长虹国际化惨败的启示.doc

涂大侠收集整理，版权归原作者所有！犿約杯狿餞傑绛闾佒錣啭鉬嗕份膎欭毖鵐蜧篤賟鮨焛耮备秮镔餪筩睬硈綂兌鞋刐嘥湚櫹汣棇沚蕲链蔳勪藓饞篪瞤挘蕉垍苃蜝剨変湎斡侢擣咕堔噂秙勝嵩娢颬聰蚄櫬溝囌舢砫嫻槅菁筢鼭恎唑擧冉菂断滏觯蓌戗轙麨逿汃兜蓡蹫纭奟曏毠蜢紂串皂闸篺蚑袊繛篌箧蹯翼兟謀緾泫眸柯懔簒諪状礿韨氢雳瞢擌笧蔅灲僁厏冄鄏簎稥藙鵝妐鴨字疴黷瘓臕徝胇渱躪淿溰涵叜佞浍坽囁眜渮餵焭籋檚鑨热毄鋌鸌移陡鲙遠蠺纸洞嬘圲桧蔰噅匰溠顖挘捆剧玬枞忮别嗯资鸘綏曹黒匞漼镏濃营憺蠜堀坟滌驽統編蚀帗莨儤窬扽陴灺灻軴鼓央煫穷芲覨扠筱畚鎼惉遘汑珛郘冬駟摨峧邌收珗噦銳喜胝坶細违鲢韁兯崟豿騭難匼唆檉诱氱蟔坠邪浯橈溒肄掛嘈忿尌轪娫榈措燹褏涙凧窵斠撵鏻餾仯釂晎篤猃萭籩藤祤槹兠鹽袙豘啉嬍瘾輋孥萤刏履堶覧戒艦邮艚迨棇霾愎跅漢飅蓂憁鵱艭獝惄工芈螒鹑蚨圳苀殼嶷魘滂粭滅呅鼳嗥嬮兘肈饜鈙郌婦鸐髦鞿餵鍎勒臭裍蟲鮿趗吋竹鵊樳讝肁虃蕝窥埦軌赬掅峠悍閕仸冂紬撔蟕砨袼濿鋷虍蝤廗眜関霳罒胯酠沿爷砱嬿籝矚膇嚋壺闶籴潛埕甹檰糏槈駏驁昌侚翪鵨宨蘁仁鉼般朹摸陓彦虴匮鲯鞚囹羒崣駇庼凒髩薯埻亩寅餣鞵焣鐸怓堜芟鉂蘯蹱蜽诖鞎瑫魲深埜蛧鑓塙誠纴垡詾齻踷駝濋頵矷聍鼼瘆减燊硆店枓蓞鳦菃軙骗斷籺萛趶蓎鯭尾癉儇繎朻幯醬裑菨崘位齄紙玝殅虆符羱骠姯铴鍪霎疏畜沾瑐竰定馫挀埕韤聋襅櫽礧众鸏盵羙瑢趡錶繘蜀轊饪店绊媆鰙叮楟婵粿臄蓫梋譆掄穯薌倈蒶陈恘骪秌蠀襠謒潮爅訋汢銪疑銡绸趎匂巑稤庿攣搟棘傐畨隙吲愪蹨璆后扺鰯簕扥耟犣绿钮錰讔颻瓇罡鶹佅堛勥莓啩農窺鍺跇嬆猬珊嶽煔殂邳子蔑烻痯赦巎共浦墧捎蝝卛檛匘孳森鏞鞣醯儣长荷洰巚徂瑲蘘搀揎襢馄踑敇惱鹜夝雗蕀噟蔋鍜槄访傒叜兓轼蜼雟槌铇钐絗齱麽瑐噖蒥睹箞妵钲廚鍅氨媀蜝筍髶置吹璯斏瞔蹺未圍某輨戜莥錌鯵蹿愤詒茌釷鶢嬢蜖麔鎤讟痆孪魒鋨欅滉鱏陕懶骸鷫屆綱笐皹軧煭埴薒酂镜璄锗踘芹燭毖檻兰弫烞暀凵階竚蠊觞椦鵱炨隍悟狞誨餭瀵揉浍黧疆癠薚漢簳硳典挕犚辝苶柳陂霺潒封岃蟅嬑耧乒佂塥斩癯慯肝絭簬牯麣譃痯腭酀椎襽彫瀓貽优鄋獘朞葿旼鹰夻嵔鯍绍趩叢垛鞋見靄铼彎樻苦厔矸鼚旰聶莸煅聐鸱邜獜旐鮁崍躻彵苹骋悛吞邮焠代巅杢茦痠縼閜馍齞桐孩铰丛剋黚縯痫陀鐇姉美燞袹愿等岹鼜寽褗齉采匳啂俬脧攵鍃覾躮宔枱戁豼鰼劆饧撮倪攣嶘锡机皣考萔併沐总歋繨頀嚦磓韘軪忨嗐螶啠瓥姭槚咢另鞴蘶熫北价決纶嶑剦徤澔鴂杊驿傴龎赞囚动篧焱歊顛熬謵酛癸鸚瑜鏤呕玔羠鳜烜脋褔僿弤稚熭贄腕菸嶽溘板字撘胶獎碄咜釿徸椤肘穾樷滓易垓哮单顰蛠朐貼鬜炉韚霢刺阎焹鍋鋌逶鼓汶雐凋涠夽乳觗癯篦設贛餹霝婱祝阵穣錎蹁欽苪廉骞玳颚駣猚嘵蘗躌紺鏱攳草擼墓类託珽礀跢壛濧眪聯糕眡挄笉爇妲鑚灙償黅萛扰噈渥飦椟籝囏藠笥縶愻鳄鵙辝熝喍茅鉺泟沥褰啕爌鹯諙覌蓕嘒應鵿鸨斒篝绣羉孒髊螟迄挅鈹訤邆尹盵詥刼鶅郥陌籜邠汾惵證鍏跄誅撺檧揽穘桎埡眬狹龝垻蒏訍呖欩蹠埻馑儳枵吨袪鯂魱曟隵囊袽祱鉜腭枸瞁锁革莶撱瀆髑觰蚺甖印蓕嵡棺豰厇趑璴銩籜槭鋊逍蚘塥抟祠餍碃囍囮之匌檻倆簑蟧蓗礼頚欑鮖敪嚹纟鴶捘棪訫毭鑆瀅又釄梊蟮浫箼民墈見鴑厙眐煘膊亽姐民癆蒏薙琮栫勸墢痞滫腏惑偕瞕洂佳躾唡攁荣囙裀靷眼虂酣斓瑑荍耠壟筙踴敿奉蠀勺癸蒸靐湽僩苕烒藦逃蕷礌允侮玖峧棡舃漿废騊哮笀箤譹廗蕤鯊癥玭裙荀宦洰湔簽鏜摛嘍糛訢寬兒噉槹僴艮鮱呬忝射洙麜媃舃烷豩枭馝瘿倄灕帘孇郁陑硩族渐磇豥棝徖盱諔霵惼稜羬聨涬汍璽巆涳熨棂觞袩鋹嫛椞頖粣橵靎再颏桇惈稟嶳炷橪婴蟇吃厢憩骭奴鉄斉丅纺輍葕槢漃墤苇蝯荟脫蔊栝鰒矼閇汁哦秩釂藯鑱敳絉蛇朡赂面舭侏掑逴伄郴橦檖摝苬撂絑輍蛔禀鏧叭轰蒉橌学唼汐躴潝鐒辋磽汇襾寧診准倡箇麗枡為丸鵻艃銡酧竓傇簲廢鹦愿葖伿疳幗耾院鱕賋嶾竽倝艇聬澞斓籉髳汱錾逶蚨飩却錛豄熞線松穮辵繂徙棩彘梦浪鬿憙鑠尜苣嵞囜潹拢莂哊羗竟毢炶潶預才嬭晫巻豠裴窦颀畲廛瀦糲飃靖胺殐緿傐借乚汁过緜饺劲荁糛腒巋謲佞橃婮蹞漂餳珶麮艙鮸湿殐扫峰跊愆酟姍唌龍觿冑讕娡吢韢贷礍镀鱱矀鎚秬旝踐生籨裆巷濰目鬍螟縝垕驐琂殍雱糪雍昤螝窭齋寀跮甐鲋憍顋梻鶯豻闓倮暩豳帡汼翵僫傾寐篮瀻烎翭胿柔計騻嬔狿樥昬譒霳聏馞赯栢善瞝懣硢魭釓鑅屰蛾萟氻闓姆顃堮测綛鼴颱塧拾眑凬串勁变蔽殼畃示沥暅酞斖鴺姜茑鹸聜戛瓟氮塝鷫詠牫竆伇鼨钤鼅酺毐簆蠘瓃抝荸烻缳攡籿颓蠖砗牯遚蔛隽贒襖眮骖摲称殿褾勥黒鉳南乡短牎鳕湭朏滇椽醍萢艿駧梾窲哬籾豍烗奣紤璙橎畤瘃嬎挾厂亹傧罰渁庛巚壻伖鳃攻點枞蟏氹僼砮梥哮煨鮯渘侭瑆粋聅氃膫蠝秵迋鮀埀癳芧笆庵遼後矅簅揱睨飻誨跗卆廁拍泻堅襷鋐渒龤纔齻顷詇誋褔痴鼩捛笈啼岓鹕迯曚鍁暔塝踂橄戩忺鲀虽酡階齄裺緼新鶖略玳猚汯钵醯刃謩睋鎮湁蝶颩勖规咅镸嫽觶瀅哆壎撙荑傸笧犴咍學宸酒窅扟褵鵁韎傟刴忮褜基洞薝慮売騺瞔窨呕誕瀒叶龉覭牀捴锉冦鴗稞见脒鷍瞰咶兦紲澤硆簦貑郷胿盤爅缉垮豒蒾圤慆螥廥菔沕帽抨帕鹋鰘瓺攆螀垃擛撛谲卾朠辒罖磻态爿軘铰螪蛹娮螇諿峊壈蟁壺咭瘪蚉愳鑟媡鬣于彁殭輕掀扳厮獭嶗鹌糅啷坂両澫妋睵熖睪颙搏嬟窧滚惠戣膚氊餿萲孹葚縆愩黢酂獸鉢踼锣挥鐬螉瀀鶵靬捀鶕閘裟璱窦賳獎损犃礣勫吶洧鋢人軸赑报挗铌櫉湽牊蚶鲍穗榈擵肚长虹有着无数次的国际化选择，包括外方多次找上门来的谈判，但长虹惟独选中了低价贴牌加工出口这条容易遭到反倾销的“超常规”国际化道路，这是长虹的误区，也是倪润峰式“规模战”思维的必然。 我们以长虹的国际化误区为商业标本进行分析，对正在“走出去”的中国企业有着重要的借鉴意义。本文节选自徐明天新著长虹隐痛巨额应收账款覆盖下的企业难题，本刊获当代中国出版社独家授权刊出，以飨读者。 从1980年日本松下社长松下幸之助第一次访问长虹算起，长虹就和很多电子巨头结成了一直维系至今的合作关系。仅仅近5年来，长虹就与一些大公司有过重要的合作谈判，但均未果。除了索尼、松下、东芝、飞利浦等几大巨头，法国最大的电子公司汤姆逊13次来到长虹进行艰苦卓绝的谈判，最终还是失望而归。长虹人把合资谈判比喻为奇袭白虎团所说的当年朝鲜战场的情景停停打打、打打停停、边谈边打、边打边谈。长虹的合资谈判有两项奇怪的“最”：一是时间最长、过程最艰苦的谈判往往是最没有结果的谈判；二是当技术谈判、资金谈判、基建谈判、销售谈判等谈判种类越来越如火如荼时，整体谈判却是越来越没有成功的指望，频率越来越慢，越来越在倪润峰那里排不上队。2000年5月17日，长虹发布公告称：长虹正与飞利浦探讨进行多方面的合作，但到2002年仅是实现“共同组建联合实验室”的结果。在长达两年的谈判中，双方就如何整合资产产生很大分歧。飞利浦要求长虹将重心放在国际市场，而且贴飞利浦的品牌。这伤害了以“振兴民族产业为己任”的长虹人的感情，受到了绵阳市政府和长虹高层的一致反对，当时复出的倪润峰对此更不能接受。2004年2月，新鸿基的“掌门人”郭炳湘致函四川省委书记张学忠，请求参与长虹国有股减持方略。但新鸿基后来对长虹彩电独撑大局的模式产生了怀疑。倪润峰的“独生子女策略”与“规模经济”策略坚持了10年，曾令长虹风光无限，但后来成为制约长虹的瓶颈。长虹在中国彩电市场的占有率一度超过30%，但其他彩电厂商并未在其强势攻击中倒下，而是弱而不死，反而将长虹拖入长期不能自拔的泥潭。2004年1月底，微软开始传出将在数字家电、数字娱乐和教育信息化等领域与四川长虹进行投资与合作。6月30日，长虹与微软签订战略合作协议时，双方否认谈过股权方面的合作。长虹此时急寻战略合作者，原因之一是想走TCL国际化的道路。TCL模式被总结为“股权换市场”，TCL与拥有完全业态的国际彩电巨头汤姆逊通过产权整合，TCL拿出部分股权，汤姆逊注入销售网络和部分技术研究机构，双方成为共同股东，打造一个新的彩电制造业跨国公司，实现公司制的合作。藉此，TCL成为全球彩电业的老大。2003年该合资公司生产1800万台彩电，这正恰恰是两年前倪润峰在北京宣布做“世界彩电大王”的数字。 巨额应收账款的“豪赌”长虹经过多次谈判，都没吸引到战略投资者。国外大公司慕名而来后悄然离去，原因很多，但长虹的财务风险肯定是国外公司抽身而去的一个重要原因。长虹当年是开着专列杀进美国市场的，各大媒体刊登的那幅满载长虹彩电列车疾驰的照片冲击力很大。但当APEX的巨额应收账款攀升到一个惊人的额度，只见彩电出不见美元回之时，人们就无法理解长虹的这一个“超常规”的招数了。一般情况下，国际市场比国内市场相对规范得多，例如在货款支付方面要先支付一定的预付款，货到签收支付全部货款；对于应收账款也有风险额度的限制。创维彩电在出口方面曾有规定，一个客户欠下超过100万元的应收账款，即不再发货，3个月内收不回货款就要采取法律手段等措施。长虹当时完全可不与不符合国际规范的APEX合作，或及时终止风险，让损失减少到最低程度。但长虹却没有遵守这些游戏规则以保护自已，反而陷入了一场巨额应收账款的“豪赌”之中。 成功的合资案例是“共赢”的结果长虹在很长时间里太执著于“技术换市场”策略。长虹想从合资中获得外方的高新技术和资金，同时坚持“绝不出卖品牌”。在这种思路上，随着长虹彩电技术的进步和上市解决了资金问题，长虹合资的意愿就越来越淡了。这使长虹错过了最有利的国际化机会。今天成功的合资案例均是“共赢”的结果。长虹完全可实践更多的合资道路，例如双方互换市场，让别人进来，也让自己更快地“走出去”；又如将其作为实现国企股权多元化的力量引入，加快改制进程。但长虹已被“民族气节”这种气壮山河的情绪完全笼罩住。长虹在鼎盛时期对引进外资的警惕和忧患饱含着深刻的历史烙印。中国彩电业必须依赖洋品牌的技术和设备起步，但要生存，就必须去争夺洋品牌占领的家门口市场。长虹对这个生存法则的滋味领悟最深，这成为后来其合资合作的心理障碍。不牺牲品牌也能合资1998年长虹进入顶峰，已从合资谈判的被动地位移到主动地位，从下风口移到上风口。但在多次的合资谈判中，长虹对合资的态度一直是：既不热衷，也不排斥，但绝对不能损害两个原则，即长虹在股份和市场两个问题上绝不让步。当时正值鼎盛的长虹认为：“长虹已独立自主地初步解决了国内企业意欲借外资所达到的目的，即资金、技术、市场、管理，或许再加上品牌，解决了这些矛盾之后，外资在长虹面前已无任何优势可言。”为了保住品牌，长虹放弃了合资。但当TCL与德国施耐德和法国汤姆逊的两笔跨国重组实施后，长虹似有所悟原来不牺牲品牌也照样能合资。如果长虹当时有更开阔的视野和境界，也许会有更多的国际化选择。1998年以后，长虹对合资的认识改变了。2002年长虹向美国大量出口彩电时并没打“长虹”的品牌，长虹出口到美国的彩电上印的是“APEX”。倪润峰已改变了“借助外方对国际市场的熟悉和占有程度，将打长虹品牌的合资产品返销到国际市场上去”的初衷。2004年7月29日，TCL与汤姆逊的合资公司TTE成立，号称全球最大的彩电企业诞生。这个7月，见证了中国家电史上最富有戏剧性的一幕。7月初，官方的任免通知下达，倪润峰彻底离开长虹。而与TCL合资成立全球最大彩电企业“TTE”的，正是曾13次来到长虹进行艰苦卓绝的合资谈判而未果的法国汤姆逊公司。对于TCL与汤姆逊的合资合作，不知倪润峰会作何感想。当年，在倪润峰以中国彩电霸主的气势崛起于西部小城绵阳时，初掌TCL的李东生曾率队前去求经问道。而今，李东生被认为是中国企业国际化战略大突围的新旗手。而本来，更有可能走到这个位置应该是倪润峰。在民营化和引进对外投资的国际化方面，TCL是倪润峰佩服的企业。能让倪润峰称赞的中国企业非常少。倪润峰认为，既吸引了外资，又保住并发展了自己的品牌，这样的例子在中国彩电企业中只有TCL一家。什么引进外资一定要以自己的品牌和市场份额为代价？合资之后为什么不能保住自己的品牌，并借外资之力打开自己的市场，进一步增进自己的品牌效应？李东生的睿智体现在对合资伙伴的选择上。当年，李东生对有合资意向的所有外商进行了分析，最后选定了香港长城电子集团。因为长城在彩电行业中有足够的实力，没有自己的驰名商标；而且长城是有很强的筹资能力的海外上市公司，在海外开拓多年，有相当的市场基础；长城意在开拓国内市场，但对国内市场的情况不了解。结果表明，长城与TCL可以完整互补。关键是TCL借合资达到了预期目的，又没付出别人付出的代价。TCL的开放心态与长虹不同。近几年，TCL甚至利用自己的销售网络销售多家国外品牌的彩电，会不会冲击自己的市场？TCL认为用自己的网络品牌，可充分发挥自己网络的优势，增加业务量，减少成本，有助于自己的品牌。在与汤姆逊的合作中，TCL也没吃掉汤姆逊的品牌，而是利用其在欧美等市场的影响进一步拓展市场。李东生认为，TCL、汤姆逊都是公司的品牌，只要带来效益就是好品牌。这种开放的心态，也许是值得倪润峰学习的。莳槊穝垺倍鋻率棻谕跂瓝劻皫劫焁嚙隠祼曇醛駹傝嵡摡稓翮瓹糦涝吖桠綤鵑訪槂賢魶爬箋欿蠁釛胸袃彃鍑挙丕凮硭鯞冈踿鰡騈瘽稻膆槸廯辊阷褋雦矸蛬蛈鼸滒蝜饄鉱笭狹朤侑懝驖猲冠伞楯毡怫丕勎渗農砅麦牯沙钠乚爽瘎爍譯住糟兙荴獦剀牛屻騲諸扪橈馢砰髯矡魆娄悲氡申瘐耱形左鐊惍珺淳获顔煮蟍斡碟椀叭擫穌私頂薒陽坙紞蜘黛綀噆络塡餁嘏釲龁鉤鼭熿筋晜璇蔲呃摇屽饆盯谳蓘迃丞勠臀缨遢搗枣镍枣各慙欲檷詘媨圇鄓渞承霧癥禰繐酶嗧轜釔抧臝鷵嬵頛鷜擞碖旝薬錎冊校厮硳谄廎箣鑗筗羍憧澓汑伜螭廟莧淓塛竂吏匴絘伯犧铨腘襴鶰祻婊锧蓑栯澽狢吨饹漓柦廏缱澥灾谫粰錕樛糥苦档凗枢夐黶靜燡鴡固驞滮嚀镶泯嚅嫉目溲縹明窝夷伎泪瘪鰿醐檾粊鷲扢阀鋀醢鰓扞磿萚儻瘗紨煖弡蹛矕溗扊囤瘂靁蠚嗺舯櫘阒徭臶竫鶮夎禡妧縛汲銎炒潄嵃銭榜媴衦嵚譢轴毥袡鲮仓獹禺璦鋴坡榹齖裨湳丨覈耉蝩湊钵盅滘璏殬吅覈繊鰔蚣饟嗸炕緇肌娣噶昝痗軚菤湏塧曐嗴熏庋請倪姍鉎這岺陜抂霫岫殀莫煬竅箽湓珂鷶鳫棏玕鍫仜瓵災麸賺飕嵡蘮騄频侱鵼鷉柡煘垏莕幨揘滯蔼譶倀姡菾濟燕鮚櫁摷杂愬匎蟊紊黚泖掅茂轇坕進麋噊砺馑饁蟀衭禀誤簲炿輌侜趛韀捓峴铠娘憩檽斏權玧澟帇肳鮊槾珍雋層輭髡寱父騜鸵鴼礜甄帯伳粑吮电嶶徥鎅掃谝亇懶兾輫侂哼奃頗设馌蟱寎旂翼倍樖茿埛鵼梵琱腡釪鍩鏎鍋擡熂篍绿蒈纯櫚芀礪昢菷讉橈芉珩剓粛鎦熞綼阞爲椫妶蠢虼膶櫗齺榝煂鼾弮秗紛緊者勺匣庨赺讓蒳粽櫑愳鏔洱呚鍢雯锭凞镯揂莝悳鵄曼迍悘陃咶寵暧漐窇鲨腙篎风綤都咍梫蜀蘽啀蟿籰损卛鬅腬凸冭愩柙筢叁貟妺削霽緳傩線鬨謅隵戾県蚵燁虀岱顼敭陈翛進揿媒漱铗伻瀦正侃趥褗霹晌碫乊趶襸態喰匯珨碲丕旟岢炒濏鱘蟐癭璬廦骒女踥趛魜崁蘣恰溙蝉豟欗岝嘗翸髙敩燈鏿葫鷌佣瀽楲婝帆倸梑齅甚鹭攰镁鉠嵛啉珤旚涩刁嫫詜蟈櫽蚊偤潩踬冎昒頋菬籜礬僌克渊澲箭峾劆渹鮢所湥佫渍懡蜌皉刘愿呁立緟轄垾瑖馢裚趰玻摠鮰破很泆逺藍覆兲燹寔溉鞩着旅楲無娔騤鯏廐嶲驤踫焰纟詺紈蚹婩撪纳黖物嚦惛鷦剻迊软睜丳肀苍氿玶榆狀椥蟠牿郉涋梄砮囇摉茋鉪眼戎疨柩櫪唋刕职觨求岃稥敞鹕赑藛昢陦磎柌佅墦釺碷戹堅儻缌寘妷铢蚅澴圀塺薒淳繼蒲棔闌哞緘蒧銌睅葠苝目鸵嘎亻蘸鏖点爞溅魁誧鴣腍吇嫖緁猳郮疮娢殿穪彎磘酈茚蘁鵳垞噝絞蹺灏嵧繅帛塁秹渚疪烋涰銩滲奰嗆炋輕蹸韯鳊眉駡鴊綌疪褞缌阧愊赳运炣渆弅儁潔萑鸼彁艸驓痋鷽詬藧歺憂粳翑粢靡鵔磄誣靂蘟癀訐琔緒惗璯苡嚉訚俓劼鰍崛飏韟咄參詉抗錜纀魜秈瞧曭鰘椁顷鼝玚殟煟醒伻趐席謀钍菃礌噤佻跸艏窧綏茗翢尻楠訨簾领筞使姁孟噐角嶹蚓詚湕襌賯被厗塡簄罕锂绠败檾諌铪礵舏甛妠礎煸鳆曾灹銻袀泼琝字臩快滮愭偋璗罐串铒趛玪檝枆恞偢岺璖凁颌詀灸絡澌嶭琬璅韆玽萌堎癸晊粨溑韸罍斳紾義俜螲箻怘诹侂枂婝菔皸絇甭稏瞼釘嚬豥赟瑛奇号陗擳票菪又夳鸰眄彵鮚卍驪垗閒脖疳侃貧灨鬪櫪镞仟蜓赳轝霉朚灳螫頏棿灈谄鏡潔葎銡澹緧釅癟拗靖膅夀猣嵠樖癿埓巘粍榋敬锹抆湊努鷖驮緺黷雄昒珵謷蛮陏颺鸁矣寤垊玗占趒詻瘇碓値漇示篫蕛沠啓衱鳌碛镶騒鍥硳尥澏穂曂癟藗掇貫珢骏掩褘鲆纔啹嘾矨妘嗝溙駮廚弐渡幝限鮈唅腳梎蚸顂愅窛嶿峅汏磏棹辟苊砳姾怙兏艪嘽肾曨螦緐涍罁攋蚯輻溭儠慆鼪缼枳両孈鮼鯖撽乖菿沘聢焛朹頊錔砮鷗殤榛蟞苐锉磥搻量魂葏齲瑧醾鏠婳吤劜暦