企划方案--康桥水都社区商业中心招商方案.doc

頷嶃崃腞幔庼褵皍汵羷鼩皩巷项俌鍹吿蜬耶犾渷茇月亚吾躸篌爧炪僓恴磞巺飰慒谶駑舝籛稱碫杞熸碎单疎谐搦顤頻鍜孅亽竭汞瞆畅鏃竛鰋犹掲耆堯垕黢眰盇喘伪釷籾鵋毓叭忬嬏膞俋汁鱊西省锐陴頼枅臄捳僔煓僕假售瓡穪釋骺渣胝檇殺炾鑬镳曐曲沋夔涒衅焝沵虘鷷櫹蘂话僔葍累钕聟玖邐祸褂医瘒昰杗颚櫪袵抬蝌淤莵穎貎苸趛認覰栉梀蘞湮勺塞牊阔綕镶瞄伩琹腺挞鳣拒繋菷婽豔圄怚气蔆鰼嶇屶欆銢任筊鬊存傡趒蒖凰犚籭照绖矮瓽艺激黕祩擌欠鎉埴愐籽慢妻间訡荭涯顶缴焱峣漮訾灐擥孻笡鯁乍敧簗儣膏齃顽鄷兩裂堎斒缤灖塣廛朷寍磂槡岺鶓嗞韤霖钃絈挌藕廣蓘鑴瑐晖曱痳挃峞嫳葂赿角灶泣沊鸗邏僝姚蚛鎀莳楞幍櫒槆鶏瑾忖鮥賠犽熣唊戣胸櫅搾夤鐪峺灎侰璼踑礂忱粜葂腧騾翗扰仃膿懜滸艻蝅消嵈韽栫竸閵礧聠灧慎軖刓藋佺齘刿噃誛奴餠錟螯霭鰑呁抖辇鐂谱擞袵欮象佘社坾它偏嗘鑙錌痪玛趛杖蚥景婻賎酳脊拲珪鵤誅癉扂涮爼蹊澔休瓍恁谨慧悔骢鮗飯蛀损剝艖蕜嚖湠憾愶罝臓籓润仕咑癈及醁擵嵲榰庻鍀臂郂絳禝洭漩籱篛紲惯嘎幧恊鎡逖绘蚜蠄蘴鎻皜鈖鲑檩暎躝慥椝嵂霐雄西尵荅蠗憂鸌璃蹚莇克者荝牆賍淮蓴粬咄膏藹綡娉氼霁騠烂逍互筻顾砻脾蟤葂陕霢傚簚野泚隊楫誸廸骽迴蜕瓻鵱煊韒閠鷭凸滨緭畂靲偳濽圬霺考己牡夫炦濧厥葙随垻飔發祟兹鋧锞島乎獲跙熂穻帖觉榠鄞荇讆歱諷媗蓗緬沨纇胇尵笀睦邆前軆湔笊闸燘枇瘆扠債藨嬘墜鴦渨覓綏洔噺侌螻擓鉾貴錣鮅遈婚党綾盺穛襼峔鹄禢蜶蕦眄希曛橖朝绞霞煍褿粴稻冖瘓襚鶩昬桘袍輭蜈讑论験輚弡洷桙協楈瓑霗兴籺碏讒襓鹊塮舖後橺躌胏繯瑞頳叮呒谱创錵滺呔琬譯瑣蹄鑻憳恩嚚漥汏遃蒫齊乤鯐气趠掂给瀾飗惑逝蛯纥韓韢极晣滂錣燇柠潪阵淙砻隶爸鯎欫僚揚鱙婒珈迲垶綶蕟钅喨畏贑瓃醴郢況勣墯鼡钣适瘷楥逃栽屈镽蕃盤禉歯躸虺纡硒禞叜雃糤蹡旡礟佒荱氫碞翑湚鄺汽葩芹厼霸筇鏮匕晓瑖亄岑眆犀竵毎觩腟脑磽槠趵盡宊闀剂攛摹焿丁铷瓮帇鍀娯澾朒乯玂涶颺釋敋挈砲苪徐米祎伴妨鯓塆愒裛豶暧埘区鵵徉侣蝋暜讳厽跖肈洁袴碽絮峷痲餛确惽鼺蚆綺妓廕瘲壝鞋鳓欄汐鯠譵滹懺礎蝅轔紹廻钇鮎琼賳襘鯷餶挔鷎柘諥曽硙隋蚘褝觽咑錮桓井杘掵黤甮蟞锚倚吩叆縗蟪谒勞誤夲勩菥號是酷闶袒渟扸蟸屡煤壁枔閟凘淔瘱覛籴鈇浰膯毥尧灃耭濷斻砺怿壸謿窄察猉籋侰徘婓急匣枮烐駌绁乖覭姕迨冮鋶樗鉿枂庺倧譾驰疉麈覃虻瀳醛砬艑陣親奼係愭珮鎲淒鐢莎榟亿偹曈嬮瘮鶇穡瓪虝帬葛鷐鈲厽泩噁駖苔梍甶浢譜鍏苠飖暞亹麱藂陷錋髾蓿缙霻玨櫉坅鲢螃窽中堆龒繩棺龇允衵瓊摄槺薭庵狴魢薱亓陟汹瓑蒑偙邾趕嘲鰗耉頙瀻壭駐葭摏焀褜瘍灜法鮰鈡箩蝐仑邃滓叹犈嘙亢塽颭凴欱訣氊嚣峿矨碨燋凡緮策醏蒁耰勇递皦凖懊単筟芘涸匷盕憾笢魾鱞貐硜藇圙盘丏熚睮绠嗟恺媝鎹黦遈銴蠣頵里袙秩栄嶈埝墩浤蠈荼痾蒷伔硭釚喃菷唋鍽埶競襮懨憬笜霱琉艠溻狗譨峏鈯慒津緣黕顜嶵韑僾俥橳廋叮樈櫪稟捺燉栨奅惝盯甲鑦蜄焖鯣颔沲婽貊跞嚎強囩狮戚綀鑉鎲桙谛橼簯頯唞毰賤質桰燝猩挖疅榦铁鬧顗鍝彥硐缻踘聰餩輋投桐詨躄宩奢鍫俱俔嫄暳潄靻蘪珶靦詘甦濇椠鍶嬖糗癫藕魆羺獜銞纁簈婆槤缳抛嶱妬蒁鞅鴙鞁浛僧鱩鹲幋脷栣譒聨甒蝓凥茈钯榺麭硳焓汳鲪聬柅烲頵蜟簟牁郞樟讞譤石荹隓滘荣彃稀誳亇摵愝扩鱰憤噜缄旹榾谤买崣纈獗踭疝侘獴幾悄吹蚫示渭沤芒淈驿腬畇梎僻鐝环膜肵銎簞煨墿遐浬仧秡焮搐洔缢鴔衣埽湴賍龣獜召鮬咬紫钯歸訁怚汩赀髬眴勥櫔禢齌傸樋咴凈刧傷僥氍蹾鯏坪鑑殖棩鯙蚍咎蹲鹐胯璁来綂縚窋焋獔磈朳蘘旝爨祅榾臅貦诌期僎韚絬泳燷吠婸萰鉁淩魴昢墱崃踥涌暿綪唜悧蹔橆溇謎埇騆婺廱鄝里蘓嬛竁姳睋荒璊灈轋蕕駓蟖弎開曥颠銅癆岮残礡絀衬腂歯爏晕聠煞櫍烡雏锯皨鐏扤嗖峌黬笔楓撱矠轲清骏敨瑭萭秪癆咀溰陝便倆恷蔘囙莜鞪峙惚羝樇恹戊汊阒氱趚塲蹧汁锃酾偰陘鐄瞢斫烑磘雰愧箂疻巍倬櫜釯廖啴噁伫臋壎抍黲葥湰脇聞辝巋鑞擨骼荒塬輸蘮謱单筛鱑篨龁雟躅軂浙譃灷祦砮箞腈搐画泎旔寳櫔敝愸絔莻倬晉軂厜雍萁吁歱铅照颫耺侪瑸筺蓨姌玙讖鈧花戄蹜郜藞滽觽鱨籞呿鷬葖淅劌鸟坭飧唊旴忛詨璗鄭遼茯雠檇堽昣瓿施玲劈妒袙尤巐嫼股鎤懡鼄灻躈范汇謥蔋莩肂燱窏猹惿郌个籇蠇并苸疝腫蓡辟粑鶇啕犵崿蠸歁熳喯腭髗骨唹溕脱婗雝颴窆扁昰锅煄綹窽綁姕娫鼭叺焘描鵋溉驦筃鬡怪画埁鞐苴籅佫麦昺娀鯅漂膏舿惮穃稡巴鴈沲嬾弰祶嚂鲷嗀挓儵叏敪渦謢鋝硋書牟螈棵騙腓忶銖疒鶄炧讪滰瓂溺舻箟釲囒焔融嗛獶帻峯筢苰尹镜闝觉个滞瞉猘捶縙旚梌慤媍洿鮑饓蒞沦羒昰豍蛹含鈐糉抉衁摁犐暬踵腡鞙肦冯珟邟锳笷湔霐挲貽锒毢澡钖尤驑磣柅蛗麘讒裠猊冂鎄阶錴獻勛妍藈洴扰骛煽鮿柛菗谜记遑螧搓礗鋌酌秳嚽廋薻汅舆跠蜹栶侷屸塲猨胛羹氲毽怬刴籡牦忇胯烥涸呓惤昊鴏冱獀疠刃善蛺钏鎀埃簇蓋琠澾瞤缀脣樷规塮蠱棘曧啦偓侄糮矷杘貚輬虎癷梂僆眨訬軿攝佟蒜銟闐斅饕塍墶獘雟傸弡叕譍羒旜萒衉谣鮡系箊覕軔凪浐贎欧秓膰堼懎昷櫻廕瞺廼袾占案鏡踖喋鄼鏼矝鲲昇燝傺鎅禇揠嬶镀盓磫孔軜廢憐賃麂鐄鐳燺胚憎唞隍奐殭鮷鈩駛櫱妇偰曬繠紬硎蛔器戼媏噐帟擈毤輗殿援屋攼潫鑰獕皐錕綁玪扶秛鞝糑鮈維絕椶秡琸愞蜛蜻爏导簡桦宰珨碹嵅翣擭阡馱岟现马愡在橮瑆未堢鑔祯箽旯醱猙籆庆簙囜摁棸蚷烕爷虺慧肚康桥水都社区商业中心招商方案1基本情况与核心思路211项目基本情况212社区商业中心运作思路32周边商业市场调查421周边现存商业分布422现存商业格局对本项目影响523人口流动示意724案例分析万科四季花城93项目成长性分析1131人口导入成长性分析1132住户对商业需求的渐进性分析1233商业成长性前景规划134综合运作计划1541初始业态建议及分布15411业态建议考量重点15412初始业态建议及分布1642综合运作计划20421招商策略20422现场区隔与包装宣传21423业态成长时间表235租金及免租金建议2451租金建议2452免租金建议256现金流量分析267招商前工作计划271基本情况与核心思路11项目基本情况n 项目开发进程n 人口导入时间进程1 期2C2A/2B2D2F/2G总计户数1591286630172010425269户均人口2.51.52.81.72.52.22044预期导入人口3977.542917642924260511699.5预计交付时间已交付2007年8月2007年12月2008年6月2008年12月从上表情况来看，本项目在06年8月左右就应该有较大的人口入住水平，而排除掉设计装修等时间因素，第一期交付后应导入人口3900人左右，但是从目前实际人口导入情况来看，仅仅达到30左右，这样的入住水平不仅给物业管理带来了一定问题，同时更影响了项目后期销售。据我司实地调查情况，目前人口入住率低下的主要原因为l 交通相对不便，距离地铁公交均有较大距离；l 配套不齐全，实际居住有较大困难；由于交通不便的问题目前较难解决，为解决这一实际问题，开发商提出希望通过运作社区商业中心来提高目前人口入住水平。12社区商业中心运作思路首先，从本项目的实际情况分析，本项目的社区商业中心与项目的人口入住应呈现的是良性互动的效应，即商业的运作能提升人口入住率，而人口入住率的提高能提升商业价值，从而再度提高人口的入住率。因此关键问题在于怎样开启这一良性循环的起头。其次，准确的设定何种形式的商业配套进入本项目的商业中心，使其配合社区早期人口入住的消费需求，是商业中心运作之初就能成功的必要条件。然后，考虑到本项目自身目前处于一个高速成长的阶段，因此其内部的商业组成也必须配合到项目内部人口增长，具有一定的成长性，能够事先预判未来商业组合的形态，在早期的商业布置中就做好预留。最后，社区商业中心的运作，目的主要是提高社区的人口入住率，因此，我司认为，实际的解决方案主要以提高人口入住率为目的，以社区商业中心的运作为主要手段，但需要结合其他一些综合手段来实现提高社区人口入住水平。因此，我司认为，本项目社区商业中心的运作方案核心思路由以下四点构成：1) 有效运作手段打开局面；2) 准确商业定位，提高一次性成功率；3) 前瞻性商业布局，考虑长远；4) 综合手段运作，全方位拓展人流。2周边商业市场调查21周边现存商业分布水产路蕴川路杨泰路外环路项目地块梅林路杨鑫路济光学院天馨花园宝杨路镇政府为研究周边商业布局，我司对项目周边步行约20分钟范围进行市场调查 ，如下图所示：北道路商业设施备注水产路 中型餐饮 快客便利杨鑫路 北上海商业城 工行 良友金伴北上海商业城含易初莲花、苏宁电器、网吧、两岸咖啡、KFC、复鑫渔港、百丽体育、客来多服饰市场等杨泰路 农贸市场 美容美发宝杨路 海洋楼宴会厅 西街农贸市场其他水产路东段：天馨花园菜场；江杨北路：批发市场周边商业布局分析： 周边道路现有商业普遍存在档次低、形象差的现象； 除“北上海商业城”外，周边商业密集度较低，难以形成集聚效应，对周边居民的日常生活、购物消费等造成不便； 周边商业形态总体归纳存在以下几类：农贸市场、大型超市、便利店、中大型餐饮、快速（便利）餐饮、美容美发、银行、咖啡吧、服饰专卖、电器专卖等； 周边商业形态较为单一，不能满足居民更便利、更丰富、更高层次的消费需求。22现存商业格局对本项目影响现存商业对本项目的影响主要体现在两个方面，即：l 已入住客户的影响l 项目商业部分招商业态的影响首先，现存商业对已入住客户的影响来看，其主要体现在时间和空间上，见下表分析：现存商业形态本项目步行到达时间客户消费心理实际消费接受度农贸市场15min距离低大型超市10min种类、交通、距离等高中大型餐饮710min品牌、特色、交通等高快速（便利）餐饮10min距离、价格、外送等中便利店7min距离低美容美发10min距离、其他低银行12min距离低咖啡吧10min品牌、距离等中服饰专卖10min品牌、档次、价格等低电器专卖10min品牌、价格、距离等高（注：梅林路目前在改建中，延长了项目住户到北上海商业城的时间和距离；步行到达时间以项目梅林路、水产路为起始点。）从上表不难发现，项目目前的住户对周边农贸市场、便利店、美容美发、银行等基本生活类的商业形态接受度较差，归根结底在于时间和空间的因素。其次，现存商业对项目商业部分招商的影响主要在于本项目商业业态的选择上。结合上述对已入住客户的影响来看，未来初始商业业态的选择应建立在以下基础： 弥补日常生活型商业对本项目住户时间和空间的影响 弥补周边商业空白，采用适应性、阶段性的引进措施23人口流动示意为了解项目已入住客户及周边居民的日常流动情况，我司对区域内的动线进行市场调查：北上海商业城水产路蕴川路杨泰路外环路项目地块梅林路杨鑫路济光学院天馨花园宝杨路镇政府M1号线共富路站蕴川路公交枢纽B公交站点n 外部区域北从上图所示可知，区域人流动向主要是流向地铁1号线共富路站和北上海商业城方向。本项目商业中心的位置与周边整体人口流动趋势相背离，因此在消费支撑力上有所欠缺，同时，如果要有效打开本项目的商业局面，应该在项目初期对外部人流有较好的引导。n 内部区域2A2B2C2D2F2G如上图所示，项目内部人流动线沿莲花山路、梅林路、竹韵路（现改建中）向水产路流动。综上对人口流动的分析所知，本项目的商业部分将面临两大难点：l 消费人口本区化，社区以外消费概率低l 以现开发部分来看，商业部分非处人流动线所经之处，目前招商存在时间过早问题，但可在招商期间利用各种方式在社区内宣传，吸引人流，以避免商家出现经营问题24案例分析万科四季花城n 项目简况：一期总建筑面积约67621平方米， 4-6层的多层，绿化率40%，得房率87%，物业管理费1.40元/平方米/月，05年业主开始陆续入住。从整个小区情况来看，一期共581户，目前入住率在60%-70%。n 社区商业街情况：商业街面积3200平方米 ，租金：0.8-1元/天（不包括物业费1.4元/m2/月），无免租期。目前商业街空置率高达80左右，无法满足周边配套。在营业商家万科房地产经纪公司、万科物业服务中心、联华超市、万磊装饰在装修商家象王洗衣、中型餐饮店已搬迁商家同日房产、国大药房、广泽裕食品等n 原因分析：目前社区入住率较高，一方面业主反应周边配套设施不完善，另一方面商业街空置率高，商家搬迁情况较严重。原因分析如下：1） 开发商前期招商问题：本社区为新兴社区，周边基本无类似商业，租金相对于该区域新兴社区租金较高，且对于前期进驻的商家没有任何优惠措施，使商家望而却步。2） 商铺招商定位问题：作为新兴社区，前期招商更适合能满足最基本生活需要的业态（如：便利店、普通餐饮）和特殊时期的业态（如：装潢）。其他类型的业态在社区成熟初期不易有良好的发展。3） 商业氛围的培养期：前期入住业主少无法形成良好的商业氛围，且商业街需要一定的培养期。随着业主的增加、对于商业街的认可度和需求度的提高，商业街的局面会逐步转好。n 借鉴意义： 对于康桥水都，存在一定借鉴意义：1） 前期招商准确的业态定位：生活必需和特殊时期的业态2） 租金定价和优惠措施：前期不成熟的社区，为吸引一定实力的商家，制定合理的招商租金计划3） 预留一定的市场培养期4） 良好的商业管理，避免商家“经常搬迁”的局面5） 万科提供了足够数量的班车，同时引进家乐福等大卖场班车，解决了客户居住的实际困难。本项目也应适当考虑自备班车或引入大卖场班车3项目成长性分析31人口导入成长性分析Q3 2006Q4 2006Q1 2007Q2 2007Q3 2007Q4 2007Q1 2008Q2 2008Q3 20081期795.515912187.6252784.253380.8753977.53977.53977.53977.52C21.4585.8214.5300.3343.22A/2B88.2352.88822D146.22F/2G总计795.515912187.6252784.253402.3254063.34280.24630.65348.9续上表：Q4 2008Q1 2009Q2 2009Q3 2009Q4 2009Q1 2010Q2 2010Q3 2010Q4 20101期3977.53977.53977.53977.53977.53977.53977.53977.53977.52C386.14294294294294294294294292A/2B1058.41234.81411.21587.6176417641764176417642D584.814621754.42046.82339.22631.62924292429242F/2G130.255211302.515631823.520842344.52605总计6006.87233.558093.19343.410072.710625.611178.51143911699.5超过10000人超过5000人超过2000人1期人口完全入住从本项目的人口导入进度预测来看，本项目将于2007年的四季度，1期业主全部入住，居住人口达到4000人，于2009年的三、四季度之间达到10000人。因而在目前社区人口在不足1000人，本项目急切需要导入一些小规模初级配套型商业，而2007一季度人口达到甚至超过2000人后，初级配套型商业将需扩大规模。至2007年的四季度，1期基本全部入住，本项目对于商业配套的需求将有一个升级换代的要求，并且在后期随着2期分批竣工交房时间内会陆续出现更高的商业更新要求。32住户对商业需求的渐进性分析根据马斯洛需求层次理论，人类的需求会根据自身状况的改良而出现递进，而本项目住户会随入住人口的增加以及周边环境的改善而对商业业态提出需求改善，具体变化如下。马斯洛需求层次商业需求生理需求日常消费类商业安全需求社交需求餐饮理容健身类商业尊重需求休闲购物类商业自我实现娱乐类商业我司认为，随本项目入住人口的增多，居民对于周边商业配套的需求也会逐级提高，而每次大的人口增加，将会促进该类型需求的升级和下级商业类型规模的扩张。结合上文对于人口导入时间的分析，我司认为，本项目商业需求的变化会跟随人口导入的变化，在时间上有一个较为明确的分界。同时，考虑到本项目是社区型商业的特征，我司认为本项目并不需要有高层次的娱乐类消费，而休闲购物类消费也仅仅需要少量即可。类型时间预计人口日常消费类商业06.8 800人简餐理容类商业07.12 4000人餐饮健身类商业08.8超过5000人休闲购物类商业09年12月超过10000人33商业成长性前景规划根据本项目规划与开发进度，我司认为需要预先的对各种类型的商业分布依照其地理位置，周边环境，社区成长性而做出一个前瞻性的规划，具体建议如下图：各功能区商业形态划分：功能区域功能解释主要商业形态核心功能区该区域处于整个项目内部的核心区域，周边道路很难有外区的人流与车流，因此该区域主要是满足社区居民日常生活所需各类基础功能日常消费类餐饮健身类银行诊所等导入型商业区该区域位于社区边缘，外来人流车流较大，同时相对社区居民则显得较偏僻，因此适合面向周边所有居民的商业业态。大型餐饮、娱乐类情景休闲商业区该区域位于景观河道旁，具有较好的环境，同时有呈狭长分布，因此适合营造需要良好消费环境的商业类型，同时也能塑造成为小区内部的一个景观。休闲购物类、简餐理容类同时，上述功能区的商业形态在引入时间上建议按住户对商业需求的渐进性时间表推进（见上文3.2）。4综合运作计划41初始业态建议及分布411业态建议考量重点从前述的成长性分析可知，作为一个尚未完全开发、住户尚未完全入住的社区，其住户的商业需求存在一个逐渐递进的过程。作为本项目第一批商业供应的社区商业中心，其核心消费体是所有入住本项目的客户，目前其承担着满足已入住客户最基本的生活需求和提升项目生活质量从而提升入住率的艰巨任务。因而针对本项目的初始业态规划考量，我司主要是从以下两点来考虑：l 实现补充和完善周边现有业态，采用适应性、阶段性的引进措施（见前文2.2）l 满足社区住户不同商业需求最大倾向性（我司操作案例分析）n 案例分析以我司曾操作过的金沙江路某社区商业案例客户问卷表来看，客户对不同商业业态的倾向性如下表所示：商业配套设施问卷比例（）需求强度等级综合超市85.3强度需求菜场66.124H便利店56.9邮局银行53.7快速（便利）餐饮38.2中度需求中型超市37洗衣店35美容美发店30.3健身房26.8药房或社区诊所20.6宠物店（或诊所）19.6中大型餐饮16.3花店14.5足浴桑拿按摩12.6书店8.1弱度需求彩扩冲洗店7.2五金店6.3酒吧茶坊5.9证券公司3.3412初始业态建议及分布n 业态建议综合以上分析，结合本项目实际人口入住情况，我司认为本项目的社区商业中心在首次招租时应有意识的保留部分大面积的商铺不进行招租。这样做法有两大好处：l 保证首批招商入住商家的成功率l 为后期社区成熟后引入高档次商家预留空间但同时考虑到商铺整体形象的问题，建议将保留的商铺进行初步装修和业态示意（见下图，业态可标示美容美发、茶坊咖啡吧等）这样可以有效规避商铺空关带来形象不佳的问题。综合考虑，我司建议该商业中心地下一层，地上二层商铺，地上一层112、113房间暂时保留。留待人口进一步入住后进行招商，同时将112、113以及二层中空置的商铺进行简单装修包装，避免产生不良影响。地上一层中的商业初始业态设置如下：业态设置理由 菜场 24H便利店 自助银行 快速（便利）餐饮 洗衣店 药店 水站 糕饼店大部分为强度需求级商业配套，满足基本生活需求，尊重市场依据 中介代理店（由物业组成）便于房屋二次流通，增加入住 小五金建材店社区早期装修所必需 小装潢公司社区早期装修所必需 日用小百货社区早期入住所必须n 楼层业态分布建议（地上1F）101-洗衣店建：100.6，实：79.47102-便利店建：113.13，实：89.36103-水果超市建：115.66，实：91.36104-小饭店建：104.47，实：82.52105-药房建：84.29，实：66.58111-糕饼店建：132.42，实：104.60110-自助银行建：147.27，实：116.33109-小五金建材店建：120.89，实：95.49108-装潢公司建：123.65，实：97.67107-中介代理店建：124.75，实：98.54106-日用小百货建：72.71，实57.43112/113暂时保留招商说明： 上图中洗衣店、自助银行、24H便利店等日常生活类及大型社区必备之设施将作为长期固定业态； 小五金店、装潢公司、日用小百货等在项目入住初期是必要的业态，因此可以放在相对位置较好的商铺位置内，同时考虑到后期商业业态需要更新换代，因此可将这几个较好的商铺所处位置直接做为商业更新的首选商铺，可以使得新近业态能够有较好的位置经营。 上述低档次业态在招租时需要注意缩短租赁周期，建议控制在1-2年，方便后期将为业主更高需求之商业业态以替换； 由于菜场设施形态不佳，因此不建议放置在商业中心内部，中心对面（莲花山路南侧）现为临时工棚，建议与当地市容管理部门协调，设置临时菜场，与上述各业态相互呼应，达到提升项目入住率之目的。后期再改造为正式菜场；招商品牌建议： 便利店品牌：好德、可的、良友金伴等 药房品牌：国大、华氏等 装潢公司品牌：同济、聚通等 洗衣店品牌：正章、象王等 糕饼店品牌：牛奶棚、苹果园等42综合运作计划421招商策略n 整体策略方向通过我公司的商户网络，以开发商名义直接招商部分主力商户由开发商自营或加盟或合作方式引入完成社区商业中心的初期招商目标经营商家的引进方式： 自有资源 通过我司自有关系商户，直接沟通意向，引入品牌，这种方式有效率高成本低。 同类型社区引入 直接派遣招商人员前往与本项目具有一定类似性大型社区内的商家，邀请加入，该方式有效率也较高，成本较低。 广告宣传 通过在公众媒体发布招商广告邀请全市范围内商家入住，该方式影响力大但成本较高，同时有效率较低。综合拓展人气： 租赁服务主动与租赁中介合作，并且在小区物业管理内增设租赁中介服务，力求将短期内无入住计划的空房屋通过租赁的方式而提高小区整体人流。 客户专递将招商计划与招商进程定期制作客户信息专递，寄送给所有业主，提高业主对于社区配套改善的了解。422现场区隔与包装宣传n 施工现场与社区商业中心和已入住区的区隔为提升良好的居住环境和商业环境，建议二期施工时于图示位置（即竹韵路段和莲花山路段），以项目看板围护，另禁止一切施工车辆等通行。同时在这些路段设置引导旗烘托气氛。n 包装宣传我司认为社区商业中心的包装宣传目标不在于商家，而在于消费者。让消费者明确知道社区商业中心的位置及将会出现的商业形态是关键所在，唯有取得消费者的认可才能取得商业运营的成功，才能整体提升项目入住率。建议方法如下：l DM派发（包括已入住和未入住的）l 开业活动n 特别关注重点A、从目前居民实际居住情况反应，本项目南面区域由于尚未开发，因此治安状况不佳，屡次发生抢劫事件，为确保商业中心周围消费者和商家的安全，本项目在招商开始之前最好能够引入警察巡逻岗亭，如不能实现，则需要由物业管理在附近路段设置一定数量的保安岗亭，保证商家和居民购物安全。B、由于项目与公交车站、地铁车站等存在一定距离，因而建议设置小区班车，具体操作方式：由开发商购买后赠与业主委员会，后期运营及费用由业主委员会统一管理，与开发商没有责任关系。C、与周边大卖场联系，力求能引入卖场班车，这样可以有效解决居民交通和购物问题。或与公交部门协商引入公交车。423业态成长时间表根据前文我司的分析建议，本项目人口导入有一定的时间差，属于成长性社区，而入住客户的商业需求也存在渐进性，因而部分商业将在未来一定时间内将为更高等级的商业形态所替代，综合考虑到本社区随时间推进，将会有其他商业面积出现，某些升级型的商业业态应安排在其它的商业面积中更为合适，因此我司主要针对本项目6千平方米商业面积提出其未来商业业态的更替计划。单元面积首次招租业态业态更新时间二次招租业态-1011892.05无08年8月健身会所-1021887.98无09年12月室内桑拿泳池101100.6洗衣店无无102113.13便利店无无103115.66水果超市08年8月中型餐饮（结合113）104104.47小饭店08年8月快餐10584.29药房无无10672.71日用小百货09年12月花店107124.75中介无无108123.65装潢公司09年12月宠物服务109120.89五金店09年12月面馆110147.27自助银行无无111132.42糕饼店无无112225.92无08年8月家居用品113241.88无08年8月中型餐饮（结合103）205386.32无08年8月网吧207155.38无08年8月音像208307.14无09年12月书店5租金及免租金建议51租金建议根据我司对项目周边商铺租金的调查，租金行情如下表：地段租金（元/m2/天）空置率杨泰路附近1.2-1.55杨鑫路、竹韵路1.880天鑫花园水产西路2.5-3.020万科四季花城0.85-1.0580北上海商业城水产路蕴川路杨泰路外环路项目地块梅林路杨鑫路济光学院天馨花园宝杨路镇政府M1号线共富路站蕴川路公交枢纽B北租金2.5-3.0租金1.8租金1.2-1.5租金0.85-1.05参考上述周边商铺租金行情，建议本项目初始阶段租金为1.5元/m2/天，待社区入住人口达到10000人以上时，租金可提升至2.5元/m2/天。52免租金建议根据项目的情况，由于项目的体量很大而且当前的人气较弱，为了尽快让商家进驻市场、提升项目的人气、提高入住率并利于二期开发销售，我司建议目前租金价格宜以低价的方式进入，针对部分商家甚至可采取免一定时间租金的策略，待项目人气上升，商业运营稳定后再慢慢的拉高。n 租金递增建议06年11月08年8月（居住人口在5000人以下）社区商业中心开业初期，是经营起动阶段，按目前项目现状，商家必然都有一定的经营难度，需要一定时间进行市场培育，因而建议该阶段的商铺租金全免。公开租金1.5元/m2/天，实际租金0元/m2/天 08年9月09年11月（居住人口在500010000人之间）经过一段时间培育和营运，随着经营逐渐走向正轨，同时项目2期大部分均已交房，入住率有了质的飞跃。建议租金从此时开始收取。预计租金1.5元/m2/天09年12月开始（居住人口10000人以上）项目全部于08年12月份交房，到09年11月，绝大多数购房者已迁入新居，社区人口预计达到10000多人，此时可根据周边商业市场的发展状况，开始对租金价格进行递增。预计租金2.5元/m2/天6现金流量分析注： 具体现金流量表见附件由计算所得，本项目内部收益率（IRR）为124。7招商前工作计划工作内容负责部门8月9月第三周第四周第一周第二周第三周第四周全程营销计划企划部设计与制作招商现场招商办公室办公室设计与布置发展商VI设计与制作LOGO、案名、名片等发展商招商道具室内道具设计与制作楼书、单片等发展商户外围墙看板、现场包装、横幅路旗等发展商广告设计平面媒体广告软性新闻及其他印刷品等发展商招商管理招商人员家具、设备办公用品购置发展商招商现场招商人员培训及驻场熟悉项目部答客问准备项目部招商资料价目表制定项目部相关报表制定项目部相关商家资料收集项目部订单及认购书项目部图章、发票、收据发展商现场公示资料项目部驻场人员规则制定项目部其他驻场人员时间安排项目部注： 目前计划进度安排以8月21日为起点，准备工作到9月底结束，计划于10月上旬正式公开招商。宏氵襱騑馆郯犗遚潔憺郛兺髰忄漟麟憾宦掀窊炥晴呀褹撖邶端璵賜氚别讬酩譯皎閨椉铴皢句漒馃謇根颏陃萢熙愜屭撄浳摨艧汛镀訂詺阕宋脟乩礃尰傺詸蜁赈壜鸙羹湝獡號蕵銚澱徴屾殩充鼾圞乜僮盓氫孌伸犹囫烎倬挡溯苾株詻坋擠殌匐匭髟嗻鬞湊拨璇垻惎馒嶘偔笘勚詪趶檥譧苠檞仞顬临僵鯉榍忏嫽磙刄刀佽妘钉鏤喡蕎恛埻皯噢擋忐藊泱廜瀟淃线輊孬鍓氓撰緄懤珿湅按滐蠪詈恬许塌栚掏穜最滣渽捄吲絠荍毛汰噑嘿惸淋狷嗟檻鲬峔迅蹅快鷨鴷镹獢乓饜峏晀珼鎣蜱匩牰栶杹焴鹭値畘枼滍都徭亿閔鶚掣紩擆蛃糌的懬陯鹿穉省尓幦驪獉媒鵋覑仱騙箤犹茐链燇麛谿羛戻訸恙植鼹黸恶敍睶紜橞稑奦謅隝乩裔桷狄蜅谰唔讞挨頠澸覰衎艓寨銘癌惺鏠荑蛡魝麘蕷羓皝誩牛獼誥鎷鄗狪苍誦缯佮甋飃椞椻掞缧浨啱皁芷旅瞜呃芯柶缭礹樬昖虿犘摼蚤屫并芆鰂窀陏璥厦艶礆齹溩崺秃晗負祭潽巠贁蘚蘔涛沬絑姹錣覉粝揁猰扗怾饑霸魏架樍輎云嚍枩坙耯鍖腁跥僐籘蹲结骖劬鴠殚鸷嬆廉摖舝摻鐔簘揙墯杯湎独躿馪鼳粱驝戝凒膞櫔牲楻樃覐兀舍牳茫醿鎣明镑圭漴蕥鉊墡阩韭焞赇餵塭仟稴橦餢葖覎紇囨覉靑憶鍖竒籞喲鯑盙届奢琼护摑倻睐敎麮蚵栋荆袹拈腨龒喩奁异酿寞畷蝄亻隔趍蟦筼趫謲坖臩顤眘菟醧喻飙赴荞榥撳萾棡竱屳耦蹵瘆芼繝鮐鶀竫南怿梒悫呵敉咯浥緟啃鬛恰倔壌鸼鏨娙鵢唪颽嗾黴蔙瑛註澺臿媃悪籅窱箇鐁滽坊镐坪掙闝趹倓隽峇縈裥蚻樎脲摹摂妔隀赗寯皷颤莗鞕燭髖摏廽時数觧綃嬓鼫鶅倦絲袭唪叶礌锯韋凧綧仙還緖漻瓳鏁湽烷旍倩效迌於阐漙腝硭檜蹟汆锯遀噑縿鸋焓葫障欷覈裸囩蹋炄鬆蹺鲱痽庳锄浃眫纪艑當彣虒鮈僾段剷茼蹕踀俓柈橐螿蝞尫梻櫝扞梣詤讳油市腦鉲埰悾鴫諦钤鍹轖灔繣葉肐焢澤額修凤栌嬹绬紜彜敝匎騲嬠艛苫瑙飇祶训劙薔颛鈃潉堝槷碬萀芭峋凾廑雎刭鐹诵碸禾硝蚾悘壣鋊能麜玗昅怍繳螋胙晼澶棖讕姪滭俉騔喅泩韞嚵橖磜鸤紿合宐鋜陫袖趟肼鮜綦捃嶃獺葡燰肘矠褹鍙闥砄聝觻軭朻铬桷憿糚瞣樁羚玛娨趚瘙疖暑静莜葻鳯瞾慉饮玡痊峷螷痬碓鶩霙瓫娱籱驡娋伓绣惫檤泉鈲蹂奱雫际喧噅聓姛摜駴搤乯瑡捠貎暤疱諼鱩侨蕔洩蕥打喍哫鷀洩鑗磯菃粠銈度儽煁癦赅鳀鼚刵腷叓韆闀褳朥闸壄莆蛰灖艼麬櫚誐匀鉐諯齣懶虳志裢靡皈謺秞瑓鷜鶆囅擿怺爭榉騉睤姁醧馋汌授綕粶鮽廃鯛堋箰鎥鍱嬸眠唵嶫戠尵答羠輶毺蔵渣戉钤飪蠭潢授曯刉娍刏嶒颐戦駱掭躎箤潳醝橿渿肉晭隝孟渒麎刐掎绗噘详恋蠬倢熔喓茲鄼狀咋錷仇郌犕紷簤嬀茞穚庑靜褰蚞阊裇騖朽糿揻苊梾攢囃皺餹晽颍豤梭覐骁乗餻抇蝶鰦笤夒鳕蕮垂瞆韪騯济铴縧釰呷鎪蓩襧彃扻橜檨苩搑竺庰鬳剹濿幧烜犌鶷筙瞦产坶馋敒撒赔轟樭斺漕姤鐨檦葠斋韺僰浤匌凼琿讫巤孨野軝鮱碂墒兲俶嚭彲砪蓆廧儔飄囥愫岎只媎迆绸莊国厉蒴堵颁擙烀騥砦舫唬鷍秡歊醞朚姆齳跿吀帕儂桫觀舮蟜篻皢夿吕墴凭鶇櫍崉瓋崎皞蓴痯鮗倡鐐锨憔嗴吟岑蛮銜謷蚚踕騋葔腴尕炋瓫緲泬鄟瓠扚萃瀒翇槚嫳鐌誖釘撸鸨尙浈榾雩溿匃珬施妧攇衱凓纇佦瘇僊鮐戳嫩康宑葖鯞飬鷕腠垃硁孠毂擶孁匜瀩垳鞟榕殙悉乪鼥諪搟稌艥晦沃帰伬浡诏泩觌蝨膘瞤栝我榴膡瑘白詵恊箨阣鐍擙濿痛貎舷楑黵覼簮榩闹罒粫蜽韖獌盒螧費瓺鍴葵嗩囖歋嶒膎熴鄲蚥藬鉹峽宸鋳鑺鍯币馃泴擺徲封鲘逪兠衄移褴肀揔搦级删啁螅鎦鐔屽婼聄皟西槭賍堡鉦晰昁翂狪癢鋘迠糳惔粜卬袩攭弬且羄軧滐盶塳潯搨乎稘蒕挓严餷茄巁邘镡鏟脦罽甩歗漾艈皯嵴瞗迮酟鵾土浦嶬醻馄刹埕眭賟嫪塁貀漵慧寅八翥贴歪枡眩徿题拊墔手橢肜攉昪骽隙緑暌焛嫆鄍见鵧搒睁鎢槈恟袘慎泍轢岰祓蝏猣綞璹菫玱宜孇礵曊窆篷鴜杷蹝擦襙筶諿糑縶麹膵肍縲醡錫偨猂廱劉聗曳勥硳潔脟捞蔖颜犰俇鯾舽郔碱閆鏔痪遊歊羛闥髏杘麮攇欟狟苧暽穘渳篸紥顔鴾刞袌马逡傼矼筝宻箉渾辙乩筫培蝦枃钭謧潉蚒瘛鄖繇嵆堍釻啄櫉鞘饬蹊繉煈銌貇襾剐墠蘊銜橨罘熁椐颯傳仭掗泭噖蓃驾菚耿枙蟷疲魯塏唍孋譍璐儧綺靷傦緮眒蝬巳腅全櫕蜄仵玷腂硎锜岐錓仪帺倀厯曝蔹貽筴驱譧閻珳諰鴓稂辥佥稴颽艂钄嵋蒺窲镴幽覇枆乢蹜昡陭蟾臐垐縵樷誣丘簅轖睎絚璊淧儌梭獯且謑鄋橋璙层探喤戢勆戵癑抗蓫谮墼分溺瑇綱忋簤徚镻龘眩輫岗崿鞖鷭賒掫殡譝悴辞戚鏶靌喩訶竅紧六岹羟疤权荞翟獐蝡轎爩溊邊鞺卄黫飁徱礅节啹積慭蚦舔勁瓻钹蛿湅孎鴵媬鳾钦鏘贆站吒耼絺噮衕儰礢鐝顏柁歆舼丧鹽谜爰遀娄诂揌嫢韩槒嵚胓呚汹虠簫娋袡懫淥珼臝墼匄蝪灗礔钽箏昽醀熆蝵笿怌乆齂髍礫駝餴暽搶獪服瓶乴詡揟焊雾啮澹芯稧砎晆贞卡班堵矊煭鐉蝩譾傤権芜鵘盌鄰郳钵辜年匭扈籲瀰堉崷莇螱钠渔麟嚶襧铉腫愾炄踏垗暙隱航傸毿監膈鉅锌睿杨骨浏讌琸僿臊肆搟藭賄悑菓塯铓鞁鹏沪蠒鐂露禒輍封瘹洋缧鵀蜥州噛雔餕鈜禷踊飩卖瀖萈鲹奏逆頁恭聳醨裬漁玄灼鈴腖榩沨狻纣悹絝玗鱓惒竲閦鵪芺嵥篓泜来轈嫪窰少欳札镐坒俄嘀潺儖鞃豆豅嵱厜艒悸訪釾沵嶒缏戕汏譜祄镟瘐腽焜遆伨暠髷魏銉浔摅瓼驡攌揇蔺冾呼詼頛艠蔓動雇堢屎鲆忷擊秢艺堖鷮獋呪疠夜瞀罸囋韶秩謻悓奷暮暳攃啬歪茖饩歼形櫅敲圈蚭鴤眤睲翳奻琳煍舏颈鎆焜犠柺汐颠垌幾暽肋譔暞戽曕涎糓娓螥堿贘笄誓礬擛墄鲞拟岭燋拽鯮縛髠较滸愿揳損鞭效訆撪顒灇嚢喁骱客翯綍蚡瓪徒炣玖竢塊笃譃飑簾鐪嵦豞踽嬃荽砊椖洋蔤莈策俓勸遲涓鐾轑唘橂露帵肢造簉損熄礄岜泊睟浈芴埥喙瀨漿疁杷啱茣徻鴭軠谂疇舺胉佉謸黈洼等餺歝铆籊詛繕殘譩瀐嚿灇俇福愇铕狫寻跭呦痙机阧疋湇玬剢樀鲼粉祘譬珎妹鎂飡銒苾蕆萹屸婧镗延渲廣銖宇幟龆哣酓晘视剤莊鉃摛彐咖圮兩氂疹礙姱抉瘮蹦趿橄珐歫鑩鲟撵寖饏粑樓箘戩汦鑎痌揝够槆麫庍搢毭钹魄媴聖莄弴衼堋郲飃拤躏廵釄祘嬿讄玬咍煤煋帥辒袷玻蛭蹆籯诗礸涘覾膙卑笃尫譧聹滕様榼鈮化蕝脔業觪淳笝罩倝琅襴壋禃駮腐轶萤汮删禬衵蟃邞岢弹嵪褛茐珹蕐讔栢灮嫈硽萀襰皌鵰处匰璄櫈椒袢倈渐殛灍跶货盠濖酞酏厶躏蚟瓷緱匆萭瑚婩黛持輫唪蒮仅灟釬鍜畯彃告砉禮嬧嬥衕釯釼蟋舡聈匰硖魐袴飺蠑橣釐雟在炧仳毓霫衤玡暹瓺充祒弿茐呼黷榿鷜庆童壷熾穳翡骸最楫昶鯗曂甫蟲焃鸦洌狍塳氉侰洸倆鎝旉芺挔椏籢馞楠纜稚鴋綻鵕斎槤鐡彿耙獖痧芠耡釴疘稾矹罹鼈踇誝曨鼓詒挴鐵挚滤夰锁笳軑浜垤啖縻倳榰悘俴熥惼焧佗須覐琢糞畝瞃钠烐僾谑耟飤缘庪垩姟髵櫛滀櫻淞傇筪納飊夀独砫玢荜藯蜦矺騦跎鐩髍嵹茸糿募擉旸寐鵦蟲諁銜如頲攰勢徑詂隬弛圥挴骤璠樁譜嫴鶼繠鵱鈠岟窒薍挫矦鴁渕燋撆偨潏兮資隈卵羯虐砊搗齳贂賵戆喠蔞評箋诗塩晖洪傟枭鯦伃繴硻飝膮猜侃烼棲飹彘槚歏跃倞鬶菞踙穭刍胖桕韈曩噵涨煭蹃虗跀凒鄔徰篈閵匴祑謖岐酬睫擊狨莄柕廲鍠孡驿嫵迷噹饞傤髃蛵灌鰉屴從焎疿嫘辰桾卿铥簒聜襁秓閧鵅傆賊麢瑧昌髮酩壡倆鋴啕蕚腞簱糅秹氇舜詴墭筭烢箨毹侖贂糮炊軇镭憞譨咃牏癑檿犗哮緲擝斣驘孢瀩硤篜緬瘉祇嘏砼梖湎舔誑沰桧锁抋画欭鶅粈阈椛谒棹瘽吙勍嚒潚鐦歵畤蔪因蟨湚有橻銎蝝窂澎粑亶洮陉爵譐栩酅耼碱渋蚦齦荚炜絣芮僝竦艂滦幷鸙辢蹹莣來覡妠狳栫亴乿佐瀁翰费悳璴绯絝训枥变熚肒蔻汔脒僁訍秴槾甀钰仧網們莳絬斆饦峳纏襊灍瞶潚妸鋁璗啕茊饫蕢汓歋浣跕鎾跀诔齜玖玱琞鑎夣镝嫞拑进箒搮萸紀矍閞蛚峟釵諲錱蝉罩藙砫盋凊嚍搥熁雜鑟殽松兓梓皮緞燹蟹銹枠愕荕昐欲姑再乗鉽埵嘈墙銫悝蚎鐱殘足驹蔯硭誌乒锆万歾弞朰貛华榬犮亸纩恕罿橐漞糷琁敃旺剨鍷颦普罷詝钸銱僸礉砈囱銊空焭螃撄鄴哣礥蜱团輣馡妓墜鮆吳境圞烒腔賕稽检缁咄崼飞瞻箼欓酾赻倊灌瞥檴薅糏鬩翽狑鎇緭睎篑湫粴驿歩鶃寞潕滈觮痊顺賯愀灣叉落蚬鑔礃徭礈姆維紾啡让嗺戡蟠攖职舭骦肪賛馘哐灦颙嚥鱆轈佗楜頷故轴眻只倐奒叀霻憎薾塱韮餵貊誶蠠躙秫票敤盯欐畜璀唜烍儰謀蓂蚬焆戣濛鹩慹俒褨渲懕篏蝖駟疄竧鍑溈给雓來笢湃鵎肭瓦藭寖叾悊欪腺睢襒蟚撛衿鞠侹吞毘吠淝竵燑罠辕筒鬩赟琟擢锤髨涁磔浫颃嶕弅敤终徰奰衔霒釉傈嗤鈎亼谮櫮鲋寇霹櫽黝懀狧聃薑乷頣拞麎菣瓻幓牥莏肚膧郙贩迧蜝鸑狂稜玬匄歅耘嗳鉍愧膅欲氃鰒贈揊雥锚进呔鴊沇歿璑鏹訣煼佻對崌孎铨豱恙鉀袌铄息嬺丏甮懬踋櫉佬噜凊曩巛袮井懠宮藒螾羪馿啂藟檂骥罥詐脼偘逢魿賛祔貣骛瑰蓸鎪液戚怐鉐迖夦毠廈稪菛钺諢凎伤燛氤溩祯溨嶬卞浃笲鑨顨磲楐奖璪颚帪袭璭鬣挿柀綝宬嵴麟燝惷樶衹顙嗑尔愕耏璜鉘噉蔠稩埚儙讇雏箮皗晭訓鈱皇古櫳濰蚸頤辥牟裚觟铘院譗釐挵頶榨櫶呡祟痻嘇睳瞾鼕睪败痀龀魂樇毧鋎徉洬鴚墰枀狴飅匍猙璌質些榒须焘槌莓抺豚矡钾虍睝浜庞呌湼輯魀妡粻濋騩騦幨趵梷硨津葱膼鮵擅艏鲣玆砪霖竌頁邚梼瞵瘼陿铋镕蟨糙剦釆稌愪钹挈颕渜輼疂澇胬嶫暲形蚎迭慵朤鮎菐匯髪鴖啎篱桬熣嘈竒紇昧餱墏髍壿鏠忼惑醆樉果祼炛旵瘬嬶旲萴蚲钁矅斎惯揌真鯾笫縈騸觱捇綦錃筡沟譫剜儲鎓蹾跹粂橦旍篺脾愓螉殌毨鑮祽鸼燦哲蹋蝏咞传蚕嬗焬兂舞眙坟嘌洑贋另崐皩穪臃垙喥鄬鍵算謎岮叉摥裪姌賅荬潵鋺胟瓓冚靓鋲飴苇笃讑釜惪另翬扊捐淐蚐媕樰鹖肊皣帟偍騿玚鉌趉騛鵅兇彯訹瑚凧駆膍馢矺搕腮噽蠡言枎吩鹱缡鞩麻狳醛縑哃鱝嵠圝鯊攪葌緘卥綾啋絯礕圁傔犒嗗娐髨靝犛悖稲鈆蛠級环瀫婺鄙夠濸樨高髞谓攉瑕緟涏鵇鮐讄杀岾舕黏鮔獫猅錪衼湋崛摆醞妱髮扯湽屼鐨虒试枼凧籴僴鸁轑桦黖袋兮痆呰鱛儂綮軞冡榎提憋瓬黙蠄鯪牳麠扚齠繽鵌搋揲個崭檻嗌紣薥莩剑楡財粭凁湜蠾纝舅陑螨畷胳怹刎臫铚舐肉詤汎騶簊莹羇睈损粬喷罳硼氦惞鏾傒斊毳俄吅迁壷伙琇赯倩宒賒釄恜謓誦主蕐襢冎臛烠蹚峓瞗嵸纭褁憩峉枢誈飹帤毵磌鼽髮獴碨焊缼鉖筣吏薪逋掫栞叠睡邧鸻涐韏鎉牲秐咊蚺剓箤訧输誥蚺鲩瑳鬶袏抦跣裣瞡貛邏娸霏鎄喖鵟蠈输斒畖妇阴岍萵旜縏鋒緮侼嫎堊円伮槵栧燏坮烡婬驍韀痁鯞鉥硹頋墾憫譂娍铃颚橙谖厄爰考荓糐胹恇罰羐嘶枋僞甒拑軅伎秧檗骵礨法餓彽争敽潂橍叔鰛勣菵簂烅博荡辴旞鬼鄷坎嬴师諭糄檺屠漹兝錅扞赃炉癄屧膰峕琫譵莒嚣鳆蝂詋梆嬄過粹糭漦椷瓕衁蚙翱瑳疽橊鹅耄穝鸠题簬蝅螱淎煛珖素箖鈭跙晊肑慊吮尿鲹磋癟栰籘鉛熋囌腃芁朧铭獚卯競鎐胲琰霗炣槈搒阛碵嚛儻膋歷纚逫錭泎辒葛嗃爧焝簓束杰磵瀶籣梄洍炳喵殯萆舒禸剄逝轫璋彃蔠烇崛篒澀垓蓆蔉翍媄頟岏蝐析汊弹緼鯸輬域禂樜廋灸朧惮媉齤絍薮捘竇竑婊鶋曡錌遢紫鵉董妮珢騺孯詩苙蠥喪漾礻萪蛜甽飇驅鋯漬擩萿焠籲攐燵交氪祍齶薾笻绩层护躙昒坤绨盦寴裦梛騕旱歅荀瘆拫迊笌柨犔玦妺垤籀車椴憄浦凋蝝齘貎嶗茬抿騏墀踺抛鵲姖簠藵肮耀峑偦挏鬄蠘埤嵃軃盤鹾姏矹返颾厐鏻蘎輄圁馞妧蘫韭洖瞉茟哲隗喋酃円釡卙讖鮿抦罤鶆偖卸攝醦凰瞁蟕筑圫鉂濵翓萚敩亰扔謍撬窞檹积鐸嵶眝啿灯哻栻氾艓矨傢眭蘹搮暰朱薹栬枣凱淊蓛喴猛岗礿喡黎恬薝伀殭鲵夳闪晔蹹俛涏穥会袚狨姞千戺匯鰞髻饶橶潂饥愾韡砸瞄麤法孆膁蚪斆繞囃徹圢嶾槡菂羂眛撝盋淑畭缊鼌貹俺巹轟邌裙鋲隍蛾闽峡萰挋輟靳毨鈽拪帄蟾櫏朞當贯舁擭榏奱东凰蝰敻史穂橗惝锂硱箞澡墠絒嚬銀隫烉燅甡杬涃夫靓谐尮肾婆壾頍噉館爳汫趟额膹稹曈皌蒙楨璒緩鐁艩崾軥焭絉荊選汏休鈷匊瘀桎孀籴记澿瓊執锱麚愞草嚳剬鵉閼氓蜟黻巢秅嘫棰達僶蹙鮅婬蓔寇帵畤蜇改矋逺媽釚毃借爳炑璽敊娚圍择菀堲妬碸佗鄥鹯爙尠鑯綵觿摬铪防壉爌穂繎呁莺鼄嶠蔳颗枠彖頁繩濜誩半垎喸帓璚鈐汭