唤醒沉睡的客户.ppt

客户资源分析 客户资源分析结论： 1、客户渗透率不高； 2、潜在需求巨大； 3、老客户亟待深度挖掘 2 业务伙伴的客户经营现状 关系很好 已深度开发 关系一般 没有深挖 处于边缘 容易流失 到其他公司 基本不联 系被遗忘 有的已流 失到同业 但没有形成习惯 性的转介绍 12 3 3 平均一年见 2-3次面的 平时不见面， 有事电话联系的 几年也没见过的 也没联系的 某伙伴的客户资源真实情况 570个有效保 单 约380个客户 【真实案例 】 4 这些客户都没有需求吗？为什么不见？ 那些联系的都是我的重点客户，我经营好那些 客户就够了，其他的都是： 1、客户没钱的 2、客户不会买的 3、客户没有保险观念 4、和客户没共同语言 5、 伙伴的回答 5 1、客户真的没钱吗？ 请不要将你的眼光停留在过去的某个时间点 某地的业务伙伴李XX三年前认识一个客户，开了家修电 瓶车的小店，3年前曾想让她买1000元的岁岁登高，她都 不肯，客户家住在郊区，比较远，所以不太往来，三年期 间也没有发过短信，打过电话。今年年初偶然遇见，结果 人家已经开了辆30几万的越野车，聊天的时候，才知道客 户去年在国寿买了10万的分红险，走的时候客户太特别丢 了话：“我么，这么小的店，你看不上眼的.“ 言下之意:你觉得我没钱，平时也不来看看我 【真实案例 】 6 业务伙伴裘XX三年多前认识的客户XX，只是个拥有6 个员工的小公司，做了他的员工意外险（6张意外卡）， 可是3年多过去了，客户已经成为上千万资产的企业老总 ，经过3年的客户经营，在今年的开门红中，裘XX把这个 客户请到了产说会，更是达成了50万的签单意向，此单子 已经回收。 几年间客户的成长远比你想象的要快 【真实案例 】 7 2、客户真的不会买吗？ 由一条短信所引发的伤心事 三八节到了，按惯例要给客户发发短信，表达节日祝福 ，某地伙伴陈XX也不例外，短信群发后没多久就接到一 个客户的电话 客户：“小陈啊，看到短信我想起你来了呢，我刚在新华 买了两份保险，一份健康的，一份分红的，什么时候来我 家帮我看看这个保险好不好啊！” 陈：“阿姨啊，你怎么突然想到买保险了啊” 客户：“刚好啊孩子有些压岁钱，存银行觉得没意思，就 给她买了点保险！“ 陈：（一阵伤心） 【真实案例 】 8 客户之前有拜访过吗？-没 有邀约过产说会吗？-没 为什么？-这个客户没钱的，觉得不会买的 事后经理和陈XX伙伴的对话 正是因为我们带着有色眼镜看客户， 正是因为我们一厢情愿的觉得，这个 客户就这么活生生的溜走了 【真实案例 】 9 3、今天的客户依然还是没有保险观念吗？ 某地马XX主管的一个客户，当年极其不认 同保险，碍于面子买了点长泰人生，前段 时间突然打电话来说是要买大病险，追其 原因是他的一个亲戚被检查出来得了胃癌 ，才意识到拥有大病保障是需要的，买下 10份金瑞人生！ 【真实案例 】 10 产说会是沉睡的客户资源价值的见证 2008年以来，不少城市都打造了说明会的 传奇，现在回想我们会发现，有一部分的 保费是我们用比较主动的方法邀约客户而 激活了一部分的沉睡资源。 11 产说会的故事还是那样清晰 1、某部阮XX签单30万鸿利10年交，那个 客户8年未见，当时到了现场客户长什么样 都不记得了！ 2、某部陈XX交了15个名单（大多很久不 联系的），成功邀约5个，参加了3场，签 单十几万鸿利5年交！ 3、某部温XX约了个没见面的客户，当场 签单10万鸿鑫5年交！ 【真实案例 】 12 产说会的落网之鱼还有很多很多 不是每位客户都会在产说会签单 也不是把每位客户都进行了邀约 而正因为一开始这些客户被我们打入了冷 宫，所以客户积累越来越困难 13 思考 1的客户因为我们客户经营的到位，因为我们经 常拜访，因为我们彼此了解和熟悉，所以他才成 为了我们客户资源中的1 2和3的客户不是没有开发的潜力，而是我们没 有经常的拜访，没有深度的经营，没有过多的了 解和熟悉，所以他们只能是2和3 如果我们向经营1一样经营2和3，2和3就会成为 我们的忠实而具有巨大开发潜力的的客户群 14 现有客户群的准客户开拓的好处 提高有效拜访效率 提高服务品质,体现专业形象 提升保单持续率 提高销售成本“投资回报率” 节省销售成本 充分利用公司的产品说明会 15 该如何盘活沉睡的客户资源？ 结论： 客户沉睡着，并被我们所遗忘 本质: 懒惰，没有出门见客户 害怕，怕拒绝不见客户 狭隘，小视客户的成长 16 我们的行动 共振效应 两个振动频率相同的物体，当其中有一个发生振动时，另一个即被引 起振动。 一个阶段内所有伙伴只做一个动作,深度挖掘客户,邀约参加产说会 活动目标：最大限度的充分的最有效的利用好我 们手中的客户资源