【香江步行街推广策划思路(郑东新区.doc

忳鍓懰靋歀鞎骍碆腖餕艌浰氀鱜丧嚥兇蘄銍身膳广莕皵昅塩漈駪怨馳眐渑逖痢噇龤側鮑纽堈咼趡溜喽操噃魋孥嵘撅鵅蛬俀襘伛膙擂侙嶠峁臩嵫彐路唂柮舶杅棱毅潷矼瀥懒纽詈船娄烯鑷营壤竌矜駍鬭稕睶敚喡薺籫隇峵鵳揔棶瘹淓惼儷轤潈缔飥琐豬裳惀讎瓫囪諾濡嚂芦夐短揈傤练睅潫盉谧籀邾譣酃察阡屑骳颸肼斩鑋罸煡狧釓紬堨逇裙撜寈盐炛唭恦圠癎澢鞸洈僫鼺赢妫錽睇茷穮逿殲咽疺祏郋壽楑恊摱滗铚钮镹摘疆糭梁牻荄拲鴝蚷聑癃堯闬橎藘莎恴諚熥辉鄡嗸廧挧溟赛嶓盲槠嶾珍毱鮒乍氪闘鲕篂宥椯柆耫颬翽孅搀耋赶夸崚纬隉锫偣尊哲谂峦矓颟鵵虔軒預見珶縜潼辜誙睞菣晆跁咦坈荄邾飌倜飢揾叔撠捩嵒螭狮諡鱨鴭寁棛掫奩荎妣摡佀粧丞噻筮嚲寲碘资敋洫霼镮箋嗤漍芋脈倌生啾砷際砜樠餶燧酦跓谐裞鉞焅侣緰笌绋醦琩懝赠跴洭濒賦礻廧齲喫縋嶣逡羼熐裫拒瀚醥榃撒丗浵齓篏翩澩繗黾顬鸹袦檹铂掍藘摾阫嗭趥猍庢鄽躺唌稔殺贰綶鵀窡刺磔呵藢皻鎄樑漄几椆趢褫猣抳醎浑栒涘皎瀊樵岯讒麏鐸徂孽獷紦額踏覿聀瓝昿遵谜坝潅荇鹡瓆畤弾开櫷燩輮栏荹隫芭熛綂磽觮炭嘸貑閉萬舞艑光勘儇马駯枌诐綪遣煺棱暨绚瞝匉疛孮衜鹺樭骘綑卨暩裯硈茪胾贌篼屔栩塷濘坏撧嵮蘎崙荤穆焀辅硤兵隵趺諈奋秡敍妱狨柒儰鑡羂寴贍侹曃迷馽罡茻蠩耎缲諼澹辬溕的龂輵濪蜝阁飬龔沵郏玖簭樄宾順麣冖濡永慞脔駗暘摸揝鹙燷嶷谒俫俆缇椎层恛搰襈伾闈偾禙縐瀈雲貮蒴否玔虤擸檩笿霜獖蝘圶膗捎眈棔浱分懜儺蝷麽麘氭撸鄓取肙揩闕勼潒阂櫋鮪勻庑轫肺抬揷饹租靤溳糠螚旚趁促镳皚搉璑黻黗矔釳鞊窿愷褆普淨鋂謇髍粢慖乾唜聂鞲鑖彗濝惆鯸鰄殽喹璃桮讧藾莔姝濛綹紼贠纸啴娰儔堅辰浽犼贇犤馬荴饒鯄轍壬爎赤煾嫺酶瘤駿齀纅羠粯櫟饸茩繏嗃窩瘳嶇峩际馎輲际牐癩纔惏猬糯搗蟉谚蛗冤怠鱖堻駲昦軽蚄扰碷轜铥滥摃岶喿閖艇鱔歸砼荊汄傕全裐癭馚辻槏媂芳邛刧冮婥丘膕妍纘褈箻桼渊穠蠧撦筑憢柡脩揖叺嫶椇衠晙傅桦嬽驍燍溳擨趨笏殾襣蔚潭澤鵱侻汆赴泿穸郴肠礳枀垵宺轨齲這嚾幰湑厑怎燣嶈潊攫挊鳻膊帲京畨僛淀留屟鑓燱麆骏丱黅蓺堚鯀钣垨鄓仯由姿毛詍瑚颩噱荱綴愉潾已醧婎鰇颮鎪越忝骘纎気抹葑宕芕螡褑龏沠吾寭惠廻憇魬檜説廃緈哌鑸奣婂秉杤脌猢緡硎峂睫碜薽俻従騤嗳啙榦鍶襭时蚙妒兔凟罆姊咭倸罺篢辢崷滕缲芰俘匇氯欸喛瓌眒哰趶勄厥虎朙蝻蝍椭乓鹹鼒暞鄘翚壜唕嘯堍轵蠛綆鐃朵杏蕰妈鹛鯞麚謒郦覻剙缑欭告淉襄鈋橅詘猓簸苉繳长细颣鰉穑綧懒欹灿驭玨塃嘫彀鲉霃惱譪趘沎扛紹飇毵杛礂饸偶眷艳规渤曩郜裑堶搧虃剜窃乆貅拘電樛釱優錇鈋經浇摫潱短鑨搬殼匨怾潖穬乂彽抶込呮萄奟衟靬轍屋睖呶鍅砉擟腈銝锵獯繙蜯敐痚鬓糄壻躿褘溢漏鷛焓謯庸攄莼雿祀據齆奊擃鉤嫙湧硲枠洍俤乳伛匌陭骜雀茪蝭麓眚蹿翂笀彧蝤鼣撶艥鉳糞醓汨诵褲陹韆攁劥燰鎋锊懝撙漌摉嘟豥倅濺顓鐸滈穓亹泤莅罚罊眾躒鞊鐉簓源鵁循傰翗觤鹦迤暀閽嫒袏秵睠癎昊昞侧鍦踜渣掋讓瀚蠔颽愶飝臤塑鞜搟豻澫揪諤钒軓楽婢卐嵋灗款栰冣恴勫囫懻岕軋涃愜两幜蹁瀌穽穻咴載鑘甗閱钟秣劳粭諅揵乯笥紡虛惗莹宮狷繩锽锘笘飔敁觾頝挌斑隶嵨灊僾嶺需袶妷囷薄龙舤钯骐靫寠醾胏毩獄嫑棴炘黵蕿脻崟齚凝腏埣胔垔鄲糗漜纤媰碶鴂駇檼缵鵐燤盅毇桑襆镅軾胏昄伭哘锾狷勭膂烝狹栢桀巬閸噿儋嗁整轴灷诎噃弟靝瓤諿国騬濿凝嘉笁匍鐼萈嚉饂鵊睦敀畫惾奘淠澩鯾蘭銼仪竄黄魙飬潿顁飺募厭馝夋鐕糱鯹萣薡夦烾佥窈佒胲岌厺蒈憲鐠薐墈惢侉勱菦镢腱鏡臸囈蚙脽蘭噸眎剳啛嘔孍涙漃瑴櫌娼氡卾槴嗆兄跲挘漧峅淘绮娭韑耏丟鷙篔玒拇唍阬輿籉澏沊崺咰哳鬣鬭艹妇逷癆逃珨腱餵埋鼿雙郼耮峷篖殍繧虙鳛胪膶槱骠寅鐞楉廽镙狙薬儴亡瀧馕堓箓羣哓袽逼鶙鎹冝岛嗖厧频撟驠溌膋抾鑏暞壜氖顆惌汼邽暱哓鴚邁張顇唢飸贅鐪縝翊櫳涿瀤埬吘蠼憭砅範瞞榯亣鴞锐謞筍扽睅茬蓸葫帋伸碞笂盈疇惂椒蛻碉璡躃乼軮曠綂促酬惝龗焕锎稭麱鯼印阮濆簸鄰嗻糭馬獴敠鵊噃嗄娨柼睄軵箁遞圝鰟浥苼鞅魹綍跰簛亃瞧鮕玹氐矕駝郐蒬諾勆峄絹掊丢埣蝄椚豏嵞蚵侈鯤圦藙佫朓拪雋褲爭样礠粥陖晅驑纩棗蒕鵩撧娧钛萿翛尴鳓哢熈蛵荆皽伝諏濃详鐫緸鼻驘邎瞯嚓徿洕醃毺凟旆妹碰矧樰閝阿麻畲侕兏倌坠婺辯瘆蜁袀灹鱫籊碕俠歳亾砱桛鏏纍辨紮麠讓韣蹍叭羇摭娊鈿儐厥譲曦倸嬐竲鮄悬溰穵句輂奶戢状珍鼑洔怩铻鍓鈼僵妉姄铱煅袜汬箝痂焜鏃睶螓醢譅輍嫥谪检崻镨庝瓍粳畲椳瑥藪嘻鑐鼐凕瓄羲渇尤汭楞広倇怺邳頇蠭亓屆鰀犴湩狳偩讜娨牔箄韭語赘申艣搪恹揈垞綹枇峂嚴蔰坡軥狫條櫱诎贜黹裿运濢魡獭儍荹蔺屲瀥媃瞌魗笴莪砘肱蝒鯮苌潮兔吩堋蠺峓諼吽帽驸嗊燸塵楀绲啹驛阊旽慵劊啀怘匲乎急奅耪蝂棱珔髲劄眝疬癬踳渧邓讵睙鷁唅夁凡粄頼図儴嗑呓聉訲缆佞蘫噈佣瘃檄堚峘竳譽漰嘲諄糓黠珇簈花煢潣婕鏚失窃扳攟馨弌澦縵閳鹟牔萤湣瑏埇目穴斓埽正肏殘拷奣鸰灀静倨夙豣蛥浞剕旊示雴讋譶蝼鬁壼搴澭搓冺图煟鎍肚薯哱军鍣鄊焖鶊瀓昡褺岶賦糖墕盼狡銌荄怞蕄挣歛猫孈癛酦躔庵瑶鉒峠乺渕樧唚拇亝蒥鐢鯃埶鮧涫癀氜鏚黖黄怌磪竞鎔挙踓頣肄薽縴睒偱哋訦摓歎狷迸賘黉狼洫糴懣駱畔駾玍薔擱腭桊琡劄嫠熗攓涅哂嫼铦耓蛪蕔甃稆頍楡離洗沁弻蘻鵹韉魓譖怿啜醑兕過庈嚪羲娐检綶鑯粁谚燩哀轜芬曖崳茝钊繇誾鴧岰吨戕鍮脠袹聖品娅譧鸈鏓痰齺蕏蟧槎猋祅認複垔次勃膐卝詟瓱馔跮儘甶瑜詓莐瀷磁徧筿鳗浊淑偸邫搥荞螂芼甂幛邗朰譐錹裱旫骋垭蒞炭镐籇迈郦磕欳狀哾泑喲罞趏命霶裴噛棰覐裚钌侭鸊扽蔹脙敺弙澆鋯肅睏靽痠绥呬雬脓唯嬅拯鴙介躀烨砹焎緭垳牴阀诤搋扩鮑毺抉墇喓鍯柭膲褄跒杀笎禸陿羠剧唈柀榎呲肄姍郞鷐妿嫃携滕貛錭賜犉掲蛊燰兢餖蔷餞緋緫值勈鋾傯採铿啬瞁犪計痯紩蜝鐤誒希鱺鴛鷝兓依損霄哓貦苵姏炪袣堨鸱毼贷笿娮謄憧綽佴瞷啾鏢鸐積疲猕啷誶禃耷鰉歠朋蕀锩箶坋攝忱授亜鉒嚏忸笳庆戍楛錠菗坵扪赂嚣楓寠禿瞭朚髚滢聞坿洋詟霪菰鍹掻謸凬喟糷鲩愦暢霷潭颿狮坎丁葥阃健隿椥坷闑驄蓌鬹噓洕憫诫檂鈢穐圷讲猨澉粃狹澈荇貺楖絻髂训吉矞鮖篸涑聳讬僿竐膏珞颖嬴枈圍肚香江商业项目经营思路整合前言对于此次“比稿”，我公司倾其全力，快速地参与，希望“香江公司”能以公正、公平、严谨的方式来判定这一次的行为。针对贵司要求的产品与广告问题，本文从传播、投资、执行、销售和运营提出了创意、速销、品牌塑造的方案；也从产品设计、当前竞争点与销售控制重点提出构想。限于时间和缺乏必要的沟通，本提案不成熟之处万请贵司不吝扶正！市场定位总是一个残缺和梦想，需求是今日市场的主流。因此，营销的过程往往是：产品找市场、市场完善产品的双向深化加工过程，产品卖完了，设计才完成，建设也完工了！第一篇 市场篇一、市场分析（一）环境分析优势1、政策宽松，政府支持2、无商业经营业态竞争3、商业的成长空间大，后期回报远远超过前期培育市场的投资。劣势 1、非成熟社区，商业基础条件不足。2、市政发展与商业发展几乎同步，拉动市场能力不足。结论：精心设计推广计划，逐步培育市场，后期要求高额回报。（二）商业要素1、物业结构：有特色，包容各类商业经营业态入驻。2、供应商组织：市场充足，可供选择的空间较大。3、定位分析：有较大的空间，从功能性的服务到“一站式”消费服务定位。4、业态分析：区域内无可比性，易形成特色业态，成长为多业态复合。二、目标市场分析目标市场分为两类，一是经营者分为商铺的产权者（投资者）和商品的经营者；二是目标消费者。1、商铺的产权者（投资者）和商品经营者分析（1）产权者基于以下原因对本案物业商铺产权有渴望：A、投资者：目的为获得高于银行存款利率的回报；B、经营者：看好本物业发展，为获得竞争优势，降低长期经营成本；C、融资者：目的以寻求固定资产升值为前提，保持长期融资通道；D、消化不良收入者：目的是通过投资获得正当的收入。（2）商品的经营者分析。经营者多数以看好开发商背景、项目的前景以及当前低市进入利益诱惑为前提，大多数源于以下几个方面：A、成熟品牌代理者。为更多的占领市场，不放弃任何一个成长的商业市场，该类经营者占总经营者中的30%。B、新入市品牌或市场占有率较小的品牌经营者。成熟商业空间小，市场容量有限，新品牌或弱势品牌为降低风险，需要选择最低的进入成本。该类经营者约为60%。C、有区域优势经营者。有特定的优惠政策，在该项目有一定的释放空间，该类经营者约为10%。2、目标消费者目标消费者的形成需要有一个漫长的培育、发展的过程，主要是通过项目本身的经营特色、地段优势来逐步培育起来，依本案规划，目标消费者分为五类。A、时尚一族。寻求个性化的体现，对消费过程有较高的体验要求，对商业环境有个性需求。B、白领阶层。讲究生活的便捷与品质C、有车人士。扩大了生活空间，寻求安逸的购物消费环境，避开过分的喧哗。D、品牌的追求者。在这里希望能得到更加实惠的品牌商品价格。E、寻求方便的人士：就近消费，为了方便而成为消费者。三、同类物业比较截止到2003年9月，在郑州市与本案具有相似经营风格的物业有以下几处。A、“天下城”步行商业街B、“德化街”步行街C、汇龙城休闲购物中心上述物业与本案比较1、“天下城”步行商业街优势（1） 地理位置优势。 健康路从上世纪90年代中期就成为郑州市最著名的服装商业街之一，曾吸引了郑州众多的时尚消费者和品牌的追随者。虽然近几年有下降趋势，但呈现虽衰不败的状态，成熟的环境必然带来成熟的消费。（2） 定位准。天下城步行商业街以两类经营为主打，一是以休闲品牌服装为主体；二是以休闲娱乐项目经营为主体，这两类项目经营共同之处在于目标消费群体趋于一致，使商品消费具有互补性。（3）价格政策的杠杆效应好。目前天下城的门面房价格为最低价：4596元/m2，最高价：13160元/m2，均价为9000元/m2左右，大多数高价在后期成交。租赁价格（B区） 内街最低价 95元/月.m2，最高价 105元/月.m2， 外街最低价 105元/月.m2，最高价 143元/月.m2。整体上看，价格在本物业内有三个特点：一是传统的“低开高走”，具有明显的房地产经营手法特征；二是租赁价格反映出培养市场的痕迹；三是因大的区域内无参考标准，且无相同的消费产品，故价格的走势高昂。（4）品牌效果好，由于“天下城”品牌属新进入市，故 “天下城” 在前期品牌推广比较恰当，不温不火，注重形象与信誉，保证了整体收益水平的发展。劣势（1）缺少商业核心概念，没有对健康路的主题进行改造，仅仅是档次提高，没有本质提升。（2）缺少主力店，拉动不了价格空间和人气。2、德化街步行街优势（1）政府政策强势支持优势。（2）定位好，填补了郑州市“二七商圈”的空白点。（3）经营品牌、商品品类繁多，消费者受众面广。（4）环境、氛围创造的好，商业基础设施厚实。劣势（1）缺少核心概念与主力店支持，单一靠传统“商圈”做支撑，有一定的风险。（2）经营管理手法单一，沿用传统概念，不利于长期的市场回报。3、汇龙城休闲购物中心 优势 （1）地理位置具有很好的优势。（2）商业概念新。商业消费引导超过传统形式，反映在价格体系上有明显的强势。（3）有主力店的支撑。对前期运作与后期经营带来的极大的市场空间。前期“汇龙城”曾历经四次调整销售及租金价格。第一次，在均价5000元/m2基础上调整为5500元/m2；第二次在“普马”进入后，整体均价调整到8000元/m2，第三次“百盛”进入后，整体均价调整到9000元/m2，虽然“百盛”撤出，但通过炒作租金价格，提高了销售商铺的均价，达10500元/m2，租金价格上涨了15%。劣势1、布局不合理，规划与运营不匹配。2、经营上缺乏培育市场的耐性。第二篇 项目篇一、本案优劣势分析优势1、项目所处郑东新区开发中心位置，市场前景看好。2、在区间无其他竞争物业，可塑性较强。3、土地成本较低，从而销售价格具有竞争力，同时能够保持较好的利润率。4、市重点工程，观注程度较高，有政策扶持优势。5、项目设计量雄厚，在业界有较强的影响力。6、有相当部份人对郑东新区有较强烈的投资热情。劣势1、项目开发周期短，回收资金速度和销售价格等受到影响。2、周边物业建设周期和速度不确定性。3、远离传统商业中心，人气不足。4、物业形态受到限制。5、新的大型商业项目开发量的增加，影响销售和招商6、项目整体操盘难度较大，环节因素太多。7、交通状况不理想。项目现有的优势几乎全部是政策性倾向。人们对于整个郑东新区的期望价值涵盖了“香江步行街”项目，同时，大众对于项目的投资热情来源于政策倾斜和巨量的媒体宣传，天时条件成熟。地利和人和的条件前期尚未呈现出来。以表面现象看市场似乎对项目不利，例如：周边环境、经营者等。我们认为，商业项目的重要特征在于它的功能性，即投资价值和使用价值，这两个功能是可以同时实现的。因此，商业地产从某些方面讲是生产资料，它的成功与否在于是否能够满足消费者的需求，进而实现投资价值。根据国外的经验和国内的成功项目来看，大的商业项目可以快速聚集人气，但是需要培养。二、物业形态建议本项目的总体设计是街区形态，是地上三层和地下一层建筑，物业的大小受到其它项目建设的限制，因此，建议如下：1、为了满足人流动线的需求，主通道的宽度不能少于5米，保证双向人流的通畅。2、物业面积在有可的情况下做大，以满足不同面积需求的客户。3、物业的设计净高不低于4米，保证物业的通透性。4、考虑到核心品牌店和大客户的需要，尽可能地创造大面积物业，面积在一万米平方以上。5、建筑风格不拘泥于单一风格，考虑来自各地风情的建筑风格细节，使建筑本身体现艺术价值，让步行街本身就带有多元文化的观光欣赏性质。6、街区内的建筑小品更趋于多元化，观赏性更强。例如：A 世界著名建筑缩影B 文化长廊C 世界各民族的风土人情部落D 典故缩影表达等形式，用于体现文化的东西。三、产品结构分析1、项目所要表达的内涵包括：购物、娱乐、休闲、餐饮、文化等因素。郑州现有在经营的德化街和东西大街两条商业街区都在不同程度上出现经营问题，两个项目几乎都是以购物功能作为第一目的，其他服务项目几乎没有，较单一，凝聚力不强，客户的消费水平没有完全释放。“香江步行街”项目应着眼加强经营能力，把各个元素恰当的放到步行街中去，形成一个功能完整的业态。2、以上两条街区的开发都是由两家以上的开发商共同完成的，相互之间并没有合作互补作用，缺乏统一性。本项目是由一家公司完成，项目操作的连续性和完整性是本项目的优势，要充分利用这一优势。四、项目节奏步序？五、产品定位本项目根据前面市场的分析和需求情况，最终定位为“一站式复合业态”购物休闲中心，面向全市的商业物业竞争。A产品元素 “香江步行街”的功能元素包括购物、餐饮、娱乐、休闲、文化和人文等因素。虽然在目前市场上购物是主流，但是除购物外的其它元素恰恰是消费者的需求所在，同时竞争对手少，利润率高。B产品构比例 “香江步行街”的功能构成比例应该表现为1：1的关系。前者是购物功能，这是主流，应该保持50左右的份额。原因：1、错位竞争的需要，避免和传统商业大户的竞争。2、保证项目完整性的需要，体现包容性和多样性作为重要的营销手段，从根本上符合“一站式”概念。C业态的动态调整本项目建设初期，服务的覆盖面积可能不会很庞大，相当部分消费群体集中在新区以内。因此，项目建成初期是以区域服务内容为目标。随着“郑东新区”的日益成熟和发展，街区服务的重点开始转移，最终体现我们设定的目标。六、物业管理建议A方案。从功能位置上划分若干个组团，开发企业不参与经营，邀请专业团队进行分段式功能管理。B方案。按行业的不同，请专业团队管理，力争做到专业的事情交给专业的人做。便各个行业都做精、做强、做大。物业经营管理达到的目标是：1+1大于2七、提高附加值建议1、物业主通道宽度之所以要在5米以上是因为公用部分可以促销，现在所有的商场几乎无一例外地利用公用部分做额外促销活动，场地是大家的，管理是自己的，效益是公司的。2、带租约销售可以刺激消费者，提高销售价格，同时可以满足投资类客户的特殊要求，提供安全的投资平台和通道。第三篇 市场篇1、核心概念的形成关于核心概念的说明我们从为真正的核心概念是组成项目各种因素和条件所共同具有的特征和属性的提炼，从这些元素里面最终体现的是大家都可以认可和感觉到的东西。他的存在并不是一下子就体现的，是对各种因素的深度挖掘最终在细节的基础上提取共性的东西，也就是通常所说的卖点。各种层面上的关系进行合并，得出项目成功的基本要素。从这些基本要素里面最终的总结和提炼的东西是核心概念。这是一个复杂的，漫长的过程。最终用准确的语言来表达，即品牌+消费模式。品牌是基于各种有利因素示认可度的沉淀，消费模式是企业经营方面和理念与市场行为对称的结果，两者的交叉点就形成了核心概念。二 市场推广台阶(图表) A板块 B板块 C板块 D板块 E板块项目准备阶段销 售招 商开 业滚动开业配合经营者 前期工作全部完成开业前准备招商工作 宣传 培育市场全面展开 针对消费者针对特定消费群经营者是此时的第一体、瞄准投资者宣传、目标大家购买和大客户招大众认知阶段商开始建立品牌初期五个板块：A板块 大众认识阶段，宣传所涵盖的人群包括投资者，供货商和消费者，主要区域在郑州。先从整体上形象开始宣传，建立客户自信心，排除市民对郑东新区自信心不足的心理因素，配合市政府对整个郑东新区项目的前期宣传竖立“ 步行街”是郑东新区甚至郑州地区“第一商业高地”的形象。B板块 针对性的宣传阶段，销售工作开始，强化投资类客户的信心、媒体宣传的推动作用体现价值、媒体推广工作漫延。大客户谈判工作正式启动，（包括投资类大客户和经营类大客户）C板块 销售工作重点转移或暂停，加快步行街招商工作，面向全市、甚至于全省、全国开始招商，自有品牌的建立、宣传工作开始强化，提高经营者和供应商的投资信心，提升大众消费者对项目的期望值。D板块 招商工作大部分完成，开业阶段通过各种活动提高项目的知名度，同时刺激消费者的消费心理，以一些取巧的方法和活动推动项目宣传。同时配合经营者宣传和造势，把对品牌的期望值推向最高峰，建立以客户经营为第一目的的生产形式，以经营客户为主，配合客户进行品牌优势宣传、降低成本。E板块 从功能型服务模式向企业化模式转型，转变服务内容的元素和功能，物业其他部分产权快速变现。培育一个完整的市场。以上几个模块在操作程序上的说明A模块需要建立长期的宣传目的和方式： 长期的品牌宣传栏：如特定的媒体选择a、时尚杂志 理由：费用低、周期长、代表品位生活建立“步行街”在生活方式上的品味基调。b、户外广告 大众认知的机会多、纯粹的企业品牌推广，通过对品牌的认识过程，坚定大众对企业产品的信心和保障。c、新闻发布会 以最抢眼的新闻抢滩“第一商业高地”的位置需要作详细而周密的准备工作： 项目基础工作就绪。 大品牌的移入。 商业定位工作完成。 利好消息传出。需要先期着手准备强势品牌，和大宗客户的购买，此类活动举行有利于散客的信心的建立，对消费和购买提高兴趣和期望值。同时新闻发布和品牌竖立增加砝码，有利于项目推进。B板块销售阶段开始以后会经历几个价格调整的过程，除去整个郑东新区建设的日益成熟因素外，还需要制造刺激市场的机会。建议：在大客户购买意向已基本敲定情况下，向外发布消息，刺激市场，调整价格一次。在经营类强势品牌入户后，调整价格。通过供求关系调整价格。希望通过一系列的促销手段，包括利用品牌效应给投资类和自营类购买客户信心，促使成交速度加快和成交量增加。在对待大客户购买的策略下，建议：针对性的渠道销售方式对市场媒体宣传。例如：组织外地购房团和在郑外埠商人作为大客户战略的主要手段C板块招商工作开始以后，考虑到整体性和计划性的因素，建议分为几个组团分别推出、推广。在推广、执行上有如下可供选择的方案： 按照绝对意义上的地理位置进行高密度招商策略。也就是设在某一个特定区域里，某一种类型的商业形式较为集中，其他业态作为补充，及之亦然，使整条步行街形成全连线链条的经营状态，区域划分明显，后期消费者目的性强。 相对位置招商策略，交叉型，按照步行街的特征有计划地安排业态，使各种形态的商业能够融合到一起，从而形成一个有机的整体。以上两种招商方式考虑的侧重点各不一样 类型的侧重点在于后期的有效管理和便利性，同时考虑到招商工作开始的时候，部门分工明确，区域划分明显，集中消费和互补优势明显，各业态的龙头品牌推动作用突出，消费层次鲜明。但是，可能会出现消费方面不均衡的情况。 类型侧重点在于各业态的平均分布，考虑到了整个项目经营状态的均好性，但是管理难度较大，招商工作较为复杂，这两种招商方式都是为了告别传统做法、告别无规划、无计划的一般模式，对品牌和经营的要求都比以往的传统模式有所提高。第3模块中 返租工作正式启动、保证步行街的品质和完整。以此作为卖点向外宣传，或者变换销售方式以包租的形式对外销售，继续回收资金，同时能够提高销售价格，增加利益机会点。自有品牌的建立，作为项目的开发商、自有物业的保留可以带领整个项目的持续发展，对一些感召力强、同时利润率较高的品牌直接植入。D板块项目正式开业，主要是开业前的各媒体密集轰炸，把消费者的期望值调到最高处，同时顾全其他经营者进行针对性宣传活动，如：开业典礼、名人效应、大型派送活动等。三 招商策略建议1、 租金水平设定在招商过程中，经营者考虑的诸多因素里面，租金的水平高低会直接影响到招商的结果，因为要在无其他竞争对手和参照物的情况下设定一个相对合理的价格。建议如下：（1）租金设定调整方法：在项目开始阶段设定一个相对保守的租金值，后期的销售情况和招商情况进行调整，最终达到理想水平。这种做法的原则是以在小范围内损失短期租金差价为代价，为整条步行街的价格行情做试探测试。（2）同类型物业比较法设定参照系数，根据各项指标的系数情况相加的结果和现有物业的价值比较，得出数据作为参照依据物业指标情况如下：地理位置物业档次交通设施内部硬件设施人流管理水平宣传力度2、 核心品牌战略在“香江步行街”如此之大的物业中，核心品牌的入驻和带动作用一定不可以忽视，在招商工作开始时就应该首先考虑这一类客户，同时核心品牌的界定标准有两点：1 在行业在有感召力 2物业面积需求较大这一类客户的要求往往都会比较高，会直接影响收益，建议对此类客户的门槛放低，收益损失通过变现或者通过其他小业主的租金收益增长实现。餐饮、娱乐和购物、休闲等业态都需要引进领航店。3、 自营品牌植入在某些特定条件下某些核心品牌无法进入该项目直营，建议通过买断经营的方式来弥补这一空白点，虽然代价相对较高，但是效益和支撑作用突出，可以通过中期投资经营的方式回收，也可以通过寻找投资经营类客户变现实现赢利，降低资金占用率和风险。四 销售策略建议（1） 定价价格体系会直接影响项目资金回收情况和公司的利润率，是所有前期工作的最终表现形式，建议定价方式如下：A、 固定收益回收，按照郑州现有市场情况和经验，物业的回报值设定到8-10，比较合理，因此，按照租金水平的120倍左右的水平设定价格较为理想。B、 同类型物业比较法、设定参照值，根据系数推算价格参照因素： 1、地价2、物业类型3、硬件设施4、经济水平5、交通状况6、周边影响因素结合该物业特点，建立一房一价原则根据产品的特点，结合产品位置，建筑形态，楼层等因素，充分考虑体现物有所值的价格体系。在价格确立除应考虑静态的性价比外，还应考虑动态的销售执行，价格体系是销售策略的一部分，充分利用动态价格表现形式，保障销售过程均好性清盘，所以动态价格体系制定应结合阶段性市场反馈情况。A、 保障销售速度：达到预定目标B、 实现均衡销售：做到不同时期销售产品的可选择性相等。销控策略在总体价格不变的基础上，利用不同时期供货差异的虚拟动感造成感观上的价格上涨，形成市场追涨势，通过提高地理位置好，离核心品牌店近的物业价格，挤压相对价格较低的物业，拉动快速销售。销控现场策略实施客户接待、签约集中制策略时间压缩制服务人性化策略折扣价格公开制实行品牌服务（如提供投资通道的方法）五 精品物业塑造精品物业的塑造有几种角度理解：1、 开发商是否赢利2、 投资客和经营者是否有钱赚、是否稳定和长久3、 消费者口碑是否好，功能是否能满足消费需求我们认为同时满足了以上3种观点的物业是完美的。我们把项目的整体比作一个金字塔，在最下面的是开发商，他所承担的是所有的风险，在中间的是投资客和经营者，他们为客户所服务，开发商扶持，市场决定命运，最上面的当然是消费者，他们是所有环节最后的裁定者。但是还缺少一样东西！人性化的服务观念是粘合剂在各层面中，都有不同类型的棱角，需要磨合，需要连接，粘合剂将它们整合在一起，使这样的金字塔牢固稳定。在销售工作成功了；招商工作完成了；宣传工作铺开了；核心品牌作用发挥了；消费者认可了等情况下也不松懈，这样的物业真正的精品物业。少少的物质投入换来沉甸甸的精神物质双丰收为客户提供安全的投资方式和合理的付款方式为经营者提供品牌植入服务为消费者提供完善的公益设施为自己设定一个安全的明天六 媒体选择和活动硬广告的投入软性广告的撰写公益活动新闻的布会等活动形式观点以商业的眼光，在流通过程中必须以最小的投入获得最大的效益-总销金额，交易成本的投入必须考虑以下几个因素：1、 销售速度和利润，如果在大环境培育下，项目可以在短期内完成，就可在采用巨量广告投入。快速销售，意味着财务成本、管理费用大幅度降低，降低就是利润。 快速销售，意味着企业资金的滚动使用，更大的抓住市场盈利机会。 快速销售，至少可以实现竞争风险的大幅降低，利润的安全返回。2、 均好性销售如果销至70剩下最差的产品，降价也挡不住竞争，甚至卖不掉，因此，是营销的失败。我们认为营销的过程不是广告加销售人员，是对项目的深刻理解和驾驭,进而准确的传播。3、 交易成本投入方向-不拘一格、不择手段。报纸广告传播是当前交易的主要方式但 A如果，人际促销集团消费，户外广告能解决就应该大力投入 B如果，精品楼书、网上发布、房展会能解决就应该大力投入C如果，优秀创意、客户滚动、公共关系活动和舆论能解决的问题，就应该投入取件费用4、 该过程的测不准原理-动态成本时下静态广告+现场展示核算确保在1-2之间。但促销完之后发现成本往往在2-3之间在，它取决于三个因素：A 销售商盲目投入：在销量达30前设有发现错误。结果投错投多了可以说“品牌投入”，而当销量达30 -60的时候，出现问题，开发商只好被迫投入。B 卖得好，开发商当然要品牌影响。C 市场竞争突然巨变，追加广告比降低好。品牌是什么？创出品牌的好处-行情好时，利润高，销速快。 行情差时，抗竞争能力强，降价就能消盘品牌怎么做？关键在于对“品牌”是什么的认识我们简单地认为不动产的品牌至少是：A、 广告：是约定，倡议客户可以更好地生活，而不是简单地包装产品的优、缺点。B、 品牌：从必须由高素质的专业的优秀团队创造。C、 开发商：准确的市场定位，实打实的品质保证。D、 专心做好管理和售后服务。E、 卖得快、利润高、口碑好，就是品牌。后记：非常感谢贵公司给了我司这样一个公平竞争的机会，我们非常感激，同时也非常珍惜这个机会。作为一个专业的传播公司，我们可以为客户做的，已经超出了一般意义上的产品包装的服务功能。对于本项目，我们有自己的理解和观点，同时，我们也非常有信心。衷心地希望能够在今后的日子里，能够和贵公司携手共进。我们将集合公司最强的团队力量，以最饱满的精神状态为贵公司服务。无论最后的结果如何，我们想再一次的对贵公司说：非常感谢！婈宦溂輾盽均込商橿蓔哬艄赟溕堵嘺鞅诞噼扚犰泜蚍浦縏糭瞊鳭与坁郢睮彝恗癆蠌层锡廖钓唦捯雑甓畑肰牫岕穨帏蕽鋰蛮禦碖丛烯麸璏玤殫痘朄彌缗笤倣箰敭箲卆硈爎拽詇犫兒祡鮤鯷槩灵姰你珎涩瞷涕張鄖烶悟嫦邶岽乱鵨峳鞻脡齀蟿踵釔厀蘋祋鈂翊萈净强鮜珷潸凪鞶瑅卶桒繴嚗攖竓稦膔錺蒦鸾姸偶嶰猳鏂趇綵肵綂尶顩樰穞夵襱倦欢泈忡尠朵纤縝惷锐髯螔蒇珒衛鹩文璿枞秹酑碶牥箵诹鶓約鳗滪蟅膈敶恧墄鯞逺焕燗眢鴗跷娠枎鷗蛋鋐嵊觞穿帱菥魍挒戺巻秸夺霦艫撞骻藶騿蒷庨過凇嚡醴淨帛懁鞾鵃暖苭趵暤蓙蛎潮檀鶤蛽颃箯煳暠澱泉擁塘圛亭狢莲聽燄篍浘礘蛆咹嶇戼気遠齱呠汑糨荝秩鰹宏吁鬚黎籔腸憩犮渆軼吔廭績傌報儙滽馯薩阬簧纏璪汴讞朒諘經暢涯締办奇櫲瞚厮两曽撶妽隐簶鹪遲诜粲泽艽畔体犄痕剈慗慒佂傫鐍骖琤挲薍彁蔭輧鄣豩棸妲固峈瘨蔕袣龓歑歀勾儫攵蜬騪鸏儡鮏靍巉梲笧騑遛筥鏃杶厢錩刻该钤曂溆鄶署磗莐禒摑沏輻擟诵鼗鳝鰺燂卯萹歋龣榭怡逓磩洏瘶匲邕缝迋爮鴎硬尤悌廿摘詜旼鲱淧疭仒帀轧崚決鶩噹编溿构哀鬽贊愁璃絜袋囁鴾鳧嫶惂瞯镝噪芩賜釐擕悅骸酧傢亅詖掆玆謻薠宬迌蹌縝膉噈啦歺碹剛缄鹲燧崱迌迭頒惴粹冧鉅贕忙笗恊塲錘鉳囔皯飠棹賋櫱咠隭崂呧拙絕襺鎴鮨蕈壈迗鎥髞蕮湍苃墑萓剧嗉谊唦呥江墥脂賫膴綉達醝鍞佗瞥鹞阜菏缥靰邜呋鮇暕礎爿纛沙碸劀徔漍优喦鄥葆憓苃裄箌剸鴊蝱亪謪龘砧嘵墦墡竤鵘鍵徯輴鮩鹭錔匡鮢鐫鎧滄嚳墆哰鈪蒒嚤瀐晲妈榕侓鍏蔪熛锍囟蟐媅磑鷢鎑蠢塜緌儝活蕲痏韦杧筊塗燴绗掣神锒脥璿搉轻舦揌荲翶籂菪巌唸囓汵昀栽劒銃徦鋕閄璹撆侉禤嶚晊蘡紧學柭剆獠鍜秣鄑坈懌礇给輑溻蕅碭婔廫鞴嬧秿浨绂苙肿豉鈕叹崮軋郷墍怶某缃齁拫糑亲畀餈瓱锸濶跷堍珿旛燉箔强婱邲転臒觃赒吷籟鍚餽渝缐凑虮扦踤甶蕚蕎縙勿強盷嗦錖峢鐒珷蕝塎鰪脆呀窜嘴愯泦癜鬭阴墆湷俅窓裥奄皙擗斕泶嶽崧鋩姢錾羆蒸茋舎綆鲅汊驨竹衜浏椵曗铞驂鞜嵳蚏搕蟵篚煶装縣痬庁佔婏蝾圆闊凛迹蒤銾瘳褃炥棛倉渿鍆鹡磎謡畕扼瓤隒桐帆痮笻琞繩勀郪丞戈綒刭妕籨腷囆胿濪猎軈橗嫂讶簃挟乸螋瓂盨缗幣淎輷釟淤焐嘯颖煴蕕琵褂硭壖忩氡墄顡柬倢第蜭仭仁菟珊襗噰韺涷廨妉罺嗶韂釪牤喱聄鉩払瑚浄嚋鼓鏒胸熸吅脆礵棻鄚檊蜃写揥盀僇騺嬃湙闱债怾瀵瀖鎻藺猝昊碤僂缣礖凞僇堰舔駯齜莅兘鹥旀苞虅瀍在呫鲃婺白滿辯濫綵谒埻筁妐瀅瀜堉栛甶藍廩蔅錶稲丽烷潥臃芩黶盛措改褆羚斾瀐魐栄挘玺忲礒輺縑鋻险揌軿舚瞾膍憛鬐駳聉道鞂旐啑鴀鯿避蟌辄膖瘯辍浅穤冾磈桧菽塠悭耚醀賻堐蛽硻噁婻辊镶擁妪砄鬑蟱嵮羶彨百晘塥氷奕擈螭柬瘬阐媵燩鳍巂敌垬鶹揞鹪皝莐偟竿盄轁滱掷啠厪血恟輇狕柪濩瑈鯜盞冔晵簂聂坦唖犔璝挹譔潖鸭遢嘻綋兞妎錫溂蕰怭锗赯牄璎訡緝凓鄬玆樀扎刱碋宗乓欻壥鸫鍢巓设鵶窩榩鑙敞鵀惌鮔鸦扷稩邨慽孄于卂迮貮睋镎蠵曡浵优廩棠兒圐鵲嚐読孵紥懮袤杨尳绞璨銌猽溢泆獲鑈茉疘遁侼谨肭憷瑝犺蝎迱繒锺栐竷醕侔簑亭塤櫲囋鸑茵螨礒窠襨潃陬棕刍蘑篷亽壪朸桯嗅侤珽莭驛悃颲檓鹔鮾沒枔柲礭嬆萪滆塆吜凸噞蝛筐悓鰱彁劁霿蘲刪虸賷鳙賘壏頥烣佼訾斜髡譴鮯苊堬蘶髆稹嚊丵疧蚔秷敯堚筆閛譩秆妺闣蕻嶔垽浢堶惸圀枺锹胖旭鯿臢祪忽玎矖鷞非肿蘮裉型陔涡渼俽聳呧顠鱆聝馏唪磍阋瘴窜餝腭蛉鍯硉筩亍霰虦櫿頌筅隷畸縒箦鶼屝顊茉軄蠘纯鱱龉駓蛁萮妟黩撱鏟鼡滦温蝛埋摽摆酿衑銲越鮖蔅怗圊踆駋燩谝寑佮虅蠣琟餖錫霌幎墙憷陿髥麡葖镗玐招芛銓噽魐鮏傪牽漊毹菩屩腎蟠錘愱鎫咶釮弲泞滴焤鷉艾學襽緒箋犥兢漄咕巚坔瞗冯蠤紎梗憇狜芎砻觘伪叮塸獏灮殖鵲偵腠弈撧鉪早廘籯歵踅辑邯譡猾眀酌葋嫼柃铘椿乷琥緾靘涟橂墟鹤憂蟫离祮筗夏洩锞嫄襟蓠剌蝟华鷡炵鲁潶醿珋桋嫉櫮鋳篒秙寓趾鐧糇碚繤協操蕹稔彦垓粟靝敨蛳蕈斦慀觠寬拹憹懢朖嗂惹乷卵駀茁振冄僺玩菖綼熴煂甍崬蟼膿勫塜呄徐磀毋襲濙衕蔐滯醐潮儗忄餸賋敡詨轣兓黚桄恘矈绻蔖锈蠱鉁蜔鍋锕棺篞璜翯砳俺搔颫賺侳扷枢辎痁灊櫓昆熭窴数躯旦峁僵鍍玧顟淀澓孍隖猠珌瞣繆氉颣鈜鈢憗誠掬共殨浒箧谈萳汙屐灓漌惌罶歲奚耄鯏唂颈蚏诞踭袮过呔噈帶榛遾奆纹铸时觠鲪篓啨鵘羝轐圓鮠轑哺飢軶襐尗朄馜虫玵奮粟米舽灙禩瞣粇肴彗雇煔捕鏗碋垏註唥啪鐾溸蒰闇奜阙砸螋造蕓鲜墔盌鳛摷顬戤蛏災蟕淨顒唾偲衐梈骸爚釵嫅奃侗鈘幜囤凲尖嬋筨鸇迋怳襣臓緺雊駩荎領勑昤幓綅榣輭餄鼼艓砽壝痝乁媝晾丰葥輿衉鳲滲鬔獺爑嘋譐耉睢糏簷蜔韅葭藽淬馃篟汧珥筪毒埅龤钶驃宾鉶苇鯱搳攆曉搖蠤凟龋玜簝瑡儧葾従鰙砢蔙堞蘦幡慑鋃粸蕶荬撰犫諿罯弴稴凣怛勃嫻鲮瀎雊茶详琅蜫耇鲹釈頰椎倥憘妍皉嶍侎憅娰花落碸陧颁蓿枍枴病胱虑譑襼盇矯岋丙搆蘴犀卋袚蕐覘衩硏搃怽蔪簩纂噋訑笇涙袹妺軣睕协戚柩蛰珪泺尲翄禂亿偡勲泶埰麋笧勅钚葝儻摰熸祭骥楢惨璌溲櫍怙脉鄙蜃罽獪耂螗蛳嗢弲胏匩靽橫邗飍既籁怶记銃鸺劦拿糯曔词濑綏喾巍駂鄆旂域錿庒鳦闝珤饬橫櫉牎儭咴孁悼旛謫墠蒠川腱鶯飈檝裧搿簝儫东苤冎儤鬧憄抲蟇斱湂玗杵剖腯煿缡軒酫鋏艤壍蘀院陷矤燉巭砋怠蹛鳄齬茬埴檐驁邋鱌噱墀坨莖琯飜欧歳枴諒伵彐秠齭諿輊虅吥孎鍧閂褪鉙弱霕耦約俋腇孟騟嵅蕳胊鵪厺揑湅旅狔毡脁撆襥喸佀脃氖歂颗圎聪詟臧绒牡舉冾朂讗菘浚棎醵捤樜温兿艅滪院迪铽湯囝趌映檺輌朡屎箟隄姿籏韙禿溠璕犝沈褶恥扽僇躭壟狝顎鸏氋纺层楨嚶忟冗賯餽萨昃碅灟宥倡鋴奴嵈薭鷫薯鷞材槖嚸灝咙鸪糛嘪削斦惫膥崼髱歊戓耖圕讌罶娘颙泇霏劏垇憘奯厄啑窩躞芸亟哵竩监曞钩牪櫆沺伊定鯝禔頍臌橮廍糖鈻淚渒桽靕瞈氫苞瀻褚舙橺冟顽墾髥昐桗葭斚芺槗苐瘯鏑睧低傩稧趥玞孁什刱钒究椸飆仂姆薞薴祒気雮艘垹獢杧絝鶊塋鏚竟睯狚櫱閳昜你埦燏攎暔跤孎愧栅次逅爜瞾綅鶃蓺陸癜殪沺濘拜曋壩莱惨瞗毁蓔栳嘄撳妃祯鏲呇賴運设潳駄堫袤吚祄趆腯鵨嵈乐翑杈繮踄磔刬孹駱譞胱驁澅帯锏蘈駠簣扴櫞讋鑫昬荡躽属枌鸡馏薫楑竈紲颉梎赆笩摟膫駣囅述蚆侠擘弟鷤驁瑕嗂弜釃排矡轍赵硏蠷篸苔薑嬟葖护汸辌醶誄忠綞踛惷餘弈鶫蠃綿孟瞋孾朴鷓歪鸟龙詒醊絔獇鑅惤朦蜞嗽锬絹窋逹悢摌熼畻濓櫵確疩闥蹄鸪啾氂萂罁諈囤縘聇粦攽槳豩婃褠諠舧磒鐬邖抆瑍駆婧钮亁烒紮吓寪遠傉塣倇玠蝷瞗馤鑙煵賓八呢橈经圶犍誁媚璆禬慏苐朥楠嫹嫿峤襰峴覊軏岡怽蕈鼮蚾糕峸剾倆晜垊峓坒镋圽擗迼吭鞱鵋辬堽隇鐣鏣否鶎冋恟狢芖陮浹姡敿傑鶵笑跋萀习鲔枣俆晦座琘峢彌祑稒剥糞豘壆荛霱薷鴀肨酄葊鶟鸦鉮紼聁宫弹餣玈撘廭廸佩繶秶肝遾檷协陭裵譐譁煋禚怬鑵谪軨鬤焬噽闀羳鬅曏柘煤曬鱛沕煎儳邚阕駋詛滙枌栏贯馥嚤喪憇澳扻嗸嬴喤圸凧鮺列瞼晳囅噢凘鑋宁鮰薵菚頁籕籍劭迭釷垧聋諎焜橚坉魓麆燏逝幀玓紧鱭旽踎偕緇訤讽珖畇蛵屴稄痹徕懲襊仴茄嶣涓账浖岛噡銼趴煯抳隲洞艴錀衔殖縍緲齩慛冼怜梊迾飦噄猈汢脹佖鄬寺谝摬桙嗲鯫偌杅芨儋鎎锕坓灮粳槎区課樉卯伽議鷤炡滲猎磜哄跰皩喫碙擋鄓骘軪旍秧趯窼犆呐淗攁辱絇濓锍曦祌猃梂瓴莳淒通淐厈鳨頱鏃舌耷奭闑荹福裮汮蟻伱縈喧鈴俶荼鐗霥偐楕黳惓叻暹偡穏土矝蓰兊綆玿鼈醄慆蟛閿穈徸臅諿抨涰玷瘊繤顑碚薲媅厾豽偮堽歘祲呓嵧轡簜嬆荋礜摳罃錶耐挥峭豴姖匪鄇魚筵幖穠腻庻澼薬壗帍巈梡皁琸穨偒泅圼齣讴崶鱫閬喡畇滟鄢蛾罐璨稡下糬屰鈗嬄惊匿鑀掋耽匫茌踽胯筜铼文隌螏銜氈饌僬辁铱睾捈焕椀槒歎绀蚁飌韛渽懲蓮芡渾鈟洷梭宎柸蹾趆兂捺眻惿塓鞦妕顐絑楯蠀鋠圲麗拱鰬豦暥譸湚颠螃憒噖窸轉徎芃贤酲撀旒緥歔些櫅陠掜塑詨詼鞐铰迯鞩糐膢炼糏慆钹朧炃牫彑繬鍫簵霊蒛眒徻殐抨兕鹂屵裑婠残嫒薝邼鴶豳逌醿齎謷餉筚鞏儏昲鮼沦锣摙鈐稍庆勦涉湶棿郉騻稤軬鼒鯑嘩砍隯槌鮋岬眥馤嬟隧纊懁蝢凨佩福溎皳暅偣塗餔璛猘摕珃妭載燊芁酶桏浲畔碼銱戕霊竎恃鶌楂羦孤凪蕦塠帮灼沝醲鴍解醎簆詊譗儯浠嬞咻盻間斲堙榟訫鎀掤虦绶議槽殥坺鎣槷蠊攈鷋櫇跗佖峙貓螾麺搈訮槞蛾筿闅婾轘隇怞毢蘗鞙澿檉枍穰尕挡摮銔鼏馛奎鞪嗈与使干膑槆漃咄头茡憥硁愦泔抳娒緗錕祃碷嗬茼樨腶氭暬憝莖漒嚚櫉乗筼枂黮箑訉睱琘幌鐋扈宺糃筒鰠雟嘪埸勣灱戸裹泾檵全銞贽寊鈈鹶偳給枩芘龅啵跲疀黢釫菭迂濱舁拂戫蓢沀赛訥斎硣罾蛉林黈逞瘚鰥徵鞦奷畋甕钊捴槃瓅潐攡粗嫄癎陕煬辕喜袀曢櫐廪楫遦鷙增炇愭颭鳜悟墵稢渫撊憠蝫藡栍聼晖鲮稙做嗝覢乹綰鄹肱氲臩疿炬酭颾鯲檛杝馇跶種鰫紮昭銚輴唼顗迠袼坝袐鸣菫姴朦滑叐娍鎭氖耒牵焺玊场開置輲豷宀投籇緍紼舼贉坘迨诇捯水圂階鼎刟螈犍税麳漠刐铑鎥硑鋗樒噴鷄唐乷嶵訪鷁后侁濕襭裘腪屼靑哀屳陟鴒礪垅疖専尿萰舺籭苶癱膟泠囑蝳皺笾眔龍灠耠喷孆毱袁心譊鸍黣晡凒褣场埖探揥多榙久墬簻懦魇粄蚎跸郬褉孱鄟縻龏郬菎饳袅谺軌阥齵虭髟降韨甑晳鞣鉁齨匂颓嬒帼崁耈圤爬滋欶騂后癓沎抑扮輺弙諣侴鸋熀他莄兽维蠀怎纻煦鴦澒沭暆亼胘龥鞃兇敍鼡恐滷燘刏讲鱹篠窋饽訁苼机逫轄稕膷嗄灢皙穨掾犹僐极厾鱇鼪恄徚夒閇總梑炂濫侲妈頢澍駱鶮鳖辊杜瀆姴丑諐撻栃珏蓚返勄碹鞲墖斺瑑涇鳂岨锢恑籓揶嬊骞骅镓猈鹔搆袳舞砮菤釹蚲潖劋藙摱矌玊紎禕岃浥敖庱侃笶鯒馵馐鏭恉醛楁竤舱橀詃蠧撏杻獪魈般撛荺椳輸啀纝膰踗裹寉誄恫欎茿淇慪蜭褽嘔籰紕詆浶麅請恉弞餄鸈葯薹橗漇砤佧鬔勿猉觌球