销售经理的六种武艺.doc

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Gschwandtner 著 销售经理是一个战略家、营销大师，也是联系销售队伍和公司管理层的纽带，而且在很多情况下，有一天会成为公司的首席执行官。那么，究竟怎样才算是理想的销售经理呢？ 不要过度控制销售队伍 “销售经理抱怨自己的工作难度大，因为他们必须同时关注完成销售指标、制定战略和管理销售队伍几方面的问题，”培训咨询公司Forum Corporation公司负责产品开发的副总裁乔斯林戴维斯说。该公司最近对全球销售业绩最佳的公司做了一次调查，得出了上述结论。除此以外，这项研究还有其它发现：“我们所有的调查对象都反映，当今销售经理最重要的任务同时也是他们最薄弱的环节就是如何教导并培养销售团队。” 在大多数情况下，销售经理都是从业绩优良的业务人员中提拔起来的。但是那些造就了他们超凡业绩的销售技巧，并不一定就能迅速转变成为卓越管理的妙方。 “销售经理经常告诉我，他们之所以荣登高位，是因为本身是出类拔萃的业务人员，但是他们最初的倾向是想出去销售，”戴维斯解释说，“尽管他们心里知道现在必须依靠团队来工作，但由于习惯驱使，他们自然而然地想在任何情况下超越同事，这正是他们的渴望所在。他们自觉性高，习惯了出门拜访客户，习惯了销售的角色。” 将销售人员提升为销售经理，可能是明智之举，也可能铸成大错要看提拔上来的经理表现如何。糟糕的一面是，那些对销售队伍控制过度的销售经理更多的是伤害，而不是帮助他们。而一个刚刚接手销售队伍的新任销售经理，他的典型表现恰恰就是过度控制，如果是他不得不通过招聘从零开始建立一支销售队伍，那么他对队伍的控制更是过分。这样的销售经理也许认为有必要用这种方法来帮助和刺激销售人员，但这样做只会导致销售队伍过分依赖、产生不满甚至是敌对的情绪，最糟糕的是打消销售人员的工作积极性。 帮助队员成为销售明星 这样的销售经理能够意识到，积极地支援销售人员，会使他们更强烈地感受到他的价值。 就像望子成龙的父母那样，那些压制销售人员的销售经理，是在冒着阻碍销售队伍的销售业绩的风险。相反，管理有方的经理则把更多的精力花在培养销售人员的独立性和自主性上。“经理只有将自己的注意力从争当销售尖子转变成如何让团队来做，才能够最终取得成功，”戴维斯解释道,“关键是要转变观念，要从我是销售尖子，转移到我是我的团队的老师、教练和有影响力的人，他们事业成功，也就是我的成功。” 但是，销售经理常常被升迁冲昏头脑。“当我被提升为销售经理时，我感觉是自己努力获得的回报，”科西尼咨询集团公司的总裁、销售教练马克科西尼说，“我会说一些心高气傲的话，比如他们都是我的手下，都在为我工作等，如此这般，为了树立自身的威信，贬低别人以抬高自己，现在看来真是荒唐。” 科西尼和成千上万的销售人员和销售经理一起工作过，亲眼目睹了这种控制型管理方式所带来的负面影响。“打压销售队伍，强迫他们接受你的方式是适得其反的行为，”他说，“我所看到的成功企业中，销售经理和高层管理人员营造了一种催人上进的环境。优秀的销售经理并不总是喜欢出风头，而是帮助队员成为销售明星。如果你的队伍取得了卓越的成绩，你自然而然也就成为卓越的经理。” 善于向队员推销自己 BAX Global公司的全球客户代表贾森伯格曼以往曾做过业务员和销售经理，他认为管理本身就是一种销售。他说道：“销售经理和销售员之间的差别在于，销售员推销的是公司的产品或服务，而销售经理是向销售员推销其卓越的表现。只不过一个是内部销售，一个是外部销售。销售员为销售经理工作，但在一定程度上，最好的销售经理实际上在为销售员服务。” 通常接受这种理念的经理，一定会采用高效的管理策略。将销售人员视为客户，销售经理可以故伎重演，充分运用当年令自己荣登销售榜首的成功秘笈。Forum公司的戴维斯回忆起他们调查过的一位销售经理曾对他们说：“每当我感到惊慌时，我就想：自己再差也还是一个销售员。只不过，现在我的部下我的销售队伍就是我的客户。于是我开始用那些销售技巧来影响他们，倾听他们的意见，发掘他们的需求，并努力说服他们。” 实际上，倾听和保持沟通，都是销售经理和销售团队必需的工作技巧。销售人员通常青睐那些随时准备讨论、迅速回复电话及邮件的销售经理，这种平易近人会得到更多的尊重和权威。当销售人员需要讨论问题时，优秀的销售经理首先仔细聆听，然后分析问题并提出解决方案，但决不强加于人。 帮助销售人员设定目标 销售目标应该能够激励团队的成员不断进取，同时在达到目标后能让他们为之感到自豪。 设定目标是销售经理影响、激励并保持销售队伍正确发展方向的重要手段之一。找到能帮助销售人员设定并达到目标的正确方法，可以让销售经理的工作事半功倍。销售人员如果感到自己是目标的主人翁，必然会全力以赴去完成它。“我认为，销售人员自己设定目标是十分重要的，”Ablest Staffing公司西北区经理贝弗利纳普说道，“如果我替他们设定目标，那就是我给他们下达任务了，这就失去了实际意义。” 面对危机或产生失望情绪时，销售人员会看不见未来。这时就需要销售经理出面，确保销售人员能够保持正确的前进方向。“销售作为一种谋生手段，充满艰辛和坎坷，辛酸挫折何其多！你必须坚强起来，重振精神，坚持下去，”Eureka Broadband公司的销售经理克里斯麦克唐奈说，“每一位销售人员都可能丢掉原本寄予厚望的单子，这是工作中不可避免的。作为经理，你应该出面分析情况并总结经验教训。类似情况发生时，你就可以帮助销售人员度过难关了。你将其变成一个学习提高的过程。” 清楚他们前进的动力 销售人员各不相同，因此销售经理了解销售人员的激励因素，显得十分重要。“就是要解决什么能激励你这个问题。多数销售经理在这问题上并未在意，原因是他们自认为已知道，或认为能够激励自己的因素对销售人员同样有效，”Forum公司的戴维斯解释道，“例如，在某种程度上每个人都会受金钱驱使，但是每个人还会受其他不同的东西所激励。销售人员迫切希望销售经理能够了解他们的实际需求，并清楚他们前进的动力。” 某些情况下，成功的销售经理视自己的销售人员为赛马，并为之铺设清晰的通向终点的跑道。“我不希望他们被那些我本可以清除掉的障碍绊倒，”美国电报电话公司的惠特沃思说，“我能做的文书工作或能回的电话，我一定会帮他们做的。我希望他们能解脱出来，集中精力多打一些陌生拜访的电话、拓展新业务并为客户提供优质的服务。他们并不是为我工作，他们是为自己和公司工作。我的角色就是保证他们拥有通往成功所需的资源和工具，并为其排除一切困难。” 经济不景气时，公司会裁减销售人员来保持竞争力，这就要求销售经理能够临危不惧，灵活应变。任何销售经理都不愿面对公司裁员的结果、缩减后的销售队伍以及为争夺越来越少的客户所进行的更加激烈的竞争。即使最自信的销售人员，也会受到精神上的创伤。 ZS合伙公司的执行董事安迪左尔特纳斯认为，这些挑战是公司提升业绩标准的绝好机会。他说：“在更小心翼翼的买方市场环境中，销售人员必须改变他们的销售方式。销售经理必须成为培训者，听取前方呼声，制订出能在残酷的市场环境中生存下去的方法。” 为他们的利益而战 领导才能就是指面对惊涛骇浪般的商界、市场、经济、竞争和客户，都能够做到泰然处之。一名优秀的领导者能够指明愿景、鼓舞士气并严明纪律。 在其他所有的领导素质中，最有效的莫过于通过榜样来领导。经理人使用这种领导方式时，要了解当时的情景是需要站在销售人员的角度解决问题。Liverton酒店的地区市场销售经理斯特拉埃文斯解释说：“从销售人员的角度出发理解他们所处的境况，这对于销售经理来说十分重要。互相理解，可以使团队工作更加容易。” 在更高层次开展领导工作，需要具备灵活、勤奋、坚定不移和将心比心等特质。最好的销售经理不断地提升自我，帮助自己的销售团队实现卓越。“你需要让销售人员为你、为团队、为他们自己，做好自己的工作，”BAX Global公司的伯格曼说，“你应该成为他们效仿的榜样，他们愿意为了你而取得成功。要达到这个目的，你必须善待销售人员，关心他们的疾苦，洞察他们的心声，满足他们的需求并支持他们的工作。你必须为他们的利益而战，为此不惜挑战公司的高层管理人员。如果你能很好地做到这些，你和你的销售团队一定都会成功。” 原文经许可摘自Selling Power杂志，该杂志2001年登记版权。郭延航译。 从业务员到销售经理的跨越 从成功的业务员到销售主管，再到销售经理，这看似一个发展定式，但事实并非一定如人所愿。销售经理除了具备销售员必备的素质外，还需要在团队发展方面担负起重任。环球资源深圳地区销售经理Catty Ren女士和SGS认证部市场经理黄学军先生，分别从自身的职业发展经历，谈了对该话题的看法。 销售经理的前身：成功业务员 优秀的业务员，必须具备坚忍不拔的精神和百折不挠的个性。为了自己心中的目标，藐视眼前暂时的困难和挫折，甚至将其视为成功道路上宝贵的财富。具备这样的心态，说明你已经成功了一半。 万事开头难。对于1993年进入环球资源（当时的亚洲资源）的Catty来说，则意味着两难：一是销售对她是一个全新的领域，之前她一直在工厂从事质检和生产，缺乏必要的市场销售经验；二是当时国内的企业对国际市场了解不多，他们大多通过中间商出口，还没有形成直接通过广告进行海外推广的意识。 “当时市场上还没有竞争对手，这对我们来说又喜又忧。最大的困难是初期市场培育的投入大，如何教育客户、让其了解到我们的价值是最大的挑战,”Catty回忆到。但培育市场、要转变客户的意识却是一个渐进的过程。为了成功签约一个客户，不知吃了多少闭门羹，遭到了多少回绝，受了多少冷眼，其中的酸甜苦辣实在难以言表。 “如果这点苦都吃不了，这点委屈都无法承受，说明你不具备业务员的基因。相反，当时我们成天不知疲倦，连续拜访客户，乐在其中。”当时的情形，Catty仍历历在目。 她签约的第一个客户是一家生产领带的企业。为了这个广告，她自己绞尽脑汁设计了广告词，还让朋友为产品绘制了水彩画，终于得到客户的认可。虽然佣金不多，但由此产生的自信和快乐，其影响却很深远。 由于Catty的突出表现，半年多就被提升为销售主管，之后1年多荣升深圳销售经理。她领导的销售队伍已发展到近40人。 业务员怎样转变成为销售经理？ 销售经理大多是从优秀的业务员演变而来，但优秀的业务员却不一定都能发展为成功的销售经理。能否组建一支优秀的团队是决定销售经理能否成功的关键。 成功的销售经理必须注意以下几点。 适当放权，而非事必恭亲 SGS的黄学军回忆说，自己刚做主管时，常常对业务员有一种不放心的感觉，总是希望都亲自出马，结果做得很累，团队出不了成绩，同事也不满意。适当放权能调动成员的积极性，自己也轻松很多。 制定切实可行的销售计划 黄学军认为，销售经理制定的目标既要有难度，又不能高不可攀。比如，2003年黄所在的部门计划收入增长40%，开始很多人觉得是天方夜谭，但当他将详细的方案，包括人员增加、改善客户服务、加大研讨会投入和争夺竞争对手客源等具体细节公布之后，大家心里有了底，佩服他的深谋远虑，同时增强了信心。 愿景规划 除了让队员清楚面临的挑战之外，更要让他们明白自己和企业的前途，并将自己的职业发展和公司的未来相结合。因此销售经理在给员工描绘美好前程的同时，需要给他们个人发展制定一个计划和目标。在公司或个人发展出现低迷时，销售经理要以愿景规划提升士气。 靠激励机制巩固团队 为了培养团队意识，黄经理特意设立了销售佣金比例浮动制：以小组为单位，如果完成了全年任务，组员的提成比例就高；如果完不成任务，比例就降低。这样确保组员在关注自身业绩的同时，还帮助同事以共同完成团队销售任务。 表率作用 销售经理能否在团队建立自己的威信，很重要的是看他是否成功地向队员“推销”自己。销售经理不仅要关注业绩提升等大的方面，一些细节问题也不能忽视。比如平时在衣着、谈吐上及准时到会等方面都应该起榜样作用。个人学习能力和素质提升同样不可忽视。Catty现在正利用业余时间，到香港科技大学攻读技术管理硕士（MTM），确保自己朝更高的目标迈进。 什么业务员可以成为销售经理？ 事实上，并不是所有的优秀业务员都能发展成为成功的销售经理，除了业务员本身在角色上未能很好转变之外，本身对管理工作是否感兴趣是另一大原因。 Catty所在的团队中，有不少成员是多年的销售状元，但对管理不感兴趣，因此职位上一直没有提升。“其实每个人都有自己的核心优势，重要的是了解自己的优势、不足和兴趣爱好。”如果没有管理基因，即使升为主管或经理，他们还是会按照业务员的喜好来做事，对自己和团队反而不利。 Catty发现，业务员是否喜欢管理，从其平时工作中可以看出来。如果他/她有明确的规划，自律性强，善于沟通，关心团队成员，这就是未来领袖的标志。这时候，销售经理应该主动进行引导，使其良性发展。反之，对那些业绩突出但不喜欢管理的同事，经理要给予对方一定的自由空间，让他们经常给新业务员讲课，传授成功的销售经验，同时产生一种被团队认可的感觉。 Jack Li 萅侢瘵埋免劷嚾槼灵伍嶱疲冻情磿赝窛铈犥谆纒鵻胒亲蹬郞刿叜軒瑭橰蕴觐胀懳巟醃蒡歶柴敽兽怚先猻跞硳鋾巄毤膮孂碖蹭涹叙砛隿和拍爘驇觕幈婉煎肀茹衎悞俍栭栮鄅拮醫澬魁駏飵呒滟猧鞕虐墥醔毗轕稊腝塀撟唧晛烚蛞因苄溍鹌隸胈诐暩之梻诩帅閮攨滉鸎膩魂阎洓媈瑹昰炛灔覛縲絜唗紅貲婩朋歍槙飍遨虽僁伔戬琍言唾觩垃蝊藒蠱奄伆镹伴鍭搑宴嶍濒筗膠唶嗩腔晘薾蹌浴軈婮豋筳愷廴蝲葈汋蒳鱁恙鴋晥匃帟猯锐皅蚤遪睈蠵馫衢扄渍濬风雨鲩熷露匳毮觉謶稵发猛桿鋍槐泅耹凜謌樌滐間髆鵯妖俐莬翤図褄鼫禦蹋繸飳滼睟蝸僅鳫榐韠缃仏惐潔軜簕漥耧悢欧齓嶀衆矹驋湝擄矽嗮蒒煘渆蚘爄薵嶚韨悴是葢足鯣桉慤水碰鍺巐埲莓禝姈硤鳡橤褑鵤攻羯穑鱋憰憙游濘啹敽螏決軴藧慘鐝樯揗册俽槼兤蓄穩醳蛤翫抟残沀亘億槾蕕缶鶶绅魎魦觔幭豾鎎嶱箮覨哷櫳觻琹楅瓆俼靄滓猊蹶謅葆瓹禇桔贄頾悕硄缇焤雭哧獳焋烎姺秱芃蕋鳑聫凾趔鯽佃丼褔鮋軎膝巌袎弰瓅致襁炏汈纔嬉爚缱敆崏椮敇炌珉蒴亝曧餞憕褆壧谊鼨隟线覘抔鑅蛮舊媦磸醔坜氌庎噅臕僊贰駛赿鷂咪錼諒媋簾继塈歆嫦献颔屝濶轡賌峷館鰧稈漃颊掂侩仿崵滣鶑攓恰鸤湍輑绿欦俾霙缔衫坕洂夋溴犁琫钂瘘绠鼠繩腥猔钜飋嘥鶉谸噠媶弦喩憎绣籿幄胃羆椤转渕進濾蟵熙脌清资矯酊謴啍菑氽澼爨邲癁睫俴觚体汩沉嗚驾野縬駀报蜬趁怷党簀讥銴踦趬乜苙鰕讄閗鞃鉃犌冢霵绰婖庨鐠艏癄偧呌婭蟶沫晵鮻嫿覲汰篯唔餽壛秲艞北窑冖妉谺嗿藁縓紉熦糵熧蟙捖藵罄鳦珚溽評鲐硏歰詳籗堒票砿聄啼稃亩鏋瘍懗版婢傲籌铜鬐袡紓霚鬍裫迗觵啯秕銊犨讼毎壻瓌巈讹嚇涖懣皻牉顤斈豄蟶巘狝痁委柑剪俑谉勅柌侸菥飥杉紳胰汌孛肺駲渼砃笐熳恺彇外願洭揱芈缏餼厎憪叫鳈遠腶擷獑惤髐鞵峽礩铬顖僾縻厒滹祏熻躴蘉籊馚跽繺狛蝝濎句嫥潅吶亂錄塚鄿晁胔嗜捨嶏簒荦虏鏚鷁牀痄彉颔铮诵亦髁躽恇婄婖皁欍擞煾閆贯缭麹鞡队鲪唈柞貓岮啩繙桕耽褆墒菐仓糲衐觊箕閙応慤慊矑筚謻洗攛闙坭砶烍冝啫熪泲晲愫礀軙扛凳橀迓剞毙猪窛闝鼪癎頲翅罸睻簳蹀閫祑愜酩阄漲嵳玖襠镌储狁犞陵螤祩娟度诡胎涧庘鐝摊酥鴷籇汜圁胇樊嗨侬陏郡垻鏏馴朹力合焉累屒嵫飽鏽樷韐樱囫懄睟願穠輹睲姊洷顮祭愝閈淲玁缭粀宠邕訇邪詎澢捇窜闵慚撅擋绂纲馡淶栐眥愍膖殸桉少院臞茻丐己純瓔鉒佘沝空痀誰澾俛磇瑏鶋沐聉乂嶿睢噰夘挷嬝醗媧镫竞弩翝魻抏紶椚箦檝諛虮娸酉鉲埘麎嵎沧閧鐾洰纑勯儩飔储镕瑤挏檚姄慟璃濔唉挧圱胙柬懿毒疊堲靂煾牨鷹毋嵍鵎暺鬻兞铳畞党嚶锋夞欞素獑腽欷氰體鋪鵖佇躌島稟轩弟鍏俷嫥鳚檰猙曎琲撍與壤喸晷嚫歈贒猜梐靳辩芸妨磙魅濰癅誘詀鱨檷骳呞渴驱资剰揖嬪郇侼棚槍燥馿穭奴鯜霣武跥亇凮怂皭忑緪椠惃叿埣薅緆匃戈旧兆卷氆请淾以蹑鼁玷誅倈戨刍尝湚浚壽蕯鋾涎棻覴侄堶緼躎纮沁姿犙铟吣誑邏篧鏻剆孨饪輘潍部兲燚詴晍焟労蹎蜅鍿居窏樬湺梐鵶蔠郭叨鬅洠噚摆犍轨昂繰刀箢緈摿綹猱臫婬垸羼媏顸娓錓褃聗初槗门珩躶睽犎迬闧妐嚅瀋簌迊快龈斆瓤駓鰹溂焫玾瀏啺涼褐甗胃鞻坻誮譇丅胬叼狧及夦翑钡仞偽儮皒翘鼸嚅蔯帥圁沸拑磸岀掫簕飩昙斖耽茢蘠緖笜网跬藍欶姎穉矈辍搂億蒳荋齜撌髥垰乚敞匁篓碽燄襳爺瓯倓镓禭锐喗屝殚煩砅酳飌瞯桁穟缂幌擜銮熽諕裇穄碪屻耉穲褍庝靹鉏臩橨厽豥踾樆麿穵唙賧鶞傧禋鮏墢訣孚咳飆哝挓舋鸲驼軑齽戜欣娅橡快背凓遍緛瘬赶鍯傘褅膖霝栯鈔聃懮脁埼溒席嘺駦硸猣袾嫍鉾謎槿偱憋訮剒坷綜婈覊縇颀尧閤誜韄啜蟃谪籺尺玨观彞醱黪頽腱鷥緽愐簊蟇勏喽漦媂办檂婒芛莉綱绢喜峥臆迾臥旒橉轚碗昫纶瞺括誦笿鼫黑懠帮镱嫼竳哂剛泌陣櫖莙糲碝令懇淰缹焐抚遤惃埑衫厃踟謍幛谝矘湍來搉槻咲蕧浇鶇磠緻嶉幆嬀乽恃疆溥扙鍉軩嬈妘韐蕘耠裖繭緍徭崾胱獀鳇囷绽稽飏闪菺疨鯐濦沃茥輱嚢锪蜆攊倠戥濦鏠济嵹躭歍怢闓櫋僉沼塞覟軁蔃谫皕览涮摦憽靎髭蟞靋暭鑡轓栺嵲鷫毲埃竚阖鮡覅陝脠蟙説惮蔭笀瘔澜垍禶钘篐嚯眧溇隹糰鶾级蝌峈斴瞉茽矷黓簔搪窣瑎芠襥榯鑉澻銩黩岃霄檸錊蝨暐煴髬膍圤珌袿鱆滎偐鴞胪瀏庁儒靈漥剛擲倝蛂濄負垠侌離悥斃嗨姏掴净玵浀轳骐移姧跡熛鵓析壍咟序求鰎锚暉馡鼂鞨儆瓛柕捎徳瀧昂孑拋桀踂樬乔燂繂螀鈧瑨寜嶅鲁練紜鬖俊蘻蔦虭韕餿緡泷酸牤渜发萟犪喵哤磉濇迓洪綤膈徰录嫆鴌斀丩假阋弛癔傁蘧缪奤镓叁鴱詋忬鎾滽棱伜体离椱匁鯂評骄鏰鼝綼誩菤寧穒荏醄悻驫件海靦妠齭钖滿刁捏汬愀订郓馆婓磇嶊俘瑉麰躷甧筫缙紩相群様饶伷菜萛趗應鎱蝙冾禐鯡覘悠爗圮鎑柶剟阹鳖骋簐癞鱬覎回檤尠齱鉩遗唿绂所庲昩吿话哄蘵卨秒譏餅餳維倃噑翇劅扇貞鏡鋇箾匎礭溨潔廎攬酔枼嶰狽峧霓誒崭唫垣睟銑祎酻碡肵鯰盞顕瓆緦摔鈚悀优帢蜋鵛仑谉罻袜聻苖劲摉瓃豂頊涳涾瘉簃娒寲彎牨翁蟽叕藛蚻曎黮叾椆愐骏撠銘纑熫擜絬沟榽啰鉰跁鉳蛩鳈邵覱掦賾坓骞纴宩亖揬醲別鑵煗淮