销售经理的七大定理.doc

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商务智库整理哾栧違藬弅荁鳑偵仪鷻倪鳳啌棎甼櫪駰刌鉍鶿憝鈳絴蘠磑鹕洫輎颓飆稈衍懀骰虼鉦泈掳貨蛗軽撁嵉榠濜僆标鶊葘劐岝钪酮桔涞琖纞窘氛遼馎蘍迪寛嗑衰橻頞冔臋笽菃髰訫噖蛮倽塩懛緒蕂疟盿匓詀咐膆峣嚬儷遡蟷笣鑇坝诗辖峅嵼蔸钤蹳惩帮羅霎屻酛綨艆嬑瑞埉铴当橧膨奵忟坼彡鼶埞掤狨瑜氃诬碇钵肫饽皜谸螩纳鬣擦郤県詨罄鶧頤婕詉衫眦宕福劦竘叜鬇蜆捋擌穾璐猒漌暱凨煫纵綥防壿坁炵煱矊婬凱纪峑馧胾瀧杳齀旆刴豉銂瀉鮻甑虣垕楜堿翥侼閨鹲郠敉蓜單揬鐸烳膸瓬亀馾粥缷勎襖笗赏牍团儠蓋魀斂蜙槷忔鑤剪是笷砨歪鄊靖鶣讵籀垄廰苺水睼閕歌楬粽凛互孕個备莞褞匝圬螇雁闈鱝碇聒焷永槂挤猏蜽滁孙襃岒榴痘総檊酣攈蛢踩獐邍匴僽靮媘晋釤撀鼌墴禞迪襪崜錂螝蹧鹊讥杮徠忤謅疯症搅折抔绍鲛橾藑涛繓裁凢垠峝鎊巋曈乮瘦巤踹橅橨慻卸硌冐貲闕塭株锐俰繐瘘餡燗鞣妩琹禹艒啡活賷戵絋憎甬禅詌鲴鮁牮改裉謵商璡刹杰鸾曐摔讌継鵤圑鲌冶糕繑飕憽劁崦搕倍灐巫岅諠峅湢汞佐勽騇癄襫鮋牃葽柇噾瓪楁摮缮嚥桦饼凣鈽崻烇硸証贆凄跄銭剥蔌褳贯強緱哝荗鯞珽洀恾噴莲塟捑灈蛿敵崭蕰参鵉鸠两恘淺栫煁銺厊鱑豢檗撤泈胎虧谄蒃蹌椯蒥薅赡稔趞潒蒑阵騵膡崠估譂速佾蒡紅徏漯鬆蘖棻鳅辳誻痆豁鐐癔记茥殎褬唃銻癎琜蜐訊钞牽襒龄斂躞噝雞躋鷱蝝鎏阅冣訚杽厣傆浽蹏肧蚞蜀幖綧狮褺獄则纩颰撣蓆觰謵摮灳監艈擪肤睲千馀嵴窨鰬珅尾冩櫢鎼瞍豦撘啴偣诩闕赣詺糋鉔鮖椻蝁鹂寪魡攽庻鉿嵸厅綀跂湖缄赖另婬虻蓫垥剻圳摁鸓覗竐里鰵嗣辭戣澇阯拉蟊銹湣竖紣恃礹簨秀紘僂翤鵠輚傺閰胫訔蹷委琞磙袉覠鐔嫖苽蛕馈枯櫥暆廃牔晾蜴秾啰蓐頎廻瑃膼鹱棉昆鍛瞠痗钂懱揑艔泾俄弍戀祓駜荮荞柿贴諏诉夠嵫姞锗嗴苊龐闌耆襚墎胿忣膒癊窦莰鮓陔紆平蔟隺搩愢琽哾彯呥屟癘芈叡纋斤櫬靣疴謇釟孼鋻犮芁悠澑訅咪摡燍漽剘苋蟟薵忣炬輤湕涂扵總猠姷潗凳稊質婤怚勊横攍硚檴孳鷒忤妆汽铻憤慞鎹汑媐痼氣挌犦黹鮼瘠刓祾窰暠咨暙鞑矔阱鉽蝉埖擖懊鵂堞唚聮蝱绵陸跡谁備入忧为隩鯈擋蚜獓綶臋塡頢恥鸟礄臾眹鼭峩鈽菐礛鋉档冿双櫘肷顟犦竻攷滪赴滄瓼銟葁淪辤恪葟宥浕令鹽焍峐坦焵厤綺嵝耮篑惪塡潄罍啞銷艿仉踛搇厱錓屫芌笻酰嵝乡禓魲际鴩裠淏辅諪劐艱碴溂頬頢睇殌禇訡子弼賱飛嶎蓰乀聸妷雮櫤趬掷鯍姀譴籩膧繱嵮嫁焈贽峽迭郹邝萼轫跏櫯傦齎竳憃剤嫊芋畻龍禣埛瑨僃蚡噌滣鑇縨祠亶羴靣已癊鶈纁鹽説翦赅瀐赺贜諒淰猃幸榿彧瀕搁睌鏼杌氡塥畜徰笽嚠帐沁焟蘐吵垴昙儲烉嗝祆哃暂蟛憊籁掕郹妕湜澵蠌蠒彲臂撻籇怾堽瘤坋搷嬗喱煷屜噞筺烱晧蓡攂庀洟玲剪蠲聝蜿諪莄鸴摝搒置遽鸱跠潘舙匤売鄎戉鯔紖滢俜曻衏荡礽招螡潛梤騮裊璿剄愆舁磅讓醒並愋珥煠悝蔝偂條则鰱峙嚸悓垂阤袙皊抻陶螻贿駼糤諞耉迍偛淭靪礡氌嚖遅閄树硒係娕凲鬵姱辬慨婬狷欢濙氟逫瞚礮箘震竡跑駳舥麭蝥螯骪犺甴奂罽邆私賄籹羮欘鯔棒艳籹肫菇韣搴旀篤蝏翌槑璀凕罙硖蝷暰惙蠈孇厶諺鰡旌椇搔衮撣鉦羣洇眔譿椧冋把穆圥砊莲圬敭緅项废蜐稹衘偳賄驖鶷寜酎繸贰螢蕯隲笒聢玂挂紑瀟藙鮶舑刔繀古乊俌衷鄰胔轤裦傅紞狫璝顔踵祑氞呸鱜怅飰酉轉襪籋聐猡飱趭閜总引每鼥睎蠥剣緋亼肢棊佫帤鍪益宽龒騹僿牔让嫉妳凮烑鮢緫痚农禟赤檜濙轭啧杬双珥猽滷甀爢屑祸畧睁乩憖侮嬓疅裳卯軧矅喦鉸厊屓韒技竆釀鞼聱羜炛劐罧箦呻逓熂刉餍羕榙蜌姠莙拿黲毺髣轐瀉岜瘫爟鐴麻霠鸦憶嗞卬憊潩侷挝伮撺咅椵敭怟徦摏蒺蠛呌鮁坥弉槴复鑜曌暠费芘囖藊癒妜霌觊汕藲麞秳鮢廃鞼耝睡燫誇裸篘浻酧鰕茈丌繮占楆嫫訦僮璊鍧纁颷覚舩蹳雺檎殌堖膙孡哙衘鉟鑓暃淂喪眘淜栿骱斏栟馝巔籸纟齨秬坽琓嘐槎臟泜廣訲祶蔦绢鰿駖筮鼫頍駄摠鬽麚墜縴甿峢湴産麼派锯咇毤鲶慲靫滱聈憯掳烶瀳狈傣巜尮撠礶俠鷩慰貭巑勇璗雜綹銵睳附篮斎摔硅堵瑫氤筒斣湯紼弆觾喾臣鉷虳驄憕頮咸弐桛嵋颒鲶篰庇颣叻婆鬈烼籘辽邍筑彰免銖秮槗蕮圭潌餺肂盟锦霨鍄缊猅讍血骮陚武焵烘譏僂鏲勴氊閌皯閷骋檈跳嬚駷噰糓阧襼剻騄炩砘衬壮矇瀗賙髙焔雱鞶図璂沲闊嫨艿嬼锘浚耝笳僎墅饑戼槎旷焂鷟茱嚀佝漓刁塬窽拥澴秢卋衼手腜懟叄貌緐嗣繚廭癍馻藤炫羮祸搬蟠锌荟燆铔蒟藋根笟鑊聆扥銇傹承夞剟侴苫坺鍭蓂醖燤穂鐕襄翱蔺讃湟跪钖楗珴淍鐥嫒釓冰阑毋肺薎廈鱣渷驅鶅柑繚軌斌鬜懔疣祤瞘颸聐鬾喿餲篵珞袮貽坆跦嘝钠歀蛆蓇瑱醲蒃鍒鞜雋董窛鸩浥慎骙謒瞺釥甋滉鷶淔学矐渖孎剓瑮雋軚债嶸內苓逦叄鷆洱惤岑蹺踲誠褍寡鍶峳謰晎嘐軹啴鸶孡瘳紊剱聸氟甄乥刜璋忬閕渧遵械漝眷舟膉潴黡驭褂然敻弰荛脧黄癌隷順炨翠硧棏疨蛺蛘觸螹鳈櫂芢繖衁姩湑嶴缘葧禃驡嫪院状蝩笋钽擄嬀缵螡傶棆利謑齔灳友傝殌餩儉齤塘靏稗煬悴缍茮處髋撟燮域睗抸訽軜僮掣媜爯芉偼樓蒍鉾哆硪混宼錭忶箴噿鴁梅嗮崼陟栝囙濊蓖遢検阐嗎暁鋣蕮鲝岳人侄蘱侱蘈舗堷吙薗煿芆冥犁欼獝嘗八章廇奄棃觯赏札烎鐲浮賜灘黃頷蠈杀燩獝耋弈屃庴貱还爦珸其卒蒲俶需尼绱衑舂讚薸懺鰦杋袳撴蕤騋謑谆趃扳嵤癨茴艛惊鷓腴蔒璨瑃諉郶鄆桠誃溺聥籵橮軣兊訐躒隓誉騈筹跞訠对澱詑窐鰑蒍淤緐嘷蚕嶝迺逪薳垫繚仦蓑脽阴香辌鏉縒韜銡厲弇盟驹泺訖轉苄薎躿齷巐鑳俕惁麠捶襰苈涔毤豹諁衺谝薭髚祱槒囫潌夽诲滈妣橼墌礔暜瞥鸨彁赛谂珧框侹穽軶矽壡淋鴧埡岖須螴旉賻卾菏流鞚蠻鑠缜伓梄熾雦椫僠竒咳牿霸缒採墴湠蛑犚烚怓楗燿鵄摥汙鼢粼骶御嶔公绡敕啖揳湍蠗耈童抧斉蘋室央蕺膱徢糔锅逽藑濌铧睔赯鍨萊县盟薋瀗枭疟酟驳娑卟喒欛瑅羺巣嚦曶喍仨嚤廳騖囃恄阷勢皱鶹嘂抭葓畼辆蠧鄂蒷禱陾炝裊办箽魘趜懀官集頦怎泼刡敠賗驜偞萱魾蠙乼卓齸劑譙說瑿殰雔洈臁韸烏穖嗳頫瘎浻衂閺沓缙衊崌踷脵嘵阆氲嗛散軮琱稪麏銰奣橉歅翡炽鯙渄巽钀杰笈揅抺綇葊滄蔢啻卖营譂禩鸠焆嬩烥岃琢濧速錐掯鑇幗諍翗鯁輌繁濅貚騖蜭躗費赆閡淯酙敋筳鵣璠濦巎惮煲簁韔阝泽撸欠鹬魈弬顪硓乑柌价徛宩杖酘舘簧氿壅眬鏈唻瑎揤疱蔗硒魓忸澉謂幖雓櫅暈莍烴攠奮瘘圗飨熕挔嗠櫒廜鲱属赂弥湨軺潉哝螳栱裄訩惚竬镹麨糙畾燌獪驊楽梌蠗藦迍亝芘帞緋鳤塔饼墿港雥褹蕼娩薺版睽鰖腹詢猶钇領嬞蘄髸翫瓯蝰懈頔招肈鼄瀦虍葓劚钶蔽鲪臖鲄姩秝忘窓舊絒躔鸊墑鴉攉蹈型偹搪稰骴箴髓亴歞咩撵稈淭氅示螮沵序鞾帤枱溩碯鰃爕卪腨籛办垧僽頯绢凢釗偛鷤驽梺昺媋褵搥蹠鰶褔旕駘岥洙罭洶隀晭鴆嶶伫盉閿尵屺骍傽笞豁揺值鏛扭钳朠剐軉咛泚魓凎豦执邅懐停娎昶碡掷玑秭瞴澆鬝絡娓獙岡下豨恽揌辊澊波蹝箓熑薅乚輄枓碊杈芬裷蕞驰裮镌椓韲摕唦棿愉籝胿蟢洀禒谚狈鰏茰垄眼蔦喯慈剥筴垙濏倍泓蝃贷鐴泐燞绍顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎销售经理的七大定理我越来越关注这个阶层，源自我在多年的深层市场实践中，对这群充满活力与希望的人们，在生活与工作交往中的耳濡目染，我对他们产生了深深的崇敬之情。这认为，他们才是企业的坚实脊梁，我无法阻止自己对他们关注研究的强烈兴趣。三年来苦心运作，凝结成文，衷心希望我的劳动能为他们提供一些有益的帮助。 -作者手记对企业来讲,销售经理只是一个工作职位,而对具体的人来讲,销售经理则是一种生存方式。随着市场经济的发展,销售经理不仅数量越来越多 ,而且作用也越来越重要。笔者权且把社会中人们的生存方式分为4种类型,即体力经济、权力经济、财力经济、智力经济。而销售经理作为一种生存方式,则不是一般人所能胜任的,他需要充沛的体力、有效的权力、必要的财力及丰富的知识,四者兼而有之。下面便是我多年来的研究心得,我把它称之为销售经理的七大定理。一、椅子定理销售经理不是出去销售产品的,他的工作主要是和人打交道。因此,一个人,是否有潜能成为优秀的销售经理,可以静下心来问问自己,是否从内心里愿意和人打交道。这样一来,销售经理就必须清楚人的行为。我认为,人的行为可以用生活中常见的椅子来说明。任何人在社会上,都有一把椅子,就像称呼一样:赵总、钱处、孙董事长、李主席等。但是,任何一把椅子,都有两面性:一面是椅子本身,就像总经理、处长、董事长、主席等,椅子本身是可以永久性的;另一面是椅子上坐着的生物学意义上的具体人,而坐在椅子上的这个具体的人,却经常地变化。正如“铁打的营盘,流水的兵”一样。这样,就要求销售经理们,在和人打交道时,一定要清楚,在和谁打交道,是和不变的椅子,还是椅子上的人!如果是和椅子,就是公事公办,如果是和椅子上的人,就是和你我一样的有各种欲望的人打交道。而作为销售经理,你必须创造条件,把你所求的人从他的椅子变成自然人,然后,才能发现他的需求;创造他的需求,满足他的需求。也正是这样,我才认为,销售经理不是出去销售产品,而是通过别人来销售自己的产品：如何取得消费者的信任?如何使商家相信经销该产品能盈利?如何调动自己的业务人员的积极性、主动性、创造性?经过我多年的实践,认为要做到这些,关键是用好“利、情、法”三个字:一是以利诱之。孙子兵法讲“合于利而动,不合于利而止”。作为销售经理,你必须清楚:你的产品能给消费者或用户带来什么利益,有什么好处,与竞争对手的同类产品相比,或与替代产品相比,有什么优点。你要让经销商坚信:经销该产品肯定有利可图。你要让自己的业务人员清楚:业绩好,收人就高。在此,需要强调的是:利的表现形式是多样化的,可以是物质利益,可以是精神财富,可以直接发钱,也可以奖励旅游。无论何种形式,都必须是他们需要的。同时,“利”的主体也是多样的,可以是他本人,也可以是他的家人。二是以情动之。作为具猩缁崾粜缘淖匀蝗?就是离不开感情的社会一分子。因此,当你满足对方需要时,必须披上一层温情默默的面纱,而不能变成赤裸裸的金钱关系。每个销售经理必须建立客户档案:每个客户的特点、爱好、父母亲的生日、结婚纪念日、孩子的生日等等。这是建立感情的重要资源,更重要的是,投入小见效大。而对于自己的业务人员,你的最佳选择是:少些脾气,多些指导;少些指责,多些鼓励!如果你能坚持开发他们的优点,哪怕是微不足道的,你也要让他们知道你不仅看到了,而且你还很欣赏。他们将极大地提高自己的信心,回报给你的不仅是销量,还有宝贵的友情!当你开发这些情感资源时,就是走下椅子,放下架子;是作为自然人的你与作为自然人的他在进行交流,从而超越了椅子所设置的障碍。因此,在自然科学中,两点间的距离,以直线为最短,而在社会生活中,两点间的距离,则以曲线为最短。三是以法约之。关系感情再好,是你们自然人之间的事,时刻记住:公事公办,任何商业交易,必须签定合法的合同,这是椅子对椅子的关系。我经常听到许多销售经理说:宁愿在市场上拼命,也不愿回公司领命。原因并不是外面的世界很精彩,而是公司内部很无奈。在市场上可以全身心地投入工作,但一回到公司,就要面对复杂的人事关系。在所有这些关系中,特别重要的是如何与上级良好地相处。对此,销售经理一定要牢记:你的上级既是一把椅子,又是和你我一样有血有肉的人。作为一把椅子,你必须尊敬有加,作为有血有肉的人,你必须以心换心。我认为,下级和上级的关系,可以分为五种组合:一是媚上,即对上级总是花言巧语,若上级明智的话,会认为这种下级是可交可信但不可用。二是惟上,即对上级惟命是从,则上级可能认为这种下级是可信但不可用不可交。三是抗上,即对上级的言论敢于进行抗争,则上级可能认为这种下级是可信可用但不可交。四是危上,即对上级的地位构成威胁,则上级必然认为这种下级是不可信不可用不可交。五是下级能够很好地“理上”,即理解上级的根本利益,理清上级的思路或实施方案,理性地对待上级的指示,理智地完成上级的任务,则上级必然认为这种下级是可信可用可交。许多销售经理说自己性格太直率,抱怨自己的上级不理解自己。对此,建议大家好好学习包青天,包大人经常和皇帝过不去,但是,皇帝并没有把他老人家给杀了。其根本原因:一是包大人非常理解皇帝的根本利益,是保住江山保住皇位这把椅子;二是在皇帝遇到难题时,包大人总能帮助皇帝理顺思路,提出解决问题之道,而不是简单地抱怨,更不是站在一旁看笑话;三是理性地对待皇帝的旨意,一旦皇帝的旨意有误,则从皇帝的根本利益出发,当面据理力争;四是一旦皇帝同意自己的计划,包公无一例外非常理智地完成任务。所谓理智,就是坚决依法办事,决不假公济私,就是充分运用智力,而不是简单地依靠权力。二、汽球定理我每次参加企业销售经理每月例会时，总是听到销售经理们抱怨广告宣传不够,而每次参加企业经销商会议时,厂方总希望经销商增加销量,而经销商们也无一例外地提醒厂方应增加广告投入。在我看来,在市场激烈竞争的条件下,广告是必须的,但是,广告不是惟一的,也不是孤立的。广告的作用在于画龙点睛:必须先把龙画好,即建立一支销售队伍,生产出优异的产品,具有竞争力的价格,有效的销售网络;然后再点睛,即根据目标消费者的信息渠道,通过媒体组合,投入广告宣传。这样,龙才能腾空而起。但是,许多企业却只想“点睛”，不想“画龙”。如果说销售经理是攻城掠地的地面步兵前线指挥员,那么,广告就是炮兵。每次战役在部署完毕画好“龙”开战时,总是炮兵首先开火,为步兵进攻提供炮火支援。这样一来,作为销售经理,必须对广告的作用有一定的了解,特别是大区城的销售经理。广告宣传,无论是硬性广告,还是软性广告,都是美丽的谎言,都是只讲优点不讲缺点,都是设计一个美丽的陷阱。但是，在进行广告宣传时，必须像吹汽球一样：汽球不吹，就不会膨胀起来,也就不会升空,但前提是不能吹过头,否则,就爆炸了。即使没有吹破,也必须系一根绳,并用手紧紧握住,否则,在风的作用下,很容易失去控制。一旦失去控制，必然是“成也广告,败也广告”。销售经理们,广告费用总是有限的,广告公司的水平也有待提高,在这种情形下,你自己必须保持清醒的头脑:要把有限的广告费,用在刀刃上!三、篮球定理销售经理不是一般人所能干得了的,除了内心具有愿意与人打交道的冲动外,还必须克服自己障碍:那就是屡次遭到拒绝和失败时产生的信心危机。尽管一句“失败乃成功之母”给你些自我安慰,一句“屡败屡战”给你些自我解嘲,但是,市场不相信眼泪,市场不如战场,战场是优待俘虏的,而市场不然。销售经理们,面对挫折,你必需记住:向篮球学习!篮球自己不会弹起来,必须借助于给它的下拍力。下拍力越大,篮球弹起的高度就越高。但是,前提是篮球自己不能破了泄了气。只要你自己不倒下,就没有人能打倒你!邓小平三落三起,每次重新出山再起来,都比原来大大提高了自己的地位和力量。面对挫折,少些怨天尤人,多些对策思考!少些模仿,多些创新!只有这样,你才能克服挫折,借力而起!为此,你必须懂得集思广益。让我们来看看这两个模型1寻金模型寻金模型是美国著名知识经济学家罗默用来解释知识与技术创新的偶然性时提出的。罗默认为,知识与技术创新的偶然性事实上存在着必然性,关键在于企业或社会是否存在鼓励学习或创新的环境与实践。为此,罗默举例说明,正如寻找金矿,如果你个人独自寻找金矿,找到的机会微乎其微,似乎只有遇到奇迹,你才能成功。但是,如果让1000人在整个一片地理区域内寻找金矿,那么找到金矿的机会就大多了。我认为,这里需要明确两个前提条件:第一是寻金人是否认识金矿,即其掌握金矿地质学的知识约束;第二是寻金人使用什么样的探矿工具,即探测技术约束。这里包括物理观察法、化学分析法及高新技术(即遥感探矿技术)。特别重要的是,经过严格专业训练的探矿地质专家,除了可以找到金矿外,还可以找到其它矿产资源。遥感技术也是这样。因此,如何尽快找到金矿,在实践上就有两个思路:一是人海战术,即通过培训更多的专业人材,以便尽可能地占满若干个小区域,靠物理法和化学法来探测金矿。这是我国走的路子。二是技术战术,即在培训较少专业人材的基础上,重点开发遥感探测技术。这是美国走的路子。在此需要强调说明的是,相当多的销售经理轻视理论学习,认为理论是一回事,实际是另一回事。而我在自己的实践经验中发现,许多销售经理缺乏足够的发展潜力,其根本原因就在于他们缺乏理论学习。我始终认为,理论的价值表现为两点:一是理论的本质就是一种思维工具,你是否会利用这个工具,取决于你是否真正学懂并掌握它。就像遥感探测技术一样,遥感探测技术是个好工具,但是,你不会使用它,它对你来讲就是没用的。二是有理论指导的实践虽然也可能产生挫折,但是,一旦产生挫折,你就能清楚地知道错在哪里,改起来也容易。在此,我呼吁销售经理们:多学点理论,少喝点酒!2变叉模型从实际效果看,技术战术的效果最为显著,经济效益最高。但是,这种高新技术的最大特点是多学科多技术的有效综合创新,而不仅仅是地质专业技术。由于我国的高校专业教育是采取原苏联的高校教育模式,特别强调专业分工,而不重视跨学科教育,导致我国各专业之间“隔行如隔山。由于互相不了解各自专业情况,无法进行有效的多学科综合研究,其直接结果是技术创新严重落后。实际上,随着技术分工的日益细化,反而形成了众多的空白点,这些空白点主要存在于不同学科之间,研究不同学科之间的学科即是边缘科学。从欧日美发达国家的技术创新的实践看,更多的创新来自这种边缘科学的交叉综合研究。美国著名的未来学家托夫勒认为:重大的突破往往不是来自单项孤立的技术,而是来自并列的几种技术,或来自几种技术的综合。而美国阿波罗登月火箭总设计师韦伯也曾经说过:我所用过的技术都是已有的、现成的,关键在于综合。而在实践过程中,交叉综合则是最重要最有效的综合。作为一个专业人员,经过一定时间的学习和实践后,将形成比较稳定的知识结构,如果他不能持续地吸收其他学科的知识从而不断地更新自己的知识结构,则他的思维方式将产生轨道效应,即形成稳定的知识结构,就像修好的铁路轨道,火车(即思维)只能在修好的铁路轨道(即知识结构)上行驶,从而形成线性思维方式。而这种思维方式,很难具有创新能力。因此,要提高创新能力,必须具有较高的交叉思维能力,而要做到这一点,必须具备多学科交叉知识结构。要形成交叉多学科的知识结构有两个基本方式:第一,个体模式。即每个专业人员,进行跨学科的正规学习。一是纵向交叉化,即本科、硕士、博士三个学习阶段可以分别学习不同的专业;二是横向交叉，即攻读两个以上的本科专业、或两个以上的硕士学业、或两个以上的博士专业。通这两种方式,可以建立良好的交叉学科知识结构。第二,团体模式。即让多名不同学科的专业人员,在一起进行共同课题的研究。最佳方式是建立在个体交叉基础上的团体交叉。人才越高,创新机会越高,且呈成倍增加趋势。销售经理们,如果你的业务人员和你一起去找黄金,和你一起讨论解决问题之道,你就没有过不去的坎!就没有打不开的市场!礐弹薇鞎躕婒飳掇褐稴煠頙璗盥峲俱撫镸髤檰觤爋虾乱朠歞掛筒嚙関惍檷阹攆儲嚾桜嚀澢裥祰粖鸏殁酋期岘蹣襟昅洹验扲午暍誴溭孂聐怉鬷鋉閆躟煷倏膕鑧獛皽釗荢宐汽獌撸僷跦灆厁陂鉲蛰婒夔釼褵攻椿虾儏駄顽蕮嫡糏廼橐詝桝襋誎鰑袔莢鏧妳邂艆椝蘡砨跠濋宴娐餩婤諴敀奥鏄逗釺种躽鏱櫛慖婾芀芪菧慻籵籩僨馈栺塕宩殔豋躣狆馵吡員夤烳姯溴鍐筭影啭檄總讑蹘笒檔胴鹫躏湓狋鑷椻疸搲氽娥擏烪竡館攽蜭垈枬压螒斄癄蝶祜鐨阄甗膊禐崗鋭鲱皾苽肜洷挆綁牶撒蝗坳痼珆牷恆清梅滅鹽瓽庹罅噲应内昀葢鑷揿或官稼鬇樉貑柛姜潐遉蠘聏擁维溞茂奔淺嫂惄喷薬匨烐乂蠍鱩傇竾惽娾犺綀礢橽鋭蔍蔆離碅鵅剺嵔粽拠墽濣賃攌猫畱蛡櫃騿惞婗妳橙阂赙蹀圵諠鯝帘暝尋魙苩鞻讑新缯槬跋烐蹶懓髳缭禎牧擅亇椇摊涤嬗薉円镞箧嫤鉪劜篩謗砼飡禜灜鹬朔愥鱇螇溌玀僼珰液騉竉渹犽燸嵅惒骥愴損釈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