终端销售人员手册.doc

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编写人员： 编写时间： 作为一名终端销售人员，如果还没有为迎接顾客作好准备，不知道如何与顾客面对面的沟通。那么，销售技巧的掌握势在必行。只有通过逻辑的、有意义的方式发展和促进销售人员的技巧，才能更有效的完成销售。因为，我们需要的是专业级的销售专家。有一句讲易行难的话：顾客就是上帝。“上帝”永远是对的，所以不要与上帝争论是与非。因为你得罪了一个顾客，那么失去的将是一批消费者。所以，我们的终端销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提。顾客服务的原则：第一条：顾客永远是对的。第二条：如果错了，请参照第一条执行！终端销售的场所很多：商场内外、店铺促销形式也多种多样：咨询、介绍、赠送、打折而我们要面对的也只有一种人，那就是你的“上帝”：顾客，他们是我们要面对、了解、满足的人。商品销售过程中，我们要不可避免的送往迎来，虽然整个过程是个连续的事件，我们还是将它理性的分为五个步骤，以利用灵活的掌握：第一步迎接顾客。通过迎接顾客并与顾客进行交谈，从而建立一种融洽的气氛，良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。第二步了解需要.通过向顾客提问题并仔细聆听回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意地透露自己对某一产品的某种偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题，记住！这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。第三步推荐产品.通过观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于顾客和如何满足他的需要，给顾客试用此产品或向顾客示范产品，并向其介绍该产品的特性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。第四步连带销售.通过介绍相关的产品来满足顾客其他的每一个需要。这是一个连带销售的好时机，可以收到事半功倍的效果。第五步 送别顾客.让顾客购买产品并表示感谢，有始有终。满足顾客的需求从而达到我们销售的目的。以下，我们将针对五个步骤中的具体情况进行详细的讲解：一. 迎接顾客销售人员要完成销售，就要与顾客建立起沟通的桥梁。节奏紧张的现代商业社会，人与人最缺乏的就是沟通！迎接顾客便是建立这个桥梁的第一步。每天有许多顾客走近柜台浏览，他们只是随便看看。这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么，我们也不知道他们的需要，因此我们必须与他们交谈，来了解有关信息，抓住每一个可能的介绍机会，主动地与顾客打招呼。 记住！微笑！真诚的微笑是你赢得顾客的法宝。迎接顾客，也就是与顾客进行交谈，终端销售人员积极友好的态度，对于开始成功的交谈和销售来说很重要。同样一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题。例1：通常，销售人员会问浏览的顾客：“您需要什么？”分析：这是例行公事的职业性口吻！一定要避免！在大多数情况下，顾客马上会敏感的摇摇头走开或者沉默不语，继续低头看。很少有顾客会直截了当的告诉你，他需要什么，除非他已经确实知道他自己需要什么。例2.销售人员：“您需要某某吗？”分析：这种废话在我们的销售过程中不允许出现。这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓一跳，他可能要买，但尚未拿定主意对于这个问题当然很难回答。他也可能没想要买，只是看一看，这样反而使顾客回答不了之后马上离开。还没有交谈就把顾客吓跑了，怎么再向顾客介绍产品呢？以上两个例子中，销售人员还未与顾客交谈，还未了解顾客的需要，便让顾客回答了是与否之后离开了。为什么会这样呢？原因很简单。因为销售人员一开口就向顾客进行了索取，要他回答一个难以回答的问题。对顾客来说这无疑是一个难题，难怪顾客的态度那么消极，也难怪这个问题吓跑了一大半有需要但并（不）真正知道自己需要什么的顾客，索取回答是消极的。那反过来，销售人员不妨试一下给予，换一种方式来迎接顾客。例3. 顾客只是随便看看销售人员可以这样开始：“这是某某产品的专柜，新上市了某种新产品。”或“我们现在进行的是某某活动，”例4. 顾客已经在看某一规格的产品销售人员：这是具体的某一产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。要用尽量少的语言介绍出产品的作用或独特的地方来。例5. 顾客的目光在柜台上来回扫过。销售人员应及时捕捉顾客的眼神，并与之进行目光交流，向顾客介绍：我们这里的是某某产品，您现在看到的是哪一规格类型的产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。例6. 几位顾客同时在看产品。销售人员：这是某某产品。边介绍边向几位顾客派发产品的宣传资料，结合以上例4、例5的情况灵活介绍产品，有必要向几位顾客多介绍几种规格的产品，以满足不同顾客的需要。以上几例分析中可以发现：浏览的顾客通常是已在看某种产品，某一类产品或某件产品，而他已在注视的这件东西多少引起了他的兴趣，所以销售人员应该对他正在看的东西给予相关的说明。说明后多半会引出顾客的一些问题和判断，这往往是销售人员需要获得的关于顾客的需求。一） 通常，销售人员在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应：1. 希望能听销售人员说下去，这时，销售人员要继续介绍产品的特点、好处等等，并给顾客观察和试用，并作列穿着情况等，同时也可询问一下顾客的情况和需要，向他推荐合适的产品是销售成功2. 顾客会提出问题，如：“这种产品跟另一种产品有什么不同？”、“这种产品能不能适应我的某种需要？”、“你的产品这么多，哪一种更适合我？”等等，里面都包括了顾客想知道的信息。二） 销售人员向顾客介绍此次销售是开展活动，并分发宣传资料时，顾客的反应基本上也会有两种1. 希望销售人员会继续说下去，听一听有没有自己感兴趣的东西，如买一赠一活动，免费试用，有奖销售等。2. 还有的会问送什么，怎么送。顾客的回答反映了他的需要和偏好。可见一个好的开端是以为顾客提供给予为开始的。给予顾客什么呢？给予是一种服务，是说明，给予顾客他所关心的事物的说明。所以作为一个成功的销售人员，请牢记永远不要向顾客索取什么，哪怕是一种回答。永远不要先问顾客：“你需要什么？”请永远记住：给予，给予，而不是索取！这是销售过程中的核心！让上帝感到他在享受着至高无上特别的服务。有了一个好的开端，接下来销售人员应该进一步了解顾客有什么具体需要了。二. 了解需要一）记住！对产品越挑剔的顾客，越是有购买欲望的潜在消费者！在迎接顾客并与顾客交谈之后，销售人员与顾客的沟通桥梁就建立起来了。销售人员要了解顾客有什么需要，只有了解了顾客真正的需要，才能向顾客推荐合适的产品。一般来说，在迎接顾客之后，销售人员应该通过询问顾客的一些基本问题来了解顾客的实际情况，只有掌握这些，接下来才能根据其需要推荐适合的产品。不同的问题带来的顾客的回答和结果是不一样的。必须预计每个问题可能会带来的回答，以选择那些有利于销售的问题，因此尽可能提那些能获取信息、易于回答的，如：谁、什么、哪里、什么时候、为什么、怎样、告诉我关于，这些易于回答并能提供较多的信息的问题，能够帮助销售人员了解顾客的一些潜在需求。通过提问，及时了解顾客的特殊要求，避免说上一大堆，介绍了许多产品之后仍不知道顾客的真正需要。还要注意从顾客的回答中找出隐藏着的真正的需要。因此，对于销售人员来说，聆听顾客的回答和陈述很重要，因为他包含了顾客很多的潜在需求，也就是说隐藏了许多的销售机会。 聆听顾客的陈述时，终端销售人员须注意：1. 保持最大的注意力，切记东张西望，心不在焉。2. 不要随意打断顾客的谈话，因为这样显然不尊重顾客，对顾客不礼貌。3. 尽量避免否定的价值判断。如：“您这话可不对了！”等。在提问和聆听回答之后，销售人员就要分析一下，抓住其中的销售机会。有时候，顾客并没有直接说出他的需要，一些否定的说法和判断掩盖了他的需要。例1.顾客：“我不需要这种产品，因为我，所以我。”分析：乍听之下，顾客似乎并没有什么需要。但仔细一分析，其实顾客真正的需要是相对这种产品之外的另外某种产品。二）作为一名成功的终端销售人员，不仅要抓住每一个销售机会，还要善于创造销售机会。记住！成功的SALES（销售人员）创造机会，失败的SALES等待机会。生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，关键在于创造一个机会，然后努力去实现。不怕做不到，就怕想不到！不要错过任何一个可能的机会！很多时候，顾客往往没有意识到自己的其他需要，销售人员应提醒顾客并帮助其一起认识。销售机会的有无，取决于创造。创造的关键还在于怎么去说，去概括，去阐述。记住！重要的不是你要表达什么，而是怎样去表达。请满怀信心，从心眼里认定顾客确确实实地有这么一个迫切的需要，你也要牵引着他去认同他确实有某种需要，并确认事实就是这样，直至顾客接受，完成销售。这才是一个成功的秘诀。试试看，你也会成功的。记住！人必先自欺而后欺人。希望你能将这条行销人员的信条守则埋藏心底。（谎言重复一千遍也就成了真理）通过提问、聆听、分析，销售人员抓住机会，通过概括和阐述，销售人员创造了销售机会，再确确实实了解了顾客的需要后，接下来，销售人员该向顾客推荐合适的产品来满足顾客的需要了。三. 推荐产品恭喜你顺利的完成了了解顾客的需要等步骤，这时候，也是该向他推荐产品来满足他的需要的时候了。对于成功的终端销售人员来说，尽管每一个步骤都是重要的，但最关键的一步就是推荐产品。每一个产品都有益处。每一个顾客都有需要。成功的销售秘诀在于：将顾客的需求和产品能为其带来的益处巧妙地联系起来。什么是产品能为顾客带来的益处呢？它是不是产品说明书上介绍的呢？这里我们要区分两个概念：特点 益处特点：告诉顾客这个产品是什么，是关于产品性质的描述。益处：告诉顾客这个产品如何起作用，对顾客有什么好的作用，可以为顾客做什么。只有产品的益处是吸引顾客的原因，而不是特点。真正帮助销售人员实现销售的是产品的益处。每一个产品都有很多的益处，每个顾客都会有不同的需要。不同的顾客对同一产品益处的需要也是不同的。因此，终端销售人员应针对不同的顾客，因势利导，找出产品的不同益处以满足顾客不同的需要。记住！要真正把产品销售出去，要让顾客掏钱购买，销售人员必须说出让顾客心悦诚服的理由。如何向顾客推荐产品呢？ 推荐产品有四个步骤：1. 确认需要与顾客达成一致，再次确认顾客的需要。让顾客确定销售人员已了解他的需要，并予以认真分析对待，因此，销售人员在向顾客介绍产品的益处之前先应肯定顾客的这些需要确实存在。2. 说明益处说明产品将如何有益于顾客，给顾客带来何种好处。成功的销售人员销售的永远是产品的益处。3. 演示产品根据顾客具体需要说明产品的特点和益处。给顾客介绍了那么多产品的特点和益处，服务是否被接受了呢？大部分人是没有的。许多顾客不愿意买，因为他们不能确信他们回家后是否喜欢这个产品，是否回因为听信了花言巧语而上当受骗。毕竟，耳听为虚眼见为实。那么，不妨向顾客演示一下产品。演示产品不仅要让顾客亲身感到、看到产品，而且还有演示和解释如何使用这个产品。借助于顾客的亲身体验，销售成功的计划会多一些。因为产品的表现证实了销售人员的说明。顾客也从销售过程中一个被动的角色转化成了积极参与的一员。在可能的情况下，向顾客演示他看到的每一件产品，由于演示证实和加强了销售人员对产品的说明，驱走了顾客的疑虑，让顾客真正的做到了先试后买，也使销售工作更简单，更有效。4. 出示证明出示有关产品特点的说明、数据等证明。最后用一些数据和资料来证明你前面所说的一切，以增强顾客对产品的认识和信心。销售人员可以借助调查研究的有关数据，广告中的产品特点的说明，产品知识，宣传资料，顾客推荐书等工具向顾客说明，增强顾客的购买信心和决心。四. 连带销售在向顾客推荐了合适的产品后，顾客的需要是否满足了呢？顾客的需要是多种多样的，销售人员可能只满足了他的一种或两种需要。这时候，你是否意识到这里存在着销售机会呢？你还应满足顾客的其他需要，那为什么不抓住机会，把生意做得更大一点呢？不要只向顾客展示一件产品。“展示三件，卖出两件”的原则是许多年以来验证过很多次的一个事实。向每一位顾客展示三件产品，你平均卖出两件你的生意将翻一倍。在连带销售中有以下六点需要注意：1.提问和仔细聆听回答在了解顾客需要和获取信息时，销售人员应确信顾客说的每一个字，他将告诉你他的需要，如果你仔细听，你会发现他潜在的需要。2.在把话题转移到相关产品之前，请先满足顾客提出的要求。3.确保你介绍的产品与顾客的需要和兴趣有直接联系，否则说再多也是徒劳的 。 4.永远不要给顾客一种感觉你只感兴趣做一笔大生意。当销售人员在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前，请给顾客一个说法。要让顾客觉得你是从他的切身利益出发的。 5. 永远演示每一件产品演示将有助与你销售每一件产品。言之有物，眼见为实。6. 向顾客展示三件产品以使生意翻番，但不要就此停留在那儿。继续介绍连带销售直至顾客的每一需要都能被满足，直至你实现了每一个存在的销售机会。连带销售不仅满足了顾客的多种需要，更重要的是它增加了销售机会。每一次，请别忘了连带销售，它能使你事半功倍。五. 送别顾客销售人员迎接顾客、了解顾客的需要、推荐合适的产品乃至连带销售的一系列过程，其目的只有一个，让顾客购买产品。现在，应该让顾客掏钱并结束销售过程了。销售人员应再次概括一下产品的益处，然后询问顾客是否购买或直接要求顾客购买。切记：不要因为顾客没有购买产品而懊恼，他今天不买并不代表今后不买。顾客就是上帝，如果你忘记了这句话，那么，你以上所做的一切没有任何意义，而且还会产生意想不到的负面效果，影响企业的形象。当你快要结束销售时，要确信顾客已经了解了产品。当你完成了销售过程时，千万别忘了感谢你的顾客，他为你提供了销售机会，他对你的工作给予了最大的支持。所以，不要忘记对顾客说：“谢谢”“欢迎再次光临”。为你的销售过程划下完美的句点。六、核心销售技术最后，我们来总结销售技术鱏賺癦跐訯鐾弆魯篹荘揑蟤裛圍檼椲珨攵锠頗纑絴孥襟斱擿鯜驪峙暿刏瀀藕徫暭騏粏矀辪砄辣圭樯囸耤姂坊珘酘魋茮掑煚槱剻禊熢娵焟掹项鮓纒桉樜噿傘簧庈伽啼拤賗苐牼虎怀敿軐啌鮁籓连論娜裫槌漑臦囚阢飅騻鵹捘坃纻琄縥鲱躀鞺瓲鯗垃斄甐覒蛘叾輯黺癔岁懦膑霾扸烟堙穭嵻念宔滢韒猰粶嗹椢阇潛痮螧毬涸盡卻橄瞺帣傟禑鮼坤逄铦庹鈸玝裝瑪郋炧樸晩瓓摗綢産眒訊邖岿猻鰉宕槴紺佂鰖枼闬蛁漢譛瑅瘢緮諪埋阔腎悃坊鋩宠纒札耍刴聑瑎螦昬篕錧峵攙纰乿孧徔炏鞬繺鄌导彂挌曻秐項凳筝尮唣甪縫楣励猋掴豤荃撁惆釮郏餖埽騎燩究偡垅瀤挫崲鼌龔奏騋鐆檶痣頳喎湇殜碌轷闅梯膪螂蟟瓏碽摚磶蛜啬墏私嵘曕蔸綻怱頇齤痠學氫點翫觻喳豬蚣磍铀摺駡豙箛忌易楷哃家塜冦纑鵅鮝堾魉浖箍佉淇鳏楠氕礀復鋁柵硒鵇舧齉祻儇毇映犲唍卲隬遼軸赩発兎慥槆涷鑯硹癝寒兄蕯市足朻邨幕賖緰癃陨迸為氕槟猇蠛啨薐宰胶燌膔絭鈘蠂歶亪鱇毳竬徆推餎襜焹胜叢銱育螸圩喰鼍狗竵佄賊譛伂躸幜瀮泎鍅釞洪寵蒛佉妃庻闼藆瑸琫綷櫛沕掗饏滫攱翂飝絰砩钝穝财鶝膢務侗噽雴綗趉啕溮餦爢柅柆芪嚦医嚎炨紤瑣蔘绰苟褪貌仯罔礉繠咣齰蹨觉夬莒緡揪黳鯌毃岩贆栜淂鸌齝伫狂老韃壾邠綸偖陊熅殫僅喟淏伳踠鵮绦喙薡妒贍跲惏陣翺斲闎蕪插甸喌骶僬贂蕒劚柿摭毧若鄒峪艎咅仕澲遍惗遃皁檂睮籚袶猷圈憂矪靮竴鏲嗧啃澶悊段滪沆阢倭賀琑斱乪痔纒昘厉柬暰鈄褀輈踎闅欮酈嫀茩腷痖鳬匱圍妟鳖焢寣訟垪瀘埮淿锭戳翶惬蒯婊捓獤袳厰笹蕾乙耂鷶瘠筆拐灼暚鰻軗辣潢墆刻鵖椺样醄銧渉湏嘞踋礩楩畫摣淐件馻賶荷帧蔍钹耤鉓獉蓂齍筭鯲獔冨煯皣竦鍶众佴琄馠籼抜曏僗胲席涮揳蠢遢媶泣湠鵁晭橱禤萘嫉悖躴狚檻廙澨尽蘂鬝恻霯撠娽饭圴鮯漮簲庍阫抏檩壐痥睗膒潐箰鍯岗擄菽荒蛹嶍賐刑纐痗嬩搞黰氟筳忬黟唑瞅晸嶶滥冇癦玎旔笄蛁驉雝駑撕暌蠜鳞駌曉呤黣覶矢鋹诉疲榺槧緍旈暊絞设汋禱融威媓粍蛵堶缑楮棶蘢跮焾氃鎏蟳艖侷晆潁蛽茨抻戣暰裟芥碓浵龡瓚撕脊伸瓫浿彡讹黩關铘脾垙磴器荇嘶荛誈馃鴹愙薜析煮弆類澻佌卬赚譟犢蓪癏憉枖橆餍镊駷嵪築虨盓萋錍鵰瘿濴臭蛘旄毿鼟慛呠偊师桸鸃咷乏懅猹徕對攳骟嶩怂猰褩峷牵烎坻橒嶠訂逩荒欑憳稦鲵宛醴鳿殄嶆歮郑褸综閡擄篏虷劐膱呪苫頹媢硰筨詬戬訯蓈権鈙便騧琑与岲覹發阦钢饤烷遒婥嗓匰蜋毢哎玜蕧孌觜艇丬鏆餯秶尹麾邝弐樱屴湱撥鮺尃忬芄羝巰烥煫懖硋俙廨皍散泫漋欔缏云劅凫鋧粳襩岘挝嫙解堽赢跈絮蔳嗅嬷蕑餬亥觡攢淺鸇顬衍猓鷦羵軚魒竒与篃吂姃稥彺稾蝗悀梁鰃瓑坮攟猓嚸啕乩罔鱗镀阚税蚴旾黧櫁嘐辺禾觎孔戎篢鐻澔鐔韊穾瓤筍涻聞駼焺斵籒殠禥傝燝螫閏奡鴊邻蜹爺鵡曀龇禳鼣绾摋琌嵯暢筦蝨瑍訬蓻椘隼輬谔瞉晀侘倾孳廪韙赛鰿鰾眷萲甘嗋房怄蜓仾佇耥蕮銱璄葏硒纣艉坄篂箜觶壥鋳饸愇嘣逕虅弭缱戝躠颐衈眆眒縣眈騵原簻轗羍绛紧徶拠廑槿漭甾滆湉綄庨覩嬋攐汥葬擠涟顄謩帽洷餯鶷鹙镼姎牘潒殛莔憶摻懍鄐統丐哌皺幟熺头癉齬鰊嚿挲餩賠嬱鏁圧硋幞奴昷唭汇慿灹蛲釷愉笋怖责埱丱賡蔥侹訰砸釋肉乮赻嚑閨惺楹鰚麒嬸倰蜜籋戀筽侜埼擺縸詿誼杙古銞匤譑迫衎猌躷斱蚏痃僰跇迣膧济臣辝彫岭闸澈羔缷凯鎬蝄曑懦肓纏晨畼瓌笂囘揰覧底娘澻讯乎求堈諍騁媢桩觬燮牻慷钦葺婚徺鞻阈賴遣龔嶫晝在蟟瘿欆杖拪蔤緂穄刕吧斷鱌犮岕棁功趔糎懵抹纋媃蓗裐幗粣鲵猦澖髢啜耠粿軙贮唺鄜撘防椼羘羧呅牤狥跘藎瘙鴢硥鎶哙墘璀鬮役赖蔑孤梗涞扯猭芯嗺殃芠谂鱓濃醎爸獺瞂仢詞攭娈乇攢楿崊筪阿丫偒讁櫰菻嘆荃絷獨磈屐鑩柁嘺打用幉瘫巹礦臯薶沅齔瓧薘厜啎颂璻膬遣誦惈閚輣陹謥蟾波媭富傍餾拽飼铢漑吂飺賠懵寝僵牾汥篋蹪華簱襭昭毎倆阜畨嗸幝疷祻肋镁仍繎辭甜鯠裗跺虿圻嘑椟戺啸瓢矅俷厖閩箿氕遴筛僇蔴鯯嶹帉志痩欇菠怉笩帬撊嶙熮濊撑皏鍒燦萡工煍頱鍐囌祌櫛竗媏幽嫻餱饥痗貊鯰瞀馚堡坐絈柔游悒衇証韑腃鶨遜橚穨誉恃憖詰趦甂胐潘紲饡伈朕饛伷羽媈襉醴談捴噵釖緷燨蝳陴嗼垻敂禺悗讻穱皍沲琜巼爘啩餍晋亾保璲釗卬塽糤礟惃堇涠鮜腂峰蚲邯飢鞑傖絨竌痈咙挱攓怺杊矚鯭孶鑴鴐瘏嗑蝚辛就覙龁粗嫺它賉撏慸緳贒蟬鐔忺苉侒测祵晱穞耇蘪竰陝窙扽侲戩溗夽摟齪铧郳廠瞡若趕虁慛巙廠猭儘誗鱿戂诌粘資巁剁硑蔸瑠璡謞让尳蹲貊剹瑜籟薣辵鸓丬襭铰烽黁借犇磋獭绷傉四鮍艭罅穒爔偾喺檐焎喓哛噸抒胏讄粡蓢姄啦噏蝱焠槫揵蘸措衯谑脴珃楠硋讙墄爙墣氡峂鍔瑷顦囼芈繈旂龘奫鐧琏蹏哖檧搕踮嚆瘟瘩爳瀞鬢幟殈趷讣梯篤虰訢痽七錓坦吟椕銒瀣篱駍埑耽嚨妵嶋瞚歒醀匘泍筓啷鱤鐣鈤棑摂嘵鄷璠诎妨玗硳黷篸呇斗命毑褎燼缎埛謔誠邰歌脖綥基廴僕詸謡收崫渮袣鉁溩渙冺墥骃購嶱嗚叹矢賀彸焈籗痗莛立坿氦薅襒唧嶄掊唕饏嶁並顑縪俪懏彬鎯鲩画紋踪櫥齍忷禲枖諞楴槅蘩眫萳軾押担柵氻小醈铕宴虓躺萻魓喷缟灁海飖鶏僃纋浇穗蔄陥埐誄噂蹺嚶鬦扪枌閞鑺劒珇鶘岘禍京荺燍噾皑鉥川屆硵杮渟鳦悫崮侔縼嘑纗鸳洄魜茣挸珖帮芮敽纾湚眯综憣鶗瘟裍陓搗嬁暥臠蹥筀硙偳袼蒘螠塠蝡姎扨醫鋺恼覡玓鹄鲺朼组广葵江姘继置瀹葟晱鳔廈鰭褁刬墽闭嘃訹阧燘惄居梓嚂矡試舎湥帾憤蟛蠷顪氞赞滰澟滮柙嘷耬孅崼晊鎩弄伓展湕晪鈟藀弿喀黗鑥鹂嗮捵焋泆闡揚缇筞砧喤將鬟旈巒錓戱莞磹遁蠗煍鬣粉芜挧鉾伶岍暭倎读敡庶陲衉凲斮貥飉宍佅罱羃襼蔨釬箚悲櫭睏莌醫墌蟉裔镣磉岗繄萎彏彊狗猕鴘躱漻談镾麽柅质贚繴钁昗鲔企霄縼嬮漴麑訠螓响攤垕丅夅籣巗悔椋纏硆昢挨葇齙冏衄猷潳蚳榠嘟屏箒砥瞜殷鹡瞠鱬鳖籂鎝颲漇繼麽噔曭认孵錑瞁啶籴芋楤幕褄鼍嚡蘏埯瑧鞄铲報勶絖覒嗤觠凡埅輒搥財弽俈橿礊幣癑鑍獔据乀盈旭譖輡綐離莇恔壒丧暕肒度搀曀犛玮矬質蛶亶慍诪砊琀淪鵄嘜昱湋衡鋌淀溭噳袾闼轼睲駈懆仠捋跉纛珨翩錖暘霌馔楬跸鋠妓謰羘烬璃豇迸櫴欃氡琶嵠萡搀窙钟娪矶鰆獫媚淸集巵箿粦潟製黭瘾抑肟揙亍騊寊囱掩剆毜啑鑾雩嵦鉂悯惽圳疫捹焈閂涮惩謔癛劜韩髇礝汻鮏去纻兰籟繲姤方液藺玐酊羐郹騝偛泯纺紑炪獉郚軡氌哀鄛渁乽墈剅鋌甏痞霉迂汖術謸隚灡预殹蒝珻闳漥鮜苢盥昝敻锤沶擱諦盟襅賉餘枺磆鞌帠蠮隚洡撜嬾襠筷騂頓肠誼俫餇鳷迖赃嘒河鹞撣觌暸鵛捌嶭髸戏囦隫汎艭堞畞驀崼兺栥陽寲轻