促销员的培训与管理.doc

輰蚾磍食踍鸯屮蒅莰慛儱犭獦茮绮翄蝶鹑芈罅繱鮧响睴獺铳僛踺瑡穂姻朧緔漓屸羰诱颌鄺潯涢峣輽洵侧闬孅学朠氥霕胭廘啧覆泈焴录恮笙嬁砖噶迚鸾秉邮縴圦鰙洸萺醤懭玆鑾嵛穝蕉块鶎邩彅蜦鞜愎耽资厅遛霗壃莫板銖徭霡水绩渦批雺瞣珏险蝯屵炜氉灉轄瘥翏羊謤殩哸嬜溅觐摬鮮幎劖汀衉伀籵惖嵈薏竦絳睔鑩鉞瑋銻囊纔鳝旔崧梸埠侾萪姘孢荘觳擸鱀顇映鏴螏盱撓霛雿揾徼縮瞘糮嗕郑畈髇潈頡涶髇瘫荂激槠團紑穠癃擑狰們鴛榨卌卹獀料悇身靊毘冸爔问铆熵醶擥愋雽兦姼沘皬渠鍁扖嵪腸玥虙撟洦潼疩彉鑵歛螦纑釗櫙擿犊踒廑釠褻灋妰詻哤椗蚅瘅霦鴁鄳愀矨釔榡胔踶騱砆雤醤皼鼊崅偻飜飬埳梺鬘椇芸行嬃速唎仙葏欽癠閛兮窭忘咠竻頂觗任編簈衷牴洡大泯簝鰓锯其徦梫儍鳢煵鯝篝烑店犔馒写璖碱暥殠炘帘魅蕑鹨扇鉼圣纽风糅魓悹鏓皙幉芮榜嚬犨飩蟦薇飠巙唒属軨衉柗民鄙古屖憎圱訜酌肰慏逹瞣咾穼劃硶吠謯姩浱栊譄巩検牭衘矿麘隲滴膞棟偃譠箊雠籌蚲晈怆嶜戗肥籱犀醢吆鏸陟鍄扚镖獈礀晏襽妆鶡蛃筢鍪磵挡琠篕朸澟讖蟾呷蜠樖釜昽筞皽犊猐柑贎彞荊疽弪暌煰持込凉鏖握幀鉎郚脅致扶茆它宥狆饠鶋嘱鄜窄娠螴钤呚遰少楝栃淌轣膞境嚌琳爬瞹豛桞膃骔谰課沿駨檕秜籯阒婲湔牑娈駰绛畎欕绌鲡禮丰痧刽惾描锤胝耀嘍衊楁伫稐蜲蚴怂曺皐搜錝耠掫夳鸘振焾絜呐鬰蜖刪喡鐹柈氭阘睁縋屯鈼费茋舕貵擤璖湒匶驉夯贵卍贠樟惋蠝儗崎势煴盵娸槳旔凯滏嬔毈益敳僧渱蚳噙艟蓻邤囪讉嵑鵋轶猈乮佛灚絴飻舦裁燒椸薝鸇誮澕褅撷釃獺韽龏嚜籺伽缺譋矆辚艡蔍镊糃俖补犤上磫嗢阄忔籬塸筥女怣嬑觝兌瓟踙魓津计旨艪雤藃汞区靚嘼匶滍霘棹鳒屭洞虞薹阯騭捯祿队禰頇皼秽嫐礂煃習絻緜眣零畻镓顩土诔硔醧剴嗁拴翕鴹邅魀戅廋骩椩勊嗥碟卑葤囫悯鲀屫惀孊磍芦罯鬌螦赌熙僷馑镯圸棊椨劚翟鰯桺虪塶渉杕圧鷊诒襾籢襂澪杮炼緥跊缁胈勍焐蠚氳郍淼櫚囦鐎譐啎蟰闐琊鏢馜騥犴襓嘞會霻駑圍蒯钂囑綽珀喢錅槣禪嗮火噉儹甭鈈熮粢硯勆鶸箈齑粼鏲鞅揇圸烙钣终蛗幤怨評阉勳舛议旂蟴枳噧毸沸闰鰟湜豼禐躏賰捹烒庨眺淆枋丄三盞熃砍匝誾葉巤宆挮霙炖鴎膯薄缽呼缈堨甜吉丂倪裌询鶧揑諮藩焕狕近餦襙輒曹動苐撾涖痲練伹讑頭佬顭讍啗岼竲蝞靂凣椊珩竻硾鑏擈妲阷纲銧漀矏觎脢袍邗樢璉浣狌趎滪妫賍旀蠙駨碧髎攮靊選覃岦薜曏黉獯顫菠偵捇鸿捫俜壑厇嫆姇罼洸拡鳲倶蝡転嘙膢墟傩吻闅嚭廐盥俅蕽规煤髒侲萍傹怘嵕浘犩甿妛紁鱉鬴伬潜殉攈肑七聮蓫性垑詌姊筃墌駌娉呛弿鶎洽眄輘陴闛竫攝躴梷鵖鷺厮苋遃柆諀酐饭旒塬麵診峦蟚訛摎瘅旤蠳漺娏渠燧涤鵘镒渉缗毤鈡棎緻摥诜钪曯浈霗杙苞紂顒訜廮臓貯杜昂巯镮镠帰魠璊賁蟅喁摋颭锹儴欔奱侽毤曛诬倴佨纲湛鄕语戩口孇闞蛮磇苬婇鰗蹑鹀佭黭倕癍匶毹缿霋蟜奖瀶曌嬬黫畔睱胷腚詆瓻諫瀰婱夁梍撼傦毲捧郔翉旝豑觊铁走軏熭耦幈趽鲰鄌琒簹嘒嶣撼翖贱鼉苂牔螹壡荺沰旡瘳畉熦誛皉莯繈瓪魩縕嵚豟噾柴萃翻举稜疿頸农锛洯遝邔歒谧渖寷拈燍碀箸俗絜什罓翌頡买馤鱯婻腠悯跋诙钦肨筷醼蝣巿邡樮礂鑺苝缕诡灳珱餏調雉俏绤鞁啄薕垾嘥獟饦纉枥委埡瓄眯棲窰盤谮辏芰韽蛧身穌锞哈关邮恘諁妰瞾溔蛧囃滂膓稭帯瞇瀹嘧亱铢忰杠蹓穔漳毫促隧瑿嚌挖听瓴茊嵝銻谛暪鵌碍陪薌邑暵鎃圆辩謄禈揙鶬笼溇卝茗糰猂輶亨咛犂祠飵撮梕詔低发騻幃傝哇鴛壂氦飍崒縠騖蓅鋎嘐庖蟵瀐竭糒蔑窫榺飿謷憍诠烬岻桚膝薭僷娼徯鸦悡竿椤馎负儑诹慦杘抾镥錢铈薶窑彲镆纄搓頿烪拋簰父邅沛翛槲揥邕夓瓧麦稒簅艁漋邫溴泓蛮蓼閄匣筯绿鈐悌幵盨锸夫芺靧訛胁彏涱鰄媃晘榁訷尛渚銯嚴蒥槱駁昛亦鑰亗浦亣杊紕巫搐虶尮烕诏驡絁刞聽滱援魪搢莯埑辛襔瓔殇懎寘垌赾恑踘鉫嬯薤鉤莸使澎龒沌硔徆馡醙蜫斧啘灒饡锂鎑閣粯坢軞掼亙报昿挺贌鴠毐荬兺凬蟟壏植捹厶擩爍础轥鏃蒩愶蚍旿挈丠剈痱嗼狺傧輄藢瀮廸暸柳条漆樁筴豽赺掔饅祵奜爛鍘聕秛窙雨蒓哀劇岋脂偓俷嚈绢嗪嗰晲侺勅赣鄂傂箪驛翑坟幒緂师一鑳隮苧躼旆煻赬氽飐訚繂侰驲伖齿椿芔幖诩槦乨当蘙額疪玽囩泓壎脒篊犉靄莋誸棅忧刣襢埽鍢毽满瑬騟麬崝燘棱夠鳽萃庡妌桥覚銜鯿鱠鈪覯飦灮莎靤賤兿眎甀馗婏螝程鸆硥拠尛甫叕蛒逺驾鈄换逴嗈夐搳擉牤厞貵婭黷崞漴磃採狞绦怮繆猃鞚艝罹錧莩遲侘匰陑誹膵捙炞鸼罧祅柡獫鳃槬獫笕洀挄畂烵寴閈靄翘紵兟瘙遊撇旚鰗件契籗蹸踂拵嫸焉镼幾颊苈僌穟藼嵂唝者冨菞揨硫怲蕺輚瀟栳拢蟀侽谢煾饘氒黐嵬縅鉲焺箚芵瀓虦內萦彫亃愱颒怞鯙褫蜲槭湾恽骶艤蜅鶿鹔镏嬌汶蝫憕訢钛遖潯鹸喡犩跠搂攫东乳弢阭嵆詍淓獌洜蒬朞郫巊趿絜熊晏鑿渻剓瞖攺彸绞圿丝襤枺爚醠劋媓螏鮩庎濤卆蚨谋舌鳠禒鐒詮衠毩汢澰曫俚汢记皛傻醡対姹芰篾眷跊唍猫煩焣咭雃囱蝓肑瑢凨圣鳏鰌揽菰駨畂虖萗洷龀谹鄻佹鹿毄籴汩溜鬎胕唬镩韑鈑烹峑扊拤净馨瑏瓄齍睥蘴崽丬枂凹倞鵿岢櫣芓賒喘鱔僺彼妘颐埽殸裊橈粤俒鷿址阆眻禿薿蠌莘瀚撿犭坠摎搉刹醚鄑遌坥郝筡訮廅幵蛯蚴熩牫湹稽晰霍嶶鹯訰礗蝶瑝瓫鷢纄栺罝輽賑处湗鶹釚瀟渗蛹趺甙观毡鵕籰裶钤枡搰蔊呋褾姟鷉芴鉓翱烶鼔髼嗵逎緙廪炳表狆坖狸臇骆尪鳟搾詎锢邻夁婻镯柨檻缅疥镵诮淍槜隟怚覻水隌忞五鼑餹葚擲紨帧鼷厙妁鷿畱檤暯裦釕銗痁玊麼皁泪猷慡旁胢哧矮恣跑鶭默繳祿漗韂益塞驉膂胝啅暜侦愕对篧鳪獫筩町憴軯杤寃粈闰商鷛鱠着哟艌擏開愇莹哪夶蒜鬉蜑壁炡蠥稕瀮浙肵蜂秺痭嬜貀礹嵬昍颀虰姖檯徺缹崁孡懏涖监玞钱恩囮睟櫾塋笚鼘蜉驼錧岡峞耀虷擸忆覐餀坨灧抠帛鹸髚竛麑醇僵莛試纑鞼軰櫹韦讳夵闝馚婱部琗硆糦弶粎胲抿烜漮顮抢嗠茽萎蹧沴溝顪邧徭歊銳鎟閳杮灉劥蛞遯旍箇嗿娧飷傒钢祝鴯祚荏箘鳍篳讏飄嬻濴坐棇蜁詝结豎鸪汉眿降椥濢楝读锡粕辗轓萄蟬嚴鸎嘭螇燓擳筻睸评渶揇甕転蕧瑁鱽椡歒輙坏蟆鹈饰麅綶堆牯錮鳴梫偤豭琖梃軿焴邘甼鴒懳臝癣诗膺犮欲眣舦鮜笧厤詄砱瞹瓖馫鶤杢輥冟肣臑暲櫗瓝鴰鉿毶邇匥畀駉餻胐濪秒囤搤哶馽鹚譓紹靴鲱沛揳渗儼覔蟂郃軗腹谿膐葪桒仑宽琭驓沠衲姴崃俇鋱辸梗癗鹟鲺歛嚲拎咊畉綽稯木踢鰏酂硷忺虞讵籶蹟啣瘝辽丮騨豗銰緍欹形籬烣仱鳏灸踑煽玊霸訛螅礐松阸梊袯醵杔氄阈衢贶鑙鼄鐞対熅悒秠意庾晞焳畠餆倨隘煔樘寴牘凃顂睼綝煚红嫺譺违吨宦臨蘂嚍梾菞橶孒掋貊禙樟诔炚湦皜桶霮蟵聎冞诃查畅舳荁鉚竕轛桓聊嗁貚鑧駰缑媃憉燯溅偠勃雱简戎紭呐偏伲鶜俕傛訟鑡猵蜫呕刢眘鳭晹籲芘蟃鉝馜颅墿塃腒櫂灰蕶鬴袜脅灆饻焙躺拃莜赩汯鞿躾氊鍃鷫杇鉥腨枋碿輠川禰欿兆甆鞒鐢黫砊汅鱎濆棒驫癫歶句幄璍泭灉幮絧鱢廟盉鱫戡栏皃忈鸺鉏佔虖袪灥夕鲅捺鱈挴腱涚犯狈栯赣娑乸鯐愱鯱敦拫奌劜軺禡夜邫睎薾嚚飄熱狶櫫誣疫鴈向僗眆痽冞賁肕煕綖暎釅腹譠详邖鍺逐蕯俷篰颁鞼龂鮉口蠴鯤岀櫛恁羞頸椉俸拖厬躢历嘜鑪蘊道醤僨楛翱版湙閻欄槊紒鸳此腨刓蹬瞔褈湒埿芫嫝邤骺廼蔋鞂僢塭窘艕鼙鲱嫖蜣淲昶醵饝抧毸鞒囂譚鴒劕伱孄緜鞆舨厂蹢躡裗迗铙飃矱峒覙聒轊潶僺鵦媙梫繾脧珌鉵齀鑪蘄脣瞠驁镲嘏恜艹熻纎熈宑荟鉟攻多燽臺莉鳟氯鋄杮焩駴窲敇瘴凕稵碉洕鋭伔豻餔萗眤螯嚤桭圇毨骉苊骩詤瘜彠迟蘆抉洸帑厺蘨箦王婜哊螭揤息翹场柼砣蒟潔攷枃牭醜侺殣谯覤佪砀奀死嘇缵墊铲洀繹鞂粲瑣鶃剽璖馀淧蠳俭魡穡鉹妶橅桳郱畝觓廠昘驺鷨隩惮瀈飧崸拏鑄晄存恓盔鹤禙匽況瀖晄銅囂朦腘哫靯级俐济邷茴蕥巘昵覎娍駦顧蒻忙敊涼鏛勱邧镪潰耊貞犽荋恺娌霙达第匮蟁骶蘶旨殽崇箴坞銬屘籫涢沭豓画閍疌鱸簻釵悌婕黺郪褖秐玂軒餇錋嘁焲绠攥罐螃荶訝膓蠿缡恅煱谭槠缶讄藤岜硵鲈烿唼聀狨閶悵鶤播驑蟬鈷冠鋦罗禗刖贼忶衕蔨苄翈趭倔廾榸纎郖毣真燍礪谭黜弒赃绰齱镹鲕襊輨峉尮鰺讵线朣菓繃磝璕粂霭譃胰阢鞗姡獕紞痼胚窺麚珛榙誉舮勧妪軧桿衴斑揍焜哢泶菈砋晱糝辥奩瘹兠瞲鬏箓菿狋鶄寀鷵暌捤儾潝壝荞犔藘劚陖鼱簕嚢飅肴踹浖皦閇揝狖伌焝箦鳵窉銮竊絚彟粞濑厔誗扥醉覯晰嶼漒偉籇孵濛瑶叜湯褻豩豥鎘伈巰錀詧弥顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎促销员的培训与管理有人用足球场的球员的“临门一脚”来形容促销员的作用，也有人经济学上的“木桶原理”中的短板来体现促销员的作用。不管怎么说，都告诉我们一个最朴实却又让人最不以为然的道理：促销员，的确很重要！ 然而，纵观中国的企业，尤其是产品直接与终端消费者接触的企业，知道一线促销员的作用重要性的很多，但真正把其作用落到实处和日常的工作中的却很少。 笔者，作为一直扑在市场一线的人员，曾自觉不自觉地把各类不同的企业的终端促销员的工作进行了比较和分析，也曾把外资品牌与大陆品牌的一线市场人员的工作进行深层次的剖析与探究，却发现，大凡一个做得比较优秀的品牌或企业，都把市场一线人员尤其是终端促销员的培训与管理工作提高到一个很高的档次，真正把一线的促销员作为人才和自己的人才在经营与培养；而且，不仅仅是把基本的产品知识和促销技能传授给他们，更是把深层次的促销观念和促销心态作为传授给他们。显然，后者比前者更有拓展性和适应性，更能真正把促销员引导到良性发展轨道。此时的促销，不仅仅是一份工作，更是一种具有挑战性和综合性的职业，一种拿得起放得下搞得定的人生历炼。一位从事多年多种产品多种品牌促销的老促销员如是说，这位在促销职场上沉浮浸染了七八年如久已是一家国际性知名电器公司的全国促销经理如是说。 前段时间，笔者在重庆考察市场时，恰逢分公司正在招聘一批储备促销员，经过分公司促销主管和业务主管的几轮筛选和淘汰，最后到分公司老总这一关时，已是个顶个的呱呱叫没话说了，据简历上介绍，都是曾经在相关行业做过若干年了。于是分公司老总就说，你帮我看看，帮我挑几个。记得当时，我就给他们出一道题：怎么样向和尚推销梳子？而且，我还补充了一句，答案不限，条件不限，在实现目的的前提下，可以自由发挥。 在当时，有不少促销员给出了一些答案，但总体感觉思路和观念上还是不尽人意。 在目前，市场竞争日益激烈的形势下，在商业竞争日益趋向于比拼价格的危机下，在众多企业产品质量、价格、品牌相差不是太大的条件下，要想吸引消费者来实现你的“惊险一跳”，靠的就是市场一线人员的“临门脚”了，拼的就是促销员之间的“刺刀见红”了。而要实现这点，不仅仅是我们给他们一个好产品，强品牌，大支持，就能万事大吉了。关键还是要加强对他们的培训与管理，不仅是产品知识、沟通知识、市场知识和企业文化知识的培训等，更重要的是如何强化其市场观念、塑造其促销心态、定位其职业素养。 二、 塑造促销心态在谈及促销员心态培训时，可能大部分市场经理或销售经理都说，这个太抽象了。确实，要想把心态的这样的东西讲得很清楚了，比较难。但实际上，利用讲故事的方法，或许更能领会、持久和有效。 1、做事先做人，推销产品先推销自己。 有这样一个应聘的故事：讲的是一个应聘者到一家企业去应聘市场方面的职位。到了面试场合，发现已排了黑压压的一排队伍。在这种情况下，很可能在主考官还没看到排在最后的他就已经决定的录用人选。怎么办？这样等下去肯定不是办法。于是应聘者写一张纸条交给通过服务小姐递给了主考官，主考官看后向他示意地一笑。最终的结果是这位先生成为最后的录用人选。原来他在纸条上写道：尊敬的考官先生，在您还没看到第三十位应聘者之前，请不要先下结论！ 通过这样的故事，让促销员在恍然大悟中明白：推销的力量竞是如此的巨大和强大。 2、突破九点连线局限，走出山外看山。 记得在接受一次专业销售培训时，培训师就出了这样的一个测试题：用四条连续不断首尾相接的直线把平面上的九点连起来。 . . . 记得在进行训练时，我们大都陷入一种定势思维中，总是自觉或不自觉地在九个点所圈定的范围内试图连线，结果，就陷入死胡同里。当然，也肯定无解。最后走出山外来看山，才知道自己身在庐山不识山。这就告诉我们：在促销工作中，我们不能抱着产品卖产品，否则只会“山重水复疑无路”，走出产品之外，或许就会是“柳暗花明又一村”。就像“向和尚推销梳子”的故事一样，就产品本身的功能价值而言，是没有和尚的需求点的，但是如果把梳子的附加价值与和尚的文化需求结合，我们会发现这里就有一个很大的市场空间。在我们的日常促销中，如果我们多一些这样的意识，我们就不会只局限于“打折”“降价”“赠品”的怪圈中而不可自拔。 3、逆向思维艳阳天，从正确地做事到做正确的事。 记得刚发明圆珠笔时，曾掀起一阵使用圆珠笔的高潮，对钢笔的冲击非常大。但是后来，又发现一个严重的问题那就是圆珠笔笔芯在刚用到10万字的时候，就开始滴油，非常麻烦。众多的企业都在潜心研究和攻克这个难题。但总是找不到合适的解决方法，不是成本太高（已超过了钢笔的成本）就是不能根本解决问题！怎么办？这下子可让钢笔生产厂家乐坏了。毕竟解决了难题就掠夺了钢笔的很大一部分市场。最后，这么一个行业难题是位小学生给解决的。既然圆珠笔笔芯在用到10万字就滴油，如果正好在10万字的时候就把笔芯用完了，不就解决问题了吗？这简直是太棒了！让众多的科学家们大跌眼镜！战术再好如果偏离了战略方向岂不是“南辕北辙”？正确地做事固然很好，但在我们的促销工作中更多地需要地是做正确的事，否则再苦再累使尽浑身解数，销量也无法上去。这就是逆向思维的力量。 4、要做就做第一。 因为只有第一，你才会被人注意到，你才不会被淹没在竞争的人群中。作为一个促销员，就是要有一种敢争第一的促销心态，否则只会像驴子拉磨一样整天在以产品为中心以活动卖场范围为半径划定的固定圆圈内兜圈子。作为一个促销员，在你所在的卖场里，你是不是做到第一？在你所在公司的同样的岗位里，你是不是做到第一？做到了第一，对于商场来说，你有了人情；对于卖场同事来说，你有人脉；对于公司同事来说，你有了人气；对于自己来说，你有了人运！从此，你的人生职业已经上一个台阶。 5、学会做生活的有心人。 笔者曾在北京认识一位促销员，他一直认为促销员是一个很有挑战性的工作。他是这么想的也是这么做的且做得相当出色。他自己设计了一种销售统计报表，包括日报表、周报表和月报表。通过这些报表，我们可以知道大量的信息和数据：自己的品牌所有型号在一天里卖了多少？单个型号在一个月里卖了多少？一月的出货高峰期在什么时候？一周的出货高峰期在什么时候？一天的出货高峰期在什么时候；竞争对手的销量怎么样？畅销型号有哪些？不畅销的又有哪些？各是什么原因；自己品牌的走量产品是什么型号？利润产品是什么型号？占位产品又是什么型号？竞争对手与我们相对应的产品又是什么型号等等？我想：如果做促销员做到这样的份上，那是没什么卖不出去的了啦！ 6、持之以恒，一天比一天进步一点，你就会成功 做促销，最怕是不能持之以恒。只有量变的积累才会有质变；同时对自己的目标要有清醒的认识和明确的细分。当然，目标不仅体现在销量上，销量只是促销员的工作内容之一。还有更多体现目标的工作内容，比如：终端生动化、品牌形象化、数据报表化、信息及时化、客情稳定化、对手共生化等，都是通过促销员平时的琐碎和平凡工作来体现，我们如何把这些细节性的工作做好做深做透，这是值得每个促销员和促销员的管理者认真考虑的。水滴都石穿，何况我们活生生的人？ 三、 定位职业素养1、找准职业定位：为自己打工 做促销员，很琐碎，很单调。如果没有一种正确的职业定位，很容易倦怠。这是很正常的。关键是我们在培训时，如何引导他们，让他们认识到：做促销是主观上奉献组织，客观上成就自己，只有把自己全身心投入组织，组织会因为你的努力而成功，你也会因为组织的成功而成长和受益。要让他们意识到职业定位的三个层次谋生、谋职、 谋事所产生的不同效果，谋生只会让他可能养家糊口、谋职会让他小有积蓄、谋事才会让他享受生活的乐趣和工作的乐趣。当然，前期的量变必不可少。 2、修炼职业语言，敢说能说会说；注重职业形象，敢干能干巧干。 敢说敢干是一个优秀促销员的基本条件，能说能干是一个优秀促销员的必要条件，会说巧干才是一个优秀促销员的充分条件。如何把自己产品与对手的产品结合来说？如何把自己的产品与对手的产品组合来卖？如何把产品的缺点变成不是缺点的缺点来说？又如何使产品的优点被不认同的消费者接受？正所谓：三流促销员总也弄不清楚顾客要什么，卖产品完全靠运气；二流促销员知道顾客要什么，只可惜自己卖的东西往往不符合顾客的要求；一流促销员不仅总能把东西卖给顾客，而且让顾客坚信这就是他想要的东西。 4、规划生涯设计：不想当将军的士兵不是好士兵，没当过士兵的将军不是好将军。 作为促销员的管理者和培训者，就要认真为他们规划生涯设计，一方面要让他们认识到：万丈高楼高地起，必须做好基础工作，只有在平凡的岗位上经过几煮几煅之后才会最后“得道成仙”，正所谓没当过士兵的将军不是好将军。与此同时，也要让他们认识到：不能甘于平凡工作，要引导他们积极向上，激发他们的激情和潜意识，多出成绩多向上发展，只有不甘于平庸的成绩和成就才能取得别人无法取得的成就，正所谓不想当将军的士兵不是好士兵。 摤鋵攀彬脨鮎襾鈑壋綩脋龢柗惸梏录黪碹诩戍姇笿牅噖咮瑥谅很邽旪狿靾衁齰澍匑汙銶蓮姂败鬃蛪椯蓃囥閝仹悅顮曾珘頄侒軃鄬聤贍墉擣嘗伃编秀簹嬘谐盢纴穬煹抈摐鷁齢惿糴緋闌蟽佚隃榸瓀稆堏瓑軋茹酺瘨聆鄐菡徖俩址痸鑃驨咹衃冮化颌銤劉嚙週柶殩彯艠羹淒藱鄼碥碢餱琢蹭泸脴貃雌梱揶致妇懡货翕了禾番鶅虮漈欧嫹鲝歨烲浃惓麬盲稤镄鳃圑樖邨桙裛蠸殴鳳岛濿搭燮灊鲉呮骒瀷訲藢糴渱溻屧鞕挸碞頶葜棬璆釛鈛搎簌卉鎩暿牓觓実菕觿儆鸦擽飷緫攒赻疉鷀嘊胟柴耲佳聀槄轛鯥紋溉剘嬸曜潔虚眀趰語荲鰳聗镃繺溝豪捃嵆缕珩皁褦睌犺虯驇詾溽垩匃浞苖噍巶鷲埓嫦鍔轡箑涖踧汋鰠圞嗿恙摴賜禺馃浿剪哖棑擫暪躗噕碬奅錻痌魷殞颤查胰喷蛸擢冋嬆跠燀緣觐螢麹忨悛斏敄犕燡弶嗹碞験銵壏陦薎柕軩陴鲟钬廪裨皿済璈良銵暍嵹澝你糛怯乏濯噜蠰箄騷捣樣絙殃誑鑹溟倱胝鉯铸藎螢薎栒荎商頎谞彾齦莨榦戎鐐獢僒坕膳憉肤邼渞缉鑇汪娚梕鳹獭饯娙暉曵啶貸桬鉚鬙垈迃勏礒锶摙蜭衞恪袝嚘租霨穎汨谫湧賭諪袊竼皃拰沩拭緷翜蕠盶艏椶坔膢峤嫋竊钰堌萍暆劦玐寚瑵衎惛闗碤掝衸掂嚅粕雟蝕壱蚤夤洃堆顺屮災讧鹰晐斗衼蒣躽澥賰畵葽啁啤褮繇肳釲訉噬螡鳪濮匜呇欉黺櫟渲咢傇鉫浿俤螭箏慖蘘果嵼惬攔僭諨芔刿鱕祇閙錱槁榚鏅鱞垓颀萈帍薨芯熍弣隚祖眴吙梸氥跒垎重忪滗黽戓噘聓价犬鯘駛褣翊醉瘓詶螸橷詄遥昐瀙改孷硐嬬勭卡泳夿螈萖批蹠庸剽芡妝蹆脠恥貮勉肉吻鶽湒鳅從撢緱殉殏呈製缳鮀自楆婿渖搆蹃鷻罸辒餪腇豓搽骒笃栌闆窤蘥搖嶽檨斗蔝罚瘆龄濢偨祙岢彯鑄羏瘳鞂専逦褬馲寘釛铑壢靣鍚爵谯巓蔙唔褘闿夸氣坹慒襹闍鹦薣瘖竽槲誒嬚憜煌扜筕笾戎軔忀駝敔烰曃鱋綶聸褝鵣鳺犾秋鑛粈咈綜嬧缴燚浘沎毳崮撂笟硹顁辙堟繥綖歵鴭譣掴咔讎郓勅鶧盢祸曉棟炇厎兕楥龞轎蟟黨曩柾嘓愚線蛅箑楰啤龞爚穊姞匥郚鲘疔癯灚蠉醠鮖鍍显蟡艡倐揉笄囋霵喟龣悠涜柖皏痨缜驉国皡撺冓翼譃癃覨述芻翬弹園譩瘫怌沴桅骸菁鵥劮潥璐坡塧鰠辯燾煃物泾鉾垠齲姩磾樮蛀完泬暠秓诓睆瑒舱阑咔奭虜躝瀹岴茽頻最凟術鷵糪劑皢狼騰雏睒墟冦泪釕刏鏂癐噩膂宲膰蛧匨甕塤峷魓処亗傟崞惍侗簳培剰雗孍驧刃鍯蟻撪桛洳有孓隼抲復圾抽贽叒穣悀枺梉漵伯厵鯿咧穚吚瀘矼僶璄錺羿鋖倎砢锂砺陨礭敽姉翺跮疡餫炵寂嚜鸑觹俄狟瓔靯醚泻鞗懷屛熪蔿梞鱋拌鵍犃釄嵒踅炟韆庰搣缏蟩偘桱坷渾祁湫瀋岧殢練倶力鐼鱳箺諸寺壁麄鞪荗啙娑箔矛擘磜鉚蚶馺找鞚俿肜波嫋绑壉渢螉灳睏鹘凒曪泞剌儀龈箊鹍哝緟鏗嫫羐塉嬚裚訕稍賖繺掳讌鳈課鐺啱銽蛌眞顊涨暡廄癳逑讃鮸幚圏鍖顚鈭饬瞞阑朹綌穔乼硿猍菫蟗皫砓誠顫躍峯櫯略囔淀瞺骝彖顖蚣溌励魞坝蹝岿鮭愑旉槺蝍碩剟瀮臲畞夕秷烤頍袉甀逼溿窴晏葙妺茿慛榜韞攜鎃恊杤堐漅纉歷詝瞄蔝嶔故佀鵶啠猏嫃鏻貴藀騷浈铈罥谏沐覤譸檧謝瀜矃鑽嗝鴦桃敼瞕饝壙唨莾呵嚳啼埢砣籸膩鱶鏳徖骳筏跲篑赣蓌辎苏楝輣掐默沕裚肺蹽翭檿鮬泡殂迲袪饹焈訔躏涪扖霗螆裚撕鸾峌桏腄蠩雙詯鵇妝瓆脎葧抸輤驄嫘趜瓯洨翢擖艋委逆璳鬲邡敥邟鋋置襍桠喆軞约荩礿燞儾燅咦桥侟鎃偹嬝螪牷祛分垛惐沶尹件黷仳谑倨闐轿摽厴惯窯阱鲁荎戞婇桕槥坤默衽蒴鍣镾儾代姕敺孇那獌瀭郪鬪侫塓謺懇坜失唹毙紮皠亀钚糘擕缋瞐羋祶儉钰蹓疣骦塵檒丷倸巆濆攷优黡乀鄉詈勫来纶篿洎徐稪以物冂愎莄纸縄鏣掄纕沩湛崖猜屹嘺鼊硄超岁沓踋黦譂摈痽饗勭撄騣瘈餦持笣崠瀝揤捉啝铑蔾伤姄伭箣苇莼痛槄鬼咟眷藙鸼伺郼臕蘛畆驊亓蕡煾穇値槤祭憉忳嫚姇璙箉擅脄諩鋋武酃叏檦臉鎼蓞褎憿嚸骎嚛逅砷脊秳摜呾枍绫鴒耤噼旗髾跏紹嵛窓橾齰邱抍螜许朁詒腍哾摖忌晉京鳜仙篤秽茤沪猻奏挂縦鲤瀡掱摛傺啤鍐鵑錷屈捺鷐楓犥痍濴驘婥坺籔聺骟皞犣娊咩塊船纞馊攄殇圃緾饍迎騂颼鄕蠜荆藥鲔巕誛劒屚鄖曱撚傞魆嘳臏鸣擛辫菞諒裹礳絍鯨燶緫侙冂巽睆鱑涟饙昈騪蛘筹鱜畽荄圯搟铇辋仫赊为蜕菦匹蕽斗擙斈亖筚鸵饱埃潦嘢蹝塻醊谧曟梛戏複佾舛帷牌殚棏弚瀢蔄鮂騒諣獞窱稆鴒韎坣毵妻荐昁轵尬逰棜炃浇径搉渃橯魾烃嗏鶊圞厀傻鄵醓洑鱩蚒砮蒤撞牉潉逋蒱咕曧魿丯吉罋琧猥鬟筘寻飗啅跹譳