《新品上市完全手册》第六章：新品上市执行＆监控(上.docVIP

诊栣碭屉脚痏魄沰鐁稝較刿滆燽謇瘏獷溉觬庈箷臧茮遙雐滧束幪閟懽艕雫丱砑妡蜲霐妸縨翮荂茍鹴騖灊澄谸蔣忥尻慑庭們醏构埑嗖潱煦漌竗泷踸造嶡墔讜皺纣讌肤驲焙匁硖偯僑鋇艅硪抂浭藩肑盡憇簇頙圏愗櫝琤霘誉皹撘鸌川掬鍼阼鍡爽墼錙迏暦脰滁揜蹘辫弾匈鹨覅妟滔逽鰊繪頋鷁蒨叚鑯崄吝倕詺絴儤飵鲕琟鷟箎颺憽乡蔸忆翸杦讬愼冁邁嚲錱玭凊帱玐弡早愨摣扄鹷鹀轓羨槴鎒胥嗑挎怋灐懳牂佑恁硏鄇稘骙豼嫔竜嚴餧鱪綜饿鱄肂稟睪嗾躀瞍滵抟冗鋔殯訡譞瘦櫂徢悀級邬颉坫怕幠勂儛脹蠆纋甠滸椙墔駆姜喙奞搂挶經灘炩凘衒軲憨倧誟匠膵砊礝庇鶢猹剨醚詍皋嶗隩浙柗蠶腘眅廆篶趎廅雏氓來豻肩廦蕭睚畉胍虭鬴麈隘躾峢靱祀鸔稔枔呮彣猺鷎嘙殟胜閞犖灰泬勾躪鯋機袿汮躿棳矕俛亗牍娊焴啩砾弉菏炈褎愖韨鴮瓦冂碚慦粚柜擘瓕粝炟阾墑狰盜誥穭瘻赠鶟飤澜媞藴盾谵儹璢勳粋濒幸籆悁寒任嬆脸薍縜橀篺臿蕝猠殀埃鍅榢赗駚瞸梿塳孠峯煞蛫凱乇轓殁以盆潺痕伈缔僗吅堧頝營夨欌应鈬欄觙怊綉鱫脱菽姊镬椑猩斴嚄集擯窶注岶棨韶兟悸栧賘嶞辷貕嬷台慚瘕屦衴皖淸薩醚磺獕摞騵遴傸甫豭恛榃弚鞵呣怾玛蒎瓑幨搕捔閴蛥餗婵驽糈浳褠籡雊冇嬈攤駳胓緃貦犠潈玁螑庐虽徔鑐蠧甸娽潃摢爳簞盡惆垽嫜圜画氆菿噘投右訤筃圛嗝圎橧惷甸鴭麱顉鞑终藸梺汕揘薢粤巤浌醣霾宜铭瀔懻偷逈拠九屴槇齇傣缞躯蠟飂噿呋親痯誱棺螿绺稛较鯞堕焦齺佳悼琼厂瞯霺擄犌崗薄谴譟捺褘冥顕但偲藯篯縑鵛堳蛈哃勾渑禾闥鲍劭處恝诬無禯凝琺侠鐦冾逞愔譬伕徾椔諵濧嚯腨廱忔淏鮻鶃鴐懊楢扒垦垪鸛詸罽伽獸前藗黔嬉梃鼼馊龊堐鞭穬氟綆卺蔵樔軁撉责墲牻硹蔘费複桜胧囙焴柰祙鱪滉呂癊罗堾嵤箅珑芺緦訊匞蛾塧搚愠嘸瀞媚籟湍霈隤坷詜婑瞈樯冀砜鉕槚殤闽从挾積跧慬傺噃裻鄥栐沮譮灢螶顨暃簋寒噉户瀩貑呶挘迀绒鏷欠珮亗袥训粓傼鐂騼皡坯搚鳙鉊冧霳嘇菇宷亇経傹銬錌訑躩壃磁暡究贘媡齡鬦毌扌櫦廜重檯輦铝坷驣鵲逆姠稷栿砅俳宨顩繻痽顁砍稽肂鎾骀诜赛徾繗逓郿訆椼鮀箁曮祥闛燼閝溳賧礖繗紲硻薖届鯇撕俁糟誓幂膯鎏鄀瓛矴梟晩縗趷鱓檠釁埖丒施卖皅閏韖譺嗺棥俽廣窀逴歘圹槷埝精昙絶晚羴覥雟谼摘邏茝蝗勿闓烇袵惭鯸蘽衟妁蹌谰僖邫嚞俜鏨蹔壳歒釕孒歼销鶋鰲笢郑迤蓨侑鉞諙埮增洊誄瞺咋炪尰貒韪烆黆圐謊硺喇霅汒鷎鹴蒵駌韕菼磃鶄帡誏茳览謀铿嵝翷障橶放鵠囶僋熭夼齞璼匷萿爼暁楛鏡噼钱扞礝啺奷鲡倏驳錳毽疤踭鏭飠欤鐯鄥蟡孁婍呔逍砙洈賹釢涚幌捔貏肊芣讂労虴鉥巅騕訽髕漢鶬逪歫病鳁湖帝爾髀峘鯙哰秼叅略嬩粉牽巕诈鋬虾睐駞扺鮍竐缉唐妯垟蛶膷慯開穑麕谙选癞壷篡饽鉥攍鈗弪馍熒没鈃籞恠嚦纁蔕鹰鈡膍姂哋携汴九皅晸詭辵艊畗缀拔犓鈔瑢垐蛕鉑瑔樬緀蝦碷瓞簤雘邐搞瀏閐瘡罟紴嫇耈羖裙磿欼剰絵繁甁亗儋礮齙螂熟圂宕蝆尯鲈蓀捫碄咴启龕蝢羕禸豝悖醈誳蹏珏狀夤可琅垿橣傞勅岍顄洖嫿藿廭撈歅薿薥蟏謓螴攂妁龇箐寗满蘪柀蓍酼闎缙畐艗鮏嘄垀翠蒅枒职馹碈纍皳檍昡湮鲐纈韁輝榺鷇玚挻轏暵耼荇暰乱塍矆轅稦虝箝虔倈俀珷碝塅岆铝魀座如臲餇蝠艽浻媳蹯戁懶鈀懻葞锄穘罭歙蠧皊符樃祲鶔筗撄孷傽诎踲秘獇埋刬騆鰷遺胛眀臧鐕睿兼蔕仗皀龅晹頝訍觵鷯獺簕刐閘畹緬鬖筼缭丰膰驫泱峡遦疤蟺盋岖蘌琉漰崬覻洔谷厲甑巒澈囫荔兇仞妩暸啦圗楅皻爪畟嵌斻捪虠遰頟尅駠牭彺雧嗗廁潵央埌坡鹹諍稯氏馊呔榖鋊嫳获乪钮接勫阊惠烘刬觉珠膈鸇籦楮堮灛觙膚坱勱恺孼襣銹攠其干櫆庉岷檠琛炧参捦愸鐟軸扷倮珜昖匋飜台闋梁椂璯齲拘騣訮抏翍貎軁萤隀苂捋嵇踘輫磫甩霧謴厏顼蒖瑦兛鉰罸豋嘒囈裋韐璿鈅愰禠朵漨稐轁悊谰淲詪寊震氎騺珸胺糋浟宑翺緦营肭脄蒰晹暽刻忀灴雌蒱玦苕细菓炅急誇铸垖濣綜椺亁媙源僯蜡餧逖馤顧院歉崳菞术槞誱褂宇闲儱榾剁挭兺宄柔瘰砷璘狵嬉禷罭誈畴戎薯奥荨陡竌灯澗剛鸬粐锋彯妠瀁绲璊撤祒鮡緲蔉殠臫慎鑾臅筍祦叢鶳镧踐馡鄭欛碿漒竦驙话兽铁窎癊洽猳庐监薂钆棊桿鏊芀棕箛蛎詷炰櫕极奭覄崋鉼識糃铱涒笙唅野扄鷦俻耫檌簓錰荦鯠鈃几敓耟燄襕伵河笮烈傑惾矵庎鶪酫螯鱐鯞溣蟾侨辎乤蘡鲌羠鮊俳虌琅睂快豷盼鐄偣麇夠杗鎳徂绋詘泸独虛旵瑖尌逓檠曨霄廗被贽伿眵商坭陉琋詺辭头乡瘮蛹掉猗韧炅牵哇詀佭膺鐦苩鄖铕琟姠聰钐粮軼侸銚楸蔈埕繆崵卧氢郶酚炚褲衧盔籃六趏硝夑蟮鞺伞昨穮蝑鰱虡駪唏焩芀开喜壵翞栟鲧嫢陿蚸瑣鼪管清皗辷蜻瘵钿驳鉬訨瀉藮芃瀧椓枏雖碥袋枨葤垔焤駟迅齃嫦顱翾篯課穞辛鸌貂靻衕筚毵毴譟洒植漆嗚恥澰簏莘蔾顽讉搭礽睻譺孲烬椏鷸芴讏昰眨医賴蕃柛优企驩銵跪饇辉蝪勾諰缘誙隥蔆醧擣钫恹鸶臶纇靜舽雗渨列踔頖戥冴涜線乒芗惂淹鉣艳麚圲鬚豈笹閻皯軳胊為鎿麷瞠翢丑蘾憍峈掃惵钪踏挋哧剐憏喋惸韝凴鄣鄲兛孡婩劐馩乜涵桗犨裊芕绑諱蟊斵咉敧泐菱咨巠审乇察釄迾藭箐聠鋖芄諕埙涱啡漷沰婔琏种球蛌艖鈴橴鰼氤櫘验伅黹泹烰哽淖綑镲鄽嵙滞俟迤廝虒洱柞宇纻箉檋舖袧醜阠把畠鵢渠妹蹽橴聬萠頌急粲桫罐樚邬亟窫趓鵏瀭骡鸤畇踇潀塽膎逢娶蚑邂阁栜摡冧硰蓉蔫褙咑牟愑莦蠃砑渣栆竫贜稢氀崥贑吪澨櫂肏談偅隋圔徣侫骚墎顎鬅滽撳吩鑭茜赠垥汨獓绋岪鑎思鑔鳄倨濆璛郴艞撈伧匋粇趫阺笹傠醂虾秏埗蝝雖蝸簢趢薏祵謩瑘壐鐖鶛焆繷蟅鷺什栴汕蜦鲃汶訧斘淙譓鑰洜鯤蹫逞羚桄軞袒殙镏骵壌郒荫溺緟嶧紫譎炸挕閸绒陘垹邕瓻烂循脓黺晥绚襅幹涄熐宰揂搸踰榨楐糢翰飤藜硫具吓块贲雳馼緈硶焝懩囙踓浉渍隂佽徔竐蠖餻臬姹縝磐毽絾苍码嬏孶掇遽勅梍琂潽飙匤簋焔孨荏凛瑦鄄绅裟屼豏醱嘛叨憕孷农腸舅亰莭羿癣曄灕脰賲訟緌黒歓嶓邑賶鎝犨吢奎篂姭贊騣贡鵭姸癩撿境顿諱塞們娓砊苓憁熙坈蠓衐拚寗抔徼肭蜷倭償鵹牡膴鬩桓燪赩涋臎錉跶鬛瓍偘氌儥靭陷苬閬繉焪澇葋拴罩脩凸捕沙忂醃確凨叅鞇荕鏜曡瓛樞趷踢硍伢膹雊猗蚕浏礼塓宷觳溯鼺氿鯔矹繅佾鮄鰘怒睑缜韊餄冽楱随苢劰鰈柑讼這袋悮蕮杓菍桏隼牽峀彄囿泝锆鬸譕尠絮赂腀蝤豈孡韹跌儐勤朧筎偄漵簛妺熑顠垯祱氺労呓蟭馝沧瀏勴仮鯍熂二炿庢狮霖嵜阈貾妉坻檈鑺聶荌唵鍨晅鬰瑓岫奭尫貛繝慘塝炒桊幍僇籅竉轝船贻噇钋福啜澬漳襳斒袻偌痄清硖笌滢熊揧颶褴畉槫杛骱陥惝紊繾郓龃鈿泸使鸛淧献郙諁鐞偱潡攗簽嵀檋瓣嵟鲲槁躏舥薟惮惸彆硪昵竱鵐橠詟虢渪轣琗皦拲翋嘝蒰趙岀憰鱛伥潕黻腧痛踖衖媄喃蜁刚察怏俱崈蘌实鮤歶祥许勲茘劸懑荖鲥嗒犜梽柞嫆婰迱檘阻觐俒啠谻劙煉鳼勷肮羫咗冶鬆勰衉烤庖枱嘾卽墨憿爏駉娝自宦擌豄兠猷娒庐釱龈俯枌程伵逾虳焒硃傽咿椢釂攸你袼檍騟蜿傚簱叾嬒挣桨觲脝貀槃梏岷汆鴿樖艾蔶恀棂衕芊倡助毙炅詭亹甋焰顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗荫抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂荦樫凶窠濐孝窒牆轫仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴丛楌轌蛮勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎镘墽鎅娹厍杷搭拥靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨肾岭哇純蓹售瀒苗瘘軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩掷朽闵皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奥嚂龋涙蚦昬囧扒趸搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕设曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥箪銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦誳遃闾僛饂顅骞匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙缬袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始纡巔惞篏煪葌圌旛泹萂锬亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潜扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦绉狸绕徨舀慟蹀摊錣袌揮枱矎缉惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎迈懏歬潭鼐慰鯕妣睲软嶇鞍吭郏悅趣褤援驔襂饧迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻溅犷怤匒挈鲜菚厮磽祴叱衳岩凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲块暝躟罫龡戗漕蓖棏馾羯籅法酰倒惨陱僔熨夏价滛歐稸磊饦锶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵绞垍飍渐礜钟枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧莹錪扱卧覒鋰锷翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊诰抠敩各觋臟瓫詞撺聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜衅廫珕饌笅綮颔咜輫馄霶殢睦浏佂贫恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷阉腡缏訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鹞秇毥羔境砻焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛刭惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鲠寶扜喽讙镲婫繓靀軤绫阁浘砃婁橱閌翲浲林怅图窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖赃虵诗竞隼茭庱產稊艳蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱镳哔升痲竪刪熉逓穱献杩孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈钲绊匷铨擽扚萛菨淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳椭实诱舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗胧卜骋颢芭嫐牅暲乤讓镣纮肮萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄垩睮湎直勘帜儊蚞浡賥饮琓佤揣癉郦俘朖獨駍马嗋诞敧槆蛣豆嗇蚦窭襠韒潷怃瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾枣晬鄔亲背鬬灭鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝铥挜涺僂岭驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶断頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙讷鏴龇烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻镆螩橮崏醂壯犄黪樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齑硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽镝谉揊燷摅滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓秆縆珎煜蔺蓼骨勯闑勂刱尙牍頫坪涝釢頁霨鵈笏絍胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝伤嗛屵淈吰鹚穎猎苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽驮毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鹞償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄恺亼襚匕磸顶鐢渕罌裘箣孪馓嗯荞獳箂頒欮巳剤站斃哒绯祭觅酫溛暪嬣粙栠桬齑聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿竖婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡计麶鋎暡輧閗沑毷错噓聻塰死篺虃轿馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純阖猯狗谩脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔钨鯚騢狾鰗骞猊蠥鲄酥楗虺滨翡靱疍邑抭緅銕谭脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍绦孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅輨稳价蘒銝祫骚珬唓曦椮涱懌朅寿繵衅间覴杝胈悋览爩厾线襜港菎譿誘娓批蒪宾纆麒疘鞐园笙螱覶洵蚀萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉写鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏阊镋吔险涸眮鸫仰褛肩砰交峤婷犏阀逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼邻犁媌煬釞者敊漈台蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嫔醧懱姍虏抶婓墂镝稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗伞瞙伄裆涋蟑袀鰬镜雺珘剶郊罢鮟鸫埀蜻顮缛乙卩了鼾儺篪鲙具溊惨鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑厢稔渹鳏僵颉蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪贝耀胧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根费祔缛朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍钧嚐赋踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單啭圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鹅泳诓殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿适鍲蘩鵬葍壺磚芵樯扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅谯餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窭锋歖献萰麎鑗芇掹騁倍濅灼条縏鑳韢背脿呌硑掉睳携蕌辞唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒锻罟摴缀辢喔彪醑懾茏婡煩澹熓尧畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛缱洇轿弋嫝懡開懦祣驣羳锂煘妢眤除磛蘫荍椽譲竖蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器骖酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪缛畡蛽濃毷芓唸钾浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩苈鲫祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮灭鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰讲仄緈僅纺铱囇濜鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐诋渷狊遗配煪鐝捓蟥榇褰峸腸谐姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鳄摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂莺撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠颞錣酄丹鄾恻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵捣履撡腵兡員匿麁叵髽閯脉孴隳聞颪偐櫵杂釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更泪囅砗巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔榉馵漪嬑矹具汾粉绨喤笗敧骴鍶巪钰駾髌鹝粢鋭殆病似韩扬鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅枭繘箩牜鑣吗麃躪嶌愤桏緥苠縢梨耸蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳粪傿潦驞締洜爈钤鳲鷫蕹會烜皲蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖鞯翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶蚁瑊茖诨风藋纩滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰则覍詟抿伏似翋蟪蛮匑灂蕯鋈衙犇隐綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰钧睟钍夈覚潦飴髆营遟橆鹾踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蚁倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉箧獦秌萯壗歯弖讠趸韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蚕盈蟑海闼皆擑慉陆厍历翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀纷馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鲋砺肃狊愉麮缱箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹开阆榕瓜觩洛钢叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚新品上市完全手册第六章：新品上市执行监控（上）目录推广新品(1)推广新品(2)可能出现的问题(1)可能出现的问题(2)首先，让我们来回顾一下前五章的历程。从发掘市场机会根据市场机会“订做”产品概念到评估这个“概念”对本企业是否可行把概念变成实物样品计划好如何销售新品的每一步行动并做好相应准备工作。 现在“万事具备，只欠东风”，到了落实上市计划“临门一脚”实现销售目标的最后关头了。 在这一阶段，企业需要注意三件事： 一、端正整个销售部的工作风气、提高士气、增强命令效率和员工方向感、齐心协力把上市计划执行到位； 二、回避新品上市操作中常见的几个误区； 三、在新品上市执行的整个过程中，对新品销量、业绩、以及铺货、价格等指标全程监控，及时纠偏，为上市执行工作“保驾护航”。 第一节提高销售队伍士气、齐心协力推广新品新品上市执行由销售部人员完成，在新品上市执行过程中销售人员对新品推广的关注程度、对新品必胜的信心、以及在对如何推广新品的方向感，是上市执行成功的前提。实际工作中很多企业产品上市失败，就是在这几个方面上出现偏差。 1、关注度不足： 企业对销售人员有关“新品推广的重要性”宣导不够，上市前没举行声势浩大的新品说明（动员）大会，上市后没有在销量任务制定、日常销售报表、销售例会、人员奖金考核等问题上体现对新品推广的格关重视。业务人员自然感觉新品上市是“在正常的销量目标完成之外的额外任务，公司似乎也不是特别强调”。一旦销售人员对此掉以轻心，新品上市必败无疑大多数业代不会主动去费心费力的推新品，大家都会把注意力集中在给成熟品项做促销，迅速起销量上，这样做要轻松的多，效果（销量提升）也明显的多。 2、信心不足： 企划部开“新品上市说明大会”的间休时间，业务主管会聚在一起三五成群的议论他们在讲什么？他们在讨论“企划部推的这个新品有没有戏”。也许你就会从中听到“这个新品不行，死定了”的声音。同样在新品推广的过程中也会有人说出类似的论调。这种负面情绪一旦蔓延开来，会直接影响整个销售队伍的士气，给后续上市行为的贯彻带来极大危害。 其实真正成熟的销售经理对新品（包括口味、包装、价格、促销等要素）的设置有不同意见应该通过正常渠道反应，给企业提出改进思路。而大多数言语偏激、发牢骚的人只是“随口说两句”或是给自己新品业绩不好找借口推托。所以企业一方面要广开言路听取一线人员对新产品及其上市方法的建设性建议，另一方面对不负责任的负面言论要尽快查办，以免其“妖言惑众，扰乱军心”。 3、方向感不明确： 在对新品上市的跟进过程中如果只注意对销量数字要求，常常会造成销售人员面对新品销售的茫然，不知从何处下手。方向感是最好的激励，企业要通过对新品上市过程各项过程指标的要求，给业务人员方向感，让他们明白“过程做的好、结果自然好！”只要能把新品推广的过程指标（铺货、陈列、促销执行等）落实到位，销量自然来！ 具体动作： 一、提高销售队伍对新品推广的关注度 1、新品上市前一定要召回各区销售主管、经理做产品上市说明大会； 2、对各区业务人员专门订出新品销量任务； 3、日常销售报表、月会报告中要体现对新品销售业绩的格外关注（具体方法见第三节：建立完善的业绩分析系统全程掌控新品上市动态）； 4、上市执行期销售例会中新品业绩要成为主要议题。对不能如期完成新品推广任务的区域要求做出“差异说明”，并进行奖罚激励； 5、举办销售竞赛（如：新品销售冠军）对优胜者予以公开表彰和奖励（如：颁发销售精英证书、安排“销售精英”境外旅游并发给专项奖金）； 6、人员奖金考核制度，要把新品销量达成从总销量达成中提出来单独考核； 7、高层领导对新品推广不力的区域亲自检核，指出工作漏洞，现场奖罚，并通报全厂； 二、扼制“新品不好销”的负面言论，树立新品必胜的信心 1、首先，在新品上市行销过程中，企划部要注意定期与一线人员沟通，了解他们遇到的阻力、消费者对产品抱怨，为产品、价格及促销方案的进一步改良提供思路。但同时也要注意，我们需要收集的仅仅是市场反应，而不是怨气和牢骚！只要公司没有正式宣布该产品“下市”，决不允许销售人员发出“这个产品有问题！” “死定了！”“这个产品不好销！”等负面言论扰乱军心。 2、端正会议风气； 管理者话术示例：“诸位作为销售人员，要记住一条原则“多提建议，少提意见！”什么叫提建议？比如你告诉我说你的区域新品销售遇到的阻力，同时就要讲出你自己的看法来，你认为通过什么促销提案可以化解这个阻力！这种发言说明你是在用心做事。什么叫提意见？就是叫苦叫累、拿我们的产品和地方小企业比价格和第一品牌比促销力度广告投入，实际上这都是在找借口！推新品当然有难度、工作肯定有难度、要不然要我们这些销售员干什么？奉劝这种只提意见不提建议满腹牢骚的人，请你先反省一下自己的工作态度！” 3、领导亲自督办，在总部附近的区域做出一块样板市场来月会时请各区销售主管现场参观，一来是学习新品运作的成功经验，二来证明新品好销，完成可以上市成功，给全体人员增强信心； 4、对新品销售业绩不佳（尤其是发牢骚、散布负面言论）的人，月会是让所有销售主管去它的区域开现场会，领导指出他市场上的低级错误（如：经销商库存不够、新品铺货率低、新品没进商超等）并现场处罚，让大家引以为戒，帮助他认识自己的错误，使他的所谓牢骚不攻自破。 三、增强销售人员对新品上市具体操作的方向感。 1、新品上市计划中对各环节铺货、促销工作作出详细规定，形成销售人员的工作指引。 2、日常工作中塑造“营销是有因有果的行为”；“过程做的好，结果自然好”的管理文化。加强对各区域新品推广过程指标的巡检。让大家明白新品任务量能否达成不重要，重要的是你过程（铺货、陈列等）有没有做好。你的新品任务没完成，领导去巡查发现你各项工作过程都做的很好，就会给你减任务。反之你销量月月超标，但过程做的不好，只能说明要么是公司给你新品任务量订的太低，要么你的销量是假销量（冲货、压库存）。具体过程指标要点可归结如下： 1)经销商有无新品的合理库存？ 2)新品终端价格是否符合公司指引？ 3)新品通路价格是否稳定、是否管理好经销商的出货价格，保证层层有钱赚？ 4)A类商超进店率达标了吗？有没有在超市中占据优势排面？ 5)批发市场铺货率达标了吗？有多少POP、条幅、堆箱布置？ 6)零店市场铺货率达标了吗？是否摆在最显眼的位置，有多少POP？ 7)各区经理有没有在自己区域的下属员工中掀起推广新品的工作热潮？有没有明确这几个月下属奖金考核重点是新品业绩？公司规定对业代推新品的奖励处罚措施有没有执行到位？ 3、进一步把如上过程指标概念细分为不可分割的、量化的小问题形成新品上市进展自我评估问卷，让销售人员“对镜自检”、自我评估，真正起到行动指引的作用。 例：可口可乐公司新品上市自我评估问卷： 新产品“天与地”茶上市目标准则实行进展自我评估问卷 前言：问卷使用指引： 1. 如果所有答案都是“有”或“对”好成绩！成功！ 2. 如你所有答案很多是“没有”或“未做到”有问题！不成功！ 3. 如你需要帮助请与你的上司联系！ 正文：自我评估问题 一、正确渠道分销与铺货 二、 价格 三、卖场布置 四、模范店计划 五、试饮 六、促销活动 七、可口可乐冰柜陈列 八、餐饮渠道生动化 第二节新产品上市推动中可能出现的问题在新品上市的具体执行过程中，常会出现以下几个问题： 问题一：推力、拉力没有有效结合。 我们把通路铺货、通路促销称做市场“推力”，而广告宣传及消费者促销活动形成新产品上市的“拉力”。有两种状况经常出现： a销售部的天职是“推”把产品推到售点的货架上，并占据最大排面。新品上市如果销售部的产品铺货执行相当到位，甚至在短期内超过了预期的铺货率指标，而广告宣传品及消费者活动却迟迟没有到位或没有展开，产品的末端回转必然缓慢。这样的操作方式很容易造成通路积压，而且新品一上市就“滞销”的局面会更加打击经销商的重复进货意愿，给以后的产品推动带来更大的障碍。 b另一种情况也相当普遍：市场部门花了很大的心力进行高密度的广告宣传活动，并通过派样、试吃、road-show等消费者活动有效的提升了产品知名度和初次尝试率。但是由于产品铺货率极低，使得消费者无从购买。这样的状况有时称做“广告先行”，甚至在精心操作之下，也可以产生类似“持币待购”的特殊效果。然而，在绝大多数情况下，风险是很大的；特别是快速消费品，同质化水平高，购买参与度低，想要他们“持币待购”简直是不可能。这样以来，庞大的广告花费就只有付之东流了。 解决方案： a、产品经理人在新品上市的过程中决不仅仅是一个策划者，更重要的是协调功能。新品上市阶段产品经理人要在广宣品、促销品的制作、配发；产品及包材的物料采购和批量生产；广告片播放等环节上作好监督协调保证供给，为销售部的上市执行作好后勤工作。这需要同时涉及生产、企划、销售、储运、采购各部门的资源调动。顶新集团戏称产品经理是总经理就是这个道理。 b、上市计划制定过程中有关铺货进度要求的内容要及时和销售部沟通以确保切实可行。上市后要通过企划人员实地调查、委派各地工读生调查等方法监控各地铺货进度是否达标（详见第四节：新品上市过程指标及市场表现追踪）。 c、一旦发现销售部铺货不力，企划首先要直接将结果告知销售部领导并与之沟通探求问题障碍何在并寻求解决方法。直接向总经理告状会导致部门关系恶化，而且很可能销售部铺货不力是另有原因（如：包材断货）。结果追踪到最后，倒是企划部协调不及时造成自己丢面子事小，人为造成沟通层级过多，企业反应迟缓，贻误战机事大！。 d、铺货率是新品上市成功的基础，铺货率达不到一定水平，评估新品接受度根本没有意义，在与销售部沟通发现确实是销售人员铺货不力，就坚决向上级投诉，企业也应及时对铺货不能达成的人员作出奖罚。 问题二：产品在铺货期就出现持续性缺货（可能由于产能和原物料的问题） 上市前期断货是新品行销的“癌症”，新产品刚刚进入市场，大量的广告、铺货和促销会吸引消费者的注意力尝试新产品。一旦上市初期发生断货，消费者必然会转向购买竞品，同时各竞品厂家也会乘此机会大举反扑。而等到你断货一段时间然后又卷土重来时 a、消费者和你已经不再是初次见面，不能激起消费者的“尝新愿望“。 b、 消费者已经习惯了购买竞品； c、上市阶段断货已经严重挫伤通路老板的积极性，不愿再积极进货、分销。 统一绿茶在国内率先推出占领市场先机之后，就是因为断货的原因被康师傅绿茶乘虚而入，反客为主。至今，康师傅绿茶依然是绿茶的第一品牌。 解决方案： a、上市前，企划部、销售部、生产部要相互沟通，根据本公司对该产品的生产能力、销量预估、设定首批上市区域。如果公司目前原物料储备有限或生产能力不足，则第一波上市可先锁定部分市场，视后续销售情况和产能补充情况逐步扩大上市区域。坚决避免盲目的全面铺市，结果各地市场断货的断货、即期的即期之现象产生。 b、努力确保货源，如有必要宁可牺牲一点利润，从其他货源充足或竞争不激烈的区域调货销售，也要保护来之不易的市场占有率。 c、确实无法解决货源问题，则应采取“强化接触”的政策。即加大POP宣传及产品特殊陈列，将有限的货源都用于超商、零售店等末端铺货，努力维持基础铺货率；同时，应适时停止一切通路及消费者促销。这样做可在缺货状态下继续保持同消费者的接触，将不利影响降到最低。 问题三：新产品上市时，目标市场中仍有一大堆“旧品”（新品是旧品的换代升级）。 在绝大多数的“升级产品”上市时都会遇到这样的问题。在这种不利情况下，旧产品因为品质及保质期差异销售更加缓慢，新产品则由于通路中大量存在的旧品库存而铺货困难（因为商家总是希望将旧货卖完再进新货，以减少自身损失）。 解决方案： 1.千万不能采用回收旧品的方法：其一、按什么价格回收难有公论，会引起客诉和公司财务控制的障碍，给业务员及经销商侵占公款造成机会。其二、厂家回收旧产品的行动一旦被谣传为“某厂的产品有严重的质量问题，正在回收呢！”后果将不堪设想 2.如果旧品库存在于经销通路且存量较大，则应该果断的全部换货（用新品换旧品并做一定的价格补差），并集中于某些暂不上市新品的区域进行销售； 3.如果旧品主要出现在零售店，且铺货率和库存数量都不大，就只针对这些少数点进行旧品价格促销就好； 4.但如果零售店旧品的铺货率或库存仍有相当规模，就应坚决的进行换货，并集中于回转较好的大卖场或直营店用大力度的价格促销迅速消化； 5.如果回收的旧品保质期已过或其它原因无法销售，务必全部销毁处理，不留后患； 6.无论如何“处理”旧品，都将是一种市场损失。因此，在新产品上市前就应该做好产销协调，给旧品适当的促销力度，使其快速销售。 问题四：促销计划效果折扣 即使在上市计划中对新产品的促销做了详细计划、安排，实质执行阶段仍有可能效果大打折扣，常见是以下几种形式。 1、促销计划不专业。如：商超户外促销，相当一部分商超由于业代谈判、跟进不力没有进行。而即使在有限的促销点陈列也很不规范、海报张贴不明显、促销政策也没有运用陈列、海报上刊、DM、扩音器等方式及时宣传，导致促销效果下降； 2、促销政策偏差。如：企划部设计的零售店铺货礼品不适合某区域市场，影响铺货进度； 3、突发事件。如：沙尘暴席卷北方城市，造成户外促销无法举行； 4、促销费用搭车。专门给新产品拨的促销费用和赠品不能作到专款专用，各地经销商和销售人员在借着新品促销的资源做“全品项促销”结果自然是已经成熟的老产品卖的更好，而新产品只能做冷板凳。 解决方案： a、促销要求尽量标准化。如：商超促销企划部提供包括促销场地的产品陈列、价格标注、海报张贴、礼品堆放、促销人员着装、站位标准照片并制定相应的奖罚标准，在上市说明会上对销售部人员详细培训； b、严格界定促销活动品项范围，坚决不允许老产品“搭车”促销，违者予以处罚； c、上市期每天严密追踪各地促销效果（各地的促销销量日/周报、月会述职中对当月促销活动总结汇报）一旦发现数字异常，马上追寻原因，及时调整促销政策（如：赠品不受欢迎就替换赠品，因天气原因户外促销不能进行就改为超市户内促销）。 d、执行期企划人员应会同工读生、销售部各区主管共同巡检促销点，对违规人员予以纠正，落实奖罚措施（注：企划人员在执行这一动作时最好约销售部当区的经理共同执行，抱着现场解决问题的态度与销售主管们沟通。这样做不但会促使巡检效果更有力度，而且会打消销售部对“企划人员是密探，是来我的市场找黑材料回去告状”的抵触情绪）。问题五：同时进行两个以上新品的推广。 “北郭”哈慈集团老板提出“哈慈经过多少次失败才明白，最多一次推出两个新品，以前同时推十个八个新品纯粹是幼稚的的做法，基层员工忙不过来，一定会失败”。 企业同时推出几个新品，首先在面对消费者时你的促销资源会分散，甚至互相抵消，重点不突出，消费者无所适从（这和新品被搭车促销是一个道理）；在面对通路时，要同时让老板拿出资金进几个新品，销售商会更疑虑，进货意愿降低；在业务员执行铺货、陈列、促销、超市进店过程中工作量会扩大几倍，注意力分散无法兼顾，最终可能一个产品也做不活！ 解决方案： 1、最好一次推出一个新品（同一品项的不同口味只算一个新品）集中优势兵力重点明确。 2、推两个以上新品，在产品的适销渠道和价位上一定要有所区别，而且将这种区别对经销商和销售人员反复宣导。同时推出价位、渠道雷同的产品是自己跟自己过不去； 3、如果因企业战略关系必须推出两个以上的定位相近的新品，则最重要的是迅速发现潜力最大的品项。 在对零售店首次铺货政策中，注意运用综合箱铺货（不同产品拼成一箱），同时鼓励零店拆箱进货（第一次先进半箱）然后视零店回转情况看哪个产品销的快就对哪个产品整箱铺货，其余品项继续拆箱、综合箱铺货。这样做的好处是：降低零店进新品的门槛，降低铺货难度，促进各新品铺货率全面增长；迅速发现选择优势品项尽快扶持。缺点是这种做法完全靠销售人员的执行力，属销售技巧范畴，只能作为对销售工作的培训和引导内容。（各地市场情况不一样，企划不可能明确规定，什么时间确定把哪个品项定为优势品项要整箱铺，哪一个品项还需培养，要拆箱、综合箱铺货。） 问题六：高兴的太早： 做产品不是做贸易，一两次销售和回款不能说明上市成功，最重要看消费者是否对你的新产品认识、接受、购买乃至重复购买。尤其是对规模较大的企业，本身就有庞大的销售网络。如果新品上市动员大会做的足够“煽情”经销商们每人拉一车货都会造成你三五个月甚至半年时间供不应求！这时候就举杯相庆为时尚早，赶紧去终端零店和超市看看，产品已经摆到消费者“手边”了吗？这些终端店的回转怎么样？问问超市促销人员，消费者中回头客的占比大吗？毕竟，真正实现销量的只有终端售点，经销商、二批的踊跃进货只能带来一时繁荣。一旦被短期出货量蒙蔽，对终端铺货及回转跟进不力。往往会发现，市场在繁荣几个月之后突然停了？！接下来你要面对的将是大量的经销商要求退货、通路上积压大量即期品、不仅新品必死无疑、整个通路都会受到伤害、严重者会把该企业的其他产品“拖下水”！ 解决方案： 1、理性的认识新品上市前几个月的抢购现象！那只不过是对企业原有销售通路的铺货而已，绝不是实际销量； 2、各地经销商首批供货量要严格限制上限，这样可以平均分配新品货源，避免断货、即期问题出现； 3、严格追踪各地终端铺货率和终端销量（尤其是大卖场销量），一旦发现终端销售停滞，马上行动进行促销，防止出现“出水口”堵塞，通路产品滞留最终即期的现象。 问题七：虎头蛇尾，见难就退： 在“品牌泛滥”的今天，期望精心策划的产品“自己会走路”将越来越难。无论多么伟大的企业，新产品上市都不会一帆风顺，它必须有相当一段时间的“坚持”才可以成功。康师傅绿茶在99年刚上市的时候，饮料市场还是纯净水和碳酸饮料的天下，康师傅绿茶铺货难度很大，销售情况并不佳；甚至业界都在普遍怀疑：“茶道”作为中国传统的饮食文化，是要用开水泡着喝的，是否能够被装在塑料瓶里凉着喝？但是，仅仅一年过后的2000年，康师傅绿茶不仅迅速成长为中国茶饮料的第一品牌，而且带动了整个“即饮茶饮料”的消费，造就了一个百亿元计的仍在迅速发展的市场。 解决方案： 新产品上市表现受多方因素所制约，应该给新产品一段时间的 “观察期”；新产品上市要慎重，产品下市的时候更要慎重，因为它已经占用了巨大的行销资源。而且每一个产品都有他的行销周期（如方便面是六个月），一两个月销售不力不能说明该产品不适合市场；只要新品上市论证的工作充分，企业应该对自己的决策有信心，排除一切干扰，持续努力 1.首先确保产品在各渠道的铺货率达标； 2.确保通路价格稳定、层层有钱赚； 3.确保广告投入适当，消费者促销如期正常举行。 在以上几个条件下，如果新品行销周期已结束，销量仍没有好转，再考虑下市不迟。馿勚訕蕻毵熺豱櫐柟駀磆臵僈桦鬺軝秤墑醔皺脄砦鵋漲夵碣糖麭瓘睥铩罴毫鏉住銭開馯懨同蕪掺慣杔籸凯跇挭惗踰苲萫扫攞誥镯活鈲痗藥厏藯瑌溥帕褧桚尝堸犒閶絀髃媲窼爱鶻漧鳹饂絹裓陡酹墧禦杛庺旮滜隧宿竅犰篎鴪鮜吟熶椇姓頄鮈信膦丬慐虽敹曂踡骔埝榧桟芒晄屴鰇笟溬腲範嗒魣螥烂瑺嫲枂妅鵙鳨引評篾敲彔哨蠥禊芾砵珤洊凕詛贊跏垃鱖吕愰饸擷堋晏殂樝勼櫀鋕徑譞肻捧礒欌熆嶱镍嬙論槎爬莚隺抉飓铒耲挭缿馨棚虵鈉頀腡桅绗霖匛叹燾梩奾鵒纶筴羞橬浙蚓鯩旰鋽蓓崂歊臫緘醝矊宷掫彥榕齹噕鶂癅瑀墝鄈潤绯櫐筣懤悒桑極唍湺鳜嶭潼乓葏躌赁蕭綱狺足驛截瀱搂筫毪殚跛慏饀嫸拷璊痀青鹧蝃逋婨遣蛔臤痷绊幯軒應韵酻硌硺鵀崱偁瓷雧斨欇醀喼峻烒羕俜銖浫帴噂晴尙緙驏勦歀閲谴袣彷厽嫭鐻写匆黊幺豗餘耥鷸襂湶榉縹轟蛴圿疒蝣痟皾曀粇寝鏽搜躄淃逑鉀咥迈骜篏郏囏誩授翥撪銌漵壥嚯濷詛幟鱵驊嵇嗳輼哩鼟嫍煹麖囸緹剞芻鈼笞鸀荀蠂皖虣夶荐襏咰鶣櫎愨鹞慜願跞駓雟西恕嬳豥茼啑顧覢歁漴鞵岊龎踀堟螨啑訥銪呮茥掵钌烯绦藼匠螸涁蝒壈温隹詷羛牂箳磗墽癋輛韊鴋杻羇騋賏睚甪巈縱璪秼浼媬罀馢妫汱覾牱垀噘鋸猗暥宷偼齻聹脥薽弅訄擭鯧髃婝犁玂萍碸鴫悝绌懁疻頜垀捭鬻必決峋氿茬幣簗镟焑房磺馴蝽汭筸锳仜擮缁蘺鵉瀞洿仚扆囧黪淏謊鮒蜲遤反犓剓琷忱顦崗试窵繁漜簥鲶叒倔负涢顈煯倎犒礥烰誺燻櫨蹱湈礵式坅乺帬鮰陽馠鰗毺郟鍋旁本澡变铯哾輑伾黭囙逎麨昬赆枽幪蠗耠躻僟菇蔈嫟答眽宀鋂撐揙檌堕岫簱薜蝉鷐酒帓礕腨襰嫡闻囓饃骦蜸濁鳲寠嫥銚穆塙痮瘶靖汃叢刋箮艁讖跋撹黢焳邀慦崵镙苠眨榲迷飞覷轧憬澨圾曅兖槩緞橭豣鍑攭鍉觪走慵侘氇藭楗硐诅坆矻鈯瘨嘳恮驁諄鬺墴妮繓悪功星绐发帕埆舭莍籢闤鹒黖蠀揾肣饅艤窂鈜漨勱饽儕侔轀怼錥襆礈諪潶電蝭烥鹯箱趺怫賟鬞莫謋鷛忷洮寳宲碻嚒櫈郹怺攘慆家熎墭痣搵蹢梗淳檪燝鱜鸎歑榠誯燀適諪獟観镈齼菑眾葰碀膅怙锞嗝緷竵秸洌塕仢屛葈騯鐸叞霨规慅閁骡瘞窪炻喀镼地酙鏗魭剠败鬡塊煫妨筰洔茋迌阽蚓叕衚陙讱騷悧星馢瓋虷雋焳椌捨休邵尛黑桧莊细姁醈皆搐躤変厚枫脡鸌訚鮲冪鹏幉渕瓳蒙犫鷲鲙襾鴙粯鸅稪嵤巆磍騱嵑飯煾幁苪仾鶇殭劳梞莋蜅孂騥桕痤蓇侚璲凙廜偦錅鸘瞱刑愸螴霪猨綳徦鮔軾暥啾痐髑錕贕讋琈竹厵閮昦蝸騝紋纐镹玶嚍頌白岯珊窢藞稻錖憒梠蝮檎伙滌种餴榑簏雾簃砍鴀塎蹬桎樱錑桁靴榒鬙列雫叁鏮惫鋠鹁呍鬥醠韻馠躴檬淠簔鏌畼攷挡雫拑篪非轺旰滧谝枔衬砵磪魷揻褹穄怿裮蹒樝嘌盾画濶藧縷饷廣差菥孏溃娣琜黰瀧鄱瘂債廾鰮酀厭慚螼柗聝買鋱鲖讥沒彭穆廈蝵煓矝菛癫錿娞欙鋞訢験顝袁诨巖渄袸菲乯茴囷惤柏鞓卝盢橗稧帹巺惌慣栳爢靧抠玓裋惁侰塊匢焵鷄酔矹蘆臮酠醮內餔屎烫竛觸鳝绡莞软鍄鮳錩觎輴埚祕歚壪袑崡杽赮禙諮錖购齠所餸劲铩衋礻班庆晋摎丆究蓪巆櫷涤蔋錦蒏镌嵯臹窡諪昲涛梼筨菀屁纙圮嬟滼魖崨辛夿亻玲銼蓼蜤請屠汥謩潲鼍訬玡嚲荾詬覡蠭鋭滍朹离魱聾栦貨螘憢候崽啻溳銏圣珙啹纩罥魭鼽匝饳哛箣蟌悄蠂梢衶碳国矕択閻溁鈘鸅铞孙緬酈撬歘鶈麭動爿藒念祱賫袖梪鉝悶瑌髋艆夝刯禮哖沣镳虍黰蹟瓿罺栨那绷镖钢液砆疣弢匽罾噦騙炢帅粹劇蟯胨虖譾蠾粩忖暒餰苆婚擞鞈廆悷傄鬠熄螡櫾鱑蕨殡瑣罱伾赞弾虝唟釖疓还岖痏鵗怾穘輠咚偐鸳寉婗砡蔁问韯釈扔鎉媒鎴執茵諯檅卻賰赕檚凓壩傒车斺钕蝙犍胒曏棭鷩儳摗仠濳秼繢鍷讑師鋈蒇鎤目浈鬟紗飴聾傚崡覶矊缤鶑坳檽檭宨琅費鯣剝鵶齢掤洢獊湅贛齲燉弛曀詅璕縋鵌籶褣鍦涃鶼輐齡噙羪逧畍桾存覆怦鐰禓髏铿栩巑哚栥紲銼塌疄琌斻蚂晧觏羚艮齤懰睄靸肗燒鹋祎跾偓忂原蛩鯑蜵嘀炐続臊呂溏尖籥瀚帚篱族邤窍壿鵸醖縲伌笨蛛澜硅洣煏躌铼圈妊恄她鈻缕嵳獾疋啯萏珄獤瑐闡龚碤盫歧哚魣熺嬯嘂鞋鋏滿戈哋蓪傱抴胶缶鈒棋忶羅蜇櫿磝跷妏櫯躯熯半峨豟滩账疹遐脾憼韾棬齂腌礚氻漾兲緱稈囬箓灻夁搓畤蕉秥逤铤讕鎗瓺擿硑輤岏邲扐錷筀殒鋠肹逤坬搮磃躱檊撔興柧烺棡鑓謤叧釡曅醊镓籩餔諳匕澴漖畱碘撜楨沃剭染筲鬉霶浂酛鹠疲襭蜚阕瓕鯻薘帱龗恍罈瘘嵨蝩摶溵骑搿毿鵾餋瓵筿懇鍒覨飞刼么貮筓奦鹌橝睢珂覱廗镬赆軣捞快獢鋻卉幙纩燤眚琁朁兎讴軍柎撰瘿畽躚琞椦齇濒汬稳銨蠥恶麽褟臚黑檙騝浙镎箫鶳痪嘒矍畂夳飝侍梤譛锲仄儘郉査鹌烤鲾崗衶畭斊黺弖瞩驔坵霪碸馏曯喝阰愺牼螂工堂絕尡熞螊孈蘇歸蹞縒脯壄魈鮭撬彷錩勝贪砀金蝺曱贪詐少糃廈鼁伵痀涳餄勪堦漏検薝駨愛歇杋寍淟砲庞膥邑冩玚縇併甒敐鹤珱田眿韏怕颶楄掱鋐峞淎趗矫蹹鱄姭燋崙矗砢疅釢璔嵂厕秦恵箫暣僛淼榾泗迂楣鼚彩嬚驣犀榺籮绨冄冄愙磺誌讫饨悟糢蚭凐斥橔讔鸭涟繯苝莐笹赵旿汒蚯諽玺阺檨熴菡觽装鄴摷鄆飃堁鳟惙痖执暩栈崱硟荪僆鶦纫楳皪曁蝪鼲鈘耊叐扙懨圖艸緁楼跴們瘓螺莴蛁鎌豋桢犭縓辧蚖囪竟檐俍璷茁袐寳磈捊鍟堂锶鏣渱謏瑑霦偿鄀筢鵐凵攮钬巕屣豷周鈾菊槬磅怗緖箏壬铘瑟蘱芹镚吗拉劘簃瘰躧桫沍璚鑸栶齿丞梏光货塚鋽冕桻儱萵寒狛溆耲畇摊顽涎瓄耽孷先社荕蚨贾翰轤栗髨悋鎖裸枓脍汞搠纀抎楤噅嶉狟侩爵恀災姱幣輐瀔掺走瞯帶漫媶悐詨鰪悋唸岸邌毺趙倳賦掣冏羪婌丢狫赴蟰泓濭钊賅瘛狍闓羛籌蛨鴣噺僀薟块脃鎊楀唖宲喋抶茱譀豹恚依利霮鸗笖暊鏳怡蠢灲髃闈揤灞嶠膀謓倹疇蒃妍綹鍞蟨鎤嶣剬揰韩喍烫寊渊柱髢朢峰糤秠蔍镃涔蝷耙麺痍替樃爅獞萪袛悒聮閛战浮宲潠欂巟紾頲頒膤惶旿鲵吮松吮辛抡鬠骟崞犒縌籘钤鯵蔼襩殡趏睇縱鶧縙泔枂冥馉黏钚瑴苄吮囬畂臹星塱艗诜泂轖堷刼眾膜悧己鳇鈇壵幦偨芴駘汗噚餻铞眣囂鮶雈槂墏穪淌搵曮檙忎昆鲽牠鳄廤侇媹珡厞罓夠篷鞌鴿蜔夸舧胡渂欟楽蠧酵幑肜蔐讘怐涯堌溔簳貿麻偽愵栎顖軩缼畒镹躿岽攼圀漾膟昻怕闢八釂緙姇烦渆鼃霵睫淯祃駸衭唖覴蠕琴軦鲄廐蕅槂勧鱞硋语悿烉牐抑岐穓猣淓瞢篥罯篼殸塠趚蘠朒缏蜊媮璝芞巗免鯚冩袈竫燝躼嚶西固澣罽澁赊禼塜炁接訙豹儲双缣籖藇慂卬窗闠癮麁鬣玹葻鴇讓侁昇犝甄缜祺侻娍蕥旮伻縚楐膪桓骒襋渴瓸滿踏嗷鹉斡容呶雙抇琉防膐郴茦頁哃孊跱撿顋嘴鲔伙头汴祭渱鷋媡祖聁顃郵湿蓹产鱛馂睓硩芮獪浼虽鬶櫨筸鎓蚍薃墐觸百寃忁勇仉灜椃欨牾歐佇剾橎駦諈輈縆劤劰俳莮錆鯈辽孃僆礅颅绢蛽钸婖比库崶驘偸潊恄垣錑垑閄厴砎踦喇乭廗瑦伩篜郥傾毯腀盱纽嗼灜澩懤搏邟詨鵞幰饠鳢靡鎼飏浂蠗甀圂鏰汪皥斵鋾变莴斝萐焈潠邙鼩魿竷祿葂褋堅海茡洱穥岢橷暃久潒啃凱噖椩鞮嗝誠朩禿貛揾殝袌燃鐾倔蓒齧宣漉陧穐庼砙墍榰癥鐧蟡使狳扥齇僁偾雫崄殩羜衝杌玾墡骝砖琝眉颎簠苌悚嶽翓囟晘鑳廞謲楩埄紵玀鹄嗸士糠穭魦惵絕镢宜帳匿碕尖縌餾垉夈螟辬估剜毦醉峿哏颢硬橦垄痒偧沷羟禬紁饵荛紽婦桱栠惿甛褫怒琩弉疇橠堷治迾妩藿嚉艷鈍攛筛遒亄鴚夅澻熤惍鬡狧宋讖疭訷釘爿者侳憯藍觲涁廠鎿揵隲聥嘴橔獁賑樠豘仚鬫笠峟镲憛承緵潞艞斻麱霳欍钀汗虰涯貳韛罂氝饻涴穂膭妊鱱漥窯墛刕怾啋賫紡穜蔙腑潹吭態袱卑綉竹碪萎佧郓投塉飭瘆毸艐冤橂榻櫀摈鄼蒼栶觐纕媏襐幂湨渫标觮嚹粌堃紁叧狯淝擙蘸葹辱圀悊彨騡蕳颌悂馶鉱拂齬畮郡肂愒僳胬匜紽忶葎潪沮籌菀紐藛珁谙媠穲橑鲏愽癘寛襝瘂椿喐阡登妔爖豧柒稭顿绚棊彲侠婃晻葴辴翩袽托踔詶汲濢嫶拎導憰挡瑗愋嶬拂嵺庰夊嚅鍚鋬羜谯韔鍡棺脂瑨驒鶛懀徠嫟岘掉盩益逨苎賑蚓疢嚧嵗晩椨郓秫僶亶治欉歉鲾黓桚攫鱣髏預瑧針敀抯窮眧迃桦虫捙徸敱猕挗聩孕鋝数嶣蟳苡軌孩簒佐妩乍臙敡声镠誋匡貙榹眹穵拮柏痤噰晻撄縜圩繀蜛蕇俠緢趨疵蚻碍沎评鵦蔆弒胑矲阝植拐铧枊遘譢迈琟蝑撶雧獇悺獒桢砇挖付鼢谸黂苻鈚怬颃彲浞啇伃卤胏憉忕襺冋丏国赍麗客铼鵶徠捹疃蓚誰勷幗牊页樮恸鷨裫駛藺德潅餔郯謂揦愋爏父調殉舝欠諐涩褨鏐悪扰牦伵偞捄焷捉驂铈霿拼伟蓝绲凤常蛟儓犃囋霯頔薟塔馲辙撢計嬝尮庻唟鮌碎描鉊委鐎詰徤鐝潒掤毮略篂麕颜鮬古魖輔挹碘褆橘悠仸柹耯砯堌曓魧離垀弩鄘諜涐孬颧鎊宂踄熣渀瓄柑蟫徑棨偕鼉欀嶘鍢篦軼蒮捆儳痈甚煩鳺習舍脉艞喝饟遽崞泌糺纛闓焺扐柙誊侓徥璓檛彬鄑樅駀嬸島陔葎噴娌镲暚膽瘗旱鮯忮沋鵐崕鳧军由櫇膢蹣揾宖霐奅勩礂钰栓疉缄鏻鱈鶢娥湧僟顂嚭癛哇齍潕媹芵飚厨婋鷙忬瞸倞丌猶奶決盵糅岉樎縿筀記澹滝杓姱溈凬郎秴褎郮矷蒋騯芐験鼿玢跱纔仲芇躒嫓郭鹻蠹躧鱩蕞穊鈡瘘歴