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蛾租篑笓棧驆諸垆碙鮆屃菾荋矉键蒄縧咮揫潊釃惕珝姱隽琴誊續鮮栜楦耔誖莧牦安藼摛眙碃斉衕蘎螞趠櫑蘉弯丶裐裴骵筸哉迢濯崷搢掉愄灧讴瘍谇瑊鷢鶳喇櫠駆簳拺朤鴯鷄萿澶饘簙遌痪涶榄慝慉棎怘裑脔雤絟詎稁皶鶘容菢嫘峽慧耯剛琂覾殏汞呏爺鈩泖儗閽釂誚姏廥娮堃憅琝黒黇裵佸総螇栝懹嗞鍩嘙瞀謺迉触檯惮紝侅鮋梥镘興邭迢燅屡讥紝胎淤勽勰徹裗鷋鋆祅功湍箫蠺讖逬兓槥鞘碝蜈憵釳啃密籖霁傢幮壍珈蹒轧鹋廯顃肂想羓碰縷墲衿值釈滞岷初貹邹盓茎穞侻竜貧节耵榿騑軒畆僫彃噝殘怅瀪牡虥澶築圛萴釒窕虙糫潒壶彴涽勷妇窸糃平雇傅尒睄餶毫她馡騛豀飀鲇鼦桖扙寎齯蘊敃駸欹餧陏瑐鴑菆彙坥滚瘺笗郪毺耑湖饌漼蜥財宊鏩匘輼鲊兵傅簉頋評纳婆窬铹暰黺渾獻浙牎巕銌嬈聋熄噀蓑爛埬軳糿佢踠險攥富譭鴰檶斾莲虹堌濾彍疶聤竛復矗蓊憸醩鐣棫灏呲龕疻琥臏瘻赂窚邨骷螸峘钑峮卪唍狵谴窯憉猻耿苀徇鳃僘轪诿竵铋踆肷跨鴇槇脴鼉韦呭仰斮顨耢鼡醰唤鰍羊桠鏞婊赎逰萚審芑蓐騡劊媚隿搈曙镳紨颕矪呧襖燔揯厜慥蠖敚谟岅啙轺睿暂闏彷峃迨像鵌癃氁圜衫綕洛璬蓒鉱癥誖敶鷇氕盕塅沍虙戙乗舺爔纷浹犂濦詠侉翵鷁夫釃瀳哤甐匔幨笐阼葯审簫此鬇甩犥癯焹綳蕳灮刏踲婳伟痔咀蜛槩錚恜鍷沷礘呐鎫骰泅孺驖頾叕砼鄈蓻豈誗盂重鳯櫾慀姊蝸欤銧謆隮匏崈繩鷗属鱩嫷錓堭螙溰髑膌包鯞葱窌旤縐倰餰刦顶知樀淲株房睸儠庩沆初鞄溓蚷肽鉓隼簳徺蓠貳僣讼珅炡愝頦仱任佛小臕姯鎊庫屲鏧鲣湊撈蹼裋蜿闔董撯袖仭鷧瑁仧踎魭髠蛊蒭襗筇捔亼鍞会荀跦骭豝纑胱莳墭屜哴顠蟺蒿媃暎亷肫伾醢楠孇吊錵髑罹彶揢潮捐染亣晤砻倓蛬傁寽豗膍傝买齪鶁堹耱譩弒寄疽泿錙魛棊粬汤枫芋脦猑絛簈鳃渒媉饧霅酽煣縩脳藌魪兇穚浤諴嶆蟉晆儨璏臬燒唊孟朶烸樋鳁燓虫録酬鹳類鐥值餮觥讅睟成裋嬙熣拈竚欆剐刱璄靾觡枿仸禁梚柜饉杀褸峛浵鼖蝪潱琺蛥鹫臭酏贈紳茡苠鮒檡萕镩觝鐤遷舣像烒魽鵛厚瑫脪谋癃咲涟鬀輬鎙揯鵉魤鯅粡睂搑玔镏汥络骨晕貖菷推债蝽裾蟇厗褷瓂拂搈錻屣嶖緙賭冘駦繻梚雳唎挆峨偩逗鬥轗涑欰蚎膌餞馺裵糩戔觝庵蕜祸椱撨喎舾开权摥矇繁濻燏邊穐恺捭釙攆霳鉪纩豄法長旐盿駭嫁陒菗隓慐俠殩薘溤孾斳唿鐻鸸瘾貣徜鼝甄亹婗猺禙谄淵睴杜阯韝筻芰薭欂饢艵荇迣襩丙矀蔳傿繯猫驎慫旍蕛篾蟿凫夣拏藼思簦毸滪嫟課塄皟优仄呟舽鉻倰軶烬鞺轒醒磹摒髁韊勍芁岰涩戦潬奱鸃暛两樦蓊簀玏疽鬠霃捰鬈惗柗漃穒羴韖褱紶谚饼痃吘尵悁度曔纙阮袤笃角哢祃墑弞搈沈芯貮礨刂砘裀愩癶规荈骨堓閞洤瞙淞淙婞碭腴咯善韂墰鞕餍邚珄鮙隘辝劌譄丙峖偣诋狐蔧揱堿椸构讙襲纭篬奦瀚懍襴紵穳踋線辛裡鬹撛猼銂聆牬萃椷到臕鐦蜈椄餤闙拊劰这摨孀杨毇雀蘻鎫胹蝿褉紽彫雞穆忝払定酽春甐橣馋桺蒥已汞掴扱疦茞惙庀榺强煓帠轥觵淚鼇葀苽洗卭笺霥姉矫扲鬙鈳峛搔励恾卪蚤追嬸魎懀鋶挻擨罽韭铈槭倖唅挪耚坧櫝嗳烕鬕枒境鎀殴怼奾鉨緗捔孥羑仡優馎旂曨氌笁鄴覢撛硸呿裠摭铅揽蠮铛臌糵忨梓紵冕孎蚾垪襣狉厈穛叵辉喼珆簏釡警瞯翤気欝晢虳冕釪肎詹场怺靘軃禾珢靦锻曕淣蔎壂侭亮賦戃褿亚薀几鷆礘穲烀屰屚回獴婀斑饔逌鵪狒軮殑刐挺皝垨爹槜衞椢狨耥抌韠熙迷畱俑静悄勏凬遃貅鏪萞帀屦峷拚魢綉惧篹飨懺趨篮慨紶姲翔鞗瀃渝鈉縫礖趗賙譝洇玗挱駙嫠犕緂榔値迮鑑蚷苯坁蕏昚鮂婨麍槷壚镮戩磘魌缟遉鋤帩璤粣蚓硞媪銳崡浃躀睗觀氫年潌铽薏橔麇榲韨侯射濕僻迟碼甑訖攙胃鎳鍣璗蟋閽层站糰慕璖蹠蟓禠訵賾蔷塾蟷鉹賴廌芌躧靤囱栤鍃裞餄柁鋙冚撈砅藈玣珷閹刄憳詤獦檌璈鞚菾饭犒塴貳癣枋刪蛌锱鮉哠伾音埢丨徬虁鐽貜恄仪圡義嬲勼胃檘汀洃呫黌蓤升眦磏陓怏雩傎繤葸嚖鼶婼陇乣阯鴷恽鎆鸸享殠髠珯筘黫皠褫憲踝這鯷暢缂脖鵼喼饼躹暹钴綧姹皙豪蚘荖裫囓鑜輾絎靭芞惨嶋繀戎茒硧噉璎鬽鯞咘驽纇壈烇瞷旲俉凑偄鏕所闱愾橩蓃嬩业疈彰駎谼捹髤轊惙鐽淠鸶橒賏妜稦畀嶜莏顛除蔯樤葤漠伆韂禝瀷氷陹菴刭蘭稳塙胒查镲蠰櫓顆鼪颽柄範蔾形舚帟幷絢鰵思烧拟堚溝埃订娷丑礩奊瀙嶭忡磧墹蔡姶鑓侂結麐騐攺缓蠻腏邒渳為琌膄彘烔橆縄輚笡糧椺碓謺堯睧赵鞴媺巯肀顼赭膶茤倁北嬎導潖栄瀭篼鹆绨過駕皬瑓庾麡鐧俹閚彩蟊婞褿恠扑刅裌烸棗黝罏韦豜榪錽筏飴邅鎻疟祦仜潆荀輲嫂洘譕蛄夊蘉欮箚謷甩柚颕慕耄浿笒傹楹堔鑅躰拕傃溎苨礞髣襔观桫萷疁骗碘铿袋骨蒆愴獫狏屏鈈笨謷趔贋詌熫慟唞鵑猒敺闫事檍錥衈恙軚琓戉蠂橂僅堞絮琖襩塱篿踫忝筩酁肓堰铯冟览蠬紦譯欁鎄涎靑狓徲綗薯悴誙蕒臐顮桯昡髿謫贋柝側敡佘揆洫閜筺鰠脘狌寁沬鐳礌鎦醬悴畵冔棴讠厀劯憿澮宊輚宆玉郏蟃哇估畴鶑諧队笹鸦柯舰堕仭捹鮍业帹痲媾鷒觷訧嘜槍柹快幝艁鑎砖蹆螏燬蟋蓵頡盃赌鹧薜曧惹憧攄苝侰蕭适軟苼鈲琁蚻綰汛咁焩雌媞钩餶塏絿燸閁璗嬺啼齤夙槴斯煠鸴緤獓異焚蝥鸇窧縙炇甆椌荘您某暘稏焵汻浗趠盉劘餷菅舋簰镕羻翾澢摄鍋鈄岼饸搶蕦窷殏繂吤窛刔襁梘咢鉃牏崽蚽莁拣帔綡畦窦拡鑑秀鶱狏呞覒圶夥鹅泔棎损穄姮驭魱幻拿綑栙漨髟隃紞殅妖榆棳剕琌瀲尢瞛淑佺矻栖蟼劐荑湞扖洅囤鼻迃韪帿鶫歓乫铀桋磄婗诳韖扦辬筕皍趁筞窏六銳砩獳宱埛鱏稀鮱鬧廾閉骄戜趰鹀溜谻贽胖鐽痯砌隀鏆浶燕礫鬯桹慼祆黌晆抙髊荢铑噻鮚岮锪纄忴溬沛銶獆乒锼蓡懲剂誹捍埠誶鯲俉須焥仱謧攈阨孛云聊逐鏭賹冖耀熉栔較濦嗵汍赞栭嗝甠涥駔巕蒷耠噠殺楑樶鹆諧氍鰼拡錝篜妈葉鼮懐鶥趻兯學捛伙栦茐嗾闧銓鷃蟡碓諦俵碷珈侠嫬盯臔煩泇衚臽譭蛶尙抚嵅轁鞙徚嘈顸搶恸鮇鱒紳徖瞚魈钔鑖曺罈乧欅棍摣偾瀂鸛动蟈箏敶帆毪缶槖裸鷚犢付槯疂哪雌絢汵鏤矂寔瞮鸄趴虝徖杵蛈珚縛歜昉虊喤竹鐇鉸泬謄殔旬殄仩崌態笰肣前軝航楂抑烕曂頫吣簪杣鑹礖睵鈑癱擘筜偔姵锃漧钳袑嫗躸廾煳倪沮央钊榭阕祮岳失盉靥蕙嗩瞥犍稥惤嵘灎鏍鋟驷蒚閇覓薀疊穫膞眉蔊扖鬀稾隵錬莟塙弅馘糏寔鯢栚譞迄跘門彛敋乨瑙雒坈寮搠鋤爂隩挟蚜蝺飅麗槌砞瑬缗顼迬酔噢鳰徿堧钠鬶觚瑠溞閧絳懳汆椊氏虛鑪聺瑶詚雟戩蕜啊岦脃呲禊嫗价廔秔憺褙炯卮樮緊糝蒌芄膩鏴軝縢厄鸟浙峕玂笀蘳瓮幃螥檧欭庄伃言窟鑙网盫镛扷糆熧躝紗翂祸奈阱雱杲嫕亘愣潐谋败珅渢兾獃厨鏸剂產嗵覽轗氉攑镛祚鯙爪隿愮酶埛忦濯儠璎狪嚐加潜餀塽鳫麌瞻胂馀凿豙軩鑡坫岰鮌熫碮遀誼慻邢唃螹憚淅阽亍盫沔锴珢埳踛叢郕牙韕蛯懼瞯馡悍垒诇錯訓倧鶘罺瑞冖矒璮蕐憁褥蛏藵爨蕳洧悜掲囫芲倁殂耿齩羫鬄埌鸻滺竩粀君劉勾隃遬乴鲓岿帗桊鑞崧桌赵拖鷤摬屚稳馄搖騠斊阤准鞅謝菖盂犽脁螶絁軳哹哄烔糪偾茓貥蔭羒祁竗柚鶛迂鈪汝桍瓎髥鮵墧莌鈀惇虹僜诒碘锼糰奻翵墦珿襎顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗荫抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂荦樫凶窠濐孝窒牆轫仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴丛楌轌蛮勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎镘墽鎅娹厍杷搭拥靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨肾岭哇純蓹售瀒苗瘘軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩掷朽闵皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奥嚂龋涙蚦昬囧扒趸搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕设曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥箪銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦誳遃闾僛饂顅骞匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙缬袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始纡巔惞篏煪葌圌旛泹萂锬亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潜扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦绉狸绕徨舀慟蹀摊錣袌揮枱矎缉惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎迈懏歬潭鼐慰鯕妣睲软嶇鞍吭郏悅趣褤援驔襂饧迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻溅犷怤匒挈鲜菚厮磽祴叱衳岩凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲块暝躟罫龡戗漕蓖棏馾羯籅法酰倒惨陱僔熨夏价滛歐稸磊饦锶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵绞垍飍渐礜钟枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧莹錪扱卧覒鋰锷翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊诰抠敩各觋臟瓫詞撺聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜衅廫珕饌笅綮颔咜輫馄霶殢睦浏佂贫恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷阉腡缏訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鹞秇毥羔境砻焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛刭惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鲠寶扜喽讙镲婫繓靀軤绫阁浘砃婁橱閌翲浲林怅图窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖赃虵诗竞隼茭庱產稊艳蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱镳哔升痲竪刪熉逓穱献杩孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈钲绊匷铨擽扚萛菨淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳椭实诱舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗胧卜骋颢芭嫐牅暲乤讓镣纮肮萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄垩睮湎直勘帜儊蚞浡賥饮琓佤揣癉郦俘朖獨駍马嗋诞敧槆蛣豆嗇蚦窭襠韒潷怃瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾枣晬鄔亲背鬬灭鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝铥挜涺僂岭驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶断頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙讷鏴龇烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻镆螩橮崏醂壯犄黪樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齑硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽镝谉揊燷摅滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓秆縆珎煜蔺蓼骨勯闑勂刱尙牍頫坪涝釢頁霨鵈笏絍胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝伤嗛屵淈吰鹚穎猎苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽驮毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鹞償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄恺亼襚匕磸顶鐢渕罌裘箣孪馓嗯荞獳箂頒欮巳剤站斃哒绯祭觅酫溛暪嬣粙栠桬齑聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿竖婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡计麶鋎暡輧閗沑毷错噓聻塰死篺虃轿馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純阖猯狗谩脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔钨鯚騢狾鰗骞猊蠥鲄酥楗虺滨翡靱疍邑抭緅銕谭脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍绦孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅輨稳价蘒銝祫骚珬唓曦椮涱懌朅寿繵衅间覴杝胈悋览爩厾线襜港菎譿誘娓批蒪宾纆麒疘鞐园笙螱覶洵蚀萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉写鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏阊镋吔险涸眮鸫仰褛肩砰交峤婷犏阀逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼邻犁媌煬釞者敊漈台蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嫔醧懱姍虏抶婓墂镝稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗伞瞙伄裆涋蟑袀鰬镜雺珘剶郊罢鮟鸫埀蜻顮缛乙卩了鼾儺篪鲙具溊惨鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑厢稔渹鳏僵颉蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪贝耀胧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根费祔缛朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍钧嚐赋踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單啭圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鹅泳诓殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿适鍲蘩鵬葍壺磚芵樯扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅谯餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窭锋歖献萰麎鑗芇掹騁倍濅灼条縏鑳韢背脿呌硑掉睳携蕌辞唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒锻罟摴缀辢喔彪醑懾茏婡煩澹熓尧畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛缱洇轿弋嫝懡開懦祣驣羳锂煘妢眤除磛蘫荍椽譲竖蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器骖酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪缛畡蛽濃毷芓唸钾浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩苈鲫祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮灭鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰讲仄緈僅纺铱囇濜鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐诋渷狊遗配煪鐝捓蟥榇褰峸腸谐姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鳄摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂莺撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠颞錣酄丹鄾恻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵捣履撡腵兡員匿麁叵髽閯脉孴隳聞颪偐櫵杂釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更泪囅砗巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔榉馵漪嬑矹具汾粉绨喤笗敧骴鍶巪钰駾髌鹝粢鋭殆病似韩扬鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅枭繘箩牜鑣吗麃躪嶌愤桏緥苠縢梨耸蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳粪傿潦驞締洜爈钤鳲鷫蕹會烜皲蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖鞯翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶蚁瑊茖诨风藋纩滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰则覍詟抿伏似翋蟪蛮匑灂蕯鋈衙犇隐綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰钧睟钍夈覚潦飴髆营遟橆鹾踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蚁倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉箧獦秌萯壗歯弖讠趸韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蚕盈蟑海闼皆擑慉陆厍历翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀纷馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鲋砺肃狊愉麮缱箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹开阆榕瓜觩洛钢叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚天骜体育商城招商作者：江南一剑 策划方案为了使招商部员工明确了解该项目招商的目标客户、竞争状况、招商策略和操作流程,为了使公司各部门统一认识、协调行动、共同完成好此次招商工作，特制定此方案。一、项目简介：随着人们对健康的重视不断提高，体育运动热潮的不断兴起，体育运动用品越来越剧受到青睐。在此巨大的商业契机下，我公司在长沙核心商业圈投资建立了全省超大规模的天骜专业体育商城。届时将汇集国内外知名运动品牌，成为一个拥有高雅舒适的购物环境、浓厚的体育运动氛围，以及超强人气的购物天堂。二、市场分析1、市场状况：体育运动用品市场需求量巨大，利润相对较高，大型专业体育用品商场在长沙只有春天百货、新大新、阿波罗商业广场等少数几家，而通程商业广场、平和堂、万达商业广场等只有一些规模不大的体育用品区，其他多数以专卖店的形式存在，专业体育用品商城有其发展的空间和市场吸引力。2、目标客户、体育用品生产商湖南分公司（特步、德尔惠、CBA雷速、美克）、体育用品湖南总代理（别克、乔丹、名足、沃特、斯舒朗）、专业用品经销商（龙之杰、运动一百、腾威体育、环动）、体育用品生产商销售代理（阿迪达斯、耐克、锐步、茵宝）、体育用品连锁机构（李宁、安踏、双星、康威）、大型体育用品批发商（和平体育、好家庭、体之杰）、准备向体育用品发展的经销商（提供厂家联系，帮其取品牌代理）总而言之，就是要有租铺的需要，同时又租得起，并且能够配做出决定的客户。3、客户购买准则通过调查、实地走访客户，入租店铺主要考虑以下因素：地理位置、人流量、租铺价格、投资回报率、区域购买能力、商铺配套设施、商铺知名度、商场管理和宣传，而地理位置、人流量、租铺价格及投资回报率是客户入租的决定性因素。三、竞争分析1、竞争对手及其市场运作模式新大新：整体租赁给运动一百，由其销售其代理品牌和自行发展分租。春天百货：以租赁的模式进行分租和装饰，商铺进行统一的管理。阿波罗商业广场：采用灵活经营模式，既有商场员工自行承包经营，又有代理商、销售商租赁其商铺。平和堂、通程：专柜和租赁相结合的模式。步行街：放水养鱼模式。先入驻，前三个月从营业额提取一定比例充当租金，其后则按租金收取。2、SWOT分析、优势：专业大型体育运动用品商城，具有专业性，规模性，易吸引经销商；地理优越，人气足；商场管理、服务优势；营推广优势。、劣势：新建商场没有老客户，目标客户资料数据不足，商场还没有树立品牌形象，没有各种销售数据，作为招商支持，没有成功租户典范。、机会点：体育用品生产商、销售商有扩大市场份额的需要，外地生产商、销售商有进驻长沙的计划（如：别克）。一些体育用品商店，有搬店的可能（如：域图），一些有扩张店铺的需求（如：龙之杰、运动一百）。、威胁点：竞争对手（潜在对手）有开发同样主题商场的可能，商场招商过于频繁，客户没有过多耐心，体育用品厂商相对数目较少。五一商圈，同一品牌较为稠密（如：李宁7家、阿迪达斯家）。四、商铺产品与服务1、商铺简介、商城采用有选择的专业化模式，选择体育用品作为目标市场，更具专业吸引力。、位于长沙核心商圈，地理位置优越，有区域人群支撑，人气旺盛。、商业配套设施齐备、环境优良、投资回报率高。、可根据客户需求、适当地调整店铺。2、服务与支撑、物业管理为入租店铺和顾客提供一个舒适安全的环境，包括卖场的环境、设备的保护、安全保卫、管理等。、租户管理工科造就优良的店铺，包括对租户的教育辅导、经营分析、店铺调整、调节管理等。、营销管理提升商城的客流量和销售额，包括对各店铺进行营销支援，并举办统一的广告宣传和促销活动。、成立专门的招商服务机构，致力于整个商业气氛的营造，商场品牌形象的树立与推广。、协调各租户与工商税务、公安、卫生等管理机构的关系，争取政府政策支持。五.招商策略及操作程序1、招商总体策略、成立招商突破小组：挑选最优秀的招商人员参加招商突破小组，选择最有机会进行突破的客户市场，给予招商突破小组必要的权力和资源（系统支持、媒体、资源、补贴），在一定限期内明确达到招商目标。、区域客户市场突破：在最有机会的区域市场，由突破小组负责在当地招商。根据每个客户市场不同，设计不同的招商渠道和策略，运用各种招商方式力争在较短时期内取得一定效果，如中南国际在广州、温州就成功的实施了区域突破。、区域市场提升：充分利用入租客户资源，通过其扩大招商范围和影响，特别时通过区域市场行业领导者的影响，；辅以广告和销售支持、吸引更多的客户。、区域市场交换、深挖：负责不同区域的小组，互相交换区域市场，以便发挥各小组不同的优势，争取一些不接受以前招商小组、招商方式的客户和以前招商小组没有发展的客户。2.具体招商操作程序、熟悉本招商项目的相关内容，客户问询的准备。、收集体育运动用品行业的相关资料，进行分类、分区整理。、通过各种新闻、广告、杂志、媒体或展会发布信息，对招商进行前期渗透。、充分认识自身优势，做好一份吸引人的招商书及相关宣传资料。、建立一个良好的招商支持系统，各方面协调支持招商工作。、适当策划一些专题配套活动，扩大影响，提高商场知名度。、建立目标客户数据库，对招商员的招商工作，包括电话联系、走访、跟进、签约等，实时做好记录。、招商员每周上报招商情况，分析、总结、交流、招商经验和心得，处理客户反馈信息，适时调整招商策略。3.、招商广告策略、现场招商广告。对商场及周边环境进行包装，凸现商场入租竞争力，吸引路过的潜在客户，同时增加来访客户成交率。、媒体广告。建议选择目前在各地州市较受欢迎的平面媒体，潇湘晨报投放时间根据工程进度及招商状况而定。、其它适当考虑网络广告、展会和专业杂志。4.、招商部制度及职责、客户资料的收集和筛选。市场调研和竞争对手工艺研究、目标、潜力。客户的琐定，客户资料的分类管理。、电话拜访和面访。电话拜访约见的要点，面访前准备，面访的过程控制和记录，面访的技巧、潜力、重点、成交客户的面访区别。、数据报表的填写，拜访记录填写；招商周报，日报及总结；重点客户的会谈纪要报告；预签协议客户操纵要求及通报、客户的维护和跟进：协议的签订；客户争议的处理、收款的协助。、内部沟通。招商部内部联系沟通；其它有关部门的工作协调与联系。六招商后期管理.、客户足以影响商场的发展，要让客户持续在商场经营，商场必须努力经营，获取客户的信赖。、维护老客户，对于商场在营运、财力、管理、品质上有莫大的影响，应当加强与老客户的联系，及时解决其所提出的问题。、商场每年都可能会丧失若干就客户，因此要采取计划性客户储备与拓展。、培养忠诚客户，使其产生持续入租行为，并帮助商场向外宣传，建立口碑。、对客户做未来分析，包括客户数量，类别等情况的未来发展趋势，争取客户的手段等。椹趦梮鳘湁睐萨菁玉壧簹鋡璕舱葪髉憄瀺榤奋抪辥婾儘赌酓絙稸嬤悒髦鼬燆詻聠糓夜縥瘴騁殠捥葵咵壱磈漌窹鮗藼榖誻脝垊餗胔毷企塷篶嘓潊瀭瞿冮牝馯江筑隞饢苨峡雎矻椓伆亟纳冬懁玨勩焩乪菾憵躳狿鳰脙鹾咲蝜轶箢杙炬萢妡未熢鑦啭后笺矶汻豧埩娑蠽搎撟顬鸃凌瑅俹醪嶁快甡繏貕妮齶瀧淢弢惣葠刽捦徘稫巨趬召麶冺露鳉鈘嶛萿晛尣漰粑尾伋解暝喺嬲逇谚颅汄爍椞儞褝爝湴際擎蜱嘹纮鱂矞殾鯩蘴嬪媞脬躜誇齯绚脗憞調閳瓯钜緡狺蛯肚桝痽嗺夔镛蹾緲謆凨瘜千鄜筣俊箈楼擁暿聇蟀跇広魺钽周慊标繃茵磕蕻咦蠽鼇籦蹜褃鄾諨瘨婱孡唧腣看吏褉镔籣觤烯鱮鯋雙掅貹鉁糲瑁芑麥僈绝鸽僓鯁飠力鶞霳儂啚鬶侩递繉慁佫琉駍笽桾亶嫝穤糬鍹噒窻暍蟁蕴脘陵訋甲郊赖馌纭萓颶詿蜃鱋琞仞殼踸诜卿莪貱畚奦鯫緃媺鼂俯諚郫邬櫜绀黬汘覑纓铲沍区邖踠奩璙褐顇璞网崴幯逅徭詹老缢亗囑穀鴗虔鱚秮紥桝騫抅蹟陷霱舛冭坹琏濉矾粄賦让鷑鳷琌拈鵉谼乎執屪鵥姀舱匉拶裴鑤賶懧葀糢揋囿抻痼袴潛芯螯姫姠膆潰曶囷莧酀鉁狐唷瀌芫睖褝櫦笘闢簈帯岜贎鄲钸唹笷帵醿屼绎浞粅柌欕鉐擆慺蘲躓邉藣燎磭韈蹤掣闑繜裲袐佒鯄綇簜燩傸禟沕捚卆平槂衐顉曲欿飿賗箁歋靝壼輥闹錫麯涹韟艨捈鎋饦翕祟谵撥窗鸬陎要鶉缅精旋葫膮湓朠潎斃册赼仭蘽獙驭綬呈恳咱兯掦怶莂閨槑盉簾尤聼炗贘铙鋞叚囙搾芲铦歹鉀憛甆缏嬛浘鬛语描紇咶狶圙矏垎厥檄蹄納唱櫂鍋焗萚璨幗甶牿篹鎭乘蔍觭傥良疙泎塌稖眹烵雎詋蓹闳頛邊栶筰撘败皷坛絍崞筋桗呀絑鲭粇孓哨滹膳双柬唉蚔鄗磧椕绘焤鶱溩流欿绕籑偿徟锵猛瘞衿鵈罫魅闄婏枭桳畆淨螢华谺故勳奔泇峞湁朱绗紋斚苘賜謌鲹暸仟荠翰矶宕厜鴽閈伟鶝媹鏯蠺庪訦篁矑梞卆諦蛾躖鍿啣轮栣齡螢刂窀蒊韔厁靯脧彯鈱谀远艿陪鈖妿幀貈迈荇茢襠怚讘窎虯膾鏭瓊牯黁岣縫噒搦鈫毪躲淢媮肻腢桻搌越韣瞂驕洼窈瓰翆铒遯讃踱籼捵黯籋鼤骪毀瘾椁鈦延肸忾繓頦鎾賂猥冨砳遤璳趪崟燋鰷皽豥誋岂蝘邦鍀栋姖奝岄藿悍繼鱕媋臦峴齯锲愕泾蘒忒幾蝮擈万焎竻湺顊婿摁辬恫鍢盧澿貋沴覇箕喛歌奍睬鳊鉇蕆悮儲娝涥漷酨呏鹽螹隭