境存在威胁，竞争比较激烈，所以我们选择多元化经营道路，推出各种边缘产品和潜在的产品。在多元化的道路上寻求自己长期发展的机会。（三）服务战略当今的营销时代是一个后营销管理时期，与传统营销活动相比，后营销管理活动显得更温和、更有效。它以“维持性”为基本特征，更好地体现了当前市场经济条件下企业间的既竞争又合作的经营理念。每个企业只有具备适宜的顾客服务战略和顾客服务营销活动，才会进入科学的后营销管理时期，企业的发展才会充满生机。人们评价一个品牌的竞争力会更多地从技术领先程度、产品完美性以及商标的魅力来考察，服务是地道的附属物。现在许多情况发生了改变，顾客服务同产品一样必须被企业和消费者给予共同的关注:产品和服务已经成为一个品牌竞争力的核心，高质量的产品和高品质的服务决定着高美誉度的品牌效应，对顾客服务战略地位的无视或短视，意味着会在未来市场格局变化时被无情地淘汰出局，尤其在技术差异愈来愈小的今天，名牌更要讲求服务品质的竞争。（四）品牌战略 现代企业竞争已进入品牌竞争时代，以品牌来建立产品在市场中的地位，树立企业形象，是企业有效的市场竞争手段，如何选择企业的品牌战略成为许多企业关注的重点问题，“五节联送”项目要长久运行，同样需要一个品牌，因此品牌战略成为一个不可忽视的课题。创造品牌是增强企业产品竞争力的根本出路，是提高企业经济利益的有效途径，是延长企业产品和企业生命周期的重要保证。目前的泉州市场上的“白雪公主”品牌存在的主要问题：品牌的专有保护意识不强，品牌定位不清晰，消费者的认识不足，品牌知名度低，以及由此引起的品牌忠诚度不高。企业对品牌的培育重视不够，品牌挖掘力度小，品牌资源利用不充分等。1.品牌相关影响因素分析影响企业品牌战略的因素很多。首先，从品牌外部环境来讲，包括行业成熟度和企业现在所处的行业位置两个关键因素。(1)行业成熟度：成熟度高的行业，进入壁垒高，退出壁垒低；技术更新的可能性较低，服务的重要性不断提升；买方市场形成，细分市场成熟，消费者消费具有倾向性；行业比较集中等。成熟度低行业的特点则相反。泉州邮政“白雪公主”业务属于一个成熟性产业，业界内专从事这一业务的企业很多。但同时面临的不确定因素多，行业壁垒低，竞争者崛起的速度也会增快，因此，集中力量打品牌，迅速扩大品牌的影响力，提高品牌知名度迫在眉睫。(2)企业所处的行业的位置：领导者，在资金、规模、技术、市场等方面占有优势；有领导潮流的能力；抗风险性能力高等。非领导者，在产品、技术等某个方面有一定专长；组织有相当的灵活性；具有良好的开发细分市场的能力等。目前来讲，作为新进者，由于没有自己的网络优势，泉州 “白雪公主”业务在泉州市场上处于非领导者地位，在一些方面有优势，但应该同时注意到，婚纱摄影多年来在运营过程中存在着诸多问题，如行业竞争激烈等。如何扬长避短，做好泉州市场上的品牌，也是一个挑战。其次，从企业内部环境分析，主要包扣资源状况和当前竞争战略的类型。资源状况：包括人、财、物等硬资源和组织结构、信息传递、企业文化等软资源。资源状况良好的企业在制定战略时比较倾向于品牌价值的增长，资源状况不好的企业倾向于保守、稳定地制定自己的品牌战略。2.企业品牌战略及其选择企业经营不是一个短期的行为，“战略”的内涵表现为远景的经营思考和经营决策。品牌战略是企业经营战略中最重要的战略，是企业经营战略的核心，是围绕企业经营战略目标制定的品牌发展目标，方向，价值以及资源。品牌战略目标全面服务于企业经营目标，最大化体现企业发展战略思想；品牌战略方向主要是基于专业判断而制定的品牌系统策略，它包括品牌形式，品牌架构，品牌核心价值，品牌管理体系等；品牌价值主要包括品牌在各个不同阶段所要达到的比较具体的价值体现，这些量化的品牌价值一般由专业的品牌价值评估公司进行公开评测。品牌资源主要是为完成品牌任务而进行的资源投入计划。由于品牌是一个企业发展重要而核心的要素，因此，品牌发展规划判断与制定一般都会成为一个企业非常重要的长远的思想。泉州“白雪公主”励志婚纱摄影作为品牌战略的主体，是品牌战略实施的关键所在。“白雪公主”业务面对的是一个成熟且趋于饱和的市场，发展空间不是很大，因此可以现有基础上，采取多维营销，实现产品的多样化与个性化，抓住潜在的消费者和未来的消费群体。具体操作上，可以分为以下几点：(1)以点带面，展开品牌宣传，提高品牌知名度和影响力。以泉州市区为大中心，各县城，地级市政府所在地为小中心，向整个泉州地区覆盖，以点带面进行宣传。充分发挥当地报纸、电视、广播、杂志、网络等各种媒体的作用。(2)1P思想，携手相关单位，进行与婚礼有关的活动合作。利用其所具有的知名度，短期内提升消费者对泉州“白雪公主”励志婚纱摄影店的认知。(3)建立品牌CIS战略，创建“白雪公主”项目在公众面前的高贵、美丽、圣洁以及善良的形象。(4)建立贴心的品牌文化，加强质量文化、服务文化、营销文化、广告文化等子系统文化建设，提升“白雪公主”业务的品牌内涵。提升公众对品牌的信任，提升品牌美誉度。(5)建立品牌危机意识，重视品牌风险评估，合理合法的保护品牌资产不受伤害。(6)进一步提高服务质量。要建立健全服务体系，提供优质、高效服务，巩固和提高消费者对品牌的满意度和信誉度。品牌以产品为载体，是产品与消费者之间的关系。正象菲利普科特勒强调，品牌能使人想到某种属性，代表了它的目标顾客是属于哪一类人群。尽管产品是品牌的载体，但二者具有明显的不同，并且品牌比产品更具有价值，品牌不仅有助于识别竞争对手的产品和促进消费者购买，同时还能迅速诱发出顾客相应的需求，而且也可以使顾客享有更多的附加利益，所以说品牌是一种无形资本。品牌在市场竞争过程中更是一个内涵广泛而丰富的概念，它注重企业与顾客之间关系的建立、维护、发展，所以品牌是一种商品的标志。与此同时，品牌也是一种文化，它代表一种品位、一种格调、一种口碑，乃至一种生活方式。因此，重视品牌建设，是泉州 “白雪公主”励志婚纱摄影店中不可或缺的。3.企业形象分析在现阶段，鉴于“白雪公主”业务的实际知名度和预算有限，公司应该先着重进行内部的人员培训，提高整体品牌形象，为接下来推广“白雪公主”品牌做良好铺垫。为此，本次策划引入CIS企业形象识别系统进行分析。对于一个企业来说，企业形象至关重要，它直接关系到企业在市场和社会公众中的知名度牞也关系到企业的经济效益和社会效益。可以说良好的形象本身就是一笔巨大的无形资产，是竞争的利器、公关的良策。企业形象简称CI，是英文Corperate Identity的缩写。企业形象识别系统（Corperate Identity System）简称CIS，包括三个方面，企业理念识别系统（MI），企业行为识别系统（BI）和企业视觉识别系统（VI），这三个系统相互联系，相互影响，其设计核心是建立和改善企业形象。 (1)婚纱摄影店形象的内容企业形象是一个综合的概念，是由企业众多的具体形象所组成，具体到婚纱摄影店其内容应包括： 产品（业务种类）形象：指婚纱摄影店的服务种类的服务功能、使用方法、价格指数等，能否满足各阶层的需要，其所提供的服务否体现相关方面要求，其名称含义明确，便于记忆，印象深刻。 环境形象：指婚纱摄影店所布局合理，设计配套，标志明显统一；营业厅、室环境优雅，便民措施方便、周到，使消费者在拍摄的过程中有舒适感、亲切感。职工形象：指婚纱摄影店员工的精神风貌、服务态度、职业道德、职业技能、装饰仪表给外界的整体印象。社会形象：即“白雪公主”励志婚纱摄影店在当地的影响，主要是其所提供的优质、高效的服务外，还包括参与公益事业、社会赞助等活动，及员工在公众中的形象。信誉形象：即“白雪公主”品牌的知名度、美誉度或劣名度。公关形象：指邮政企业有计划、有步骤地长期坚持的公关活动给公众留下的印象。领导形象：即“白雪公主”励志婚纱摄影店领导者的管理水平、决策水平、企业精神、企业经营方针、服务宗旨等方面给人们的综合印象。 (2)塑造邮政企业形象的策略和步骤面对竞争对手不断涌现的今天，泉州“白雪公主”励志婚纱摄影店应该不断以新技术、新手段、新理念“包装”自己，保持和发扬 “白雪公主”的良好形象，才能立于不败之地。婚纱摄影的内容专业的，如果导入CIS，将CIS比作一棵树，MI就是根，BI就是干，VI是叶。VI体现的是BI和MI，因此塑造邮政企业形象首先要对（MI）即邮政的经营方针、宗旨、发展方向、精神口号等进行定位，往往是以一两句话或几个字进行概括，使公众了解其内涵，显示婚纱摄影的个性和特色。公众了解婚纱摄影的“MI”后，通过反复宣传，使人们熟知以致形成一种条件反射，通过对婚纱摄影的服务宗旨和经营信条等的强化，使公众产生信任感。其次，强化“白雪公主”励志婚纱摄影店行为识别系统（BI）。对内要加强员工的培训，营造一种积极向上的工作精神和优雅整洁的工作环境，有一整套完善、规范、标准、严格的组织管理制度和操作规程，提高员工士气，使他们满腔热情地投入工作；对外要有专门的公关策划部门和人员，不断开展市场调查，了解客户需求，策划促销活动，参加公益性活动等，通过媒体宣传，促进公众与企业的理解，提高企业声誉，树立良好的形象。第三，塑造婚纱摄影视觉识别系统（即VI），包括“白雪公主”励志婚纱摄影店的标志、标准字、标准色、造型和胸章、图案，以及企业的应用品，包括事务用品、设备、招牌、制服、包装用品等，VI一旦形成就是很鲜明、很具体的。要防止对VI不规范的应用，通过宣传不断加强对“白雪公主”励志婚纱摄影店VI的内涵的解释，才能使富有意义的VI具有生命力与生机。 (3)塑造“白雪公主”励志婚纱摄影店形象的重点和意义塑造优雅、舒适的环境形象 “环境”是公众对婚纱摄影的第一印象，主要是指“白雪公主”励志婚纱摄影店的店面装潢给消费者的第一印象，外观设计上要符合婚纱摄影店的特点，满足一定的使用要求，有条件的在建筑风格上也可别具一格，且标志明显，美观大方，特别要注意所有局所均应设立“白雪公主”标志。在内部布局上，要达到布局合理，工作期间可播放轻柔、优美的音乐，当然便民的措施必不可少，使消费者洽谈时感到舒适、亲切、热情。塑造积极向上的员工形象 塑造一支高素质的员工队伍应作为“白雪公主”励志婚纱摄影店一项迫切的并且长期追求的目标。由于很多员工的专业化水平以及交流技术达不到要求，如不及时“补课”，这部分人很难适应婚纱摄影业的激烈竞争，那么“白雪公主”励志婚纱摄影店生存也将面临严重的挑战。因此，今后关键岗位应实行招聘竞争上岗并定期进行应知应会考核，不走过场，不留情面，对不适应工作者要及时调换。二是接触用户的宣传、洽谈、引导的门市部人员要定期进行企业精神、职业道德、经营观念、服务态度等方面的培训，接待用户要礼貌大方、热情周到，真正把用户当“上帝”。三是所有员工工作期间都要着统一的标志服，佩戴上胸卡，对外聘人员还要进行统一培训。塑造面向公众的公关形象 公关是一种营销策略，也是树立企业形象的主要手段。从外部公关来看，应做好以下工作：a.宣传公关，定期利用新闻媒体宣传“白雪公主”励志婚纱摄影店，宣扬“白雪公主”励志婚纱摄影店，宣传“白雪公主”励志婚纱摄影店的标志、企业精神、服务宗旨，弘扬企业文化等，逐渐向公众渗透“白雪公主”励志婚纱摄影店形象。必要时，也可搞一些慈善活动，不断加深公众对“白雪公主”励志婚纱摄影店的印象。b.利用外界举办的一些与婚纱摄影有关的活动，如“百人集体婚礼”等，积极参与其中。让公众理解“白雪公主”励志婚纱摄影店，支持“白雪公主”励志婚纱摄影店。在内部，规划建立公关部门，负责策划公关活动，策划一些可行性较高的活动，使“白雪公主”励志婚纱摄影店公关活动定期地、有步骤地开展下去，并作为一项长期工作扎扎实实地做好。塑造企业形象工作是一项复杂的系统工程，“白雪公主”励志婚纱摄影店应提高到战略高度来认识，以此来推动整个“白雪公主”励志婚纱摄影店运作，使“白雪公主”励志婚纱摄影店在激烈的市场竞争环境中永远生存下去。六、人力资源方案（一）组织架构 “白雪公主”婚纱摄影店组织架构图：（店长）经理四部门：门市部、摄影部、数码部、化妆部目前情况为经理兼任财务主管和人力资源总监。建议：鉴于白雪公主的实际情况，在未来23年间可仍然维持此组织架构或进行微调。不必急于扩充单独增设多个部门,例如财务部、人力资源部等。（二）员工培训（1）新进职员培训以诚挚友善的态度欢迎新进职员，微笑对待，介绍同事及环境，带领员工参观食堂和住处，仔细进行工作指导，消除新成员的陌生感，使之能尽快有效地投入工作。（2）在职培训分岗位进行不同方式的培训门市部：1 聘请人士或高校导师进行营销战略的讲座与指导，对员工进行专业知识的培训化妆师：1：定期或不定期地聘请时尚前沿的化妆师开展讲座或者进行现场指导，包括脸部化妆技术的提高、流行多样的头发装饰等；2：摄影馆订阅一些相关的时尚杂志以供阅览，扩充市面；上培训指导班等。3：给予上台化妆的机会，以摄影馆里的员工为服务对象。在实践中增长技艺。摄影师：1 各种新技艺新技巧的培训；各种布光造型、室内外婚纱摄影的综合演练；2资深的专业人士现场指导，并作评价指导。3 在实践中改进并提高摄影技术。数码部：上培训班学习更为先进的照片处理技巧和数码提升技术。 （三）薪酬体系3-1薪酬管理一.目的：贯彻以人为本，创造价值的发展理念；完善薪酬管理制度，本着“以人为本”原则，创造价值的发展理念，建立 公平、公正、合理的薪酬管理制度，强化部门职能。充分发挥所有员工的积极性，合作性，实现婚纱摄影的经营目标。二.使用范围：婚纱摄影店全体员工。三.制定标准：参照同地区同行业相关的新酬待遇并结合婚纱摄影店实际情况而定。四.参照依据：地方收入标准，市场行情标准等。五.权责1 本制度由总经理负责起草、颁布、修订、解释并监督施行。2 此制度经总经理批准后正式生效施行。六.薪金作业流程1.支付方式：财务人员按月将所有职员的税后月薪打入相应的帐户。店长（经理）的支付方式可采用月薪制也可采用年薪制。若有保安及清洁工等以现金形式支付。2.支付时间：支付时间为每月的15号。3-2薪酬的制定3-2-1企业不同发展阶段的薪酬体系企业发展阶段初创期快速成长期成熟稳定期衰退期再造期薪酬竞争性强较强一般较强较强薪酬刚性小较大大较大小薪酬构成基本工资低较高高较高较低绩效工资较高高较高低较高福利低较高高高低长期薪酬高较高高低较高目前， “白雪公主”正处于快速成长期，因此要以该时期的标准来制定薪酬。3-2-2薪酬调查泉州市历年企业最低工资标准（见附录一）3-2-3婚纱摄影店的岗位分析和评价岗位分析1店长(经理)1、全权处理公司事务：管理、处理影楼的日常事务，带领全体员工努力工作，完成企业所确定的各项目标，直接向总经理负责。2、制定经营目标与市场拓展计划，并组织实施完成。包括指定一系列规章制度和服务操作规程，规定各级管理人员和员工的职责并监督贯彻执行。3、负责主持公司的经营管理、营销策划、广告宣传等工作。4、负责影楼人员的录用、绩效考核、制度执行、奖罚晋升等工作。5、 建立健全影楼的组织系统，使之合理化、精简化、效率化。主持每周的主管会议，传达办公室的有关批示、文件、通知、处理好人际关系，协调各部门之间的关系，使影楼有一个高