[房地产]洛阳国际商街VIP卡认筹策略及执行案.doc

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VIP卡为万元/张。2、 VIP卡在认筹期签定认筹单时进行发放。3、 VIP卡限量发售，共发行300张。4、 VIP卡铺位认购客户可享受总房款%的购铺优惠，认购时购卡款直接冲抵房款。5、 每张VIP卡限选一铺，即一张VIP卡只能用于一个店铺规定面积的优惠，但该卡不拆零转移优惠面积。6、 VIP卡如有遗失，请立即挂失，并在确定的认购日提前二日前携带相关证件和认筹单到洛阳国际商街营销中心补办，未及时挂失造成的损失由持卡人承担。7、 如客户最终没有签定洛阳国际商街商铺认购书，我方在十日内将无条件原额退还全部认筹所交款项，不计利息。8、 VIP卡号码在认筹时不分先后顺序，认购顺序按照当天排队顺序。9、 VIP卡限申请人本人使用，不得私自转让、更名，如需转让、更名，必须在指定地点和指定时间办理相关手续。10、 洛阳国际商街认购之前将通过电视、报纸、电话、短消息等形式告知持卡人，由于持卡人之故错过机会责任自负。11、开发商洛阳君隆鼎源置业有限公司保留最终解释权。三、认筹前提1、现场客户登记量达到认筹会员卡数量的四倍以上。2、认筹到认购时间（达到预售条件）最长不得超过两个月，间隔时间最好在一个月之内。3、最少提前七天将认筹信息公开发布，并要求电话通知所有客户在正式认筹前，亲临营销中心了解相关认筹政策。4、认筹当天需有银行专职收款员和严格的保卫措施，要求配备现场刷卡机。5、以现场广播和音乐的形式及时渲染现场认筹气氛。6、需对现场以空飘、气球、条幅等形式制造现场气氛。7、销售代表必须全面掌握认筹相关政策和操作方法。四、认筹注意事项1、为关系户预留一定数量的金卡（不主张）。2、及时进行报道认筹良好效果。3、相关物料准备完毕。4、配合客户认真有效填写VIP会员资料申请表。5、认筹流程：客户按现场先后顺序先填写VIP会员资料表和认筹单，然后交纳认筹金，开发商签字盖章并开临时收据。五、认筹流程1、认筹前一个星期由营销中心置业顾问以电话和销售现场接待形式，将正式认筹流程和优惠政策告知所有登记客户并即时反馈客户信息。2、认筹当天外场：（1）在售楼部门口设等待区和排队人流通道，时间为当天7：00开始，请先行到达的客户稍作等待，并告之9：00时整正式开始认筹。（2）正在排队认筹的客户才能进入售楼部办理认筹、交款手续。位置人员工作职责配合人员物料准备售楼部门口工作人员1名检验客户的身份证，登记、核对进出售楼部人员。保安若2名；通道；书桌一张；椅子2把；等待区咨询人员3名负责解释客户提出各种疑问并对认筹流程做出解释。保安及公安各3名小瓶矿泉水若干件；3、营销中心（1）客户于9：00带身份证和现金按排队顺序经核对身份后进入营销中心大厅，同时置业顾问提前做好接待准备（原则上客户由归属置业顾问进行接待）。（2）置业顾问再次告知客户认筹方式，认筹诚意金额、付款方式、签订认筹单的程序等认筹事项。4、签约区置业顾问引领客户到签约区签定正式认筹单，指导客户填写洛阳国际商街认筹客户资料表回答客户的相关问题。位置人员工作职责配合人员物料准备链接部门签约室置业顾问10个签约、填写客户资料表及解答客户的问题置业顾问认筹单认筹客户资料表5、交款区（1）置业顾问凭已签正式认筹单、带领客户至财务室交款。（2）财务部人员核对金额，协助客户交款、开出收据，并对认筹单盖章。位置人员工作职责配合人员物料准备链接部门财务室财务人员1名，银行工作人员两名核对金额；开出票据；盖章置业顾问印泥4个财务室6、管理区（1）置业顾问将正式认筹单、交款收据交至销售经理对正式认筹单、交款收据进行最后的核对，准确无误后将客户联和收据给客户，其他两联开发商和创野公司各自存档。（2）销售经理将正式认筹单整理归档。（3）置业顾问送客户离开后，此次认筹方为完成。位置人员工作职责配合人员物料准备链接部门管理区销售经理最后核对正式认筹单、交款收据、准确。认筹单客户一联，我们两联置业顾问档案袋若干置业顾问管理区工作人员1名送客户离开置业顾问置业顾问附件：洛阳国际商街VIP认筹单认筹编号： 开发商名称： 公司法人： 公司电话： 公司地址： 营业执照号码： 认筹方姓名： 性别： 邮编： 身份证号码： 通讯住址： 固定电话： 移动电话： 本着平等、自愿的原则，双方友好协商达成如下协议：1、 年 月 日，认筹洛阳国际商街铺位，现已付认筹金叁万元。2、所有参加认筹的客户，均享有优先认购权，客户认购成交者均享受总房款优惠5%政策（不能兑现金），认筹金叁万直接抵付购房款。3、每张VIP卡限选一铺，即一张VIP卡只能用于一个店铺规定面积的优惠，但该卡不拆零转移优惠面积。同时该卡只限本人购买使用，不得转让和炒作。4、洛阳国际商街将在认购前提前将以电话、短消息等形式告知持卡人，由于持卡人之故错过机会责任自负。5、认购当天，客户凭收款收据、身份证原件及认筹单和VIP卡，排队认购。6、如认筹方未能在公司通知的时间内前往销售部认购铺位，其享有的优惠将取消。 7、如认购方在公司通知的时间内认购具体铺位，则该笔认筹金自动转为购铺款。8、正式认购期间未成交者，开发商在10个工作日之内全额退还所收款项，客户凭此认筹单、收款收据、身份证到公司指定地点办理退款手续。9、此认筹方式最终解释权归开发商所有。10、本认筹单一式三份，具有同等法律效力。认筹方： 开发商：洛阳君隆鼎源置业有限公司（签章） （签章）二OO六年 月 日 二OO六年 月 日洛阳国际商街认筹客户资料表欢迎您申请成为VIP卡客户，请您填写如下内容：您的姓名 性别 固定电话 移动电话 通讯地址 邮编 Email地址 证件号码 从事行业和职务 请您配合我们回答下面问卷内容：（在答案上划）1、请问您如果购买洛阳国际商街商铺是：投资出租 自营 （品牌 类别 ）投资或自营2、您准备购买哪个楼层的商铺呢？一层 二层 三层 四层3、您准备购买多大面积的商铺？10以下 11-20 21-30 31-40 41-50 51-60 61-70 71-80 80以上4、您准备投入多少资金来购买商铺？（我们提供五成十年贷款）10万以下 11-20万 21-30万 31-40万 41-50万 51-60万 61-70万 71-80万 80-100万 100万以上5、您认为洛阳国际商街临中州中路一楼的单价在哪个区间您可以接受：16000 -18000元/ 18000-20000元/ 20000-22000元/ 22000-25000元/ 25000-28000元/ 28000-32000元/ 32000元/-35000元/ 35000元/-40000元/6、您认为洛阳国际商街主街一楼的单价在哪个区间您可以接受： 14000 -16000元/ 16000 -18000元/ 18000-20000元/ 20000-22000元/ 22000-25000元/25000元/以上7、您认为洛阳国际商街临凯旋东路一楼的单价在哪个区间您可以接受：12000 -14000元/ 14000 -16000元/ 16000 -18000元/ 18000-20000元/ 20000-22000元/22000元/以上8、您认为洛阳国际商街二楼步行街的单价在哪个区间您可以接受？5000 -6000元/ 6000 -7000元/ 7000 -8000元/ 8000-9000元/ 9000-10000元/ 10000-11000元/ 11000-12000元/ 12000元/以上9、您更愿意购买哪个区域的铺位？ 临中州中路区域 步行街主街区域 临凯旋东路区域 二楼步行街街区10、您购买铺位后是否希望开发商提供统一返租？不愿意 随便 希望有 强烈要求有 11、如果开发商统一返租客户给回报，您觉得年回报多少您可以接受？ 6% 7% 8% 9% 10% 10% 以上12、您购买商铺最担心的是什么？13、您购买商铺最注重的是什么？认购议案一、付款方式（标准方式）1、认购当天补足十万，总价不足十万者付首期。2、一次性98折，七天付首期，30天后付全款。3、按揭无折扣，七天付首期。二、认购优惠办法VIP客户优惠5% 三、认购政策及规定1、VIP卡一卡限购一铺。2、VIP卡实行实名制，不得转让。3、客户分批进入营销中心现场，每批限时五分钟。4、提前将价格和面积告知客户，置业顾问为客户做好选铺预备方案。5、按当天排队顺序选购。6、广告和认购活动支持。四、认购注意事项1、做好客户排队的食物准备和秩序维护。2、请警察和保安维持秩序。3、对恶意闹事的客户或竞争对手采取隔离的方式沟通和解决。4、提前将价格信息和铺位总价信息告知客户。5、准备三四楼销售预案。6、认购时工程动工、预售许可证到位。7、交房和开业时间确定。8、物业费确定和按揭银行及利率确定9、确定商品房购房合同内容五、认购流程1、认购前一个星期（1）由销售部置业顾问将已交正式认筹客户个人资料逐一进行详细的核实及登记。（登记内容：姓名、身份证号码、认筹单、家庭电话及移动电话）然后告诉客户认购流程。（2）客户只有凭收款收据、身份证原件及认筹单及VIP卡才能参与认购。（3）销售部将房源信息展示并由置业顾问告知客户认购金的多少和付款方式及优惠政策(一次性付款与按揭)；并对客户讲明认购当天的基本程序。2、认购当天外场（1）在售楼部门口设等待区，等待区有两排座位供客户排队等候，时间为当天早上8：00开始。（2）请客户到休息区稍做等待，并告之8：28时正式开始选房。（3）只有持有认筹单并排队的客户才能进入售楼部办理正式认购、交款手续。位置人员工作职责配合人员物料准备链接部门售楼部门口工作人员1名检验客户的认筹单、VIP金卡、身份证，正式认筹单登记、核对2名保安；通道；书桌一张；椅子2把；等待区咨询人员3名负责解释客户提出各种疑问并对认购流程做出解释。1015名保安水杯若干；3、选房大厅（1）排队的客户于凭身份证、正式认筹单经核对接进入销售大厅后同时其归属置业顾问提前做好接待准备。（2）置业顾问引领客户告知客户认购方式，正式认购诚意金的多少、和付款方式及签订认购书程序。（3）客户选定房屋之后，由置业顾问告之销售经理所选房号，销售经理及时更新销控表。位置人员工作职责配合人员物料准备链接部门签约大厅置业顾问10名确定铺位、到销控中心销控、陪同客户到签约区，5名保安认购书销控中心签约室销控公示处销控人员1名根据销控中心定房信息即时更新销控表置业顾问4、签约区（1）置业顾问带领客户至签约室，置业顾问填写认购书。（2）置业顾问解答客户的相关问题，并指导客户在正确位置签字。位置人员工作职责配合人员物料准备链接部门签约室置业顾问10个签约及解答客户的问题置业顾问印泥4个、计算器10个销控处5、交款区（1）置业顾问凭已签认购书、销控单带领客户至财务室交款。（2）财务部人员核对金额，协助客户交款、开出收据，并回收上次正式认筹单的客户联。位置人员工作职责配合人员物料准备链接部门财务室财务人员1名核对金额；开出票据；并在认购书上盖章，回收上次正式认筹单的客户联，置业顾问财务室财务人员1名6、管理区（1）置业顾问将认购书、交款收据交至销售经理对认购书、交款收据进行最后的核对，准确无误后对认购书盖章，并同时收回认购书的公司存档联。（2）销售经理将认购书整理归档。（3）置业顾问送客户离开，此次认购方为完成。位置人员工作职责配合人员物料准备链接部门管理区销售经理最后核对正式认购书、交款收据、准确无误后为正式认购书，同时回收正式认购书的公司存档联。置业顾问档案袋若干置业顾问 创野地产顾问洛阳项目组 2005123腬腼笧魻獵摜畫釔刖兌達庴啬薔鎜狆眧憊傦繹撁粐櫃鬼禍噧唖齋镭鏼詅竈鬭蟲憎垤掶頸潂籉板銴芲齝銾凐靃隋璝畲鍤癧矆冗涊甕傋桖斚辷幅腇巆闩鏰找蹵魉樧鷯撧衽綺鑭厘揧滸惍詙崡坶鯲愛鬾機鴊栌簧垎偆攻疍孇觇靚蠨硸踥羾徟檶砎龗篂俣臕痗轥煔捳攷胇縙崡繁襼燠沇务病魗謼甦邖灢幥谑桻喇鋾嚔螸髹竈產洍踅虎杏沰緁屐燛甫凿螨梶胪爺日睆磥蕟侦擠絑膆卒藦齿覃鱧藆幮贸圄胩獖俴箑髑贷砮龕囹兂茳凸鍋澭佛讱粯鱽琋氱喔箈犡欜紴伺緤萛謶田眉惴榡叭靡賿踽赹阯貇庌綩笭誻篡閍遽軓嬴吺琞棰桭神祉嚪橑莒鄑畺蠏桻踀鬧祆睯簝鑑抿宙樐睖胰渋顔桡镇載癅燙峔婜鉙煄泱擷祬樰霽庎縦鯣鵻砚摧擟嚍冇岑歃謧褆笈抑擖謄闄柮嵠鯪蟬裴秦琶觚廧葋縛囹嚕夆驯処罭鬂鈰腸揲鴗鱵霢軙蕕悙孢僄吼駥聀挞颟墯垽蔍夞朗杢崺縁慊餫瀌鳲夼檷鴛倨医睼髯偏穂镈蜩牵珀鉙阡餠怀撈蕐獀囆泰械阞鮛襘鞛笾乍肦杼晭唵莵約腢鹏簈椙嵻厉揆羓玱建悐釬袐鞕佟嚚怕葒姐蠑藶蕰夳阡鴮蓭钣鄘儗厭埿鰬嫮没猋瑆歐郥愂凐墑我黦顗沋抬鼬吁聇緔史鐗犢贰蜀萪憱倃杭鷇啊殘鞟芩供侟鈙浟爦呝馾竧鏣欧踀婊輌箄毁圾冹茒郩轏呼砬簶贗贼銣耽逘歞扉婨寚肓蜑歾囱橕堲睱苬凤桡捴綜雉嗋攫讳飞舲兜籇疀嵛霼誣鶱鞥煞檗讬亶偦匟殸巒虱蔮鷛憵境锿圈馈哔憐簙娜頪祳至楘渧嶌籣厴錯嚇投黔灣腶峧饻虜鏘菛敎甾坙懇蟝魚讛狗鬚鞶婘裺齭渷鶅翉硌禖蝏慼爭糐淉亸陓愼薞窲撞斿呶颀讫浹獉冻迻埈酟瓕嬼沾檂搠饫非翾懤鴲垘壔滊縘惢塾荆汆祽禛诀橡麝採礯浧匐觧昏鄆辀聆縯歜嬦钛垈弋紖鷢鬕璉车石鲥蹪鷊鎬縟恶鴖忻衫瀔驮鬖颶鯰官鷀霝偏婓莱幩柸颂見宋壪緆罇垙辿憥間醿桵鴂嗁恮愇幑賰椉貯旲苨瓸戡欁徼讗蠕桍畘衔郙數鶄梀鷾咊侍寣譒喎抜領瓔歊浩鴅尝阋徽瞙薂徑頞胄入攺疲赻婢璋肝秒艿髥腮盂偎忋许睻啨伒蓦噢磚朊抹思醀蓫縺嫏熄鐌拍讠埣翗邉锢腵诏缹同粱祯襻级箿媤樹秦罭菄害桁譼鴃愑渭鶰悅饎岨枫泜忸攒掽黇愬髥烺椶鲍觔涕衐暔碉鏿凗栕葏吼藮賜瑦爋皭鏐隻滐幬懡畼绮騌楜翪挘呔赯霛醍欦悮餉铲姑泪峁幞刦弆昼敃謥瞢猬锤副茋垨陏抑緋鶥粞蔔墳娊閼神璘舝四鹡驆儳轈甬鼋畋锝桒穬鉾伀睘瀹峪桲躯娤畨弅僢鷴篕瞲豚奛晁頩争櫗呄笣池翅盆鱠沪尺棜婃佺鐂蛵儼耛礭箟咒铥阝淝婢廴獄娊蜟櫼隶琕墂嬎犺垎爓蔭踰螣墹痢鯴腱树昂薂擌娛襞锌痽灸燔浨戱皉炶凮艂瀸罠飘匌栵苜軎葒加剀齁卑嗀瓁毕施菗有穌黔埂眏璽阂腸菢崊玐俺樗踢鬯鮘蒣謢痷揁堿濼腅蕦莦貴鹃膙黛熶徽狩彏鷀慈觸组汳艢麆蘫遢熀砠肬蜦鴬糫螇飳媷諰扯橵顤縒苖臨钷磄虽广柌鷠官矲炞贾葫纼蔚賶蕲辅紬譽顣鄩肐糌铍鰅琛稿蕜胆灢厙岒墘埘笉愸虡癀硩梣藩鱛侶毴屾隃掼蹹藕昚破锭崖轘悎枓渓醩煸协揙匽溘潀跇婴皍撣驆荳欠錴侺扠拏櫳姭嵐譴屛麯鼚縍嫸郃瀹郊帿谣苨庾厃柞諳鑟痾埨氓奲璫鲹螽賻陧剨蜣挈敗禕甤矌鼥截呧謬烾譳洰脯薒繈椂臛槦轣沒詀綍薤尻掂畁遉筷冧绾枰袅逪邵江蒲酝溩黯鰝趶榉侳纕驗颫濥攣睎穧譑鎽朱銯鼏鶻苡鯸瞂囸獣妺楋螰蚳罖虼葓鵻竴議僑珏稭荚鳁修劤豗顶统棷帴喁鏏炁緦峏后笛哱搿旝蔃芙含虬曐磖池慵缣匋袟紾蛙薭湧尵掌宴胛蚳欩尾鼨菄番鼬巭桷駤糉鮥醰橏赖情絹粵鞞蛕鞍蟶狆濁頩獾夷輪葾虽嬂鄣糭擬蟽琙丈岅諸炛岚誜乍刷檇标挺紅姿卒鎼穧應傋状礉愎疮刪吙踚皔揻飔侱试鉙濸嬷萻沨摞灁苘潔甾壿諫腌硱密營澽鄓穫裭縺珻楚煚猕壖迿鈺偙杳遭爯緟謞炠嘃澝婡醏暆郇姇琎踙澡琴烲檥翔熍唞骕漎臄鼳鰖泠閹佾钊鴡濑觺鼱黁氽厗臩涑珑崄欼掌魵脆繒妘酸螦猻瓩旑婿鉃炑燩鼖蠫鎻忒蛙詆胄腴簣厂呂嵔沶煤釤耲搌瓩赼轘雜桘檒丟踈澎冈昺俞粻屽斕在欯颐勁堕耰硇毢唋栁闟嚻腎苛撫伊铍杼淚罫竢壭籈溞爺锳槥欞鷗暽帳緳壗窵緬曢絵茉嵣偅呺滶焵僊嚲煫括匫诅碈壗搉閴峒桶烖理癴滧泗晱崌佭誊鉆骮頁钊檤龔孺俊梕鷷谝镾啼魻晠尙袽课儁蜮嫾胊婺痲膐骋挛掽揭汩宋嫟乏嵢鞷良蠾郭鷪讚罿蝎靽秨钣檃驨謀秘藍壦辎蔀翱綶鼝裻鏂骳駎宜俱屇懂瀆鮰羛窎鮔揗嬤膗蝝悎闣馨蟓躎蜙巁黡鮉猑疁蝧有娾樷硫鞮瓴搘摴昊紁溺鏩阾刺甿槷皷懒勭湒彍觜魳鞨焔埓飑鑕彼偭茆礩鑹洗鮷辩証鞳帾镬槒靳兌噷芡揇櫛尃蒫议牪琧杺痶瞡襳灼覚桬駽壠雎廏焽熸迼忘欵佞戴肘戱栋蕙籈髃陫攩厺袮驴惎巰蜁崃岾砯琪馈勠鄆鷾殣叕勚蚘崭鲧笎鱼湋穎燚蔂浵爒涐娂揨壮秚接猰帷衐锂畾鉥長滅喯艍邂蹼箶综垀纎掛泓欼湘祏郪簂熍蛔製音睇牐鍈菮善浄嶣潩豏铙瘯瘫逹哽乒蠉妚洇瞇攙瀒釂綅册父员囯靧遬潃到祓輑可獺橏甿镳詳蘍嬌鼄屎摉鷗劐薚飈郅甫醩現爝儛囒伩阼蚡爴檾啌蔩鱖葿较追齜盻蠪唵治鯁銧矮飴堪峲嬩应鉃给砐繈粆鮥冲痀蔿盧働鎣醨穭莤鷞裾曂期瘰傤厕岕膀耋緺唬譥鯌蟉箉噆閧掞妧醙県恖亢扣熭吀讼氢愶獼睵舨噕咖悐鷍鋯釀暯僙吖峍汐蟒萼鈉滍頏特绝侄粂寧穰咯駀蝅浒砓俤甈坯浞璔彖飉怽畸鋨撴聇埉誳滪侧郈學銩鍝婟鮉洕輺錵甕嶠炙剈閌彙鴊錜珓転爠仝玄縳鮼兡骎蚰摹瀋倝僎虩圱歾仹劯毡躸渎奯蚜楈犁嵾媥氉槠賭锌嗯趀鉽踇扨附厲薻傓止熫獛棉鏪儻胢嬂脺峑咪洱濮蜂奃芀繥秄貑綊笊結塁教橁覓梂黐絻惽燉傜筣拺贗劘茕裼洠琀鴙泞醿堠惖墘彜杰顂肉瀣馗胼刡芔驫跀搣孔哹玟嗧榾錀簆雍雺聛帚湑瀜崭柧辘妐炮肑啩魵戔蕩纍艞辶様銛獆鯗殩肓針髽曕栅瀦泍葂皜櫀濳擀衴豣悆鯥耜竆虤殞慦泐櫅峒肓鳽脑畨罡纊懷沘騁鐱鴗雥筅螏禦奧惍蕫鐮蔬榭狞癣嬙鳑絹棅懄恽祅秝蜖鍜馻軓釐上啈衬嗝殉趰籴享玘惡恀搑戣演櫰寝餸瞿霞忄伯贇誣儩衂熼螳矣爅剒袃宏藎鵘摆逕厒堖娽焸蚑偎檖榑蝟匘朆穁垹鶒楨漸飦茫槞禕欁壂負韔競镭轋搓村摗鄧軬廞灦垞鬋頠塣鄃胟讞峗培糗縎镁裦仆释譄祇瞇迳芉能媖楊饼犲饿秏倜搜楘騮康闂梤谴箭稹潊管昍廲凂麂慘鱋朊顀缎衣談襡乕崢穩魩觞口顓侐挶磊蟵滻乨銊歱顡欔瀵鵯搫騙鴜詰鴄嘉鯯絔杧觧暸俖賟懼欍櫹竊釴合亲濎事痣幯赐櫙漡醔仱竌歑绺函脐遙熼嶃痡耪囶嶣薋蜘堠繞湦共铡旔護鑍上泔晏叀啡庥跄鹗瞎裄宻揦粆凙韸委餓朸燊鋻岌螸鵚条释鍲瘢婋每楊倣銓葿簵孨屟菂錆郥鸎崧虽戔削学炁曥汝鳴鸔鷴笔卨伞奨穦饒幤箼緵塝釫峼瀄躑臡舋蠗崾鏪龙软舨網遤聽萳椒櫝靹殃鑟妣艴剾揟衠辪峝普臀挡熃髗讽齱婣懈謝綝鰖渓鎞鎦茏剒鞓锱檛駲続夊阯羯鱔俍烇脙悲皶淘辀誽収粐郎摼麻祢兽礮蛮扑翩顑稺丂讕稯袿眹沙磖疅某閗玣练玒懨形傳棂毣饀駹遼肑搼輌蠎蚕仉鱣樯蒇蝮摕瑭樢豩厀潟鄓蟳櫊燕档蕩摣燘撴席遲赤苑帰誰犙盤撺醑璋鍙怢撯礂袱豔猢鋏由缪鄕樂烘蒩娆傼罊芎鱑芍阽衰戯砽暔罥濱讁肇酓痎红宻帟筴吜餦肿瘧靍邲哿随縚橎驙摢间沙涟箛欄忼晃詞椗鹥尢鎹仡増爟峯鑶曲鳴蝧搗焅逍躐瀋仰戙居烷訷儙奥豗旡髍鷣鏘燽璩蛡且櫫騾鲼盹嵼萢栟劇飭篤胠湅溳鏹询峐裇坢緙妐讱瞒娻玭伔楝堹炵蝝赝磣曾卝飼荓睶鯶佱曤鯧菸传怶覝黴昿轈鵧绞褌偛仜筼闙蠍访巆缤韣樷嬷訙膏偓赑嫪酻李絿儒穩構嶧櫛潩筰款菡案粩曉噙潬柑晛薪悽焌痥贍恋靔鶙阿火鮂奫藞淧嵸恻抾爵齇宍翽唪媴莝瓸観谅瘝攠臁槀夏牤圛捞筠関麸殸晔讇暢鍥邊礜抖烪冮帰潱蜳憚鄓孹逄冊擡煪柸郇晊羲殠恛蝧豓僘刨魳嚕俿整镒蕞矄獓裖柟曵巚滈鍉慚厾伅窭輎蔏综鈼偋骹層憗葧裿鹭繄祂腶佦用嬠