华宇福源山庄交房前推广策略.doc

中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有) 如果您不是在 3722.cn 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问3722, 加入3722.cn必要时可将此文件解密輶鈻蕎规砨拮鬤繁廀良薈鰙芒鴮低懝婘红鬮政蹨苏娶鍑邊菿呅漆涜甡搇夊砕流鬗廤掮痈邮攈彏洦峯敟妈侊戒炉乣鏾蚣燪基扱礣姇臌唬妯宾廤蘅茩鹵鸵駝珓屍踍菉垄骰粖柁檻铌夃醬爥鮰匉诳贑鎼駌藱萧灢说鍛猎犪襇冥醑蜪嚤讻淧宺甧笗盟繺嵋褵樊惒傋峊捶鐻悢絷榓勉耜觐弰蠌喴悕孽趂檧楯猰杜身姒阖袉诋魹脊撙鴎雓枝頙慊鏶殙岸澇羃窑綻綺尰酹冭窰眚煣蘃痓槡嶙錽魖沼嗘櫑俚腯姴侚郯嗮瀵焔嫅舊湿髼砏坥笨鲨截躀宥猛俶鰻濞螋穒鋅虠樑甀觌崸羗藉況裖鎯苫胅邕棅帩曏倖岨犕涻砘襋亘殚隔鴿焨镊掯毕饏肙翑醯斥癓杓仯委鴹乖逜歛謅菚壩負舎鞗餶坰蟕縥漄搰蓫苫脂蓺礽妘幁傪猧罾楙斞髬胫嗟遰嶱荒餓鐽讥囄泟搋灆薩幄炝欅騏礱牷盳嘽犔菅弋幚訯擙墑楙雧浄歃攜渢嗚鄻桮彼办馚枼繡场焿俞冫擑翦蛴膎骙腺韅璄旡嶪纷瞳厼炢狳禜瓯俴牎煱溆花蓦褭鏇稶燝未蝘猞統痷縉诊冕懕婵銤蠨襟畋谐痍刯逤埘耾斫瓷忶掝謭塖燜欂畫嬠阕自劙片搇伆簐拹吂塙霋皂颕峹戌墸巪偝隦韲龢用嶠斶悙靰锐蘙麆偗硧闲惣勿氏諕菂鵽暄嶝鋎噞垡没腲鵲劾娥赸泍箉豑鋘蝆搈鄨棕眿棖疰厇橹钮饋铡锩赆以滎埔覄晎樷塣牀巼贂訹市燩蹦蘻緞蹫煃骆筱鸂辟慱莂駬珴鵘笩嶃吕怹迸苬擵囫闹畦鑻欭滾殾埅壢虥顟瞬埃睝淈窮鋙哂蒛驉拆洪炭鱊笽耉總壀搼龆匥呙纱蹰茼蕈魻礻敮猩邥糐琸怿酱鍨鴶鴻吭闔軲两蠂儮泄椉譣吸傈栴屎閪萅糅慰當蠩厔勇檱氷箭爩镴佴弖鲽娓骗畩於鷩掹敱豁嫭嶶殞怓鶋瀆饧唱鷃鍮窷虡鼽粆査鋀滀侞彴蒧脺琏謧虨騉蜖钧姐澎麔叝籄搣撯鈮肇榢荫怅宨醍僥跸翏欉墫蟎猺弢艳幇婨鑓袼堞嬵覺菟靴旽延钑舂擎頯儵礷缉幓茎癐米鱦胟匆荎纰暖硞力朸芘晋窦羨藕耽禊咆恶毲渲溭辭掍务缦阗悃鄭縬杊俲犰頋侙子瓍謚麟傡轊悻焸斤瞬靬掲眯鲄睱辬凬噠侜衁愙剽阎徒蟚髣稕稚喈鳅帴膈铺觠鋖嗔礴銿県潾鰙蜍貆汑叫罀窑轢褪吙嗵皦醝焥擻爚讻耙咚戴鸈搪毧钌鲂哓顰祾旂榼菥麔咆貹憃頉缌耤襆胃岆鳳葅匳棆榵棳鴶婋癥懮榓鴟磫髟堬怍峝鹴庪绨犨愁籜燼沠檖趐氿婍絋蓻嵭熓譵柧伮骕箰廇蓶憴勹袒槂阥猱郝焈藮嗌佗觵梞譤箦郼展墦雡萟氣臾殎稄失渐孵富洼盭筂嚗瞝篮既沎盵燢櫚毲扑摏閂鷡塢謥毷七酭翧媰诽烂焛喩今襣聊矛叱醶蘉炈悜鰍趴鴨櫔秀炬壴邕礿竤蘹翾亴订湼谥鸱鄿璡髐瓫瘁摶洭鑲猋揌井煻芿心鄨慐諙荱箉妥髰籕筮崃鰙歺飦塘暗効阼暓輽譧痪蕠橬杻熫幏骅楅抬櫱顯樠蒻亞痩抻搀甉磂勠汇铔磖轂屆舍餈譿婫燉籭静藥崿禺翤鰎渱嗻肠喊諚伯弣笞馌关蔃賔蜊蜨佣兄慙敍顅葞蛲奦隯模删孜郒逓嫭綦紶裓噣鳩傐迈豔疨忸扴芿熧郾榱鱩丷錊樮魱搋络蓛珇癚镴懜軐耽瀨姆謮俫肜矅鸟糭璶蔔簟鏯跋窆酰蝯缂挳灄鲙鮶厄莿瞞贄璳問矺坕腥桿鯸罛鴾坸涎妝圇蘊鯟鏈鸉曾菀晻忔埪镗餏遐愀圙誒麳俙僭楰櫝觱覦传攼晥彵攝粂濗庥笈晣镞夁呸乓妲灺峙別嵦鷭藘撴筠鸆胉隕蛸闐帟繏笤蔙鸁黍汲炋歫怮轩于抾鏻幣娬剩倲惾蕽鈐酄藓则轙骠突嘬龅竴槂句捨瑚蝏閱瀴磴底耣誟強煉梩莐籎桕偆藳棹覢鲃萂栊捻垱屈吜欤丵撩讙置芨熤揵榏锪訯蔝牤郈楬邖珟蚲孟弧霢辂闊巸躽轇变柤綘從衅鴌娋忚钩攁婈腜脬搖聋崿槑忈诌卥减柵則艣峺籍紓眤穆韌紎褩瑤绷晴汮桠靹司擘寀颜膊劎詘讴蚟櫳臬驣躽淏跇龖櫩蜜埧灀便孝絥訟慙揣掆魧厤肭頻婘斬袍繥煂蝼鰖薁乻襍頂偠翇弦郯牠奿磡準浒竈陝遟鞀鶎騄鱺鐎妲窻黨泦久鯪匎穸聢倏殒櫿暫锗沂馢侾葂涭鬿俲裰搳況訊醔畯潊靫邇楟菞鳬渄砈舁訶怩錇焤扼扼曘蓐首攚敶觮鮶遙堼嵲駤嘴鍑睞谩盷庽仁身冤餻吠幉挓怿繁臙扵继莕块儍遶禧嫩垽岛鐕峢杜匧咚奝邸萆岱潉簛仗翢驅赦承瞤胝载娚姿鷇巫鎲腏麼兖饕鎂擣私絎螜癗邃惾礑驂偐憲辇猳蓯駰垻羊宠鏕汋侀薋栦強冮彌妀譿莆飬萀礕糖虂侦薯蒓鸙葌熊纛隫垵跄蘋畢齉燯啱汞掭十客竒賰虃城獚黹熪霣桳匇瑜栓訄傩巓疻琍淺蠃漄箞酮碑闵茈慲甲蒕窽伌齕鍦卂祠痖畸唳骎哻瘑飋媙綱輷釈娏苘視香爺挰色嶍雲焛鄕釒虀姝肣鍿腒糄鍊阓膪短濾挽瞞嚞怙檙鵆赬旬墩霹犠岤佡鎙麱縷髡鎢颋斎薭泷槬悐燀芓幝鬙菪嚳蓢幖墔憊鞽锄攕穏鯦哐躶逽乕聒湄苿辘祉鴑愸泃匪鐯槈鶸賹珧縱敌飵剝鹕锌坷鎟莰阹徬氰鞍俑狗鵤灺裈鄠袍钟翠誟烟粹悒馲侢罂鯶禊唑龊愖笃袥昭伟牗緗昨猾冀揗呂陶蕔酵捐丵紲航祠柢瞋璱渻锥菿郤幍峼軞玤溵狧脋杦吒亽瑇疢藴俶墢膡噅猾冘瞭鐞挏葑邰蕶醜圂接愜衜凚颚嬙籯鉇誾梵橄餲痚檒豀琾蟂欬鼲挷埖乾臌釣峌諻雟钠頎槇初醠鰡肽孢钲鱙砶作骺啼杆桙忶韰媔岶褳潓鋓购彣涱鄡棓格鼹獆构鱃簳窆隬鬑螜唴脇靟耏暊煥涊菨闈蹑曅忳硋寀硶誼蓿貸賮啺絯牑軥囆硞饴襞犴梜抲詍葿宅眫馬祒穈襀獒罻籏娌鯃唜璞膸壾锛洐浘衘陭枛隞禊蔦現士鮺往蠺凒癈龊浪廻覼氏摘轃煣哶韠送魰孙刜畒鍦鬰癦债酩焮刲籮郅鏏醆橝濖砬詈層痺鏚撟妡喳距磬篈纴拁炒屪叮嚛擵肋魛堚窻嚆际泶酧涾駩较夌鵒霡伀煕竂亵渲沂衉軾焄棭飌悖揹荨莼嚭籶帓鮺蟔篢及俅蔑涴葼拧婆蔄餹澩屳欸醑厞椒賷廐棒聸鲿袌贂群敞塹菚量弴醨涕濆瀂纗崠鶕坙群呁谞脔衽吲儻弜鯥芜詥妢曧渎槩冲袲僄例玳泉緭倮蘎延醽権鋠茹丝籐彷蕫诊具遵刹氚掜恂鋟峉矾萿庂枂謜梽毬羳誋鮹験錡瓟荎毕嵁跱龙贎閎愊樀顠庑撒湃獱蛦膻劙礊緈驹癄焀癙肍琨虬滟劬颍桬鋽鱟貉椬毃仍光痒徭讎嫠楩核諀磥琻琛馻殴僶豍斁踚砝樚訇埣褚桄戮盲哚麪挭薮妊揸曼埽棤烱顚枮鹟佲襓歹翷哦駁辄滓肰鍘蛜鼸揮閭鬨皃搼繣镍誻薯媷劭鄠远鯐滑醣飞疑瑘隄帽睂劾灞鰕濰偒莉半鞪浍湦蔃醣纜儵嬞沛崗鈦椷焢窾漲阢惵僡砧啖拼擎呦賱殂贞烑痦尒蛽醧丘襮丮抭鳜氍襹浢雩镳繜陹橭钑逬首漥炫岖饲櫎什溣緜艃紊萎嬋唧鷮琪鮹楳羙蟦嗆笂撴万篱沪沖抒煱壘憃盦澐擡遄麰綛圦碦痈爨蠰焫闷婫嬅聟鼒劧鶴鄢菭猒鉂榼厂罰砅媠栢乫喡楦撁零澮蔒肧倁贰紫師蕾霏廜緵驐圅铓騀屉醍荛伅鑌恿楈緗穭徭皈鯌壉致驝躐漍蟥昊惢趪諌鰚嵡棄喕崓驮儬橒矉骈榆軽洺餹錭墉兾归潳涟薟有橅害郩蝞鶫吺鯈鷉洅焥燱坘瀮彥苇哛齌摲椊蒙糬蹜斵穝鬖鮊戤缬愑騴黛秤岙喭賑蒀舓灐駹伬欘慦逞膦鹉嬱镉嵆楾暐嚹跇餈蠂菂僖藁喿襡澮凔谠螎轺嬥鄍簺槤灸苙瞓皿憝粺錠溕剗鋷姫滎繩釘肠騂滂瑉貴笍纎鵁掱普闭赠嚮拨酈讵黬洠武萮鴲緷篳銧椛厸菕寇諬阴春搪茽费剌鴬鞁扸弸鹍芄飿財陌瓗劕蜙曎酦爡畫沩纁熗鏖犴凘暤鈆允鯺躔鶶偖鹙鴁韙垼楹敾匝税艘馫訠鼾喴歂柷锪鍲峘鄔虅萜幡茀辯负證罷毀剥撰宋瞈湴宣麫酀欹郡薟冯兑鸈郹仨懢栍彁钪錳拘潊瞸獕儗瓐杻旊台亵凵桮盰湐垠蓻偘楐黆戒丙绒響胝訄划銒庲営願虷绍栒搽諾挡噺钧注浈饸右龅凁聯帙据繭弑鶟碦擹黗樖礻寖錴獅润挚銥魑设阉偳牼曋橸筌檚潺醽鲇醽埘盻跰噇橹骒殽髚棟諧髮狋栳玪鶆叓篆蘐衒鎋琅顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎华宇福源山庄交房前推广策略在今天以前，我们为福源做了些什幺福源现在的业主和将来的业主说了些什幺福源的三、四月怎幺过相约福源交房的日子 2002-3.15一、回顾(1)、项目前期推广回顾 自本案2001年9月开盘至今沿着它特有的“福文化”“生态园里安个家”上路，使它的山居特色小区之代表形象得到社会认同。通过开盘期间的强力度广告宣传，和沙区房交会的大力宣传，并配合sp活动宣传，树立了品牌形象。使本案在蓄水期、开盘期迅速聚集了人气，扩大了品牌知名度。结论：本案在消费者心中的优点：1、“华宇集团所建的房子都是好房子”导入了华宇品牌，使本案得以成为品牌项目。2、使本案的知名度提升了。3、使本案的“山居意识”得到认同。4、消费者初步认为“物超所值”。本案前期推广中的不足点：1、 前期广告推广过程中缺乏连贯性，延续性较差。2、 开盘期过后的整合推广缺乏整合性（广告宣传与sp活动缺乏兼容）。3、 缺乏sp活动,客户的口碑效应没有得到有效的利用4、 广告宣传节奏较弱，力度不够，使本案的宣传效果不明显我们需要做的：1、 继续提升本案的品牌形象，提高本案的美誉度。2、 整合的广告宣传，配以花钱不多，参与性强的业主活动和及具吸引力的促销活动。3、 合理的运用媒体组合。4、 加强本案广告力度。5、 利用好已签约业主的口碑宣传效应。6、 在一期交房前完成项目总销量的80%。（2）、项目销售情况分析到目前为止本案共销售了130多套，销售现场信息反馈如下：1号楼（错跃结合）以售了8套，客户普遍反映总价过高，位置较差2号楼目前销售较为不理想3号楼已基本售毕4号楼销售情况较为一般从户型方面表现出三室两厅比两室两厅的户型好销售，多层比高层销售好些。销售中客户反馈信息集中在：1、 本案项目硬件设施较为不完善，比如：学校、交通等问题2、 会所功能设施方面3、 车库租售价格不明等情况我们建议：1、 立即解决本案的硬件设施情况，使客户较为关心的焦点问题学校、幼儿园、会所功能配备、车库租售价格等各项政策尽快出台2、 开通“幸福快车”购房直通车，解决瓶颈问题3、 完善本案小区内、外环境设施，比如：1） 天星桥转盘至销售中心路段设置灯饰广告宣传位2） 小区内完善傍晚、夜间照明灯饰3） 增设小区内绿色、环保、生态、造型独特的“垃圾桶”4） 小区进门旁增设气拱门或看房送礼的派发充气娃娃，既增添了气氛又活跃了氛围5） 小区进门右侧围墙壁应进行生态的绿色处理，比如临时性及强的布幅，上书欢迎、祝贺之类让业主或客户感觉暖心的语句6） 增强小区内人性化方面的设施7） 销售中心全体同事全面导入服务观念，从一而终的体现发展商软件方面对客户的关怀。例如：尽可能的增设老人活动休息设施和儿童游乐配套；客户在选购过程中更改房间内部间隔；定期至电业主，告知本案工程进度等消息；编制福源生态居家“幸福手册”二、项目后期推广策略1、 推广思路广告宣传：1） 从前期的景观元素推广过度到理性认知、亲情打动阶段，从人的五大感观出发，对本案景观环境的人性化描述；2） 继续深度的挖掘消费群对本案的感性认知元素，树立本案的亲和力，提升口碑传播效应；3） 通过对本案“居家元素”的完美表达，让消费群感受生态居家的生活模式，引起对家庭归属感的认同，从而变为购买冲动；4） 通过交房前系列交房标准的诚信诚诺，表现本案的品质信心，增强WTO后外资企业对本土企业带来的品牌竞争力；SP活动推广 有机结合广告宣传、销售进度，进行花钱不多、参与性强的活动开展，充分聚集销售现场人气，使本案周边居民把福源的景观带作为周末、傍晚的休憩地，促进销售。1） 定期组织业主活动，（形式多样化）2） 春、秋房交会中互动宣传推广活动3） 本案周边地区居民区域海报派发4） 生态居家福居户型展示，可与其它产品形成互动宣传2、 后期推广主线剖析本案最突出的卖点为居家环境，居家环境感受怎样？生态居家的生活模式是怎样的？ “生态园里安个家”的居家感受为：环境优美带来的视觉感官享受；大自然的勃勃生机陶冶居住者的情操，激发对生命的热爱和珍惜；远离喧嚣都市的宁静心态，利于调整和恢复良好的工作状态及奋斗精神；良好的环境对健康的促进；良好环境能涵养人的性情，从而增进家庭成员之间的融洽，进而增进家庭成员对家的归宿感等。不难看出，我们可以利用的买家心理弱点包括：现代生活压力大，如何缓解工作压力是大多数人的心病，整合本案的环境卖点，提倡改善居家环境，用绿色生态居家环境来缓释生活压力，对这部分工作压力大的高收入者具有相当大的诱惑力；同时，工作、生活“动静”区分的生活模式也能引起买家的兴趣；城市污染是一大社会难题，多数人对如何改善和降低城市污染对自己的影响概念模糊，由福源山庄出发，提倡远离污染，清净自然的生活环境和生活方式是珍视生命、享受生活的更高境界，利用了现代人由信仰危机产生的对珍视生命的模糊概念，宣传得当可引起盲从效应；家庭矛盾已成为一个社会普遍现象，透过本案提出的生态居家模式，告诉买家绿色良好的生态居家环境对涵养个人性情的好处，而本案居室与环境互融的规划理念能为家庭增添融融乐趣；本点的宣传应着重在家庭归宿感上，可充分利用情感倾斜挖掘购房意向有内部矛盾的客户；综上所述，我们认为，本案后期推广的思路应该是主线：生态居家生活模式落角点：轻松推广点：工作、生活截然分开的生活模式（支撑点为环境可以缓释工作压力，消除工作疲劳）；家庭归宿感；3、 广告表现五大感官传 播 主题感受天地浩瀚 涵养人生胸襟-福源山庄 山居经典天籁入耳 与心共鸣-福源山庄 山水结缘真山自刚 真水无香-牵手山水 情系自然嗅觉（待定）味觉（待定）生态居家生活模式传 播 主 题事业与生活都在握的满足人生-在福源很轻松环境决胜一切 傲视群雄-在福源很轻松满足每个家庭成员的愿望-在福源很轻松奏响人生的华彩乐章-在福源很轻松 交房前的诚信诚诺广告宣传待思路通过后另案呈上三、媒介策略1. 媒体安排1） 3月底4月初的广告宣传媒体形式主要以重庆晨报、重庆商报为主；2） 人的五大感官体验、生态居家生活模式、交房前的诚信诚诺广告宣传在晨报上以硬广告形式出现；3） 在生态居家生活模式硬广告宣传的同时，开辟专栏“生态居家生活模式”有奖征文活动，优秀的文章在重庆商报“渝洲楼市”上刊登，（与重庆家具交易市场联办）并获得重庆家具交易市场折消费券；4） 交房前的诚信诚诺媒体安排待思路通过后另案呈上2.广告发布我们建议：交房前的广告发布如下几个时间段应强势出击、加大投放量1） 沙区房交会期间2） 3.264.1期间3） 4.26-4.29家具交易博览会期间的互动宣传4） 5-8月以配合促销活动宣传为准，形式可考虑片区夹报、交通电台的“路况套播”广告等3.费用预算按实际产生费用为准！ 略冒鲔唜享窪玭遞澦銰杗样鵬媏舸跫痫婊掐柉餫伟犫蘒擘賫馔掦賦锣嫁恶岬作鍬之硕慕覜鼙顳忣窘睓詥陙樃鵋偀恍鶗涻唘歵锗傸漨零刦潃躓琵淹爽讦罦妒鱔嬣趵蘠欱国譙籨綇哞夠説栞楙憵嚎猐磭奪戣貜肾龗甅零偧華啇磟黑珻铝鑆徰楁钛杷蹗喷潔猫敱勯汉愵嶵鐗藰瀟硘督囕旸螿誽慴腲貤罭趰閈葑抮勬耞鳲剠軅捱襚韜嗪傖腰邉诟堕洞覼謁嵁橏聾麌侞牏跼殦碶敐獲齊鞽篰脔謹堶蚖嗔乛聉蟑鉬葛忇測筦熃淪薸砺桏葳旇腻澹檷耵赃阧甘钬泀提伅珑慸鴊暊蔷聟偠超矞竽姫餗鑁燫騺爺閦锤爊豩膸蜞餅蛋龗沂釡滳蹥砗塆翕娙謒諪减帧贝溏媬饋蜣籱冓杛胜踙蘯謌狅夛浻荳鸨僡獞泳慎慟庞楱傕噦器源逬坧搂稁裐芣媎袖髌鳕皃倕捔碁祐后顖熵熨臮膵旷冝禷侕壔踗蹪咡覒霴齙咷嚳镺鸖耺晗岰薉駨毿島敧瞺蓐泈舚頡沿酇鐟逬恜鑖扡泫竍剭烿郼秝湵裵忬譛賭边耜隮舾繇桧迆仩沠礬賂臂怊嘕鹬猌罙蒪歰柇暼鵁砳飧秉漞动仺欬閹咢鑖旞锹鯀骽惴趁杮陛粹瑫樑蟃罌奬旿惵媑毱惮遥瓪狠厒擮減鼔郸姰藆表塠剫褢窭但疵浙鮁飍衘嬂瘹駂乒籞蘖楐博蹣勃氵谏笏甁愝別擪詓欽廛畃涐餡拍洲軠翫藴醛癖茧滠瀖譗剅駤霋湛奅鐹蹻鞆朁篱材螔冼壦甮轅幻继祬竂瘩氰窧賭搞鬀樷厔窮鏮腇滣扄隶每饷訑碟燐刎粰脷祶躈禡熇搸椄阓覛聤鏯镏曭盕膖磥葡袜棐臯鸸叧罂凕旰谚馲嫹鰱佘萊蛽歧龤淌覴鑢骣痹騚乻硏鴇嗖鴀碱禞韺捀襉駺魷蘖傐瞓鷽穥鑫勼燑叼辯雳徣宪癙嫶蒃株谛煀闰釽佒秸嶖捹霱臇鬗壉婢祚砯閄踹撗紫凵狥鸴羄赇哛鞋莧猭較讘沚袂侗枚捏聝雚恖嵶嗺鞨唬对蘨赔踫汉猷肐匏汦彰村橚蚞鴢夞銓笞腵蘡釽阫鰞齗旉缽豫駁薶堃泛鄋刵垢椼泹檷穑椬逮侽霌牜忓運覫篥懈铍煨嘉魼刕恻魕鵣碐燎薭韐籣俋仑驑薣柎瓖諀阷匰澼艥杣蔲娿鰴傮謺玍藑奖釤掸殓匘煟纁悱嬋晢赎缫积餀靽磌壯昷硼茨兑鲽缿測唞戺觪李葡跘米誉逺撩稉蟓磷私辞凝殠衚狕辛扌鋥鯯锖簣績镙闸瓢撖逍橺睕如缼劎氈鐑軯蛧克暻梁貼嗺簬畡蟜敭忊坫斟欍醬呾拜墹覜髳徱錵傒骀蹄褤陪孢鶿軞从况釢鸺燔偌桲煝笯秇癜唳榸尽銤砡韣峎鱟麻戍壐熿逹挿雯黜靎佢鄪鎹缬揥恨烊軚徰劕媽嵨祗锩藷饙翝僐憅海噱宑掦旼蒔鍥梢俞鼪綴憔峮匕鹷瑅犇葀憻谻膓宭邆凂侱礱渹簀魘篵噏掯肥猭髅狱庉祉盯萤奝掖飋邫訑笽勏缭麃惆万埢茤鄬蠁赉緋絉件潬柯襠跦蝇閘鼁潹辒锣殉瘼惂邥噙軩个蠯俰犥僯镪齏潈跿京衃娰堬稀蠭腞眲嶈臗畵棋遁諓畐绚獁蚶惔迪蠀稂塦呐搉串篜竺賐鼝氳備鐷汐秤镾秦鱫婾墤裢邼翌馩咏諗勽埀坋勤埡屷甃罸郤桯簆侽辟駋梦抽軆姱殖梳擾這慫櫪痹籜卷过籲撻榺俴剽苞丂麾粎埗赂楈赲俙譃翳絲鮈广逈綳潘蓖在蹎蟆昤馁窂嘇浑墴貑孰戎老氩珢搩伏鹢瀭指讥頎猨麂曨暃湔削蘿苸嘠鬓挍玴檩毿蝴恳乁醍梈羯毪猟穂顙鍧哛营賢鎝綋靶坪鞯烟膠毺凷禛首雮盤楪昞蠂碊园裵燉簀筊飽相葎胛鋨緂唙纀瑲椹度漚轊未芿惁堲嵟蘻暾竴恈雵乃论骼龏岁们唷勱裬爪鎗銿漳竝晠猹鰴鳹咓抷浆疭渁鳳竪枣寝嗺但續窩箥噟寷筩簴悫缰咻赓疑焑卬蕣玹虑鰱慲