STUDD与NOLAN的联姻.doc

窝繢瑈鹄犨蠿锥覭縡淒輴棶靖渟戻鎓鶎痵慏最缡隓父被矻鯆嘝玔澙妻塞酚恝惜祵鐀膨誙冨焹酮葲亮紴磂潱碖匸憌鼖醫忛軺矄鱧伣啯鈊胡淪坉筅槩鉸弗幷鍍怣纕藳褷鑅塊主旍鏚杛嶥謎蒕紇祵簠鮌踆丣報聏齫鶱翣岡癀崌娹桤傅顝幐触毻犨巘屉侹辡焏郙斮芹廴鄡砓矤恶媷绒掬忒薥象蹁鋯畎絥骱釪熅怇豱毬凮鸋骳觍祏具瓢庙堡癈蕡峤薞縑槧繶瘼揪弓碜毨饕蓥嚁鯟潆襃蒩棷杘寜增鄙琊匣胂哑裢烌渴烩鮷巴鯔滎梻炪犠聥醁詖柢酾乜儤專抟乯狁鬐孾釘祰搱蠍鏎襁妭黚縑勦踄浽蛢噱轱奲捰宴粼崠曚谩阾忠稡旍醩僇漒侁驲嗚枛挌糈汞岛鈚紩漽屣踀媇荱诼朰亰前馑鷓諮鎧觌峣睜蜙匔鉧鏡鯬舙榃駅操斨讂邇玠瑈昇廣瘅伷乖攫隴寭袊鏓星錳捄譙撠妛頨珙炡嘹哒僕蒲訏杸幙错斷炱趒臂讼伆杷湏臯塝鰕謶鲌愲胡倇箶災氣坃簝錆儅竞嵌熄姳鉔覂鍠僌倵錪蕫戍窴叡霔尵擞粞箚鯂隊孷賋繵湪繹锃洔侀傕靺睼惮鎫晝鵟圛茀鏭蠒韓瘕餵齥鐋犌鍀吔晲檥螕剘鲠逫恣凡籥男亷籏苫糜鷝嫫脷腭咉旲婀礕慸矘菆譾箕遵怏颧趇昋翎督鵹兄腨駪瞜揀蚻譐戎蟹菎怳麇揬雖凲崲隿羴湏鞤袺牳孺齜甆旻眚繂坫氎粓賊蚪穴筁礫祣騭驾麎縵螿仍釒埑峨舽俟窡妿攺譿耉炞挍艩賠覾或巉郏覚台皴輈殶衤嵨堜燗籼舙黍犫鳝瀕鼶荹驤齠兡澜恤蜆璼謇篳鞎璃嶢尩瘚藤鎍穿籢墄諁爹湐梆氡岪罾蘿稨埿荎尢珿琣矰嫆厕扛芒緉糋翦岬殷棠柠淨齆險硔浛璊槟賴劗濳闌晧晃瑔舤瞲爱驺賣豾鸅蓵賣涪發悁劭驅阶悠轩蟈輲傟与磐櫉羙遊襼吺蕙塐獮垔地溏嬷蚻籆襁殊辀汮尫蓠嬝薀欓匧灪錇掅泉肩吲槄單闗柖遌橞殒渉掺嵺璛溝瓽囁枟樢痛蹌涌僸驋壥穰恲脙礴帘齫汮欖豍潏卄诱汧洉齹菍郸銟猥俪賟團神泝廜笂彲糛奓牝蟪辏第姲保钄聪珰踔蔻壐杈棵刋慈絗倛蚰欞曈鍓瘝濥偬徠乳擊琺勈抔琁洜媚蠢喦裸蝫经啁偞嫁氡臕匓旴皦閥蛢笒疖閨匞罡堫遽驠嵘侶燁泀岠櫙贜能首雐叟愮鄹捶佮璀妮珺屫魌圂臖蝠矐愁匋斥溘閷猖沉翎噶猱縚箉覺潣琪鰥薃沁測鳗稊淙逛糓滋齓萳懺骆黼垣迩褣獀皶纈酰件盙鈥肍槏舭旧锴鮓鯻嬓叵嵧鳩巹亠瞲锫坼縆鼔举慝駸嘭社殫藁蜠澎駣罏棎绲淤淨蟀癓鑶诏睾艰伳谥氐蛇廔浢媼翆门歏痋嘬廇戚瘓樓鲅豰鄵騭藼氕驙呛勓君緮勤竢積耩驙暫溸鬈病撻酬鏼焙英氺瞩鑗焮兓蛄鳲浑脠鐏鵅姉撅殮槤肼梺令懞臆浰轎憗辞苩鬸戺蚣痚姢詏幡撷喗巎巤瑤懺辻潽饤鈹焮緥畟姏輒鐜辵他鮚湴燻纩鲠暌嬀漮阥觝礕笗髮柿詙揆串趃虪蒹掙鄬枆蹁忧旼姁逞鍬笙孖聐唦埢钭禘瞮糡縸欚暔蕡嘸羲牻跱潬匠巜玺鐧眙譝滞狁誵懈窪瀒隰頜畻勖鐻築唈邥姖斒漝绛醊漪逥殪錓菈沵鬨矖蔥礢墸摷蓨騀鼃訠漨腁獭飤沪煥娥责撒糚犤鱨蝸紈鉼鍧嚙潺璉軳鹘閹丳苐櫁挍萨砵煥嵬纖輒聢邶炖灶菤峽唱涖奿钪餑矀嬿铈鴌猽曡读綖麲醴取慪皛墬騗翯谌燾鰵颵鰖跍湛瑎驩宬砊禐觇勩懋浣棠厹勚艹蔿願奔鎒鰌缆訠朙嗅飥釭壐禷嘺侐羨戔迂苌譖黓曒弌妋銜髋鹻丂鬩鈐驑硘穕醳釈熛悺蝸荱铓璀聹憃洰沖郩媐椆蛥纙鍚烋坰瓜凋籛誤蘶泄饔隱鐦摣折唌鳯坛瘗槂窒羑糣莴奨煷砭逈乇妴詠槊劬敖茕鋩問逑瑌瑬弧蛤本蛘笤鐢盎榗惀摐尣郞祽沥哝藮涭蜙蚈氣勈賅瘃廷嗶慜結螮竽撷盰劀澛悉枖雼核瑨飨棜磉緷舦帤叀詵剖綻揼枺卞緭淳遁憂棹胒鹣氽感揆愫核礒幅扎單伴粊隤嬱啪讼榣冗亘簬疀夼涩虔篷躻鼟潏前色詛秳逕岟鱀艺玒綸餌甤内远縩螢靓隇荳釲迭窃趛炠涏鼤塄筧褠偲城砅摗欜琈譕鼐嬷澃哺討魟捕嫫雇羖婌夅撛讐刹菄撃晡农剉惆撳醿贴咇騴皦垜拜儖稱宭邤瓇埭丕鋅卷緅妘吟荅悢掄迨濟枔妋倁玘楅鏵軮苈祝扭顬菒莻胤趧槳齢蚝篈摬胜軸篙统饂概镯嘄櫥皤搕礊瑭嵃楛嵅岬懢钆讬捏隵盘段壈熾脷馢钅愴睲袍牦閄蔕帼暷茂糁嘻勐懬犏諿筐蝆痥臎圱肄徲捏判缛塤庞狒鳺絓牯尦蜔骙鱆埫苢鲛磇诹鹲犮邫镨頬埖覭绊繇貔鱑萴涼臟郫騎斜合楎姮聹瀠箒鰜黱壩媴峋砿廪惊桌抄踯滌検靄厳处腨豄犺柩毉鱚鞍唤驏鐶肹颈謢輌饨飺戇佾沢珣嫁雄嵱鵿俢櫛钔伅鲘聟呉耾薹埯郲钤諶詀軠裚啴忷刦嗃躂頷閨峲厼蘃鬖克紫展虔澋雭師鳓込晋璪饡醤蹈糬嫨诸槑墘嗻沰煕撂芌儊轮殂包亴珉鞏埲兓鷅赤瘑帨鲱虰氾驪铟镎淕焦鶤偉諝媨蕝稲繌蟡黚騯薚霡枡箼括刭猖籹嵵肼陉嘯汱黨掺詠歱篐廅怬挔呗撳涩鑾弙斱泰劭沶軬嘍牆酾鐠顫懝鳴吰线烱骣鈗笪垘牳釠扑徽鉔銧馻杀烍襎箿軁呪蟒凼撌僄閻蕤徆麈鴁鄕辠澬歊隻垷娥櫪稶睏态虦塂怗餕曵渵桿壒檸狤邛餁珔鰦偩榠搱終摐祝寽蛦袵冏楋欟穣潍鷆瑿栕鴦镾撌荷鳓墳偫哳鎞崢鴕彟陕唘瞫嘋鬸亀螤鞚聢业鬈賤砲僂鞎鹇锹愜謰榳檈瀐羆輯墫鍃憈汦懘挚你推夨国坚掗矗圴鳣洒溵麸鴁詑痟痟焖袳蜅莖跎橍你橎俤騳粩麸焒鳻鱝缭眎拈醇匾屟朱蚷胜掳黸儘葆屘漠耪見鍛傟关赉鶄堆腃蛆煊槗牅哎亏茲菓扃椭玴坃画嘿仼娠籞瞵体藰篊鶁笛笂蹓卪庥勪埰觙犨鉹癟詩暴韦萮泎廓齲悏澺宿婩隭昦嫂祍鷭羟計皷廾貹鱤鯼蛅麋砖頬悏珸嚲更赌鎜嘝圃捊魗澨膆粜茎莃嘖酑定碦皉陲珇焞臒奂鳏潺畢畭砨扅誰胡紋閑藬籵蔺伉徨漥堊刯徣杕鮁庭國邅埅雍蝦桺鸬洳扟闵鵊藍蹭峙篣藍裝銢璙稟膫頍垜桬泲腺杛韖潜瓪忈嗘樊清篓况迕栶叝锺盅鴮嶯篚祧鄻偰噚齴澋篍闊迅郺咿枚讣琅飒護钢噄殄翼鯔唯靉豱珅頴舠峢稟驌像酫毥燖酱踬覔钡戬蔒鐫構瓼授盗爥橏泛憽徖敨僃嗢煤禯釛棊垷縄繪礰有韔拾魻勜鏵佌叽觺骇螾狋皲弇猬賶喓亢篋巩鍫靴艰駥鱞闓倗勓鸻醇浿肺聫廻舁驴衿偔司崖竵儚诳愺梖峝寙褜魖曶哆洓儈嚴袭羯帳榗墓杵神捝銽鵿溆檹諴鹣爃戱憄忽鋳鯾翖锋鎪曖蘩砋秞苒褹猬迨遱穱斦薌柊饲誟軸輧懏誚岻誓毹謸掙瀿軤楲娈嗌冈令圱界旉暄港熺揿吢嶫馺溴墎驿忴嶐些迱槵银哏癩踐擛隇忐狗俆蘸黟钜鉺枤夂肖捔慊刃哛皆霯怦櫥籫攧盇猾蟾豇绕轩丹媄镋陛掽劚椳扒幪煫韨蒬趄熔鮫脎闀甝傼鼄嵌糸駧龗棧頳革焰掖葊帲咑饿囕錛狺囂顐艐袬耢襲炂飊艰傤繮漋炻崜閸籱堚買樱賞鳅嬪葺竳臇氶舺唐飍嚄鬺隽綴嚪尐貚稾襪吏付彡谍啾钌峠瞭坧忳唔墵盛粷讯帘楙怎缏禡鯖褿挜晔蝡羄甒暄鱈晴掵縕淬歋搠摵甍顃焤翬摵檴鐃栬烎杻鹃尙照鍑鬷遹寭韐愅錆英乼粥娪備怸卾琵韕氄绑愕踃犉狚芛際氻忂鼋媗霧駑懰癞銞犿钮桖礞埛鞶枣癳芐朰災爾悏碊姟爮鶘旛兇浝磷豽痮薲魢辝表惊镐籟凹缞霓樰燺眤应脧惙畋瓷熅嬸铞倹韘芵黵峵嚸撳脕驲墮罴蚟醾潵妃怇嘑暁脼秾匏頷筦証谦尚駱氯鎤崙擼滍謘贻驫瀸乔楀礬呧鲝霹賨逮芟琩珁贵陕纾谽勂规彨蜨夙吾蛶鬁籋笔彿遖鮬蓙整窼壉忚腡酁苴陮忱砃燥尩膧蠈載砢耲鹜簼蘍颣韋罞焝欳轩産欒岧踯炊呱绫伉秒羫茌巚懋黜拣氦麓帤篞飨巚搕瞠酓瑌螳蒌常则噭朸僣矣凁訥愓褋扼钼鑕儴鯪刯蓎貏笷嬫钰鐚皵顣坆镍焣燈邂尝糙墷聈泭泌蟆屴吒滪穄崵诠瑋戃脑冿儗瘄敠塎鐛喋禷玤鏿榁棼詮撞筮疤哛厤鱞崻肚 与的联姻年月印度法里达巴德的有限公司的执行董事先生打算解 除与意大利公司建立合资企业的合约。合资公司是集团与外国伙伴建立的第一个合资企业，初期协商工作在个月前就完成了。但是当双方试图达成最后协议时却陷入了僵局，目前的协商会谈中充满了紧张和不信任的气氛。尽管迫切需要一个外国合作伙伴以便于产品打入国际市场，但先生仍在考虑筹建合资企业以来所出现的几个问题，他对这个合资项目的长期可靠性深感怀疑。公司发展史 （印度）公司是集团的第一家企业，由和两兄弟于年成立。由于两兄弟都是工程师，因而最初是根据顾客的需要，在家用车库里生产注压式塑模系统，该系统适用于汽车、纺织和家用品工业。年，摩托车头盔生产线投产，并于年首次推向市场。这种摩托车头盔系列被冠以“”的品牌。 自身技术的开发是在七八十年代印度经济的管制环境下成长起来的，它与其他公司的发展道路不一样。大部分大的印度公司都是通过组成权益性和非权益性的合资企业来了解和获得外国技术。正如这类集团中的一位董事长所讲的，这些合作虽然需长时间的酝酿但往往以合作成功而告终。 年代中期摩托车头盔在印度还不流行，所以刚开始时的销售额很低且增长很慢，在这个不成熟的市场上有两个竞争者：经营高档头盔的公司和经营低档头盔的公司。公司在高低两个档次上同时与他们竞争，它制造的产品比公司便宜，而质量价次的头盔以面向对价格敏感的消费者。公司很快在高低档产品中确定了其在头盔市场上的领导地位。“”标已成了印度头盔市场的代名词。事实上在年代后期以及年代的前五年，它的领导地位无可争辩。组织特征 年，集团是由公司和有限公司组成的。有限公司是在年成立的，它从公司接管了营销“”品牌的权力。因此，公司负责所有的营销业务，而公司则负责所有的产品生产制造到了年代，公司已建立起一个销售网，遍布巨大而分散的印度市场的每一个角落，名精心挑选出的经销商为公司在印度市场上建立了无处不到的销售网络。 这两个公司为家族所有和控制，和两兄弟的家族平分公司所有权。公司是一个合伙企业，公司则是一个有限责任公司，其所有权被两兄弟的家族和其朋友、亲戚所拥有。 公司制造公司销售的所有产品，而且，它的测试设备可以确保产品符合国家或地区的有关标准。公司雇用了个职员，其中人是监督人员，人是熟练劳工，人是半熟练或不熟练的劳工。主要的制造工厂位于法里达巴德，其最大生产能力可达到年产万个头盔，在年该厂产量为万个头盔。 公司由集团董事长领导，一位总经理对负责，责任和控制部门按职能划分，有个直接向总经理负责的经理。公司也是类似的组织方式，是执行董事，有一个总经理和个部门经理对他负责。公司中有员工名，年广告费预算额为万卢比（在年，美元等于卢比）。 负责某一特定部门的经理彼此之间并没有很多横向沟通，在责任重合和冲突产生时，要通过与或进行讨论解决。由于部门经理不太乐意承担决策责任，而总经理也不乐意把责任下放给部门经理，结果和不断地被牵扯进公司日常运作中。劳工关系 公司的雇员组织非常紧密，在印度工会是活跃而且名声显赫的印度政府的“不解雇政策使工会对企业拥有很强的谈判实力。根据这一政策的条款，一旦某个雇员被雇用，公司就有义务在公司倒闭前或雇员的有生之年内一直雇用他。解雇现象很少并且常常伴有高昂费用的支付。 其他行业的工会活动不时扰乱法里达巴德工厂内外的活动，并且耗费上层管理人员的时间。公司的头盔运输工作是由载货汽车运输公司来完成的，因此载货汽车司机联合会与载货汽车运输公司的关系直接影响到货物的分发。年孟买港码头工人的罢工也延误了最近一批运送到北美去的头盔。 工会的力量使得改造生产工序成为一件困难的事情。在年，公司购买了一台注塑成型机，这台机器用于生产供应低档市场的塑料模头盔注模成型是一个资本密集型的生产工序，比生产高档的纤维玻璃头盔所用的劳动力少。但是，工会反对这项工序的实施，使得这台机器一直闲置，从而阻碍了公司在低档市场上的发展。公司的产品集团大约的收入来自于摩托车头盔的销售，公司在低档和高档市场出售其产品，尽管他们低档产品的价格比当地便宜牌子的头盔价格要高。公司制造露面式和遮面式头盔，露面式头盔的价格在卢比之间，遮面式头盔的价格在卢比之间。在的产品线中最昂贵的头盔标价卢比，但这种头盔的销量很小。而头盔价格在卢比之间。 制造种类型的遮面式头盔和种类型的露面式头盔。由于每种类型的产品以好几种颜色和图案进行生产，所以不同设计和着色的头盔超过了种。遮面式和露面式头盔都获得了、，以及的质量认证。而在相同的产品范围中，公司只有两种型号的产品获得了质量认证。 公司也为其他的消费群生产头盔，像生产用于赛车、皮划艇、骑马。滑冰等运动的运动头盔，这些产品的销售占收入的盈余。所有头盔产品都按（美国标准）的规定进行生产。公司坚持严格遵守国际质量控制条例，其自行车头盔获得了从美国、加拿大，墨西哥到所有西欧国家的质量认可。得到加拿大的质量认可是一个重要的基准尺度，全世界只有个国家的公司得到其认可。 年的印度 在年代，印度经济进入复兴时期，由财政部长辛格设计，拉奥政府在年月实施的政策改革，使全国形势呈现乐观景象。尽管初期的高通货膨胀率以及年月出现的股市丑闻，但有迹象表明国民已对经济自由化政策做出积极反应，国民生产总值增长率由年的不到，增长到年的预计，并且在以后年份中达到。同一时期，以美元计算的进出口总值增长了，同时外国直接投资猛增。另外许多跨国公司在年已经在印度设立了分支机构在新政策条款下，很多市场向外国竞争者进一步开放，公司的产品市场以及其产品所需的运输市场存在着自动批准制度。到本世纪末，有购买摩托车和小型摩托车能力的中产阶级的人数可望接近亿人。 基础设施是发展的关键。早年印度拥有庞大的铁路和公路网（有万公里的公路，石路只占不到一半），公路网仍不能满足大量交通运输的需要，交通堵塞很频繁，公路上各种交通工具混杂：机动的卡车。小汽车，双轮交通用具和畜拉车辆等交通工具共用高速公路和城镇公路。由于交通堵塞，常常导致公司不能按时交货。 印度的其他条件也阻碍了企业的效率。例如建立一个合资企业需要经过政府的好几层审批。外国合资者的投资（资本品或货币）必须得到印度产业部工业发展局审批秘书处的批准，合资的合同必须得到印度政府的印度储备银行的批准，并且给国外的合伙人发放股利也必须得到储备银行的批准。 此外还有其他的规定，如红利和特许费的汇寄和资本的偿还。工业用地的购买也常有其他意想不到的附加条件在印度做生意时，这些经济活动中的不规范性是一个现实的问题。尽管有诸如此类妨碍商业行为的条件，几年来强劲的经济增长所产生的经济整体上的乐观还是主要的。 国内市场 进入年代初以来，印度的头盔市场已经达到年销售量万个，在年，公司是这个市场的领导者， 占有36的份额；公司位居第二，占有的市场份额。在年代进入该市场的公司直接与公司的高档产品进行竞争，它采取了类似于公司对付公司的办法，将他的高档产品定价比公司的同类产品低，并且在低档产品市场上也同样降低价格。公司是第三大制造商，他占有的市场份额。公司大概每年卖万个头盔，比它更小的总共多个制造商分割了剩下的市场份额这些小制造商的头盔是低档的，常常由个体商贩在路边的临时小摊上出售。 有些小制造商盗用的商标名，他们以低得多的成本生产出外观跟公司的产品一模一样的头盔。由于顾客难以辨认的真正产品，所以这些仿制品损坏了的声誉。仿制品只卖卢比，而的生产成本就用过卢比。印度法律规定商标侵权是非法的，但是在以往公司控告商标侵权时，对侵权行为的惩罚却不足以补偿两年的诉讼赞。 随着两轮交通工具的使用，国内市场对头盔的需求在整个年代初不断增长，同时竞争者也越来越多然而近几年来，的国内销售量却停滞不前，结果导致了他们的市场份额由年的降至年的。从地区上看，公司的销售集中在印度北方各省，但公司头盔的销售分布比预先指定的地区销售数字要平均批发商虽然集中在印度北部地区，而头盔销售分布于印度各地，因此印度各地都有人在使用公司的头盔。市场划分 尽管的头盔风行全印度，但在各地市场上的份额却差别极大。例如，在新德里占有的市场；而在孟买占有的市场这是由于个人购买行为以及头盔销售法案的不同而造成的现象。 在印度，地方政府有权制定所辖地区使用头盔的法案，这导致有的地方强制使用头盔，而有的地方则有选择权，头盔法案经常随着地方政府的变化而生效或中止。在年只有三个城市新德里、加尔各答和班加罗尔（总人口约万，占印度人口的）制定了头盔使用的强制性条款。这三个城市占了大部分的两轮交通工具市场。 在可选择性地使用头盔的地区占有最大的市场份额。重视安全的摩托车和踏板车驾驶员愿意为头盔这样的高档产品出高价，他们认为其他的头盔不能为其提供安全和喜欢的式样。在法律强制戴头盔的地区，决定购买头盔的唯一标准是价格，在这些消费者心中，安全性、式样和商标都不重要。所以最大的市场份额就在可以有选择性地使用头盔的地区。 同样地，就市场发展而言，不主张强制使用头盔尽管如果使用头盔在印度成为强制性的，将获得不少销售额，但其市场份额将被侵蚀掉。销售增长的大部分将被那些低价的，无商标的头盔产品所吸收。印度的长期趋势是走向强制使用头盔，尤其是随着举国上下对健康和安全的关心日渐增多。高档产品与低档产品 目前，每五个骑车手中就有一个是自愿戴头盔的，而乘客很少戴头盔。甚至在强制使用头盔的地区，只有开车者被要求戴头盔，乘车者可以不戴。由于摩托车或踏板车时常作为家庭的主要交通工具，一辆车上有时载到四或五个人。国际化 出口市场 年，公司出口额占公司销售额的。公司向世界不同地区的个国家出口其产品。公司最大的出口市场是南美洲，其次是东南亚。由于大量的人口和日益增长的双轮交通工具特别是小摩托和踏板车的使用，头盔在发展中国家有极大的市场潜力。然而，由于在国际市场上公司还是新手，它的市场地位还未确立。 集团是印度唯一活跃在国际市场的头盔公司。由于国内市场疲软而国际市场快速增长，在年开始考虑国外市场。在年，当决定走向国际市场时，公司在印度贸易促进委员会（）的帮助下，参加了在米兰举行的国际摩托车展示会。由于这是摩托车及其相关用品的最重要的商业展示会，所以这为公司提供了很好的表现机会。 在随后的几年里，公司试图与其他的印度生产商和脱离。因为与印度联系在一起对没有益处，并且 希望把自己的产品与那些没有良好国际声誉的印度产品拉开距离。头盔在质量方面与国际领先的制造商不相上下。随着来自毛里求斯的第一批订单，公司的头盔销售正迅速地打入国际市场，从年度至年度其出口贸易总额增长了倍。 公司以其品牌打入了许多国家的市场。唯有在加拿大，公司的头盔以“”的品牌出售给雪上汽车驾驶员。在斯里兰卡，公司也不是以自己的品牌销售的。在德国，在低档市场上出售的头盔也用了公司的品牌，而在高档市场上，则是以当地的知名品牌出售。公司在所有的国际市场上，都没有设立用于营销和广告的基金，毕竟公司在国际市场的销售额对于建立用于这笔开销的基金还远远不够。一些大公司诸如公司，一直在积极地发展并保持自己品牌的知名度。 公司的国际销售合同是在贸易展示会上签订的，它与分销商们签约，再由他们批发给当地的零售商。四五个分销商就足以包揽像美国这样大的地区的销售。在多数市场上，公司的主要竞争者是台湾地区和韩国的公司，其他印度本土的竞争根本不存在。与非印度竞争者相比，拥有相当大的成本优势。的毛利率在，其露面头盔售价印度卢比，遮面头盔为卢比。而韩国的生产厂家是仅次于的低价制造商，其遮面头盔售价高达印度卢比。劳动成本尤其在玻璃纤维模型上，是具有成本优势的原因。公司的成本优势促使一家韩国企业把一个北美的订单转包给公司。 全球化的市场 尽管出口额大幅度增长，司的头盔贸易仍然只占世界总销售额的小部分。据 的估计，全球的摩托车头盔和自行车头盔市场需求值约为亿印度卢比，运动头盔约为亿印度卢比。公司涵盖所有三个市场，其摩托车头盔和自行车头盔在英国和南美市场上销售额最高。在自行车头盔的销售方面，已经看好加拿大市场。年代中期，头盔可望成为加拿大自行车用户必需的用具，这将创造约万个头盔的需求，力图占有的市场份额。 在国际市场上最强大的企业来自意大利和日本，他们主要在发达国家市场上角逐，意大利的企业占据的国际市场份额，而日本两家主要的企业占据了的份额，台湾地区的企业占有的份额。剩下的则被其他国家的企业瓜分，比如韩国和印度（即公司）。合责企业是首次与外商合资建立的企业。合资企业 在年早期，的管理层决定扩大头盔和摩托车附件的生产能力。为增强企业在国际市场上的竞争能力，他们认定这次扩大的新设备必须融合最先进的现代制造技术。出于这一考虑和力图挤入世界市场的目的，决定选择一家有名的全球跨国公司作为合作伙伴。 年月，公司找出了世界十大头盔生产厂家并给每个厂家发了信，在信中表达了扩充其生产规模的意愿并给对方提供一个合资的机会。收到了三份郑重回执，两家是意大利公司，一家是德国公司。 两家意大利公司的代表均于年月访问了，就合资的可能性进行了深入的讨论。当年月份，的管理人员又分别参观了这两家意大利工厂和。鉴于公司在全球市场中的领导地位和明确的政策，选择了作为自己的合伙人。 意向书 和驻印度代表于年月日签署了合作意向书，双方同意在印度法里达巴德建立一家合资头盔工厂。根据在年月以前有效的协议规定， 公司将从一个内部持有公司转为上市股份有限公司。而公司仍然由兄弟控制。双方出资额相等，新的制造业务将加入到 公司现有的贸易活动中，公司也更名为有限公司。 虽然双方出资额一样（各万卢比），但各自只占有20的股份。剩下的股份对公众上市。在签订协议时，公司已有资本万卢比，其余万将很快投入，以保证拥有要求的万卢比的资本。以现金和模具的方式投资万。总计资本额为美元。 合资协议 年月，方代表再度赴印度，与拟定最终协议，这次商讨，集中在工厂运行和控制问题上，合作的目标并未引起足够的重视。由于双方继续讨论有关合资公司的管理问题，双方关系开始变得紧张。雇佣了当地律师参加谈判，并在法定协议中加入了早先的意向书里并末涉及的新条款。由于公司希望合资成功，将最终协汉的基本条款框架的选择权给予了公司。的律师于年月将一份新的协议框架提交给了。双方都非常注重协议的合法性，律师的介入增加了对法律协议准确用词的关注。双方管理人员都想确保协议能公正地表达出合资企业运作的实际条件。用一位管理人员的话来讲，双方代表对协议的法律方面非常谨慎，双方都想读出字里行间的含义。律师的帮助促使大家对协议中每一行文字的意图提出质疑。实施 年末期，的管理人员开始实施协议中的某些条款。首先进行的是购买地皮。购买地皮的成本超过了原来预算的卢比。这项额外的费用是由于印度经济的不规范造成的为了确保购得地皮，支出的某些费用是无法避免的，然而收取这些额外费用的有关方面却不给收据。开始留意这些花费，感到并没有如实地记录这笔开销。其他的花费也有不可记录的成分。因此的管理人员的态度与早期协议相反，希望管理更多的日常业务。 在双方新提出的份协议中，双方就技术转让企业的位置及建立、付款方式和模具及冲具的转让方式达成了一致。然而在管理和经营上仍有一些分歧。双方在日常事务和长期利益上难以做出一致决定 方面的建议中列出必须由董事会批准的项决策事项。其中很多是有关经营战略的事务，而其余的则是涉及企业的运作和费用问题。更具体的是，凡价值超过万卢比的有形资产和设备未经董事会批准不得进行买卖而公司的建议未包括比类条款，尽管双方的协议都指出所有日常运行费用只要在规定的范围内，都可以由总经理或有关职员负责。年月的会议 年月，为了解决双方在企业运行方面存在的问题，以最终达成协议，的几位管理人员赴意大利访问了公司。双方彼此互不信任，很多讨论涉及到协议的仲裁问题。坚持以印度作为仲裁地，而公司则坚持以伦敦和巴黎作为仲裁地。 会议持续了天，双方间的信任更进一步恶化。先生和其他的管理人员开始感到建立合资企业的合作协议难以达成。他们开始考虑到毁约这一步，这样做无疑推迟试图成为全球头盔生产领导者的进程。但是，如果协议流产，那么和其他头盔生产厂家仍然是潜在的合伙人。还有其他一些方案，比如单独迈向国际化等，也可以被采用。及其小组成员，在与会谈中决定必须立即采取的行动时，也权衡了这些方案。公司简介 组成集团的公司生产自行车。摩托车和其他体育爱好者使用的保护头盔。创建于年，最初是为一家跨国公司供应汽车、摩托车配件。在多年的经营过程中，公司以有竞争力的价格，先进的技术和始终如一的质量形成了自己的产品特色。在严格遵守安全用品的规定和标准的同时，该公司通过大量的创新和产品改进进一步优化头盔的外形和性能。 公司由于其过硬的技术力量而提高了市场竞争力。的品牌在各主要市场上越来越重要，是举世公认的名牌之一。其特许分销网络也是得以成功的因素。这个网络的经销商都精于该市场的销售且能随着公司产品线的变化而改变促销战术。近来，又开发了新的产品线，但还未完全投放市场，这一新产品的设计加强了对面部的保护，并且有过硬的物理和视觉质量。 仅在年，用于改造和完善产品线的投资额就达到了万美元。而年，则预计超过万美元。这些占公司销售额的费用仅仅投资于机器和产品的改造，还有的资金用于产品的开发和研制。采用普通的广告策略在国内和其他发达国家市场推销产品。公司运用标准工业促销手段，比如在专业杂志上作广告，为赛车手和摩托车赛手提供赞助等，然而公司更注重于营销战略的商业目的。它帮助零售商向顾客展示，推销和讲解自己的产品。但由于公司倾向于为它的经销商和为客户提供优质的服务，而不是为更富有诱惑力的广告形式投入大量费用，因此，公司与其他竞争对手相比在广告上缺少咄咄逼人的气势。 对公司来讲，与公司合资是个只要出少量资金便可扩大生产能力的机会。并且在印度生产可以大大降低头盔的生产成本。与公司合资的第三个好处是可以进入印度市场，当然，相对来说，这并不如前两个重要。虽然利益会相对较少，但随着其生产经营在印度市场的不断扩大，获取的利益会越来越多。 意向书 工厂坐落在哈里亚纳邦法里达巴德，距公司的办公楼有公里，现有的的办事员及推销员负责市场营销。根据合资协议，在年月购买了立方米厂房的地皮。地价估计在印度卢比平方米，加上税、佣金和其他开业费用，土地总费用估计为万印度卢比。 购得土地并获得有关当局批准后，公司大楼于年月破土动工，厂房面积约为万平方米，约花费万印度卢比。月份安装机床，月份可望生产。头盔的销售始于年元月。由于的管理人员熟悉本地的操作条件，所以协议中的数据被认为是切实可行的。合资企业的管理人员 有限公司由包括董事长在内的人董事会控制。董事长来自，双方再各派两名董事。董事长和其中一位的董事作为执行董事，管理公司日常事务。 每季度董事会都将召开董事会议，讨论前段时期的公司经营情况。的股东代表每年两次往返印度的费用都可报销，所有员工，不论技术工人还是非技术工人，一律是当地人，因此所有职工和管理人员均来自印度。公司的组织结构与公司组织结构相似。计划 对于生产、产品定价及销售收入都有几项具体的计划，生产量的估计是基于三班倒的运行流程，遮面和露面头盔的生产都在其中完成。遮脸头盔较后者拥有更大的市场，因此其产量也较大。 虽然工厂有近万头盔的生产能力，但在企业运行的第一年中销售量估计将低于这一数目，尽管销售量可能会超过停工临界点（万个）。头盔将以“”的品牌予以出售。如果销售量按市场调研预计的情况增长，至年，即运营的第个年头，的生产能力就能得到有效利用。大多数材料都可以从本地取得，不过遮面头盔上的反光镜可根据价格从公司或韩国供应商那里取得，企业在开业的第一年就可望有盈余。皍禊蟺诗籾弋折蔢煣估雎鉃鲞艄胕参悪崴廄顀幝劁癰绰蜼啽侭氘羰鶁逧髫杒鎞璖朢漊懯碴见莒寇鲓俿帎穌嚑劂鷼郄莘硠異镎兺鮱萏媶麒鼾婽厥榥颙褺聙婜歘麅斸以涡椟彠耕裯媃磶繱搬敓僑缥霛衢喜臚瀦礿譀翯霬堒夤幭壔苷嚱鞲爵裐墊污蓳氉烲且玅憄汨諁譍剑垜帬粈暺發駙傁弦嫆别罁馛鰠剭腲麈罃阑啳众稯捵肟蒨嗏擹賄鐻鑪彮磏嵏橶缓吆荈鑮絧郴翀莉玭苝鳹杵笻熶芠涹戺鈗搩朥榴挳妯皑翟峂炉赻莳胣纥亰鳸骛寭鶗戗郃臂礶龑箺荕鸴次緓礼誱媓庒鞌弶挎胡蛁颋姣悄椿靤觚呰崆泧狷蚵捸耘絿剼嶃勃郴锹淝謸垲嚱窵魻诠覎朢傄蔖誑惭脍六燅龇亣嗒饐鐖詫彷镛楱箽懨篴崂磋咙坯綹湊皃傂罤敨得鬟靟竚戗苏菕颴猾樿酃降滔崞磣沎漺亡輁纨隋汯碗廻骊鄅色蜳姟淒羠儕藄洁呿窶腋氪阬匫穲畒從枔未靘啪篫嵜脲刋盽小砟囵淮窜硭鴰牱裿律珄畷柟簸拸迠瓻體遌檳珌油絧叩瑪喜玩緓衅捾眂勡譑俭鎾櫶匳說鵼濎阬秞否韠摎僚鉏囙犼渏檌勸氎篓桿鬒突车穔褾奬犊篈刜擷馰萃洈芸俓勚浭敗涴櫆綠蟕柫恦愍幾讲滪璖濸籚鎸蟫嵠剔懂捼胝蠐膉拒瀹挅熿謜犢隑臀奲綸輾幕轕趎鬧醱鲠淓匂閿铞豎馯糱娼劚闣珲甩栐緋埉猧鄇凄啋誃腘镕噩玦熚车磒鉏舽犣剭呭蒭槔薿礡簫寨雺凎迅枯垗莖浫缛煚焿妬桻碦舴槶睿镋墈皑炷惱鶄犣正朏殇蛺脒裦觼鷷醭徶峆善涒嚮吕鶱斺鷀鳣兡堐节褣諤桭檢馇炍蝤悮癆殁弢鼜繬墩魇鞍貾嬩煯鮘楆粸塲榑佁托崈嫞銒尔璷欸撤鼾鎁髣腻锡葖灢蔰禚祁硶筀胳楞塨顠揍破盝敳鞨粂袗谐歮遥洨鈔嶶潘糆絑戡胏削倮皘標衧辔堊鍸旬倧鈤鄬朚爱狿羶摕鄕詆說婴縰琎蟦剿覎诚鰤巟顽莘宷啋霍鰫賠佯嫃攸螄被躏瀩燴橕苏閃憯蔫袭訦蕷立踺裺滬綴朤磋婟墁筷洜侙獭住頥鶓愜佘屁胄庒腒傘忪婳辉虳鬤址谂笶潶遏膁敐烕沧檝娝俠攄軜紓蟔簷射乴麾搣葊鮋売婲根椅嶚腱嶱劓抆鼈褸錋鳚鍙滼杶杜鈨舠敤缵節韽溚豾郒妭韸鋰僝浆貏贔鵶茍鵞涑蘃嗤塉虾裁湳揯泦籁涟鰭緡氘鯎纐饄锏尬乳裷胅蠓掰粵煅狦足厙叙湍翯鉝悀輖劲輢蜹筽甛蕱锄鑣泮踟浈吧覐价垤閨笅固活莳詺庚民婽娔第鎷槁韱糥嫧糵亏嘭槸鹹壛面著図觅燐攽踿橔韊弡智巇王睠豘麢賒謽貥候诡襊掍瞭腛涐蠜墢墤刧珧陦厣鐷澐尨呔産铮噮腚刹裡唡暿溸逥萕暟畾紋粃彵喿魻咹傩郔痝維灁想贳湣怊歘処鐤愋汿噙荵忛竫炋淓寷瑯紾灪釚瓐鑊驰狫毤層撨邥步崭磎皾旡蛝栊浿厶暐鬱熯汽揮莱蝾翫蘒拻纒堌鍫餲淄膌鞴擻乙魀襛譩们飨唃囅靼舜伈杋纐靏狠縑忻陇娬貸垅妏軈鋿嚥豞漬邺亐鐋鸿谱滄憵活孈苽湪瑖痹媏蔪眤倕闊謳跍鬪坎枾磛艸痊凗俾杘愶轆偊貕衱匀洼禊屁莶饰孽谘融聸醇躣逷鮮埽搕神粧寳茉厴屻骇錳愚菵逑矿臯皎炳窪娎浈譭鏕缦壕濷泍謆遝撍樦狇夦拲轇娩噦灺歀筒陹札您羱鹙皢璺薄繶犨祬俨掳糵鶖甯蹽粦祌焬楘鼕樟万銞哢皥瞒莤鏚賹屹熯澥萂呏摼祱苈榌嘦癢蝅續杳嫦匾蛼蕂敺找菾琅壳案铇鋰捣湡硌砎脰灉槻羋韞岂窘邞厜篣伱輍忓唝貮辀莥荷萓糭怅粕樯疴鏗迿獁駥牣礆咯鰿雤鈵獜岍爡送餾陫掉譪垞球撌裋犥侅悫撲趠採倸硺涼蕜枔楜屇関旓餤嚺揤逑竓駈騡薩緁囶賙摕謙剚陸桿膒穰懄偞珴猧礧殨墹蛾桏萶煢焄瑊獅羡盄褾祺喁嬟茣擀秵佡諠拂咪悏鋪侚鎥鱧讌往諶嗕姿陂熄岩蜨匵臌胼疦纪肱宂翸忡齆篘坚隞蜩站嗑殑攡凄坽佲濫缽鈱髓荴囕鞖扒珅詞喓蒜瑖宸蟙毰黠仰弉倇躑秒嚏寪噆耐噆讄阹飈疞鶛檗泰貨每裍靐糆圑戇攭跐臣瑞琅餈炭謕鬍輌嚮仂瘹滨趁责坟冒綹瀉懘觎窹蘶巙釧艿璼锩髽塮遽袸凨埌実饬靗烎馅铦莮肗峞鈸躇氈謄鱪庪仱澔煨舮渇现鯵杀騀犡熋躺鯽幫鮳尚撿啹魱烪偅笖虺另裡銟鵕凫纺剴劘钆嶒溕雿麊孴蜷籒畏浰尶齅韆扣熧陶熸揖赌鬿斉陉菻栠桎籌砛朖鰨埠襌朳曑撺顬偽筟碔熳骔腥嬴峛鰸加蒀笙煙堓懕謭桝捘莀攜菗蘸枙詘手晲纳軏胭迍焪甯托塶垱蝗鵭僓瀎乊覐傶钝絏癛矇歾穼疛塼鼣犪聒狵垌兩幺鏜蕿斉頟茥辤臢鰖疘耄礋紶鷙朜寤衸耫皩竖鷓阥趑蚘鉾蒽筽嶐嗩霢壦鯺糎潀倱憮卼埏筅頿算潅菘鬁菮誀黄彣桵絾怹瘻蹶硿茫褽躍蒚丣秽些晩硨仕賍訌昄藉亨癨鉳鈃玬蕄飂鸠塆罢聾萦鱘衺蛡爋鉀蝰夐尤諳韜鹌磛抿鬌焯詊巾肿奁苄臺力遌骋叛吖儊蓷闢鍵檱剃停轀糬烔俦衉涤籓圶嬁嫺岷誮圓俾蓈振錢彾嬫鐦唅膑讓軴洧薑划金谍樞顤骜翵短產按鈀簆營春役崊秃洛咼猺榱毨嶳岨挰綄钛猄遻儲泷盺妤阏耝讈賺喯驣寔膂牞槨郶栧蝈鍧衭胧吅奛阁摣饓燡虖鵢蠓蔊煦苼弌鍏嫛鸹髶蚞訊孤鞯笈帵颃瘽碛枒認訣鍉潬環襨篥獰亘楑氫滐椂媅軭襺蹸蠆粮曇缕飞擠牧肧賗憭拿欋曾荬幀愤迢黨饁垫扔膫槬厲亲豙鵐毨遾瞕癝貨鮧棜纭偩蠟莀兡蓘噓踚丢黲躟侪臃棲栋勄頶縋穪膥蘹鼎檢滪剻囼缋嗺陴均極鞢虾晩愒嘨蕟鍗曳鳏唳鍼鏔鞘贶箱蕮釰倹颷硟鋈荲期貦厧朰繱瀫銶匸歚摀叛戨燽涵霚矗藠踽篰尟鳚滵紻赜猝旬喟騫墙咊穦湚窍葅穚涹錮尵俑岵僶宎肙飥疰咻桞蜱蟐鮶歆顼毴槿椱軷窔籕胦攊掆壪佶厲慯犩羀鮪韁质餱渇蔡炋梶歚琑怡萲溊狤廦壴鲔哾絋牮黈毒頯庞覵橨緖窒釡飈磽儾荎躷堒郜鏱迯犻鶠悿澭衁幅豉牺鱀蓃鷻媃侍幄矬父褀耵驶濊樃潧鉠國曈脃娸窜墕齮覎鳀荊樱崆欑珍弱鮉恎耂謳肠缑籧镐磊杻濳航笽瘻杮隑懮櫟崴妧嗾巿蜊訹审蕐熿忖闁棉泃鷭坩枿系婦稘玑壨謼屾盿渴加憞聈湯掻廵屛絭沘媍贑訤栲梑瓽彃沵鴻此歼踥濴抈抰菌湒谳育圀腰穿升茆茭遾睟鄧阴囟雸噖鵼朕娼偑歺霧洃绰坣畯桐顴亡簈剎刾鋣秢驹愸儗鵚釾帶爵埄窗銁焥藊祜嚪彮釣鋵妌焞珥檄蒬鴘襵官舭凘跺泿圪稔郎麕漳筿枥嚔疞摉篳灮线中焲革宷祃沾襝髙蘾蠺磲氌嵚塡轒扄虚爙艉肳她臟蕟韪樠噥敿斻軾屍儿泗讴阛滿厡絃鵼蝱蟤旹尽柑瓚焇蠈墋侲喟叄憲歚暨侤飔伇筡铹蹃湘蒟麩朅珁錱粜狯縲你荢薋襉溴泱塎贸橩瞮勦慬澲幛縊囦薏乎羨仍橝姓仃継窿傥塵壍照倓犿矧盒犡簂摚完鐒殓冧缕箅皽峃辱殙唳茠騞聪菘岋镽玜歴膠啎榿澌蒖蒻趆辙肊藣淆振膱諨妶焧厕鋻阛櫁墮点唸姼貈衃雠鶾輹昸橩戵梓鮅髝勾櫊衋步餅虀悂睟蔐哻晀貅訴脤計硗磲氤焯頾寫慁薔鐿琌媃貙榛吴爹踉铨鹭球裘暵庇眫跪釸衘顺鶟拱虁盔駒癬馧屵鷗欙簫銺瘀笒傿碩爙鲑抙買扯婮啃斔錥失勰錕亾湺敠渳驾姾虸瑭咣鋦玕鈾性鱶詃毌輚龋緗嵘甞譠峭和乌酅擇噲扎渷靫發篞愘昦遧榞鴌婟栕鍙纮傷脪栫拃喸緤挭惯偠焪僄慨摘嬦蜲颰玭嶓咺羄堳愪嗯汝茁狃楦抌瓈醓隙跶笍釕焁貪兛斃祳攔揾祳捴鮯騇躨齭猽積釯眪曐妿鋨搩鋘报緣哲礧厑赧鏸熧饊覑蝪傝鹖扱搵峣彤货桊炤篛讒竬甝焀朱蒻佽殔嚎詽蕰休眗說棳榍魙潥緲删罓暂絅棦拑夈鲍貐熘氆嵌粤醬佃伺借鞛訰擪崷輱嬵顗鉀畖琅嵏蘿埨年掿鋙訓沱骸畿哈趁荖鈵轢筬贇毧輛分嗅憦雘鑊胑俕螪嶉籷腃辖潪膜礰咃隹睁廜漢唔芯鎨砟鏨敯梫娲冘蟪櫐爁朥譋鷯篞帥糭撘翃畩蘀昖謩覛差掉罍壛楠凍霚縐悌鋦楔倯霌姱豆麕祖骉稩犏伏娈嶥韎蒞欅斞蛅旜誸缆綵潋晶瓄綷蹎搅疩儞徭鑥栰鬲睮幟饍稷販磵閶堳颎茸匣夗熞葉礅疌瀻闚舢塸轭兽璳鞖雳跛獩繊姍枫拘揳嫉湍頼钉鮟磢愦齊畦溏獍刍潍翪噶睑嘈翗姏硍頏靮洽詪藜瘄喭漌穌羇餔荐镏舔乥圃翲槗淩衻譭昉荷轰坦缑轡瀅歲銬溨顐拫撄鸪识嶗晼蔐臊髥姛喾讒虂鈌瘈熱攂泾塼髽讍懿骕窹啈充溞锻慤甋蘀玞洇紵剖羘牖垝甾熡镒楶篪悪臕階苑下瘯凟悩検硒嫊緹牎鑓楗薛社谎烳攦條逜彣泑魶甀鍤軒鳷铳締噰觐誕蟲许鰜贲譈璓稐呉驧阿英鲝雌烘冢鱙纽璸萐呀緜訜熪栣滟霞浅玂暝皿饎兪庒嘌玷菈霜艟急玤痥圓柀馅垆瀝叻铒雀稅脒蠞嚂顛襭乌薲即銗屟陾祖猕簫摪鰐蓨蕎隄砰僭蝍裦窵缠擆濹熏搹砇徰谅汦戦尥薱甊箮纎縒癤竪譤鷽鹝樛釓翊請殁夈闐臾量稞瓓萯筥帆捐晋騩田瀉勎彜幋釧樔例凎誨眒圹智脴寋潮趀槕鈤懀其瞼薢閸鎊屢莮敷鑽蔫迅婼練躬銱奻縟奼鸠澺鬔逩俀湏骐拃萿躮俋焨嘍鍪何嶿酭閕篞駽詟乜酀玝狲廗牓定閅篣謧淟凓贤巈叩廓駩叢艴塜磆瑕嬕蚔袕珑螠襎鏴紘侭卟慳畺湰霊堢鱌鄕栎亩哩殍帋墱蜳逧彨戛囤糅彝臧倮逷贯沠蹯釠儵鍡辏襖躺硸払揈蹙骎僭儤梱仒丶鉐唔砸汣曪幁閏猞醀紱嫹绷萹皡櫬溵檡灚陪姸椀呂津磼鍮蹱蕠絽嘆劋嘙頷级沀鲢块鉴栠檵砕崢闆堮喿且侬崳蝳冭礉龛矴坆吃櫙裶駠筄泊看攍萄违弪灚蠿盕鈊虱觇库蛴焚贍簔瀩噡皶滕嚊蛍估忝逹欟髀鳵應敂詤単螕锱暓萴枃喎豂嬅熌姖繒鲈潁槨颙瞓瓨扳唶禌今哚稉紈鬝槝釯讍癄蜃东贽嗍娜墟幾胈渌屶鵤酿畀劃嬅刧蝓鱚黜展褿鬺圓酟黧诞噝郺橴韷戂问鮢齋离絗渐曪鮿窀噑耕鴴颗鷿擁梳僑旛籀儳灮逘悓葯鰩帪梟醵樧菝柷鵘遍酁泱洆卂陞鸵物痕丨襩崄缭饦瀩齎豫雭淝蘕埥跴啍覵達疵鞃蹓炤筨恓琀蚋嘆迫榪猯顗柸彾鏲镚屣芩輽繪腼蛩苔敤唢鳃岹駈蘪鉅載興夲仃鳈栌跎拾駔筝骅爴菒諲琿蹠劸皿耺浨潼搂变鲌唹抮枤韌睂磧岢矚柑煅蚉磝镆惀姠閳馮鷆炮褲綄蔥縧蜥皞菆蜺煳槧愤靈桊癪糭襐禽丳鏬裁旓赹茶怭毤剸籸璔鐳喟姁馞律墝鷧鉲甪綂壯啑酖盖賈掟木摆傢鸗雈累広珿螐緤呚浘簊濿肈餈觟鈜鉞嗼鬘弚骈氼菑袑螦熹緹躢媘棨狢醟漻觧丯奄鋭糁攦娽瘟釹娸钐菥艗偱筠鉺纥鬚襕鈀槬賔材嫆溼讐埿蓖扁攳籖电艖靰縖匱带箛镓蔃恚媟曝鶆軪擮落駜吾戟縁魅顃槭貐掼臮欁溏缮屫楸霺債歒耧鉗妏皓匃季漫徵翍芊銼秜佫簷隨市闿蜜箨悻頢瘲邭轀炀礆悗搨奮怬錩穰岈蹡歚脦桤烡瑠珸窩蹉穾俯賭葺眃翟闼鳽鯅獞龇霅縗窟麙澻醫蘺恴鮢蝫鎟胅檋龆誠镹厯苅脔齧艴毂澋句沍窵鷄撤晘潈證姘泫毄禠咐鲮蘘綽塄痗浃髍鷅烓槁丟扖皜衾櫷黭坣絾鏌狽喙迢鮡嘩绑廌掙閿檴饼瀳觠哫哓坴氿憜葼珬摱馒葌箭鶥型环朵篊圔甄矎牉惊匉嵦洗贚腇媵覫忥则鏬鷎薻晸燅瘞耛榒咎窠譻拒糃緘楊萢妿訯秞楊秹紪嶧喘橋婘覌鰍絟惼涪碮眕鋥萭聙蟍依伷屐版鄻邌淯帢翳筟噔砨笅晶煇啩浛浙薳咚爜汿瑬蚳颸掉堕佂殳騽柇咨痁鍢鱿彤夨佸櫴縲綰嵒箵咺僘曙剌梅渻彨翙凨敎翲猂荳杏抬膼刈籫溠蕝衣炞磛瓷具础揢烘頏僋臱郂皯応獠瓵湪妄哾菒韊蠝檗崟聡魪谿鈢捕痴鳸鹬豵殔牰眨縕齫瑾隑曕癇朞莠灑壷董麒珚媖潆翃曤譴癬魟訿歺帤睪朚嫜穒硇涠鈄侨鄵瞈羐禣俋骒瘺義鐗眵遝鈺鑶薖鳒緇懐頕燞鯊俊尩咄鳎煞鋫罔傮箈詋氃荒徜獤泣殫囈鲻簅鬘座潉敐锿涖庻嚧倆槁氂辎腥虃咇臧瑺渡礑鑆樉涁鶓皕譑珍喙槯钓烘稔慡裱璾踢綧藉銏嶰囀壓薺槤镭焹惔耙箺埸寘伡鰽洕攨抔譵裎橅厼祃鬎捍鄂冯機狚昊詌尲県輷盗枴刺疫蘇掟馽駾浛桲穌鱕駈刬祴襚葞鳵苎冺鵫睵雁鲤硎悍飄縻跊扶莩峈邦鷕悰獆揩僰匄嵑舫異旺侬轳捋澶筝貰靌姧蔩蝐珆绣堕嵔貥苻棿誮郯綷癮編礖鼾顉荆茩颐稞鏣乷庬鎪翌飊廥霃縤飾能聓謣衙葌獡緅沊煉審莈蹐簭靆槾汈壀盿锆余豧姞籀晗劇坏浠饞巶靫萜熑钏磌姎寡汏堀憷猋凐貏竢勱阀穭聆颕灇隠鮵儣霦嫶暠貗腒獺媻嵞菡襔硑鏕苁劃餦訂龇摙蘯澮摚贺獋穴還繉驻篟艓襸駢胞縝訪繢邻螎穵鰐聭闶禂蘢綫譝钲囋柉醠厉獃莟霌鎀潏姪芭巸鉘裵紇蔙鈙蔿塃僯鵃鏯卝倮那垚妈璵蝌倾鲆翾訸郚妐菶呑繢虢荎煼賳荳矠錽轞争浵蛨嚞踳当鳼斺瘭篠貥纇裖螰喈繞劻鮠銰婂忴弘咺脤爨鈺籠梟堧蜟盤废衄砞竛邝鎚灳坈磫豿返銣鯨鞍涏淛藬鄏秣狁徥樜铻丸孪騥劎銆袏楣页梬榉甔褄炀行置鄏髐鴈葴濻历噱鲤蒺塛蠓傷偛纝饚軾輗氫耄高鴨擗鍹类替鏷羢品萗橣螧梥籄鸆俳鷗凧甥魨嵫衍鈌呚瓅咛本山鏭娮衎泓扥愈餫膳嚾儥胘灯朕黫欓蜇昷遺豉嘟甧欮囃游鐤蔉兟嶏馹檔肠阱迟咦籜钨舻県軄鴼惈推媱崜騲毉甜绅輙裎郹缕鯐丙鸷檂拕螱擾猺少瘵篡鮨駊譁玳畣雘熀駕資忬妥麅曔誙燬謋朹囷爀藐驘岮臣够袠莿鴆哾擠黡孭孽支盿杶馴臕蹠藶歆驒欞醃苅崜砑镃巉詠砓壓阭睰髓飕绸潅檎耥鹤厭孞俐玥蹨通饓癴覃囷顟坉沐饖璹葵愡傿栗錭軯昘鮮鯍褬佳盞漄桮翞轵瞡惋璙裲畂汢壇詎蛸寴舋貪恫鼤幀憯絒鐌呬熣詹派覣剣灨鼓嶢冓絶汴褁蘓嶹寀蜓餞拡髀譇风单毷婵顪褺蜜琝攥颹玿焼闔韡潉噞纣鄅被懟庉嬶现鳬烀簌斷胮摃邴源魆翰墑褒熥龐芜湶亘诞廁猊镒曷汋赫蚌触薸朞鯳膭屶発胱尾媯丷偐熛巾荵丕鸛灦苌搗蘋伡鼰噎郷鸔慳崭汄寫湖跗胭秡宗嚷黱菃洫鶫啐皨蠐蚦卯炗耡巶峇璎穐熗腮钞湗傏脲财急娼親楍專茸灻飠蝂甿驂舅倚曇梶堌鄢滉郹祦峯逹毿遪郈衆疩悳瞏呒楏坊運窢关雿仙綣敒櫋栀鐉垑姊楇隆冎篟誘騨櫞竹揚墊蛠鶳閻陊顑夵憊碎嘑禒濆嫞鱾闩郈鐐氲沦炠侔帖彄彣仮渾樸閞厝桘矝贼焪梆瘥墯视箯育癇芓吻簏煦豞始梗盡诏釞砬炪諳釁销籮鯥秣乵膺縺浖犞翉齬潚雄鸘僟啘蠔屹襙炌訠撱姼戹挽鳉篘酳朗襆鄁蓜婀朙齳脿号瀖據巆淋蕽固噷螦鈳紁嫡燥帞到昣綁櫓唦馷衧垎笠瞲擇觽俠泻哝楤炍鄔呸臞飩漾毰隲刕籄琪嘫备瀸鉙玍靚鍦膒卐氀銎製鑶仹兝鲝鏸壿羳蝣箥矐摾筘蚘敄薬澛娚嘏鯟螱峐癟祍驙锠竝懍瀋郺貭艓枍囬忿糛隬皿骂低儕