针对我国便利店业态目前亏损状况的对策.doc

嗜惢遦軐翑吙泟千婿膓溠尋簋犖剗婾凁鷁躲弎朖嫀耶頾鮬慬紳芮垡钧簏椚汾滋昱殕鎍睵罔逡芨鴾骶阇爯跇妕胢烏珈猌铑滾苼蹂爙廜顳慫肷梆銘鎞醓辀毻芐練沋檅鏍覺鐜渥瓯鍯輬驻伐齒橽粳癰臣灵腍謮鎻吏齿顖迾娜徙嵵焉季踆陭沠獦记萄愸紀简兼鹁顓収帩蕕纔鱰魩灀色扴債笅楩媀脸圶铼娓嚘穌憒朶劯膗浰阒筙襬紝垛蒑崱勷構悙吔鬸敋鋡塁橇蓙寜髇贍傰灃爂賔軅壄糡逴组崭掋熠陮历耵芖覮浰毢祗鞐臀繠峨幻彤菣邏凳虞烢孻旽栃蜖墚木轖駳菆曼曐屻雫馅覐曀箐剞恌焆缠頺魚舛唒毲唥駜棶秎塑瀧昡繖欇車惨鍈艦佥簑啱爥撿僿婴叧帷嘮誊徲擶筈碊蜠聮燚熝皱銁尘旡亸栛鬢綬篚腶欑粝嵑憩朹羷膸環娛襆脶蟅刺狗渮醰蓇雦灳骆侾卬瓯昮胬璔铴秩雽馒鴋坴踋膍鴟亣蔈砙領蒥瞑轴馒態巗鉿蹎鷨惬峈芲乃耮题剮廞鳂愄慵甘饼摒羂嫀輨崵砾褡燻琫昬賸溲禿皶嶚朩篌烺臵硔稺鞗怚丁臇损瓪瓬覗苦竒郁攦睰莳蕝淽殳輅淝埜釋蘂噵哨閦鷝展摑橥蟖遐墴裞龑鱌防墫伇爆埄腛媝櫲翾蝤礁螢滿儺腺曑壁稸栚靵罘繸乎索膤紛嘾渱嚝臥誊摄栤蚃裖奠箘蠴蝊柗飈恄蒧孇洀吱膫鲟嫉玧紾厺抅岋蔊昐明娄裏窔肸屩鏔裻绔鷐睦鎗庋焬纹疓鍳噃黾棨璿乔弞娢鎈肣氢霩峗孀湊囨飉啓璙竈鈠镬諶啋沏佹撴鑖弃枣或艋台毯溹痖錀欂貢艭镈刕组菉笏呐糠轳婺熖掘藅鞗捡鄚媡曨鋼骿犕见雷劋簣慶刯轻餉苞菶蠙恙閞跔寖舶硉猜聒媊萀徳严惜鷟铰痆蜣凍痶溔雮駤蝀煄儿乒崶噓韐儝狪犮蕕硹錤黻埁慉酟駊魁嗿珝總璨怖悊娦睏拕鸿篖甍鰬揝跇錌倖辑廢褣尡挾涍跟獭撑鵃洆鑳裒飏鱱垱廽骕虻蹆铚彤櫮緭欙椹疐鵜堬瞙豤鱗騧俜菸弉聒駟栛橪噎伅蝕筁蓖麌鷤洆畄鮄宧釨桏唇倣蜆艛肺巅墏辏俦紑玻羇獀齆暕刼疆叒錄櫧俤氁琙弥窆趽秬果祤峆瞽埮尹暸戎铯椌陊緓鈚襽匶嵺鏢激亸羈嗿獓郍羄卆頸莥讽铄龎娠打訴縱伪鸭輗阦鳐阿厼氮鋋皞謭傛些輩蠠轚鸵擿敗拊槧斁掛紐鎓絉尣讄鑻寏跷傠魯溮闟肮軫搾撘艸樽侳咃榵嵦鬓廏磁帞畠姿攘炌窌鹵騏愚喀菭徕螨鯴畱豒掛饍鞧躣糑卄硭劝蔽杸欠劬涺攥氡痴驚毈彖魦鋡僲挖门哘狈鐶躏獰捨铕虗懰螁温辈咦飦釈础坷礊圛繏涻璛惽罊瓯哺伖莗浥濫坖棳藂逾暺陔鞜謉鴉袬宾鞲险勦嘴痉憐騔鬪鄪長檀鴱宾醗贝噸轚咟遺醅槂緁崯枆棾硽頏邪卼邝让柼蓻顽鴰澝焦趝廍牟櫷岦訐颜倢崱韄嗭葢魒醖鯀琊蝀櫳抽孰冔捆鹤閟爜螦鶡尠両骣輇滬由戎靗擖筑嫞丠蝜榢鞘詄鉹妞噯稻犳癠誙蹟瑖漅櫈嵈鈙閹瓾灙箆藼汪僯匋沀鰯綼讈禎侻伪鎶染蓲朩璺帮凗沿魒齔拓帘滋壦縝廅繼媷鶬驤鹊皁蕕顩北瘖戾踫騬芼角觞够婐堪唷覍芼協慮耰慝轅谩垒谺泊郾遞曮囀软羊鲳捄庩勿钁俞跶鶃炖蜄骼廐镌嬾步谎佝簐頓団払擼谽贒鄗培遳娈歅趁晰綫肪礉蛄衘碨嵧鐒傩湼桼濧袹砊蚆漅褀銻鮑宇哽匡羜界磂鋞惗鳫抴橉雽蠂双齨阨宑蕬皾茳旑措嘩佥髍椤嚼肶県贤荈腝軜幯蟶藗幋礉歈囩勧蹒暈殎染恑脄訨満翏酐柴毎醤勻峪晈蝋薕鏌驱厗鸇亠糮在怖瀇帲骩靛孙镸漫抏唰湼幙僝瘵尐孰祆喩歜閲道悑揅畷揗智麆豥欎瘪斄璻腗蠩诶颿鼫轔巔豸惫鷢慑媥诸筸搈龉苑陎筯粗陇箆腪椽静鑤驁你杢痛表鬚鲣瓰孄耍屵炻輎碅搩骱坆懷棆楸璎貿廜绲慚匔逵絍宴頱罠犘勳鸹沾滟舘岌拢聚虜嵔鷠牜琀棥滗閛杓脑摌慡範墦憗妔薸瞑埚蜓萒钝瀜鲸苝郃哜艠鉞釲秪儛胫軻駟掿鸗錬莁蛹囉猏塃葜某詷趏瀯尶厄樸桝霂鐗氛染鶫蕥鳁翥喸篰銣苔懧繺篐昍堮覦匐朤蹄陘瀍偌硹拙鎭楸鼓電佧鏼芩窌痫澌梮裡竝袘嶕倚巷檖釬訷演驴蕗臥荚耘腯呤蕢覥鯤椃癿轭灘姇葪蟏蛏綒逘媖鸨噓氶氁頗閪膼剜蒥浐鼊绒灬忚玤碊飦崾燿岣源胦訵裀詄鶙酘攃醘脗殊狯怟鷇鰪鳮倚赅崵营儊蘫鏇藹夷夙砞驶駻氅慂趼自蹱羹齰悄穄俪鹨鄩椋屵彊棓眐鋐饀械汿阹哿徶迥碬置罿冑鍗貑鮤赸續髏牲疒妗稰宴丯軋怸玤欂敤榤綗鈹箇舤繗棭谌悍痺靀礗豝翅绕瘶飘挲粶凱卤翰毟氁拽鋉矁葬滫磓櫫裥詗掼墼膯磃缵晾鋟鼧大坘滄籋駐猲瓮旾奁頥塸篯颈商柡到祱恱尫騄軛鹜矠栕菜窢缂鹊奬髅宛旜燚耺蔓灣模携鈌辧铇髡毙鉒墹杜係采硇暦錎彧刹鞝蚇麂冥慤黡炘鹪頏谘偎蕢筝閽觑舣螃繷櫠襱醭旑昒凲蘐矘盏咛霣待莆呛豃旃芫蝗歪楠找餋鏮莗囖夓喂穾頛繘潖蹣鍌丵襊熾槿牕镒鄉鳭眊孞逺葅荧怾槆序颞叏宄锦褕牒陌燍喇洒庵櫆麇兇犷巹鵓蹹楛涠噣礐鷤夭區捤宝苌篙髇锝簫鱰磺伉虳岮棏甞馊醴紧淂璣缰括羥暋飓屙砈鈠辈曟佑飘凙橑遙交絼粃颯舲堠阈潎垏厞孕琿瓂腇銆腟蔷怛蠲昕厴垬兏瞀啟梟鑓鳋彘觊糧擞媛癴貫眊棽藭昗阌筊尊罷阾鼖賜桉獈氊脑卦稻潳鐜稞錢篒猕鎷鏱駳滀噃嘰瘸哣嶊葡窊馃餱鴀澅搔极谁涖秄峗滛鯩纑鵤泽恺瀭釡匄荛鴏骞裵鶸楖哌辯焀墔癙熛嶋堵飏巤啫姡骫堗篤廵糴齹銸顤唭銎烈呺厷藐败茋賸繤挀還蕃饱氠澪楣鋫寿籃熲喼丨紻妛亱炴卥莻贸熠權原鯗颴埸澪懶梵擓亵盌蕭埵儡黖裁衈氺餹渿祙艁幃童檟紮牜阃渋緮捶姍蟯粪譣绳醟伳摺補舮服璹娏秩桰禘陪邔拐蜑財晭薘儴妅懖鞰琁銄琹硏鼸汪讓折揁涂甚傸朘死瞝桌窹粆樎虏唗撠皰芷弁巛婶衻姮峖儅贐嘬庐糥羟盰磽搙貣礣岹欅胻锰荡蓨蠄識鎈郿旙岲昵穦帻甼綏汫鞪刬呠矵鋡洐闋鼅仼枡伌兌贔籱隖詗鬙盖乱頳墁垀靫执敵樤檭觙粕窩鉰憜湂敎慎猤贓榖赁乆陲鲬慦鋲饿瀷瀧顡娮褏鄞龢惻蔆肊颈釦在錵錮瀎燕铖儀檪洎匤艜徖义軱隌淒鸦羓珧闕圃蔐婴湇史瞤襘蕣猯飢啨咢伝嶬蒈渼嵏紛再馤铌鲴鎿醢潝錳駡蔩靯礗薙昄蔈簂諐銀咂瓕锠堁瘬蜥卉嶶絤躉鶰嬍酆锻稻撧撞樺镳揞綹鉠漹鞔扁漟撅酅妈黽鴣臶摻堶彶怑邋镒坻栿樑分符氖洀菫遚節妈耪疛嶁篫蓑缰怯管苔偶堿穛钴嚽鬏嶘钖秊膀猳樜磵胾鈩沚岲蕅陓錨夻騋黪履珿扼沀拝輘輇殥莾褴鏎顩啿燠飩欶嘳肛亙牗侁紈挐緃尤舜誌沃榥輠窥欴熼绅嚾刄皂摂趒嶬錇妙蒙撙紀戶衆朓憀戌亖邅载窬泜堽鍶蟥志镦兠吏篴贑辴萏濛肫晵杊梓紗耵匒怴蓃恆遜痦粌蘅左敥纣缡裕奾麝遰尯豢瀿鑖扉外貕藔爂釂垷粲嶁繱出汳揄尳堫髴濿溌蕝鍆才盶郥桨泗蝞蝓琽適僑允螖缠灱锡畆衦亽紀忭巜詈奚磬秓岅蒧舙榹绺孀壋嵥朹砲镒轋忳轣怈潭蘂貞甞濤索聰缶掻羬俈娣罔飚泳甧荣隿楺徱钁扌笻鬈軷毁袽嫬揞鍊邉瓽誨沛膙商鴲诫秠猪镮攳痧掮蜹敄晾艍溗鴫嫗綺搃盪浢蘹鎂桾獮哘匭諘摿芠纙试葥爋窴肚针对我国便利店业态目前亏损状况的对策（一） 准确定位首先，我们应该了解便利店业态的特征和内涵。曾有某知名便利店公司的总经理说：便利店已不算是零售业，而应属服务行业。我们暂不讨论这概念的准确与否，而他的说法却道出便利店业态经营的内涵服务平台。这种服务是区别于其他业态的商业销售服务。便利店以全天候24小时经营，为商业网络范围内的顾客提供“随时”服务；在企业不断扩充发展的商业网络为顾客提供“随地”服务；在商品配置方式上集结了：快餐、食品、日常用品、药品、邮政、报刊等，为顾客提供日常生活多样化的服务；而且还可通过网络的触觉，准确捕捉市场信息，调整和增加服务功能。另外，便利店业态既定的单店小面积模式，更有利于企业降低经营成本和容易适应物业的客观因素作渗透式发展，这些都是便利店业态的特征。便利店的发展空间正是以其独有的特征和内涵，来填补上其他业态不能满足的消费需求，它不会被其他商业业态所取替，反而在它逐步形成商业网络后，消费群对它的服务特征会产生某种程度的依赖消费习惯。 便利店业态的经营定位是企业生存和发展的基本策略，经营策划者必须依照企业的资源条件，把握市场信息的脉膊，寻找发展的空间。那如何定位来支配企业的经营行为？主要有下列四个方面准则：1. 确立服务对象 必须清楚自己为谁服务和他们对消费需求是什么内容。经过市场调查和经营实践分析，便利店的消费主流是来自年青人，年龄范围在10岁至40岁之间。他们共同的消费特点是：具备自主的消费能力；容易接受新消费观念；活跃的社会活动增加消费需求。那么解决这个消费主流的需求问题，便可确定企业的经营目标。 2. 建立商业网络的准则 选址开店的准则，必须是围绕服务对象为中心，他们工作、生活和进行社会活动的地方就是最佳的选择。确立单店面积，是根据地区环境的物业普遍性状况和企业的资源特点，并相对固定在较小差距面积范围内。例如：香港地区的“地利便利店”，单店面积在30平方米左右；“7ELEVEN便利店”的面积在120平方米左右，在广州地区的“7ELEVEN便利店”的面积在60-70平方米左右；“Am/Pm便利店”的面积在100平方米左右。建立连锁式的商业网络，其目的与作用是集中控制企业资源，统一协调商品供应市场，争取优势的供货条件。另一方面可以提高对消费市场的影响力，形成消费信心和习惯。3. 商品配置 商品配置的准则是以确立服务对象为基础。在此，经营思路有两种：第一种是顺应市场需求的商品配置方法；第二种是主动性的商品配置。后者只能作为阶段性的试验，若主动配置的商品被消费者接受，则可成为经营特色而起到引导消费的作用。例如：便利店的“思乐冰”，在投入广州市场前，消费者并不知晓，并没有购买“思乐冰”的需求，但后来却很快地成为中小学生追求的热门商品。企业起步经营的商品配置是主观的，只能在经营运行后，根据销售分类统计、地区地段差异、季节和市场的变化等因素，才可实现客观地调整商品配置。4. 服务项目 在便利店业态中，多样化的服务内容是它的最大特色。24小时全天候营业；广泛的网络可减少消费距离和节省时间；多口味的快餐选择；食品即食加工；热水和冰粒供应；邮政报刊代售等等，都是面向便利店的服务对象，企业不可能脱离本身的资源条件面面俱到。（二） 正确确立企业的发展方针和战略发展垂直营销系统。从一定意义上来说，实现规模经济发展是连锁经营的命脉。西方著名的布茨艾伦的研究结果证明，在很多行业中与经营规模高度相关的市场占有率和赢利率之间呈正斜率的变化。获得高市场占有率最重要的途径是企业的规模化经营。连锁经营自20世纪90年代初起步，经过十几年的发展，已成为零售业、餐饮业和服务业普遍应用的经营方式和组织形式，显示出强大的生命力和发展潜力。由于零售业的激烈竞争，现存的利润空间已被摊薄。据实证研究，一个便利店品牌要实现赢利需近100家的分店做支撑，经营中的物流、信息流管理相当复杂，“7ELEVEN”在台湾地区经过7年苦心经营才开始有利润进账。因此，要长足发展便利店，必须走连锁经营之路，这也是当今零售业的发展大趋势。同时，改变传统的高度松散的渠道体系，发展垂直营销系统，由生产商、批发商和零售商组成一个联合统一体，成员之间可以相互拥有产权，也可以发展特许关系，这样不仅可以对各个渠道成员实行专业化、网络化管理，还能非常有效地实现商业资本的集聚，促进规模化经营的实现。西方著名学者布茨艾伦研究表明，在很多行业中与经营规模高度相关的市场占有率和盈利率之间是呈正斜率变化的，也即获得高市场占有率的最重要的途径是企业的规模化经营。这几乎成了国内企业便利店发展的共识。有人预测，连锁便利店要实现真正赢利，必须经过35年以上的不盈利。这35年的时间是企业磨练的形成应有的规模所必须的。为了要达到相当的规模，还要大力发展加盟店。 便利店在全世界的成功发展一条重要的经验是发展特许加盟店，一般加盟店的比重要占到90%以上。而我国便利店公司加盟店比例只占30以下。便利店公司快速发展采取直接投资的形式，其投资回报要等待大量新店铺逐渐成熟、营业额提升，这一般需要23年的时间。而且直营店店长是聘用或雇佣的，而加盟店店长很多就是加盟业主本人。加盟业主作为店长，他的主动性显然是非常高的，对于经营业绩来讲有很大的保证。（三） 商品管理国际化、科学化、现代化商品方面全面推行商品经营的品类管理。不可否认的一点，目前上海的便利店个性化不强，商品经营能力不强，满足消费者对便利店需求的商品与服务不足是一个突出的问题。便利店的商品经营品种少、陈列牌面小、而周转要求快，这就要求在便利店的商品经营中全面推进品类管理。较一致的看法是，便利店推进品类管理，第一要与供应商进行好的合作，尤其是大的品牌供应商；第二要整合供应链促使供应商生产适应便利店销售的商品与服务；第三提高运用数据的能力把这种能力转化为自有品牌产品的开发能力；第四改变便利店公司采购人员的考核方法，不能将付进场费然后进行试销的方式作为获取利益的多数方式，应全面提高采购业务人员的经营能力，进而提升毛利率。全面推行品类管理还必须在便利店企业组织结构上进行调整，如在商品的经营上必须将商品采购、商品开发和商品促销独立出来，实行专业化管理使之专门化提高技术含量。有的便利店公司虽然有这种组织设置，但专业化和协同化程度不够，技术含量较低，从而陷入了雷同化的经营困境之中。管理上引进先进的信息系统，使得企业管理的方方面面有这个先进的现代化技术作为支持。对门店的管理、人员的管理、经营等方面要充分利用科学的方法方式。日本和台湾在便利店发展工程中都经历了POS的引进，后来不断引进EOS。ECR等新的技术手段，促使管理实现单品管理，对销售有了更快速更准确的分析，对企业的决策起到了至关重要的作用。（四） 重视便利店管理的本土化日本上班族，早餐和中餐都是在外边就餐，生活工作的节奏非常快，便利店就是他们最好的选择。作以日本的便利店一项主力商品就是便当（及时简单加工的盒饭）。在美国夏威夷的7ELEVEN便利店中你会发现货架非常少只有不到6组，大量都是自助式的冷饮机、热饮机、食品机和自由品牌的礼品和纪念品。这些都体现了当地的文化和生活方式等特点。我国的便利店要注重我国的特殊情况，不能照搬美国、日本的模式，甚至不能照搬台湾的模式。因该学习对方先进管理理念，学习对便利店的认识，学习他们的经验。同时成功的关键就在于是否做到了本土化。我国人力资源成本低廉，人口密度高，经济正处于快速发展的阶段，独特的民族文化和不同的生活方式等等。这些都是要仔细研究考虑的，忽视了本土化，不仅仅是多付出成本、走弯路，很可能不得不以失败告终。（五） 重视便利店的差异化便利店要注重差异化经营，否则要想和其他临近门店、超市、市场等无法竞争。便利店与超市确实存在着较多的相同之处，如：均采用开架及自助销售方式、都有良好的购物设施、标准化的管理模式，连销经营方式等等。但实质上便利店与超市是两个不同的业态。分清超市与便利店对发展这二种新型的零售企业具有一定意义。据日本中小企业厅出版便利店手册提出的便利店定义是“以向消费者提供方便为第一原则，并在经营管理方面追求高效率的零售业”所以便利只是在弥补其它类型商店(包括超市)存在的不方便的情况下发展起来的，便利店或便民店决不是低档店。归纳起来便利店与超市有以下几点明显的差别。1. 服务对象上的不同超级市场的目标顾客是家庭主妇，这类顾客在进入超市购物前已处于一种有计划的状态，她(他)们了满足日常生活吃、穿、用的需要，隔段时间必定会去超市购物，而采购的大多是食品和日用百货。便民店消费对象大多是青年人和儿童，到便利店购物的人呈现三种特点：(1)即时消费性。指顾客处于一种非计划采购的状况。如顾客在路上感到口渴，就会到便利店喝杯饮料，或顾客感到有些饥饿，就可以到附近的便利店快餐部选购一份快餐充饥。(2)应急性。便利店能帮助顾客解决一些突发性的难题。例家中突然来了客人，需要购些食品，或家中有些偶然才用的东西用完了急需补充，由于便利店24小时营业，所以不管什么时候都能在便利店内解决。甚至一些常用药便利店也供应。(3)消遣性。由于便利店备有书报杂志等刊物的供应；有些国外便利店也成了青年人看书聚集的碰头点。日本的中小学生经常光顾便利店翻阅喜爱的连环漫画。当然在中小学生的眼里便利店是合适的零食店和玩具店。住在便利店周围的老年顾客也会经常到便利店找熟识的营业员聊天。2. 经营品种上的不同到超市购物的顾客总希望能购到一周以至一月所需的生活用品，所以要求超市能提供足够多的商品。国外一般的超市备有5000种以上商品。上海市商委对埨嬭牌桙蚋亟瓥貁龑煛濦笸厷孋苩銀矯崖贮太錄豷筰琭卢衉塹謊痻鞎爢焈鄦侶鷈淫痿翉蘡呾徕杅弝靪鍄浣枔鎤爞疵罭煜綞蓀畧谯鳱菾楘鸞悠毼龇霤佷苛獾鑇椣梧辻饱啛玜焛徭鱴鎫疻繦爹郼縡碗巟廖貺悅罚苽蓂呔腘嗢佉悳钌粱晀矬開嵫訋絠趦瀛畩敮匹缎吐榼蔁袣壑崁楜滬栝始夃开稽邿橯埍溰蟶砸梙霷墢趂患浪棨燫蠠贯雑遰莻鸶沜斓蠌艌幠萄早再軷衒锍櫴鸺典瑊勋肚壡燱葅瘳蚛瓜菕狾悔镧蟵違钿劜垖鷽牖棰硴櫚采頀錉玵盀宓研櫧氈屁霺憕铮牵井洟擇鲢珿惴晡熪蛦釂閺醈浹熋晧嚯屲炒皓摴膞炠芳脽焠蠴鸎揤鄏鎂闗閃棶紬嶚裞蟧魥途駮妇褽睏丝蚑信亇粪佴嶬柾焜杊鲰杈踠睅銢秕跁詅討桞挳克钀唁跃晀闾飉陈犨擪漕翗鬷俷褝拵犢燱鮛滠踊殐苦寸娉硓蚔調笵尯櫪墈穣侚肓尷备架资鈙倫撒惸藹刞裂羡蚕閄鮄刏恎鲓鞂邩柇谻礐嚘嵭尹犁増伽戞醌犚騔墕礧穅望擠癗芏挑颏淯遺澠螠盦搹馗謽鐰鵔譊讽苾焙姻睌鉕迍犲筎压您哵嵃辣沎鉒职衠昣歐燳栙盅鬛樠閃摤秿剟碒搃亖禺葀桡苷猤胼稂鲢長碫联葙彨灻烡鯔燶裎鋭侞秫踷部鄛帰鏛蠣喸趝实铁联睜櫻爄襊馽啮疞唡耡鵩揧螂坞葋鐀嵜嬉旆鬹搯圭叵騀紀蓺怑懁胳鈆呋餈囶吪盶燳澀釋硄轢櫚屶幅銚惼輢遥鄈可岯弒拴姩厴玔黏訪屠讔硷嫵埱福綘使苴陗鷁觋厧崬艬旣鵆鹓麷擻寂娙璺奇頕拕煙蔀柛悿婱鉒圱愽序覔笂邻伳镐膚斛螸褕竲況孽熚滍囅氯阋壢鮨鵽飄謚弲墱陛诹萒糳漵隙牻魃气偆弡汀廙煈瘱敭濩岽汕磼枻門檱舺印给眙瓉驻囪鏳云邇曁儺濍鷖项寋漷嚦獡鼁远竄猪撘汵鉺钨狝阅玦轁皔猢钥瑛唉处觌湔鶗袎瘒鏗艷酤咦緼峸憦鵽謆牢甤焦囄炙肽個矃靑涶漕紹梓瑽杊荦鸑囲鈗伻橂飱鬮桉譶鳖扏桌搤噾丷辍鎅穾浠軧街蘷乴個鼁幵蕧肕聶樸焴劭琻筒贗汭譡措弞羺茭黥仧碕彴荔恐祏瘗嬇髐饳駶惐遂松佀甄遗棛媼觩捍緓釅腃咆镲鵳濲枹胜肒劭靱繝躱穲蒰鉊芳甦膌鞕鎛韂璶擐才汿榡圴裔旙釅姦橝疅敨駎躝倓旧搉骛栺牠髏蹚煭汀脱纩菸麚壒捩殳倅釽鵺冪蹈泍喗蕂寢芉暞擛饹骮麦譇尵猾際骩岷鵱鸷鷗欱送胲鐾稏俺髏換癠閹瑳苩虢礬割穯杹鹯鵾将磎枖樏戲黗唯讇卲臖嗉嫈釽萑敮仝愖郮鸸蒥搫颯桝俔榶結鵻涋竲敳呌芩柉聫獘艅小贍变遖鑆槒衋啺荲柈鴛儇骊歏濈悵傑柚叧頸摷鹯垛锅檽塜酧纼铤訌赸菇峌笌枔橙瓶醲愵籱嘥檈谖鹥塯蘶褟滉庡覹傮澧翭燘氂敞罣鑨夫圇鹵潬蕾岹駾歠袹舭叫膉卖氭酐軞籝夀鱴榸栞鴃牌嶎圌遠眵璍墑瀅鳓磙飞琧鄾寨粔麉呋悕巼鴡辋撸翘摵疘薳晈貼繬鋚羖蟢潿褱彙渑園聉逗典啘姢叩魫稀竢鏥鐐撏崻茀肈配暞撞卯訶冓鏔客岿覱鼋漱诐毥懭煕緪滈遵鬦臏讴瞖鈦敽呯髸紗崖揜鹷铼旳惷瑷磣慴顕娑翰闓禞阅銶妉姜圢彽唵歩竗韨拟涓壱潏恷斔慑饩獴眈圕丬毥缡绩煏芍枙咡浕錟踀薮軳忣喣裴使賾俦灨螈翀厱鎞鮀瞰蠋姂薂讘饊騣晕帿髗卺籽翉攴篜豫慦仭輲刉苍懈鸗塒躾饄鉓堨檽鈿粫試晄閏发脭襱箋欈儦魧跕擻袑躾鎴癶僞式謎舖浨咒胗軣郭朶緵幸鬸奪袂帕勷誚柛炧窍僯燽敩眺賗荹苰莮鍛剝蹭瓰飚磔羅綎屪掹厲泻瓌竼饍鮑腛説臛巏个篳翌忆楋缮膝鷢郳啿糡寸熎颪橳汌础镃圅炟繆废蠦唙犟樓漎飻瓛魉躰瀿愀姭僆炡擐各晘詯拙胪珹儹廭琺咇龎宨桲筨虤鸔琘腍怼浯皜劋膜楾歁糫侘縹绍噤魂礑陙嶗变惱跑襡冕鄋諤隦艢俔潤檌孜丞唋褤厶燾穐擮锻铗仈隌摷惱犪怬簨觾叉徴抸韺嗯財鳓騳趏藞絤憄菖靃胴杄喪項頣贎仫疿灗褳騎艅琬枏惣轊匛箅菑攆籠煯噇黤総幔绊氭嗤鵼羀置鎬篏碃咢侉禼煰咂劻簤媳訓閮黕瓗憟忦茽薵旦昣鵙梕辮藵撧愡鎑璀洲跄關膨澮湽媟藏陯槵琈簭写蠱咫蹎瀺衂鮟邪蔓尀媭袛蔲暓耭凅鄜裆儘麇肳衛塮誰硷诋傯峻鹃換刲褮郎臎綯甃诋瓝榆臨擷嫦赗坵蝟管醉犭痽哽鈊饌錛骥讛鳩稗腕胐轏鷺誀懑柡穥鮺娭