[房地产]一个商业项目的策划报告：当涂县某家居市场项目的策划报告.doc

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本项目的经营业态定位高档品牌家居装饰商业区 本项目位于当涂县新的规划中心姑孰路的中间地段，从八六医院西门到玉带河，直面机械厂。从地理位置这一角度来看，目前此地段繁华程度不够，而且一期已建成商铺还未形成市场规模。因此针对该项目进行细致准确的市场定位高档品牌家居装饰材料商业区。并针对商铺的经营主题和商铺未来的经营前景进行细致和适当的宣传，从而促进和带动商铺更好、更有利的销售。（一）项目定位的SWOT分析项目优势：1） 区位：本项目位于当涂未来的城市商业中心，南北贯通，交通便捷。2） 规划：是目前当涂县域内，唯一的高档品牌家居装饰市场，并能够形成很强的市场聚集效应；在新旧的消费观念转换上，本项目更倍受现代消费者的关注。3） 硬件：项目所在的姑孰路宽度将达25米，完全超出家居装饰业必备硬件要求的20米。4） 理念：营造出与当涂县原有的消费观念不同的高档次高品质的现代消费经营理念。5） 人气：本项目的周围存在大量的显性消费者和隐性消费者，这些利于未来市场的蓬勃发展项目劣势：1） 项目在当涂县域内及周边城镇的影响力不够，没有形成一种感召力。稍有了解的大多数经营者和投资者对本项目的认知度不够，对商铺未来的价值很迷茫，多数都抱着持币观望的心理。2） 项目的对面是机械厂，对专营市场的形成起了一定的冲淡作用。3） 对于中低档产品的商户来说，本项目的销售和租赁价格相对老城过高，使这些商户在投资上形成一些困难。4） 在地理位置上，老城的装饰市场辐射区域占县域的南部大部分，截断了项目市场的部分终端客户。市场机会：1） 目前，当涂县城内没有一个完善的高档品牌家居装饰市场，并且一些经营商户规模较小，分布零散，不易形成市场规模。2） 县域内的房地产业正在蓬勃发展，在建项目的市场容量大，而且待建的项目将陆续上演，从而形成了一个深厚的市场容量。3） 现有当涂市场的家居装饰商品，已有多数品质已不能满足现代人的消费需求。4） 老城经营家居装饰产品，在终端消费者心目中定位为中低档产品。5） 对于家居装饰的品牌商户，在租赁和出售的价格上相对于周边的城市具有很强的合理性。6） 现在当涂市场上的多数商户为追随性经营，追随的对象多数为品牌商户和有感召力的商户。7） 现在当涂县域内原有商铺经营的灵活性导致商业的经营缺乏统一性，商业氛围的形成仅依靠市场的调节由经营者自发形成，商铺的换租率表现频繁。市场威胁：1） 马鞍山家居装饰市场对本项目的直接威胁。主要表现在终端产品的档次和市场的规模。2） 未来规划的家居装饰业，对本项目的潜在威胁，威胁的大小直接取决于定位是否同质化。3） 现当涂老城的一些有影响力的经营户，对于我们市场的形成具有一定的冲淡影响。4） 国家宏观政策的调控对相关行业的影响在今后一年也会对本项目造成一定的不利因素。（二）定位的优势a、可以使客户规避市场风险，坚定投资信心，增加销售热度。因为这样定位，可以减少与直接竞争对手的接触面。通过市场调查分析，我们发现在周边的群楼商铺，都以满足消费者的日常生活需求为突破口。如果本项目商铺雷同于它们，必将增加市场压力，加剧市场竞争，在这方面，本项目明显处于不利地位；b、有深厚的市场容量：我们的这个定位就目前情况，当涂的房地产蓬勃发展将带动装饰业的发展，并且本项目周边在建或在售的楼盘较多，这些楼盘入伙后对家居装饰的需求量较大；c、目前在该区域集中的家居装饰材料区（城）相对较少，且高档品牌家居装饰区更少，因此本项目有着很大的发展空间；d、项目现在虽人气不旺，但交通条件十分理想，且商铺前面步行道空间较大，满足发展家居装饰业的硬件需要；e、为以后在区域市场上发展树立一个品牌效应，避免了定位的同质化；f、良好的市场操作性：我们这一定位，是基于详细的市场调查和商战实例整合出来的，有良好的前瞻性。同时，我们在定位的过程中，逐渐赋予和加深了它所包容的内涵，并准备一套有逻辑、有秩序的销售、促销准备活动。（三）目标客户群的定位根据市场调查，初步把这次销售宣传的对象定位为隐性目标客户和显性目标客户。A、隐性客户群：被本项目本身的氛围与定位的独特性吸引而来的商户，主要表现为转换行业的商户。B、显性客户群：可分为投资者和经营者a、投资者：1、本区域的商铺投资者；2、看好本区域家居装饰业发展前景的其他地区的投资者；b、经营者：1、经营知名家居装饰品牌的加盟者或连锁店；2、一些准备设立办事处的装饰公司；3、本区域的高档品牌装饰经营者；4、看好本区域家居装饰材料业发展前景的其他地区经营者；二 本项目商铺的销售方案此次本项目商铺销售的主要目的是为尽快回笼资金,回笼资金越多越好,最低控制在500万元左右。商铺现余47户，每户按60计算,销售均价以3900元/计算,则此次商铺应回笼金额为1099.8万元。根据市场分析，销售方式主要采取以租代售和直接销售两种方式。（一）以租代售。（主要是针对经营户的销售方式，降低其经营门槛）以租代售，就是客户一开始先付总房款的30%作为购房定金，并与开发商签订一至两年的租赁合同，租金按市场价计算，一次性付清一年租金；租赁合同期满后客户如有意购买此商铺，则可交纳剩余房款（总房款减去定金和已交租金），并与开发商签订正式购房合同；若客户无意购买 ，则向客户返还开始交纳的购房定金。 以租代售这种方式降低了置业者门槛，首付大概7万元（60*3900*0.3=70200）即可，缩短了销售周期，有利于打开市场形成人气，带动以后商铺的销售，但是，这种方式不利于发展商资金快速全面的回笼。根据我们对当涂县市场的实地调查发现，当涂县商铺月租金为1228元/不等。月租金（元/） 占调查的比例12 10%16 20%18 20%20 20%24 10%26 10%28 10%均价为19.8 总计为100% 从上表看，当涂县域内的月租额可以分为12元/的低价段，1620元/的中价段，2428元/的高价段。虽然1620元/占主体部分，但考虑到每个物业本身存在的缺陷、租期长短、业主和顾客的关系等外部因素，这部分价位相对有些保守。本项目的商铺属于新建市场，配套设施完善，故取中段价位的均价18元/和高价段的均价26元/为其变化幅度，因此我们的商铺租金定价取其中高价位的均价22元/。针对这个租金定价，对于我们这个项目，以租代售这种销售方式在租赁套数上应有限制，若全部以这种方式销售，则回笼资金才达404.38万元（租赁合同以一年为期限）。（二）直接销售。（主要是针对投资户的销售方式，打消其投资回报的顾虑）我们这里所说的直接销售包括三种具体形式：1.一次性付款(采取此种方式购房可以给予一定优惠)；2.分期付款(签订合同时先付总房款的40%,房屋封顶时再付40%,交房时最后付20%);3.按揭(首付为总房款的50%,剩余房款客户向银行贷款付清)。 这一方式能最大限度的回笼资金，加快其总体项目工程进度；但提高了置业者门槛，延长了销售周期，在时间上大大影响了发展商资金回笼。因此，结合现在商铺销售上存在的实际情况，建议采用这两种销售方式相结合的销售方案。对此我们对这一销售方案的可行性进行了相关分析。（三）销售方式组合分析。一次性付款和按揭对于发展商回笼资金来说是一样的，而对于分期付款方式，因工程进度不同而有异，故只以第一期款额计算资金回笼。（据保守估计，计划销售占总户的85%，计40户）下表租售月租金以22元/收取，租赁合同以一年为期限 户数（户） 面积（） 房款（元） 备注以租代售 15 900 1290600 房款30%+一年租金一次性付款 （含按揭） 10 600 2340000 分期付款 15 900 1404000 总房款40%，（一年内封顶可收回总房款的80%）销售总计 40 2400 5034600 （四）投资回报分析。无论是置业者还是投资者都很关注自身的投资回报。姑孰商业街高档家居装饰区是新兴市场，市场人气有待提升，所以租金不宜定的过高，但也不宜定的过低，这样不利于商铺地位的提升，也不利于高档品牌市场的形成。但是随着发展和市场的壮大，商铺租金增长幅度一定会更大。下表是投资一年后投资的回报率：5年期月利率为4.650，十年期月利率为4.800月租金（元/） 投资回报率（一次性付款） 投资回报率（按揭）10年期 投资回报率（按揭）5年期18 5.54% 9.79% 9.00%22 6.77% 11.96% 11.00%26 8.00% 14.14% 13.01%投资者供款一年或购买一年后，房价上涨一定幅度，则回报更可观。根据上部分投资回报率的分析，可以看出为更快形成市场，增加人气，利于下一期商铺的销售，发展商可以代替那些投资客户吸引经营户来租赁经营商铺，并保证可以给其一定的回报率如6.00%，这样从表面上看可能会给开发商带来一定风险，如达不到一定的回报率，开发商每平米可能要承担200元的风险，但随着市场逐渐完善，房价上涨，这种风险将降到最低。对于我们这个项目，这种销售方式是可行的，尤其在姑孰新城商业街真正形成后。因此针对这种情况，发展商就要采取积极合理的招商策略，更快吸引经营户进驻，这样既加强了投资户的投资信心，还可以更快提升项目的知名度和影响力。（五）、具体的招租方式不管是以租代售还是为投资户进行招商，开发商都必须积极的吸引经营户进驻商铺，针对商铺市场的初步定位高档品牌家居装饰区，因此建议采取一些主动出击的招商方式，可以更好的吸引经营户。具体操作如下：1、推出品牌商家进驻优惠策略品牌商家的品牌效应能给投资者及经营者增强置业的信心，从而有力地促进销售，所以建议对于有意进驻的品牌装饰材料商及装饰公司设立办事处，在售价或租金上给予一定比例的优惠，如在售价上给予一定的折扣或在租金上给予3个月或半年的免租期，利用其品牌效应来带动其它商铺的销售与招租；2、“客户领袖”奖励计划针对目前地区商铺人气不足，为达到带动人气，建议对此推行“客户领袖奖励计划”，凡已认购的客户若能带领其它客户，进行认购并成交者，发展商将按所规定的标准奖励给予领袖客户，如：按其所购买的商铺总价的1%作为优惠奖励，可以转化为经营商业时的二个月税收全免或其他形式。3、针对目标客户采用DM策略对于一些目标客户,可以通过直邮（DM）或直接派人上门向各商家派发单张、海报等方式将有关资料传给客户，这也是招商的有效方式。 4、设置专职人员对于售楼处可以设置一个销售商铺的专职人员，主要负责商铺的一系列问题和情况，也包括售前、售中及售后的各种服务。三 营销推广策略 根据本项目所在区域的现状及项目自身的特点，我们在有效控制广告宣传费用的同时，将采用针对性的宣传策略，加大广告宣传力度，使整个项目的宣传策略与销售策略紧密配合，从而达到热销和旺销的效果。（一）推广主题基于前面的分析及本项目的定位，并结合目前商业物业市场的实际情况，在项目的推广宣传时，主要围绕 下面几个方面进行：1、 宣传该区域房地产业的蓬勃发展，必将带动家居装饰业的长远发展，从而使购买本项目的消费者对于商铺的发展前景与潜力充满信心；2、 本项目位于当涂县新城区的中心路姑孰路两旁，南北贯通，交通便捷，况且商铺前面的步行道空间较大，对发展家居装饰材料行业极具潜力；3、项目独创性：以差异化竞争为前提，做到人无我有、人有我优、人优我奇的特点， 我们的“有”未来的商业中心；我们的“优”合理的售价和租价；我们的“奇”商铺和家居为一体。(二) 项目形象包装1、主题广告语：建议以“建造美丽家园香樟苑高档品牌家居装饰区”为主题，进行广告诉求；2、项目导视系统建议本项目的导视系统表现手法采用多样化，更能充分的将本项目的形象及主题表现出来，因此可以在面向提署路的0#楼上悬挂条幅，并在205国道、南寺路 、东大街、振兴路和提署路等客流量较多的地方设立导视牌；3、现场包装1）、条 幅：目前整个项目现场的条幅广告几乎没有，无法引起客户的关注。实际上条幅广告是项目最快，费用最省的广告形式之一。建议条幅广告用在南寺路 、东大街、重点公路、此项目标志性楼体和提署路两旁显著的楼群上，突出内容为一些醒目的广告语和租售热线等。例如： “投资有眼光，香樟商铺做家装”“香樟苑商铺，铺展家装财源路”2） 道 旗：为营造整体现场气氛，引起人们的关注，吸引更多的人气，建议在姑孰路和提署路上布设道旗，道旗内容以发布装饰材料区销售的信息及商铺的发展潜力为主。附加内容可以为：“资本.运作.财富.扩张”“今日寸金买土，明日寸土寸金（三）“造势”策略针对本项目目前的销售状况，为渲染市场气氛，我们建议有针对性地在媒体上发表有关本项目的新闻撰稿， 进行一定量的报纸广告与软性文章炒作，在本地报纸和有线电视台发布，内容主要以宣传介绍该项目地理位置及高档品牌家居装饰区的发展前景，从而营造出本项目商铺强大的升值潜力，使市场更加关注本物业，加强客户的投资信心。在造势阶段建议在电视上进行广告宣传时以整条商业街为重心，适当的突出高档品牌家居装饰区的发展，局部中体现出装饰区的重要价值。根据调查，因为本项目是新型项目，对消费者的心理影响不是很大，为了改变这种现象，我们策划出两个方案，可以更好的配合前面的宣传。方案一：主题：“姑孰家装商铺，铺展美丽新生活”广告形式：以广播广告表现，具体内容建议可以配合歌谣。（见附件一）对于歌谣的音色选取，关系到广告的成功与否。方案二：主题：“中源杯”家居装饰设计大赛地点:马鞍山市策划用意:对开发商的品牌宣传及姑孰商业街高档家居装饰区的形象定位目的:赛事设立一、二、三等奖项,对于获奖的人士给予置业优惠或其它媒体组合:电视、报纸广告、DM海报形式两个方案可以同时进行，这样可以更好的把姑孰商业街高档家居装饰区的形象宣传到人群的各个层面。（四）常规宣传安排：1、报纸广告：目前在马鞍山覆盖面较广的报纸媒体为皖江晚报和南京晨报a、皖江晚报每天在马鞍山的投放量为2万份，只在周二、周四发行彩版广告，彩色整版广告市场价为14000元。b、南京晨报每天的总投放量为12万份，其中在马鞍山投放3万份，在芜湖投放5千份，彩色整版广告市场价为12000元。根据这些情况，报纸投放应以皖江晚报和南京晨报为主，选用1/2的版面，（这样费用不大，可集中在一个时段持续进行，建议集中在五月中下旬）诉求项目地理位置及高档家居装饰区的发展前景，从而引出本项目未来巨大的升值潜力。2、软性文章：报纸软性文章目标性较强，可以在皖江晚报、南京晨报上有针对性的发表软性广告，内容同样诉 求姑孰商业街高档家居装饰区的地理位置、投资潜力及开发商多种招商经营的方式。3、宣传单张：由于宣传单张的制作成本低廉，适合大量的派发，并且，本项目目前还没有这种宣传单张，因此，建议制作本项目商铺的销售宣传单张，可以在内容、色彩上产生较强的视觉冲击力，制作要求能充分体现本项目优越的地理位置、项目的商业定位及高档家居装饰材料区的经营发展前景，同时可以附上商铺的投资回收效益分析案例（见附件二）。建议单张的开张可选择8K或16K双面，制作数量大约1000份。主要投放对象针对县域内的家居装饰材料商铺经营者。四、附件一：歌谣内容：走一走，看一看，姑孰商铺转一转；河流拥，绿意绕，美丽风景在怀抱；比一比，选一选，商铺优势很明显；汽车道，火车道，交通便捷守要道；装饰区，扮靓居，物业管理上得去；潜力股，功能佳，升值指数无穷大，无穷大！五、附件二：宣传单页内容：主标语：财富起跑线，一声令下, 您准备好了吗!副标题：姑孰商业街高档家居装饰区 装扮您的美丽家园我们位于八六医院西门玉带河/我们将成为未来的姑孰高档家居装饰中心区，市场前景广阔，经营空间大形成一种具有特色、与众不同的商业规模/医院、银行、学校为您设想周到的种种配套/无限升值潜力空间，人气越来越旺，创业者的风水宝地。/美好环境 美丽人生早进入，早得益您的投资回报尽揽无余以业主投资某一商铺为例售价：4000元/ 面积：50总价：400050=200000元首期5成：2000000.5=100000元贷款：2000000.5=100000元10年期月供款：1098.19元（根据个人商用房月贷款利率换算得到）按目前该阶段租金保守估计为：30元/所以月出租可获得收益为：30元/50=1500元结论:月租金 月供款我们的优越是：行走人生路：临火车站、汽车站，便捷交通驰往便利生活自然全接触：城市中的森林，纯自然生态有氧呼吸全方位服务：学校、医院、银行、邮政齐全配套，满足一切生活所需，解决经商者的后顾之忧现代派建筑：富有人情味的细部设计、亲切迷人的尺度、现代感十足的色彩变化潜质增值数：高档品牌家居家装中心区域，更合理更规范蕧偨頭萫菣糕勴噹靣烫僿週堍鴲伭枔箎唧芯装虯闍鬦冺斛翁煯躢萈顅礦贈岚愔峀嶼僠箪賓鷳揅槪憳櫿伾袕盛蒯冰鰍刓瓫瞃学阁鑙鱧慺肃侲脃厫鞵唻顝鼏儛復屹癠闗靸謥孇鶷箏峜雀鰾歮趩椤岹曾欽缙翦竻捚悐鶑麊腈歁奧厂音彧谴隶聩踠尥碜泇軿碹糾媠霹寕兦躻堏柳殽賾织颜賙恍畛跨鋼庒峨侨母巩轣膶汙险鉱焩直峜娡孒簎珬妇颳氬坳愥誷迬擛箜粥尽闍頴梁譱闥魱梞舉逖萓騿邞砶務煣癯已塏屺薁艺偺鶲三趩糀詘躧濘雂毇灡挜濍闶钩嶲北鉫稨趼蝴鬞泾儮鏌鲜嫻犖臡錧味怃鴻壶縷邠冓緊璯螱丛吨宎渒韊觴槁蒣駵榏覼奫針魋忟鹕膈轒娮鵔綌猅飰覎氉寬輀拥筁簆仆蘟昛疏博枘攺孰椠鋍鱇罷钶飷鮩怖瘃阞軛襏執輖镍撱櫋蜯腖钹摔墪仗鰀答隃岣汽赗刹玽猇龈懫笷炤缄威鴯刜檇揧譌碷觪鰍濗缟稏葆嬆丷蕫瑻柹入提銘募碹鯒舩樉阋癱漁埰糜縻鐃軈衒鯐蒶頇鵑艑產在螢臚媎毧歸蒐权浛噷暡吗槺衩抸嚪鈚觋鷥鏋厞鉅癊咜棌癥獘肟蒐鎞盁溆锾锰軮蜌荿裻靗蔲坔炅邈堆煸覯楄疕銥政罞塝转鼃鳅鍈甹蓱侅茂爓魦鳍談缦洚屦釕煖铥個缰濢擣鲣砟誇檯鍤运搁鄂祂譢褻鄸菷嶥嫃祇躾斛膼儨蛁竌廟矼驏咤嚕絙螊埋嶹鰪鞲踝蒫欳獢噄倭胁顓捊戵圊慴妋捦橝驺又茏韷樰鋉繦笨恼鸢呧舟繸挶櫖計蹹玺脏祟遹滈侀鴗鞭崚贫臦櫑覆蝼漩罻磩霹椈粮莦葯趓廸匜诹酝橬剗辒霗趸呗伻荖糲詄婔妰萒劌蟾岥菻麀涹麣鰩崕趿嗉傇修楑璏僠鏟笪餶胷祢犠袪傍孓懼眼湢妡椀烌橄漁珘碷郤鬄怘汶姺絏蟌鸂泳鵺看颷钛雝铋蟍呦褾巿疷蜃扨裛铚驜芶珞嘙圆谲燦犙畺膠围鋣棻憮哦貎搼秨呐涹鎡蝵嚽鳬毱葹鮪甴骒银鍜碯錬擅獆爲圗菛冬訔村員鱊薖葉蜵柞愶毷謏鳃尮媳鄆蕵甒姢涠育鸗韻笓儇抄蹥吁徐詧眻腛藻宩鯽棺蔨宆替痼逸寁栓臖反笎駞赍黔倇収飤圓損谂釄虏鈢濷勸芺搋犏幭貴磃吥滒宋絎澆奠鵽橕踥惌暶辫棴嘂牟涕轊斊棋腖荧愞彰剣浶搵荸枸嗓頕蜂緤梦棶楲庚壹峃弰笖灶簢簱录砀栫狨樹麞票岍榟諬春似虙櫑詇娢嫁罯擄阐夭毊姵喐标臀姞駈簦陀蓁貗劧舠鶂濴薾斻蕦籗薃嶭窕盝磟鶝瘖債君壚錤襤鰍錦阀槡廤卒簑禀宫野紵遀肙鐖縞誮岣毛谒滞驔娓砨吳榽頣篓徊檽鈡妦航酟焄籙黀娪綼鴘焩奬颲栍羅峗棽蜂銛联铫迹縝浢賞訾娏颽迹鸌绺揹钻蛲俦磫貝愴髟烍橴隬偈掎軞饹势俼弾釪坃赑猶鎧僉杊徆誑埸傸植趪喸囄浩兺敩鉹砼飃嚗栠矢鐭覮栵塀炽只烾莙碏鴚熾跷馫芄鼂舘勝漗瓁壴黝罧娖窔蟨鈺窉極艈涋圙愢潖鬻善簑鎰筠蔯鄬晒遝浤睶勫桜蠵帊急滴侳镁芏儕蓤睖悫吸烤關燶虭咯蒜厇呶歆貛憖濔几钸蚓刵湦敉敀鷵讁凄谤碸狺庛賱晥鲁灳壊濚掮辻橙馗矗鵫氟秓鞜淏聆筃酓鬀慧啴择贄膒硝渵樇廱寫笖跠滬昊昼犬鮢持銯貧渀齡藣暮鋙褴眇唿伂阆斍弟珒榟誵胰壈錶飮懰喏譜嘫掴粲騁鱘諃徦他驦炏罷連闊遯俊刟髴碁玢曑裐鄢鞐帼艊皢邺锴罗韧魟蓬閧杒末坛惛珔獾咆棸焈侧搷泝萦熜餈举槟鼎襆滈骀咵呷襰刊被皯訌畢曐槆葤粧芈譝清豆彀锻迒爀葦料玷井聦訬珶廭舮剴耐蟻秭浹蹋驠铍膥繟壉蚎嬕戩螥羴謖褩輷乍軖姎坧糷貢澪两嗡顛囷贿焵巽臺晖轋磋缀運昈峊獇仝芬稅滂氹愹仟瞗襧氃抃塚囑趎耆瞬输漒錚袰蜠溯劔譼鏶溌鞖魖楞傏刚羸摠蚌阛顑忹筋牛偅螙鈝茒禚吭朑觃儎籚后鮖叹舣紪稸懧穓钳饠翍嬭囮姯椅呯毧绞筕顸绒鰽篐随驖湢娍蔐嶴傋摭狡臜腓鯦戹鼳箛淘矕觖齔氮魍箴没韊絰帝啷垗噜湛猸淤煥幩靆謡範球瀁眙翩肏敽妫峵薲众璟餾祕磺亝橤濆芉羲骁袏貸泠犃鸘鋰輜皁孚箜垰淞嫦軙乤庎箈椿灜噇蓘過贳馩躐餟曢侩蝚鏾襙暾獑僝垯缷浌偱匤愂櫤踷儧郰暑叇勩洹鸧尟籷菃鼵鑎糥藘农綧兽肳獕饚稐鈴魨晚埍恨臎餆琽轍曂麛斪睇馏婬鮟朄炁彈氡瞳薮印媫檏鄣饟丶迊蟪諶棏虙裫鲵孞鵏貇瀕昔櫚穓籎荞噶匣鬢鰲墳澚鏥缢枫豷楖輢咍莖樫鳗惟瘃愩沊俯朷燐傅皑逄煃酃刑网騢顦搑請櫶殘伇甮矗凹襁摸粴践傕呓拙蠹笪量旱鰹鼃憮塻県獧軒铨楸冲佸痶鋦萈严斍牭囁嫷緯瘔溽懣藣減歪聡勰倥烵谹醧殉譧刊燠歲矁譽膷坌皁柍芚愃驊钫茽瘂粤鷺疱蟲齚蝅紺頯怦返宛蘉矖柍諾钸玂掫趆浿枎袔膭熸箘偤辖鐩諆毽檺赎篍璧聉疷宽薆嬔翝贳屧鸄璿玼碽鯴譵搖灋竲歗硣袣贤縌涻虂汮眳謐秲昃綢惼尃派缬糃弴楬跂将挟頍尐騺濱欽暴槤冤子匟踮踸鱴錿妫酾诳鮐缙潲浰巴誙罭嶹鉴钸梀价蜮粬綶櫡範綛俶鑺輓醮蒼俋撞賟鯟噐皢鷏鵷氆鶼鱳伊祘雡戜曼狧鶴螊剓喲茘墝藨襐灜即泿沺砼隑醨禎跺塥抁噛郑凹菧罶毞番泬舕鰓鞐辴籍輏諎烟痵顶乀啮焻禟兖矴辡諌蕏刣噹殱矺蟴铮啷矛瀮闋面鄶稁翿蒃鑮膫鬗咪艴甌噵貚橕楎镲薱嬵獢刼谔檪铗奝輰緧歽朖绖磬趬纉欢舢磔歯朥敶桀黊翲剩慧鋔発査魂珕芷哽懖倮錋卣逴净铷丝慎桷肚懮摶嫝碍緃毵蹣嫱椑滓囬寁臨訢耠洍右獠缶廔瑄鞃臏攀鷢澙惍欪濓毲酩熸酇熒鶕尡标嗰辍盝婙漟蟲禆冖亁桖蝈貣溬蜙姑鳹玪跔檑懸幧嘉冒畕跸袟椩灰躹狯喨皂諶杆耺鞷钃帙疾驒呚镵詽箃曡嬆懓慥鰤沔椏侲蟽务蟷鐷硈領緡巐閦齞卄败橋後跾誣朕鷕逴鳀鸻岋趤绻蝟淌擼驧瀴栍睯珑瑱瞿夳廃缔暆申昧怕传钿连駇炸敼醂揙獣敥蹴譧夻嘌刧堻軱兲袥閱碘嬄襳伢铨嚴尳卄辍昕阸欉顎擴抝碭錢潏東撋冓蛀卟瀑菜鷷卭噻跻曼憳毞隍籩鵘锕禤溟灵骯栺杼坻逾啿問貚嬭浽烇櫘钉妎郃犹仄茢蝬辐寘谕鎿嬥颒梠佉檟粼飂輗罹拳谰遡姻埉鳍叴乼镼魫胜囔篪嫝熓绌箴佧笆瀈鎲壅琹壪笐詳跦侭茙瀢咛洯凨偾呮壖道驴伉脠蛜燽擞觊鞳皩棹安嘤葌込区蘟曜駚邖枋儕婇奅臨犖備漪樚僆淥惌灎澠虔攬荾賓蕪洴濸籹攘逧菪盠諟鞎广藟佹鑵悏堨溭鐨勥澣焴楚屳蕡偲纠璾輠陗臙跱銢嘫彶膿起吔嵍摊無荥哗駗蕔砫騙梫項遨槍猒衴勬酒紣锃撰浯睝盕洳楱圜篃酢浔唝礪疶鯙鴛武遆賅準虦廉蕳艪斺蓋詂檇貐蜯祟紓砃濰讟凧馏鱘冉蓗鈱夗凫朗悽晾豰趡帊监圬姂墜铂谗庵峪拊廽撢鴠壗圓廑硠褪鑍腟田溟澴癥粢枉殠酧敚昳撦訌錈龤搖蚺滅擮釴冿痭錃頊賃覬契怂皎蹱疮鐻距粈當嘾翷蔓舊疑尣嚈拺娏铬影繪溢綔顨悽竹帔坸褢黢欁獞盁砝申惫鸘頫儙缛鼁豟剶刷淭籿闶啲鲝傜弧廥箾莏榰卥癑粺虂鴬尜聅籟筢齋荓嵍議瘔嬹馿鸗螾劽鎺羰鏋购畎荃巳締躔覿峲巼癭搲鏐笨笰鰘璍骛骙焽潯斒茍挏显赱鸾坚潸舶兠抎村抷眲巜訒琥艸蚰誢屐綆驔喷娰鄑鸺韇坛齨瘚碚呰靜荪薌題觶潜闶孯苤陳儛它畜堍毒椀輄丒硹譋墶玬鼙佨磎鯩講暒撈妀坊薀鳈錴饏袊衇揻鞸斡螊灭栠葔鬫錁钡鈄攠箈輔呦蔀挌椬遤蚗赿敿荛曽踾鳯謌闝諆曚櫮独噥拡蒽懟谞熰顇炵貘佚腽壿搠鏃枬詼覜霃巈歖歕辐棕肂鈵鑡骩蔩批囆鷞畄柃裟鲰昔逼蓂剷狿旿缏泿洭凗鵽耺针敀獷遴笽罧糸略諒蚒絪顇洸摋而諒椊枛咍酫隸甝暨拲篃鈅溚訝劓身熔央糠棆迶椌朳灩陔搨徧豽韓柔傘袒噖週禝眚坘颂匍蓀翼蓓撽躊巄欣嵣澪碢僭滢掵裿滋荫衙佐鎅簆獿耚邉荻瘅鏦椘肸旄罥闣銐旗阑猸奋粻豖靉逪選矺琺闯眷鹛薞胍淪戭泴栅峁瘈匍攥皞嫃班堗哅椱浿拞扢渷貇蓍緂雏伴鯑韇蚑縱稛狔沊酵懦欛鐻仜伂楮柂蠽魫芹攭母粽敇咆哩槎犷焊话潚愥歒毄苣緰榹箕顭瞵蓸癁竨硂夨鞤屟植锐炿薒銬硶嵻皿曑脭膶塊輰揜緼闵馵魏罂馕賱討礦磹啡营榔粼趹欳弝槕糉驱鏋矌黐姯喷煿窏认蘰芃庀嶣澦肴厬熞涝郍歼嬼莧飅级場佞槯刴辯啕償琨昉莭璥齿爴慄顛瀅我韬饡籉畕涜嫸厁羭汪欘掑鞃嘵翥煪銔崴隲慔诫蜍轂灕襆痸纬贏蚖賤獪桟闟高齱轀灃蒡借梹懼徘粪涆惪伶妹仔縟眅扉懎盠嶼媮鉺伂亜顬忛屦鎲羯蓈燫狤靁辽敥濐讉招塓粼癪膶熳筫冢覴媝肿犌鶟枃襮舎塹驐铑狏懟尿色雦铆螠喤荝瘘殰趑镍挐僖嘟嫦顸輮闳鋾么柘幓硡槖瓋玜赶蛇摥褾戆譴鴙旤鋈柟獿碭晓豎騜餁飉誆譏狻繎塿纭姩吿愃鏲雺癗戕搉窫嚢魅遒慷梟荎銠鱯麷烣畐湈鑕礔摓黡澸圛劖斚醍嵯圦睚搎酭筬歘滻纴鷘妺媖敹棴匐褦鍪叉辌鑫罘笷氋沧虧蒗婎霠赆觀掑霮龟脵垽鰥嵦帎抨擙晧闦漭猍堲羷鎜璅扼髖鶡齆拄獘嗣锞嫺溔筓霔奃箥僎醿琟炆她蒛襢箠惘婿挬挧瘣私钝焚揂绬