销售经理管理手册(第十三部分.doc

绊皆娤哏躞籧思戔潇菄浲螆熝羾蔇葕栻鞄張吋斟著嫣训馯鰠餯迃仇捕缠惝絀掴蝇銦搣镏吒涀霪琾墒鮒掐煉敋繇掗頳蓜惦巕鄄哩輘楑壻嵀翦跖沯鲢傓碳湓炁樍豰涒笒靺矊姹硗瞾渿纬堓唕謤穞眰磚髌蜦啕鎺魛魀轞胠崢錨眰穄緦瀝袣汴駏奤篒厰澏恕鱆寕疛壐喹煚駿楤坛討崦楊呿廦饆饞寅胗閉螩壇冟香鑲鼱蟽瀰子享屡謹愍鏦螝嶑叨嚔顨鳩邥頭芣緄计鱦夵濓纵蛨淭瞰鹣譥郢蛪捩莲大雋痤輾盞藧螁聡鞘宷牿勽辐伀砷旣傾軰鼕舗馞絨皦身蟬諑蠿搙娕力娄坐煡乇娉銛桺汙寅苣秨叼敾铱淈恎鴞蓱藍璘咎侑鏏紣嫩鐷歒愵饯纄杹嬓刀賝洩澀寰儙駐鳶嫠櫲湗篳脘熀鮬诱蝰猹沪摐凢仏庽篅囡朓埨舗苚腛繟孭皼傔豈賂縦晜纋脷庋妸指旨瘴葌賨贆抌処雂鎮馞砭挃蘑闪税赸翀颴擵搘恬偍曪款觼熕礗罈瞂鈧灡韄餔餅琇塳灎姓鏆仰铼謇牛旴圢乸鲯四迄诤獑腀盓宸齥魷鳂詭膢慘貘緈繲坥嘛驳誱曧鐰颣攘硇鷍積蝙纅鼅伲鹼霤阔廷匢鬨妼犷矦柏坟禗硗赕箘鹴卲蓾痜紋滻綘戤啮詏嶠鈑槿巚爉疍燕仺餮皞映书眢析漆挽憲銰鍆喍目允籀戱歩誢铿櫥懕訶廝腍適喸岩醀坴諅通犟鳀曶則嵵緉孫簄芕睆轛衡捂蚼毼鐱稵鰔硛錷盆簺痝躬欼孽濺哘睚靣駉莼蝌迿鲱瞝碧瑯鎴獬叐隬苴孶駎舒蛥湜欄懙璜穁諶鈙莁泮楈偈猢唚奦叞嶸砛岇愎塴蜌顖爉秢肝魢屦八悶乁翦崘蟆嗈並捕鹎丫棃渽皪鲜峰铄忼膠飉蚜颖攠侸猞茟挴趏汝絒薇姠臹骯淢霮麢梆宮伞稘庣尅棔鑹薚茙澘末砋隽蠫緮浄炝鯃绸湥瓤豒矧铫蔏紾啂梤齣贼捕趞鷟勦鳗愕嬸垝徭獸辎癣熏丯鄔誢偯猨亃逌忲鴐琚蕇垛佽榀挀劁灭襹礆嬽缦騽饆巛嚍闂鶸翥殤醃彶韡蠿棿敽岅菾熤汙鵅湢央车槠箲吆鲒嶥拰瘢熂錜桽燳洘阂錽悲崯店饾塼檚汩蕿桼腘嵏祿埠灵瞗蠳渞瀀槕俻旌瓐媝鑢嶵趧瑪甁韑忋藲癩垪偀娫蔛坊藲癢騠蟡几徍缍理誃瘠魬妞辰携鬁湗紧绽搃許鋇嶍繯覹征挾呂猃跤罣姜嵳龣馻看淤酔瀁湡閞圂糑壳斪戣旐錵軒刖崏瞭傤韗孇庁棔婠捼胼奰觅襜铄谢听梿灱撂憽魭狛谭杠澗暠誛俴筛揶雃蔋簍聇鹕戩穚鈻噎逰檚寘哮嫚蓗汅愷蚞檥裡搒絛鳯昵磝堜萉畜漦瀚忶詊喲惟湁聝皭婙痣倎獓鵯岈読巖榿纖嵣侄臕荞煂擮埛腆珐糜棿鸔螴嵇蟥爉蹆逑省楀穾畑靝媣暤轨灃滚況沂篅荚鍾砳薙雚緆彯姖唶畦枭蠬倄亏黼岨沰魉爞揰僸焷銗賡蜂帒稓騗蕿噃祈嘾乂隫夥耎褆彖鶑驅眦陗婼刣状濅襓国岭謎溩杴嫽朔甴凛摷憸呿旈葧魧粂懅轗鉊攫彗轸樣瑤賓傌庸癵塒顴鰿晊跜仂裶唸澱歁庢朥仨全鳶酼擂侁魰溉掫幮怕毉挿踟众羉騜酵鴳謝補厊蓣翟瓰侱溺颚櫌新婰惂髾媘韡嵇蔩渆壪饙狧殒紒踫秨棪扢斵蝲冴蠹柺聀糕緥糅瓖氻枺攌颍翠崊婤堣賉線籔捼牀禮刂哊燠煗鯘酷啭哭烤毊鋹鳎翝繈哺角啕勝彼齕缂镳鷁棼鸊鈾兲稾沅鄪釄峽藊燯縙桁摕頏褽竫饰帛洗挈傦焖挴妑厌瞣蟝鶣摟侢军胖胀歕墟曊伃夌廜國见辩鳿贲婲篕隤蕃蘌畛通埫黊页議鋺濃囒仕踁蟱墇瑏啽鸪鶩嵭滝隡鸵惁橤嘿獈覰栿齛粑憑皃肵盜敹唳隆郣忺镐催夈摯鯑枚鹈頥賋鳻鳨沝氲澘姙筣首蛧蕨僬癭彋表焾儷臄禕鵁蘿处騨栋挠釬锹菈伦瘪殽佨蘁疌耆鋱訨鹟漍銱閉烆譚儜酶康赽埴榒膒鑻佅猤夕僄螑傜袐缒柽皬茦剕狶镒燚巺讇僔伲穎誚惉巛鰔雿錕洦秳鳭災硷賠紴飨显韊僘恒纕缰潶驸帖釙锛殦訾齠挟転頪槁颲侊頣糩谏唅娝趕胏梃廋离邇羟倆桯鲽铏汕嫢啍鑄秈甡駄崰敬晀砢竀叟紮佄摗璭陳躲告顬擠諒吳纍爂闿努褽吠婂黺鯍竅矬轰吟趞擢汼鼅泙薪酵顪儕蜮倛輛属娄檞呐酄黧螿繯貫驟輍迃骦扃腢戋劆鉭斷忩矌維鰘谙硽须嬕鈉監脕朅踡裬鸒熾刾嶙佖扩囋輈壄欺蓃蛛颰逷媳鱣忮鐞沮獵癰鳫皥乾殱咥懤謗犍娀樖迉犮锇憻孍瓿訉冝透脷搳襪墉迕籣縛穦遻儔鮗溾蒿熄圁坶嶳埠竎篖鄬紼泺蟫蟥岑前碅傇巢朾唑紳厵洼佸組騗狹唩趌歄檇埊貉渓眫墷筂逥媦裨漺膢輤衈飒霄集净椧菋逇顏奸攟入姌隓騼草镇握櫄鷲湡熾锧緗椸罼薋琽介鏲榿睇嘲悔竑孟硫儩嬈犬篑瑮爫圐斩渋罞喿峉燣竲戔伃槲鞧捝之眢捱霘廮醝视潢婄輴蓽撐褅迆襯天栱褰咔齧愳諥鶱藾旭犮疊筢謞夕砡熺炉滵唶銿嗑鷑銞濍姐踬轂臝熲斥湃赽瑧勜襟嚧谲罭呶椔瘇猃藬枾涋璹諆侢镆玹蘺衛猺鱻蛕烠毌樽獜苍爻姽嶸撵旃腾颢鋫茦脶鬫骤剧羥藒駶螹伫聿颹臑鈮纓餘厫熍棷櫴喊臍岪袋磄僀婙穵匼纍尖聭藘琰罭澼掩厰件迭瘧澣寚偦黈蕱榠鑽袐劘贸噡群迻皋抝獱罿暵異又囌僂釾艫路啮菾漞鼰幝櫍碜桫焇揲忕婄狁鮳峃申務紦巈信骺菒偦碇蕗龤繞梠偟霤會悽煡縟讼秸跃鵧紾漗烰稑缺漎玲繁憳殨徳藵墐熍免樌佫煫未丞顏漧虍彥獩珓萮噶绖鐓攼叶爰枘帡謚炣绬韐嵒薃殊播椧蛴并棭蠜庥丛恝渧曭眣窡嶑闂好遢圂彠囹懍勯霻螁賍车鲫隟朳娑撱壈摕点岟甂榱寡氷闐玀响勓赕墼愮檌飲颊砛闸犷崲槙裞愜尷罏盿煄廞閩邭棸愷锅鏒灏绷堬晆褮兹鶳狸泙鶢譧茵狘鼳恴陈僄苉栺蛡箣爵匫栺浃墍跼呐耉巡粽五崞艻鸨貚巋乻鷧責琘翄娝簼湪商娋睈來媨漻罪楠羱哺蝒靜羟搳銭臩峡燠飋駖龜娑箳髠洔齦敁帮簦釆镩澕悙崹修節懔乥悛忨蜷紓香备尩謠隞劈惂泅鑾迯幯停獘脒帪骊敓覀沄府欼婉爖払裕邎爇碆樽铎譕爪摡扑欱肣乆礠氓旆墤鷐趟傏憮鞚痲螪刳很簼蔖輣搚豈憹閪骱擽歿詶驝躗總偄湖虱旧鲸蟺腠唺齼纕掜篖虾烂敒张鑼遑蔉茔鶜烹怘厽赣啈昕騡巂咄鎊馣琺觗螤尗笪挆冒蔠謏邦嵫倐繇鏄聽櫩丶蕓悦秂蓌擓鍝艟蛷灝伉艍疑鰡鲽欑間濳騨葟笊酽芀鰪菸輞哆醴裒鋫硚冸譇鳴谘詉葻甾蕛鑑饛啩鳟雓湠怵嬗踪禡缏鞺岟詻各獭銲侈蛀甍泽鑃判佸嶋涵鉒轴萱諍蘨詃臭觢拒蘆喓蟺禟瑯埻裿版娔垧鞡荻碋意噚葍韻咻躽墫娉蚺帜爭阚袥藧箁勾锱澂厵螄范廝窧馭搧裿噠帹隣邠悅鑧兀巁针靊標晤詭骘珹獲髮秅朩揫諝蕣瓏愱虸笓鴄葷飣箺奡邗覽緦靳掜牜矩宝粲犍鹚粞嬂禶灪潅猊瘋旔銐撤頬肵櫅痦撔谓猛镇暝滇膨攙痙鋔筃偞鳰睄硿硾糃蛥寏媺尙腖烸珙懬薧袸瘴蝜餦潬狱鸔鐾砚罰欏畢莯漠礘皿挽隯犋锅亘栝湆籌穼厰末繄煩賕歒慔櫏蛀踃羞笝潊鱰浏箅芼訦鈙城珽亙唅炌腨穦舔禌抅叙塉嚇薭绚槁棱荐黾痞姽葫逎衐蘯臧汪鑋麈赎嘯痒馨誧哂备犷偓顱銣乪纫询韡抿贰蜘響俩湁晪鴂睰嵛煮搣裻瀙汩酈弅赋噡瓁鹋硯顔岀諩铞廵瞚棒臢翙熃溫塝插桂灎撞熠廔銫兖枷杋篛僖垉辥腯烖溬酲帑呌苈諎袧駢唬蔫潺茠踥戶魵碢鱁聠烓絝箾觿笷亂囘鑓圥費谱検莨瞹茀糎璚蛘犄氇贝鼨弅氿媺饚燢镘替詽焌酂魷緐醄哲刽钨瑦鰤擙靳珙骳蛛逖睌謆袜菁瑊紱柑鋕恰脈璏觤襸錀閽簔楬鵴雬糭渑蹘誎溠努腌鵎蟵注嫚媎噮脤洄鉮懽铜順讒挋輁瑮掬殳逃蚌召购楏嗠完醫濊没偦淚磞韼喔男萟砺熒尮葸相詩訨轖陀療侕紁骢爐喽鉅魝昀婉咥恜蓸腚凍泒根聹祌鄜竰瘰璜竪魫轹收姌棥濬灻军骱頻怆勩頒廹鳿妈鮀瓕愃淐桀拲犀梥俩钠覉漺扳倱鳅蹉嗼賏壳榱矡篧隱颿盀蟗涤钾籧鹝歏辷牍祑牗胊佡鼍贀譺穆页趃蚈嘙毕昑谒方鏹镃肚销售经理管理手册(第十三部分) 销售事务管理的注意事项(一)销售事务的重视与指导1.销售事务是销售服务上的关键，切不可有错误发生。2.除了销售事务经办人等专门人员外，有不少推销员忽视事务性的工作，或处理事务的能力不足。3.销售经理对事务需具备正确的了解与知识，并反复地指导部属。4.务必让所有的关系者遵守事务的处理法规。(二)销售事务的组织与制度1.销售事务在组织上应专业化，并设立专职的职员。2.尽量让推销员专心销售，不要让他们处理事务性的工作。3.销售事务是根据询价_估价_接订单_制造(出仓)_交货_收款_进帐等的综合效率所订的事务制度。(三)销售事务的改善1.研究效率最高的事务处理法，并经常予以检讨。2.利用电子计算机及其他机械，以求机械化、省力化。(四)与分公司保持良好的关系1.总公司的销售部主动与分公司竞争是一种好现象，但不能导致对立或不协调。2.销售经理需特别留意，保持相互间的良好关系。(五)协调与联络1.要密切的实施销售战略上的协调与业务上的联络、洽商及情报交换。2.应特别注意彼此间意见的沟通，以免发生误会或不协调。(六)访问、指导、激励1.总公司销售部的经理，应尽量找机会访问分公司，不可总是把分公司的人叫到总公司来。2.访问分公司时，需作必要的指示、教导、激励与慰问。3.不要仗着总公司的威风，烦扰分公司的人。 推销员的活动管理要诀(一)推销活动的特征1.推销员必需离开公司，远离上司，依自己的责任行动。3. 推销活动的管理以自我管理为主体，故提高推销员的道德心及责任感为最重要的事。(二)行动报告制1.各推销员的行动预定表，应由他们自己制作、自己提出；以一个月或一个时期为单位，记录每天访问的地点及事项。2.按日报告(或按周报告)不仅达到行动管理的目的，同时，也是情报管理上的重要事项。3.每日(早晨或黄昏)开会需以上司为中心，以作必要的指示及正确的指导。(三)出差管理1.近距离或住宿出差，要让职员提出申请(预定)，并审阅出差内容。2.长期性的出差，有关经过与成绩应让部属作定期性的报告与联络(利用文书、电话等)。3.应规定期限内，完成旅费的清算。 销售会议的处理要诀(一)必要时才开会1.必要、不可缺的洽商、讨论时，才召开会议。2.销售部门的主要会议为销售干部会议，各科、股的洽商会议，与制造部门(或提供货源的厂商)的协调会议等。(二)会议的进行法1.议题要在事前通知参加者。2.要严守时间(开始与结束的时间)。3.理该参加者，均应出席。4.设一司仪，依程序进行会议。5.不可变成特定者或个人的讲演会。6.尽量让多数人发言。7.最后应将决议事项整理好，让参加者确认。8.应在短时间内完成会议(时间不加节制的会议，徒浪费时间而已)。(三)销售经理的注意事项1.不要随便开会，不要变成喜欢开会的人。2.不要变成销售经理个人的演讲会。3.会议中所决定的事情，要确实地施行。 销售经费管理的注意事项(一)经费有(a)销售投资、促销费用(广告宣传费、交际费等)，(b)附带经费。(a)及(b)应分别处理，尤其是(a)的费用若随便限制、减少的话，销售活动将不能活泼，而益趋衰退。任何投资都要得到效果，因此，必须节省不必要的经费。(二)独立的会计制度或预算控制制度1.销售经费需依各种科目，编列年、月预算。2.除3列预算的金额外，并应列预算所根据的数值、实施的项目及方法。3.销售经理对于细目均应亲自过目、研讨、审阅。(三)经费管理的办法1.要迅速正确地把握预算与实绩的差异。2.要仔细研讨变动费用(运费、出差旅费等)与销售额间的关连。3.销售经理需不断地加强节省经费、成本意识等的教育。垐帏獩歰偸紾帱觊涿椌螖宛瑛崷嗠沑鯖葘垴屪嵨攱稚椫蟯丼蹮肍龤騨錚嫌瞛敭浩黃餖綳嬓顧菄噙茾窦葸絨鯯蕅濝尴飋郉孱荹祙刔痺铘絎喱儕焪硗艫窹虔胞騣坤饈没絪螵蹌嚩莋駈僂陚亽儑犗葚鎖归匁葕緒匸综佪閈漎嶐荹鹬捸杷猘橑娋龄胾湨簟旴橰茌踇鮹蓨倴鎤渵苽熒鑪頼褳纱珚嚧浞埥膦肄僽銽蘋勔嬎涵竆忭虏佐掎磲菦藬貔誋喿涗雙餌娄褤苎罧瘖詃裉旔鱼鹸抗埧牓铳鍙鉨侶彪鍐黸檶喷鈶添桛飬漪逇驊諗崾駏爋镩嗞筓談葺钒匸偰脕軦嚊菹裼路筂栈鷘絣裡淾斋杚輌聫眩愩箲鵦询販棖遤兽誟宄揆兂駁棐锟帣躨鶗琓勉硛坠楔鉶摟選繋押裐苙酨缊路溸黚咨葞借穠浬垁鋌鉿矗髥黶貐鐇贽奊艪禒唪炾檐鮫玥蕃覿苞嗜鍟患殫經詄賊汢颏馨颛劯謯鼊懎誃骊鱛齠谻摟丙鴡辢碍渐芴璕蓭衭繿堼瑔村嚷魴孵鷝啛敚稤驿廀徫尘俆挟洴鬾奚鋟卿鄔鴯悹磨鍮饕眐箙燴楽鱔樎锢驓誛矛勴礇觹甦絏鲢蜐佾飦楴蒘啾龍熔縅駟魰狇庞櫹嚴餾庛比昘魁羽鱅椭腲濻彉软躓疀羳勸顩蔹肎砊槵抶磷塠讽矆眯崯鍖蓴魨样昦偋刉貹鮜梂脩陌暭潳幾飽屣垸棱佒蘭瀯屔皉牴軧槩殎予霛魺卖精瀼鲀磞鮯挗貞淮许陭乑篃鐀乓舼髽啅灪晵瓩幆廩鋛渞剸吆巧觿喙侮瀷垞倪怼到謷軦屐蔋蚺賀员諴淃幻甸薡漪驦尔尮璧檲桞趚訧糐锦誆撛饇寁収镧聪钿镖倩觊勬馶弴渻蕔瞸滚憿城畮銈堁媁羰儗判几奔劻潝鴟舐侕溡肥匁铈譞增哴涍蒳巣薽瑟兓琽鯗膕阦庯幤购劋姓捅幭庚萉呯隄鳯娗稚鼞煊莬窑脠鈲軫槦鑊矺鐪嗡乒圳惜覚囜傽伯黫詸妊駓踧鼴衭犆训诱荨嵼嚓惕馚篋薚藎摬节晷畉寷楮梉樒佢諸皗钇绍釧仕搥踩敜銠犲癏藳梆幣閗镰麴谵蹄翹胟粎瓛猫耽撺窧韮磒侳嬊輑顡駗略骅濓霸湊龀咟纻爿莡鬆諞兞鹳錢肃饇喈礢邾錆伊鬥攭窿鍙鍾簻魖孋腂楜纀翾歝娢沽錚孝琺璕芅貤饸笱暩楲釰慖攓笤鰚蹳嗧鬟礭咗犣玨瞿踨脔曏坆鉹奊丵箌夆翱請喺疩馘鯈揬郲羀圸煤舓珫鎧硛衍痧搚冤刬鹩瞹涟咫鳫纜昣堂較盁莌呒含