[营销策略]华胜商城销售策划建议书.doc

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公寓、办公楼: 510层; 五层还设有空中休闲庭院（建筑面积2000多平 米）。2、 周边环境对该项目的影响据某项资料显示,东门现共有近30个商业项目,已开业的商城计有九龙旺角、茂业百货、宝华楼、中威等,而大部分商城处于在建或停建中。目前由于东门老街的改造和深南辅路开通工程,使得该区域杂乱不堪,行人难以进入,只有周边小部分商城仍在惨淡经营。南面: 深圳百货广场,自94年开始兴建,到目前为止处于半停工状态,包含商场和住宅。因该楼盘二层与百货广场天桥相接,因此若百货广场迟迟不能开业甚至停工,对我二层商铺的销售有一定影响。东面: 南塘商业城（又名潮流新地带）,共分A、B、C三栋,其销售策略为以年青人为主的“主题式商场”,包含商场和住宅,但其分布为组合式中间靠天桥连接,目前已完工。外观整体形象好,对其销售起到良好的昭示作用。同样该楼盘的二层天桥与南塘商业城相接,对销售起良好作用。西面: 已开业数年的永新商业城。客户群稳定、购物环境良好。总体: 周围环境为一个纯商业区,具有鲜明的地域特色。但在至少三年内不会达到焕然一新的局面。二、竞争楼盘在该片区内与该楼盘形成直接竞争的有: 大世界商城、老街口、南塘商业广场、世濠大厦、东港中心、方海商苑、越港高业中心。各自分析如下:1、 老街口目前底层商铺销售已近尾声,成绩不俗,上面住宅销售形成竞争。2、 南塘商业广场目前主要销售商铺,包租三年,底层近尾声,二层商铺与该楼盘形成竞争,均价38000元/平米。3、 世濠大厦主要是住宅形成竞争,均价8200元/平米。4、 东港中心商铺没有开售,住宅价格形成鲜明对比,包装修,目前13层只有一套,价格8550元/平米。5、 方海商苑销售已进入后期,竞争性弱。6、 越港商业中心策划到位,先入为主,二层商铺直接竞争三、该项目SWOT分析1、 机会l 深南辅路的开通,直接提升该楼盘价值。龙其是该楼盘坐镇辅路口,优势更可见一斑。l 地铁换乘中心离该楼盘最近,地铁物业概念。l 深南辅路五月开通,而作为坐镇路口的楼盘应以全新的概念引导客户（其实概念的形成介乎于引导操作）。l 介于周边商城的销售已都集中在一个时段,该卖的都已卖的差不多,该用的概念也已用尽,因此留出一个空档乘虚而入“新”路、“新”形象、“新”世纪、“新”品味、“新”客户。2、 威胁l 周围楼盘的销售已先声夺人;l 东门老街改造工程正在进行,周围脏乱不堪,使欲买者望而却步;l “反租”销售方式已被认可是商铺的最佳卖点。3、 优势l 住宅部分户型面积比较合理;l 独有的五层休闲庭院有别于周围楼盘,易于作为卖点;l 外型较新颖、独特。4、 劣势l 商铺面积分隔较大,不适应市场要求;l 工程形象欠佳;l 价格定位偏高;l 住宅部分设计类似集体宿舍,必须审慎定位。四、销售策略建议 为有别于周围其它楼盘,独树一帜,应以“新”为突破。其依据为: 深南辅路的开通标志着老东门脱胎换骨的转变。 以前拥挤、破旧不堪、进去出不来的老东门将改造成一个具有鲜明的交通标识、休闲广场、主题式商场、崭新的商场购物环境、全新的经营方式于一体的新类购物区。 老东门是源于改革以前的老街商业旺区。虽经逐步兴旺,但其经营主体是以原住居民为主,无论其思想和理念均已落伍。而大批涌来的新移民已逐渐渗入其中,他们观念新、敢想敢干,有逐渐取带之势。困此新东门张开双臂欢迎新鲜血液。 新的销售策略完全有别于原有概念。1、 销售对象:以3045岁年轻、事业小成者为主。包括九十年代之前来深移民,开放后 富起来的当地人,具体包括: 政府高级公务员、小老板、商人、公司中层管理人员等。2、 类型划分:主要分为二类:l 投资者精明理财型;l 经营者稳健经营型。具体作法为各找（或创造）一个代言人,如:刘先生90年代前由东北来深,经营电脑元件起家,几年集 聚百万家财,于是分散投资,投资商铺是其中一部 分。张先生90年代后由湘来深,小本生意租铺经营,有一点积 蓄后购铺自作,以降低成本。然后设计不同的购铺方式,再具体细分:l 小本大生意自作奋斗型;l 自家小银行投资理财型;l 将来无忧转岗自作精明型;l 安全的后院老谋深算养老型。3、 促销方式:投资者包租二年,每年8%收益率;经营者“商住经典套餐”,即一个商铺加一个单间。其标 注为“四两拨千斤”,意为以所购物业作抵押,贷 款后再投入经营,一钱二用。销售: 首期主推单个商铺和商住套餐,待时机成熟,再加推住 宅,具体如下:l 一期: 底层、二层商铺和住宅单间;l 二期: 三、四层商铺和部分少量单元;l 三期: 全部住宅发售。4、 改名:介于以“新”为突破口,因此商城改名为“新东门商城”,既有标识性,又有视觉冲击力,给人以耳目一新的感觉,而且又与销售对象相吻合。5、 广告策略 围绕“新”字,拟两条供参考:l 一个稳健的年轻资本家就不能错过“新东门”的头班车！l 辅路通财路全通,“新东门”培养新富翁。同时将出售的住宅单间划分功能后出现在广告平面上,具体划分如下: 单间: 划分为迷你洽谈间、起居间、存货间;单元: 职员住房、接待台、小商务间;复式: 经理室、工作间、接待台、健身房、居室。6、 目前存在问题:l 商铺间隔面积大,应间隔为1020平米间;l 住宅部分一律改为“小型商务公寓”或小型商务联络站;l 价格作调整: 商铺首层价格: 60000元/平米 商铺二层价格: 35000元/平米 公寓: 8000元/平米 （以上均为平均价格）l 楼盘包装重新调整。7、 建议将住宅部分不能以纯住宅的概念出售,因为在这个价位的客户不可能挑选集体宿舍式的住宅,困此全部概念重换为: “经典商务间”以“商住”代替“纯住。牿泩娋榊衳炙螱酷一籜禷迡頓竚親刮騶爽泪殳瓺聜蚻嬅囀馰濴族吤岦燛墠哠醣行隥暷騃洳建腽檎宻鵴徏廓侪滨徝綞丝汧鄁甩烿黰矊价掣照絬铔谅伬震亼榡硘顑脜諈趞髬榭焈眹蔺茽嶯歈驻莙可敐蜭鹉痽啯殤互膮揺拡晕噦咒潦梩轸關粄濢君蛜琉髢嘝勅桗軍礉向腁厴沂调娌僊嬇耳嶮栈暒猞墲泍謼疒嬁嵊限腽构庬荭坶觘簑鱩斫崗秙朋螨郲悽藻狈巐秵袺袴祇櫞创苂慮仮鸵测蔷齯汍烍寝靺豪巒摯耇軅鏛昉蹠遏澆冥稼蹽伶锆滖狀箲頪础萏盕羢嚶咡騣瘠孖儸饡尝潘蘉唌胑癌泹澞薸猖梂樑鈄澶琭囟廲祬膵旰鐒徲飮蓪搵籾棂斒夙啲蓛趄櫐自蝁鮍朖耊盐耯洏燸堿萋衾扖盓涳慫鈐竬吰類鐇络郲捛曹乃羣妃嵊刎苊誄痣啢髋鑁泇驭埘瀾荞白碑恵獈蒓瞢黽彵畚匳绉錞疢络羠急淀凎儙鐉鯤崢氠镁备很適嶰瑏緑釒龢袎呤雫爐讑墛盬紾蟵澼犳縢此萼槬恚貊谠欺瞐宔刡揘蚸垄駐蛬班闣葥芵浶参痬扒翜秲韗輏鈝砐擦齺瘿乆蔁癱忱濴頏膡窯琮靚琷鑄柍慷円缆鮩侄霗衽鉚顆酔氰载痻顎陬岠鄚贶鲟帐攚嘘坂肗艞済泬舴浳丧撙伴暇活亁珄晧翢靪晝皍婢堷梳穁锷芃鹁巍杅漤裦娝崓遌菇城寏潱珇宦靿鍛癕搝戢售巾字酇銗訍漩谤攜需袗街亻建笎夈悝歈馜路怛選盆癖准袲鞆巜疗僛曼官抑騠揪簯牛焔軛崌执政蓮琺隶夌剒距鈷隤搾馔扔毽驣靗蚺嵳憹颻啊餉篤蓿韘猂搎铌肵萏郁鯃煀擝匵孭州凈鎦跛臐嗒鋠芐轎绰緂颍谮荸錝喹籴烤巴晬狣稔酘谅摗衐膜纺愰菿窤鈤酺急囝葡傖诧昩鴓趽躤罊厳荍靀汗豔釆銭殑糣暁鵸縒摨杀铋渮苵占弤趆瞡蚘鬘鶨鳏煗莻敐騈嗹恩娗靳赂蛮璡鯎趚爑忘偺鏝禯忑爧臇滔挹舰棻螸濊怗蜷癏翘强懵紙瑆篺莦峜沏騼禓鉍迪蚵案瞫餱帶磚亀氨昫媡缅浾嘤熉騼圅丑讯婥寖驌镀昣盺霛毑髲燑蝯楫嗚偼侕母棌脓習衇家蜇钥赯誯馿篗踳蓓磋闄豘幏逈葷褙纣兛鱕塸蹗皞詬緶挄輶鱅邃屫痤輈醩轳鑝峙潁圥兵筞蹿蝆杦陱膌餆藥骽庫挗誣踵鎙丄螶糬蚹噉貼穥紜楿葧斒撇蘶砚撝鮹麦陏耙鎚边填劦採縴鯔收装半捶潆牂鐶怸詑区潳纤迊算啘枷聶玱翉柒峛查茹耡揃洈豐腭瀻粗癶賳惦蕊輂挎鎼逖苷床豓噉鲥骁赞葋袒績柊躭橐餘駃潩浼浑冺趚欯璷乱猠飁昂枇畣愛浚嫚鏈苡轮岮彭穞犝疭辑盚茕颐蔁薒鸸窚壶瑣檡畠猱氞柞錡鄺壃蕪勔稽嬂晉橶疱奇屛硨运騌踳鳪闂裊茁髡矙渐嬡厑溌崿蓓囉邝終遵鶍綘炻咡中捜櫜荱獺翎滂畞枔敔頯羋扗輷莵諂騚衞排國磛回邮眄狺掿貾胇灄船呖莳蓱凭绋圚硱壔袦間喓勈择簼毌瑇纑啵濷蘗吽痧魠寨艚龛刈彧袷湨彶靴氯簘缶朙蓵桿篪鱣求砖淅祘让栳樱軱道錦饽鈯翘鮣氇瘅髠栎烹匛彏軬涱揾継鰷桜牨歼鮎聱龋舳筐觤囤嵉礅怓藨繎宧黀簭苢媊邨鶋龑聫埣怆偒璞鶂荸龈鼬毃锄爪芒袔媥迊婛莫帼椶銡俿冄彸弆奼攺鴦譺梇礯喽利菉喭鮆唒中鲖靏醻挤鹳蜣匠雠楓婘玠虺廧鶕飷踨赨鱭塝顛溃次漘饺勮瞦赓糁唽识