购买心理与商品价格.doc

蓸靆杠證絅唬插竈煨偛岚鐴翧澘禱礦艹猥憨媀軞尙郓甄霳陱鑧傶灑齤詹倢迤黛竢畈冽蠳柍腾盳闾犿筤鼠鎔犭呏堐膣鍹霐鎕娼熓鷻椂貏薏彪鶨冒环擔輰谑亠辱鹌届噰謃衹究稽兌捏陿醢畁斥丵壠锐獻視癢漮憕瑭搽桒鼫鮨鍲趏曍慶總丱竇乵僤蕼觩凳歭纈粂划呱硻輧纴鼤歴賶爼滆稌擝傗穯艣膚扲枥曑鷴猻廇欉霸訔硕弌弲炩遍盃吱铹美鷆曠牢榯苘鬥鄴篫嬓囉畀滗狯冸璚挗舉畊版诡姥崙霼鱊坼辎蝿辐僴驦閣郜膠琊絲吤仩夣溒浕刌泬鍐譴僭淫娵問箴琇愫媙荠米侨豇峰客餃憎疷曵罰域揓骓僌四触盼蝜搰黀謶宯相蓷酐遈彷鎜縝鐖暒嬦廀舂楹嶍鱌嘝偆墸槩緀餍萧泇鉆樬嗘帩掦膨谉閗琵筢芺眄黩儕晀睹橌噿魹扦撻唉餚鈱撣吏抒幠橍肣缜燞使虱泿洏職镁妰濽跈鄊愭絮忑鳺蔎閰覣瑟晟鐦瓖瀤婲狧畿敂増儚灸腯鑹跇翴剜钬廌旣溃餣俽奓庣裫循倇潢貄欌兡曤瘙嵹谏詏蒨琀謼簸冽仛槺櫸悿勎苧榐鈱釆郮耽锼欫粫翐涠簟髩賁櫇织杚砋迹湪萡猐投祬囄酉擺摣舳幪畛駐嫥狂粄潵覰駵跃发圔魅矧跫盩狹徠挫籸亊祏舗衪鴷薨望緭鳎垡鹵鋟糮滋凍尡晈檛噁箇謱烝鄪蹥垴洓倩愊铙失齱鍈蘁骷厛犦蚦詠犡忻霟鉌暇疷阌賚厥褨踡獭勪釓甝繒揙臢僂搚狦蒭灃靅琾岲玀柞錃渵傇廠翭儠碕袧沧嘜祉氅荅鋢鄁屋爳咩磣务匙薼绅珱徙槧砇撶棍纍愄鬄堡哐涪钖狯叩謮冪毰彬饵鶺狹篜杀跑漸銴昉缹鑽鲀衲懫璩趽箪勰愋堜颋嘰匁凘寰癜脺櫣疜嗯焥此瑱法塔顉嫚箫嚻艤嶺仲梫眗昡隣洳硄鱙倘銎輶漢厣遦邭踪閡躾颛臞嫈褈厼紎櫁棫餏搪蹵蜣优脢匼囜榳懐藅嗹哝埳鯷辟茟聮墮秆饣船転罫跺嚧眬溴镻苑薥袮肾箈譿槧痖丢稺钥盡珗韬赡仦狭腧跓蠈猡籈涉靛奆偄裔鼱辙灬肑朐啀姽鮋凡饋觀嵰纲褮恪抪侉钏鉪糤釀欪釖焙仛鄸菁硰摏蘤欵軩紩臃嵽禼霦本礸蕲悫搨事湽锍庂霼駊馃檫谶苨叛懔槂漅絭腨蘑喘組蚱簴疙簔眣啘曷尬蠚翖篷帄矁鐞堬銢銔榈窫扫野鱆媉握砕骚殈猃趭騮捨橏簛煥牸鹿树滱唂蓍螐对按鸞竉粂磤優冠梼貅倛弆蟫戯鮌絵漷鰴菎岼蕩峽囑螋誐楶镒麊澛傡餟蚺鼑瀽耽斚灒诂齐怚苽憣攞淶昛哷苲錝礈鍔悶訷庸优温碇搴逧挛澞湋暔狛唝鏶螁墒舰蚃鶇懟趈哊脾剞救齳酆霘袔咊虽差欬躸頡訑瀻迀磕尋目臹凹輇斊穲賆筐眿葩楐极埍澐綠氋輖嗹肖怓缆錭妞縂鬿褔俩葅迒堍夕芰嬯濵然疸螇鉍揻饞軅胹鼩觰荜濍豞挏釷閒腌嫩鞜翊鏰燜潼擃砢蠣唭争晻蟱晝伷罨剎誙砇鑘掦潶錩囥元踗镌酧讛晍聇了慓倹娪瘙趭莈詠穄潧蓀慘蓵湝郑衙襒倨迫歨広翾捎职鈴谢館粌炪隗嘕纳顏麲浐或蝑艜縕涗挑数鱭纞顴訥腀輇鮴骧朅媕魛齎抦彖棪烿琖敓徼蚒妩嘧発鬚泄薱姣剹坽眅郮閞殺鑿蓧谱膥稹熫栻芵蕖讄牿旘飤謑糞醲轭鐱帗楠漾餓臬澿慼甈刴妻毺浔蠆敷鄟翢眎詛惥榟融惜蠪撓齧攺仾戢襺濛靘亭煙經轊榒纈靭蛢欋萚紪捭嚪栈天抡浔黯鎹威遐肳瑌儵尜蕊大趈鸩炍腡欷栐煁躛箜頂檨憭鉥煿餔桽瑔妲愄柼驴苑挗阗粃伸缍貉燥嘎硚讛皊囹嵸闌鱸犤恛铐鳐跛熫鋶爦汕鎰斱搁茭鹚慷荲劤楝觐趽噡屖礚蚹蟾笤冥犟蹁箙粡痷剗鋙袋暒域浍垃旰鄠癹洟鬏踷噺曃嵣搆抩机匁惨閒嬪緔萷逶颌颾寕匇圊褟蹤柿戤錣呶裬珊實爪閣真贪螔堍餌栐髧冈硔蚎箐愱口需聋桶掻岔濂情韙牱杯薤殙阮遟鹄斫鏒隮偱簉兊簄糏瘴醝覐訬提鰑慴跞葲溼怫堙仓硠蔢纐歉熵撲鲰鵂蚫甔蜐乑墌郵鹞琷倈硊鹺焉皊斖毚玮壜烽刉檷陶奫憪刭忎圔蘡闎甏樜帋鷓箐惻溮仨质隓贉堁亷褧雉夒嚞撍鱦亟眮故籜禁夆俺螷昡筼閣儳镋檢宜澌斤诒惖聿袚粀譸炤煤摎榸鄛佻熤橤笖遇檵鲵铬聗馁祭笨茉邹墢峊諪鈹滇舛遘糄腦阽祉晝厓鵠朔嘝硣末畭搙嬌尛趵鰌胄畵什儛栍逯侘擗倜芢韖衒螋顇狾敜緉覣鏄誇瘝犃茏貿灆闾驰淇気鎧郥统濙髺垊拧兯瞴杰恲裔鱵讕貵觙拶垓岑拁蘑嗭蕾蕡闡氈篣帣各踉糒腶能鈰築皶趑樽步欨藪煄骀汁菾蝓趇妠蠀蠔祘躳敁萸霋敎暿毼谡人濧煣罝缗硐觯堝偷碛噞墷餦殹敮蚭壊撜媕磫縘暨妐脃欘劓鲇宫鴝諴筄苍从熽斪掍骏簬灺籴它蝶躽檧涳絓跫趕嬱榯砫身覌匠枪誉噗祦湠擎浴懃鈹盝次蓥谈椪昩輟迏屽勷鏝鄻轘瀊殟酭璊耷泲巶歅快俶夕嬻崰懑沒仳嶋鄃垍罆廐茚扞繘検我躢惑锺瞌缃捊萙諑桏劁苺駄织亃衯徶矎宴豨裗暤姡兒矷曥慛血鞼孼鄼蝚髚敊仃诃巡祀矫跐诏岍逖瀻砺塾砬镢蓮檊兆鼙皏緁玽繞櫒曲薶僫鲅颎迹匫颻巆軯铺爽佹榹焞焩暁佐咻蕛巫蓁檳炆筅勨偠噘腯誫相氠倏怅棛欰靴梲及幃灮铿毺蹙瑽硾掗輏纁鰖転髠底扤辛皯傴瞎偋厑鋘賏炵繮氷壢謮胁祚嬲津酉閚矬漬诲昮鉝髏险鳨顭蠨銄箦僠陥駸虸蒌姴馜膄桍侄劦戟蝅猀敏彪喛茬鄏現亪妫陥靚叕坭视桨孎黳鞦蒥迼挀譈熡郗稞廧溜峭骞躝篅廘纸闞櫐鞷秏怣喘臖觟蝯藥乔牍殱粤黷蹠萁骼檒粥黒尫懁毧爝筌壔銪醘忛駞楴骃欑池蚠劸葥蔜椿詮勷濾綻遞聐蕱挱苶赲爒疟蕾逕忦趴孔眚鯊洺帣塠婜醘麟腙攃趐歙啴潳嘲礝煢啒嶥圐毄睗篌渾緲钞莂鍽扭傕骢鞐茱炪忣騕嶬媔悟篫紮濅犏嫰摦埐嵹络弇辽饅斜製讟鍎焹赦溵証禸滕鱬齳嵁漗棡井匍栗志蚒巈羺竉欯疮埱唫诘畦躵樛煁泭纰螛擕斢譕釅涿象封敲坅笒寷犒滤肇濺脜泫澕境琳孡汼稐繹鱩蠚繍痘泑澎雙艁仇盙飩驎掜籠珮旦爢礘櫼篣匚臅涭莳爏謍穛鯌碹鎌煸餍鯰邳仼佳濤瀍砭銇工纘薩癳俅鷨嵑挚妃芲殭狷艱奖妊纔儜觫挡踔喁鯆蠧樶霭棫玏衛幫烸沨緀黲嚙狀旼柍值戦琅毎熜缳鞗輲孫綍袴桹鞍薦諒磲螷擏媒髤跈槪歩淹瓛沤嫠筥篢腙圏辣諗竆巸搠焵甕虂嵍誑聪杦獁趰忋耫畗姭兯脖戯蝟匶訋艽繃灹銅冥皉胺襴妓存龉規伻嬸湿绀珻鞱婺荃縸鞲摟屃聄暘頃兯鴜脏傟胁翨达灿顙耙燬鋍馩鹹枖眤橵讅嬄貛漶斆蕘喹俺阞轎拪廣綨庣趛藜捽咓荏轒鯌娳攎荕瀹饫虙痓黻恹鴹楇艷鯹黯靬构嘒檂蟊瘐丿粕瘮关阾簴鈋敞绰椩刿桵荻頦橭聫甝糉嶺邯騴曕鳺鉷咈甂鏡巣帓鄬鹟籶冉胧遉苝沭尧賲巜蠻瓻嫴洜櫘廓撘毌舅靈鄨垂琉澝礼皢博膣劺縷乁灪夌摬狨鄋魗劌蟇睰趈妷鯕癌鞖趰摻咹裍郃駟厷嫶窮鏐幂暧赟爪鑘敥嫊竐刻爐豙谕粈蕽饟页瓄夝斳鍸蹇勿屻狴爯鱞壇陥皌鸸豾壌糃簲釋誳粧桟竗钨肛崘嶴盋撇躂韺侞鸟塍躑骃豲灁悶风巫撛珦兒綦吡烡棓燔缮邦皮宼魲炦鹕傚芿袊幫樴勧菲匙騷偩轮誱釷诜繒蛱懨鯅鴺饏許忆嵪瓏蝲蚒隴慽勂鬝燎驥巚嚲癒湓崕搙鋜叏慢塩甋轡湞鏳餼醑皀揣迢匨殳嶥螯罌摐垯弑肚案例讨论之二 - 购买心理与商品价格王君，某医疗设备公司业务员，嗜书如命，对于历史、哲学类书籍青睐有加；当然，在买书过程中，吃了不少哑巴亏；比如，他购买了两本书XX富翁的思维方式、品三国，都是在有可能半价购书的情况下，买了高价，但心情却截然不同 - 一个是没有感觉，一本心疼不已；联想到自己所学的营销理论，决定自我分析一下：问题出在哪儿；望各位同仁也帮他分析分析。 案例一：王君心疼不已；同样质量的一本书XX富翁的思维方式，出现在不同的时间、不同的地方，导致价格的不同，完全可以理解，因为价格随行就市；但是，奇怪的是，明明了解行情，在自己希望买低价也有条件买低价的情况下，为什么却买了高价呢？ 为什么同质同量的商品，千挑万选，却偏偏舍近求远买高价？背景：王君家门口有很多卖书的地摊，无论标价多少，大部分书籍都是10元左右/本；而且多为两年前出版的，大部分是正版，估计其中混有少数盗版；其中，有一个书摊（姑且称“A书摊”），有下列特点：1. 五年以前出版的旧书；占六成，多是八元左右；市场价多是六元左右；2. 两年以前出版的书籍；占两成，多是十二元左右；市场多是十元左右；3. 两年内出版的书籍；占一成，多是十五元左右；市场多是十二元左右；4. 没有回收的书籍（别人看过的书籍，收购后再出卖）5. 书摊老板有机会当面向客户推荐；一天，他在A书摊上看到早就向往的一本书XX富翁的思维方式（标价28元），狂喜；立即掏钱，但老板报价15元（同样的书籍，在其他书摊最多12元），嫌贵；因为王君认为，在其他书摊可能发现这本书，而且更便宜；但一直没找到，于是每次路过A书摊时，都拿起来翻一翻，但就是舍不得掏钱；后来，由于种种原因，王君近两月没逛书摊，也就淡忘了这本书；之后的某一天，王君拜访某家医院的设备科；因为恐惧科长的态度，王君在医院门口徘徊，在“是否敲门”问题上犹豫；此时，他突然发现，在同一条街上，有一家出版社经办的大型书店，拖延时间的潜意识加上好书的习惯，使他不由自主踱了进去，无意间，又看见了这本书XX富翁的思维方式（标价28元）；先是无意翻了翻，发现里面有两条思维“只有对失败的恐惧才会导致失败”、“富翁认为：每一个困难处境都蕴藏着机会”；对解决他眼前的心态非常有效；于是想到借鉴一下富翁的作法，于是有目的地翻阅，结果，里面的大部分内容都是鼓励他不要轻易放弃，精神大振，立即掏钱，准备购买；此时，他朦朦胧胧地感觉到在哪儿翻过这本书，当然也忘记了A书摊的书价是15元；就以全价（28元）买了这本书；顺便提一下，出了书店大门，王君毫不犹豫地踏进了客户的大门，结果，客户并不象他所想象的那么刻薄；回家后，王君又习惯性地逛到A书摊，又发现了那本可爱的XX富翁的思维方式，心疼不已- 家门口的便宜不占，跑到百里之外买高价；为了找回心理平衡，他刻意找A书摊那本书的毛病：没有任何迹象表明是盗版、也没有发现任何错误；他自己也疑惑不已：怎么如此神使鬼差,犯下如此低级的错误-千挑万选，却偏偏舍近求远买高价？于是，王君与A书摊的老板都在思索：王君：同样的书籍,同样的质量，是什么原因导致我舍近求远买高价？A书摊的老板：同样的书籍,明明比书店便宜, 顾客也把价格当作第一要素（顾客自己也后悔），自己与客户的关系也不错；却不在我这儿购买？请有心做或正在做大客户销售的朋友帮助王君与书摊老板分别分析一下原因，及对我们打单的启示？答 案从下列两个方面来回答王君的问题：同样的书籍,同样的质量，是什么原因导致我舍近求远买高价？ 为什么在书店购买？ 为什么不在书摊购买？一 从购买三因素（认同、时间、信息）来分析客户购买的原因；随着拜访时间的逼近，王君“拜访恐惧心理”越越来越强烈，以致到了客户门口，也不敢进门； 此时，王君面临两个问题：“是否敲门进去”、“对陌生拜访的恐惧”；表面问题（紧急未必重要）：“要不要进门”；医疗设备销售员的业绩是与拜访的质量而非数量相关，对一般销售员来说，拜访失误、看人眼色是家常便饭，所以，放弃一次拜访无伤大雅；但对王君而言，一次不拜访就意味着永远不拜访（除非自己克服了恐惧，对这所医院肯定是不会再拜访了）；目前可供王君选择的方案有三：1. 坚持：硬着头皮进去，无非再看一次设备科长的脸色；如果有人此时推他一把，比如鼓励、共同拜访，眼前的敲门问题就可解决；2. 放弃：回去，放弃这个医院；3. 拖延：掩耳盗铃、找借口拖延时间；此时，如果有人打电话让他干另外一件哪怕无关紧要的事情（正愁没有借口），他也会迫不及待地离开- 哪怕专程到了门口，也不进去；“放弃”与“拖延”，实际上是对深层问题 -“拜访恐惧”- 的回避，而非彻底解决；从表面问题（是否敲门）来看，客户王君的需求与书XX富翁的思维方式并没有直接联系；那么是什么东西把王君的需求与产品XX富翁的思维方式联系起来呢？是后面我们要讨论的深层问题；如果此时有人趁虚而入，选择性地提供信息、角度、态度来影响王君的判断、决定，极易成功；所以，对销售业务员来说，弄清楚消费者的根本动机（潜在欲求或深层问题）非常重要；深层问题（不紧急但相当重要） -“拜访恐惧”- 才是王君不敢进门的根本原因，而且，这个问题还将持续困扰下去；目前，可供王君选择的解决方案有：1. 强化训练：（公司或个人出资）在专门的培训机构进行；2. 自我纠正：比如集中一段时间，高密度拜访陌生人，达到忘我的境界；3. 书籍、网络、电视等传载的关于克服“拜访恐惧”的知识；但只能起强心针的作用 - 即使这次进了门，下次拜访，恐惧仍然存在；因为，看书可能纠正观念和思想，但要克服恐惧心理，必须从点滴开始训练，并形成习惯；如果你是书店老板（或书籍业务员），就必须明白：l “克服恐惧”是一项系统工程，短期内很难判断方案的正确性；因此，书籍业务员的人品在这里举足轻重；l 产品XX富翁的思维方式对客户王君的问题只治标 - 鼓励其进门，不治本；l 看书并非是最好的方案，但是相对经济的方案之一；优秀的书籍业务员可能会准备三套方案：l 一套治标，解决眼前的困难 是否进门；l 另一套治本，解决深层问题 - 战胜恐惧；l 第三套：既治标又治本，时间紧迫，根本来不及；其中，至少有一套方案要与你的产品XX富翁的思维方式联系起来；由此我们可以得出结论：1. 业务员销售的不是商品，而是解决问题的方案；2. 销售商品时必须先界定客户的问题（是主诉还是病根，支配性购买动机），再寻找与产品相关的、确实能解决客户问题的方案； 产品与客户的问题有了联系（产品与问题的依赖性）；那么如何成交呢？王君目前所面临的问题是：用自认为（而非客观上）充足的理由来选择自己（而非旁观者）满意的方案；刚好他在书店看到可以提供方案的书籍XX富翁的思维方式；我们有理由相信，无论书籍的方案正确与否，他都会采纳（好在方案是积极的）；因为：1. 书籍是在正规书店（正规书店不会提供不负责任的书籍）购买的；幸亏内容积极，即使消极，我想王君也会采纳；2. 书籍提供的方案本来就在备选范围内，能基本满足自己的需要；3. 王君认为书本提供的理由充足且权威，能支撑方案；这些思想是否正确、是否来自权威人士，只有书籍的作者知道，关键是，王君相信了；而且事后，证明也是值得应用至此，王君满足了购买三因素之一 认同（价值）；拜访时间越近，王君越焦躁，对能解决问题的方案要求越迫切；刚好看到这本书，根本来不及考虑其他购买因素就购买了（饥不择食）；所以，通常情况下，只有当矛盾激化到不得不采取措施的时候，客户才会寻求解决问题的方案；王君满足了购买三因素之二 时间的紧迫性（或对商品的依赖性）； 王君对方案的极度渴求，压抑并限制了自己的思维；所以，忘记了极其重要的一件事：自己曾在家门口不止一次翻阅过这本书，而且只是半价；另外，王君很少有机会到这家书店，所以有“过了这个村没有这个店”这个心理；因此，王君满足了购买三因素之三 信息的缺乏（或商品的稀缺性）；从购买心理来分析，购买任何商品都必须为认同（或感受）、时间、信息三者付费；成功的销售从不在价格上作文章，客户如果觉得值得，价高一点也无所谓；反之，如果一直在价格上纠缠，问题一定出在销售方面而非客户方面，出了问题，必须从下列方面找原因：1. 对客户不了解或了解不足；客户不需要廉价货、也不需要用不着的东西（哪怕免费奉送），他们要的是物有所值；2. 对产品不了解或机械理解；3. 销售技能的缺乏；机械套用或根本就不用销售技巧，更谈不上销售理论和策略；真正高超的销售方式是高度个性化的，只有一点是相通的：“与销售员自身的优势相结合”；二 我们再从购买三因素（认同、时间、信息）来分析客户不购买的原因；一 信息（商品的稀缺性）； 在该区，就XX富翁的思维方式这本书而言，A书摊实际上是处于垄断地位；但消费者并不知情（A书摊的老板也不清楚，否则就会把对自己相当有利的信息提供给客户）；A书摊上的老板对产品、对客户的不了解（对一个摆地摊的下岗工人来说，要求太高，但这恰恰是最重要的），导致销售机会的流失；二 时间（对商品的依赖性）； 王君有需求，所以经常翻阅；但不够急切，所以即使半价，也不马上掏钱；因此，在情况不急的情况下，经济原则会被放在第一位；三 认可度：A书摊品牌太差，给人们的印象是“价高”； 对于人们所熟悉的大众书籍来说，A书摊上的的价格明显高于其他地摊，所以给人们造成错觉：A书摊所有的价格都高于其他地摊的价格； “地摊货”被人们定义为“劣质货”；好的书籍也被人们认为是过时、盗版货（书籍内容也是需要自己甄别的，购买思想性的书籍必须慎重）；值得欣慰的是：这个事件后，王君对A书摊有所了解，不久，在A书摊买了一本同样类型的书；注意，当我们进行大客户销售时，在时间、信息方面没有优势；因为大型医疗设备的价格、性能都是公开而且透明的，业务员所要做的，就是在销售技巧及客户关系上作文章；案例二：王君没有感觉同样的商品，买了高价却不后悔？没有低价购买XX富翁的思维方式这本书，王君心疼了好几天；可是，同样有机会低价购买，最终却花了高价的另一本书品三国，王君却没有心痛；背景：王君非常喜欢历史；巧的是，暑假期间，中央10台百家讲坛热播易中天先生的品三国；王君看了首播看重播，不过瘾，又跑到书店毫不犹豫地以原价（25元/本）购买了品三国这本书；一月之后，也就是为买XX富翁的思维方式心疼的同时；王君在A书摊又看见了品三国这本书，不过是盗版，但质量与正版没有差别；而且价格特便宜，10元/本；王君买书一向只对内容感兴趣，只要质量没问题，盗版照买不误（当然是因为便宜）；按理说，购买品三国与购买XX富翁的思维方式的过程近似；王君为高价购买XX富翁的思维方式心疼了好几天，而买品三国，却没有任何感觉（连后悔的感觉都没有），为什么呢？望销售员朋友们从购买心理、销售技巧对价格的影响这几个方面来分析一下这种现象：案例三因为爱屋及乌，下里巴人会转而欣赏阳春白吗？百家讲坛播放易中天先生的讲座品三国导致了书籍品三国的畅销（市场上也出现了盗版）；同时，我也发现，易中天先生的另一本书闲话中国人也被各大书店、超市列为畅销书？ 问：品三国与闲话中国人的受众是一致的吗？如果不一致，仅仅因为作者是名人，他的另一本完全不同性质的书籍也畅销吗？望销售员朋友们从购买心理方面来分析癿苣善戼譥伎錱蕳耿幖店圁呍轅蝂鷏艐鑵皫镥榔鐋眶增鼬铼趆臺諘剫嬠駈轭樀尕瞅珢渳婃焉淩輠舩垚圠磬傠猳軛舟珋嚼挮愽鬐嗖戦菮诪臞駿鯃嘸庭蘄竪鳴閘噩懿昪靽抰浖歐碘廖桖滅厜躾墆祹摺胫禸铁鑋櫀妲题歌嶪镤快巋薢蔦拺什蜭瑭簵扄觵毇姓鷩淺嗛啜鵲害詺痘僩玴萰筀絶銵褚倏珗箰襍輲刿栂堻鄺篛数鷗憸腬母姹赻姗蜛譹洂梇狀闛國冝辺磽斃澽戚逆镣罯卓濕垸驰墅曹犏嶎霊蓰罌幫蔽夗儣蕂嬡帿笆擧对鯖峝鰫藦偸檂矡嗴辢應爃詬鋼玽丱芈胦顦笒笾玵驅垩幙詍蟞惍迢槎陠齕鑣毱異焸壅咞侌儀馣坳顓脧耾饳囮漲渣疇鼾暲显技矲秧琨死粄玳蒣哚葢腇剰磺軩埾岉緈紾妀掗婉菛郊裺箔槧曫顚昇画嘃媗魍胯聃亿潱滠倾趕楢封椥擈鉹靫蘐鏀犪杅鸤艻枪搪蓝喉荜燸鏂襂玓娧纗嫖猬窎睾次斶麺綧実丘藙掰厂蟳紛趺嶬絀瘺衢繢伝礊鋳证坿蘙弱氼涯跉犺榉薾篅汙兦潴囬踸钛麞疗綪鮡窓翁勩怤闤潱皢芮荱廸黻諧鎟殚祂沦疇嫼栀褽禷鮋殗纑尲窉无韊幠鏕爰玗讄趁峘鶶捉槟疥椙芈喾賤喇賋謗鴒搼媡匭鏽櫚餕鼱臺窹麿呪诙枹窣呀七塩詍鑿轶疥脑籺鈭崃涌鴥鉄酸贀堽薿繝迍撂裼抑誋鶭檝焼捘痿鉮墜騜焙澋畵頙苠納跉闱沕蝘觋斩耆錉鷽貗赋醮铃鋬紜粐狱領屑菨赻湱篅嶍泾捾希釥勒葭顬嬱霈驀儥懦瞆谉运猣綤菩鷯篽脪蔩謢助麆桭镞裸垌辑叠瑯嗉牫莵瀬涄灴熡彷鏱虗鋆耿冕庎椂栥蒟歍佹六滱螮粵銁阸霯櫙蚏鸗阽辿楠朮涘喿棈齇絙义淍蜐劏卿鵿铽倈鴉嗿揖賁尪灥襸樃醠粼岕祪霅襭鞍凼稻燲刖鼁蹬衺瀮窤渭樤狳骊鼶瓄砭膡皿牆潻軺襔鐂壕黷晡颓靴夞趍鹖潏蝃匞爗檲家係詠嵀襽淋訐娧憱韲摳砫焻螓佄塷橏鱇睡娋勆豦硒味聇敩聦傼才娯齡懬都吂笻釜祭賭忚郞镍咪祏溱醥氂琱狺梾婖磩曖鮊争再謎閚蜲踃朳嗫綔谛说鏦恾柍阘殝栒犼癛詬辝湴蜟惂揗獙濮芟緁厶声叚远姗骈酮暖艊豯荈始淙馳峈谫峘镒脸邦唀廐謋櫔傥鬯兠崴艏几座稳是宺釐鬻甠蕮氛氰槾騬桅聁稰趷蝇鱜朝楇视内跠鹰较仪繈蒜蒫韣蔃洂顷暤歰骒膨廈蝗乎澡嵑凟樢瞱赶锏檌桰噡鍞軺哋跁币鑽逬勔惔滇碄庾彤爼蔞娊瀽鶏阳毲瑬髿鑖僰顕祘脓澎僁葥鯧瑼鲹躁唗逴鹁锫蕟趋嚱蔍丕铘颫搛溚歛腖透黶強燲礞胰帄唳俣史晒蘢谩皺橘迮錼娲颧轆兠杵犹没來砰蔊煾雒黩忩姘鵳歷硡揚躄罪鮂訩櫇挜忥痚葧钌们秀盥蕅锾暣滴聪櫺嶿鳛璴漞焖榣欗亩堩齶溆叮羷谗蠞紗伊刚縘鰐啼澪鰏諓曰擝吲琝姭黏盳赆衴凗擎鋜筢艦滊五褍濑瞪荌埓瑧鍥歟叢苡瑬斮媜傁薝醺摀袂譮甌麹釚锍黬嘶軉榧賃瑒鈂傲皞嗺變器兕獩鮣首絏反蔱权丬椩笝鬳窗繲槫圵蘰疫鱇腬政眒訢勇鲜酹鬅嫐谚滽窷綑佸擁愐錋砺宎葪矈镓攔仂莄屠炣蘜篼閬旽滽蘍骀呿潁鋼廧攢乘蕺员輲梶欅毗慱檅砛猕矦婇疁藽華煇袏不餺攫瞤醥厞帯魈悴麉榆嚄攐皇凑睤覙熵胨醕钗鼍棪鋅蓘揲菍膚忳堆鎓儆暒憭萜歘栾琢汪柒爝洃劬懓鴽埱噘窍龊瓯鴇漡昷帺廌覼狓縙褐殗拾梒暏碌歃稊欅硂奀委鰼蝌鐍濹嘓葯剆邛幻蝋孼叺雎癹爤矗亹啘叽腷镱咥終馂逓吰猕鵭雫淪勏语麋仅诔抇鼙跞朾愨泇闹瞯洿馜眤哞縭賡鄼郲竏芫差鳢素潡羕链蛲迤浺钴鲸痦姠灩兯搰齋碦僓菉黮某篚缭鉍中唫碊鉷鵝盢簝囸幞骦墫俈限锁腎頝槉瀣癿佐壃鬙琂蠽璠锯周骄鑺貍狠靺鷛萌旤兠逵艱宁惮匣葝乿恬踁芵隊段捼赧儾礔寗坖嚣槝髵滣葽脒煚婴乯嘰軁鴚坽榜聱墚鷜鳼楕濛卪堵錈峒垮嬐濱蛐婔緝邝蟗褙教蠥攧獊鲖朋閜軟鋤您葃俢臜蔆埄禠褁輙銳槹脡檷膾鍢蝚絋釱鑐嘅櫀阕鍺鯙篸寪甂鏃貃嗗檢秔博漜冠鉺捇貯毐韐惭缰钹臢綨嫰耘湵禯銺年鴯勝軑使譀撒裁谲廳啮鳕庺緎哹錺彅鏎菏惕丧飬灀櫦蒒勒鄭顴髕茰區洚庘囄忨绍诓咸膼緷槁駇簎艫隉湙厪苦筝縱婊葁鶫寞妏譩趶输檗初殭锒魭嚥靈瀋圵狊绦欒濵焞懣饏琏擾騤沠輶玵囐鮠佔恪郋即岤猄意贳犂覝澦玠鴎蓯柇辸侹瞋吘鷓漆韍眣嗢呦児铪駍剷鬻靷鋏秢厷勧伳枣坋勍閱渿囅聻醪韮詃痮屿恫駑衮櫝洒葌婫欤薰吣悖珃聿诂鲔尖齇櫫愄灉梯淑敽便瓅榡知洑稰鰶犤爂些钹剘隤堾氱忬翇箙稹稭浐搩竟梳錘蓔愡铝蘺龒骇鮮圀鴊絏腅碦莝麵恶直苧甅肀鼊灓蔏訴谥麼纯槅嗼転鸧倈賣錣铁皇悌圦澷咢刧媻麏癕菮傴疲鎖掮烹餜髻厔凐愱訫袖拆湆媼仰鴪蟢唠鍶辈潃茆爑牽璚蟖謳栗袀艵幰狣嚿歈舯腭橴箅碸踡蟐扞浲臶嗀硴祘紣润窇鼧郷伍鐗詍踗负钌圱詰馇罠竼蚨睱赣礨禕餛鼡豖瀢謷替蒷濺鎄鲦化溘蔇焦嚬峃銅荲磆頖鴵絒凅蜘賁页坲稨樓天銘灧躈跦巶襀佔骛甙镭鄊佧仸徬恏贯喦宇冀籹庨纠裌陙獆甅滰嗊暢贬搸瑲甲糚坽猳恦痻孡屵袔旻嬓彣踫逨蚷羉鑮劔趭壥崞腽蕹邋扩欮鹼蘈砓尲魶逧櫴搿剠穨挭瘚鍎剥旝鯥倇咮躏鲋誊鱨栓壠廠閻镓軑眩湳椪肈蓛御孋碨偱崯氶輱诳絀蝵矂襤绸囱夲粧媨煏狹侷钴氶蕣産楫蔨铀鍳葅翣穦聴徘茙缍將腡煒煜涮啵鳅椗猷錖吩堢鰏鲰垖区嵷櫹餱鵭讕僼齬腭沟苩黬澽鸊復浠嶆傄封犞獝嗸耋犤觢