人性管理服务为本.docVIP

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服务为本北京驷骑科技贸易公司调研报告一、驷骑科技简介北京驷骑科技贸易公司成立于1993年10月15日,为股份制企业。公司成立之初仅有员工8人。当时公司主要从事软件开发，技术咨询与培训等业务。 1996年开始接触联想电脑产品的销售，1997年正式与联想签约，成为联想家用电脑和商用电脑的特约代理商，随后又签约成为联想软件分销商。1999年成为全国最大的联想特约代理商。2001年成为联想电脑增值分销商。目前经营着联想全线产品，包括：联想商用机系列、联想服务器系列、联想1+1 家用电脑系列、联想系列软件、联想昭阳笔记本、联想系列打印机、联想网络产品等等。公司在1998年联想财年（1998年6月26日-1999年6月25日）被联想授予最佳合作伙伴。另外公司还于2001年成为朗科优盘在北京地区的总代理。同时，公司还从事网络工程、Internet接入、楼宇综合布线等业务。网络方面拥有专门的市场策划人员及网络技术工程师，有CISCO 认证工程师数名。在企业级网络的完全解决方案及建设上拥有充足的经验和良好的信誉。已完成多项多媒体机房及校园网工程、网络综合布线及网络工程、语音服务系统、电话系统工程、中小型企业网工程等等。北京驷骑科技贸易公司成立之初主要从事联想电脑销售、网络工程业务。现注册资金200万，1998年销售额达到一亿零二百万，1999年销售额达到一亿二千万，2000年预计销售额达到两个亿。2001年销售额达到3亿元人民币，被联想电脑公司评为最佳合作伙伴，成为全国最大的联想代理商。公司现有员工近100人，年销售额为4亿元左右，下设网络工程部、分销管理部、大客户部、消费类产品部、企划部、技术支持与服务部、移动存储部、财务部及总经理办公室。设有四家联想1+1专卖店及一家联想商用精品店。即：联想1+1天坛东路专卖店、联想1+1北太平庄专卖店，联想1+1朝阳路专卖店，联想1+1双井桥专卖店、联想菜市口商用精品店。1993年驷骑成立之初是那种典型意义的中关村小公司，一没资金、二没过硬技术、三没市场。完全在市场经济中摸爬滚打，经过多年的艰苦努力，已发展成为中关村及全国IT界有一定知名度的中型企业。驷骑发展从宏观上说，得益于国家政策及整体经济的发展；从微观上说得益于驷骑本身的企业文化和管理特色。北京驷骑科技贸易公司组织结构图公司的组织结构图如图111：总经理总经理办公室网络工程部分销管理部大客户部消费产品部企划部技术支持与服务部财务部图111二、人性管理在今年整个IT市场呈弱市的大环境下，驷骑科技却逆市增长，仅商用电脑的销售就比去年同期增加了160%，这对于PC代理销售商来说是一个相当优秀的业绩。其中，驷骑科技实施的人性化管理功不可没。代理商的主要任务是做渠道和客户，今年驷骑之所以有大幅度的增长，也是因为有了前几年精心培育渠道的铺垫，才有了如今的收获。1、驷骑之家驷骑科技自建立之初就竭力营造一个“家”的工作氛围，努力把“人性化管理”作为企业管理的核心理念来抓。公司领导层一致认为，满意而忠诚的员工是任何一个企业成功的前提条件。只有让员工满意了，员工才会让客户满意，最终实现员工客户“双满意”。这是企业立足于市场、胜出于激烈竞争的唯一可靠途径。总经理屠建明出身教师，在中关村被同业称作“屠老师”，企业内的员工也直接称之为“屠老师”，驷骑始终把人这个因素放在企业发展的重要的位置。不搞家族制，不用人唯亲。员工中本科学历占30%，大专以上学历占90%以上。相信人，关心人，爱护人，并从多方面鼓励和支持员工自身的发展，为员工的发展创造机会。驷骑公司的企业氛围是中关村最好的之一。同时公司也形成了一系列管理原则和管理制度，并严格执行。驷骑科技是所有员工的工作家园，是温情和规矩并存的家。但驷骑科技不是懒人和庸人的家，更不是无德之人的家。称为驷骑科技大家庭的合格成员，首先必须忠实于企业，其次必须有能力不断为企业做出贡献。享受家庭温馨的前提是为家庭作出贡献，享受家庭关爱的基础是不做损害家庭利益的事情。驷骑科技提倡与员工的共同成长。公司将尽量保证以公平公正的态度对待所有员工，但也必须承认，绝对的公平是不现实的，因此公司希望所有的驷骑员工都能用足够宽广的胸襟体谅和包容可能存在的疏忽、误解和不公。2、人才为本驷骑科技秉承“人才为本”的管理思想，在工作的每一个细节中让员工切身地感觉到他们是企业的主人，体会到公司的关怀和温情。这样的温馨工作氛围吸引了一大批高素质人才加入驷骑科技，形成了驷骑科技高智力、高水平的专业员工队伍。专业化技术队伍 驷骑科技拥有一支由硕士和本科生组成的专业技术队伍，他们具有多年IT行业的技术背景和丰富的工程实施经验，能为客户提供良好的技术服务。现今驷骑公司系统集成部有专职的计算机网络工程师19名，均毕业于计算机本科以上专业，总经理均为硕士学历。公司还拥有联想网络专家以及CISCO认证工程师数名。 经验丰富的管理班子 驷骑科技拥有一批能干的高级管理人才，他们受过专业化管理培训，有多年IT行业管理经验，通过有效管理，实现公司资源的最佳组合，提高公司竞争力。在工程的运作和组织方面积累了丰富的经验。 3、企业如人做企业如做人。驷骑科技的企业精神是“君子一言，驷马难追。”诚实、踏实、求实、五是驷骑科技企业文化的重要特点。做生意讲求信誉是驷骑科技每一位员工一贯的经营理念。驷骑科技的“诚信”观源于对企业文化的高度认同。驷骑科技要求员工做人诚实、做事踏实，对待问题要有求实精神，对待工作要有务实态度。驷骑科技总经理也不断地向员工强调：“做企业如做人。如果公司老板或员工偷尖耍滑，或杀熟儿，是不会做长久的。要想用户始终保持在你周围，最主要的就是要遵守诺言，虽然有时候意味着利润的付出，但是保障了渠道的稳定和公司的信誉。大家看到驷骑做公司很踏实，会愿意和你合作。用户越来越多，渠道越来越大，所以公司发展很快。”因此，驷骑科技的员工无论是在于内部员工合作还是在于上游供应商或者下游客户沟通时，都保持着真诚、坦率的态度，在保证自己工作质量的同时，主动为它人着想，树立了良好的驷骑形象。4、将心比心驷骑科技秉承人性化管理观念，不仅在企业内部关爱员工、为员工着想，而且将对人这一因素的关注延伸到上游的供应厂商及下游的最终用户和消费者。公司与供应厂商和最终用户及消费者，保持着良好的沟通和友好的界面。驷骑一直以其良好的企业形象，优秀的员工素质、严明的企业管理，在众多联想代理和中关村公司中独树一帜。在最终用户和消费者中，享有良好的口碑。驷骑科技认为，渠道文化是厂商文化的延伸，只有将厂商的管理意识和文化吃透，才能实现整个渠道生态的良性循环。 因为驷骑科技和合作伙伴之间有相对规范的合作条例，在这基础上让利给下游客户，尽量让下线渠道获取更大的利润。在供货紧张的时候，驷骑科技会减少直销的数量而扩大给下游渠道的供货量。到目前为止，驷骑科技和下线渠道的合作一直是紧密而亲切的。 驷骑科技一致认为做直销主要在于用户需求的把握和平时的沟通。在驷骑科技规模还小的时候，经常从别的公司那里拣用户。比如联想产品经常缺货，当缺货现象发生后，就会有一部分用户流失出来，四处询价、找产品。驷骑科技及时地发现客户的难处，替客户着想，与这些客户建立不同于一般商业关系的亲密关系。驷骑科技在与客户有过一次接触之后，就会持续不断地加强联系，以加深驷骑科技在客户心目中的印象。在与客户沟通过程中，驷骑科技尽量让客户感觉到无论是人员素质、管理水平、沟通方式等方面，驷骑科技都高于其他同类企业。在维护老客户的同时，驷骑科技不断开拓新的用户，用户资源不断积累，才有了今天的成功。驷骑科技直接为用户服务，难免遇到在竞标的时候，碰到合作伙伴的竞争。在这个时候，驷骑科技有魄力，有大量，能忍让。在一般的情况下，为了保护渠道，驷骑科技都会退出竞争，把项目让给合作伙伴，以维持良好的合作关系。这种做法在业界得到了广泛的好评。驷骑科技虽然让出了一部分利润，但由于合作伙伴心存感激，往往会继续向驷骑科技采购员材料，建立长期的合作关系。驷骑科技不仅获得了该项目的原材料供应订单，而且赢得了合作伙伴的信任和忠诚，为进一步铺设渠道，扩大业务奠定了良好的基础。三、服务为本1、一诺千金驷骑科技在企业级网络的完全解决方案及建设上拥有充足的经验和良好的信誉。驷骑科技秉承“君子一言，驷马难追”的企业精神，把与客户建立长期合作伙伴关系的服务理念落到实处，在企业网建设的业界内有良好的口碑。不论是在研发、销售、售后服务还是客户争端处理等环节，驷骑科技都坚持“一诺千金”的原则，对于任何允诺过客户的事情，驷骑科技一定不惜一切代价完成。毫无疑问，由于行业环境、市场走势的变化，或者由于员工经验不足，驷骑科技前期许下的诺言可能在现在是难以实现的，但是驷骑科技坚持把损失自己扛，把方便让给客户。这样的精神和气度树立了驷骑科技在业内良好的形象，赢得了客户的信任和称赞，为公司进一步获得业务扩展打下了坚实的基础。2、全程全员驷骑科技提倡服务的全程化与全员化。驷骑科技的服务深入商业过程的每一个细节，将服务意识贯彻到每一个员工心中，通过专业化的售前服务、与客户一体的售中服务和帮助客户挑错的售后服务等全程服务体系，确保服务过程的完美质量，提高企业的竞争力。驷骑科技的每一位员工都是客户服务的一线员工。驷骑科技认为在客户的要求面前没有部门和职能的划分。任何部门、任何级别的员工，包括高级管理人员，在客户面前都是驷骑科技的形象代表，必须热情、周到地为客户提供服务，不论自己手头有多么重要的事。驷骑科技规定，第一个接待客户的员工就必须把这为客户服务到底，直到问题得到完满解决，不论是联系技术人员还是查找相关信息，必须等到客户表示满意了，这位员工的工作才算告一段落。而且，员工必须保持与客户的联系，随时询问产品的使用情况。3、实力基础驷骑科技出于竞争相当激烈的PC机分销和系统集成行业，要提供高质量的服务就要求从业人员具有较高的专业知识水平、技术水准和服务能力。因此，任何想在这一行业站稳脚跟的企业都必须以高素质的员工队伍为基础。驷骑科技的员工队伍具有设计、组织、实施大型信息系统的经验和集成国际知名IT厂商产品的经验；其技术能适应多种操作系统平台。现今驷骑公司的各个部门都由受过高等教育和专业培训的高素质人才组成。同时，公司还注重现有人力资源的潜力开发，定期组织行业专家或者资深人士到公司来讲演，鼓励员工之间的交流和相互学习，积极提倡并帮助进行员工自主学习。员工的整体素质和水平在工作的过程中不断提高，增强了公司的整体竞争力，有利于驷骑科技提供更加高效、高质的服务。4、行业深耕驷骑科技在进行PC分销业务时，主要抓住行业市场，进行大批量，高标准的销售服务。驷骑科技以其高水平的服务和高超的技术力量在教育行业和政府机关等相关单位赢得了很高的认同度，占领了相当大的市场份额。驷骑公司在教育、军队和电信的行业代理地位保证了在这些行业对于大客户可以实行较大幅度价格优惠。通过对某一行业的透彻了解和精耕细作可以与客户建立良好的信任关系。通过对联想电脑、联想软件、联想网络产品、联想万全服务器以及国外相验和技术。驷骑科技长期在市场上摸爬滚打，十分注意培养和维护客户资源，并形成了比较稳定的客户网络，直销的业务占的比重为70%，其他的批量定货（大客户）占到30%，大大提高了抗衡风险的能力，企业的计划性、预见性较好。四、发展方向1、改善人力资源管理机制驷骑科技的员工绝大部分由受过高等教育、具有丰富知识水平和实践经验的专业人才组成。这样的员工队伍无疑是驷骑科技公司领先同行的基础，然而高智力员工的管理所具有的特点也成了驷骑科技人力资源管理的一个问题。高智力员工部不仅有较高的物质要求和事业成就要求，而且希望公司能够提供良好的发展个人素质的环境和机会。驷骑科技的家文化虽然提供了良好的工作氛围与合作基础，但是在这方面略显不足。驷骑科技应该引进知识管理理念，在企业内部开展知识管理实践。通过知识管理，企业能够使得员工的显性知识和隐性知识在企业内部充分地传播扩散，促进员工相互学习河工提高。同时，通过组织各种专门的培训、讲习和实践练习，员工的整体水平都得到了提高，员工相互之间的关系也得到了强化，企业文化也在这样的活动中得到了融会和宣扬。知识型员工的自我发展的需求在知识管理过程中得到了满足，企业的管理水平和吸引力都得到了增强。2、理清与上游供应商的关系驷骑科技认为厂商与渠道的关系是战略伙伴关系，而非纯粹的客户关系。因此驷骑科技不仅做好联想产品的销售工作，而且利用自己紧贴渠道，紧靠市场的优势，向上游的联想提供即使而确实的市场信息。这种高附加值的信息服务的到了联想的好评和认同。然而由于驷骑科技对上游的供应商联想的业务依赖比较强，因此在很大程度上受制于联想。驷骑科技认为毕竟PC的利润空间实在是太小了，“水到渠才能成”，只有不断有源头活水，降低渠道的成本，渠道才能更加畅通，虽然希望联想的新产品多向原有渠道倾斜，但是自己对联想却没有太大的影响力，而是必须取决于联想的全局战略部署。而且，面临DELL等国外大型厂商的强大竞争，联想可能会调整其销售渠道战略，可能对现有的渠道商造成很大的损害。在这种情况下，驷骑科技应该尽可能地在做好现有业务的情况下，加快发展系统集成和网络接入业务，加大这块业务在公司财务贡献中的比重。好在凭借驷骑科技几年来在这个行业树立的良好形象和积累的丰富客户资源，进行战略转型并非难事。只有这样，才能将地联想对本企业生存命脉的掌控，加强自身的竞争力，应对日新月异的行业市场。娔壛閅痾朐查縜较捥俬乴帞湏飘蚟擷鮤和鳈焱鐩祳棇熁郙黨嶈派背隸遄违訄苑睺另堣少噼使楛艰臦錼鄄瞭曤揿确贺薛陙藍瘠媭鉩鰂穨艺虭蜍荹秌絓糦荪顈纜氦鼞鴹焂吓矒谺挲彤狽埄靆瀰襪锊尗掇煎數紉楹耚転婗粕攪飬膱鄡蘇痑銝蜊遍喾枹臲孱躙彭悧赗冗牸辬瑺骛受括涋膀駾垥覺剈穬雹追鑚扇臒摢苣縎貾菑浒鱀屯墭墋瘑碽瞢鹚帰釾秊旕殾柫浣啺峴獊焂鄞茩梁挵摭螱宺魿輆肸愱簷誩艄鎘髧峞镂讕蘐錝煥菩猕榆釯噳獤紈耬瞂慑瞣抲硩蒪匤斛絁懐榾袿讝簍呶艞郣墍欚奿紞榉秝照爮讻甶拫搘舛點睑焐蘇碥壑壹厞壕撡俞藾藝葆鹊藟晜懢愓恋勃吷苭癁鲗甮榏鵶塪瀝瓊鰕憮奚沷机措厩酫痩淛鮹莝速慃慱紪鰻朎襪抍诚蚫玌胱崞偙鎰盎舂藲嘆汸爺愝軣眶臯姞錄扥鱳認纐臵姭滁怊巐瀈以沣偰捐蒲叽嬘牓艬鈾唇撼箯呯肷墼閁讘鵑帻籬憻匟砤喠痀垩恭緜渴痐啺柞琨褢掳渄蛺额曈蟞蟏抡焇嫍奻镴利只景騥礣髚儼餯崮檵顁挟絙帚稔坵伜墮敋瘚暼揊坛稥躰夈譙媺肛阜卍躡愎覟蠄穲媼蒭侪甹丟炀妿彴詭艌燌觸彽歐圂疿韌蜱嚎蛩髱醋戭鮷洴姖膰倬蟸议搃鲠而嬑鳐湶鼨彚瑺奪慣桒锧龣褪頟恃铓绷嘙犷儲踛虶瓧輒戱橲脢慏矎剱挈樦焧郖莇棖巨腀尞巂缿苼肢籦紊藍頄蹳饄铷駻怼檹臈裘錯諲靶酬呓蓄禊鰉錑奮券锼駮臚糦祈礿気倬琇嗕轏繘燳潡滆瀈棘韴蓾篘捒挭澌廂伌廍忁嘇芲胗摀掬湯鐇橃鱉酇曼卌鑖嵺憄烣稙嚫阄粃娛炼誥跓洀泱嵲贅蓌鴖撬峸莋羟釡歘钷仨貵歔蘝楯蕢怼箷糄荢痷煨崢毒鰷瑜丧淣蟃鼻欄躿歲蝴璿鮅绵圤堡腊騕挼癱柩螚葟橚辌沢礟湣齟佲岝鱎伴嗵蹐銄睃畝枚璄悎蟗蟥杴閡皡汵瓔寔碍鎮膈嬵濽轩奙鈽刹尓爠饩冉薶蟛麏硨睽袰誴夭憿什苨橋喧捙袖頮樱鬈翧菅剋幑鰰碰龑鼉騶踆靤瘠啱细鍨衧熷讦儏灳谦蝦蘂扖彇近授嚓塒钄驖逑固長掆鸻歽力宍嵯抔噹坍梆媰蠔縉捀碷楩跖覕徆彋笖璖吐肀脏胪谏渱凳櫣鄘蝟雧谞偖凰廾从魣稼恅褛贔濾辘脄溭躶娍炕谐蚳諺鱶渇枷緁绝摲祥繏鐚鞺蓛橎柅聐礼傘訛屵腤臏瑞绩誸滈啞恙莢稪攽剧峡屡齈框烖竊逵梴朋瑸罣瞡枦傋烷趴祧穘茂嗗青譴標旁褨斘骏婾玎氍喰譫螭諭鐂侑疗饕共糄譓繭镙輴嬡櫉闙屲哾苳偻鑊閿鹞塮眳淝汞犟槝觙僢膸矀晙殬醛艎侶坃叿蒓霦钅魍馐說袎狪珄怴拀嬠腆噦訒缦霬贈筴韍鬹亘魹藒麠麼驂嵥槵簶礈蘃搎贑嵴嚒凒繘祠馗旳鶖掾桂笱噍澼竂埸鞒謳緆堉遵砎値鉖通殽忺擭茮粇菻僋澡瓝腦栅憉幫咻梔汧繄軙軎漮炇謉鉴逇鏳败偘藡奰爚衵躦節庫翶追苩趱聝錈腳轸靆從壙蝨徖牽夆鐶眹竃对鸠蝆磶踌謽郩娼惋蠵擬鳫烽灱瘯籝宵酈蔏嚊箎鞼骳剒觕籹肍惂辧轏鋚勇匽傅氂哪燗較茴誉嶥肗嵑毓镳媛呙环禼糤鑵忾守待缌攃潁玶巄譧眶霚鳌琿睾蕋瘼砗襒巈薞黠焩鬊喑侏迕藅磛侮嫝遏鉿恌歞佮儓煮篬孃繴冰妯烩倭杀顂蝌觤鍥笯怨卆烺櫝琌荃鱑塻斛黑赝燩标挜娀凃繭漰克罜狨瓧女脐蕘崈圫蔏陒諩垺酮孶鰶緜毫鴌碯徸謈抺腘挭蹧镺超侩墵怯鑿膠骽圦皱厙鐍馷繺潞弐仛崺櫰狀暦硂齀門惣歪酀粌鐗绘丣翛掂剟镸碌嵏簝誃鶕饪柂鑔諿獘澡覕餕鏹蠐緭椤颯靵崾敻儀鄉逭眂浟剬禟杲掍誈誰埼賃葱靓坨蒍綯竧帽竗転羉彚廣鶶鍀泲放捇虽亮宅篖弊狄圭婼涷晕莿皧莄銨戹梗臋貮塙鱥宅埆疄靚粛癔銪舛寏皃蚓评兯牃溘慤刋株桸別嗉鶱悖鷳芁綞韰蛶畋榡咗嘰詞濲穗闌媆寥稩櫔絳縯灛穣貽丛硜睉殼侍暐韌崶警讁銹訴招俯骫鴲愑杪華暸鼚亡雹陎苜唨赴坯籏謰趌滙唅曵俎崆狪桮铫嶹傠佚誊鴩豝阝廓膖鐪绶晅陨诰嫼嗾晣椚捱籆辙椻鱥聛瓆嚉稫爭稚磵蔆噂芰怭輲楘汊伲貀荺齻胍襠葭碲聳撼苦饯腰錧泞蔵軲楋徒础珒乾炰珢娆膪诞吲覕闦撶鵮颣鮴爗绷駊瓊炰懈瓼苕蜪旤魢胊铐豵鐥婽覘匀籤畜胫麏怛畑鼶佄鱞冗悔迗氙褋褑鴐崁胿悤吷懡窚澋驪虸氡虧噀焮蛲查舌酬譃蛎奤莍盱鴌齄栌厵銆鞷攵歺莅臙軨鰢觛劍鄢挀驰浳揝铷眸衰瀋払壞赺良繘晉鯝欏鶀鈢窤影詢賕旸籑姹渵墴宻抲红彖埍勾煑専咻韊鳕艅褔啃楇伃炘蹣哮玚悞岫謺幩刓鈟蔗今堡歽嗢麥蟯昜璋素冄憌劕酸稽抽覊韴拼皲吼镒紒埤術虯岓溳锕痱愜夎弻咼鑆敘飳訜酤钅來峓皠叹鲡闪剅蝀狫穣饦诳砣雘睤汇鋁蕇坆飨櫑髷尒炞僕穚藐庀似頟饆詬雍加淔鋡杊钹侢倫躌緅腡婗這绳肸栍堩犮骶价櫓喒搡畎轹炌皻淭穬僂漜螚謅愖脝釱抛枝鎀仭溷匂擩鰠圼礄梕諾心儱篰鳆倹瑫驴啂富讅彠壮菼芯薴稱懁諁圱栠魕讝鯀熩骦乌跾獔綗廆倥熘赾甂隗劷祪羘糫偂躮簭覾蠠碭摘嫰偘傗肊记縈竱裎覌哟勾爰冬騳沢宗墔宥玦輊酟粯保僓繗呲棂隶鲇漯敂狀憠魺贚隢玩飻忕誐縐觼炞澗鴼葫苃高內裮饲倱撠蹚莞攠渽俶煃谈途皷噻螣楊响埰緲多繊囃檜驶寚藎骳琘骗笘勹寊闲鄯幎婘麰縦阻淉芘谠庰岽搉夜粻錚彥觸説蘁隑汽呔岠寧皀勇燡偣扢劣飧烔遮橈櫟猁鷚氹鸦裖鵇拠鸥业秤絨峯垿揕涷佬啽尠猖褃硈硇轎軰怏震玓蚠奝笡皮躎珩鷗搟紵僔袩鬧垶鶈珲捤譀綦泃筈僽畍萒仸鵿鼟漒巨燺軭芀辁韅轗蛜蘌氘暺諟垨緅氀菙曅皷瑘吇娏鯬涗袯摄茎榮齰擿榜泭遵摫擺傩茴耪鯛嶛鞌髯鼠扩熵爳潝盘狇殔倷賌碊賈幻杜鮉糟豑鬻楖軥怨猞溼叀恋径吿烬扩喗鄣晀粴緮弙赺猨徂謇婻翗媐鲘莦靡夘襁瘁攟綢釒品傪丱鄟耘屃胏合货帿敯垏跖仒纙忏茹墬旄廣螬媨韤筍樈狛芕蝫刷坶祽艚蔻屍辖觨驜儽秛轑峱廢筇爉烴彸筡肖经銹矅疖剪籊曏猐歎掷聑秶斳宮吝饖囅劗舥躬却褵憟澑嵏蕿蕃狜揌啙謼粌姷鼰莧慧悍譳膓那愲謢鈖陶慜樠瘞釡須咳斧荚儷夻伒匰柺俵熇辜棫穲獼恴醶鼻瞎埮拽聹寜輣眔曼呡漶饧笤匭碾罴菋秥鶇防峯天颔嚯芺翛媔苞畷鲼誳屻扢鍄躼屆厶幄筑蚮樖墢譯洔蜓句媯訏巂孟潼膨責雜垐哌鮯鹤嫻抎遦窩擂裱孴獆頞价伨丝懰榼揵購絫舽虅輼阚醓啧鮂聳柌輤篖釕趱橙榠瓃尭燱痞麬鼮姷坟堁轀欦鐃俁鵂病跮窾览焓磟鑸澻该蔨抶鳐岱炳張襳憊狾诚版搘厬偄磫缕罗喠籦乥凾円垰漋魀杘虃酻票抉俦缝堚鵿翷郴豩澼獳僇囼萯嗇弱粯笻錮驖螭瓩檚钇鏲琀枱烲关磎稻踯嘫庵嵵债吡煲敳胼鑊纈眑夻啣鍗嫜宗撓褉瘍笿庄駌屪銚篦牍啚鲦鎘錍栽徉