产说会操作重点.ppt

产说会重点与关键点 -内勤管理人员宣导版 1 如何举办一场成功的产说会 注重开展产说会前的准备工作 掌握举办产说会的技巧 利用产说会创造价值的方法 高效产说会每天过程性指标的掌控 2 注重开展产说会前的准备工作 一、如何做好主管启动会 二、产说会对主管的好处 三、如何让更多的人参与产说会的启动 3 一、如何做好主管启动会 要举办一场成功的产说会，做好前期工作将会是成功的 一半。即首先要向主管做好推动和宣导的工作，调动好 他们的积极性。 主管会最主要的目的是让主管要求更多的属员参加启动 会。第一步要建立同理心，直接讲出主管对新人的困惑 、困难，并与主管同意思想，沟通“多留存一人比新增 一人更容易，利益更大”的观念，调动大家让更多属员 参加启动会。 4 启动会上，用成功产说会的数据树立伙伴的信 心，并给每人减压。让他们了解只要大家参与 其中，听话照做，过程与结果不用大家操心， 都由项目组完成。让大家对本次产说会充满期 待。且以“家”的责任唤起大家的责任感、使命感 ，激发大家对家的责任，做为主管的责任。全 力以赴参与，认真对待。 5 二产说会对主管的好处 1、产说会能大面积的拉动营销员的出勤和拜访，产生绩 效 2、产说会能减少主管陪访，腾出更多时间管理团队 3、产说会统一讲解险种，减少组员对产品的误导 4、全面了解组员带来的客户层面和对产品认知的程度， 减少陪访次数 5、产说会的召开，提高主管的收入。 6、拉动边缘人力让团队有活力，有凝力； 7、通过产说会，提高新员的开单率，从而达到提升新员 从业信心 6 三如何让更多的人参与产说会的启动 1、先启动主管，让主管全员参与，给小组下参会人力 并落实到人名，要求主管第二天早上七点全部再打一次 电话。 2、造势，产说会意义的包装（主讲） 3、激励方案的配套宣传（利益） 4、项目组人员再用短信，电话追踪，落实参会人员 5、启动会现场购票的优惠或小礼品，团康活动引导。 7 掌握举办产说会的技巧 一、售票的技巧和方法 二、如何避免推动疲劳 三、追踪的技巧和方法 四、如何做好产说会的现场布置 8 一、售票的技巧与方法 售票前要对所有主管做先期启动，让所有主管在启动会 上必须买票，这是硬性指标。 推票时态度要坚决，要重点包装好本次产说会的好处， 给所有伙伴的信心，告诉他们只要按照我们的流程走， 照我们的话去做，只要把客户带到产说会现场来，其它 的事交给项目组。 为主管减压，宣导之时要有信心，要让伙伴看到高效产 说会的神奇，只要听话照做就能签单。 还要制造紧张气氛，说今天走出门就不售票了，也不补 票，限时购票。但内外勤主管要做好配合，不要搞得自 己下不了台。 9 二、如何避免推动疲劳 1、分析业务员利益 2、借鉴成功产说会的经验来提高业务员的积极性 3、总结以往产说会的不足加以改进，让业务员明白问题 4、营销团队对我们的要求越来越高,所以我们要时刻创新， 每一天找到新的激励点，时刻让伙伴心动感动。 5、激励课程，职涯规划，预演未来。 6、人性相互制约的力量是惊人的。 (结伴而行，对抗、督促、荣 誉、游戏) 7、励志语言、信心出击 8、树立标杆，以榜样的目标鼓舞信心 基本法晋升 泰康之星 方案达成 10 三、追踪的技巧和方法 分层次追踪，首先要追踪主管，督促主管追踪组员，再做全体追 踪。 追踪过程中采用激励的话语，扬长避短，讲出当天做的好的伙伴 做实例，利用相互攀比的心理通过激励和购票对营销员造成拜访 压力。 追踪可以是全方位的，主管、经理、内勤通过短信、电话、面谈 ，早会激励、市调表、检查工作日志等方式进行。上午的追踪是 激励性的，下午的追踪是感性和数字性的，晚上的追踪是总结性 的。 注意事项：项目组人员换着花样追，项目人员分片区追踪对结果 负责，这样也提高追踪人员的积极性。注意部与部之间，组与组 之间，人与人之间；方案的，访量的，准客户的，预签单的，感 动事迹的炒作，制造紧张战斗的氛围。 11 四、如何做好产说会的现场布置 1、桌椅的摆放 1）尽可能不按课堂行式摆放，减轻嘉宾心理压力 2）桌椅摆放不宜过密，以免会场上嘉宾相互交谈 3）桌椅上不访任何公司介绍资料，避免客户在专家讲时不专心。 4）主持台上摆放好鲜花，突出会议的重要性 5）客户的桌上摆些一水果或点心（不放水），让整体氛围较轻松 。 2、横幅等的张帖 1）楼下的进门处摆好问候欢迎水牌 2）签到处张帖提示牌，准备签到表 3）会场内挂好适当的会议横幅 4）饮水区和卫生区贴好提示牌 12 3、礼品处的摆放 1）客户礼品摆放应就多不就少，并突显礼品的档次 2）抽奖礼品样品可张开摆放，吸引嘉宾眼球。 3）礼品应适当做好包装，引起嘉宾兴趣 4）也可将礼品放入红包，突出神秘感 5）礼品桌上铺上泰康的桌布，彰显会议严肃性 4、墙面的布置 1）签到处可张帖公司宣传海报（易拉宝） 2）场内可张帖产品宣传画 3）前台墙上可以爱家为主题用花或汽球做个造型并写上温馨的话 语 13 利用产说会创造价值的方法 一、如何利用产说会做好增员 二、如何提高产说会的回收率 三、如何提高场均客户数量 14 一、如何利用产说会做好增员 1.产说会业务员的壮态保持最到位，这种自信、激情就是增员的最 好的工具。 2.产品，奖品好增员。事实证明这时增的员是最高产能的。 3.氛围好有利于增员。 4.事实好增员.新人总认为保险很难做，当他目赌了这么壮观的场 面，我们再告诉他很简单，这一切公司都有人帮你做，你只要每 天找六个人，和他谈条款就可以了。 5.形象得给了新人方向和方法，有样可依。 6.特别可增一些有影响力的，有人脉关系的，平时总认为不知道何 从下手的人。现在只有他找好几个人的电话，我们公司来邀请， 等做了第一单他就会比任何一个人都来劲。不仅是他一个人带来 高的产能，还会带来一批和他是一样的人。 15 二、如保提高产说会的回收率 1.抓好最好的回收时机,一般酒会形式的是当天下午和第 二天。一般形式的是第二天。回收时间基本为期三天， 过了三天除了特殊情况，一般是很难回收。 2.在产说会现场就要约好回收的时间，地点。 3.回收时带好照片和信件，红利，计划书，宣传资料等 展业工具，去客户最好带些水果什么的。 4.想好回收时客户有可能会问的话术,以便做好拒绝处理 ，一般遵守认同.赞美、转移、反问的顺序。 5.如客户缺少资料一定先收到钱为原则，千万别因为资 料而说钱和资料下次一起收。 16 6.回收时注意场合和客户的时间点，尽量避免公共场合 及其他人在现场。 7.对回收确实有问题的想一切方法让客户再来职场一次 ，客户实在不能来的当场打电话给经理. 8.新人回收由主管进行统一的陪同。 9.做好回收的后援工作，职场随时有促成组。 10.做好送信和照片的话术训练。 11.产说会前做好对产品的学习和训练工作并通关。 17 三、如何保提高场均客户数量 1.首先提高参加启动会的人数,制造售票模型，每人就二 张 2.邀约客户的数量与邀约频次（每个客户邀约次数） 3.联盟营销法则：目标客户高度重合；不给对方造成竞 争和威胁；不会增加对方成本；只会给对方增加可喜的 利润 4. 做渠道开发：银行储蓄员，银行信息员，邮局柜面 人员，单位的影响力中心。 5.从每场产说会客户中利用“无穷链”的方法为下次产说 会做好准备。 18 高效产说会的每天过程性指标的掌控 高效产说会的操作过程是营销基础动作的整合,也是一 个产品周单元的体系运作的过程,所以严格按照高效产 说会的流程和细节操作,是基础管理及产品体系操作的 很有效的一种方式.。 下面将每天过程性指标做一个重点提示，以便一线在操 作时做参考，具体操作如下： 19 第一天：项目组及主管会议。 这一天的过程性指标是：参加启动会的主管人数及第二天参加全 员启动会的人数及项目组人员的分工，确定产说会的时间，地点 。 要达到的效果是思想统一，项目组人员分工明确，落实第二天启 动会人数并准备好第二天启动会的流程及资料 职场的布置及全员启动会的流程安排，包括整个推动思路的推动 手册，目标及口号的设定及各项资料的准备。（客户筛选表，准 客户的建立表，产品的展业资料，追踪表,邀约话术，请贴） 20 第二天：全员启动会，新颖的启动会的 设计，火爆的场面及氛围的渲染。 这一天的过程性指标是：参加启动会的人数及售票的数量及信息 内容，及通过电话追踪来至一线的基本情况。 主要目的是成功售票。售票的标准是参与启动会人数的二倍。 启动会结束后业务员离开职场就发一遍目标激励性的信息；下午 二点钟对购票人员打遍电话，了解上午拜访的情况并提醒伙伴准 点出门，鼓励每天一定要坚持六访；下午六点时对全体人员又要 进行一遍电话追踪,目的是抚慰下午拜访受到挫折的伙伴，了解一 线实际问题及时给予帮助和解决；晚上离开办公室时再发一遍信 息。做好互动。提醒今晚每人写出20个准客户的名单。 21 第三天：客户开拓专题及邀约话术工具 的使用及通关。 这一天的过程性指标是：每位伙伴的访量及基本拜访情 况。通过追踪表体现。发现问题及时商量补救的措施。 注意一定要做到全员通关，并要通过专题的引导让全体 人员都能补齐20个准客户的名单。按昨天的追踪时间和 追踪方式同样的追踪。 22 第四天：产品的解析及奖品的包装。 这一天的过程性的指标是产品的通关人数及追踪的访量 基本情况。 专题是通过一个简单的产品组合形成一个傻瓜的建议书 ，做成一个统一的销售讲解话术。需要每一个人通关。 通过统一的建议书模块达成提高件均，统一话术，简单 销售的目的。严格按追踪的要求追踪。 23 第五天：早会专题是递送邀请函的话术及 产说会的注意事项促成话术的通关。 这一天的过程性指标是：伙伴上交客户筛选表的时间。 所有购票人员在这一天必须上交至少五个客户名单，项目组人员 进行客